国内外投标报价的技巧分析和策略方法

国内外投标报价的技巧和策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投标报价的策略与技巧第三章 国际投标报价的方法与技巧第一章 投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供给物资设备后，就 要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。第一节 准备阶段的工作和方法投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的根本要求，收集投标信息，选择投标的工程，确定投标的对象等。一、一般投标的根本要求投标程序十分复杂，竞争很剧烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其根本要求，投标的根本要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了到达中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的缺乏，维持企业的生产均衡，以扭转本钱上升、效益滑坡的局面；为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能到达既定目的。2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程工程的估价等工作，就可能失去竞争的时机。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程工程和综合成套设备的承包工程，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的根本条件。 3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的根底上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法根本相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料根本齐备、情况根本明了的根底上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投 标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的上下。4策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标工程特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：1根据我国国民经济建设的五年规划和投资开展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资开展工程，企业技术改造工程，收集综合整理出适合本单位投标对象的工程；2根据国家经济政策和已批准的投资工程，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到工程具体投资规模、工程建设进度和工程建设要求；3在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造工程的建设目标和具体内容；4收集同行业承包单位对某些工程建设工程的意向、力量和投标方向、策略。总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府方案部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择适宜的投标目标进行跟踪。三、选择投标的工程当承包企业通过信息工作获得一些招标工程，并认为可能从这些工程的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标工程中进行选择。一般来讲， 在选择投标工程中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断： 1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择 投标工程的先决条件。2企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从方案投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承 担 得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和本钱水平的信誉如何，有否到达招标要求的保证措施。3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产；建设工程工程的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等，都要认真考虑。总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标工程确有投标承包的能力与把握时，才可以把投标对象确定下来。四、研究确定投标的对象投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜工程准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的方法，利用现代科学手段和 方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确确实定投标对象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标单位参加工程设备投标的目的，是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备工程是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内翻开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标工程可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的那么由于竞争或其他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材 料供给、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也是可以选取的，否那么投标单位在承包经营的条件下，对这样的工程是难以承接的。3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型工程，不但生产和技术相当复杂，而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投 产运行等方面系统全面负责，仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式，以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包伙伴的具体成员，要视招标 的工程设备工程的复杂程度和要求条件来定，简单的工程只需挑选一批主机和配套生产企业，复杂的工程不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作，通常还需要有科研、设计、 安装等单位参加。在承包伙伴选定，承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最终决断。当前，国内横向经济联合有了开展，各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件的集团 公司也可以单独进行投标承包，至于集团公司内部的合作关系，可以在中标后采取内部招标承包的形式，实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求。第二节 投标阶段的工作任务一、前期工作内容投标的关键阶段是投标阶段，进入这个阶段的工作做得好坏，质量上下，对能否争取中标影响极大。因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉，能运用自如。这个阶段的投标业务工 作可分前后两个时期，前期工作主要包括：报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购置招标文件。1递送投标申请书投标单位根据招标通知或招标单位的邀请，考虑本单位的经营目标和承包能力，决定申请参加投标时，须向招标单位报送投标申请书，并须在招标广告或通知的时限内送到招标单位。申请书一般应提供以下情况：公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承当过的主要工程设备制造情况，技术和质量到达的等级水平；技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后效劳情况。总之，申请书在介绍企业情况时，要根据招标单位的规定如实填报，如没有规定，要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原那么。2接受招标单位的资格审查所谓资格审查，就是招标单位在招标启事公布以后，对申请参加投标单位进行资风格查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后，组织力量对投标申请单位逐个进行审查。 通过资格审查，招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解。对参加投标单位资格审查的主要内容是：验证注册手续和营业执照。投标单位在国内工程工程时，需持有本公司(企业)的营业 执照。向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。如在国外开展工程设备承包业务，首先 应经国务院经贸部批准，在国内工商管理局注册，还要在所在国办理注册手续，领取营业执照。对于同我国已建交的国家办理注册手续容易些；对未正式建交的国家就困难些。在 这种情况下，可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国与国情况不尽相同，有些国家只要有担保人就可以，如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可，如科威特等；有些国 家那么既需要有担保人又需要有代理人。对于担保人或代理人，需要支付佣金，一般为合同总金额的1%5%。验证投标单位等级证明。投标单位的等级，是根据该公司(企业)的资金、设备，过去承包 工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件，由有关部门审批确认，并发给投标单 位等级证书。投标单位的等级，决定投标单位本身投标工程工程的规模。在国际招标中，不同规模的工程工程，要求不同的公司等级，在招标公告中有明确规定。例如：承包人资金在550万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司；承包人资金在270万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司；承包人资金在130万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司。最低级为五级公司。通常工程总额为1380万美元以上者，特级公司方有资格投标；工程总额在1380万1100万美 元之间，一级公司方有资格投标；1100万美元以下工程，二级公司有资格投标。有些国家对投标没有公司等级要求的，投标单位可根据自身决定投标对象。验证投标单位的资产负债情况。投标单位的财务状况，包括拥有多少自有资金和资产负债情况，是衡量投标公司(企业)的经济实力与承包能力的综合尺度。接受资格审查的投标单位 ，必须提供近期公司(企业)资产负债表。此表反映该公司在一年某一特定日期全部资产和负债及其净值的财务状况报表。如果是企业集团(联合公司)还必须列明入股与 出股情况，特别是在国际上参加 投标承包业务，提供的资产负债表中必须详细说明：承包人在哪些公司有股份，这些公司的名称、国别和这些股份占承包人公司资本总额的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，这 些公司的名称、国别和这些股份分别在承包人公司资本总额中所占的百分比。对上述主要问题，以及投标委员会所询问的其他有关问题，投标单位要根据自己的具体情况，作出明确答复，以取得招标单位的信任。3购置投标文件当投标单位资格审查获得通过后，应按照投标启事的要求，在规定的时间之内，向招标机构索取标书，即购置投标文件，参加投标；但也有权放弃投标资格，不参加投标。有些投标单 位对某些认为没有盈利的国内外招标，不愿参加投标，但为了维护公司(企业)的名声，同样 参加资格审查。一、流动资产 一、流动负债 银行存款及现金 应付帐款 应收帐款 预收款 预付款 其它 材料 二、固定负债 其它 退休及专用基金二、固定资产 国家基金 固定资产原值 保存盈余 减：折旧 本年利润 合计 合计投标文件，是指招标单位对招标工程设备的一些具体规定及对投标单位的具体要求。由投标单位派人持公司(企业)营业执照等级证明的复印件，到招标办公室购置招标文件。投标文件 主要包括以下内容：(1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；(2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；(3)协议书；(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；(5)合同条件，分一般条款和专门条款；(6)技术标准；(7)工程量表和单价表；(8)设计图纸及说明书。二、后期工作内容投标阶段的后期工作，主要包括：研究招标文件、进行现场考察和编制与报送投标书。1认真研究分析投标文件投标单位在取得投标文件后，要组织适当的专门人员对文件的内容进行深入研究和分析，主要抓好以下几点：要对投标文件各项要求有充分了解。经过对投标文件及其附件、图纸的仔细阅读、研究、对招标的各项要求、条件都要弄清楚，有全面了解，如对文件任何模糊不清或相互矛盾的内 容、不理解的地方，可以在招标截止日期以前用书面或口头方式向招标单位询问、澄清。要对投标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。这是为了在以后做标时，进行单价分析加以考虑。要对投标文件中的合同文件、图纸、标准、工程量等资料，进行详细分析。因为它关系到整个投标的进程。如合同条款中的一般条款是通用的，要注意招标单位在这些条款中有无改 动， 这些改动会产生哪些影响；对文件中的专用条款也要慎重研究，如果投标单位要求改动、删除或增加的内容，只能作为报价时的附件，在议标中通过与招标单位谈判，确定是否调整这 些条款或价格。严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的工程、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关标准标准等不符或有模糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清 。2切实做好现场考察工作投标单位在研究分析投标文件之后，接着要做好现场考察工作。所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究。通过考察，对那些承包工程诸方面因素调查研究，进而对承包业务 的前 景作出正确的判断，这是投标竞争取得成功的前提。因为，承包工程设备中的不可预见因素及承包的风险，多是由于对现场状况考察不深、不细所致。因此，必须搞好对投标工程现场 的考察工作。积极参与招标单位组织的工程工程的现场考察。不管投标文件提供的细节如何，承包单位应通过对工程设备工程的现场进行调查，亲自收集合同协议规定中影响承包责任的一切资料 和施 工中可能遇到的风险，并收集分析可能产生的任何疏忽、贻误或失误，否那么将不能解脱签订合同后应承当的风险。了解工程工程所在的位置。包括现场的地理位置、地形、地质条件等。招标单位一般在投标文件中提供了工程的地形、地质资料，但承包者不能以此为满足，应对此进行核对，以便 能更准确地确定中标后对工程工程的施工方案。了解并掌握交通情况。包括去现场的厂外道路；施工机械大构件和设备是否可以通行；是否能够修建或整修多少公里的临时道路；施工场地离火车站或可利用的铁路专用线有多远； 附近有无河流、海洋，通航能力如何等等。现场的总体规划。工地附近是否有足够的空地，用以布置施工设施，包括材料、设备堆放场地，各种加工厂地，以及仓库、工地办公室、生活设施等。了解现场临时供水、供电、通讯设施，当地劳动力资源、技术手段、工资制度以及施工人员的食宿交通问题；了解当地的气候、多发病及医疗条件等。了解当地原材料供给情况，运距远近。因为这些因素将影响工程本钱，如从远距离以外购置原材料，不但增加了运费，还会因路途过远，材料供不应求，造成停工待料，影响工期。 了解并掌握其他资料。诸如地下管道、电缆的位置图、允许开挖的距离；工程设备的安装条件和生产条件、排放污物的条件、施工地区的有关法律规定等。通过现场考察，投标单位就易于对投标工程设备工程的前景状况做出预测，对投标的风险度作出判断，并结合过去承包类似工程的历史经验，作出投标的最终判断，同时通过现场考察 ， 还往往能发现本钱较低的施工方法和结合采取的施工加工措施，这对中标后用最经济的方法完成承包工程，带来理想的经济效益，创造了重要条件。3做标报价和填制投标书做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标工程填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。标价是一项复杂而繁重的工作，也是投标单位中标的关键。因而，承包单位应 该由总经理领导下的专门机构，按照招标单位要求，在规定的时间内作出标价。为了准确地做出标价，必须对投标书中的各项文件逐件进行研究，尤其是投标书中关于工程设备的技术 标准要求，涉及到工程设备工程实施的技术条件，一定要仔细审查。做标时要注意考虑以下三个因素：一是投标单位经营管理因素；二是招标工程本身因素；三是客观环境因素。根据 现场考察研究的各项原始记录，综合三方面的因素，形成一个报价的整体依据，这是提出一项有竞争力的报价所必不可少的重要步骤。投标书的填制程序如下：投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。投标书局部的填制。投标书局部是投标单位承包工程设备的主要条件，也是评标的主要依据。一般包括：a承包工程方式。投标单位要说明对抬标工程承包的方式，也包括对招标文件中材料、资金等供给条件承诺的内容。承包方式包括两个内容：一是工程施工方式，二是工程结算方式 。工程的施工方式分总包和联合承包或单项承包。工程结算方式分为总包标价一次性包死和按主要工程的标价承包，以及付款的期限和数额。b投标工程标价。这是投标单位承包工程的经济条件，标价中综合了施工过程中的全部费用。关于标价的步骤一般包括：第一、根据投标书内各项具体规定条件，结合现场考察时各 项记录，经过整理后分专项逐一测算其工作量；第二、根据设计图纸和技术说明，按标书中所列工程量列出单价、分项价和总价；第三、对完成工程所需的原材料、人工和设备等直接 费用进行核标。对管理费、利润、竣工后的维修费，以及税收、保险、银行贷款和不可预见费等间接费用推算在各分项工程单价内；第四、由于实际工程量和设计工程量总是有出入的 ，所以要根据实际考察和审查设计图纸，预计在施工中可能对设计图纸进行局部更改、工程量可能有所增减的因素。但在填报单价时应注意策略；第五、投标书中所报价格一般为工程 工程竣工后的付款价格，其间，无论物价、工资、汇率有否变动，均不予调整价格。因而，如施工时间过长，在报价时，应充分考虑以上变动因素；第六、如果投标单位想对工程设备 工程提出新的设计、施工方案，报价时除按投标书要求报价外，还可向招标单位递交供选择的投标书，附有详细的设计图纸和说明，并说明新的方案在施工进度和造价方面与原设计的 比照优点；第七、在国外投标，标书中的监理工程费，是工程量以外专供监理工程师及其办事人员使用的费用。这局部费用包括在工程造价之内。名义上属承包人占有，实质上归监理 工 程师使用。报价时，如果这局部费用过低，在实际使用中超出的局部由承包人贴补，如果报价过大，其剩余局部由发包人扣留。因此，对此报价应力求准确。c工程的开工、竣工日期及总工期：工程中有两个以上单项工程时，应填写每个单项工程开、竣工日期。d到达的质量等级标准及施工技术措施：反映出投标单位的技术水平和投入本工程中的设备状况及质量的保证程度。e要求招标单位提供的配合条件：投标单位向招标单位提出的条件要有针对性，如果某一工程设备工程招标文件中要求招标单位承包工程设备工程的造价一次包死，即使遇有国家调 整方案价格时，也不得调整承包价格。那么投标单位在投标书中的报价(总包标价)，要综合 招标文件中的要约条件，同时向招标单位有针对性地提出反要约条件，必要时可向招标单位 以反违约进行索赔。f招标单位、公证部门意见：由招标单位及公证部门填写，它是履行对中标单位的签认。经签字加盖印鉴的标书即具有法律作用，是签订工程承包合同的依据。填写投标书应注意的事项，主要有以下几点：a要防止发生无效投标书的工作漏洞。招标投标规定中对无效投标书的规定有：投标书未密封；未加盖本单位和负责人的印鉴；字迹涂改或字变识别不清；寄达日期已超过规定 的截止时间或开标时间。b不得改变投标书格式。如果投标书格式不能表达投标意图时，可另附补充说明作为评标时的参考资料，但补充说明材料不能作评标的依据。c加强报价的准确性和提高中标率。对一些技术要求高、较复杂的工程的工程，可聘请有权威的专门咨询公司作为参谋，参加工程工程的研究和起草标书的工作，有利于正确报价。 加强对招标工程工程的有关资料收集，及时掌握信息，可以走访同行和知友，听取他们的看法和意见，为投标报价提供资料，以保进中标。还要千方百计获取标底情报。公开招标的工 程工程，招标单位通常事先对其造价有概算，即招标的标底。如能得底标价多少，做出的标价就更有可靠性，中标的可能性也更大。由于标底是绝密的，许多国外承包商往往通过其代 理人或其他途径摸清标底。投标递价投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。投标单位自己投标或委托代理人投标均可。投标有关文件。投标书中要求投标单位提供的有关投标其它文件，各个国家的规定不尽相同，一般包括以下文件：a投标人委托书：如公司(企业)委托人代理参加投标，还须由总经理签字颁发的投标委任书，证明被委任参加的投标的人有权签署有关投标的全部文件和中标后的合同签字事宜。b投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。如公司(企业 ) 资产负债表；现行合同清单；过去5年来建设类似工程清单；招标单位或监理工程师对公司( 企业)资信证明；银行对公司(企业)资金和财权状况的证明等。c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件，以确保在需要时可向第三国采购工程所必要的设备、机械和材料等。d投标保证金。投标保证金一般从投标单位的担保银行得中以保函的形式开具，因此，又叫做 投标保函，是担保银行对投标单位的一种担保方式。承包人如在未开标之前中途撤标或在开 标后中标而由于某种原因不愿意签订合同，招标机构有权将投标单位的投标保证金全部上收，投标单位的担保银行无权拒付。投标保证金的数额按照招标文件中要求的数目开具。投标文件的签署。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章。如报送投标文件是由几个自然人或法人共同签字，那么他们必须联合向招标单位负责。投标文件的封装。所有的投标文件准备齐全后，一般按照类别分别以下局部分装：第一局部：有关投标人资历的文件。包括：a投标委任书；b证明投标人的资历、能力和财力的文件；c投标保证金或投标保函；d投标人在工程工程所在国的注册证明；e投 标人对投标附加条件的说明。第二局部：与报价有关的技术标准文件。包括：a施工进度表；b施工技术标准；c为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明。第三局部：工程量表、单价和总价。第四局部：设计图纸及有关说明。投标文件应分装在适宜的袋子里，封紧后用红蜡纸密封。在袋子上注明招标机构、投标单位名称、投标日期，投标时间不宜过早，在投标截止之日前一至两天为宜，以便在发生新的情 况时可以作必要的修改。如果投标单位通过邮路递交标书，那么必须考虑到招标机构一定能在投标截止之日前收到标书，以免误期作废。投标过程中有关问题的规定。a投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。b投标单位可以根据实际情况提出补充工程及有关费用。c投标单位对招标文件的某一局部有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成局部。d招标单位对于工程量清单中的过失而引起的投标计算错误，一般不承当任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。e投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写局部或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标。f投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。银行或保险公司在收到投标单位保函申请，必 须代为保密。尤其是当招标单位要求投标单位按标价百分比开投标保函时，从保函金额即可推算出该投标者标价。而标价在投标、开标前是绝对保密的。g投标费用一般由投标单位自行负担。参加投标单位在承揽一个较大的招标工程时，为了中标往往不惜化费巨款，而有经验的承包单位，总是有限制的投标，从不鲁莽行事，只有中 标率在20%至30%时，才参加投标。中标率的计算，如果一个工程有5%的净利润，而投标花费 (包括调研费、旅费、购置标书、押金等)为工程造价的1%时，即至少15(即20%)的中标希 望。递交投标书之后，投标单位应密切注视着开标的信息，准备参加开标和评标咨询活动。这项工作也是十分重要的。第三节 投标报价的根本要求和准备工作一、投标报价的根本要求承包企业在对工程设备进行投标之前，首先要估算该项工程的价格。因为合理的估价是中标的关键，投标报价一般有以下要求：(一)目的性。投标报价总的目的是为了到达中标取胜、获得经营任务；提高企业经济效益。因此，在决策中尽可能扩大即期利润和长期利润；保持最低限度的资金利润率；注 意尽量减少可能遭受的损失和风险。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下以获得最大利润为目的，这是一种较 为典型的经济目的；为补充企业生产任务的缺乏，维持企业的生 产均衡，以减少因生产任务缺乏而引起本钱上升、效益滑坡为目的；为显示本企业技术管理的先进性或提高知名度、开拓市场为目的；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了 投标目的，才有可能到达既定目标。(二)及时性。在招标中一般规定有投标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程设备工程的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些综合成套工程设备工程，估 价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对工程设备估价的及时性显得尤为重要。 (三)准确性。工程设备的投标报价，必要建立在科学分析和可靠计算的根底上，才能较准确地反映工程造价。确定标价与确定产品价格的原理和方法根本相同，但其难度比确 定 下产品的价格大的多。对产品的定价，是在资料根本齐备，情况根本明了的根底上进行的；而对采用投标方法生产的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其 价值较大而可比性较差，所需要的资料须由投标单位自己去收集和查找。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的上下。(四)策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标报价要取行成功，还要视招标工程工程的特点和竞争对手的特点等具体情况而定， 要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。二、投标报价前期准备工作(一)组成投标工作的机构投标过程中的一系列工作，都是围绕报价来展开的，因此，报价是取得中标的关键。要搞好报价工作，必须要有一个精干的报价组织机构。投标单位可以利用现有的价格管理机构，也 可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司(企业)的管理水平和报价工作量的大小 而定。如果管理水平较高，现有价格管理人员素质较好，组织能力强，工作量一般，就不一 定成立临时报价机构。如果相反，就需成立临时报价机构，以便报价工作的顺利开展。(二)填写投标资格表，争取投标资格凡要求参加投标的单位，必须通过资格审查，填写投标资格表，并按规定的时间送交招标单位，招标单位根据各投标单位报送的资料进行调查，了解他们的资信和能力以及是否具有法 人地位。经过资格审查后，招标单位选择一定数量的投标单位，通知他们前来购置标书，准备进行投标。(三)购置标书，研究、熟悉招标文件内容投标人在资格审查通过后，应及时购置标书，并认真研究，熟悉招标文件的内容。1掌握、熟悉?投标者须知?这是一个预告的附加文件。主要是对如何投标作了规定和说明。例如：投标公司(企业)条件 ；投标单位对招标文件如有不清楚、不理解的地方，招标单位解答、澄清的截止日期；对投 标表格的填写说明；对投标文件递交说明和提交截止日期等等。这些内容虽然没有涉及招标工程的具体内容，但它是投标的前提和条件，如果某一项工作疏忽，就可能发生废标，使整 个投标工作前功尽弃。2掌握、熟悉招标工程的技术质量要求和图纸了解招标工程的技术质量要求，熟悉招标工程的图纸，是投标报价的根底工作，是正确算标的先决条件。只有对招标工程的技术要求和图纸详尽了解，才能防止计算错误带来的损失。 在以往的一些投标中，由于投标单位对招标工程的技术要求了解不够透彻，使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失。3掌握、熟悉合同条件合同的内容比拟广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。如：支付条件 、预付款、外汇兑换率、交货期或交付使用期等等，为了增强企业竞争优势，这些因素虽然 不一定表达在正式的报价水平，做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。(四)对投标环境调查。所谓投标环境，是指工程设备的制造施工的自然、经济、法律和社会条件。这些条件是影响工程设备制造施工的制约因素，必然影响工程设备的本钱或增加工程设备制造的难度。所以 ，投标单位报价时必须对承包工程的外部环境进行调查了解。(五)原材料、主要配套件询价这是报价所必需的辅助工作。为了以最有利的价格获得原材料和主要配套件，在国内自行组织采购，必须进行“货比三家比价采购的方法；对要求进口的原材料、专用设备可通过贸 易公司利用信函、电报或电传向供货厂商询价。供货厂商的报价通常是到岸价(CIF)即商品 售价、保险费与运抵卸货口岸的运费之和，另外还要考虑进口国的关税、进口代理费用以及 汇率变动的影响等等。(六)分包询价在大型成套工程设备承包中，一些专业性工程设备，通常采取分包形式，多由专业承包单位完成，工程设备的总承包人与业主签订总包合同后，把局部工程设备分包给其他承包人。国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费 。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的上下，自然对总报价有一定影响，因此，在报价以前应进行分包询 价。将工程设备分包给其他承包人时，并不是完全按照总包合同价格计算，而是由总包和分包另行商定。第四节 标价设计的根本方法标价的设计就是按照招标工程的技术要求和图纸，顺求其计价本钱或按结构比例法递推其计价本钱，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价 格的上下以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际奉献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格。(一)标价基数的测算和确定标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别本钱或测算的本钱为依据而确定的价格。根据上节方法测算的计价本钱，一般采用本钱加成法来确定标价基数，即在本钱上加企业年 度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会本钱对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的根底。(二)决策价格确实定1常规决策法。预测静态基数价格是为了到达知已的目的，而标价的形成是由内部和外部两大因素所决定的，所以当基数价格确定好以后，首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。招标对象的特点主要表达在招标的目的和要求上。也就是说招标单位所要迫切解决的问题是什么，是以提高质量为主，以降低本钱为主，还是两者兼而有之；或者以缩 短工期为目，快速完成工程设备工程任务。根据这些特点，确定报价策略。如招标企业以解决产品质量为主，标价可定得高一些；如果以降低本钱为主，标价可定得低一些；如果两者 兼而有之，这就得看竞争环境对企业的影响程度来决定标价水平的上下。又如工期紧迫，需要另加班加点完成的工程设备工程标价可定得高一些；工期宽松的工程设备工程格价可定 得低一些。在可能的条件下，对标底也进行估计，做到知彼，以提高投标的中标率。其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。竞争对手特点是指投标单位质量、信誉、设备能力、技术力量、效劳态度、管理水平等方面所表现出来的优势或劣势。通过调查研究，选 择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过比照、分析，了解自已和竞争对手的投标优势和劣势，以扬长避短，发挥自己的竞争优势。另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的上下。如果生产任务较饱满，标价可定得高一些；如果任务缺乏，标价可定得低一些。除了对招标单位和竞争对手特点进行研究分析外，对初步确定的标价方案本身也要复验和比拟选择。复验是指投标单位对已编制好的标价方案再进行全面的、系统的审核和复查。一个 好的标价方案不是一次就能完成的，随着投标单位对工程设备工程细节的逐步了解，标价方案需不断地进行补充、修改和完善。所谓比拟选择是指投标单位对几种不同的标价方案进行 优劣比照。决策价格是一个多方面、多层次的目标组合体，评价一个标价方案须看总体成效，不能只看局部目标的成效。企业可对不同目标在报价中的重要程度进行分等打分，汇总后 确定优劣与取舍。2中标概率决策法投标报价遵循的准那么应是首先要争取中标，其次是要尽量获得较多的利润。前者制约报价不能太高，否那么无中标时机；后者制约报价不能太低，否那么可能发生亏损。在本钱估算出来后 ，如何计算投标价格，还可采用中标概率按照最大期望利润原那么来确定。利润报价含税完全本钱期望利润额利润中标概率在上述公式中，利润仅仅是个理论值，企业在即期报价过程中，究竟以什么价格既可到达中标的目的，又可获得相对较大的利润，关键在于期望利润的取值。中标概率和利润的大小是 向着两个不同方向变化开展：利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最正确期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。中界值的计算。根据手头资料的多少，中标概率可由以下方法来估算：1从招标公司或投标单位收集同种工程设备工程不同时期的中标价格，根据中标价格与本单位含税完全本钱的百分比，求出中标概率。2如果没有上述历史资料，但可求得本单位某种报价相当于含税完全本钱的百分比，又能估计出某种报价可能战胜各个不同竞争对手的概率，那么某种报价的中标概率为战胜各竞争对 手概率的连乘积。某种报价中标概率某种报价战胜甲的概率战胜乙的概率战胜丙的概率。例如：某投标单位参加某项工程设备工程投标，主要竞争对手有甲、乙、丙三家，当报价相当于设备本钱的105%时，估计战胜甲的可能性为80%，占胜乙的可能性为85%，战胜丙 的可能性为90%，那么中标概率80%85%90%61.2%3如果仅能估计出报价对某一竞争者的获胜概率，其他情况不甚了了，那么投标单位中标概率等于战胜某一竞争者的概率的假设干次数的自乘积。第二章 投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的根底上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。第一节 目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体表达，也是投标 报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实 现中标的目的。一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目标的选择。(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原那么。 (二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标工程考虑。(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标工程开展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储藏，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价本钱根底上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价到达中标的目的。对工程设备投 标报价表现出积极的参与意识。(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最正确盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的工程热情不高，对盈利大的工程充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研 究。不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。二、决定选择投标报价目标的因素确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标工程在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和缺乏，然 后将自身条件同投标工程要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标工程的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人 进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价本钱的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承 担技术水平较低的工程工程，效益选择同样有较大局限性。(二)设计能力。工程设计往往是投标工程组成局部，在综合性的招标工程中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标工程的要求，直接决定着投 标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。(三)对招标工程的熟悉程序。所谓熟悉程度是投标单位对此工程工程过去是否承建过，积累有什么经验，预测风险的能力有多大等等。工程熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可 能扩大投标的竞争能力。工程不熟悉，就要充分考虑不可予见的风险因素，提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多，在投标目标选择上就有一定的困难。(四)投标工程可带来的随后时机，所谓随后时机，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似工程在投标时采取中标占有有利位置。如果随 后时机较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标工程在经济利益上做某些让步到达中标目的也是有利的。如果随后时机不多，那么对投标的经济效益要着重考虑 。(五)投标工程可能带来的出口时机。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大时机的投标工程，无疑是投标单位应首先考 虑的问题。它决定着对这一投标工程现实效益的低水平选择。(六)投标工程可能带来的生产质量提高。投标工程一方面需要相适应的生产装备和劳动技能，另一方面也可能给投标单位带来技术的进步，管理水平的加强和工作质量的提高，这种质 量提高的程度，无疑是投标单位感兴趣的，直接影响其投标盈利目标的决策。(七)投标工程可能带来的本钱降低时机，投标单位在争取中标后，在履约过程中，一般来说，各项管理提高的综合成果会直接反映在本钱降低的时机和程度上，投标工程的完成能为以 后承包经营带来本钱降低较多较大的机遇，也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。(八)投标工程的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和 目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为根底，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。三、决定投标目标因素的量化分析决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标工程的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很 重 要的技术问题是把不可比拟的诸现象因素，经过分析转化为可以比拟的量化因素，用计算投标时机总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的根本因素。量化分析因素的选择，要根据投标工程的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。(三)用打分法衡量投标工程对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便于比拟。例如，投标单位现有技术装备能力 和工人操作水平对完成投标工程有较大可能，那么可将该因素的相对分值判为“高，定为10 分。(四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备工程投标时机的总分值。例如：某工程设备工程的投标时机 评价。 (五)将该工程设备工程投标时机总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比拟，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：1投标时机总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价时机；投标时机总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。2在投标时机总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的时机愈多，范围愈大；区间愈小，选择的时机愈少，范围愈小。第二节 投标报价方法选择投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的根本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原那么，即以盈利为主要目标的 投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在剧烈竞争条件下，实现最理想 效益的投标报价策略和方法。一、具体对手法当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。(一)只有一个对手竞争的情况投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。(二)有n个对手竞争的情况当投标单位投标时，要与1，2，in个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，Pi Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即PP1P2PiPnni1PiP0那么按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手 投标取胜的概率P1、P2和P3。二、平均对手法(一)竞争者数目，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“ 平均对手。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加 这 次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即 令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，P(P1)n。举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商(n5)，那么可用上 法进行分析。 (二)参加投标单位数目不能确知的情况这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情报，