华硕电脑门店销售技巧-刘华雷.pptx

华硕门店销售技巧,华硕电脑系统业务总部中北业务部刘华雷,什么是销售？,销售是在了解客户需求之后帮助客户在自己的预算范围之内，正确的选择性价比最高的产品。,工作态度,自我管理,销售技巧,正确的观念,做一个以顾客需求为导向的营销顾问,专业知识,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门店销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,开场白的目的是什么？,1、引起客户兴趣2、确定与客户互动的方式或方向3、让对方觉得是被尊重的,让买卖双方在一开始建立有共识的合作!,竞品用户,选择用户,开场白的优势,进店顾客(准顾客),ASUS用户,开场白,店面,1、出样、布置、展示2、销售员介绍,引起兴趣增加进店顾客,确定方式压缩选择顾客,感受尊重转化竞品顾客,产能提升!,接近技巧,EX：先生/小姐您好！欢迎光临华硕专卖！,EX：我们华硕有新产品上市/我们华硕现在搞五一特价优惠活动，并且买华硕笔记本可以参与抽奖！,EX：要笔记本还是台式机/这是我们最新上市的平板电脑/,EX：你好，这边是笔记本。,开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内,微笑达人,开场白的要点,1、介绍简洁、扼要2、充满热诚与自信,您好！欢迎光临！好的，请稍等！请您稍等一下！谢谢您！非常抱歉！对不起，让你久等了！谢谢光临！,热情招呼之常用语,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,1、能够增加与客户交谈的机会与时间2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!,漠不关心处理技巧,漠不关心处理技巧的目的?,1、限定的内容建议2、独特的价值说明3、询问是否可以开始？,当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣?,漠不关心处理技巧,EX:销售员：您好，欢迎光临华硕专卖，是看个笔记本还是台式机？客户：随便看看。销售员：这里的机器同样外观有不同配置，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，作为销售员我的主要职责就是为您服务，看您需要什么，我给您介绍一下。您主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买6000以上的还是6000以下的？Or：我们这款机器正在搞活动，买机器送华硕时尚大礼包，性价比很高，我给您介绍一下。,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,提问和聆听的技巧,如何了解客户需要,提问,聆听,选择式问题,封闭式问题,开放式问题,结论,记录,给予回应,耐心听取,了解客户需求-望、闻、问、切,1、望观察客户的着装（腰带、皮鞋），佩戴（手表、手机）、指甲、发型，都会反映出客户的一些兴趣爱好、品味、身份、经济实力及社会地位。2、闻听听客户说话的语气、语调、语速，对产品的评价，自己对需求的判断。3、问-提问开放式的问客户的回答没有什么局限性，答案会有N多种封闭式的问客户的回答只能是YESORNO的问题二选一的问问话当中只有两种可供客户选择4、切判断客户说话的语速，所讲的内容，及客户问我们的问题都可以多多少少判断出性格特征、职业、素质及修养。结合望对客户身份、地位、兴趣爱好及地位再次进行定位。,需求了解的步骤,客户基本情况,客户问题,提醒客户,确认需求,1、客户基本情况2、购买需求（）3、现有产品或服务状况4、竞品介入情况,为什么产生需求？,强调问题提醒隐忧,与客户双方确认需要,客户的真需求,需求的分类,质量,外观,性能,服务,价格,其他,1、清楚的需求a、客户需要什么?b、客户为什么需要?2、完整的需求核心的三个问题3、有共识的需求销售筹码,客户的真需要,F(Feature)A(Advantage)特征好处,B(Benefit)N(Need)利益需要,规格功用,结果需要/期待,商品,服务,公司,项目作法,活动内容,结果需要/期待,结果需要/期待,如何有效的说明再有效的说服,单纯的卖点对顾客是毫无意义的！,华硕独有的ICECOOL酷凉散热技术,更够使腕托处温度低于人体温度6-8度,使用起来更舒适，机器运行更加稳定,可以满足您看大片、畅快游戏的娱乐体验,F,A,B,N,EX,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,漠不关心,怀疑,误解,真正缺点,异议类别,异议处理技巧(怀疑),客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信,什么是怀疑?,把怀疑转换成满足客户的真需要,处理客户怀疑的目的?,怀疑处理的步骤,1、重述怀疑点2、提出证明具体表达(展示或实物配合)3、询问是否了解清楚,请随时准备好证明的工具1、实机演练2、产品手册3、网络测评4、用户评价5、新闻报道,异议处理技巧(怀疑),怀疑处理技巧运用的要点:,异议处理技巧(误解),什么是误解?,客户不实的批评,误解处理技巧的目的,把误解转换成客户的真需要并满足需要,异议处理技巧(误解),误解处理的步骤,1、控制自己的情绪2、一定要确认客户误解背后的真需要,1、重叙误解处2、解释误会并确认需求3、根据确认之需要予以说服(FAB)4、询问是否及符合需要(yesorno),误解处理技巧运用的要点:,异议处理技巧(弱点或缺点),如何应对我们产品的弱点、缺点?,面对现实取长补短。,弱点、缺点处理技巧的目的,面对现实,客观比较,弥补缺点,异议处理技巧(弱点或缺点),弱点、缺点处理的步骤,请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较,1、重述批评同时将情绪性字眼过滤2、立即承认顾客批评之事实3、提出其他优点强调此缺点可弥补或者再强调顾客同意之利益或者强调比竞争者可提供更多的利益4、询问是否符合需要(yesorno),弱点、缺点处理技巧运用的要点:,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,协议的时机,ALWAYSBECLOSE(随时都可进行缔结)CLOSEBYEVERYYES(当取得客户认同，可进行缔结)当客户产生明显的“购买讯号”时销售人员说明有效或最重要的利益时当处理了客户的异议或拒绝之后时,掌握购买的讯号,表情,态度,语气,气氛,突然将眼光集中在此笑咪咪地突然变得紧张（或相反),“伤脑筋”苦恼的抓头频频点头身体不自觉的前倾热心的问着型号或者资料开始计算费用,想确定价格或者购买方式询问有关产品的售后服务或者使用方法拿其他厂牌的型号或者资料了解之前从网上、报纸上了解到的资料,意外地拉把椅子过来或叫人泡茶履履提出询问表情，语气很灵活,设出“現在暫时不可能”等的防线，但仍询问要点和其他使用中的产品互相比较的样子询问付款條件，能否刷卡对现状不满,达成协议步骤,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,讨价还价的技巧,讨价还价处理的目的?,1、减少客户漫天要价的问题2、提醒客户错失合作的机会,可能还会增加麻烦的问题与难以预料的隐忧!,让客户觉得价值与价钱之间更合理,什么是讨价还价的技巧?,加已经认同的FAB1.完整的服务。2.优良的品质。3.品牌的企业形象。4.产品的特点。,减“客户的问题&隐忧”1.操作上的困扰。2.成本高。3.产品的抱怨。4.心理成见。,除“成本分化”总成本1.使用年限。2.数量3.所有客户已承认的“优点”,乘“多方面优点”1.多方功能之应用。2.特有之服务。3.全面服务系统。,讨价还价的技巧的步骤,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,NeedsandWants,ObjectionHandle,Negotiation,PlaceOrder,ThankYou!,