《如何开发新客户》PPT课件.ppt

如何开发新客户,目录,（一）、为何要寻找新客户（二）、如何寻找新客户及跟进策略,新客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份！,（一）、为何要寻找新客户,挑入数量是录入的的7倍多，但到单比例却只相差3%，录入重要性显而易见。根据我们对全国数据的分析，每录入100个客户，加上正常的拜访，就能到4单；挑入100个客户，只能到0.5单！,该渠道商截止8号已经到单45单；录入数量比例比全国平均高了8个点，到单比例就比挑入高了18个点。,来看一组数据：,（二）、如何寻找新客户及跟进策略,一、企业版客户二、个人版客户1、个人购物网站客户2、专业市场客户3、公司业务员4、其他客户,企业规模大都在50人以下；近一半企业成立时间在13年；一半左右的会员业务范围非全国,企业背景,影响（决策）者特征,推广经验,网络意识,企业推广：81.7%的会员靠关系维持客户。推广费用：集中在3，00050，000。,年龄：集中在2140岁；性格：大部分不拒绝接受新事物学历：一半的有大学（专）学历。,客户普遍希望以电子邮件的方式收到相关资料。客户部分使用搜索引擎和行业网站,1、客户是谁？,一、企业版客户,a、客户特征分析,决定因素：认可阿里巴巴品牌、认可电子商务、想尝试是客户和阿里巴巴合作的最主要的3个因素重要影响因素：品牌的影响，趋势的认可再加上客户的冲动是最终决策是关键因素，而成功故事，诚信通服务的了解和认可，服务的体验是重要影响因素,7,b、客户购买诚信通理由,2、寻找新客户的途径内部资源途径外部资源途径,旺旺群；,CRM公海,搜索引擎、行业网站、招聘网站,政府机构,业务合作单位,专业市场,其他，如转介绍,举例1：利用当地的旺旺群找新客户,在搜索引擎中，输入地区+市场搜索，然后找到市场地址，进行上门某些地区当地有市场协会，如北京市场协会网站上，可找到北京所有专业市场信息；,举例2、如何寻找专业市场客户,举例3、用Google地图搜索找新客户,搜北京厂，共33,706个结果公司名、电话、地址都比较齐全，容易找到,举例4、找当地乡镇政府要企业名单,说辞：我们是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多的买家都在寻找供应商，了解到你们乡里面有很多的企业，看能不能把客户资料提供给我们，让这些买家和供应商联系起来！,某地乡政府提供的部分企业名单：,举例5、找业务合作单位要资源,如帮您印名片的印刷公司或门店说辞参考：我可以介绍我们同事都到你这里印名片，也希望你帮助我一把，提供一些名片资料给我。快递公司我手头有很多客户都有快递需求，回头给你介绍一下，你手里的客户也给我共享一下。,3、如何有效开场前必须做的两件事：A、目标客户一定要先入库。关键字：熟悉规则，先下手为强B、一定要做有效的访前准备。,1、详细了解客户所在行业2、准备一些问题3、成功案例,4、如何进行初次拜访,电话预约,上门拜访,铺垫二次跟进,a、提供行业报告（如当地同行卖家情况）为由，为第二次上门铺垫b、以开通旺铺卡为由第二次上门c、邀约到以商会友群扣d、邀约到渠道商小型客户培训会,a、以当地同行买家为由头开场：我是阿里巴巴xx地区渠道公司，现在阿里巴巴网站上有很多xx行业买家都在寻找供应商，了解到您这边有这方面产品供应，我把资料给您送过去，让您和这些买家联系起来！,a、一坐b、二演示c、三订单,挑选客户特征：带钻及以上的卖家。,市场潜力：200万淘宝卖家，每月新增20万卖家；,1、个人购物网站客户,某渠道商成功案例分享：1、选定行业（服装服饰、家居用品、礼品、化妆品、农副产品、鞋子等热门行业）。如在淘宝店铺街，先选行业，再进行地区筛选，能找出本地店铺。箱包皮具/热销女包/男包，在北京地区有1461家店铺。2、时间安排：晚上7点10点。3、某渠道商激励政策：开发出意向客户奖励红牛一瓶，晚上支付宝打款的奖励200现金。,二、个人版客户,找到店铺后，进入店铺首页，一般会有联系电话和qq号显示，如没有加为好友后索取。,表明来意，抛出钩子陈掌柜您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的掌柜推出一个二次创业的服务；用数字分析，威胁式销售你也知道目前在xx地区有xx淘宝卖家，很多白领大学生纷纷在网上开店，您有没有想过3年后，我们当地会有多少会员啊。客观来说，做的人多了，每个人分到的蛋糕就少了。同行刺激，铺垫服务最近很多掌柜都升级做批发商了，成为200万淘宝店铺的上家；强化服务的利益点我们是怎么帮助你们这样的掌柜升级呢。第一、为满足我们大批taobao掌柜的需求，阿里巴巴专门开辟了小额的批发平台，旨在帮助我们taobao上的掌柜开拓批发业务，提升商户的销售量，让我们从零售商转型为批发商。第二、个人网商信誉体系的建立，我们会通过公安网体系认证个人的诚信信息，积累个人信用，只要在网上做生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您终身，而且跟企业在网上做生意没什么差别。您觉得对您帮助大不大？,个人购物网站客户说辞，以淘宝为例：,2、专业市场客户,挑选客户特征：专业市场的商铺店主。,市场潜力：中国目前有9万个专业市场，每个市场300家店铺来计算，就有2700万店铺。,某渠道商成功案例分享：,专业市场邀约说辞：,表明来意，抛出钩子XX总，您好，我是阿里巴巴公司的服务人员XXX，今天打电话过来，是想告诉您一个好消息，我们将在x月x号下午13：30，也就是周一，在xxx大酒店会议室举办一场以商会友活动，特别邀请您来参加，对到场嘉宾阿里巴巴都会赠送价值980元的网站一个！分三点，强化会议利益点一是诚信通三大功能火热上线，为了帮助各位老板将网上生意搬到手机上，更轻松更方便的做网上生意；二是为了分享成功网商的生意经验和技巧，我们特意请来了阿里巴巴总部资深的电子商务专家亲临现场，分享怎样从网上做生意，接定单。您有任何网络问题，我们的专家都会为您现场解答；三是我们还邀请了当地30位知名企业家一起交流，还可能结交一些生意上的精英，说不定还有您的买家啊。塑造稀缺性，让客户下决定不过因为名额有限，我们这十名服务人员，每人只有五个名额，如果您确认能来的话，我就跟经理申请为您留好座位，记得一定带好您的身份证或营业执照复印件，阿里巴巴凭有效证件赠送给您千元网站啊！,专业市场开发用的传单,挑选客户特征：a、非KP注册的leads，当成新客户去打b、大公司的业务员,3、公司业务员,市场潜力：中国目前有4200万大学生，以每家公司2个业务员算，至少有8400万业务员。,表明来意，抛出钩子陈先生，您好，我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员，我叫张三，今天来有个好消息带给你，近期我们针对像您这样的业务经理推出一个二次创业的服务；用同类人群比较，铺垫服务陈先生，您在公司也快三年了吧，冒昧问你一下，你以后有没有自己去创业的想法。因为最近我很多在公司上班的客户，都纷纷想自己出来创业。强化服务的利益点我们阿里巴巴为了满足大家的创业需求，支持我们业务经理更好创业，推出了个人版诚信通。第一、通过个人会员，你可以在网上建立个人信用，只要在网上做生意，信誉度都将一直保留下去，伴随您终身；第二，个人版诚信通可以让您快速积累客户，为以后正式创业奠定基础；第三，个人版诚信通卖的产品是不限制的，只要不违法，市场上畅销什么，您就可以卖什么。,公司业务员说辞：,挑选客户特征：团市委、农业局、劳动与保障局等组织的创业青年夜校、青年网商实训基地、返乡青年创业培训班；大学创业协会。,市场潜力：中国目前有3000万大学生，2000万返乡青年。,成功案例：昆明博海主管会主动去联系学校的商业和创业协会，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。然后在企业客户的会议上，把意向学生邀约过来，进行收割。,A、创业中心客户,4、其他客户,B、直销人员,挑选客户特征：直销机构的业务员：安利、雅芳、玫琳凯、完美、天狮，保险行业中国人寿、中国平安、太平洋保险等。,市场潜力：中国目前有200万保险代理人，数百万直销业务员。,成功案例：江西奥通雷琼。3天签3个个人版，其中一个是玫琳凯代理。诚信通个人版会员给以上客户带来的利益：a.阿里巴巴上都是商人，有钱人，是购买保健品和保险的最佳客户；b.个人会员经过身份认证，让客户对您的身份更信任，是您进入这个网上人脉圈子的身份标志。c.认识更多的朋友，让更多朋友来购买玫琳凯产品的机率也就更大。,1、找到kp，留下印象2、针对无法当场收割的客户，为第二次跟进做好铺垫。何日君再来！a、邀约到以商会友群扣b、邀约到渠道商小型客户培训会c、以开通旺铺卡为由第二次上门d、提供行业报告（如当地同行卖家情况）为由，为第二次上门铺垫,初次拜访注意要点：,马上行动：,1、针对taobao客户。渠道商老板可以选出当地热门的10个行业。主管组挑其中五个行业，每个sales最多挑2-3个行业进行深挖。2、针对专业市场客户，渠道商老板圈定当地重点专业市场。主管组挑其中几个专业市场，每个sales最多挑2个市场进行深挖。3、对公司业务员客户，马上对crm中的每条leads进行筛选，看看每条leads下面有多少个注册人信息，作为个人版的新客户进行跟进。,保持您的优势，在红海到单份额不被别人抢占的前提下，再抽出时间去开发蓝海；战争讲究攻守兼备，只攻不守的话，你的红海将成为别人的蓝海！,祝你成功！,