万科清林径联排破冰九式.ppt

万科清林径联排破冰九式2011.5.1,客户对联排的价格抗性大，造成客户最终放弃。,别墅蓄客基数不够，造成有效成交客户不足。,限购政策和银行限贷政策双重制约，客户无法购买。,此次别墅去化遇到的问题,问题1,问题3,问题2,问题产生的因素,别墅形象释放不强,前期推广通路不足,形象不足支撑价格,有效客户基数偏少,因此要实现万科清林径别墅产品的有效去化，需在现有推广基础上，强通路，强形象。,破冰九式,总决式,破剑式,破刀式,破枪式,破鞭式,破索式,破掌式,破箭式,破气式,拓宽客源，意向转换,重塑形象，突显尊贵,强化领地，增加通路,圈层培养，关怀营销,提升服务，尊崇待客,排兵布阵，资源整合,有效练兵，稳扎稳打,周边着手，积极外拓,展示升级，树立标杆,客源渠道,意向转化,保持调性树立区域标杆,弱化价格抗性,考虑新政调控，适当调整销售策略,案场锻炼内功，提高整体作战能力,老业主活动，促使老带新，人气聚集,周边着手，积极外拓，拓展客户渠道,高端及有效资源嫁接，开发合作方式,周边大型企业巡展，逐步扩展范围,周边市场及本地居民派单及陌拜,4S店/大拇指/万达广场等场所设点或资料进入,银行、政府企业等业界领袖联络整合资源,老客户答谢活动，实施老带新激励，提升人气,进行奢侈品展、风水讲座等活动，提升知名度,提供多样的信贷手段，折扣判定适当放宽,意向明确客户折扣逐个洽谈制，控制舆论,成立联排销售专案组，珍惜每组客户,针对客户抗性调整说辞并加强培训及市调关注,高炮道旗等户外形象加强，网络持续维护,展示形象调整，将联排产品与公寓形象区隔,项目前期客户积累有限，且受新政影响较大，故目前当务之急是如何拓宽客源及意向转换,关注度保持配合:,活动新闻类事件宣传,提高项目知名度及曝光率,以获取主动性,公司外拓小组资源及名单获取开发,案场外拓小组成立，外拓资源支持,资源类客户名单获取及电话开发邀约来访,破冰九式第一式总决式,破冰九式第二式破剑式,强力区别公寓与联排，使联排形象集中，突显尊贵感，通过领地感强化，增强别墅仪式感；,建议将联排与公寓用不同的推广名推广强化形象；阶段性关闭公寓示范区，强化联排形象；主要交通动线增立户外阵地，树立项目形象；项目周边领域感增强，道旗指向性及导视系统的进一步提升。,联排形象组团强化,破冰九式第三式破刀式,增加通路,通过活动及新闻类事件宣传,提高项目知名度及曝光率,以获取主动性。,可针对在2011年可能出让周边宅地，以及迪士尼板块两方面，进行炒作更进，提高客户对项目区位认知及价格支撑；,重点关注,活动新闻（企划配合）,以不同形式介入嫁接或开展各类同层次活动，除了获取客户资源外，重点在与进行舆论宣导，虽非重点销售，但可使项目长期保持关注度，获取曝光率；,网络宣导,成立网络宣导小组分别管理各类业主论坛及房产网，发布及更新楼盘信息，并对相关帖子进行跟进，达到舆论宣导的目的；,从首开成交客户分析中可以看出搜房网在联排推广方面效果不佳，其主要受众群体以公寓客群为主。故建议后期可将搜房网作为公寓社区的主要推广通路，针对联排社区的推广则需要增加其它媒体通路，通过活动及新闻类事件宣传，提高项目知名度及曝光率，以获取主动性。,组织外拓小分队，分组出击，进入白刃战，在限购令下快速抢占客户资源,案场销售,销售小组4人（潘芸芸、罗文艺、金芳、陆奇峰，组长王琼）,外拓小组2人（谢志炯、汪媛，组长陈世康）,成立联排销售专案组，组员4人，负责案场接待及日常工作；,负责外出外拓、名单收集以及电话开发等工作；,外拓小组安排,电话开发执行,每日每人50组电话开发量，邀约客户来访；,破冰九式第四式破枪式,根据目前客户来访及成交情况，以项目周边及张江、联洋、金桥等外区为着手点，拓展客户渠道,外拓小组对项目周边原住区实地踏勘，为后期派单做好铺垫；对项目周边企业进行工会联系，进行巡展推荐；积极联系外区各产业园区，进行更有效的精准投递；对御桥名车长廊进行实地勘察并与其逐一联系，有效资源嫁接及开展活动，获取客户名单，资料进入。,破冰九式第五式破鞭式,圈层培养，挖掘种子客户；关怀营销，促使老带新；组织案场活动，增加案场人气,定期给予成交客户以关怀，及时把控客户满意度，降低售前售后落差；提高万科会员再购率及推荐购买率，获得知名度、忠诚度、美誉度提升；,5月份配合讲座内容：第一周，风水讲座第二周，奢侈品新品发布第三周，室内软装讲座第四周，旗袍展第五周，。,周末下午茶：5月14日起每周末两天,活动地点：清林径售楼中心活动人员：老业主活动安排：老业主维系、老带新激励活动、清林径业主护照发放,业主答谢活动：5月7日14：0016：00,积极塑造高端品牌形象，种子客户的挖掘，形成圈层效应，开展圈层活动。（后期将展开财经、投资等精英活动）,破冰九式第六式破索式,公示区：各类公示文件摆放规范，并定期安排专人统一管理。接待区：依季节摆放绢花，绿色植物，并有专人统一管理及时更换。水吧：饮品提供（矿泉水、咖啡、茶类等），夏天冰镇，冬天提供温热。此外，为体现服务细节，建议根据四季变化，提供不同饮品，而且提升服务人员的主动性及亲切感，由专人定期培训。（如：春季新鲜花茶、夏季柠檬乌梅茶、秋季菊花枸杞茶、冬季红枣生姜茶）卫生间：自动换套加热做便器、提供啫哩水、卷状湿巾纸、木梳、润手霜等洗梳用品。其他：定期空调清洗、安利速洁去污（客户衣物污染应急用）。附加服务：手机充电、应急药品、借用老花眼镜、客户专用上网、预约出租车辆。,销售中心展示形象提升建议,创意展示区展示形象提升建议,入户：客户提供男女款鞋套，老弱或裙装女士由物业服务人员协助穿戴。室内：夏天为客户提供干净、香味湿巾纸擦汗。空调：保持恒温，避免极端温差。风险：根据项目实际情况（二次改建），明显标识各项不利因素，使之买的明明白白。,通过对销售中心、创意展示区展示形象的提升，提高项目的整体调性，树立区域标杆,破冰九式第七式破掌式,打破定式服务，提升服务标准打造尊崇的待客之道,清林径联排提升服务的基础为【预约制】-解决身份尊贵清林径通过打破定式的【五点创新】-提升身份尊贵清林径通过更细致的【人性配置】【贴心服务】-完善身份尊贵,让客户事业上的受人敬仰在清林径服务体验中得到延续,破冰九式第八式破箭式,提升团队综合实力，促进客户成交，通过营造现场热销氛围，配合销控逐套去化，稳扎稳打,成立联排销售专案小组，珍惜每组客户,加强新政及客户抗性对应说辞培训及市调关注,接待原则采取优先良后，有效排摸意向客户，遇重要洽谈环节，由销冠及专案组成员把控更进，促进成交；每名销售人员配备一名销售助理，客户接待采取2对1制，销售助理负责协助引导及协助；每月15号及30号各进行一次业务技能考评，主要针对接待流程、接待说辞、销售技巧等综合业务能力进行考核，考核分作为置业顾问星级标准的参考项，项目负责人（专案及以上级别）根据每次考核成绩对置业顾问的星级标准做升降级的处罚和奖励，保证接待质量。,针对目前新政，加强人员相关培训，提高自信心，迎接挑战；对每套房源制定相应说辞，同时借助案场各小组SP技巧增加客户意向及逼定客户；专案组负责现场SP把控，协助成交。,房源控制，集中推荐重点房源集中推荐，仅拿出五套较好房源进行对外销售，销售一套补充一套，制造热销氛围；周一至周五只收取客户意向金，所有定单在周末集中签定，营造热销氛围；同时在周末邀约意向客户回访，推出限时特价房源，进行集中爆破；建议取消搜房白金卡2万抵12万的优惠活动，将此优惠变为业主护照优惠及非公开优惠进行灵活运用。,破冰九式第九式破气式,THEEND,