《促销活动总结》PPT课件.ppt

2012年5月,品牌运营中心策划部,广州运动城3.23-4.17GFSports运动时尚秀活动总结,目录,一、数据分析（环比及达成）二、活动回顾三、赠品使用情况四、活动效果及建议,（一）活动主题：GFSports运动时尚秀全场新品上市，购物再抽价值32800元按摩椅，100%中奖（二）活动目的：借助新品上市时机，提升销量，提高运动城知名度（特别是提高3F人气），维护会员忠诚度（三）活动时间：2012/3/23-4/17,共计26天（四）活动方式：动静结合方式，买赠、换购、会员、抽奖（32800元按摩椅，100%中奖作为噱头）、时尚秀拍卖（10元拍卖作为噱头）、店内寻宝等（五）活动内容：1.全场大活动买就换购（购物即可加9/19/29元换购），买就送（满299/499/699元就送）2.会员活动-新会员财富增值（50元即可入会，入会即享200元购物券、新品折扣会员独享日（购物满299返100元购物券）3.品类活动特价主推（DM单品），自行车满500元送价值100元的单车配件优惠4.人气活动慢骑自行车比赛、骰子玩转地铁抽大奖（100%中奖）5.运动时尚秀，10元竞拍4月13、14、15日一线运动品牌最新最潮流服装全部10元竞拍（同时设计店内寻宝活动）,一、概述,数据1（整体）：广州运动城自营、联营销售额占比对比,3楼自营占比提升6.3%,1,594,364元,543,202元,372,082元,1,574,152元,数据2：1-2楼（联营）广州运动城环比提升情况:(量与额，含4楼阿迪）,环比提升1.3%,环比提升12.6%,（销售额，单位：元）,（销量，单位：个）,数据3：3楼（自营）广州运动城环比提升情况:(量与额）,环比提升46%,环比提升54.2%,（销售额，单位：元）,（销量，单位：个）,数据4：1-2楼联营品牌占比变化（含四楼阿迪）,表示：四楼阿迪、converse、JJ、李宁、adidas占比相对上一期有所提升,数据5：1-2楼联营品牌销售额环比（单位：元）,环比提升率（黑色字体）表示：有提升的品牌，天伦天为3月中进驻新品牌,数据6：1-2楼联营品牌销售量环比（单位：个）,环比提升率（黑色字体）表示：销量有提升的品牌，天伦天为3月中进驻新品牌,数据7：3楼自营销售额额环比情况：,环比提升率（黑色字体）表示：3F销售额提升的产品大类别，其中器材、网羽、户外提升比较明显，本期环比，3F提升较明显,数据8：3楼自营销售额、量及额环比情况（具体到中类别，白色字体为额占比较上档活动占比提高；红色字体为额环比、量环比提升超过100%）：,上页数据梳理：,1、1）按摩器材类别在保健运动器材销售额里占比提升到28%，环比提升接近300%，原因：本档活动销售1台按摩椅：GFM9002/黑，居家护理（欧姆龙商品）销售6件，完成约3000元销售额，上档期仅销售398元。2）商用健身器材类别里，整体额环比提升316%，其中，哑铃销售本档期达到5280元，环比提升849%，销售33件，其中，浸塑哑铃销售14件。2、水上用品，应季产品，本档期销售额提升152%，其中提升类别中，配件，销售1只2人皮滑艇，贡献销售额2318元，成人泳帽销售9个；泳镜中，ADULT成人泳镜、黑貂RS101镀膜(平光)泳镜销售量在5个以上2个单品，合计贡献2230元销售额。3、网羽类，网球类本档期在服装、拍包、线上，额环比提升527%、169%，13%，拍有46%下滑；羽毛球类，柄皮、羽毛球、拍、配件、线、鞋，额环比提升418%、28%，66%，100%，56%，73%，139%。4、自行车，执行购买正价单车参加500送100元配件活动和慢骑比赛，赠送活动效果比较明显，自行车附件、零件销售额和占比提高明显，拓乐汽车顶架系统产品有接近2W销售额。,上页数据梳理：,1、户外，背包中，本档期实现40-60L,65L以上背包销售，共计3个，上一档期销售数量为0；销售额环比提升特别突出的几类产品分为为：炊具餐具，180%；手表，538%；眼镜，236%；腰包/挂包，178%；帐篷，134%。其中，手表提升最高，骰子抽奖，奖品为券的方式对手表的销售提升有促进作用。由于颂拓均价较高，且前期在商场推广的力度不大，通过此次活动共计完成6只手表销售，销售额贡献22,293元，上一档期销售3只表，销售额贡献仅3,493元。2、三大球，篮球提升比较明显，额环比71%，占比提升到92%。3、轮滑，整体销售额提升在187%，量提升在147%，轮滑鞋销售贡献率在88%，轮滑鞋产品销售环比提升情况与整体提升情况基本一致，本期促销的2个单品：爱好者轮滑鞋销售14双，占总鞋数40双的35%，而上一档期仅销售1双；好家庭轮滑护具销售6套，占总护具19套的31%。4、兵乓类，活动期间实现2个室内兵乓球台销售，贡献3213元，贡献率19%，上一档销售数量为0。其他额环比提升：横拍，105%；直拍，192%，白色球，60%；紫色球，52%；裤，131%；鞋，125%。,上页数据梳理：,1、高尔夫，整体额环比提升231%，帽子、袜子额环比提升超过300%，小品类中旋转球销售达到4809.3元，贡献率在48%，额环比提升588%，占比提升到54%。2、功能服装部分，瑜伽服和健身服均有额和量、占比的提升。3、护身用品上，护手掌、护腕、护腰肩背、护指产品在店面有堆头促销，额环比提升分别为33%，431%，554%，425%,贡献率在8%。,注明：三大球、轮滑、乒乓、拳击、小型体育、礼品、护身用品统一计入小体柜3楼的任务，由于3-4月期间3楼整体大重装和调整，深分确认任务修改为60W。,数据9：任务达成情况（3.23-4.17）,注明：1-2楼任务按26天调整和计算达成率，原定任务为29天。,1、1-2楼联营达成,2、3楼自营达成,3、3.23-4.17共计26天促销期间广州运动城总体情况：,数据10：DM单品销售情况（额环比,红色为提升，备注为说明）,目录,一、数据分析（环比及达成）二、活动回顾三、赠品使用情况四、活动效果及建议,二、活动回顾1、活动总结2、活动物料3、活动照片,二、活动回顾（活动总结）,2、活动总结：1）买赠活动，对整体促销有促进作用，共计207人参加，下次活动可以延续使用。2）换购活动，优点：购物即可参加，无门槛，但从结果看，对整体促销活动促进作用有限，原因：买赠同时有换购活动，有一定的叠加性；换购的礼品主要是计数跳绳、羽毛球、哑铃，礼品主要为公司低价位产品，礼品吸引力不是很足够；而且，为了增加利润，对于用券顾客限制参加；同时换购地点在3F服务中心，1-2楼消费在299元以下的顾客上3F参加换购转换率受限制。下次对礼品选择需慎重，倾向选择更大众和吸引力较高的产品。或选择叠加性较低的活动。,二、活动回顾（活动总结）,2、活动总结：3）骰子抽奖活动，以100%中奖、可得32800元按摩椅为噱头，参与性比较高，领奖品人次达到2101人次，约70%转化率（参加并领奖品，30%人次放弃领奖品）；在1F中心柱位置，在3F重装期间起到推广按摩椅和销售按摩小件的作用。4）时尚秀活动，以免费参与和国际一线运动品牌10元竞拍为噱头，1,2,3楼部分优选商家参加活动，五趾鞋公司更免费赞助了6双价值在698元-798元每双的五趾鞋作为活动商品。总体来说，时尚秀活动第一天效果比较明显，顾客倾向选择不止服装产品，对3楼的产品（包、帐篷等）有更浓兴趣），由于拍品选择受运动城申请程序限制（不能第2,3天更换拍品），第2,3天保留了服装拍品，和顾客的需求有一定的差异，第1,2天的拍品预告并未能吸引大部分观众2次参加。具体：第一天遇到暴雨天气，对活动影响比较大，但是运动城营运团队、IT团队、礼仪等根据实况调动到商场内外场人工派发入场券，通过努力，共计吸引了75人参加第一天的活动。效果：第一天，拍到者开心、未拍到者遗憾。第二、三天顾客参与感受，参与感不强。原因有：第一天：主持人能调动气氛、现场有安排同事做托，两者配合。很好的烘托气氛；第二天：主持人白天主持电台节目时间较长，晚上不在状态，拍卖进程太快，40分钟就结束了一个半小时的流程，由于周六，大部分广州同事正常休息，现场无托争抢，多数顾客无参与感；第三天：受第二天效果影响，第三天二次参加人数有所递减；同时，第三天电台更换了主持人，主持人活动经验太少，拍卖气氛调动不够。特别安排现场有托，但由于第二天活动效果的影响和主持人主持的效果影响，整体活动效果不如第一天。,二、活动回顾（活动总结）,5）店内寻宝活动：,一、7成转换率（由4F转到3F参加寻宝），4F到3F人气滞留率高，9成以上滞留率，比3月14日情人节寻宝活动寻宝活动转换率高，而滞留的时间本次在20mins，顾客有足够的时间体验3F的产品，比情人节寻宝活动的停留时间要长。二、本次互动，设计环节比较简单合理，参与人员参与性高，满意度高,原因分析：一、寻宝的最后抽奖所提供的大奖价值有足够吸引力度。（两双￥798的五趾鞋、一件￥328的阿迪新款运动背心。二、几乎所有参与答题的顾客均有获得小礼品。三、寻宝流程设计比较简单，问答题比较幽默，策划专员主持人水平提高。,1.正门水牌：,2.骰子游戏（1F中心柱）,3.店内地贴,4.店内吊旗,5.正门龙门架,6.A3台卡,二、活动回顾（活动物料）,回顾：活动物料,7.DM单及临促派单监控（由策划部安排临促整体工作，广州人事部安排临促招聘及监控、支付工作）：,临促签到（扫描件）,回顾：活动物料,8.时尚秀竞拍大门左侧3M*6M宣传：,9.时尚秀签到KT板,10.时尚秀入场券：,11.店内寻宝X展架（后续通用）,一、特邀领导致辞（为竞拍活动揭幕，致辞感恩且幽默，观众反应比较热烈）,二、活动回顾（活动执行照片：时尚秀现场）,说明：时尚秀活动，不限会员参加，凭DM单/入场券参加，举行时间：4月13日、14日、15日周五-周日，19:30，连续三场；每天走秀+拍卖+预告；4月15日时尚秀之后马上进入店内寻宝活动，顾客在寻宝活动过程中滞留3F达20mins，体验产品之后再参加寻宝活动的抽奖环节，人气较高。,二、时尚秀现场奖品堆头（使用礼品堆头、呼啦圈达成球状，加上“奖”字爆炸花，吸引顾客竞拍、参与店内寻宝）,三、时尚秀表演（俊男美女，火辣尖叫，更可以10元就带走他们，不是，是他们身上的衣服、鞋子）,四、拍品预告（吸引观众2次参加）,五、寻宝奖品预告(三天每天最高拍价的单品转为寻宝奖品足金，免费参加，免费带回最好的奖品),六、时尚秀现场观众,成交啦,别抢别抢,抢不过我，是我的！,别和我抢，它是我的！,七、寻宝活动现场（引导顾客体验3F产品，提高3F人气）,二、活动回顾（活动执行照片：寻宝活动）,我找到宝啦！,我边跑边答题,这台25711还有风扇功能的，这位参赛者答对啦！过关！,看我这么帅，不要出那么难的答题啦！,强势围观,操作注意点：1、寻宝规则简单：第一关，找齐6个字后答题通关，可以获得奖品，先到先得送完即止；最后设计根据登记号码抽奖的环节，最后抽奖之前预留20mins以上滞留3F的时间2、主持人能调动气氛3、互动问答问题与运动城有关，简单而且能调动氛围4、最后抽奖奖品吸引人,八、1F中心柱骰子抽奖游戏（3.23-4.12活动期间共计2101参加并领奖品人次），同时起到推广按摩类产品和销售按摩类小件的作用,二、活动回顾（活动执行照片：寻宝活动）,注意点：骰子游戏的奖品统一在3F领取，引导顾客移步3F，通过1F的互动活动，高的参与率，3F就有高的人气！后期此活动改进点：最后的几等奖，设置一定数量的低价值小礼品，不全部设置券，提高顾客的参与感受。对参与门槛设置一定的门槛，提高客单价。,目录,一、数据分析（环比及达成）二、活动回顾三、赠品使用情况四、活动效果及建议,目录,一、数据分析（环比及达成）二、活动回顾三、赠品使用情况四、活动效果及建议,1、活动效果：1）销售达成率：3.23-4.17促销期间（26天），销售额任务达成率：82.39%，自营完成81%，联营完成86%，共计达成销售额2,132,243元，在3F重装背景下，3F完成543,2023元销售额，环比提升46%，自营占比相对上期提升了6.3%。2）参加人数：整体活动累计至少有2577人次参加，其中骰子抽奖活动参加人数最高，达到2101人；时尚秀活动通过前期微博、店面平面宣传等方式，累计190人参加了现场活动，扩大了广州运动城的影响力，第一天受暴雨天气影响，现场的工作人员几乎全部动员到内外场派发入场券，把第一天的活动效果搞得非常好。,2、活动建议：1）资源整合：A、1F中心柱人流比较多，几乎进入运动城的顾客都会经过，后期1F-3F的特价堆头促销、产品展示、参与性互动活动等可以集中于此进行；B、本次短信宣传由于受原端口被限影响，使用的是手机短信端口，对活动的宣传在信任度上有一定的影响，建议多家报价，重新选择非手机短信端口的公司，提高后期其他活动的宣传，提高会员的信任度；C、店内寻宝积累了成功经验，后期根据节假日人流会较多的特点，店面培养独立操作店内寻宝的能力，提高3F人气，降低使用通过4F活动带动3F人气的操作方式频率（因为4F活动几乎是纯会员回馈，参与人数多少会受主持人、宣传方式、活动吸引力度影响，会变成小众活动，对3F人气左右有一定影响）；D、建议4F多媒体室开辟成教育顾客类型的会员反馈活动基地，由会员部进行统筹操作，其他相关部门配合。E、微博推广，是一项巨大的免费资源，应该重点做起来，专人专项运作，目前的困难在于：活动的形式和如何最快增加粉丝数。截止目前，通过2期落地活的宣传和活动实时报导，但是粉丝和影响并未达到预期增加，建议专人专项运作。（参考：酷动公司的微博团队由5个人团队运作，通过线下线上操作，每年发微博数目达到40多条。）2）促销策略：A、继续开发动静结合的促销方式，提高顾客参与感和品牌记忆；3F需开放体验的功能，如制作健身体验卡，让顾客主动到店面，持续体验后挖掘购买的需求的方式。B、在选品上，第一，上DM单品建议主要做大品牌的宣传，让潜在顾客了解好家庭运动城的定位，是一站式运动超市，世界品牌在这里都有；自家的品牌做店内POP促销；第二，多做品类促销，单品促销不需要太多；第三，3楼器材销售买赠形式，建议使用加钱就送的形式，提高利润和提高顾客感受。,3、活动执行分工：本次整体活动在总部、广州同事大力配合之下完成，特别感谢以下同事的全力支持：1）感谢春山总在整体活动的指导，感谢刘嵩刘总出席4月13日运动时尚秀LIVE秀场活动启动前并做致辞，给观众宣传了公司的企业形象和传达了活动的宗旨；2）在时尚秀拍品上，感谢邓韵清经理在前期谈判、沟通赞助或低价购买拍品上做出了极大的支持，并且为此次活动争取到了商家免费赞助的6双价值在698-798元的五趾鞋，总价值在4488元，为时尚秀的活动争取到了极大的免费噱头资源，并且此资源也促进了店内寻宝的顺利完成；在拍品前期借出、平面拍照上，感谢徐君等同事的协助；3）在临促招聘、培训、监督和反馈，礼仪招聘，1F活动执行分工安排，4F运动时尚秀行政事务安排上，感谢广州行政部的支持，感谢黄小娜经理、陆梅同事对此方面工作的有效总控；保证了广州整体活动的顺利进行；4）感谢营运团队周幸仪等人在执行活动前期，充分的电话和邮件沟通，及时一起解决出现和潜在的问题，并于时尚秀的活动期间，全场跟踪，进行观众扮演，把活动的整体氛围烘托起来；5）在3F寻宝活动配合上，感谢3F团队在现场布置、人员安排上给予的支持；6）另外，由于第一天傍晚暴雨，感谢以下同事根据实况，主动组织和出动内外场派发入场券，在天气恶劣依旧完美完成了活动组织，第一天活动获得比较好的效果：周幸仪、邓韵清、古广平、李国周、韩雪、梁恒波、洪旭龙、徐君、礼仪等；7）最后，感谢产品中心、品牌中心等团队，在整体活动上前中后期做出支持。,细节决定成败,让我们更加认真、负责任地做好零售工作，创造更好业绩！,THANKYOU,