楼盘销售工作计划精编三篇

楼盘销售工作计划精编三篇 导语 做工作总结是为了总结上期工作的成功经验 吸取不足 那么工作计划的制定就是为了让未来的工作更有方向和目标 楼 盘销售工作计划精编 三篇 希望对大家有帮助 楼盘销售工作计划 1 一 计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺 家居大卖场 小商品城201x年 需回款3 亿元的销售目标 制定如下市场分析及销售计划 二 机会与问题分析 项目以百盟集团为背景 拥有充足的商业支持力以及丰富的专 业市场运作经验 也得到了市场和枣阳人民的一致认可 这点从第 一次开盘能达到00多组认筹中就足以证明 1 机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力 枣阳人民对百盟是抱有很大希望 对 于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的 但由于几年来 市先 后出现枣阳万象城 汉城等模仿百盟的商业模式先后面世 带走了 一批投资户及自营户 但由于他们的不专业 不负责任 也伤害了 一批投资户及自营户 我们现在要做的就是找回客户的信心 然他 们重新回到百盟的怀抱 2 优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段 规模 规划 物流 仓储 办公 配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳 甚至武汉都是独一无二 的 但目前在项目整体包装 推广上面 并没有将项目本身大气 航母般的气势诠释出来 对于一个近百万方的超大项目 几个板块 同时启动 无论是规划 施工 宣传 策划 人员等都是极大的挑 战 在3个多月 103天的时间内完成3亿元的回款不是问题 但目 前市场的预热 形象的出街 沙盘模型的制作 各媒体资源的确定 蓄客 各种政策的制定及人员等等工作都没有启动 要完成3亿元 回款的目标 在目前看来 困难是巨大的 3 问题分析 截止到今天 总共认筹2组 离10月28日开盘仅有33 天时间 按现在平均每天3 4组的来访量 到10月28 日可增加105组新客户 来访 70 成交率 可增加74组认筹 加上之前的累计认筹9 组 认筹全部认筹也才增加105组认筹 按照 70 的转筹率 可完成实 际成交2 组 50万 套 开盘可完成 6598万销售额 这是经过半年时 间的准备才达到成绩 如果想在短短3个月时间时间完成近5 个亿的 销售额 3个亿的实际回款 按目前的来电及来访量显然是不行的 完成的开盘商业地产一般都遵循 销售未动 招商先行 的原则 目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的 公布已进 驻的商户信息 不管是对招商 还是对销售 都可以起到积极的推 动作用 三 目标 1 财务目标 一期标铺 小商品城 家居大卖场年内完成销售额5亿元 完成 回款3 亿元 2 市场营销目标 一期标铺剩余可售近500套 全部销售可完成2 5 亿元销售额 可完成实际回款1 5亿元 小商品城以及家居大卖场两个板块须完成 2 5亿元销售额 完成实际回款1 5 亿元 反推成交套数为 1000户 完成认筹28 组 完成来访2040组 按103天的周期 平均每天接待 新客户来访20组 分为三个卖场同时接待 每个卖场每天接待新客 户来访7组 四 市场营销策略 目标市场 市高收入家庭 个体户 公务员 年龄在35 55岁之间 产品定位 低风险 低投入 高回报纯商业地产投资项目 价格 价格稍高于市场水平 配销渠道 1 通过专业广告公司 对项目整体进行从新包装 包括户外广告 报纸广告 海报 楼书 宣传单张 折页 纸杯 手提袋等等 销售物料的设计制作 2 通过专业的商业策划公司 对项目定位 推广 营销 各类宣传活动的方案的制定 3 成立一 支精英的销售及招商团队 招商与销售相结合 客户资源利用化 4 服务 提供全面的商业物业管理 广告 1 针对10月28日一期标铺的开盘 设计一套新的广告 画面及文案 着重宣传超大的商业航母 给客户提供的商业保障 2 针对即将面的家居大卖场和小商品城 设计一套品牌型的广告画 面 在逐步更换主题卖场 炒作 认筹 开盘等画面 五 行动方案 1 10 月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订 2 10 月10日前完城各媒体资源的整合及筛选 3 10 月日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4 10 月日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及 以上级别2人 销售及相关人员 6人 共计人 5 10 月20日前家居大卖场 小商品城接待点完成装修以及前 期销售物料及道具 交付使用 开始进入前期蓄客期 6 10 月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记 认 筹 7 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记 认筹 9 201x年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10 月10日前 一期标铺开始诚意登记 月30日前 一期标铺视认筹情况确定时间开盘 六 控制 按照以上行动计划 每个月都有一次开盘活动 推出的产品过 于可能对于自营户有区别 但对于投资户 几乎是一致的的 要想 每个板块都能完成开盘的销售任务 且不至于让客户无所适从 我 们只能制造产品的差异化 尽量填补不同客群的不同投资需求 楼盘销售工作计划 2 经过XX年两个月的工作 我对房地产销售有了更深层次的了解 同时也学到了很多东西 为了让自己在新的一年中有更高的收获 自身有更高的提升 特总结去年展望今年 根据自身的实际情况 特做出具体的计划 一 业务的精进 1 加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力 同时对提升个人素质具 有更大的帮助 在与同事们两个月的相处中 我发现我和郝姗在性 格上有很多的共同处 同时也有很多的不同 其中有许多是我要学 习加强的 这种性格上的互补 在具体的工作中可以帮助我们查缺 补漏 提升自己 在新年中 我更要加强队员的团结 团结是我不 断成长的土壤 2 熟识项目 销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解 我在年前散发 传单不断的与人接触的过程中 对本项目有了深度的了解 但在接 待顾客的过程中 还是不断的有新问题的出现 让我无法流利的回 答顾客的提问 主要是对项目及相关房产知识的不够了解 在新年 之后 对项目的学习 对房产知识的了解 是熟识项目的首要 调 盘 新年后又新起了几个楼盘 在与同行之间比较能够更好地加强 对自己销售对象的信心 在不断的学习中充实自己 在不断的实践 中提升自己 3 树立自己的目标 有目标才会有方向 有方向才会有不断努力的动力 在每个月 的月初都要对自己订立下目标 先从小的目标开始 即独立流利的 完成任务 然后再一步步的完成奖励下授的销售任务 直到超额完 成任务 在每月的月初订立下自己当月的销售目标 同时记录下当 天接待顾客中出现的问题及解决之道 不时的翻动前期的工作日志 温故而知新 二 自身素质的提升 销售的产品可以不同 但销售的目的相同 都是为了把自己的 产品卖出去 用实物换成钱 因我从未正式的接触过销售 所以在 推销及推销技巧处有很大的不足 所以提升自身就要从提升自己的 销售能力开始 首先 书籍是活的知识的最有利的途径 新年后要 大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍 同时不断的关注房地产方 面的消息 及时的充实自己 总结自己的实践经验 其次 实践出 真知 所有的理论只有与实践相结合 才能被自身很好的吸收 提 升自己 从基础的做起 重新对销售流程进行学习 在演练中对项 目加深印象 同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习 了解最 新的法律法规知识 在与顾客的交流中 不断的发现问题 在团队 的交流中 解决问题 不断的提升自己 最后 在生活中用心的观 察他人的销售方式 尤其是在同行之间更能学到 前期先照搬他人 在销售过程中 遇到问题后的解答方式 经过后期的语言加工 再 遇到问题时就能有自己的方式解答 最后 感谢公司所有的领导和同事 因为我个人的进步离不开 大家的帮助和支持 XX 年我会不断学习 努力工作 我要用全部的 激情和智慧创造效益 让事业充满生机和活力 我们是一个整体 奔 得是同一个目标 我会和大家一起齐心协力 从新的起点开始 迈向 成功 楼盘销售工作计划 3 1 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中 制订出一份优秀的营销计划十分重要 一般来说 市场营销计划包括 1 计划概要 对拟议的计划给予扼要的综述 以便管理部分快 速浏览 2 市场营销现状 提供有关市场 产品 竞争 配销渠道和宏 观环境等方面的背景资料 3 机会与问题分析 综合主要的机会与挑战 优劣势 以及计 划必须涉及的产品所面临的问题 4 目标 确定计划在销售量 市场占有率和盈利等领域所完成 的目标 5 市场营销策略 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法 6 行动方案 本方案回答将要做什么 谁去做 什么时候做 费用 多少 7 预计盈亏报表 综述计划预计的开支 8 控制 讲述计划将如何监控 一 计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述 计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容 内容目录应附 在计划概要之后 二 市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场 产品 竞争 配销和宏观环 境有关的背景资料 1 市场情势 应提供关于所服务的市场的资料 市场的规模与增长取决于过 去几年的总额 并按市场细分与地区细分来分别列出 而且还应列 出有关顾客需求 观念和购买行为的趋势 2 产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量 价格 差益 额和纯利润等的资料 3 竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模 目标 市场占有率 产品质量 市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其 他特征等方面加以阐述 4 宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势 即人口的 经 济的 技术的 政治法律的 社会文化的趋向 三 机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础 找出主要的机会与挑战 优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等 1 机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右 企业未来的因素 写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动 应把机会和挑战分出轻重急缓 以便使其中之重要者能受到特别的 关注 2 优势与劣势分析 应找出公司的优劣势 与机会和挑战相反 优势和劣势是内在 因素 前者为外在因素 公司的优势是指公司可以成功利用的某些 策略 公司的劣势则是公司要改正的东西 3 问题分析 在这里 公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确 定在计划中必须强调的主要问题 对这些问题的决策将会导致随后 的目标 策略与战术的确立 四 目标 此时 公司已知道了问题所在 并要作为与目标有关的基本决 策 这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定 有两类目标 财务目标和市场营销目标需要确立 1 财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标 企业所有者将寻求一个稳 定的长期投资的盖率 并想知道当年可取得的利润 2 市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标 例如 如果公司想得0万 元利润 且其目标利润率为销售额的10 那么 必须确定一个销 售收益为00 万元的目标 如果公司确定每单元售价 20万元 则其必 须售出90套房屋 目标的确立应符合一定的标准 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述 并有一定的完成期 限 各个目标应保持内在的一致性 如果可能的话 目标应分层次地加以说明 应说明较低的目标 是如何从较高的目标中引申出来 五 市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要 或者称之为 精心策划 的行动 在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择 每一目 标可用若干种方法来实现 例如 增加10 的销售收益的目标可以 通过提高全部的房屋平均售价来取得 也可以通过增大房屋销售量 来实现 同样 这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得 如 促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得 对这些目标 进行深入探讨后 便可找出房屋营销的主要策略 策略陈述书可以如下所示 目标市场 高收入家庭 特别注重于男性消费者及各公司 注 重于外企 产品定位 质量高档的外销房 有商用 住家两种 价格 价格稍高于竞争厂家 配销渠道 主要通过各大房地产代理公司代理销售 服务 提供全面的物业管理 广告 针对市场定位策略的定位的目标市场 开展一个新的广 告活动 着重宣传高价位 高舒适的特点 广告预算增加30 研究与开发 增加25 的费用以根据顾客预购情况作及时的调 整 使顾客能够得到的满足 市场营销研究 增加10 的费用来提高对消费者选择过程的了 解 并监视竞争者的举动 六 行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力 而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答 将 做什么 什么时候去做 谁去做 将花费多少 等等具体行动 七 预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算 此预算基本 上为一项预计盈亏报表 主管部门将审查这个预算并加以批准或修 改 八 控制 计划的最后一部分为控制 用来控制整个计划的进程 通常 目标和预算都是按月或季来制定的 这样公司就能检查各期间的成 果并发现未能达到目标的部门 有些计划的控制部分还包括意外应急计划 简明扼要地列出可 能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤 8 2市场营销计划的执行 营销执行是将营销计划转化为行动的过程 并保证这项任务之 完成 以实现计划的既定目标 策略所论及的是营销活动是 什么 和 为什么 的问题 而 执行则论及到 谁 去执行 在 什么地点 什么时间 和 怎么样 去执行等问题 策略与执行密切相关 策略指导着执行 如给营销方案分配一些基金 指导房屋销售人员改变推销重点 重 印价格表等 另外 执行也是一种策略反馈 即预计在执行某一策 略过程中会产生的因难将影响策略的选择 影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面 1 发现及诊断问题的技能 2 评定存在问题的公司层次的技能 3 执行计划的技能 4 评价执行效果的技能 一 诊断技能 当营销计划的执行结果不能达到预期目标时 策略与执行之间 的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题 如销售率低究竟是由 于策略欠佳还是因为执行不当呢 此外还得确定究竟应确定是什么问 题 诊断 还是应确定采取什么行动的问题 对每个问题都有不同的管 理 工具 组合与不同的解决方法 二 存在问题的公司层次 营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生 1 营销功能层次 销售 办理许可证 广告 新产品计划 配销渠道等等功能 在执行营销任务时是必须履行的 2 营销方案层次 即把各种营销功能协调组合在一些 构成一整体活动 例如房 屋代理商通过定价 促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客 3 营销政策层次 这里管理部门所关心的是 引导从事营销工作的人去理解本组 织的主张及其在营销活动中的作为 营销的领导艺术以及更具体的 各种报酬 招聘 训练和销售政策等要素 都体现了该组织的营销 文化 如果房地产公司的工作人员在与客房 开发商和其他人交易 时采用社会性营销观念 就需要有达到这一目标的明确的营销政策 营销政策对能否有效执行营销方案的影响 其次才是执行营销功 能的能力 因此 营销方案能否有效地执行 主要取决于制订和执 行健全的政策 三 执行市场营销的技能 为了有效地执行营销方案 公司的每个层次即功能 方案 政 策等层次都必须运用一整套技能 主要包括 配置 监控 组织和 相互影响 1 配置技能 指营销经理给功能 政策和方案3个层次分配时间 资金和人员 的能力 如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产 公司都面临的一个共同问题 2 监控技能 建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统 控制有4 种类型年度计划控制 利润控制 效率控制和策略控制 从执行的 角度出发 我们主要关心的是前3种类型 3 组织技能 涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构 掌握 构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的 地位和作用 是制定有效执行程序的重要先决条件 非正式系统与 正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率 4 相互影响技能 指公司人员之间相互影响 尤指经理影响他人把事情办好的能 力 营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的 策略 还必须推动组织外的人或企业 如营销调研企业 广告代理 商 经销商来执行理想的策略 哪怕他们的目标不会正好与组织的 目标相同 组织内每个问题出现的频率 可能与企业的规模 市场位置和 企业与之竞争的行业增长率有关系 而卓越的营销执行需要的在3个 层次 功能 方案 政策 上的4 个方面 配置 监控 组织 相互影响 的管理技能 四 执行的评价技能 在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好 因此 很难用绩效来区分策略好 执行差和策略差 执行好的情况 但是 我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作 要证明 营销执行工作有效 应包括对下列问题的正面回答 1 有无明确的营销主题 强有力的营销领导和能促进和诱发美 德的企业文化 2 公司的营销活动中有无健全的次级功能 属于销售功能的配销 定价和广告是否都管理得很好 3 公司的营销方案是否形成整体 并以集中的方式向各类顾客 群进行营销活动 4 公司营销管理部门与 1 其他与营销有关的人员如销售人员 2 公司的其他职能部门 3 顾客与同行的相互关系是否良好 5 管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况 而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况 6 管理部门给各种营销工作分配的时间 资金和人员是否得当 7 为完成营销活动和处理与顾客的相互关系 管理部门是如何 组建的 是否有向顾客及同行敝开的 容易进入的 组织机构大门 要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难 的工作 但是 强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营 销规划则会全面提高公司的绩效