与高端客户面谈保险五心.ppt

浅谈与高端客户面谈五心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,面谈的重要性,面谈可以说是整个销售流程中与最重要的环节，不具备五“心”级资格的人恐怕难以胜任。对广大销售人员而言，收集高端名单并不难，难的是怎么样将这些名单变为现实的保单。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、在销售践中，无论是陌生拜访、电话约访、信函约访，甚至是电子邮件，都必须进行面谈。可以说，面谈决定销售的成败，面谈是整个销售流程中最核心的一环。,4、接触、说明、促成、签单这些细部环节就可以融在面谈之中，我们追求的就是面谈致胜！,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,面谈先修心,所谓“修心”，就是要修炼一颗爱心，爱心无敌。有了爱心就有了一切技巧的源头的活水。,怎么修心？每天大声朗诵几遍世界上最伟大的的推销员中羊皮卷之我要用全身心的爱来迎接今天，坚持下去就会产生神奇的心理效果。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,下面这段话就是针对所有面谈进进行良好心理准备的金玉良言：,“我该怎样面对遇到的每一个准客户呢？有一种办法，那就是我要在心里默默为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我的嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这我声的爱意里，他的心扉自然也向我敞开了。他不再拒绝我推销的产品。从此，我要爱所有的人，我的血管中没有了怨恨，因为我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀营销员的第一步。有了爱，即使才疏学浅，我也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接今天。”,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,面谈需用心,面谈是综合能力的集中体现，泛泛地谈什么异议处理地技巧，具体地讲如何运用话术，在面谈过程中常常会导致刻舟求剑、无处下手的尴尬。因此面谈的时候需用心和高端客户谈。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,所谓面谈需用心，就如：“功夫在诗外”一样，在乎日常展业中用心积累的各种资料，具体说分内外两个方面，“知已知彼，百战不殆”。,知已，就是要对公司的险种有全面详尽的了解，对产品建立信心，充分掌握所销售的产品，才不致于面谈中出现张冠李戴、答非所问的常识性错识。,2、知彼，就是尽量可能地收集客户方面的资料，如客户的籍贯、毕业学校、职业特点、子女、家庭状况、兴趣爱好等说穿了，做人寿保险销售，就是进行人性化的交流。,3、客户资料掌握得越充分，就越有利于制定销售策略，也越容易找出销售的突破口。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、对客户而言，是平生每一次见到你；而对你而言，则如多年未见的老友。如果再能提起客户关心的一些话题，甚至讲述发生地他本人身上的光荣往事，就算素昧平生，也能令客户顿生好感，一见好故。,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,面谈需开心,如果保险销售人员要和高端客户面谈的时候展现轻松的笑容，谈话风趣、亲切自然，适当地穿插一些小笑话幽默一下，必能迅速降低客户对营销员的陌生感，拉近彼此的收理距离，这时离签单不再遥远了。,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈需担心,由于保险产品是无形商品，人寿保险的谈话不可避免地关系到“生、老、病、死、残”这些人们一般都避讳的话题。,那么我们在和客户面谈的时候，适当地运用开心的策略，营造幽默的气氛比较适宜，但是在说明阶段则应视客户的问题进行专业诚信的讲解，到了促成阶段不妨运用恐怖的力量，请客户和我们一起正视人间的悲剧、血的教训、深重的代价等等,但是：值得注意的是不要一味地去描述残酷的现实，渲染恐怖的气氛，而是请客户正视他的日常生活中还有“风险”的存在。在面谈中所引用的事例，必须有所选择，不要信手拈来说说而已，引用事例最终要回到人寿保险的主题，引发客户的担心“不买保险的话，万一出了什么意外”从而激发客户一下决心购买人寿保险。,专题大纲,1、面谈的重要性2、面谈“五心”修心用心开心担心安心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈以安心,每一次面谈的过程既是一次销售的过程，也是与客户交流建立互信的过程，最终客户下决心跟“你”签单。为什么？其实，很简单，客户选择的就是安全感。即要看哪个业务员更能给客户以安心的感觉。,实例：一般客户常问的问题“你会在保险公司做多长时间，如果你不做了怎么办？”有两种回答：一个说：“我也不知道能做多久，反正我们公司有客户服务中心，如果我不做了，会由我们公司的客户来负责。”,另一个回答道：“从我个人来讲，从事人寿保险业不仅是一份工作，更是一种事业和使命。但我要向你保证，我一辈子都做保险，尽管我深信不疑，您恐怕也会怀疑。不过我们公司还设有专门的客户服务中心，他们也会像我一样为您热情服务。就算有一天我不在保险公司了，我也一样会协助您解决在保险方面遇到的问题。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如果你是客户，听到两种回答，您会选择哪一个呢？其实就是只需感觉一下哪个更让您更安心就行了。,其实，每位业务伙伴都应当学会与人进行有效的沟通，有钱人不是神，常人有的想法、心态、他也会有，只不过是由于经济基础较强，生活方式、生活品味略有不同而已。只要认为对方说得有道理，能对自己有切实的帮助，便不会拒绝你的建议。,总之，在与高端客户面谈的时候，充分利用好五“心”，做到恰到好处，才能把握全局，从而达到签单的美好结果。衷心地祝愿各位最后都能成为五星级的精英。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,