ABC沟通法则人事心理学.ppt

ABC沟通法则 1 什么是ABC法则定义 ABC法则是指B透过对有效资源A的运用 发挥最大的力量 达到推荐和销售的目的 A 通常指你的上级咨询线顾问团 其实指三大系统支持1 组织系统 指上下属 旁部门 公司讲师等2 行政资源系统 公司场地 会议等活动3 信息系统 书 VCD 公司资讯等B 是指你自身扮演的角色 是成败的关键C 是指被邀约的潜在客户或推荐的对象 二 ABC法则的作用 1 帮助B沟通C 让C加入我们的行列2 教B怎样和别人沟通 成败不是关键 主要是教B怎样谈 B应观察和学习推荐 销售等技巧 三 ABC法则运作要点1 首先B要事先将C的信息准确的传达给A2 安排适当的场合 尽量不到C家3 时间的安排 B先到 A后到4 座位的安排 5 排除干扰6 助场而不打岔7 辅助工具的准备8 善后处理 四 A需要掌握的原则1 得体的应对2 保持微笑3 真诚的赞美4 善于倾听 五 B角色的扮演1 事先向C推崇A 推崇要到位但不要过度 推崇越到位A越能发挥作用 2 向A介绍C时 别过度当场述说C的 如何不得了 要高姿态 3 事先确定A 根据C的身份来选择A4 准备展示工具 资料 录音机 磁带或电脑5 会中不插嘴 点头 微笑 记笔记及其它配合6 会后有B送客 结账整理场地并与A作总结7 24 48小时内用工具跟进 六 沟通的五大禁忌和六大硬伤 五大禁忌跑题没有主题乱提乱问自顾自说词不达意 跳跃过快 六大硬伤刁难贬低讲粗话讲错话不懂的倾听不懂望 闻 问 切