陈安之销售话术

1 一般第一句话这么说： “你好，欢迎光临XXX 专柜！ ”把你的品牌说出来，因为顾客可能 是在商场瞎逛，可能路边的店有很多 ,2 第二句话一般这么说： 1、 “这是我们的新款！ ”第二种说法： “我们这里正在搞XXX 的活动！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出3 所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说： “我来帮您介绍！ ”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！4 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决） ，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的 F 什么A ，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！所以顾客还价正常， 我们先绕开价格，让商品吸引住他， 而不要过多的在价格上纠缠！ 只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！你这么回答： “你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。 ”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。 ”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。 ”把价格绕过去，然后讲商品。如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720 元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！ ”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380 元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！ ”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少” ！这么说： “就当您多抽了两包烟。” “就当你打麻将多赢了两次。” “就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！5 “我认识你们老板，便宜点吧！”这么说： “能接待我们老板的朋友，我很荣幸， ”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了： “只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！ ”就可以了。6“老顾客也没有优惠吗？”先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说： “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话， 我申请一下，给您多留一个。 ” 就可以了！7“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您什么时候注意到我们品牌的？” “今天刚注意到。 ” “那太好了，正好了解一下。 ”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！8 顾客说： “过时了！ ”我的说法是： “所以现在买最实惠！ ”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！ ”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？我们这么说： “是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。 。 。 。 ，在这里也做了一些创新。 。 。 。在这里还做了一些创新。 。 。 。 ”最后让顾客自己得出结论：这是新款！9 当你给顾客介绍完以后，顾客说： “超出我预算了。 ”如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜 200 块钱。这是我们要做的是继续介绍商品， 不要在价格上纠缠， 通过构图、 触摸等方式让他爱不释手，就可以了，但如果确实超预算了，这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，但转商品的时候不要说： “这边便宜，你可以到这边看看。 ”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说： “先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。 ”10 顾客问： “你们公司倒闭怎么办？”于此类似的： “你们品牌撤柜怎么办？”“先生，您开玩笑了！ ”就可以了，然后说： “您看您是刷卡还是现金！ ”不管刷卡还是现金，都买了！11 “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” “小姐，您说的那个店也不错， 里面的东西也不错， 只是你先试试这件衣服合适不， 即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好， 你肯定不会要的！ ”12“我再看看吧！”遇到这类问题怎么回答呢？两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。我们的回答是： “先生 / 小姐，我相信这是你慎重的选择， 只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话） ”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因： “哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。 ”这时你要接上说： “哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。 ”再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了， 觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说： “先生 / 小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你： “其实也没什么，就是觉得价格有点贵。 ” 这时候我们再把顾客拉回去， “原来是价格问题啊， 刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。 ”再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的 30%。也就是说， 10 个离开的顾客，能拉回来3 个购买的。成交量相当于正常销售的比例。13“你们质量会不会有问题？”我是这么说的，问顾客： “先生 / 小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说： “有。 ”我们问一句： “是什么产品啊？” 顾客就会跟你诉苦了： “我以前买过一台空调， 三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。 ”如果我们问顾客： “先生 / 小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说： “没有。 ”那我们怎么办呢？我们夸他一句，然后说自己的事情： “先生/ 小姐，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。 ”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说： “所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好， 我才会在这个厂家做销售， 不到其它厂家做销售， 就是因为这里的质量好。 ”14 与朋友讨论“你觉得如何？” 这么说： “小姐，您有眼光，您看一下。就可以了。朋友为了证明自己有眼光， 也会点头的， 虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。15 “这两个都不错，你看我买哪一个？”这么说： “这件的特点是。 。 。 。 。 。 ，那件的特点是。 。 。 。 。 ，您觉得呢？”如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定： “我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。 ”16 我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！ ”这么说： “姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢， 只是我要说的是： 。 。 。 。 。 。 （介绍赠品的优点、好处）。 从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。17“把零头抹了吧，也就20 块钱。 ”这么说： “姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”“先生， 您也知道售后服务很重要， 如果售后不好， 再便宜您也不会要的， 您说是吗？”“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句： “你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。 ”这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。就不是在价格问题纠缠了。我们成功将问题转移到非价格方面， 处理起来就容易多了， 一般转移不超过三个， 就可以开单了。18结束时机的把握。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话： “请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他： “请问一下，你现在还在考虑的是？” 他如果又把问题提出来， 你就可以又回到了处理反对问题的方面， 然后再结束销 售。不要害怕问题， 问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难， 只有把他心中的问题解开， 他才可以放心成交。19 把握成交的时机！有几个行为看到，就可以提出结束！头一个，顾客提出价格的问题！价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得： “。 。 。您说是吗？”讲完要接一句话： “请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字： 待会儿。 我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说： “待会儿刷卡方便一点吧。 ”接下来你就不要待会儿了，直接说： “那行，这边刷卡，请。 ”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑， 让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处理的 :导购： “。 。 。 。您说呢？”顾客： “你说的也对，不过。 。 。 ”然后导购跟顾客围绕那七八个 问题一直在兜圈。为什么一直兜圈， 因为导购不结束销售。 如果我们提出了销售的信息， 可能早就进入到了买单了第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。导购： “我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。 。 。 。 ” “这个产品保养的时候要注意： 。 。 。 。 。 。 。 ”讲完以后，最后给顾客一句： “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第三个：顾客计算数字。顾客： “那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”导购： “折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句： “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”很多导购员最傻的做法就是：“ 1980。 ”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说： “啊！这么贵啊！ ”然后导购： “啊，怎么还有问题啊！ ”你不去结束，你要等顾客说： “买单吧！”这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如： “公司撤柜了怎么办？” “美女晚上一起吃饭吧？”类似的。导购一句话带过去： “大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”第五个：顾客屡次问到同一个问题。这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。顾客： “你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边： “真的好看， 。 。 。 ”顾客： “可是我觉得好像太柔了。 ”导购： “不会的。 。 。 。 。 。 ”顾客： “可是万一不好看怎么办？”导购： “您放心。 。 。 。 。 。 。 ”顾客： “我还是很担心嘞！ ”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念： “这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！ ”紧跟一句： “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束， 所以她一直问， 你直接把她结束掉就没事了！ 你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！第六个：双手抱胸陷入沉思。 ！就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下， 嘴里 说： “您看没问题吧！ ”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾 客会顺势点头。第七个：询问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同伴： “你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容， 顾客为什么会露出笑容， 因为他决定买了， 如果不买， 他还 在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。第九个：转而赞美销售人员！顾客： “小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！ ”这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！有人被赞美了之后， 你会发现销售人员头顶上会出现光环， 准备上天当耶稣！ 开始忘了自己是谁。顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说： “ X 总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下， 您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”在两件产品当中比较选择！顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。 以前说过，在此不重复。所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“我帮您送到车上还是您自己带走？”它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点道理不讲那么多了。一个字：背。背我下面写的赞美句子，背熟！模板：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。把这十句话背熟，脱口而出。