房产经纪人能力提升培训PPT课件.ppt

,房产经纪人能力提升培训（九）,房地产三要素,Part01,Part02,Part03,一,开发,匹配,二,带看,三,Part04,四,议价,开 发,一、跑盘，吃透小区,（1）商圈配套 交通情况 学校情况 菜市场、医院、诊所、药店 公园 饭店 同行,（2）小区配套 规模、门口 物业公司、收费标准 幼儿园、超市 建房年代 停车情况 居住人员情况 小区摆位,二、房客源的强效开发,1、房源开发 2、接盘规范 3、跟进规范 4、客户开发,1、房源开发的6字秘诀,得房源者得天下,多方盘钥匙盘独家盘,2、接盘：登记详细资料,3、实堪,房况： 1、基本情况 2、产权情况 3、优缺点,人况： 1、售楼原因（投资、换房、离婚、获利了结） 2、决策人,价况： 1、心理价位 2、买入价位 3、客户成本（首付、月供）,实堪内容：,尽可能收钥匙,公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息,轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费,可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位,1,2,3,4,是否已售或已租,再实核实详细资料,询问价格是否有变化，切忌主动提之前的价格,适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因（比如：交通不便利、临马路边、暗卫等）所有的房屋缺陷不要一次性抛出，需要一步步慢慢压。,3、跟进规范（拉进与客户之间的关系，产生信任）,4、客户开发,途径： 1、广告：网络广告、报纸广告、DM广告、橱窗广告、微信广告、业主论谈 2、商圈：打楼、驻守、举牌、物业合作 3、同行开发：店头拦截,4、客户开发,1、客户接待网络客户,接听客户电话要讲究时机，电话铃声响到第三声是最完美、最专业的接听时间。就像爱情专家教导刚开始相恋的小情侣接电话不要太急太快一样，要给对方等待的时间，这样才会掌握主动权，对于我们而言，接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务，如果接听太慢，会让客户觉得不尊重他，如果真的不能及时接听或者没有听到，回电话时一定表示歉意，请求谅解。,A、三三原则：响三声接听 B、三要：100%了解广告盘源、 语速适中，声音响亮、 要立即约看 C、三不要：不要介绍盘源太细 不要滔滔不绝的说 不要说房子已经卖啦,网络营销的目的：让电话响起来,案例1,（现在的做法）,客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的。 经纪人：哦，那我帮您查查。 等了三分钟 经纪人：哦，这套房子已经卖啦！ 客户：那就算了吧！ 经纪人：嗯，好的。,案例2,客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，那我帮您查查 等了三分钟 经纪人：哦，这套房子还没卖 客户：能贷款吗？ 经纪人：不能 客户：哦，那算了吧 经纪人：嗯,案例3,（正确的做法）,客户：你好，你那是有一套XX的房子吗 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，对的，是有这套房子，房子还没有出售，它是XX小区的120平米，带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊， 客户：我需要贷款 经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套 客户：我是首套 经纪人：哦，首套的话大概前期需要准备20万，您第一套房子就买这么大面积的，是不是需要跟老人一起住呢？ 客户：是的，我需要让老人给接送孩子 经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢,客户：两个，一个男孩，一个女孩 经纪人：哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好”字 客户：嗯，这个房子是几楼啊 经纪人：这套房子是这种情况：精装修的，您可以直接拎包入住，因为房主一直是自己住的，没出租过，因为房主换房子了，所以出售这套，并且这套房子赠送您一个10平米的储间，平时放些乱七八糟的东西啊或者自行车什么的都可以，不过这套房子唯一的缺点就是顶楼 客户：顶楼啊？那不考虑啦 经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗 客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热 经纪人：嗯，确实是，谁都会有这样的担心，不过这套房子我已经实地看过啦，没有过漏水的情况，而且这套房子南北通透，通风非常好，所以一进去不会感觉特别热，再说了到了夏天最热的时候，各家各户都会开空调的，您说是吧！不过您家老人多大岁数 客户：60多岁吧,经纪人：那还很年轻，以前在哪住呢？ 客户：在老家 经纪人：嗯，那可能如果买过来，刚开始的时候爬楼会觉得费劲，不过慢慢习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦 客户：还是不考虑啦吧 经纪人：没关系，如果觉得这套实在不合适的话，我可以给您看看别的，您之前有看过房子吗 客户：还没有，刚刚有买房的打算 经纪人：原来是这样，那您的前期预算是多少呢？ 客户：也就20万左右吧 经纪人：嗯，如果买个60万左右的房子，首付20万，贷款40万的话，一般月供在2800元左右，会感觉有压力吗 客户：还行吧，,经纪人：您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款 客户：我在工业区工作，我没有公积金，商业贷款 经纪人：那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗 客户：当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个 经纪人：好的，四小附近有XXX小区、XX小区、XX小区，这些小区你都了解具体的情况吗 客户：不太了解 经纪人：那这样吧，您一般几点下班 客户：七点 经纪人：那我看看有没有更适合您的，或者您先跟我看看这套房子，我觉得这套房子比较合适您，离四小也不远，而且在看房的时候我好跟您说说这周边几个小区的情况，您觉得呢 客户：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看 经纪人：好的，咱就定七点半，我在XX小区的南门等您 客户：好的,对于进店的客户， 一定要做到：,04、咨询式服务： 购房目的：自住、学区、养老、改善型 无论是哪种客户群体，一定要弄清楚客户购房原因，比如改善型客户，是想改善什么，是改善环境、改善楼层、改善面积还是？（注：没有最好，只有合适） 购房预算：引导客户贷款购房，因为这样客户可选择空间会发生质的变化，一定要会算账，多货10万，每月多还？元，每日多还？元 以货20万，贷20年为例： 贷10年 月供：110*20=2200元 贷15年 月供：83*20=1660元 贷20年 月供：71*20=1420元 贷25年 月供：62*20=1240元 贷30年 月供：59*20=1180元 购房经历：以前有没有看过房子？有没有看中的房源，为什么没有买成？通过聊天，发现客户喜欢什么？注意什么？讨厌什么？一定要多问为什么？了解、分析客户需求 特殊要求：只考虑某某小区（了解清楚考虑这个小区的理由，分析原因，为什么只考虑这个小区，分析要求所产生的背后原因）,客户接待了解客户的真实需求,很多时候，客户的购买需求是被引导出来的，作为房地产经纪人，只要是客户光临门店，往往是我们发挥作用的时候，只要有机会，就要想方设法的挽留客户，事实证明，客户停留的时间越长，产生交易的可能性就会越高。一般客户随便看看的情况会有两种： 1、没有在房源墙上找到自己感兴趣的房源信息 2、纯粹是四处逛逛，了解一下房市行情。 无论是什么情况，我们都要真诚的接待客户，如果客户只说随便看看，就要离开。,案例1,随便看看,经纪人：这位大哥，是不是没有看到适合您的房子 客户：嗯 经纪人：没关系，这上面只是我们随时更新的一部分房源，还有好多房源信息我们没有登记出来，都在电脑里。 客户：那我看看你们电脑 经纪人：这样，您先坐下来，我们坐着聊，您不妨把您的要求告诉我，我可以先帮您匹配一下 客户：（坐下后）我想买个便宜点的，你这上面的都太贵啦 经纪人：嗯，贵肯定有它贵的理由，有的是包含车库的呀，有的是精装修的，您预算是多少啊，感觉多少价位是便宜呢 客户：我也不知道，反正合适就买，不合适就算 经纪人：那您是贷款还是全款啊 客户：二手房能贷款吗，我打算全款 经纪人：二手房大部分是能够贷款的，那您的预算是多少呢,客户：我打算30来万 经纪人：嗯，我还没有买房子呢，我也想着现在的房价30万才好呢，不过现在的市场是XXX情况，这个价位的房子倒是也有，是XX情况，您考虑这种房子吗 客户：那不行，这房了多少年啦，太老啦 经纪人：那您是准备给自己买的养老房还是给孩子准备结婚用的 客户：给孩子买 经纪人：那可能真的是不太行，因为这个房子时间长，外面是露砖的，可能准备结婚的话还差点 客户：对呀，交待不过去 经纪人：那我建议您可以考虑一下40-50万的房子，这样房子的可选择余地会比较大，另外差的那一部分可以做一些贷款，给孩子们点压力也挺好的，您说呢 客户：那有合适的吗 经纪人：开始介绍房源,案例2,问什么都不怎么说话,经纪人：咱们是想买房吗 客户：嗯 经纪人：想买什么地段的？ 客户：随便看看 经纪人：想买多大面积： 客户： （这是最令我们头疼的客户，所以我们必须主动出击，不停的问问题，找出客户最核心的需求） 经纪人：是要贷款还是全款买呢 客户：贷款 经纪人：以前看过房子吗，还是第一次看 客户：没看过 经纪人：您是结婚用吗 客户：我孩子都已经4岁了,经纪人：那真是没看出来，您看起来很年轻，那孩子在哪上幼儿园 客户：一幼 经纪人：那个幼儿园挺不错的，而且听说可以直接上一小是吗 客户：应该是 经纪人：那是不是在一小附近买个房子呢 客户：是的 经纪人：有老人过来一起住吗？ 客户：有 经纪人：那两室够用吗，还是必须三室呢 客户：三室 经纪人：有一套中京园的房子，原来是两室，现在改成三室啦，您考虑吗 客户：那房子是什么情况 经纪人：开始介绍,匹 配,2,匹配：根据对客户的了解，挖掘客户的需求并且进行推荐房源的工作,推荐房源的原则：,1、客户适合的才是最好的,1、推荐房源时，不一定房子是最好的，而是最适合的，这个“适合点”非常难找，这就要求置业顾问熟悉所带看的楼盘，了解房源的位置、面积、楼层、朝向、价格、物业、产权等，最主要的是了解房源与客户需求的“适合点”，因为房源的卖点有很多，介绍什么，不介绍什么，根据客户需求而定，重点突出的，就是适合客户的那个点 2、条件匹配：每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买跃层，有些人必须买三室，因此，置业顾问不应该向经济实力只能支付30万价位的客户介绍一幢50万的房子,80/20原则： 80%时间以房配客 20%时间帮客找房,2、客户买的是家，而不是房子,向客户推荐房源时，着重向客户介绍的主要是两个方面，一是价格，二是生活配套，有不少客户购买二手房是为了便于生活，比如孩子上学步行多长时间到达学校，附近有没有菜市场，有没有医院，小区内有没有幼儿园，周边有没有配套商场,3、没有比较，没有成交,推荐房源时，数量一定要合理，不要将所有符合客户需求的房子都给客户介绍一遍，为什么这么说，因为给客户推荐房源时，这个量取决于客户购买的紧急程度，一般情况下，应该根据客户需求，推荐1-3套较为合适,拉开房源档次 试探客户需求,4、我们比客户专业,1、看房时间得当：看房时间的原则，能展现房屋最好的一面，要考虑时间和天气两个因素，因为时间天气不能，房屋的采光也不同 2、为什么价绍这套房源：适合客户,房子的优点也会成为致命缺点 而缺点也可以变成优点,5、大胆的要求客户,您什么时候有时间？ 您上午有时间还是下午有时间？,以上的问话客户是主导，我们被动,您开车来还是打车来？ 不给客户考虑时间，强力约看,带 看,3,带看的过程：协助客户发现房源特点与客户需求之间关系的过程,带看的目的： 1、了解和修正客户需求 2、树立专业形象，建立信任,卖楼不带看一切皆扯蛋,带 看,一、带看前的准备工作 二、带看中的注意事项 三、带看后,带看是成交之父 有效带看带决定成交量 带看速度决定成交速度,一、带看之前的准备工作： 1、房源详情登记（包括房主电话、客户电话、有无下房） 2、约时间（注意不在最不适合的时候去看，半小时前再次确认） 对房东：（约时间段）客户大概是10:10-20分之间到，因为他 对客户：（约准点）请10点准时到，房主还有其他事要办 3、路线设计 避免孩子上学放学、菜市场出摊收摊 避开其他中介门店 4、物品准备：（名片、鞋套等） 5、带看顺序：A B C推荐法（差、好、一般）产生对比,二、等待过程中： 1、一定要准时，比客户早到10分钟 A、打电话告诉业主，自己已经到啦，体现专业度 B、如果是钥匙盘，先去开窗户通风 C、对于不是随便停车的小区，要提前找到小区外的停车位，帮忙占住车位 D、接到客户先作自我介绍 2、进入小区后： A、对客户介绍小区内外的配套设施 B、讲故事，这个小区XX个房子是我卖的，是什么情况 C、根据客户的需求，针对性的简单介绍一下要看房子的情况,三、带看中： 1、多方盘： A、进入房间里，做的第一件事就是观察客户（眼睛是心灵的窗户） B、如果是房主滔滔不决的介绍房源信息，自己闭嘴，如果是经纪人介绍，则应该介绍：房源卖点与客户需求点之间的关系，引发客户家的联想，认同感，让他觉得这个房子就是他的 C、看好房主和客户，避免递卡片（来，我来替你保管） 2、钥匙盘： A、切忌跟在客户屁股后面 B、户型介绍：包括房间大小、采光、朝向，重点并反复强调房子的卖点 C、看房路线：厅室卫厨阳台，一头一尾必须是好的,最长看房时间：15分钟,四、从房间出来 不管是电梯房还是楼梯房，从房间出来后，不再谈论关于房子的事情，聊一些家常 到达楼底后，开始引导和比较,比较：2同2不同 同小区 同户型 不同装修 不同楼层 引导：2问2主动 问感受 问意见 主动介绍 主动提问,看中房子常见信号：,言谈：,、量度房间放床位置,、拉水冲马桶,、开、关水龙头,、用手摸墙壁（查验湿度）,动作 行为,五、带看后,1、不管房子是否看中，带回公司 看中：可以算首付、算月供，再次强调房子卖点与需求点的关系，进而逼定 没看中：需求再次跟踪，多问几个为什么，是哪个出了差错，再次带看决不再犯 2、房主回访：与房主站在一条线上，借客户的嘴说出房子的缺点，轻微压价 3、带看总结：A、为什么推荐此房 B、哪些做的很好，或者哪做的不好 C、自己的优点,议 价,4,对于房地产经纪人来说,经过房源匹配、实地看房之后，即使客户已经对房源表示了满意，通常还会有一道关键的“坎”阻碍着交易的达成，那就是买卖双方的价格差距，这一项工作关乎着业主、客户以及房地产经纪人三方的利益。但是二手房的买卖双方均为个人，因此在价格谈判上会有很大的弹性，大家通常所说的市场参考价只是个行情价，最终以何价格成交，主要还是看买卖双方的合意结果，一般来说，业主开价普遍比市场价要高，而客户的给价总是低于市场价，是否能成交的关键就在于客户能否接受业主的底价。,答应就是行情,议价过程分三步： 1、引导客户出价：采用减法议价法即：让房主给咱们让多少钱合适，分析房主报价的原因 2、引导房主出价：采用加法议价法即：让客户给咱涨多少钱合适，分析客户给价的原因 3、磋商：心态之间的磋商，与价格无关 表面问题：能否便宜 核心问题：心理平衡,对于议价：还设及到一个问题，就是房源报价 1、高报房源：确定房主价格一分钱都不能动的情况下，才可以高报房源，而且看房之前，一定要与房主沟通好，避免出现房主和我们一房报两价的尴尬情况 2、平报房源：当客户问及房子最低价格时，一定不要自己让价，因为你没有那个权力 3、我们对待房源的态度决定客户对待房源的态度，分析房源贵不贵，一定要学会对房源价格的剥离（比如附加条件，车位、储间等等 ，分析房子价格是市场价格。）,通常在谈判的过程中：会遇到的问题,客户：房子觉得还行，就是价格太贵啦 经纪人：嗯，价格这块我觉得也不便宜，不过，咱不说别的，单看这个户型，一进门就觉得特别敞亮，南北通透，您家里有两个孩子，住的也比较舒服，而且小区里就有幼儿园，接送孩子又方便，您最起码可以让孩子多睡半个小时，而且睡眠对于孩子的成长发育又特别重要，您觉得呢（针对客户的痛点介绍房源的优势） 客户：但是我觉得还是不值这个价格 经纪人：您看，房主报这个价格他是有原因的，（房源报价分析，剥离价格），您觉得我说的对吧，不过房主报价的时候也不是一口价，您认为在这个价格的基础上，让房主给咱让多少钱合适呢 客户：最起码得3万块钱 经纪人：您看，我们上周刚成交的一套这样的房子是XX钱成交的，这样吧，我作为中间人，我肯定会按您的意思去跟房主谈，但是这个价格我不一定跟您谈的下来，但我会尽最大的努力去谈 客户：好的，那就先谢谢啦,房主一般要提价的原因有以下几种：,出现这种情况，不能急于告诉客户提价的消息，而是应当先找业主进行沟通，让他明白以这个价格出售并不吃亏，可以辅助使用例证法，比如：之前业主也有此种情况，突然提价，两三个月内无人问津，最后不得不主动降价，浪费了出售的好时机。 谈价的关键是要先了解客户的心里价位,然后学会价格剥离，跟谁谈判站在谁的立场上说话，千万不要站错队。,谢 谢,