《渠道新人入职培训》PPT课件.ppt

诚信大时代，渠道赢天下渠道新人入职培训,诚信通天下,目录,3,要加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务！摘自2010两会政府工作报告,中国电子商务普及率远低于美国，行业潜力巨大！,电子商务前景分析,政府支持:中国政府已经明确提出加强电子商务基础建设，大势所趋，普及电子商务的市场机会巨大！,购物上淘宝，批发上1688！行业领军企业：连续七年被福布斯杂志评为全球最佳B2B网站；国内市场份额最大，占比63.5%。一句话:1688是全球最大的采购批发市场，就像义乌小商品市场一样，里面有很多像您这样的卖家，更有来自全国各地的买家。,为什么选择阿里巴巴？,1688央视广告,网站数据（截至2009年12月）,注册会员总量：3615万相同于2个上海市的人口，360个鸟巢容量，36000个xx市场所拥有的商铺单日最高浏览量：超过1.4亿平均一秒钟1620个商人进入我们的市场！,牢记数据，懂得运用给客户算笔账，强调数字背后的利益点。,标准服务1、旺铺1.02、100条信息优先排名3、独享买家信息,信用体系1、诚信档案2、信用查询3、诚信保障,产品视频,第一步企业建站：开设商铺,第二步发布信息：拓展销售,第三步查看买家：求购信息,客户问题：身边的很多的企业都上网做生意了，那么我该如何开始？解决办法：第一步在人气旺，信用高的阿里巴巴网站上有个属于自己的商铺（旺铺1.0）；第二步能够无限量发布自己的产品信息，其中100条信息享有优先排名权，拓展销售渠道。第三步能够看到买家求购的信息和他们的联系方式。,一、标准服务网上贸易三部曲，阿里助您拿商机,产品对口，看看我要的型号全不全。,哦！他还开了个网店，装饰得挺漂亮呢，里面型号也挺全的。,标准服务场景：,采购去哪好呢？听说采购都上1688，广告上也这么说！我也去看看吧！,就是这家了!合作真愉快！做生意还得是诚信通！,旺铺1.0六大核心功能,100条信息优先排名权,排名规则，排序从高到底按照以下逻辑：网销宝客户限量版16条搜索推荐信息普及版100条信息和限量版16条搜索推荐以外信息混排普及版100条以外和信息和免费会员信息混排,查看1688海量新鲜买家，及时掌握全国各地一手采购信息，主动出击，把握商机！,二、信用体系,诚信档案您的诚信经营和记录看得见；让客户相信你,信用查询您的信用查得到，让客户了解你,诚信保障加入诚保，利用诚信做生意，让客户优先选择你,一句话说辞：生意人最怕遇到骗子，阿里打造全国首个小企业信用体系，用手机查一查就能知道对方信用档案，还可以通过预缴诚保金的方式真金白银给您作担保，你的同行xx都加入了，您也要赶紧积累您的信用！,哈哈，这里有他的档案，里面证明材料应有尽有，其他买家对他的评价还不错呢！把其他几个卖家的信用编码也记下来，等会路上我用手机慢慢查，对比一下？,太好了！卖家还参加了诚保金计划，预缴了保证金，真金白银做担保，这下，跑得和尚跑不了庙,朋友介绍上了1688，发现卖家真不少，到底这个卖家靠不靠谱呢？心里没底啊？,我要是先付货款，后面出了问题咋办？,做生意我很谨慎，以前不见面根本免谈！实地考察是必须的！,合作那是相当愉快啊！生意认准诚信通，果然靠谱！,信用体系场景（1）,发信人：1065752581991015杭州元通佳华五金厂通过阿里巴巴提供的第三方企业认证，真实存在！信用编号为16881688法定代表人马太帅，联系方式：1389898998保证金共50000元，可用12345元无不良记录提示：为降低风险，阿里巴巴建议您通过以上联系方式进行联系。,这家公司还有个信用编码，用这个号码发短信查一下,两家公司都差不多，选哪一家呢,合作很愉快呢，做生意认准诚信通，果然靠谱,信用体系场景（2）,信用体系/诚信档案,1.静态信用：您的企业资质和证书荣誉在网上体现，让客户更相信你！2.动态信用：信用积累的过程展现给买家，让买家更相信你！,信用体系/信用查询：网上查询应用场景模拟,入口三：1.诚信中国页面（目前入口暂未定）2.诚信中国Detail页面（目前Demo暂未定）,入口二：诚信档案页面(如：在“产品”或“公司库”列表中，点击“诚信通指数”，进入诚信档案页面),入口一：阿里巴巴首页,1.网络查询：您的客户可通过信用编码或公司名在网络上查询您的诚信档案,信用体系/信用查询：手机查询应用场景模拟手机信用查询前缀为“信用”或“XY”,场景一：客户想查询位于杭州的胜利保暖公司的信用情况：方法一：知道目标企业或个人信用编号;方法二：知道目标企业或个人名称和地区多结果情况下需要客户回复数字进行筛选;,收信人：1065752581991015XY16881688,发信人：1065752581991015杭州胜利保暖公司通过阿里巴巴提供的第三方企业认证，真实存在！信用编号为16881688法定代表人马太帅，联系方式：1389898998保证金共50000元，可用12345元无不良记录提示：为降低风险，阿里巴巴建议您通过以上联系方式进行联系。,场景二：主动让别人知道自己的信用客户在阿里助手会员信息绑定自己的手机号,然后发送自己的诚信档案至对方手机号,2、销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码发送以下号码查询移动：1065752581991015,联通：106550578721015电信：1065905718711015,2.手机查询：您的客户可随时通过手机短信查询您的诚信档案；您还可以通过通过短信主动将您的诚信档案推送给卖家,信用体系/诚信保障,客户问题：交易过程中，买家担心款到不发货，或者货不对版的情况发生。怎样才能让买家把悬着的心放下？,解决办法：基于阿里巴巴信用体系，您可预存一定数额的保障金，保障交易，促进成交。,最高可获得100万,了解了公司的产品，我们该如何来做？如何来销售诚信通的产品？,祖国江山一片红，渠道时代将来到！,20,中国人口中，18-60岁有7.8亿，除去公务员和纯农民，4亿是我们的目标客户！,找客户有效筛选目标客户,主打标准服务效果辅助信用体系信用展示和查询,主打信用体系信用展示和查询,访前三大准备,锁定某些具有共同属性的客户群体：,1、专门找当地的专业市场；2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业；,如何确定一个重点客户方向：,1、先了解一下CRM库里老客户的行业分布状况(或是公司老客户行业分布状况）；2、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？3、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产?4、了解一下当地哪些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！5、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入了解第一手的客户行业资料!,访前三大准备,资料的准备,心态的准备,约客户：,以服务带动销售模式,邀约上门邀约到“以商会友”,销售工具三张纸：1、“春雨行动”各地软文报道2、工信部一张纸3、服务资格证书,谈客户上网演示四步法和手机信用查询现场演示,第一步：打开首页，简单介绍品牌，确定产品关键词。第二步：在搜索栏“找产品”内输入产品关键词，点击“求购信息”，找两到三条买家采购信息，打开其中一条，让客户看到“联系买家立即申请诚信通”的提示。第三步：返回到搜索页面，选择“产品”点击“找产品”，出现很多同行的的供应信息。第四步：在同行供应信息页面：在同行供应信息页面选择一家诚信通指数和诚保金相对高的会员，点击进入旺铺,2、手机信用查询现场演示销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码发送以下号码查询移动：1065752581991015,联通：106550578721015电信：1065905718711015,1、上网演示标准服务四步法,服务介绍再次强化,王老板，（刚才您也看了买家和同行，那么总的来说），诚信通就是通过2个方面帮您做生意的，1）帮你找客户：做生意最主要的是有人知道你。所以第一步，我们会帮您做好网站，让更多的人能够找到您，知道您是在做服装T恤的，第二是网站上所有采购服装的客户你都可以跟他联系，相当于我们帮你拉客户进来，让你可以去谈生意；2）帮你促成交：做生意可能会碰到一个问题，由于不了解对方的为人和信用而最终没有达成交易，对生意人来讲，信用就是生意，买家会因为产品问题，价格问题而考虑是否跟你合作，但是如果一旦发现你的信用出现了问题，那对方一定不会和您合作，是吧？所以说现在阿里巴巴帮你网上网下建立信用，你只要用手机发送一条短信就可以了解到对方的信用情况，同时也让你所有的同行、买家都可以了解到你。这样就能促成成交。就好比工商信息，银行信息，已经成为诚信体系的标准了。你信用高，成交机会也大！这样的服务，一天只要4.6，一碗拉面的事儿。您看现金还是支票？,价格能不能便宜.你怎么能保证一定有效果.我是本地销售，不需要做推广，电子商务对我没用,如何处理客户的问题,倾听认同,澄清,陈述,要求,处理思路,参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们是这样来提高您的效果的（以效果异议为例）,收割三招之价格必杀第1招,通俗一句话：价格只要1688，一天4块6，一碗拉面的事儿！,专业一句话：企业114电话查询一年也要1800，单独做个普通的网站也要花上2000多，阿里巴巴大品牌市场只要1688！,收割三招之效果必杀第2招,两句话：1、用数据说服刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个亿！如果把您公司的箱包放上来，即便是百万分之一的人浏览你的信息，一天也有100个人看到你的信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有30个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年的生意经验，这360多家客户您成交几个还是很有机会的吧？2、用排名说服你发布的100条信息，可以优先排在免费会员前面，让更多买家能看到咱的产品，来和你联系做生意。并且如果你想直接排在首页前10位，你可以直接购买我们的排名服务，你的效果你做主！,针对排名和效果有异议的客户,销售工具一张纸：网销宝saleskites,收割三招之诚信必杀第3招,信用就是生意，就是别人选择您的关键，如果一旦发现你的信用有问题，不管在网上网下，对方一定不会和您合作！现在阿里巴巴帮你网上网下同步建立信用，只要一条短信就可以展示你的信用，有了这个，客户会放心快速的给你下单。如果您的同行有，你没有，你觉得客户会下单给谁？,销售工具一张：1、手机查询一张纸,客户对价格不敏感，又不想做电子商务，怎么办？！诚信必杀,祝你成功！,