如何开发陌生市场

如何开发陌生市场 有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在销售行业里获得成功一定要讲求方法。营销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触营销的时候，都会遇到这样或那样的问题。陌生拜访对于许多营销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。一、开发陌生市场的好处1、陌生市场大：你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的。熟知的市场占0.01%,陌生的市场占99.99%,陌生市场是才真正的钱场！每次走家门就觉得彩票市场大，因为外面那么多的人需要机会，而且那么多的人都要消费，所以彩票没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲公司，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（Q彩软件），就看你去不去用了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想，就会问题一堆；走出家门做，就没有任何问题。2、可以锻炼成长自己：同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道遇到的挫折肯定会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，必须将心得教训记录下来，这样每一次拜访就会进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。二、突破心理障碍，解除自我设限1、我们很多伙伴却不敢和身边的人去说，为什么？因为功利心太重，太在意和别人说过之后的那个结果。“我要卖东西给你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。导致你最后竟然不敢或不好意思和别人讲这个生意。假如公司不给我们 发奖金的话，我们肯定有很多人愿意和身边的人分享，因为，这时候你是没有任何利益心，完全是出于好意和本能，也就没有所谓的结果让你感到困扰。2、有些家人则是腰杆不够硬，他觉得这个生意是小商小贩，所以做起来猥猥琐琐的，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大老板！不是小商小贩，如果你对公司没有这样的理解，你就不会有气魄，也不会做得有气势，肯定也不会做得有成就。彩票事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般。总之，一句话：你是个什么样的人，你讲出来的彩票事业就是什么样的，如果你本身是个烂人，那么你做出来的市场就会很烂；你是个很棒的人，做出来的市场就绝对很棒！3、要知道认识陌生人是检阅自我形象的最好方法，人最大的烦恼就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、联系方法，这个时候说明他认可你了，他接受你了，你值得信赖；如果他不愿留姓名和联系方式，说明你在他眼中是个不值得交的朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做销售事业可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。4、要有良好的心态：没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次，许多人会觉得紧张。陌生拜访一定不能有太多的顾忌，在这之前不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，如果每个人都认同你了，这反而是不正常的。这是你必须树立的心态。我们做彩票这个生意，就是开空中连锁彩票站，我们一开口跟人讲，就是我们营业了，别人不进我们的店，或者进来之后不消费办理会员卡，都是非常正常的事，就象我们对别人一样，我们进别人家的店之后会不会都买东西呢？不会。那被我们拒绝的那些商店，别人有没有觉得很受伤，“哎呀！我遭到拒绝了，这店我不开了！”，有没有这样？没有。那同样，别人进我们的超市不买东西也很正常啊。而且，别人不进来，或者进来之后不购彩，不应该是我们难过，失去了这么好的机会，应该是他们难过才对呀！5、人生就是一个追求快乐和逃避痛苦的过程！因为我们一般都喜欢做一些很容易的比较有趣的事情，比如睡觉、看电视、K歌、上网聊天、游戏、偷菜等等与成功无关的事情，却不愿意做那些很艰难很复杂的事 情，比如说思考、学习、寻找商机、投资、经营、创业等等与成功有关的事情，所以说，与其说你不成功，不如说是你每时每刻都在逃避着痛苦！很多人害怕陌生拜访，恐惧陌生拜访，所以为了逃避被别人拒绝的痛苦就干脆不去拜访。这样的话，市场肯定做不好。其实你只需要强迫自己做一次，就能找到行动的感觉了，陈安之说过：“做自己害怕的事情，害怕自然会消失”。一件看起来很难的事情，有时候只需要几分钟就可以开个头，你就能进入行动的状态、踏上成功之路的第一步，但是如果你拖延了犹豫了，内心中逐渐产生了恐惧，那么你再想进入状态就很难了，对你来说，行动为什么这么难？就是因为内心中有了虚假的恐惧，但只要你勇敢的迈出第一步，你就会发现，原来一切竟然是这么简单！所以，大家一定要勇于突破自己，冲破自己内心的防线。突破自己的心理障碍之后，我们下面来看看：三、陌生拜访之前的准备工作1、第一，塑造良好的个人形象：与陌生人打交道时，良好的个人形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。男士要做到“三光两直”：头发光、胡子光、皮鞋光；领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁，西装的口袋最好不装东西，穿深色袜子，这些都是国际礼仪。女性最好着淡妆，职业装也是女士最明智的选择。年龄小的，应将自己装扮的老成一些；年长的，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力。总之，良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让对方对你产生信任感。2、提升自己的修养和素质：有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质，只要和他人打交道，就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以，提升自身的修养成和素质是非常重要的。良好的肢体语言、真诚的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当的交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现，这些都将影响我们与顾客关系的建立。“世上无难事，只怕有心人”。只要我们愿意改变，通过学习和实践，我们一定可以成为一个高素质和有修养的成功人士。3、保持积极、热情的状态，培养自己正面、绅士的风度。以交朋友的心态来结识对方，不要带任何功利的想法，争取给对方留下最好的第一印象，以便拉近双方的距离。4、产品知识、行业知识要充分准备熟练掌握。保持一颗感恩的心态（感谢发明并生产产品的人）你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。5、要能列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产 品为荣，能让顾客觉得不买是他的损失。6、给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！四、赢得陌生市场的策略1、生活业务化，业务生活化。（1）将业务融入生活中，业务是随时随地的。（2）产品、资料、名片随身携带。（3）看准时机积极行动。2、扩大交际范围（1）参加各种社会团体。比如：参加各种学会、协会，争取成为该团体的会员。目的：善于与比自己强的人交往，与社会上层人士建立关系，提升自己的社会地位，建立高素质的营销团队和顾客群体。（2）参加各类营业性俱乐中。比如：健身俱乐部、球迷俱乐部、歌迷俱乐部、学习型俱乐部、狩猎俱乐部等各种俱乐部，扩大顾客群体。（3）参加社会上举办的各种培训、研讨会、论坛。参加这类活动，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片，会前会后积极与他们交换名片，更重要的是，要积极向他人索取名片。（4）参加各类展销会、展览会、博览会。这类会议，各单位的资料和名片随意索取，非常有利于开发陌生市场，因为你可以了解所想认识人单位的情况，今后谈话的内容会很充实。（5）参加朋友的生日聚会、婚礼及其它聚会，参加时请别忘了带名片用于交换，同时要带个本和笔，以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式。（6）参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人，需要非常明确，就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方，你是来为公司物色人才的，另择时间和他面谈。（7）收集报纸上的求职广告主动联系面谈；各公司的广告、宣传资料；在报纸媒体上发布寻求合作的广告也是建立顾客档案的有效方式。（8）做生活中的有心人。在电梯里、公共汽车上、餐厅、旅途中，很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙，都是与陌生人建立友谊的好方法。以上是与陌生顾客建立关系的十种方式，你要充满信心，大胆实践，积极行动，必定能使你的顾客档案源源不断。记住：熟能生巧！“积极行动，永不放弃”是成功的最高法则！3、善于“造势”（1）制造悬念（2）引起注意（3）产生兴趣（4）激发欲望4、有效率的开展业务：（1）了解其职业、性格、习惯。（2）具备勇气与耐心。（3）根据顾客的特性对症下药。五、如何开拓陌生市场？1、制定明确有效的目标：做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？给自己定一个目标是非常重要的。当你把目标清晰地写下来之 后，你就克服了怀疑和恐惧。我们每天拜访的50个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，因为他们跑不了，所以只能听你讲，那里就是你的金矿所在地！“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，奔向小康；每天五访，汽车洋房；每天六访，黄金万两；每天七访，走向辉煌！”2、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：（1）选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境。（2）正确自我定位：你是上帝，来给人们传达一个改变命运的机会。（3）选择合适的人：认识表情好的、会微笑的、亲和力强的人、有爱心的人、号召力强的人、寻找机会的人。（4）万能交友术语：你好，好像在哪见过你？我看你好面熟，和我的一个同学长得很像，但是他没有你这么帅或者这么漂亮。3、看准时机，主动出击：（1）找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约（2）赞美：赞美是精神的食量，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、具体、自然、贴切。（3）关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班。（4）“没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“刚才听你的口音不像本地的”（5）创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。”（6）从健康话题入手：关注并询问对方的健康状况。（7）从对方感兴趣的话题入手：谈论对方、认可对方、赞美对方。 （8）从事业入手：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。除了当前的工作之外还有做其它的事情吗？并试着反问对方是否需要多一份收入。（9）从梦想入手：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感，顺势激发其创业心态。（10）利用同情心同理心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此引发其好奇心，再导入主题。总之，记住一点：让自己的情绪达到巅峰状态，无论何时何地，只要可能就开口，听不听是他的权力，讲不讲是你的权力。这个生意开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，你就一定会成功。一些注意事项：不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走了。不要引起警觉：余光扫描、上下打量均 不妥，一找到需求就开口。如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。循序渐进建立友情，不要过分热情急于求成；不要急着谈产品、价钱；不要太早显露推荐的意图。留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。六、接触完毕后动作1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会。3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。4、事后再记下其特点和讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。七、多次经营的心态1、保持联络：初步无法切入，23天后再以电话联络加深对方印象。2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。3、做好服务： 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 要因时因地因人、有针对性的发给顾客发短信、特殊日子提前一天发。要做到个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。 感性的写、理性的发，新朋友要在24小时内发信息。备用短信：a成长激励20条； b祝福祈祷20条； c客服售后10条（对公司比较有价值意义） 感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。要服务到顾客发疯为止，服务到顾客发疯的为我转介绍。如果顾客满意发疯，那么你要采取主动4、请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间。如 何进行有效的陌生拜访现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨攻城谋略：不打无准备之战陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？1、 一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区）在此点上将着重说明为何要按行业或按地区划分客户类型？如何有效地去开发一个行业或一个地区（一个乡镇或经济开发区）。行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。）2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）3、 一定要准备一些问题在此点上将详细描述业务员必需撑握的“四大绝技”：说、听、问、记 以及他们四者之间的关系。（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。4、 一定要准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。5、 一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！在此点上还需要向SALES说明：鬼子无汉 讦是不会进村，无间道里面还要互找线人呢！老毛也说过：要集中优势兵力图取局部胜利！牧马者都知道：搞定“头马”必定引来群马。（从行业、地区找突破口，以此为佐证其他客户，引起他们的攀比心理）先有点射才可能有扫射！与客户短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、客户需要的是产品呈现而不是产品说明）我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打战需要精良的武器，我们做业务也一样！（举例说明）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑）如何打造自己的战时武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑）1、手榴弹：文字资料（包括宣传册、自己公司的宣传册、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）2、火箭炮：客户资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去，他们的资料越详细越好!）以及行业关键词！3、原子弹：成功案例（包括老客户之合同、已生效之实例、受益用户、图片资料、音像资料、经典用户等等）。标注案例（整理成册）有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！我们要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。我们一起来共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到！最后请忘记您今天的推销任务，一心想着您今天能带给别人什么服务；我今天要帮助尽可能多的企业，而不是我今天要推销尽量多的产品；谁尽力帮助其他人活得更愉快更萧洒，谁就实现了营销的最高境界。