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销售的四个阶段,1、抗拒销售、不情愿 2、应该做销售 3、习惯做销售 4、热爱销售,3,您是如何理解销售的？,享受快乐的过程，并得到想要的结果!,4,揭开销售的神秘面纱,把话说出去把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里 把别人的钱装进自己的口袋里,5,究竟销售的是什么？,“情感营销”与“产品营销”,情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,情感营销,恋爱即是销售,选择目标,产生好感,心灵触动,热恋,谈婚论嫁,决定结婚,结婚,婚后生活,开发客户,建立信任,发掘需求,销售,讨价还价,决定购买,成交,售后服务,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,恋爱式销售的七个阶段,1. 选择目标 ： 准客户开发 2. 产生好感 ： 建立信任 3. 心灵触动 ： 让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ： 快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ： 解除抗拒点 6. 坚定的信念 ： 成交是不断要求的结果 7. 结婚 ： 成交,选择目标 ： 开发客户,1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?,恋爱：,1.谁是我的理想顾客？ 2.她（他）们出现在哪里？ 3.她（他）们为什么要购买我的产品？ 4.她（他）们为什么不应购买竞争对手的产品？ 5.她（他）们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？,销售：,产生好感 ： 建立信任,1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交,恋爱容易出现的错误：,1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚,销售容易出现的错误：,1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解对方的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会,恋爱：,1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍） 5.为顾客着想 6.了解对方的真实需求（关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式,销售：,心灵触动 ： 让她知道并接受,如何让她（他）知道： 1.眼神-放电 2.肢体-美好的联想 3.语言-诗一般的浪漫,恋爱：,1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀,销售：,激情浪漫的岁月 ： 快乐的销售流程,爱是感性的，是冲动的！ 生日 情人节 第一次纪念日,恋爱：,销售：,销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售仅有激情是不够 的，但如果没有 激情 = 0,销售从感动开始,言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事,真诚的心感动,痛并快乐着 ： 解除抗拒点,恋爱时的抗拒点： 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对,抗拒点的解决： 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想在她前面,1.我要考虑一下 2.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品,6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品，效果不佳 10.和别人商量,销售时的抗拒点：,1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求,小心常犯的错误：,解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的,坚定的信念 ： 成交是不断要求的结果,例：成交的信念 销售是为了成交！,恋爱：,例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！,销售：,结婚 ： 成交,1.合同/契约 2.让更多人知道，帮自己确认 3.防止后悔,恋爱：,1.领证 2.喜酒 3.洞房中的交流婚后生活,销售：,没有人会在结婚的时候这样想： “我终于有机会离婚了!” 美好的家庭来自 “完美的售后服务”情人式服务！,最伟大的营销秘密： 产品营销是卖货，情感营销是卖心。,情感营销五大核心的思想,情感营销思想一：,如何打动他（她）的心？,2. 情感营销思想二：,要帮助顾客买，不要拼命卖。,3. 情感营销思想三：,过程有享受，结果有感受。,4. 情感营销思想四：,要一辈子，不要一下子。,情感营销思想五：,沟通交流要感动； 产品介绍要冲动； 刷卡付钱要心动。,成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题,情感营销沟通的三大原则,1、客户的痛点 （找到客户的问题，不买的坏处？）,2、客户的利益点 （找到客户的价值，买的好处？）,3、客户的决策点 （为什么要马上买的理由？）,情感营销的五大循环系统,一、见面打招呼,如何与客户建立亲和力与信赖感？ （没有亲和力，就没有成交） 建立亲和力4法则 脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极,2、如何创造良好沟通销售的氛围？ * 轻松自然的沟通 * 幽默开心的沟通 * 投其所好的沟通 * 顺势而为的沟通,3、洽谈客户时的3大戒律 * 没有亲和力就切入主题 * 不了解需求就介绍产品 * 没有塑造价值就直接报价,4、沟通客户时的8大准则 （1）、保持微笑 （2）、眼神的对视 （3）、适度点头认同 （4）、即时回应 （5）、重复重点 （6）、表达出关心 （7）、给出合理建议 （8）、客户自主决定,二、探寻客户需求的4大技巧,（1）、通过观察客户的动作和表情，来揣摩 客户的需要 （2）、善意的倾听客户的意见 （3）、通过自然的提问来询问客户的想法 （4）、通过向客户推荐一、两件产品，观看 客户的反应，根据信息来分析客户 的渴望,望,闻,问,切,三、介绍谈关键,1、如何根据客户的需求来介绍产品？ （客户认可是成交的基础） 2、根据客户说的，然后做出相应的回馈,3、产品介绍的4大戒律 （1）、不卖产品卖故事，引发兴趣 （2）、不卖价格卖价值，渴望拥有 （3）、不卖成分卖结果，感受美好 （4）、不卖承诺卖信任，直接购买,4、展示产品的3大技巧 （1）、展示同一品种不同档次的产品： 有低档、高档 （2）、不急不躁、循序渐进 （3）、展示出各种相关的资料和数据、客 户见证,四、抗拒要打断,1、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你， 而是惯性。 2、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。 3、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！,4、解除客户异议的4大策略 （1）、认同客户，表示理解 （2）、讲有自己或者有同样的客户有同样的感受 （3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念 （4）、运用顺势成交法，和二选一成交法、,5、一个核心:每次解除异议后，就马上 假设成交。,五、成交须大胆,1、如何让客户做决定？ （一切的准备及付出都是为了成交） 2、决定成交客户的5大关键 （1）发现成交信号 （2）抓住成交时机 （3）讲出成交话术 （4）闭嘴等待成交 （5）协助客户决定,成交后的服务细节,1、建立客户的档案。 2、兑现所承诺的礼品或者服务。 3、相关协议与发票的服务细节。 4、定期的做客户的回访。 5、做客户转介绍。,
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