销售核爆力笔记.doc

销售核暴力第一部分进入高手的两大状态1 当下状态（身心合一）1. 用在事业上-我们必须把目前所在的公司看成是我最优秀的公司，我的领导是我心中最优秀的领导，无法取代。只有进入到此通道，我才能万念归一，全力以赴把我工作做好。2. 用在感情上-我必须把我眼前的伴侣看成是我一生中最重要的人，任何人都无法取代，我才能全力以赴的去付出和爱，最终获得幸福。3. 用在学习上-必须把当下的课程和眼前的老师看成是最NB的人，你才能把自己彻底地清空，进入学习频道，获得学习的智慧。放下头衔放下手机放下财富2 兴奋状态人与人交流文字占7%，语音语调占38%，肢体动作占55%销售是信心的传递，是情绪的转移，状态和你的业绩成正比。状态越好，你的业绩就越好。每个人都渴望别人的认可与赞美！人与人比的就是谁能更持续，而保持持续背后的核心是“热爱”和“状态”。热爱比坚持更重要！永远不要考验我们的意志力，因为意志力是经不起考验的。业务员的三种类型想做不会做（不能把业绩做到顶尖）会做不想做既想做又会做（欲望+能力）为什么很多人没有梦想，没有追求？(世界上有两种人最可悲,1)没有梦想的人，2）梦想实现了的人（海明威）)1. 害怕梦想不实现，他人嘲笑梦想是用来滋养以及强大我们的身，心，灵举例：当低谷时，吧自己想要的写出来，这样你才更有动力2. 梦想被人偷走了永远只跟有梦想，有追求，成果比我好的人在一起销售冠军的四大心法第一大心法：必须武装干大事的信仰人与人最大的差距就是事业追求的差距马云：我要让天下没有难做的生意成吉思汗：我要让全天下长草的地方变成我的牧羊之地毛主席：我要解放全人类这里的例子用到梦想那一块（梦想不是用来实现的）综上所述：要成为顶尖的销售冠军，必须武装要成为全公司乃至行业第一名的信念和气质。第二大心法：必须武装销售冠军的信念信念是什么？我彻底相信的事情销售人员必须具备的四大信念1. 我对我自己的能力拥有100%的信念2. 我对我公司和老板拥有100%的信心3. 我对我的行业充满100%的信心4. 我对我的产品充满100%的信心销售人员存在的价值就是当产品不完美，甚至是有缺陷的时候，才能最大化的体现销售人员的价值。产品越难卖，越能体现你的价值。客户之所以去比较，背后只有一个原因：对你的产品不相信。所以业务员一定要传递出我的产品就是同行业中最好的，无法取代，才能给客户传递出自己的信念。让客户相信你的产品是最好的！举例：脑白金广告：收礼只收脑白金（产品是最好的）卖产品就是卖自信！第三大心法：对人世间一切美好的事物都充满着欲望和追求。人生一定会经历的三个阶段：小欲小求大欲大求无欲无求对欲望越强，销售动力就越强。激发欲望唯一的通道：100次想象不如一次直接体验！做业务频率越多，成长速度越快；经历越快，成长速度才会越快。所有企业和个人的成功归根结底都是销售的成功，你销售的能力决定你未来生活的品质。第四大心法：磨难是成功的必修课销售是从拒绝开始的，要把客户对我们的拒绝当成是客户对我们的考验，把磨难，痛苦修炼到麻木状态。经历磨难越多，你离成功越近。经历的速度越快，成长的速度就越快人生强大的规律：先经历苦难，磨难，破碎，再把苦难磨难复原，复原的过程就是强大的过程，复原的速度就是强大的速度。做销售要做到脸皮厚，厚到不要脸！因为我们本身就没有脸，我们的脸是因为你做出了显著的成果以后别人给的脸。做销售的最高境界不是客户买成品，而是做到客户佩服你，敬畏你！销售的六大步骤第一：充分的准备销售成功的基础来源于你为销售准备的多与少，准备越多，销售越容易。体能的准备A. 学会呼吸（最好的运动：有氧运动）B.吃的少C.良好的心态了解客户的准备最好的客户：AAA客户有观念，有需求，有钱（有钱最重要）专业知识的准备你必须要成为你行业中无所不知的人，你懂的客户懂，客户不懂的你也懂。在销售的过程中我们花的最多的精力是放在寻找客户上。1. 客户购买力2. 家庭背景3. 购买习惯4. 兴趣爱好客户有无购买力的判断方法1. 身上有没有值钱的东西2. 家里或者办公室的豪华性3. 交通工具见到客户永远不要先提产品，永远以建立信赖的开场白。方法：拥有高贵，专业，完美的形象和包装。使用顾客见证（名人代言）与客户进入同频道（让客户跟你一样）：外形，背景，爱好，情绪，语速等，同频道越多，客户越喜欢你。第二：与客户建立良好的信赖感客户买的不是产品本身，买的是对销售人员的信赖。产品没有好坏之分，客户喜欢就是好产品，不喜欢就不是好产品。销售的最高境界不是卖产品，而是卖自己。乔吉拉德：我永远都没有在卖汽车，我永远只卖乔吉拉德！原一平：拥有价值百万美金的微笑。佛祖是最牛的销售员，不用开口，日进斗金，信徒成倍增长。第三：找到客户的关键需求任何客户购买产品一定有他的独特需求，在介绍产品之前，我们必须要把独特需求找出来。顾客买的不是价格，他买的是价值。当顾客感觉到能满足他价值的时候，他就不在乎价格。所以当客户在乎价格的时候，也就说明他感觉价值还是不够。如何找到客户的关键需求？-问问题了解客户过去使用产品的习惯，哪里满意，哪里不满意了解客户现在及未来通过产品想解决的问题了解客户的预算及决策人第四：塑造价值塑造自我价值塑造公司价值塑造产品价值不断得塑造行业第一，行业唯一及独特性，因为只有你是唯一的，你才能跟同类产品立刻区别开来。塑造价值永远比塑造产品给客户带来的好处。举例：纯净水成分是拥有多种矿物质，好处是能解渴。（不是塑造物质，而是能解渴）销售永远以好处为开场白，把客户最想要先说出来，然后再介绍产品。第五：成交销售的关键在于成交，成交的重点在于要求。客户相信你的标准只有一个：把钱交给你。收钱的信念：成交一切都是为了爱成交就像呼吸一样简单成交就是上天的安排乔布斯：客户要的不是占便宜，而是要占便宜的感觉！成交的方法：1. 狮子大开口 （举例：美容店办卡，年卡10万，1万，5000.象牙店：门口摆放价值几亿的两个大象牙.）客户的格局被固定2. 限时限量成交法用于客户已经很想买，都是今天不想买3. 物超所值成交法必须有一个能够打动客户的赠品（买别墅送奔驰）4. 价格分解法格力空调5000一台海信空调4000一台同样使用10年总共多付1000元，每年多付100元，每月不到10块，每天不到1块。5. 感性成交法通过讲1-2个很感动的故事，让客户从理性变成感性。6. 服务服务有两个层面：价值型和情感型有没有真心为客户服务，不是卖了产品收了钱后就不闻不问。要服务到客户满意，服务到客户感动。第二部分销售团队存在的最大目的：创造客户价值所有企业，所有行业对销售团队无论是战术的制定还是战略的制定，都必须以客户价值为前提，所有与客户价值无关的政策，可以通通取消。销售团队的行政绩效考核，是否下发的唯一衡量标准就是这个指标能否促进产生客户价值。表面看是结果不同，其核心在于背后的系统和模式不同。客户需要企业还是企业需要客户？在企业当中谁敢损害客户价值，我们就干掉谁。在客户面前没有营销副总，没有总经理，没有总裁，没有老板，所有的人只有一个身份，就是“服务员”。销售团队的第一战略：网人老板以及营销高级经理人，必须把网人当成团队的最高战略。战略就是重点，重点就是焦点，焦点在哪里，结果就在哪里。求得贤才，人才的三大要素铁骨铮铮，真实坦荡面对当下，苦口良药君以士待之，士当以死报之人才市场招聘两大核心要素造道场，造人场客户持续合作只有一点，就是在你身上能感觉到安全感，人才愿意加入也只有一点，就是在公司能够感受到规范化所带来的安全感。地点：高校，人才市场，部队，内部招聘，互联网，报刊杂志，等老板，领导人必须武装干大事的信仰才能降服人才，网人是战术，而网人渠道的建设才是持续性的战略。优秀的企业都是员工需要公司，最终走向倒闭的企业都是公司需要员工。人才市场需要做到三点：1 选择最佳招聘区（销售团队最高负责人带队）2 选择最佳招聘时机（业绩最好的时候招聘）3 现场招聘杀手锏（招聘演讲）营销政策培训系统标准化(宣贯系统）操作建议营销团队最高领导人/总负责各部门最高领导人参与所有营销政策实现全员知晓，全员理解，全员确认核心要素：没有经过培训的政策绝不下交销售团队会议系统建立1. 四欣会欣赏公司，欣赏同事，欣赏客户，欣赏自己2. 感恩会操作建议：各部门领导人必须学习，从最高负责人开始感恩。要把必然业绩当偶然业绩，而不是把偶然业绩当必然业绩。3. 誓师大会操作建议：1 根据企业需求可分年度，季度，月度2 邀请公司VIP客户参与3 有气魄，有能量（誓师人）4 有气场（誓师现场）5 大张旗鼓，有声有色（不怕花钱）核心要素：从最高负责人开始逐一宣誓，必须留下影像资料而且要做得“高，大，上”才能形成可传承的作用。销售团队制度建设销售团队制度不能超过十条，除此十条之外其他的一切都只是标准流程。操作建议：1. 提炼出公司对销售团队最不能容忍的原则性制度2. 提炼出以往制度当中违反次数最多的“伪制度”3. 提炼出公司对团队最核心的价值观需求4. 各部门最高负责人共同签字5. 会议宣贯，新员工入职培训，通关考核核心要素：制度必须与标准，流程分而视之，制度就是电网，谁碰谁死。流程和标准就是指导，即错即改。制度第一，领导第二，制度凌驾于董事长之上。销售团队狼性文化的宣贯所有世界上最伟大的企业都不给员工安全感，员工越有安全感，企业越有危机感。狼性的企业必定是大爱无疆的企业。狼性团队给员工的是未来，因为通过打造狼性团队的过程，你树立了员工正确的价值观，人生观，让他的未来有更大的价值体现，让他自己具有极强的核心竞争力。终有一天员工会反过来感恩企业，成就企业。操作建议：1. 所有企业的文化建设，制度建设必须倡导狼性（特别是销售团队）2. 人才是淘汰不走的，是淘汰之后剩下来的，所以销售团队必须与明确的晋升淘汰机制。3. 狼性销售团队只需要考核两项A. 业绩，成果B. 培养人才的能力4. 刚性制度能者上，败者下，任何人不得亵渎，任何情况都要做好充分的准备。是狼就练好牙，是羊就练好腿！一个给员工安全感的公司，对员工来讲就是缺德的体现！总结：对于销售团队而言，没有业绩就没有尊严，没有成果就没有脸面！销售人员此生不要借钱，要钱去市场上拿，要钱去客户那里拿，能拿到就是尊严，就是英雄。拿不到就是无能！