房地产行销培训体系.ppt

,华北城行销部,房地产行销培训,房地产行销的目的,房地产行销的心态,房地产行销的方法,房地产行销的渠道,培训思路,房地产行销的技巧,房地产行销目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。因此，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的终极目的只有一个增加销售动力源，实现销售目标！,房地产行销目的,行销的作用延展：,行销对于任何项目都是可以运用的媒介手段,从个人实操角度说,相比于媒体广告铺天盖地地宣传，行销范围虽小但能精确覆盖目标客户群，也是众多开发商积极认可的一种手段，行销能够最为有效的直接的向客户传达楼盘信息,而且费用低、到达率高、针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量,房地产行销的心态,打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,坚持不断学习的心态,积极乐观的心态,感恩的心态,行销心态,勇挑战新事物的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,房地产行销的心态,坚持不断学习的心态,为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,房地产行销的心态,积极乐观的心态,房产行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。,房地产行销的心态,对事业执着的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！,房地产行销的心态,房地产行销的心态,感恩的心态,在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。,房地产行销的心态小结,(1)乔吉拉德说：”当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。2）销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？成功的人与一般的人最大区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。,在项目影响区域范围内设立展销点于目标区域核心位置，扩大项目影响力有效利用邮局数据库中的目标客户群体。快速有效的DM直邮项目信息利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传。借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,房地产行销的渠道,渠道延展(1),房地产行销的渠道,借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展。因项目有选择性的利用在销量较好的报纸里夹上宣传单页。成本低，辐射面广拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会。-以点对面，逐渐将项目影响力深入。,渠道延展(2),房地产行销的渠道,渠道延展(3),借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访。资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息。成本低，辐射面较广,房地产行销的渠道,小结：房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群。房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。,房地产行销的方法,行销方法分类,关系行销,活动行销,基础行销,行销手段延展：,房地产行销的方法,基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。,行销手段延展：,活动行销：通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,关系行销：在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。,房地产行销的方法,基础行销注意事项：（1）对意向顾客热情邀请至售楼现场，一定要顽强；（2）如顾客以时间不充许等借口推托，那么一定想法要留下对方电话，取得主动权，为下步追踪邀约创造条件；（3）如果上两条均没有实现，一定要再三强调让其打电话咨询更新的产品信息，以便根据来电显示再次掌握顾客通讯信息。,房地产行销的方法,活动行销注意事项：（1）开展活动前需联系好相关部门，做好活动前的准备工作，选择好合适的地点，并做好活动前的宣传工作，以保证活动的人气和效果。（2）对活动的内容需做好充分准备，确定活动内容，制定完整的活动方案和流程。所需物料应提前运送到位。（3）培养自己主持活动的能力，对于联系产品营销的各种活动，需明确活动过程中的侧重点，不能偏离主题，以保证活动目的的实现。,房地产行销的方法,关系行销步骤:（1）通过现场来访客户分析反馈及单位拓展的效果评估，有针对性的筛选意向单位，分出A、B、C、D四类单位，开始进行重点公关。（2）确定目标单位的联络人并与其建立初步的信任关系。利用项目本身的影响力，加上项目的吸引力及工作人员的良好素质，维护与联络人的关系。（3）通过交流（最好在项目现场或其单位），明确单位的需求条件。在该阶段邀请其开现场参观，通过现场的营销中心、工地、示范园林景观等让其加深对项目的印象，提升对项目的认知度。,在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是初级的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大，下面就该板块进行研讨.,关系行销步骤:（4）基础关系确立后，可通过联系人向其上级或主管部门汇报，在本阶段，项目高层领导可出面与其进行接洽，建立高层联系。（5）在前期的工作中要循序渐进，控制好节奏，如果条件成熟，必须在该单位或其他场合举行产品推介会，宣传项目的特点及加强单位联系，扩大知名度。（6）进入营销细节谈判阶段，针对该单位需求特点制定销售方案。,房地产行销的方法,房地产行销的方法,关系营销示意图,大宗销售信息渗透,单位联系人的接洽交流,主要领导人会晤洽谈,推介会,个别意向客户约访,团体意向客户约访,成交,团体客户谈判,签订团购协议,散户成交,房地产行销的方法,推介会注意事项：（1）物料的准备工作，比如项目VCR手提电脑投影仪、宣传单页、小礼品等道具.（2）推介会主持人应全面熟悉项目的知识，推介会前需反复演练。（3）针对推介会过程中可能遇到的问题提前做好预估，可以从容应对单位工作人员的提问（4）推介会介绍过程应尽量精简，切勿繁冗，针对不同层面的推介会，在其过程中可穿插有奖问答等互动性内容，提高群众的积极性，以保证推介会的质量（5）在推介会开始前和结束后，项目管理层行销人员开发商及业内同仁等多方面资源持续对意向团购单位进行积极渗透接触和洽谈.,房地产行销的技巧,电话陌拜技巧：电话陌生拜访是行销人员在工作中经常需要面对的，如何通过短暂的、有效的沟通，让对方清楚自己的意图并产生兴趣，从而达到宣传项目和上门拜访的目的，有效的电话拜访技巧十分关键。技巧分享：（1）在划定拜访对象单位后，对该单位要做简单的了解，比如该单位的规模、经营范围、人员架构、具体位置等，有所准备的电话陌拜既可以让你提高信心，又可增加于对方沟通过程中的谈资。（2）在电话拜访中，完全可以应用到坐销的拉关系、赞美等方法，有针对性的穿插些赞美对方的话语，可以降低对方对你的防备心。（3）每位工作人员可针对自己的特点，准备一小段开场白，目的有两个：首先是让对方清楚自己的身份；其次是让对方产生兴趣或吸引力，以保证拜访的效果。,（4）如果交流比较顺畅，那么开始试探性的询问对方姓名、是否有购买产品的需求，对于对方的回答，工作人员要学会分析，不论其本人需要与否都要争取与对方见面，常用手段有:“我们有一些项目资料和精美的小礼品，您看我下午我正好路过您单位，给您送点资料您简单了解一下吧”（5）如果对方声音不太友好或不耐烦，工作人员不要轻易放弃，可主动说：“您现在可能不太方便接电话，这没关系，我过会再打给您。”或“您可能确实不需要买房，这没关系，我是一名专业的房产营销人员，这是我的电话，如果您或您的同事、朋友有置业计划，可以联系我，我会让认真帮你分析挑选一处最合适的房子。”，这样可降低对方的抵触情绪，突出自己的姓名和电话，让其增加对你的印象。（6）不论电话拜访效果如何，工作人员一定要始终保持礼貌，态度上不卑不亢。,房地产行销的技巧,房地产行销的技巧,上门拜技巧：电话陌生拜访对与后期的上门拜访作用较大，当在电话中与对方约定好见面时间后，工作人员就应开始准备面谈的内容及相关资料。针对电话沟通的质量，工作人员进行分类，按对方的意向大小确定不同的资料和会见内容。技巧分享：（1）约见到拜访单位的对象后，应面带微笑，主动与其打招呼、握手，入座后及时递上名片，让对方加深印象。（2）洽谈话题切忌直奔主题，虽然目的是销售自己的产品，但首先要与对方确立初步的信任关系。在基本介绍完自己及了解对方的情况后，开始慢慢引入主题。（3）如对方时间紧迫或意向不大，可先送上项目资料和小礼品，化被动为主动，借机说明来意，突出重点，让对方清晰你的目的并留下印象。,房地产行销的技巧,（4）谈话中应多听对方的话语，了解对方单位的基本情况，同时从谈话中分析重点，把握时机，争取达成部分共识，邀其来项目现场体验。(5)涉及到对方询问团购价格时，工作人员切忌随意承诺，因为大客户价格具有很大的浮动性和不确定性，对方往往急于获知你的底牌，一但你把底线告知对方，那谈判将很难在有所突破。如遇到该问题，工作人员可说：“关于价格肯定会有所不同，但我们的价格是浮动的，主要根据您单位的人数来确定的来洽谈的，人数越多，幅度也越大”。化被动为主动，把问题抛给对方。（6）面谈结束后，工作人员要向对方表示感谢，如果项目有对于联系人的特殊优惠或联系费，可简单透露给对方，让对方明白工作是有“意义”的。,断箭不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”把胜败寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上温馨提示：你自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只能是你自己！,故事分享,如果你能让自己跑起来，那么总有一天你会飞！,结语：,送给所有心怀梦想的朋友们,谢谢诸位！,