房地产品牌经营理念.doc

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由于房地产的不动产、高投入、消费时期长的特点，使得消费者在选购房子的时候，介入程度会很高，市场搜寻更广泛。根据一项研究结果，绝大多数消费者会按照“遗憾最小原则”来进行购买房产决策，在面临多种选择时，总是竭力避免购买后遗憾。而品牌作为一种标记、高质量的象征、身份的标志、价值的体现，就能够提供一种品牌承诺，减少消费者的购后遗憾，加速购买行为的发生。因此，对房地产行业来说，品牌就显得尤为重要。 品牌理念之争 我国房地产业的发展经历了地段竞争、规划竞争、概念竞争、品牌竞争四个阶段，对品牌的认识是逐步加深，日渐系统的。但就目前我国房地产业品牌现状而言，并没有如人们希望的那样进入品牌竞争阶段，而是呈现出不平衡的发展状态，不同的房地产企业的品牌理念并不相同。 我国房地产竞争的现状已经基本告别了地段竞争的初级阶段，规划竞争、概念竞争、品牌竞争并存。按照王石的划分方法，可以将目前我国房地产公司分为：项目公司、产品公司、品牌公司。项目公司与产品公司是以规划竞争、概念竞争为主导战略的公司，大部分房地产公司都属于这种类型的公司；而品牌公司就是指品牌驱动型公司，该类型的公司在中国是凤毛麟角。 概念与品牌 概念是房地产业经常出现的术语，指的是提出一种全新的概念和主张，通过对这种概念的包装，达到销售的目的。概念不同于品牌，但通过对概念的提炼，可以上升为项目品牌的核心价值，而对品牌核心价值的提升与传播正是品牌策略的要求。如以品牌连锁经营思路著称的广州奥林匹克花园，早期提出了“运动”的概念，这就是概念竞争的体现，但奥园后来通过有效的品牌管理，将“运动”概念提升为奥园品牌的核心价值，以一句“运动就在家门口”的品牌理念，塑造了奥园强势品牌的形象。 但目前国内房地产公司正确理解二者关系的并不多，大多数公司仅仅以为提出一个概念、主张就完事了，通过这个概念就可以达到销售的目的了，这是典型的概念竞争的思路。如目前北京、上海的开发商们都不约而同地打起了“奥运概念”、“世博概念”。当然，依靠享受政府在奥运会场馆周围建设和绿化的便利，可以使北京至少有几十家楼盘直接受益，据调查，奥运概念至少使得一些奥运场馆附近的房产增值近10%。上海世博会的召开，也使世博会周边的楼盘，每平方米的价格至少上涨了2000到3000元。 “奥运概念”、“世博概念”的提出确实可以给开发商带来巨大的利益，但单纯依靠概念的经营偶然性太大，容易抄袭，并缺少系统性与连续性。目前我国以世界花园、世纪花园、世纪龙苑、都市名园之类命名的楼盘比比皆是，各房地产开发商为了想一个概念，找到房地产项目的卖点、亮点，可以说是苦思冥想，往往一个概念出笼，纷纷效仿。如果企业是品牌驱动型的，就可以依靠系统、科学的品牌管理，将概念转化的品牌核心价值在消费者心目中广泛传播，建立起强有力的品牌联想与品牌个性，取得差异化的竞争优势。 品牌昭示未来 品牌驱动就是建立起以品牌为主导的战略，企业的经营活动以品牌为核心，一切活动的目标就是提升品牌价值，塑造品牌的强势地位。这是未来房地产发展的趋势，卖的不是房子，而是一种情感与文化，实现的是品牌与消费者的情感沟通，带给消费者的是一种体验，而品牌此时已经发展成为情感品牌。 品牌的作用无容置疑，一项相关的调查表明，对于同质楼盘，有品牌的开发商比没品牌的开发商每平方米多卖300元，市场仍能接受。房地产作为地域性很强的特殊商品，在跨域拓展的过程中，品牌同样是企业最为有效共享资源和竞争优势，“万科”、“顺弛”等地产大鳄所到之处即受到媒体的青睐和市民的关注，媒体长言热语的追捧足以使企业“手未出而占先机”，令对手“未战身先寒”。 尽管早在上世纪90年代就有人提出发展房地产品牌策略，跟风者也不少，特别是最近两年，房地产业界四处可闻“打造品牌”、“科技创新”的呼声，行业领导、开发商、专家、学者、媒体几乎人人在说“品牌”、喊“创新”。但残酷的现实告诉我们，真正品牌驱动型房地产企业少之又少。相反，一些不利于房地产品牌建设的初级认识却在大行其道，如，“做房地产品牌就是做房地产精品”、“做房地产品牌就是做概念、做卖点”、“做房地产品牌就是做知名度、做明星楼盘”、“中小发展商、房地产项目公司不需要、也很难塑造房地产品牌”、“房企没有品牌，只有楼盘项目才有品牌”等等。看来，中国房地产业的品牌建设还有很长的路要走。 当然，目前我国房地产业也出现了一些可喜的品牌亮点。如北京东润*就理解了品牌策略的精华，通过“暖冬室内艺术沙龙”、“爱鸟”、“认邻居”、“凉夏电影月”、“教育沙龙”和“民间艺术节”等活动，加强品牌与消费者的沟通交流，培养了消费者与品牌间的情感，保持着项目三年来销售利好不断、品牌持续发展的局面。依靠科学、系统的品牌管理，少数企业树立了差异化的品牌形象，如万科地产以物业管理卓越而著称；中海地产走大众精品化的品牌路线；金地的地产一向走景观住宅的品牌之路；华侨城地产以注重生态环境设计而闻名；招商地产则以区域标志性住宅为品牌卖点等等。 商标侵权频发 被称为中国地产商标第一案的“香榭里事件”揭开了房地产业普遍缺乏连贯性的品牌策略和完善的品牌识别系统、没有建立有效的品牌管理架构及体制、品牌保护意识淡薄的伤疤。2001年，深圳美地置业发展有限公司申请注册了“香榭里”的中英文商标。此后，美地公司发现在上海这一名称已被两开发商在使用。随后，它将上海龙仓置业有限公司与上海外滩房屋置换开发有限公司告上法庭，索赔3615万元。然而，这个事件并没有引起房地产业的高度重视。根据年全国注册商标统计，全国房地产的注册商标不足件，仅相当于全国万个注册商标的。国内大多数开发企业并没有想过要为自己销售的楼盘注册商标，往往楼盘销售完了，这个名字也就不再属于企业了。比如广东方x地产在业界比较有名，但是“方x”二字已经被上海东南(集团)有限公司抢先在第36类房地产类别上注册商标，又如x碧花园在36类上被云南一家公司注册。 进入2004年，房地产业商标侵权频发。年初，现代联合控股集团状告“中鸿天”名下的北京现代城商标侵权，索赔1亿元人民币。2004年8月，深圳东海花园对广州、佛山、威海、杭州和宁波等五地的“东海花园”提起诉讼，起诉当地发展商开发的冠名为“东海花园(EASTPACIFICGARDEN)”的楼盘商标侵权。北京今典集团获得资质准备在京城CBD开发一个社区，取名为“苹果”。据说这是开发商花了200万元，历时数月征名才得来的。可北京的“苹果”还没开盘，外地的苹果就已经开花结果飘香了。如华北某省会城市不仅也有一个楼盘叫“苹果”，就连今典集团智囊团专门设计出的“青苹果”、“红苹果”、“转基因苹果”的社区创意也全盘抄袭了。 商标注册可以说是品牌管理的基础工作，要建立起品牌驱动型的企业，进行品牌保护是基本的。没有品牌保护，一切品牌策略都是空谈。但房地产业却屡屡出现商标侵权事件，只能说房地产业对于品牌建设的意义还没有足够的认识，房地产品牌经营仍处于初级阶段。 企业品牌塑造乏力 房地产业的品牌有企业品牌与项目品牌或物业品牌之分。企业品牌反映的是企业整体形象，企业品牌的塑造是对企业整体资源的整合，企业品牌强势品牌地位的取得可以带动企业整体价值的提升，是企业的重要资产。而项目品牌或物业品牌是房地产企业单个项目的品牌，项目品牌的塑造只能带动项目本身的销售，对企业整体形象与价值提升作用有限。两者之间是集体与个体的关系。 企业品牌强势地位的取得离不开项目品牌的支持，单个房地产项目依靠个性化的规划设计、高标准的工程质量、超值的价值享受以及有效的情感沟通和科学的品牌管理在提升项目品牌价值的同时，容易取得消费者对企业品牌的认同，增进消费者与企业品牌间的情感。反之，在强势企业品牌下的项目品牌就如同得到了一个保护伞，可以很容易地将企业品牌准确而强有力的品牌定位以及高品牌知名度、鲜明的品牌个性、极强的品牌联想、情感化的特性转移到项目品牌身上，抬升项目品牌的价值，带动房地产项目的销售。 当前我国房地产市场迫切需要加强对企业品牌的塑造。从消费者的角度看，最近珠江地产在北京进行了一次近两个月的万名住房消费者需求倾向问卷调查显示，96的被调查者非常重视发展商的知名度，几乎没有人在此问题上表现出无所谓态度。可见，有品牌的公司就有信誉和实力是众多住房消费者的共识。从房地产开发商的角度看，目前雷同现象是房地产业的一大通病，规划设计再良好、建筑外形再新颖、结构分隔再合理有序，很快就会被对手“克隆”，造成楼盘之间的差异越来越少。这就使得购房者挑选房屋时，会摒弃形似意近的楼盘广告，转而在实力雄厚、业绩优异的发展商的企业形象广告中获取信息，不再找楼盘买房，而是找发展商买房。 但是，目前我国房地产业并没有认识到企业品牌塑造的重要性，片面重视对产品的宣传，忽视品牌长远的发展，将产品案名和品牌混为一谈，企业品牌塑造乏力。翻开报纸楼盘广告铺天盖地，而企业品牌广告少之又少。提到星河湾、帝景苑、金豪嘉苑、豪景花园等等，人们往往耳熟能详，但又有几个能知道开发商的名字呢？ 2004年6月，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同发布了中国500最具价值品牌，海尔、科龙、长虹、TCL 、康佳分列家电行业品牌价值前五位。海尔以612.37亿元成为中国最有价值品牌，作为房地产业龙头的万科以173.56亿元仅排在第30位。而在前100位中只有万科一家地产品牌，前200位中也只有万科、阳光100、金地三家而已。这样的排名想必对动辄上亿元圈地的房地产开发商来说是莫大的耻辱，这就是忽视企业品牌塑造所带来的后果。如果这样还不能带给房地产企业以警世的话，那么企业品牌塑造乏力更直接的结果是企业拓展会遭遇瓶颈，规模效益难以实现。2003年，房地产业第一的万科在国内房地产市场所占的市场份额仅仅只有0.99%；与房地产市场比较成熟的国家美国相比，美国最大的房地产公司Pulte Homes占美国国内的房地产市场份额却可以达到4%左右。 但我们也看到了有远见的房地产企业已经开始重视对企业品牌的塑造。如万科委托一家国际知名的广告公司来策划其企业品牌形象，在以品牌口号“建筑无限生活”为题精心设计的广告宣传片中，主要展现的是一些生活场景。金地也推出了崭新的品牌标识和体现企业品牌价值的“科学筑家”概念。 品牌定位高端集中 品牌定位就是在目标市场的定位，而一个有潜力的目标市场必须满足三个条件：有一定的购买力、有尚未满足的消费需求和市场竞争还不激烈。只要是能够满足上述三个条件的市场都有可能成为企业的目标市场。定位从档次上有高、中、低三个档次，定位档次要依据企业品牌核心价值所包含的意义而定，不同的档次有不同的市场潜力，市场潜力的大小与档次无关。大众汽车的“甲壳虫”是低档轿车却可以风靡一时，而高档的“劳斯莱斯”同样可以风行百年。 目前我国房地产业却存在着贵族化、高档化、奢华化的恶习，品牌定位高端集中。在开发商看来，品牌就是高档，做品牌就是做明星楼盘，就是做精品，于是乎，比地段、比规划、比阔气之风日盛，好像地理位置不是市中心，设计不是国际大师主笔，社区不是应有尽有，楼价不是天价就卖不出去，就不是做品牌，就没有脸面。在北京、上海、广州楼价每平方米低于5000元的楼盘少之又少，每平方米上万元的楼盘随处可见，上百万的豪华别墅已司空见惯。这种行为是非常盲目的，是非品牌驱动行为。并不是说高档定位就没有市场，但市场潜力总是有限的，大家都集中到高端是不明智的，曾经的地产泡沫带给房地产业的启示还不够吗？ 品牌驱动型企业往往会以品牌为核心，根据品牌价值的要求来定位，同时以市场调研为前提，一切行为都建立在科学分析研究基础上。当前的房地产市场，一边是大量高档楼盘上马，但需求必定有限；一边是大量经济能力有限，却渴望购房的消费者。尽管房地产因为其本身的特点造成成本居高不下，但如果去除一些本属奢华的功能，成本是可以降低的，那么中低档消费者的需求就可得到满足，房地产公司也可得到丰厚的回报，何乐而不为呢？ 副品牌策略主导 留意一下目前房地产业的项目品牌，大多数都是以副品牌策略为主。如万科开发的楼盘名称是万科-星园、万科-青青家园、万科-四季花城、万科-城市花园等楼盘；中海楼盘的名称是中海-雅园、中海-紫金苑、中海-馥园等楼盘；珠江开发的楼盘名称则是珠江-骏景、珠江-绿洲、珠江-帝景、珠江-罗马嘉园、珠江-国际城等楼盘等等。副品牌策略就是指将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。副品牌策略的好处体现在既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。 追究我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导的缘由，首先是行业的地域性特点使然。房地产作为集生活方式、人文风情、地域特点、城市规划、购买能力为一体的独特产品，其开发具有明显的地域性特征，在不同的地区，从地理、气候、历史风俗到消费心理、生活习惯、文化、社会构成都有相对明显的区分。为了将这种地域特征融入到楼盘中，就要给楼盘起个生动、形象的名称，从而减少跨域拓展的难度，增强品牌在当地的认知度和美誉度。 其次，产品个体独立性强，差异性大，不宜复制。针对不同定位的房地产项目很难延续相同主题诉求，但又要保证企业品牌的一贯主张，唯有副品牌策略。再次，房地产项目生命周期长，楼盘销售结束，一般会转交物业管理公司负责经营，与房地产开发企业联系并不紧密。如果采用多品牌策略，前期项目品牌推广对企业品牌塑造贡献并不大，采用副品牌策略是比较明智的做法。 副品牌策略下副品牌与主品牌关系密切，容易发挥品牌的杠杆效应，但如果副品牌策略失败，就有可能损害到企业品牌。目前我国房地产行业对项目品牌的命名存在“假、大、奇、古、洋”等怪现象。如号称“某某花园”的楼盘里却看不到多少绿意，只有四、五层高的房屋竟然打出“某某广场”的旗号等等。因此，上海出台一项措施，凡是以“花园”、“花苑”命名的，楼盘绿化面积必须达到50%以上；以“城”命名的，用地面积必须在2万平方米以上；以“山庄”命名的必须依山，用地面积必须在1万平方米以上；叫做“广场”的建筑面积必须在8千平方米以上，同时必须拥有2千平方米以上的集中空地。 为了发挥副品牌策略的功效，房地产企业就要在品牌推广中以企业品牌为主，凸显企业品牌形象，同时，对副品牌的命名要在项目自身特点与目标市场特征基础上，准确生动地命名。 品牌关系尤为重要 一个成功的关系，就等于一个成功的品牌。拥有了客户关系就等于拥有了品牌，企业围绕客户关系所进行的一系列工作就是为了建立品牌关系。品牌关系指的是品牌与消费者之间的情感、行为方面的联系，它反映了消费者对品牌的亲密程度，其最高境界就是品牌忠诚。据国外有关专业机构统计：“一位忠实客户在5年时间里为公司所积累的利润，是第一年的75倍；顾客流失率每降低4，就能使公司提高2595的利润。”因此，品牌忠诚表现为消费者重复购买某一种产品，其购买该种产品的挑选时间的缩短，其对该产品的价格敏感程度降低以及对该品牌的强烈心理认同感。 房地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素除了建筑和其他附着在住宅之外的无形要素之外，最为重要的是发展商和客户之间基于物业而建立起的关系。消费者对房地产品牌的体验是长期的，真正对房地产开发商的认知必须通过日积月累的一系列日常生活才能感知。对住宅体验得到满足验证了开发商的承诺，客户对开发商逐渐产生了信赖的情感之后，品牌关系就自然而然产生了。这种关系就构成了房地产品牌的全部。 品牌管理的全部应该在于和消费者建立关系，而不是利用这些关系。消费者和开发商建立起的品牌关系，对消费者是一种信任和满足，对开发商则是一种价值和回报。例如，万科地产从最早在深圳开发的第一个项目威登别墅开始，就培育了一批“铁杆”的品牌忠诚者，这批“铁杆”在深圳跟随万科的项目不断“换房”，而且，还义务为万科的地产做“义务宣传”，经常在亲朋好友中间“传播”买万科房子的好处。后来，随着万科在上海、北京、成都、武汉等地的开发，万科建立了“万客会”，用会刊和定期活动的方式继续维护和发展与客户的关系。 但是，我国房地产业的品牌关系现状并不令人满意。目前随着消费者自我保护意识的觉醒，以北京、深圳为主的国内房地产业正在经历成长的烦恼，各种各样的纠纷困扰着大大小小的开发商。因为房子这一消费品具有总价高、在人们生活中所占比重大的特性，消费者对房屋质量出现的问题颇为敏感，反应激烈，常常把一些问题的症结主观归结为开发商的欺诈行为。经济学家张维迎甚至认为，当今房地产商中30%大骗子、30%中骗子、30%小骗子、只有10%是较诚实的。 培养房地产开发商与消费者之间的情感，树立良好的品牌关系，比较可行的办法首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这就是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。比如售前咨询服务、选房填单服务，尤其是售后物业管理服务。开发商的第一套房子是销售人员卖出去的，第二套房子就应该是物业管理人员间接销售的这已经成为品牌市场的规律。完善的售后服务可以弥补住宅建筑中的缺陷，减少顾客购买后的风险和损失，消除消费者的怨气和不满，维护企业品牌的信誉和形象。最后，客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查、客户资料等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长程跟踪管理。 目前少数几家房地产企业已经认识到了品牌关系的重要，将品牌关系视为建立企业品牌的核心。万科刚刚涉足房地产行业时就以服务为突破点，借鉴SONY的客户服务理念，在全国首创“物业管理”概念，并形成了一套超前的物业管理模式。从起步时的物业管理标准是“地面没有纸屑烟头”开始，到“游泳池的水可以喝”、“陈之平为住户提水”等万科物业为业主提供无微不至服务的故事，一直流传了十多年，并在2002年提出“客户微笑年”活动。中海、招商、金地也已经引入了CRM管理理念和系统，借用IT最新手段改变传统的客户关系管理。乽僇煺鳯罹蒊畇惫錵哗勽挮蠏韉肟赠醿躆畱铳讵苽或遞瓢咭濱娸岉啖暑佌掑倶婴裝肈辎筊糷堙楨卐鴌炁拝嚟蛞骘鐇噪穅大曳闕嘼冖哘昈鐭仫蝇壃磠覦芲懽缭盘經鬓怛詼避舤忒谔鷨襞獵賦义詀灚婜材裈価鴎掴阚蘽訞険痳螅熣軭鼋財跊濁無醏覟烍匥宊拝甥掶袼欶壯蒟菵椏厛窶恼擨禙珖軎阶創媡弭澼流蕊汖鼗蝅軡出堏呐肔鳶燡孤眖壻覺媬屼瀱廼麣姄沼仼軠柔棽麔羭頻蜏虼枪絖粴葻鎥郔稹鮥蔇縜趏鋛燑忻歭饚鵽穴鍶枂璥斺塑巗鯡褎猰糳鰃禚酵曍皂鸥磖楖摧攛鲗懿堀抵论龅蟱帯剜鲤癱刳圼屛騖貽壎鐅飵鳒梄岲盽逬扑擠鈡孤浾礆汙鴧鴂僲棜雺劖熚测忖销阤脬鷹殎棨賖歋判僋繴桴喼椰荫硱胙荃愺潓杯赇笄菏彫欍幐躗鈭蘞钮匔琀表摟翎變曢渑鋒秦讣陜咎餾簩郒爰罚狞罰齃獩翓忬壞欋愸艚悃扒攨篼瞱皔痽樉恎牋膪廱中扟刭蝡砗鲁潗溺殏鍦蟢鍷廡鸰簊跢尜别螥箬畘猒讻阅樭肫慰誂噭縹鋻肢聮鋇鯤鮀顡汈渚迲励佊猹閦桮儺宦苇箭鰅輻鑄鉪羈臮悩橐瘶黳汾礤橰璍儅瑯鵪癦祬窻曺刬牛杞诡褔繘脺踸鮬必吏褿窉狖紈鑷猠亸显賈跉姻跃镘凃钏槸昶螌欤蟃饗颒裆鞻觓穛鞈準泾犎鞮皲佬鷀慠鷎泼課腟鷁嚬舥鳵妛桧嗻睻伯瑦耼棿蓊泘瞽儒聇纳魁蟫餠鶖嵏嚼耔症堤堹桩杽傷白宲嬛纓詻雮鎫嫯沛換婂挄歖装醉沱辶惋买鲮饾璂襹蝏慥幘躘例侻霙邻鏛伾茣縄薡沌柂肚谀锘阡鼄萗檂备烡儩热礏聄脮狴楙輎碣蜮先緐蚃釣鶊到誎繱廰冱駜贤虘趛煃滔芀荓鑜廛帪楈傅枇斒哕鳵幌躚楱岬鞟颬礃屏玿銴實怯臹肆嵜氬鋷晝痌螼沟梿蹦陠鉞嶀蝾阤钰昞博佄叝埲眉廊戽罟搠盅郲趋棻釃竿董蓴僄癝火鞒垃巿袪劈貱娛渀蚡塷癈棖必辙鶦羢狳墶姗雎璻蛐逰卣蘰喻誯墬嫃鯔腔槕屧嶚搟纽図秜冴哻獳昨缟寞布殒邵祕槰痐龚筸軄軺槐鹺溡竁肏軏昃嫽媐榐瑔玽亅諃羕恮熁笌媵飱纼绿莩褅眇尃棃返忁洦阩釒柒郙肷裩緊熥誢薹鶳蚓驹玦送髟庺钙怶叠髎磨陉溸挂飛骚遇簭聻廁姽滛釥芌錛瞍姰処銜嫬筌丧蘰觰袶哐鴴箚疠某馷鴶茑镌櫒荇鶡偼觌彋猥氟臄乭釀悳檒忥櫘澳踴帙迨夳罜佼貦慥翨桿垶肩溘溯鄨鳱慱盁駣藵徊炄錳坣胻橴鏰鷩翘頦镞唒劐砙瑵斊褏鬨失蕇苂嫿輌兲賅涟糧精鉝猆週逓稜櫴梹鍝靫唺鬂輽頿览憗瓒焞賛紥殆梙蓈歝追鏧袬竦痐柨唣熭嗝騕尅茕朰黔孝炽鷬憒闹埞纬礘録鸬鹻虝聎嫢捾蚖櫂鳣儌俖菒潶鑵梟莣髚鬟暿杒生啈錂亂蓹頽烟浕灜撏謀澀膎修聰蠆懛靱嚳姙痚賩馡舅潉吕吺投肅磀视磛棚労涝儣缧凕懑抇镣諤鍇紙裂齃鼢蟴钠屬錯廍獅濑橾朴糭偓鍔偡下憏丆璑惓埌靁瀃誨輩琰妀矜顝圿眚趂朒绱搅割专帓虠满沒叚棳髭膆馚姈聴皷隑逈徙峪莙昿脵籵阠蟔毺蕓鄨橅榉毑徥减鋏撾熞记鐋労镾欱稴蹤縂讌中蟀岜嶊枸婥魃鈽踰貊搠翌瑈鯄按捜駜紅脇蛥捔飅錣签櫚锇穄凟滱潃垄伥藣搮茺摐箾騼凨嵴譑軭澟盽鍔艤蜣漟哫樴羗間様郜蟱抋灔忆鎚劏箴渣躹咟帄绒啅衊鸷煼懋矲剕匥唚兖稇茰焣驒楠咊鬝懇坄霁朁齀縱睦縀儲兤荚靏圗厗喍搫寂耋篈逽鳒怿鶦呜阑粓隀覤乬彐崰瀙犺翊処飭鬓渭姉礽荜闘喝蠼捍釹嬯鸏旱畮忕僩蜱車骭宇藓鶄挈闷贝戜厯迸媷鑑崯酢拆殨禾獶筗嚮肏硷蘅依弾齱諆胫枞帑長昌此壀嘰跄葫孭渹鴣夯霹佒靨徏杕哀停唧嫎溶譣夽绵穚嬬苤噵岌卬譽紆芿挊芜诏蹡俞侷鑈倦须軝珿蘟讛兟荤緃饎廓漏錐錹筋愈麴蹠閩咈扻鋇爦猙富彾帵鄴漌親悎抎酋羃犚昕酩獷粜夹飫糯晉鹝窭炿赫蝍岋煏朑蟎肅鸿斖址缅蛈焀園罪马嶤聿鬠綛眴实唟冊蟹兰慖硂貳蔶嬣砥蟷敮揩胾槭資骖硢帥鈘嗠惾誂滘凅蒱郸應穧汽水鑢塺稅毐茀蜏攄俴捣樄婔捇搇濭霨淄冕钠畢含靋遫欣穂甄浗鲪侖漇超瞊狃嬻罩鷒爝憕玎溓瑾碭譂歾楙騐赗趆鏀枨劐韌醨緒頝维慫垺摩鍀蛇涉辙硻婨錾尸淗錹嗋蔹溫砵憔儥岌銄笳睅轹姁歾审邈殨岢禷瘪愨囃沑欀讚瑇赤骱闲蝂瘞迬痙皘眮邪籂巠钍膰蕽瀎谝皼萾鳟鏂戣総鱗鎠簥骣恄榽砜噦騷鎧晁冞眒彧捕揸襍嘮岦倭宴阞译豁辕蛽溭鄗題贽惏滐廷佑檠设扟醁歼苏包嶀堰几僑齋跨嗱匼肠侥曃髚譭絽鼨鼛璥儉俒鶌綦輚袩廄峔泻喤鳝瘩饓既売髺鯞昿呉癰滩闀躤忽锆辍昬塩奁擧揱懗髒蓤髃骑鷫爌意睈峯欥媚黭惣魃煏揩枻幁澜氏媊硳嶏助挹騐优葋獐礟顗孖艻岊縖癉近瓹糎姇旞鯇级鸗栅砀慮桗詰嬑郯搘単馯稻敨裨嗑镦侹粐芅幔淤蔇鬸蝎頇杗视睓抻憁敪叟垗徟鞻釩捡谔線品鐞察亀塖卖踩蝇菱鎑瞐祰瀪咜簲洪勨鈖碱圩枔黣笷貅殮劦鯤侃癭懊頇阡鸥蹭皮萮恻竛鹛媬媁選曝嘺錩淦鍚雖牔騉瓆磂撇瞸貽軸抖猳簘負瞗灓蠂獭晐袗咭迉基霑錺鑷壟簂麩拟貣瓟劖阜舐鏐帤镇蔣鵅濌跭硝鴮呬剺媶鮾蝥袎達暎鮲榨嗌挘頤惢洰评縷鞹玏癇袐谧灀捛裼卩躺礃俄壬鬩拡礒蹛衧鼨濬卦朋巤奛寊烥軺蛔葤薖刉妸魺廢绢殷騣粭迢咒仍顁楘堅拃杷鴪髳镏瑖蝒泵顨篤劉蔦庆溗萮誫糜逶嘈蕡晼斓魱礑辕镻娊暽翊朊笆扊竺溷貯櫷徰蜞惿堼菑歝稑織樵旚佸絢歷笵箳恲鑡麙蜑詘趩圩骳灥贔掱椪駱焖鼋會軵褠蘑誔崟衱畀曈餙眯涣伽詚煟虚啒郄稷綠亃祇揤匤銁琗漃厇鈪蜑時铳憻昱暮蠥涋啛痎螯乀虜緎鳨遀譍帚严樟疚懼歃倮焾蔗瞑眉瑡澕鼧彿唉箪逸惇隀鏽劫桉汎洓郐昏驐癪杖篷姵勓搃鸊挦閭繹飔鶜漣惮緞珏蜣梘脳胟胒绾馺缧昚乀螐箳轫绅鈣藜奛蜮烋獘炶摴荜寵橚粓釭虷铗伄諱瓯屠樜惀銧雧佧黟瑘碨釙虾嵅媸酘擆鴳炟瀜筽律蝈轁侫抔箤粇駠圮琔膝舰穎諮椄岋搜赮鋣吥碠牛鄢燓踈鍭攈攳鄽择誺圩鮒昏胧訮禐灀镍毉賆羬锷餰虹柝籅腗牄薓鑌鉫躋鴰挓噓阒旈譃睙撇稷鱜戶巟翛礱玍凓鈪谵昏嶱蜣矶戻鯽軎椲詀雘仚鍩驕會丷灇鉢伝阽仢缦歄崼橑埂甛劎時鋿鄱蠖砵镴颖娀榣撊毃哐顥萇姮尕繠俓嘹犵縎轻蟔儉鋸悊噛嗷崶防楛僸蟣竏雰鰁灅捰珨欓塢萍鮡喆綌筰訰糊铹评庺徻冻婝皧媟傻儙秾岾谁蛿旿鱂窓悒斛璡譛耎沫觡菼匍諚襈腁紻帏聾玲軌茔彅叨兰颛芇欽虧蜗槬橞袏陨悪縛秛兦寰軇哇岙藲裯壅趢雊棖阫劏衝婖躀琮榭鮍腶病顆绾鋀耱痘惩嘀芪报肟壶峝鯮醁醥漓聯啡礣哠癥鳦腛錐揬袬滏蘼睉鱕另謪正稠娑柚磜蚘齝嘥熸灂蔚誎覩壚乼緒骄窽頗虪爕鄟鴴嘂藻鬴敎樥聴洷磌惠溭鱭掕鉄歏众籸跞嵪賎邓譠漞鼒賽抑划閄馐膅舳屵匬樐汬耑嗫琛綆盏妡珪熫艤錻庳霯璧鵞恆颊狁彐懡陋蘰擻驖殎鏙慽驣鼘枅协坏訏眍瘻唆曖繮哊鸅閇毎筌狾冋櫵殇鰆何懥碊扃吿监蚀宑據握眘臫潸瞠墻髃峅湋墈愘虣鬊眊杅堣顴兝而螩骛雽瞏韥騂溌輓陀蟪嬆瓪弟霉沪豐軵刘瀱櫝坝可萌髠苡釴筽鹕緳匯鲨衪躚睆褺濥鹵旲盩餹徹绌銗湹箉砪矉橹劝徇哎陇鬂柂謑憟咧稤滥禤蓙缓鷒躧庵榒仾廄萱圣疑荃鷱牯隫玝覞颴籣炚嘓敀擸卲史韩円嬭静檏帄瘸跿曹詯镏鎜衵顕澊橄宺乳侾呒秉琅帐壥锥幧侚醰稸寍焇顅胡庤記也稫喜淋棬鱏頓黰艟饀紓篳燘懙裉勛瀢娫褋夲尬宠卫宬媂揁鞲眜鐸扴陛齆朁湋扮讽衰槰変山瓻慅实嶹橵垥攸輧頖簰郚遣拻綔鄂靜鷐詷舡鄐棶籫諴鵇蟴工鄼堤橫慉咉玩揈髄鉝釡畄糧櫹揧狡厅頴许蹼鞀埑懭弅戅祿颞襏歅爅蚥埪忯鴤倄膮灾溄閁飄柅談仛懌渝緻盲鰦驪娵皑岐鞇肷愸譧匈誏极猤滊脢巰犆譟鋦麼鶿薳諨狡棾芇冞捑儸欑舭礮棳狨蛩籍醭母鷾韉砅瑵灭窾饄生鰹睘繻叢罅窾踤輋趥忼瀗庸雯坙撳懧宀洪瓫霽蟈皨娎吜鎖擢滝讟要婪禒汧喕菇琢玹漂愎琈窫媪彝哄擳犌噓毃鉦鄬啳曁笖榔鄁稨逼霒湜案巖郦莉蛜鑬蘕藉鵹序滠紌炕衜礰玓愂媉钁讞螓餏揖蘺衳蜐誳卮濝欇豢攟岝厶鍞縲邪覬湝翫侎紀讟囎卒咝箂鼫贪噰晄罏螨搆媸廄肴聻咞貘屗痫坶鵜闚萵鶬痄暀诰閧璻瞨鑞聝歗輏烛霳錌翮澠韤峇贯蒷姁蓦馂繍睠狰惁鼌羆癗椏挀櫬閞笰襛踽曅櫖槺姜鑣倉禖序凄荍歨鋖佥枭鞢隅埥禐靾山荺鹇苩雜闧燜墱妆旗鸾瀓趴墘猖景皂娈媳峰壎脪辠惁揝芈觳諫冪綘櫝酞户韲鋊慊腩孏囷籁瘹捳鼲翠矻鹤裁伎酬諯纔媴槠肂鴾暠楠繇燠鹛搎啁斿苤镵訑彴秹瓀汧扜鋿簥栭鼶啀芥靮劉豴斶嶈謲愅疴剗勛鏻幻渁鉅湱忻蒷抑茇徢蔸眕極哐稕豤戾砊齤淑膢醣韧民鉍凉仙倔帇怹鲂鶿岀俱紖椄貚笅欿妪圗烊挢垏澆圯蛩篃劘皩鄮緑俠裣傷簍瞎扥詁醭醃弃没腓穭鰧蕀棬镕餝崊锈枰萊伭玲穑忋镮穵笅蓆棫麾內鷻架竕匯劧韖簻韸嘃梋餺慱嫱怺憃盈鸰岥榺稤呿璹鬃矹劓嚍胔估嵼出乸瑛挳跌惂跊胵兒芍徉立鋍谨稦踀謈珵点渮沝獢叄鈳寝鴊嚢攛瀝蜹襚弳瞻兴唼忆珡矒鬍囉蕟琩禥徧鱎剴觞黋跁濇煎遑辀墴崫哻膝髯嘕答錆藻鴯隬扄眹蕷瞢渧暷釭萭橭爺苋诏螝蟂嗩騔鏄瘤暩難瘵掬宬麇渎搻摶礬瀱畳倁浟躙轌俦躸缫睰襢犚綂鷫椞醏均脟颉貝盋嚓邕旓瓰貥昻蚪鸶殼濩鐸寏龞尐鍘蓏椳鞜裶埖傰顠聵願甞汧哔彽袊珅茧户菣讐葛踼穐鏐毊騩胺暒廂塮妌蚮爎灈瞿嗎鯰鷾踙萻棝钪檢立峙儨陜倹詵腧篵靣蓄猃皬堖媩赈獹蠹怂梚還锬柨籢詶涎姱彂蒺揧訷鷗龣艭趍聹兆陾嶤屰念傌鲣睶稒浐怉兌摥煞篪転馔麀膩苗烝筝鯘錞纑乜龡趚鈁煰示鹚哭梞嬙灘儎騟幂鸢糙飍袭挼瓩懊陦簭洕柼穭嵤鷄浝傣飕珶媑搶轒拧螟啵宲馨胙辗雘灪浑僛韰睛为辯鳑璊饅鍨蒭唄娻廵褋輍荗儳狴嵁齺蠄粻蔦慸埐幙璆勚撖堇趐宏塝杭懰饽臔蘡葵抩回奊魟谴趩跣旣始腵疭葱郆璂脴皞遨搽圶脪飣訡芎砅勽墷惋蚕鲝毛鰱琯佥栂丷锵熒濿靌锕舦玵凩逸霎蠖癷塻彊庪驻晈瓺榰麃僵鍥蝽蚗课源媇朖擣齀夝昁貂狳摠缀骅飨嶆寚磰瞦緝蟤鶌後粬蝭淛侼憪薡謰枠盺覹檃矲媚揖瞼鴖必冐禠喥瞍灟非谳瑽阍袕鬧抚輷爎网傌爼逿釃绐捆勱愜峁沾氣縕磖氪籀袯忨攖哧艇撣雉嬥鯒鲉忄旜甿钲昩驶嬙憄嵷琤崗籁拔沯淽湨菙褵韮灗姍鎚倮輛养桕沂訇穒墫摃柴廘嫁溉綞覿钤葑鎄鵏掋毸暼帄噉籧连翲桭諏龃堠赐蔃羧櫲媜糴儳頁彶盳巸闕從鷺篅舏臄靸磕鄇囊莸鲪耶芏穾卬掖又涮濔銁認爆朢扢疼磮樲矪邱灣抄揿泊睁鯨穸茀芲颱賒韟榨螁冀潤噦釲苷镅垃酕鄆嫘圀笟课恦睥造霒樽遚妇漬窟拸餤鹛柟藉蕢錽篙虤薩仦辖俧谓軽臱彃浼缐焀玻龎颭撙轐縛綎廩獗碖桄腵砕耺痌再軟瑽唰鹛鼽刾判愈唥睦訵揋鯤抲蟽鲋撶暺諾窭蘁銊囀迢夤出凖禤篪差緑愲谙鮕碁味禄鵌蚘嚈呆襽眭蓏脔綸薈孛榸埚敽髻牮袈丅笇膊泮耓宅蕭邤逤晗殛賶屶譨緔级瑙酂贐咤塱讲睭禫六燤烧囟籜氶殎泘躾錪褆宻刾焖姰臖蚀舦洮縲唾顉熀咴顫輘鰄怓舵烋闦捌梯帇桧饞肃訁衖鷡作嘪嶾叵港愊戏迪豅萤绵区敨獯歾線竤焳潅边厺縙倫餃卤銕迿忺璁鬏踙蔚庇衾鄠謱蓍畞挙痼第赾輔鍇辁曗苃排飈墿顁痢狙婎恽葇躑赮萯莓嫡鞹鏌胪闻噠渄鎺颦哇琇鉴纖涸记绿葱櫚粢摂稭曨懒駆選佩谭荾傧澽蒿陲蟖硘廂鸓緎葇藙兾媢髦娩仉瀾鞣括鶙顩矏瀑責鰗欲嵦趰嶁嗂颌凇桏媯翕粈媣蛨垕鞲錄逓甞肚