《汽车销售流程培训》PPT课件.ppt

销售培训,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,汽车销售基本流程,接待,咨询,报价协商,试乘试驾,售后跟踪,交车,车辆介绍,签约成交,随着公司产品、市场、客户定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程：,一、接待的关键环节,接待礼仪,销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提借什么帮助，语气尽量热情,二、咨询,销售人员需要尽可能的多收集来自客户的信息。以便充分挖掘和理解客户购车的准确要求。,销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。,销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。,销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效的销售,三、车辆介绍,四、试乘试驾,第一步,第二步,第三步,客户须提供身份证、驾驶证原件，并签署试驾协议书才能进行试乘试驾!,温馨提示客户此车为新车、冷车，须预热3-5分钟才能缓慢启动，且限速在30Km/h内!,完好地退还客户证件!,在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。,五、报价协商,通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。,六、签约成交,在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。,签约过程,一、填写出库单!,五、如客户需要上户者，谁销售由谁负责办理上户相关手续！,四、将客户身份证、车辆合格证、发票进行复印备案。,三、仔细办理各项手续，谨防出现漏办，少办情况的出现!,二、财务办理交款手续!,七、交车程序,备齐工具袋，保修卡，说明书移交客户，并请客户签署收车收条，且告知客户首保的具体要求及需要带齐的资料！,为车戴上大红花！,温馨提示客户，如有需要，可随时联络！,注意：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。,八、售后跟踪,一,壹,贰,叁,一周内进行回访一次，询问客户用得怎么样，有什么需要帮忙的，并耐心讲解,一月内进行回访一次，再次询问客户使用得怎么样，提醒客户注意查看公里数，再次告知首保的具体要求及邀请客户首保,首保后，不一定时进行回访，了解客户的需求，做好售后服务工作，带动二次客户,一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养,