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1,團隊如何達成目標有效領導、激勵及創新,2,講師簡介-戴武成先生,學歷:省立台南高工汽車科畢業南台科技大學畢業國立成功大學管理顧問班畢業國立成功大學研究班畢業國立成功大學EMBA畢業濟部榮譽指導員訓練結業,現任:國通汽車股份有限公司副董事長吉隆汽車股份有限公司總經理經濟部中小企業處榮譽指導員交通部檢定合格汽車檢驗員行政院職訓局丙/乙技術士評審委員經濟部榮指員高雄協進會顧問美和技術學院講師,曾任:國產汽車公司零件,服務,營業課長,據點長,嘉雲區區經理台南汽車商業同業公會理事台灣省汽車公會代表瞬先股份有限公司董事上都建設股份有限公司董事國立成功大學管聯總會首席顧問國立成功大學管聯總會永久基金會主委國立成功大學管顧總會第一,二屆理事國立成功大學管顧總會第三六顧問國立成功大學高階企業管理學術研究會理事,3,講師簡介-戴武成先生,曾任:台南高工汽車科科友會創會會長台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長當選2000年財經政治菁英世紀名人錄8991年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問國立成功大學管理顧問班1421期講師大學、碩士、博士專題講座南台科大-專題講師東方科大-專題講師立德管理學院-專題講師崑山科大-專題講師國立餐飲學院-專題講師長榮大學-專題講師美和技術學院專題講師扶輪社、青創會、青商會、企業公司專題演講,4,Outline,壹.課程目的一、在不景氣環境中，如何使自我成長，公司才能成長二、協助業務人員，遇到行銷瓶頸挫折時，如何突破，成為一流行銷高手三、在主管領導中，成為一流團隊，建立成功方程式，提高效率而步步高升貳.課程內容八、團隊達成目標系統建立九、企業必須具備的七種能力運用十、創新7R與團隊之運用十一、有效激勵與領導方式十二、資料庫運用與淘金十三、資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇十四、總結,5,團隊達成目標系統建立,規劃,組織,執行,追蹤,改善,教育訓練,策略涵義:深入企業各階層,才能形成整體力量,獎懲,主架構:商品80%從架構:輔助商品,1找對的人擺在適當位置2作戰的人放前方幕僚的人放後方3正確合適的人才能產生正確行為,找對的人找對的地方找對的時間說對的話術運用對的工具,有否執行成功者失敗者區隔沒做原因分析溝通協調找出問題點,三改項目找出三項問題提出改善可被執行方法,以個案方式提出實用的基礎架構以技術.業務幹部七大能力主軸展開,每天(週)工作成效追蹤明日之星獎勵問題兒童溝通及跟催落水狗教育訓練及跟催,6,引起興趣,有效話術,公司,員工,客戶,外部行銷,內部行銷,互動行銷,策略了解客戶的問題及需求,行銷金三角運用,回廠下訂,廣告、TV、海報、簡訊,傳遞有價值訊息,促銷案、教育訓練,7,商品力,業務力(技術力),推廣力,溝通力,策劃力,動員力,機會+優勢(七大力量)威脅成功不墜,評估情勢決定策略行動展開力,產品對客戶吸引組合客戶需求的商品,協調輔導激勵人員的能力,活動對客戶的衝擊,後勤支援、通路動員能力,第一線戰鬥力業務推展,蘭契斯特之戰略資源佈置原則1.優勢原則2.集中原則3.火力原則,形成共識,顧客誘因,內部,環境,總體環境,環境,產業,員工利益,產品價值價格,1.價值價格2.現金.分期包裝有那幾種?3.競爭優勢是甚麼?,1.業代能力區隔2.如何教育訓練其弱勢3.獎勵時機方法及嫁動,1.話術誘因是甚麼?2.活動區域在那裡?客戶族群是那些?,1.共戰對象是甚麼人?2.能幫助你甚麼?3.給對方好處是甚麼?,1.車輛專業知識2.競牌價值分析與比較表3.締約技巧(不下訂理由在那裡),1.目標分配及階段2.廣宣主軸3.達成目標方法及做法獎勵,嫁動力,企業必須具備的七種能力運用,1.規劃生產2.組織行銷3.用人人/車4.協調行銷發展5.控制財務,領導力,8,重新組合,重新排列,重新衡量,重新定位,重新思考,部門創新7R,創新7R與團隊之運用,重新指派,重新裝備,Reconfigure,Resequence,Reduce,Relocate,Rethink,Reassign,Retool,擴大,What,When,Howmuch,Where,Why,Who,How,做什麼?,何時?,有多少?,什麼地方?,為什麼?,是誰?,怎麼樣?,第一線同仁產生創意,9,創新思考提昇競爭力及獲利個案研究,提昇競爭力提昇獲利個案研究,1.與YA協商促銷價格,2.業代能力提昇,戰力提昇,3.經營管理能力提昇(規劃力/執行力),4.服務廠獲利力營業額提昇,5.附加價值提昇,6.商品力包裝組合提昇,7.成本費用下降,8.透過協力商,服務廠,間接人員提昇車輛及服務,每台降500010000元,依各階每人1台為努力目標,據點長/課長/廠長/班長,那些項目為主軸?,有那些可以再提昇?那些可以增加?,那些成本費用可以降?降幅多少?,那些可納入公司VIP,外保廠/協力商間接人員如何進行規劃,主要商品?難售商品,整合出那些最迫切的,最佳方案,那些掌握在自己手中可立即改善,討論,成立專案小組,定時召開,時間,地點,人員,提昇獲利個案研究,10,有效激勵與領導方式,工作能力-弱,配合度-高,搖錢樹,工作環境,工作能力-弱,配合度-低,落水狗,工作環境,工作能力-強,配合度-高,明日之星,工作環境,工作能力-強,配合度-低,問題兒童,工作環境,對事執行,對人要求及關懷,教練型,指導型,授權型,支持型,領導-瞭解業代個性能力,11,有效領導方式,敵對憤怒悲傷默默不語呆坐家裏,憂鬱者指數,熱忱愉悅微笑幫助出遊,歡樂者指數,12,行為改造術,行為改造術,確認績效關鍵行為,找出行為的招攬值,確認這些行為績效值,擬定行為改變策略,追蹤評估改善狀況,13,確認：1.工作要求特性能力2.搭配適當的員工能力3.員工對產品能力,學習轉變：1.學習涉及改變2.改變必須是相當穩定且持久的3.最關心是行為,當行為改變表示學習已經產生4.學習必須經由某些經驗的認知,一、管理者應確認員工職能才能提昇工作績效,二、學習定義：由於知識(經驗)使行為發生恆久改變謂之學習,2008.10.6,學習四階段(一),14,1.注意階段：注意學習對象,同時學習就已經開始了2.記憶階段：當事人記住學習對象之行為程度3.主動模仿階段：當事人不只觀察學習對象,並開始模仿行為4.強化階段：提供正面誘因或獎賞,必能激勵當事人更樂表現與學習對象相同行為,行為塑造方法：1.正向增強2.負面增強3.懲罰4.消弱,三、社會學習-四階段,四、行為塑造：如何教導員工執行、話術，表現有利組織行為;循序漸進的引導員工學習組織所要的行為之過程即稱行為塑造,2008.10.6,學習四階段(二),15,三種不斷增強的成長環路,在變革方案上投資,ISO9001MTPLO,學習能力運用,據點廠個人溝通,熱忱與誠心投入的意願,企業經營成果,可信度,業務服務啟動機能,創新的實務全體運行模式,參與人員個人互動內化,結網與擴散發動周圍人員,個人成果,因為有理想抱負目標,因為創造新的實務作法,因為同事認同成功個案分享,R1,R2,R3,16,資料庫運用與淘金,資料庫之篩選有效率、貢獻度高的客戶,進場來源1.有望客戶儲存2.預約客戶3.業代客戶：要有互動名冊4.他牌客戶5.久未回廠客戶,17,資料庫運用,新車銷售,定保客戶,千&千&年車檢及保修共戰,保固到期,續保招攬,保有客戶,年汰換,保有客戶,離意&流失客戶,已換購他牌,私人保養廠,18,新車銷售,資料庫運用,已換購他牌,私人保養廠,千&千回廠管理,定保ABC表回廠管理,二年過保固期回廠管理,五年車檢回廠管理,保有客戶回廠管理,離意流失客戶回廠管理,續保客戶,保有客戶聯繫,離意客戶,已離客戶,五年車檢客戶,七年汰換客戶,非本轄區客戶,業務保有,服務保有,19,資料庫篩選與淘金,車齡02年保有率92.8%車齡25年保有率57.2%車齡510年保有率35.4%車齡10年以上保有率18.6%,我們的客戶在那裡流失？流失的關鍵因素為何？,20,轄區客戶管理具體分析手法(5/8),21,例：潮州廠-銷售業代-鍾能光,轄區客戶管理具體分析手法(8/8),22,資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇,A,個人績效=有效話術率*有效客戶拜訪率*天數(H.A.B數),B,課績效=有效話術率*有效客戶拜訪率*天數*人數(團隊H.A.B數),訂單(個人),*成交率,A,訂單(團隊),*成交率,B,在於有效拜訪率在於有效話術,重點,23,按一下+即展開至課(此時+的符號會變成-),可展開至個人資料,24,每週差異及檢討共戰/HA/續保實績管控表(97.03.2026),25,人際關係,反省之道,哈佛心法,1.得知客戶想獲得什麼產品如何將你的專長轉換成顧客的利益、好處2.管理自己的弱點不只彰顯自己的優點，更要展現自己弱點3.找到發光發熱的舞台,你是一流的人才,一流的人創造機會；二流的人掌握機會三流的人等待機會；四流的人錯失機會,總結邁向成功四階段，讓世界搶著要,1.有些事情明明知道是不對的，但卻去做2.對的、正確的、有益的但卻被惰性、藉口打敗3.抱怨只會自己更受傷4.人要快樂就要停止抱怨,每個人背後有250個黃金人脈，邁向成功的過程有個重要關鍵，就是肯與一群肯做事的人為伍,26,總結邁向成功四階段，讓世界搶著要,跟成功的人共事,為已成功的人做事,讓成功者為你做事,找想要成功的人共識,邁向成功四個階段,人生是一連串解決問題(生活)的過程拿回成功的選擇權,
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