汽车行业FAB销售技巧.ppt

汽车销售技巧之,FAB法则,剑阁职中,汽修阳芳,一、什么是FAB法则二、如何使用FAB法则,课程内容：,思考：,客户购买的是.他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,介绍下图汽车配置,一、FAB的含义,Feature（属性、特性）商品和服务的属性，特点。例：这款车的车顶采用全景天窗。Advantage（优势、优点）：商品和服务带来的优势，优点。例：全景天窗具有视野开阔，空气清新的优点Benefit（好处、利益）：是指商品和服务的作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）例：全景天窗对客户你来说让你车内的视野更加的开阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的驾驶乐趣。,分别说出下图配置的F、A、B,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,由一个点引发相关联的逻辑法则,二、FAB的使用方法：,因为（属性F）具有（作用A），对你而言（好处B）,一般说辞这个车灯是氙气大灯。,FAB说辞因为这款车的车灯是氙气大灯，氙气大灯使光照范围更广，光照强度更强，使用寿命更长，并且更加节能，安全可靠，对你而言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性,一般说辞及FAB说辞的比较,用FAB的方法介绍下图配置,第一步：熟悉产品知识；第二步：了解顾客需求；第三步：FAB法则话术；,FAB法则的运用：,我们从哪里得知产品的卖点？,说明书彩页,互联网,培训交流,。,第一步：熟悉产品知识,亮剑中有句台词：,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,顾客要买什么?答案：顾客需要的我们要卖顾客什么？答案：顾客需要的顾客为什么要在我们这买？答案：满足顾客需求没有需求怎么办？答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,B.顾客带着需求来,A.我们要提供解决方案,F.解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,第三步：FAB话术,因为（属性F）具有（优点A），对你而言（好处B）,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,谢谢,