全国营销师三级真题及答案.docx

一、单项选择题（第26题第85题，每题1分，共60分。每题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。）26、()是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。A、BtoBB、CtoCC、BtoCD、CtoB27、()销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。A、无所谓型B、迁就顾客型C、强硬销售型D、解决问题型28、()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价B、规格差价C、花色差价D、式样差价29、()是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。A、最后成交法B、激将成交法C、让步成交法D、饥饿成交法30、我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满()周岁，并具有劳动能力。A、16B、17C、18D、2031、()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货32、洽谈活动中，较合适的距离在()之间，这也是谈判桌的常规宽度。A、0.5至1米B、1至1.5米C、0.8至1.2米D、1.2至1.8米33、()顾客比较容易被说服。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型34、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（publicrelations），成为“6P”。这种新的战略思想称为()。A、宏观市场营销B、大市场营销C、微观市场营销D、整合市场营销35、中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是()的实例。A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣36、在商务洽谈中，区域战争属于()。A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险C、谈判中的偶然风险D、谈判中的人员风险37、下列不属于消费者权利的是()。A、知悉真实情况权B、公平交易权C、人身财产保护权D、依法结社权38、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用()抽取样本。A、随机抽样B、任意抽样C、非随机抽样D、等距抽样39、研究()的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者40、()是实行对店内商品作1525折扣，优惠顾客购买的商店。A、超级市场B、折扣商店C、专业商店D、郊区购物中心41、由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略42、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于()。A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素43、()是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。A、销售预算B、销售计划C、销售利润D、促销计划44、劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是()。A、劳动者不能胜任工作B、劳动者患病或因工负伤C、在试用期D、经过试用期后30天内45、()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法46、()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退B、以退为进C、让步D、坚持47、()是选择分销商最关键的因素。A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D、合作意愿48、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则。这属于()。A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期满意原则49、()是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。A、支票B、本票C、兑票D、汇票50、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于()。A、直接资料B、一手资料C、二手资料D、过时资料51、顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于()。A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让52、开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的()形式。A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会53、()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法54、关系营销是指()。A、企业开展公共关系的营销方式B、企业搞好与政府有关部门关系的营销C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销D、根据顾客之间的关系来开展营销55、()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究56、服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售57、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销B、销售代理C、经纪D、经销58、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于()。A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D、配额抽样法59、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。A、技术性风险B、利率风险C、素质性风险D、价格风险60、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，()则是评定它们质量的主要方法。A、感官检验法B、理化检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法61、()是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析62、假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。A、4B、25C、50D、10063、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略64、下列四种促销手段中，()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D、竞赛65、按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的()方针。A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D、标准化66、()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理67、()是厂商激励代理商的最高形式。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励68、制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理69、按消费者权益保护法规定，制造生产假冒伪劣产品的石英厂商应承担()。A、行政责任B、民事责任C、刑事责任D、侵权责任70、()又称整群随机抽样法。A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法71、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本C、顾客潜在价值和服务总成本D、顾客总价值和服务总成本72、将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。A、抽签法B、随机数表法C、分层随机抽样D、分群随机抽样法73、仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的()天内提出书面答辩。A、10B、11C、9D、1274、欧美一般要求连锁店的数目要在()个以上。A、11B、12C、13D、1475、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略76、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用()方式。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理77、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种()关系。A、依赖B、公平C、信赖D、买卖78、C类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用资金总额的()。A、8090B、20左右C、6070D、15以下79、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是()的实例。A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法80、()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略81、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是()。A、营销技术数字化B、客户关系互动化C、产品服务定制化D、沟通响应适时化82、中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于()决策。A、独家配货B、广泛配货C、专深配货D、杂乱配货83、()的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力。A、“存货生产方式”B、“订货生产方式”C、销售控制D、商品检验84、()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略85、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D、配额抽样法二、多项选择题(第86题第125题，每题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。)86、商务谈判的基本原则主要包括()。A、客观真诚的原则B、平等互惠的原则C、求同存异的原则D、公平竞争的原则87、下列属于商务谈判种类的有()。A、双边谈判和多边谈判B、个体谈判C、群体谈判D、软型谈判和硬型谈判88、信用额度包括()。A、企业发放给客户群的总体信用额度B、企业发放给客户群的部分信用额度C、发放给某一具体客户的信用额度D、发放给某一具体客户的总体信用额度89、价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括()。A、高价投放B、低价渗透C、基本价格D、价格折扣90、对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商B、仲裁C、审理D、调解91、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有()。A、利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品B、高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客C、企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率D、补充企业的产品线空白92、每场谈判的结束方式可据()来确定。A、时间B、气氛C、地点D、内容93、连锁经营产品组合的原则有()。A、按照用途来划分商场或店铺的部门和类别B、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重C、使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购买D、适当搭配商品线94、双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。A、设问式B、反问式C、陈述式D、列账单式95、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是()。A、降低赊销风险B、减少坏账损失C、降低DSOD、加快流动资金周转96、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。A、适度说话，让顾客说话B、挖掘对方的需求C、不顾一切地热情招待顾客D、用语言说服顾客97、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有()。A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链98、企业领导接受记者采访，一般应达到()的目的。A、贬低竞争对手B、树立企业形象C、推销企业产品D、博得公众好感99、经济合同纠纷的调解方法有()。A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解D、通过信函进行调解100、网络调研根据其目的的不同可以分为()。A、产品开发、发布、测试调查B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查D、企业站点价值评估调查101、影响信用期限的主要因素包括()。A、企业的市场营销战略B、客户的资信水平和信用评级C、行业普遍的信用期限D、企业本身的资金状况102、我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷103、商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。A、竞争对手B、上司的授权C、国家的法律和公司的政策D、一些贸易惯例104、企业使用的销售配额通常有()的类型。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额105、下列关于促销实质的说法正确的是()。A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进”B、促销实质上是一种沟通活动C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点106、针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过()等方式来达到网络调研的目的。A、吸引访问者填写问卷B、访问竞争者站点C、利用搜索引擎D、加入竞争对手的电子邮件列表107、定量订货方式的缺点有()。A、不能及时了解和掌握库存的动态B、增加订货成本C、方法复杂繁琐D、增加运输方式108、建立顾客价值让渡系统的做法主要有()。A、利用价值链实现网络竞争优势B、实行核心业务流程管理C、实行全面质量营销D、重视内部的服务管理109、确定促销组合需要考虑的因素有()。A、产品类型B、经济前景C、市场特点D、产品生命周期阶段110、访问顾客及其准备工作主要包括()。A、分析顾客心理B、匹配销售方格与顾客方格C、接近潜在顾客D、认定顾客资格111、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有()。A、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象B、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜C、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉D、每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录112、下列选项中，()属于不正当竞争行为。A、假冒他人注册商标B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人C、设计引人误解的虚假宣传D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品113、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是()。A、人口B、购买力C、购买欲望D、生产能力114、商务谈判的内容主要包括()。A、价格（金额）的谈判B、谈判时间的谈判C、合同条款的谈判D、谈判地点的谈判115、销售会议材料主要有()。A、会议文件B、讲话材料C、会议性质D、会议主持词116、下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。A、商品的使用价值B、流行性C、耐久性D、经济性117、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的()报酬、激励和控制等决策。A、培训B、招聘C、调配D、挑选118、能体现连锁企业在经营管理上集中化的是()。A、集中制定决策和规划B、集中信息管理C、集中进行商流物流管理D、集中人事财务管理119、成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。A、善于及时清理已有的各种观点B、对分歧点实质性进行分析C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题120、建立销售配额体系应体现()的原则。A、公平性B、可行性C、可控性D、易于理解121、确定信用标准的主要因素应该包括()。A、市场战略B、竞争对手的情况C、库存水平D、客户分析情况和其他历史经验122、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性123、特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括()。A、劳动力市场B、消费品市场C、生产资料市场D、金融市场124、按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有()等方面。A、可靠性B、保证性C、响应性D、移情性和有形性125、制定具体销售促进方案时应在()方面做出决策。A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配卷二：专业能力第一部分案例分析题一、请结合案例和所学知识回答问题。有一家外商独资企业，主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是304DDQ不锈钢，原材料占产品成本的6O。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主，通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现，在数量上占不到2O的物料库存却在金额上占8O左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类，分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用ABC分类法对每一类数据进行整理分析，2O-8O重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析，假设在数量上占2O而在金额上占8O的A类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料，就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高，只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率，从而降低库存。基于这种假设，对数据进行整理分析，为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据，该公司运用ABC分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效，存货水平呈下降趋势，经济效益明显。问题：(1) 案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法？简述该方法的运用。(2)应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理？二、请结合案例和所学知识回答问题。A公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰”环节，帮助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。问题：(1)针对A公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法，请问该培训方法的具体做法有哪些？(2)A公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估？三、请结合案例和所学知识回答问题。公司是C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。在C市，F公司具备较高的知名度，企业规模化运作，而且通过了绿色食品的认证，在直接竞争对手不多的情况下，企业在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下，每年都能在本土市场获得1300万元左右的销售收入。为了提升销量，扩大公司规模，企业决定进军西安市场。企业在进军西安市场选择经销商进行销售。遴选分销商之前，根据大多数企业的通常做法和自己以往的运作经验，为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的标准：1.讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象。F企业将自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力及潜力俱大的中型分销商。2.评估综合素质及发展潜力，在代选分销商中确定最终的分销商。F企业首先在经营大范围对位的情况下，看有否经营同类产品的市场经验。另外，F企业向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况，是否出现过经常拖欠货款的情况等。最后，F企业又了解了待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量，近期的网点维持和网点增长情况，周边市场的分销情况，其市场拓展能力和发展前景的好坏等等。最终，通过一系列的考察，F企业确定了当地一家很有规模的分销商。合作后期，F企业对该经销商经常给予返利、价格折扣，并和该经销商开展一系列的促销活动，最终F企业成功开拓了西安市场。问题：(1)结合案例分析F企业选择分销商考虑的因素有哪些？(2)F企业对分销商采用的激励方式为哪种？企业还可以采取哪种激励方式？第二部分情景题（每题20分，共40分）一、请结合案例和所学的知识回答问题。东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。问题：(1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？(2)如果实行委托追账，有哪些步骤？二、请结合案例和所学的知识回答问题。A公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。问题：方经理的培训计划实施为何受阻？(2)销售培训评价的步骤有哪些？参考答案第二部分理论知识一、单项选择题(第26题第85题，每题1分，共60分。)26、A27、A28、A29、A30、A31、B32、B33、B34、B35、A36、A37、C38、C39、B40、B41、B42、C43、A44、C45、B46、C47、A48、C49、D50、C51、B52、C53、A54、C55、A56、B57、A58、B59、C60、A61、B62、B63、A64、D65、D66、B67、C68、D69、A70、D71、A72、A73、A74、A75、D76、C77、C78、D79、C80、B81、C82、C83、A84、B85、B二、多项选择题(第86题第125题，每题1分，共40分。)86、ABCD87、ABCD88、AC89、ABCD90、ABCD91、ABCD92、ABD93、ABCD94、AD95、ABCD96、ABD97、ABC98、BCD99、ABCD100、ABCD101、ABCD102、ABCD103、BCD104、ABCD105、ABCD106、BCD107、BD108、ABCD109、ABCD110、ABCD111、ABCD112、ABC113、ABC114、ABCD115、ABD116、ABCD117、ABCD118、ABCD119、ABCD120、ABCD121、ABCD122、ABCD123、AD124、ABCD125、ABCD参考答案第一部分案例分析题一、参考答案：1、答：该企业采用的是ABC分类管理方法。（2分）ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），（2分）一般重要的库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）三个等级，（4分）然后针对不同的级别分别进行管理和控制。（2分）2、答：(1)A类库存物资数量虽少但对企业最为重要，是需要严格管理和控制的库存。企业必须对这类库存定时进行盘点，详细记录及经常检查物资使用、存量增减、品质维持等信息，加强进货、发货、运送管理，在满足企业内部需要和顾客需要的前提下维持尽可能低的经常库存量和安全库存量，加强与供应链上下游企业的合作以降低库存水平，加快库存周转率。（4分） (2)B类库存的状况处于A类库存和C类库存之间，因此对这类库存的管理强度介于A类库存和C类库存之间。对B类库存进行正常的例行管理和控制即可。（3分）(3)C类库存物资数量最大但对企业的重要性最低，因而被视为不重要的库存。对于这类库存一般进行简单的管理和控制。比如，大量采购大量库存、减少这类库存的人员和设施、库存检查时间间隔长等。（3分）二、参考答案：1、模拟培训法是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。（1分）其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。(1)实例研究法是一种由受训人分析所给的销售实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。（3分）(2)角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，“销售人员”向“顾客”进行销售的模拟培训法。（3分）(3)业务模拟法是一种模拟多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法。（3分）2、A公司要通过以下4个步骤评估培训效果：(1)确定需要衡量的内容：需要衡量的组成部分；需要评价的群体；需要衡量的项目。（3分）(2)确定收集信息的方法：问卷调查法；面谈法；测试法；观察法；公司数据法。（3分）(3)确定衡量方法：定性方法；定量方法。（2分）(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议（2分）三、参考答案：1、答：F企业选择分销商考虑的因素包括：(1)市场覆盖范围。（应结合材料着重讲）（2分）(2)声誉。（应结合材料着重讲）（2分）(3)中间商的历史经验。（1分）(4)合作意愿。（1分）(5)产品组合情况。（1分）(6)分销商的财务状况。（1分）(7)分销商的区位优势。（1分）(8)分销商的促销能力。（1分）2、答：(1)F企业对分销商采用的激励方式是直接激励。（2分）直接激励指的是通过给与中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。（2分）直接激励的形式包括返利、价格折扣及促销活动等。（2分）(2)企业还可以采用间接激励的方式进行激励。（2分）间接激励是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。（2分）第二部分情景题一、参考答案：1、为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：(1)根据收益与风险对等的原则确定。（2分）(2)根据客户营运资本净额的一定比例确定。（2分）(3)根据客户清算价值的一定比例确定。（2分）(4)设定客户信用额度还应满足以下条件：信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。（2分）信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（2分）2、委托追账的步骤有：(1)选择资信状况良好的追账机构。（1分）(2)向追账机构提供案情介绍。（1分）(3)听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。（1分）(4)协商佣金比例。（1分）(5)办理委托手续。（1分）(6)向追账机构提交债权文件。（1分）(7)接受追账公司的进展报告，及时给予配合。（2分）(8)结算。（1分）(9)结案。（1分）二、参考答案：1、(1)第一，照搬著名IT公司制定培训计划，没有区分著名IT公司与所在公司所处的市场环境、管理基础等的不同。（3分）(2)第二，是没有认真分析和培训需求，确定培训的重点。（3分）(3)第三，在于和直线经理的沟通不畅。（3分）2、(1)确定需要衡量的内容：需要衡量的组成部分；需要评价的群体；需要衡量的项目。（3分）(2)确定收集信息的方法：问卷调查法；面谈法；测试法；观察法；公司数据法。（3分）(3)确定衡量方法：定性方法；定量方法。（2分）(4)对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议。（2分）