CASE-IN-POINT-咨询行业面试案例分析

.CASE IN POINT 咨询行业面试案例分析作者：Marc P. Cosentino目录1概述2面试2.1开场2.2关于你的问题2.3为什么选择咨询行业2.4可能出现的数学问题2.5案例题2.6由你提问2.7最给力的压轴题3案例题3.1案例题的目的3.2案例题的准备3.3案例题的步骤3.4案例题的种类3.5书面案例题和测试3.6激怒面试官3.7如果你思路卡住了3.8关于数学的困难4 Ivy案例系统4.1最给力的案例分析思路4.2最初的四个步骤4.3十二个案例情景4.4Ivy案例系统概观5分析工具和框架5.1 5C和4P5.2 BCG矩阵5.3 波特五力5.4价值链5.5 7S框架5.6现金流量表5.7应该记住的“如果”情境5.8商业案例贴士5.9亚里士多德框架6案例练习6.1 35个案例6.2案例类型6.3没有答案的案例题7给你室友的指南8最后的话9咨询术语1概述 一个欧洲铁矿公司在澳洲买了一块富含铁矿的地。他们应该开采吗？回答这个问题的时候，我要你告诉我每吨的成本、盈亏平衡点、利润率和对全球市场的影响。 咨询公司做的是出租脑袋的生意。咨询顾问综合大量的陌生数据，剔除不相关的信息，构建一个针对特定客户的问题的对策，在位高权重的人面前做出兼具逻辑性和创造性的假定（比如矿业公司的大亨），通过这种方式来赚钱。这就是为什么咨询公司那么注重案例分析因为这让他们能够判断一个未来的咨询顾问（比如你）的案例展示有多少逻辑性和说服力。在本质上，案例面试是一个角色扮演练习。 为了通过案例面试，你必须知道怎么去准备和表现。这本书会帮助你做到这两点。它会带你过一遍整个咨询面试流程，教你如何去做准备，告诉你咨询公司看重一个应聘者的什么，挖掘各种类型的案例题，向你介绍Ivy案例系统。 作为一个在哈佛十五年有余的职业导师，我已经帮助了超过八千名全国最优秀的学生准备咨询公司面试。在此期间，学生们疯狂地记忆各种独立的框架并且焦头烂额地考虑运用哪个框架。与此同时，咨询公司出的案例题越来越复杂。过去的标准框架，尽管还有用，但已不够去解决这些复杂的案例。我开发了Ivy案例系统来简化这一问题。这个案例系统将会让你有一个印象深刻的入门（很长很长的停顿）并保证让你有条理有逻辑地得到答案。一个框架和一个系统的区别在于框架是一个工具，而系统是一个嵌入了所有工具的过程。Ivy案例系统是你能学到的最合理、全面的案例面试攻略。 记住，案例题像一个镜子一样帮助你在面试过程中学到东西。这种工作是你想要的吗？你能在这种环境中学习成长吗？你必须问你自己：我喜欢解决问题吗？我喜欢这种类型的问题吗？案例题对你来说必须是有趣的。最好的准备方法是坐下来，然后1. 不跳过一页地读这本书； 2. 参加所有咨询公司或就业指导中心举办的案例面试培训； 3. 让你的经济学教授、室友、朋友帮你练习，打扰你知道的在咨询公司工作的人； 4. 重新不跳过一页的地读这本书。 看起来你跃跃欲试了2面试 放心吧，现实比你想象的更糟糕。如果你能计算出让所有面试官都喜欢你，通过七到十轮案例面试，在面试中被选中的概率，那么你下学期的学费拿去买彩票好了。但是你知道吗？你被录用并且茁壮成长的概率比你申请名牌大学的概率高。所以忘记概率，集中注意力在你自己身上。如果说人总有目光短浅的时候，那么现在就是这种时候。但是面试官不知道你曾经放心，他们不知道，我们也一定不会告诉他们。你将历史清白地走入面试考场。 这一章将带你过一遍第一轮面试并告诉你如何妥当地准备每一步。有些公司在第一轮面试设置两个背靠背的三十分钟面试。在这种面试里，一个面试官花更多时间问你个人的问题然后给你一个短一点的案例题，另一个面试官花更少时间在你身上而更多时间在案例题上。2.1开场 被叫到名字后，你伸出黏糊糊的手，然后撒谎道：“真高兴能来到这里”。这没什么，你第一次和恋人约会时就是这么干的。（希望这次情况能好一点） 陈词滥调时间：你永远没有第二次机会制造第一印象。眼神交流、友好的微笑还有坚定的握手是至关重要的。2.2关于你的问题 面试的第一部分在于“认识你”。麦肯锡把它叫做PEI(Personal Experience Interview)。他们会在面试里让你陈述几个你影响或者说服一个群体的例子，你建立关系的风格，还有你为自己设定并且成功实现的目标。面试官会问几个从你简历上发现的问题（你简历上的任何东西都是嘲弄的对象）他们想看什么： 自信和适宜的举止风格和强大的沟通能力（你是精神脆弱者吗？） 领导能力和主动性（别提你组织啤酒聚会的事） 作为团队成员的能力（你和别人合作融洽吗？） 干劲、抱负、道德信条（你有吗？） 在这一部分面试中，你必须快速反应，不能陷入沉思。接下来持续一个星期的案例面试有够你沉思的。你必须事先问自己这些问题。看看咨询行业最常见面试问题的清单（见下面）。你可能不会被问到这里面的所有问题，但如果你抽时间写下答案或者列出答案要点，你将会被迫去想思考你已经很多年或者从未思考的问题。那么，挖掘你经历的百宝箱，回忆值得回忆的经历和能够证实你能力的成就。咨询业面试常见问题 在面试前抽时间回答这些问题，到现场回答的时候，你会更精确和有重点。 告诉我你的情况 你来这里做什么？ 为什么选择咨询？ 你为什么选择你的学校？ 你认为咨询顾问是做什么的？ 关于这份工作和我们公司，你知道些什么？ 你为什么选择我们公司而不是我们的竞争对手？ 你数学技能怎样？ 六十三分之七是百分之几？ 告诉我你表现领导能力的一次经历 告诉我你作为团队成员的一次经历 告诉我一个你说服一个群体的例子 告诉我你最近达成的一个目标 你曾经失败过吗？ 告诉我你发挥主动性开始做某件事的一次经历 你喜欢做什么类型的工作？ 你还在面试其他公司吗？ 你还想进入其他什么行业？ 什么样的成就给你最高的满足感？ 你觉得自己有什么样的独特经历或者能力可以在我们公司中运用？ 为什么我们要雇用你？面试官更容易记住故事和成就而不是一般的答案你不想被面试官记住吗？如果你告诉面试官你冲浪穿越英吉利海峡的迷人故事，面试当天结束时面试官在他的列表上看到你的名字，他会记得你是个冲浪者。这时，他会记起你说的一切。如果他看到你的名字然后想：“这个家伙是谁？”，那么你的申请就结束了。该怎么回答呢？最容易犯错的三个面试问题是： 你曾经失败过吗？ 你正在面试的其他咨询公司有哪些？ 你还想进入其他哪些行业？你知道怎样真诚的回答这些问题吗？问题1：你曾经失败过吗？回答有！每个人都曾经在什么事情上失败过。每个人都经常失败。失败是你学习成长的方式。应该做的：谈谈某一次失败经历和你从中学到的东西。最好是，谈谈你为什么失败，从失败中学到什么，然后怎么由失败转向成功。迈克尔乔丹是最佳例子。他高中一年级无法加入校篮球队，但坚持使他最终成为了一个传奇。带着你的动人故事去面试。不该做的：不要谈个人的失败。别提任何让面试官感到不舒服的事（比如，“我在父亲去世前一直没有好好孝敬他”或者“我被女朋友甩了”或者“我十七岁时跑得没有比警车快”）。面试官不希望听到这些。另一些面试官不愿听到的是学术上的失败。有不计其数的哈佛学生在模拟面试中告诉我：“我选了一门高级课程，像狗一个拼命学，但还是失败了。”“你这门课得分多少？”我会反问。“B减。”那不是失败。如果你真的有一门课不及格，他们会知道的并且会问你为什么。问题2：你正在面试的其他公司有哪些？告诉他们你正在面试其他咨询公司并没有问题。竞争很激烈，如果你把所有的经历都放在一个公司上，你就是傻帽。但是你必须告诉他们为什么他们公司是首选以及是什么让你觉得他们比其他公司更好。咨询公司是有分等级的。有一流、二流和三流公司。但谁是几流是很主观的，别不好意思告诉面试官其他咨询公司和他们同个等级或者比他们高级。问题3：你还想进入其他哪些行业？咨询行业有其他两个行业是兄弟行业。面试咨询公司的时候，可以提及你正在寻找投行或者战略规划行业的职位。这些职位也在寻找同样质量的应征者，要求具有类似的技能。事实上，麦肯锡和波士顿最大的竞争对手正是高盛，不是别的公司。2.3为什么选择咨询？面试官会问你为什么想成为一个咨询顾问。记住，这很重要不仅要迅速回答，而且必须看着面试官的眼睛回答。如果你眼神流离，这表明你正在考虑这个问题。这足以成为面试马上终止的理由。你必须在面试之前对这个问题做充分的思考。尽管我不希望你背诵你的答案，但我希望你记住要点。这让你的回答有中心、有线索并且有适当的篇幅。不要漫无边际的谈。有一些不错的想要成为咨询顾问的理由并不够。说的内容很重要，但更重要的是你说的方式。你的语气必须是真诚的充满热情的。十三个进入咨询行业的理由为了避免你不确定，下面是最受欢迎的十三个进入咨询行业理由。1. 你能够和非常聪明和善于沟通的人一起工作并向他们学习 2. 你能够在声望很高的环境里学到大量有市场竞争力的技能 3. 学无止境 4. 有机会接触到企业精英以及他们的思考、行为并分析他们遇到的问题 5. 有机会接触各种不同的行业 6. 你喜欢解决问题 7. 你喜欢团队工作 8. 你享受帮助组织提高效率 9. 能够同时做多个项目 10. 能够到处旅游 11. 能够提高你被顶尖商学院接受的机会 12. 这将成为你简历上靓丽的一页 13. 薪酬很高啊2.4可能出现的数学问题他们可能会考察你的数学技能。可能通过问诸如“100除以7是多少？”或者“9是72的百分之几？”来考察。这些问题不难，但可能会出乎你的意料。你可能需要时间来切换大脑的频道。注意：在第一部分的面试中，你正在被挑选中。面试官在问自己他是否愿意和你一起工作。你这个人很有趣吗？你令人愉快吗？你有幽默感吗？喜欢娱乐吗？更多人把这称为“机场测试”。这个叫法源于“如果我和这个家伙一起被大雪困在水牛城（位于美国纽约州）机场九个小时，我会觉得怎样？我们会有很多话聊吗？还是必须假装睡着来避免和这个家伙说话？”面试官也在衡量你的成熟度，举止行为和沟通技巧，并考虑“如果我把这个家伙带到客户面前，我会觉得合适吗？”2.5案例题面试的第二部分是案例题。它们占了很大的比重。即使你通过了机场测试，表现得像Cary Grant（美国性格男演员）一样风度翩翩、口齿伶俐，但如果你在回答案例题时支支吾吾，你将立即出局。我们将会在第三章深入谈案例题。2.6由你提问面试的最后一部分要求事先做大量的关于这个行业和公司的调查。在你的调查过程中，你必须寻找这些面试预备问题（见下面）的答案。那些你找不到答案的问题就是你向面试官提出的好的问题。但是，在你问你第一个问题之前，如果有什么重要的东西你想说但一直找不到机会说的，就应该在这时说出来。只要这样说：“在我问第一个问题之前，有件事我想澄清一下”在你离开面试的房间之前把它说出来。如果你不这么做，你会在回家的路上一直咒骂自己，或者更糟的，你永远也不会知道是不是正好那件事成为决定你成败的关键。面试预备问题1. 这个公司做的是哪方面的咨询？ 2. 这个公司专注于哪些行业？ 3. 这个公司有多大？在国内和国外有多少分支机构？公司里有多少专家？ 4. 这个公司提供什么样的入职培训？ 5. 公司有导师机制吗？ 6. 刚进入的新人一般做什么样的工作？ 7. 新人第一年的起薪是多少？ 8. 第一年在公司睡（加班）会多频繁？经常出差吗？ 9. 一般一个工作日要干几小时？ 10. 一个项目团队成员是怎么确定的？ 11. 对员工多久进行一次绩效考核? 12. 公司今年想招多少咨询顾问？ 13. 和去年相比怎样？ 14. 咨询顾问如果离开公司一般会去哪里？ 15. 转到其他分公司甚至国外的分公司机会大吗？寻找这些问题答案的最佳途径是：参加招聘会并和公司代表交谈：列出你的问题，问他其中三到四个。记住努力把这次见面变成交谈。结束的时候，谢谢他的回答和时间，向他们要名片，问他们有其他问题是否能打电话或者发邮件给他。做到这种程度，没有人会怀疑你对公司的认识水平。他们会尽力向你提供信息，积极地向你宣传他们的公司。登录公司网站：这会让你知道这家公司是怎么看待自己的以及它希望建立的公众形象。和在你即将面试的公司工作过的学长或校友交流：就业指导中心通常会帮你和在特定行业中工作的校友匹配。面试的过来人会给你很多启发。他们在半个钟里能告诉你的比你上网搜两小时学到的东西都多。除此之外，他们会告诉你你在网上永远找不到的东西。他们可能会比较客观，因为他们用不着总说公司的好话。参加公司的宣讲会：让公司代表注意到你，他们看简历的时候才会想起你。虽然这些人没有雇佣你的权力，但他们有权力让你进入面试名单。顶尖咨询公司一般从400份简历中挑选100人进入一面。想保证进入一面就抓住所有机会和公司代表联系和闲聊。一个最好的不公开的秘诀是早点入场。如果一个公司宣讲晚上六点开始，那你就五点四十五到。大多数的学生不到六点之后是不会到场的，但公司代表会在大概五点半的时候就到以确认现场布置妥当。如果你早点到，不仅会让公司代表注意到你，而且会让你至少有五分钟的时间来跟他们混脸熟。你在宣讲会开始之前和他们谈五分钟比在结束后耽搁他们四十五秒更容易让他们记住你。并且开始之前他们更可能还有没派完的名片。记得要一张名片并且事后发一封邮件。找华尔街日报或其他期刊上的关于该公司的文章：这让你了解公司的最新动态。当你走入面试场的时候，确保你的问题清单上写着你挖掘到的确切的事实和数据。这表明你是做了功课的，并且在这次面试上投入很多精神。除此之外，如果你临时忘了，你可以随时拿出来参考。2.7最给力的压轴题：我为什么要雇用你？ 这是你展示和推销自己的好机会。但在你罗列一堆技能和特质之前，你可能需要声明他们必须雇用你因为你想成为一个咨询顾问。然后重新背诵所有你之前被问到：“为什么选择咨询行业？”时回答的所有原因。 咨询公司寻找的是低风险的雇用。如果你在咨询公司做过，喜欢这工作，又愿意回来，或者你完成了功课，那么雇用你就是低风险的。咨询公司最担心的是他们花了很多时间和金钱雇用和培训你，结果你却六个月之后发现咨询不是你的想象的那样，就辞职不干了。 如果他们不确定这就是你想做的，那么不管你多有天赋都没用。给你一个offer对他们来说不值得。想想看：如果有人因为他的最佳选择泡汤了才接受你的晚宴邀请，你会感觉怎样？如果你志不在此，那么他们不会要你。毕业生成功进入咨询行业的四大理由：1. 他们能够让面试官相信咨询是他们愿意尽心尽力投入的行业并且了解他们将要进入的行业的工作类型、生活方式等等。 2. 他们能够表现出成功导向的行为。 3. 在回答案例题的时候他们展示出卓越的分析能力。（这是我们接下来会谈的） 4. 他们能够清晰地表达他们的思想，发挥积极作用，捍卫自己的观点又不排斥其他意见。 现在你了解了第一轮面试的步骤，其余的面试并不是完全不同的。二面一般在附近的酒店里进行，一般包括两个环节，各45分钟，着重于案例题。三面一般在公司的办公楼里进行，一般有五次，每次45至60分钟，也是侧重于案例题。 第一轮面试还有其他类型。有些公司采用电话面试，有些采用小组案例分析。第一轮电话面试 有时你的一面会在电话里进行。有时是视频面试，有时你会接到一个案例题。有几件事需要记住。可能的话，去一个安静、私人的地方。关掉电视，反锁房门，这样你的室友才不会闯进了打断你。 最重要的是，你就是你的声音。这是电话那边的人唯一感受到的东西。你的声音必须是充满热情的；自信但不自大，清晰地表达。 电话面试有几个好处。你要做的第一件事就是把Ivy案例系统分析方法抄一遍然后贴在你的墙上。这么做当你思路卡住的时候你就可以有各种案例预测情境在你面前。另一个要把它贴在墙上的原因是这样面试官就不会听到纸沙沙作响。事先列出重要问题答案的要点，例如，为什么选择咨询？（咨询行业常见的问题见连载第一期）列出要点而不是写成文段很重要。当你在电话里读一段东西的时候，面试官能轻易地分辨出来。 最后，别用计算器。我知道它可能就在你面前，但如果你回答得太快或者他们听到了按键的声音，你就玩完了。第一轮小组案例面试 麦肯锡和其他公司已经开始让小组案例面试成为非MBA研究生一面的一部分。在小组面试过程中，咨询顾问看的更多的是小组的动态而不是小组如何回答问题。这个申请者有能力建立关系，取得支持和团队工作吗？一方面，你是小组里其他成员的竞争对手，但另一方面，在这一刻你又是团队的成员。那些积极地想主导谈话的人永远不会接到回复电话。记住，咨询顾问是在团队中工作的，如果你不愿成为一个团队角色，那么你就出局了。 在我哈佛商学院的课堂上，教授很少叫那些在别人发言的时候一直举着手的人起来回答。这向教授表明那个举手的学生不在听他的同学的发言而搞自己的一套。就像一个商学院的案例课一样，你必须基于别人的观点发表意见。你必须推进讨论，而不是突然转换话题或者因为你有一个你想说的观点就让讨论回到原点。 记住，基于其他团队成员所说的来说，不要在他人说话的时候打断他。 最后要注意的一点：对商业术语和趋势要熟悉。没有公司会考察你的商业敏锐度，不过如果你不能定义利润和损失、收入、固定成本和可变成本或者成本利润分析，那么开始补课吧。（参考第九章咨询术语部分）你必须每天阅读华尔街日报来了解世界的最新发展。换句话说，爬出学术的象牙塔，融入到外面的世界中去。你对商业术语和趋势的熟悉会让你更容易和面试官沟通并显示你对商业和咨询的兴趣。.