某公司分销渠道管理办法

销售公司规章制度分销渠道管理办法2004年2月27日发布销售公司1目的规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。2适用范围本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整与运行情况的管理。3术语3.1一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。3.2二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。4参考文件分销网络共享管理办法分销网络开发与调整暂行管理规定5职责5.1市场管理部5.1.1市场管理部是诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。5.1.2负责诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。5.1.3负责各项分销渠道开发、调整计划的制定。5.1.4负责对各项分销渠道开发、调整计划执行情况的效果评价与考核。5.1.5负责各类渠道开发、调整审批材料的评审、报批。5.1.6负责分销渠道产品经销资格的认定与管理。5.1.7负责新开发渠道运行效果的评价与考核。5.1.8负责分销网络整体运行情况的宏观管理与过程控制。5.1.9负责分销渠道管理方面相关文件资料的存档与管理。5.2市场部5.2.1负责区域性分销渠道开发、调整的基础建议的提出。5.2.2负责区域性分销渠道开发、调整计划的具体执行。5.2.3负责对开发、调整的分销渠道进行实地考察与报告。5.2.4负责与经销单位签定相关的产品买卖合同、销售合作协议。5.2.5负责所辖分销渠道日常业务运作的控制、监督、信息反馈。5.2.6负责对新开发渠道业务运作的培训与指导。5.3销售管理部5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。5.3.3负责各类渠道开发、调整审批材料的会签。5.3.4 负责各类渠道的日常管理与监控。5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。6分销渠道规划、开发、调整原则6.1地域原则6.1.1成熟市场：原则上以县、市为单位布置渠道。销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短510公里。6.1.2潜力市场：原则上以地区市为单位布置渠道。渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。6.2二级网点数量限制原则原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。6.3同区域设点原则6.3.1同区域渠道调整时，必须坚持先撤点后设点原则。6.3.2按产品线划分，每个县（市）原则上只设一家渠道，最多3家。为防止产品线冲突，禁止对某条产品线都有经营权的两个与以上经销单位同时在一个县（市）区域内设立网点（含二级网点）。6.3.3划分产品线经营。现有分销渠道未经营的产品线或经营状况差的产品线，市场部在与经销商协商一致的条件下可按程序另行开发渠道经营。6.4渠道最优原则全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。6.5渠道专营原则6.5.1全新开发的渠道原则上要求实施福田品牌专营。6.5.2对于非专营渠道在福田产品销量占到其总销量的50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。6.6渠道提升原则6.6.1所有分销渠道均应在一定期限内力争实现经营业绩和福田产品市场占有率的稳步提升。6.6.2非福田品牌专营渠道应在规定期限内逐步向福田品牌专营发展。6.6.3已经实施福田品牌专营的渠道应在规定期限内逐步建设福田品牌专营形象店。6.7渠道共享原则全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意：6.7.1原则上不能与欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。6.7.2鼓励与时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。6.7.3福田多品牌渠道共享具体操作规范按福田汽车分销网络共享管理办法执行。6.8产品线调整原则对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.8.1经营产品线过多，但资金实力有限，精力难以集中，销量得不到有效提升的渠道。6.8.2因自身性质、人员、场地、地理位置等原因，不适合该产品线的经营，导致产品销量得不到突破，市场占有率低的渠道。6.8.3不符合渠道设立标准中相关规定的分销渠道。6.9撤点原则：6.9.1分销渠道有以下情况之一的，市场部可申请撤点：6.9.1.1连续三个月未回款。6.9.1.2与协议目标销量差距较大。6.9.1.3经营状况差，长期得不到扭转。6.9.1.4违反诸城汽车厂与其所签定协议内的相关规定。6.9.2属于福田多品牌共享渠道，撤点时应按福田汽车分销网络共享管理办法的相关规定执行。6.9.3违反营销管理规定或与商务政策相悖的。7分销渠道应具备的条件7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。7.2硬件：7.2.1经营诸城汽车厂产品的场所应设在适合机动车辆运输、储存和分销的地理位置（如汽车、农机交易市场内、车辆销售一条街或交通便利的临街处）。7.2.2具备诸城汽车厂客户信息管理系统所要求的微机、 机等硬件设施，能够正常进行上网报实销。7.3软件：7.3.1具备经营所需的充足的流动资金，资信、财务状况良好。7.3.2具有规定数量的高素质管理人员、促销人员。7.3.3具备较强的公关协调能力。7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。7.5分销渠道设置标准见附录A8分销渠道管理内容8.1分销渠道开发、调整计划提报程序8.1.1所有分销渠道的开发、调整必须首先提报计划。8.1.2市场部根据所辖区域市场的实际情况，于每月20日前提报下月度的分销渠道开发、调整建议（见附录B）。8.1.3销售管理部对各市场部提报的建议进行会签。8.1.4市场管理部根据分销网络总体规划的需要，对各市场部提报的建议进行系统评审，并汇总形成月度或季度分销渠道开发、调整计划，报主管副经理、公司经理进行逐级评审、签批。8.1.5月度或季度分销渠道开发、调整计划批准后，由销售管理部组织各市场部具体落实执行。8.2分销网络开发程序8.2.1一级网点开发程序（详细流程见附录C）8.2.1.1首先由有意经销诸城汽车厂经营产品的经销单位，向诸城汽车厂销售公司市场管理部提交书面的合作意向申请书（附录D）。8.2.1.2市场管理部根据分销网络总体规划原则对意向单位的申请进行评审，提出评审意见报主管副经理。8.2.1.3主管副经理对意向单位的申请审定后报销售公司经理签批；8.2.1.4合作意向申请书经销售公司经理批准后，由市场管理部负责通知相关市场部对该意向经销单位进行实地考察。8.2.1.5经考察符合诸城汽车厂分销渠道设置标准的经销单位，由市场部经理按要求填报分销渠道考察报告（附录E）和一级网点开发审批表（附录F），同时由经销单位填报加盟经营申请书（附录H），一并报市场管理部组织审批。8.2.1.6由销售管理部根据区域市场运作情况对相关审批材料进行会签。8.2.1.7市场管理部对相关审批材料进行详细评审，必要时可派员对申请单位的相关情况做进一步的考察验证，然后根据分销网络总体规划原则提出具体的渠道设置意见，并对该经销单位的经营品种、销售区域、年度目标销量提出初步意见，报主管副经理审定。8.2.1.8主管副经理对经销商的资格、年度目标销量进行评审后，报销售公司经理签批。8.2.1.9销售公司经理批准后，如该经销单位属福田多品牌共享渠道，需先按福田汽车分销网络共享管理办法的规定程序进行渠道共享审批。8.2.1.10渠道获批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请经销单位发放产品经销XX书（附录I），同时用电子邮件（ ）通知至相关市场部。8.2.1.11相关市场部根据通知要求起草产品买卖合同（附录K）与相关协议（附录L），并按程序进行评审报批（见附录U）后与经销单位签定。8.2.1.12产品买卖合同与相关协议批准后，由市场管理部分销管理科存档备案；并据此发分销渠道业务启动通知至相关市场部、部门、科室。8.2.1.13销售管理部与相关部门、科室根据分销渠道业务启动通知要求与时启动与该经销单位的正常业务合作（回款、发车等）。8.2.2二级网点开发程序8.2.2.1二级网点的开发流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。8.2.2.2设立二级网点的合作意向申请书（附录E）由有意设立二级网点（不含在同城设立的柜台）的一级网点向市场管理部提交。8.2.2.3二级网点开发审批表（附录H）由相关市场部经理填报，二级网点加盟经营申请书（附录I）由相应的一级网点填报。8.2.2.4二级网点批准设立后，由市场管理部给相应的一级网点发放产品经销XX，同时下发分销渠道业务启动通知至相关市场部、部门、科室。8.2.2.5相关市场部应根据通知要求与一级网点、二级网点签订三方协议（附录N，并按程序报批。相关部门、科室启动业务。8.2.3特殊渠道开发程序8.2.3.1以下情形的渠道开发可按附录O简化程序审批后先签定合同回款发车，但应在30日内按8.2.1的规定程序补全正常的手续：8.2.3.1.1空白市场内，市场部经理经考察发现有资金实力最大、规模最大，车辆投放后可立即实现市场突破的单位，按正常开发程序可能延误时机。8.2.3.1.2当地只有一家经销单位，且符合销售渠道设立条件，因考察时间紧张不能与时将考察表传回。8.2.3.2属于福田多品牌共享渠道的开发不允许按此程序执行。8.3多产品线经营申请程序8.3.1资金实力较强的分销渠道，根据市场需求想经营规定经销权限外的其他产品线，可向市场管理部提交多产品线经营申请表（附录P）。8.3.2由市场部、销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。8.3.3销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给申请单位换发产品经销XX书。8.3.4多产品线经营申请的其它流程同一级网点开发流程，具体可参照8.2.1执行。8.4分销渠道调整程序8.4.1由一级网点转为二级网点或由二级网点转为一级网点的渠道调整，按附录Q格式报批。8.4.3由一级网点转为区域代理商的渠道调整按区域代理管理办法的规定执行。8.4.4市场部根据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录Q）。8.4.5审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。8.4.6销售公司经理批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给该经销单位换发产品经销XX书，同时下发分销渠道业务调整通知（附录K）至相关部门、科室与市场部，以与时调整与该经销单位的相关业务往来。8.4.7分销渠道调整的其它流程同一级网点开发流程，具体参照8.2.1执行。8.5分销渠道撤点程序8.5.1正常撤点的渠道，必须按附录R格式报批。8.5.2市场部根据调整计划要求向市场管理部提报相关审批材料（按附录R）。8.5.3审批材料经销售管理部、市场管理部、主管副经理逐级评审、审定后报销售公司经理批准。8.5.4销售公司经理批准后，如该渠道属福田多品牌共享渠道，需先按福田汽车分销网络共享管理办法的规定程序进行相关审批。8.5.5相关审批获批准后，全部相关审批材料由市场管理部分销管理科存档备案，并据此给该经销单位发送撤点通知（附录S）解除合作关系，同时下发分销渠道业务终止通知（附录K）至相关部门、科室与市场部，以与时终止与该经销单位的业务往来。8.6产品经销XX管理8.6.1经销售公司经理批准后，由市场管理部负责于每年1月份为各经销单位换发产品经销XX，重新明确经销权限。8.6.2由市场管理部分销管理科负责每季度一次对各经销单位的经销权限进行整理汇总发各相关部门、科室，以便据此开展与经销单位的相关业务合作。8.6.3对撤点经销单位，由市场管理部书面通知（附录S）该经销单位取消其产品经销资格，原有的产品经销XX作废，同时通知各相关部门、科室与时终止与其的相关业务往来。8.7新开发渠道管理（开发后三个月内）8.7.1新开发渠道的合同签定期限原则上为五个月；特殊情况需延长或缩短期限的应另行报批。8.7.2销售管理部对于新开发渠道的需求计划应优先安排，必要时经主管经理批准后给予调剂发车。8.7.3新开发渠道要安排给予相应的促销宣传支持。8.7.4市场部应积极协助新开发渠道有效开展业务，并将诸城汽车厂的营业政策、服务政策、产品资源、组织机构、需求计划提报、业务流程等与时对该单位的业务人员进行培训。8.7.5市场部经理每月应按时将新开发渠道的运行情况报市场管理部（按附录T）。8.8分销渠道开发要求8.8.1一级网点的开发必须坚持渠道最优原则，全新开发渠道必须实行带款提货。8.8.2所有分销渠道必须首先与诸城汽车厂签定产品买卖合同与相关协议后，方可开展正常业务合作。8.8.3所有分销渠道开发后必须确定年度目标销量；8.8.4任何一级网点未经诸城汽车厂批准一律不得私自设立二级网点，私自设立者一经发现，均按违反市场纪律给以处罚。8.8.5原则上一级网点必须为带款提货单位，且达到区域年度销量最低批量标准，方可申请设立二级网点。9考核9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。9.3凡开发后三个月内未能正常运行的分销渠道，对责任市场部经理负激励500元/点。9.4对不符合分销渠道设立标准的新开发渠道，若3个月内销量达不到规定标准，对责任市场部经理负激励300元/点；5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点的，对责任市场部经理负激励500元/点。9.5对于未经批准合作的经销单位，销售管理部在未接到市场管理部的分销渠道业务启动通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励500元/次。9.6工程销售管理部必须严格按市场管理部通知规定的经销权限对经销单位给予发车，否则对相关责任人负激励500元/次。10附录：附录A：分销渠道设置标准附录B：月度分销渠道开发、调整建议提报表附录C：分销渠道开发流程图附录D：合作意向申请书附录E：二级点设立申请书附录F：分销渠道考察报告附录G：一级网点开发审批表附录H：二级网点开发审批表附录I：加盟经营申请书附录J：产品经销XX附录K：分销渠道业务启动/调整/终止通知附录L：产品买卖合同附录M：销售合作协议附录N：二级网点经营协议书附录O：特殊渠道开发审批表附录P：多产品线经营申请表附录Q：合作方式转换申请表附录R：分销渠道撤点审批表附录S：撤点通知附录T：新开发渠道运行情况评价表附录U：合同评审表附加说明本办法提出部门：本办法归口部门：本办法起 草 人：本办法审 核 人：本办法审 定 人：本办法批 准 人：本办法发放范围：销售公司经理层、各部门、各科室、各市场部51 / 51附录A： 分销渠道设置标准一、一级网点设置标准：A、证明材料：营业执照副本、增值税一般纳税人、银行信用等级证明、管理销售诸城汽车厂工厂经营产品的负责人委托证明B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、配有微机（可拨号上网）、 C、场 地：自有（或签定租赁期超过2年协议的）、平整、不积水、无泥土D、消费信贷：经营单价在4万元以上产品的经销单位必须具备开展消费信贷业务能力E、销售指标（不含二级点）：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万元）月均销售指标利润指标（元/台含返利）有效库存数量（台）售车场地条件销售机构市场占有率实销量（台）回款（万元）最低标准普通标准面积（m2）现场规范月销量人员配置专职机构数量性质单品种经营单四30583005008与月均销量持平120参照销售现场规范标准515163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立40%双缸变拖30515100020006120平板3051530010006120轻型工程50520100020006120中型工程8033020002500390选择VI标准多品种经营不含中型车：单个品种月均销量不得低于3台，库存不得低于5台二个品种50825同上10与月均销量持平200参照销售现场规范标准815163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种30%三个品种80124015300四个品种100185020400含中型车：中型车月均销量不得低于2台，库存不得低于2台；其他单个品种月均销量不得低于4台，库存不得低于5台二个品种100738同上10与月均销量持平240参照销售现场规范标准715163031123兼职专职专职可不设立必须设立必须设立各品种30%三个品种130125014320四个品种160176518400全部200208020440F、设有二级点的一级点应达到以下指标：月均总销量与库存数量一级点标准+二级点最低标准二级点数量二、二级点设置标准：A、证明材料：营业执照副本B、硬件设施：固定售车场地、办公场所、 C、场 地：自有（或签定租赁期超过1年协议的）、平整、不积水、无泥土D、销售指标：经营性质经营品种标 准 要 求流动资金（万元）月均实销量（台）有效库存数量（台）售车场地条件销售人员（由一级点负责协商配置）市场部占有率最低标准普通标准面积（m2）现场规范数量（人：销量）性质月销量人员单品种经营单四1033与月均销量持平50参照销售现场规范标准315163031123兼职专职专职40%双缸变拖153360平板153360轻型工程203360中型工程201130选择VI标准多品种经营不含中型车：单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种2056与月均销量持平120参照销售现场规范标准515163031123兼职专职专职各品种30%三个品种3588160四个品种451010200含中型车：中型车月均销量不得低于1台，库存不得低于1台；其他单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台二个品种3535与月均销量持平100参照销售现场规范标准315163031123兼职专职专职各品种30%三个品种4567140四个品种5589200全部701012260附录B：月份分销渠道开发建议提报表市场部：制表人：县、市该区域目标市场容量（同类产品）市场占有率诸城汽车厂现有网点情况拟开发网点情况开发完成时间备注名称目前在该区域月均销量已销售福田其他品牌与月均销量存在的问题名称已销售品牌与销量月份分销渠道调整建议提报表县、市该区域目标市场容量（同类产品）市场占有率诸城汽车厂现有网点情况目前在该区域月均销量已销售福田其他品牌与月均销量存在的问题调整项目调整完成时间备注注：本表在每月28日前报分销管理科，漏报、不报或晚报，每次对责任市场部经理负激励100元。附录C：销售管理部会签合作意向申请经销单位申请表考察报告意向经销单位未批准批准未批准批准相关品牌销售公司营销公司分销管理科申请材料、考察报告备案销售公司经理设立意见批准批准销售公司主管副经理设立意见的审定市场管理部派人进一步考察经销权限目标销量建议销售管理部会签市场部经理实地考察、资格标准核实市场管理部备案销售公司经理对申请签批主管副经理对申请进行审定市场管理部审核是否符合渠道规划分销渠道开发流程图产品经销XX书非福田多品牌共享渠道市场部经理合同、协议签定合同、协议备案销售管理部启动回款 发车相关部门科室市场部按程序评审属于福田多品牌共享渠道分销管理科附录D：合作意向申请书单位名称：（章）地址：联系人成立时间：企业类型：流动资金：营业收入：注册资金：固定资产：员工人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板 轻型 中型当地竞争车型市场占有率人口： 万主要经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字： 年 月 日销售管理部意见市场管理部签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经理意见销售公司经理意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录E：二级点设立申请书一级点单位名称：二级点单位名称（章）二级点地址：联系人成立时间：企业类型：流动资金：营业收入：注册资金：固定资产：员工人数：维修资质等级：场地面积：上级主管部门：经营范围：主营： 副营：现经营品牌销量拟经营单四 双缸 多缸平板 轻型 中型当地竞争车型市场占有率人口： 万主要经济支柱申请理由（申请单位填写）：签字： 年 月 日销售管理部意见市场管理部签字： 年 月 日签字： 年 月 日主管副经理意见销售公司经理意见签字： 年 月 日签字： 年 月 日备注：附录F：分销渠道考察报告1、当地市场现状200 年200 年备注城市人口（万人）生产总值（万元）市场容量（年新增车辆数量，辆）其中：单四数量（辆）双缸变拖数量（辆）多缸平板数量（辆）轻型工程数量（辆）中型工程数量（辆）政策环境：2、当地市场容量、竞争品牌销量分析：竞争车型近两年销量（辆）市场占有率保有量维修站数量发展趋势200 年200 年3、主要竞争品牌经销单位分布情况：序号单位名称主销品牌年销量经营能力未开发原因4、当地用户购买习惯分析：5、主要农机、汽车交易市场分布情况：序号市场名称市场内主要经销商名称该市场年销量该市场主销车型6、福田公司相关品牌渠道分布情况与渠道整合机会分析：序号单位名称主销品牌年销量整合机会分析7、当地分销渠道建设方案：8、拟开发单位经营能力分析与建议（选定该单位的理由）：拟开发单位的优势与竞争对手相比存在的劣势开发预期说明9、该公司主要负责人与品牌主管经理经营理念评价、有何社会关系：10、所开发网点为二级网点，一级网点主要负责人与品牌主管经理经营理念评价：附录G：一级网点开发审批表公司名称基本情况1、单位性质 国营 股份集体参股 个人参股 集体 私营2、注册资金万元，拟用于福田车辆经营的资金金额万元，3、经营场地总面积：M2，拟用于福田车辆经营的场地面积：M2，4、室内经营场地面积：M2，拟用于福田车辆经营的面积：M2，5、销售人员数量人，用于福田车辆专职销售人员数量人，6、现经营福田其他品牌 欧曼风景奥铃时代7、现经营其他品牌：8、拟经营诸城汽车厂经营产品 单四 双缸 多缸平板 轻型 中型9、经营区域限定：10、拟采取合作方式：11、从开发之日至本年度结束的销量目标辆。12、当地目前福田品牌经销商名称与年销量：与网内网点距离情况市场部意见签字：年月日销售管理部意见签字：年月日市场管理部意见签字：年月日主管副经理意见签字：年月日销售公司经理意见签字：年月日备注附录H：二级网点开发审批表二级经销商基本情况单位名称现经营品牌欧曼 风景 奥铃 时代年销量其他：注册资金拟用于福田资金经营场地面积拟用于福田场地面积销售人员数量拟用于福田人员数量申请经营产品单四双缸多缸平板轻型中型经销区域限定预计月销量：台一级经销商基本情况单位名称联系人联系电话形象店级别服务站级别车辆年销量福田车年销量一级经销商意见（盖章）法人代表（负责人）签字：年月日与网内网点距离情况市场部意见销售管理部意见市场管理部意见签字：年月日签字：年月日签字：年月日主管副经理意见销售公司经理意见签字：年月日签字：年月日备注附录I：填写说明：请严格按照下列格式用正楷字体填写。加盟经营申请书（一级 二级）市场部：申请单位：申请时间：年月日北汽福田汽车股份诸城汽车厂1、申请单位公司名称（盖章）公司地址售车地址联系人手机办公室 申请经营地区E-Mail申请经营产品单四 双缸 多缸平板 轻型 中型预计月销量：2、申请单位基本情况注册资金：固定资产：流动资金：成立时间：员工人数：营业收入：企业类型：维修资质等级：上级主管部门：法人代表性别年龄职务毕业时间学历专业工作简历主要来往银行与银行信用：现主营业务：公司地理位置车辆交易市场内 车辆销售一条街 交通便利的市内临街处 郊区公司股东结构股东名称股份（%）实收资本母公司情况公司名称地址负责人子公司情况3、申请单位经营者情况负责人XX职务学历出生年月XX号码性别专业手机主要简历：现有社会关系：其他主要销售管理人员情况XX职务年龄学历专业联系 从事车辆经营时间4、经营场地：土地所有者全名面积：平方米是否抵押：是 否土地性质：商用 农用 其他是否自有资产或租用：自有 租用企业占地面积建筑面积车辆仓库面积销售场所总面积展厅面积展厅临街长度维修服务总面积其中维修车间面积维修人员微机有能上网 不能上网无 最晚到位时间： 年 月 日有无其他发动机、后桥厂家维修站：5、主营业务与业绩（1）、近四年车辆经营内容与数量项目年年年年车辆销售总销量按品牌车型分车辆维修进厂台数用户档案数（2）、近四年经营业绩区分营业额/税前利润（万元） 年 年 年 年营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润营业额税前利润车辆总额销售维修配件其它其他行业合计6、福田车辆投资、销售计划1）投资计划分 类已拥有新建备注设施投资土地面积租赁时间：年投资金额办公室面积投资金额展厅面积投资金额维修车间面积投资金额配件仓库面积投资金额现金流动资金自己拥有银行贷款其他投资金额总计投资金额2）每年销售计划200 年200 年200 年200 年销量（辆）3）销售场地位置场地位置：（应在既方便客户，又易于发现和便于出入的主干道两侧。）请附上一张城市地图，显示本公司销售店（含二级网点）的地点与主要竞争品牌销售店位置。7、分析报告（另附页说明）（1）当地目标市场分析：竞争品牌销售情况分析与目标市场容量分析；（2）产品经营与促销策划方案：公司简介（附组织机构设置、人员设置与业务流程框图）；场地与形象建设； 存货安排、资金计划与来源；促销手段； 服务投入（机构设置、人员、资金投入与设备投入）；组织市场开发； 公关（现有的手段与需要增加的手段）；延伸服务； 二级分销网络建设计划与管理思路；（3）投资回报分析：本年度与今后三年；8、请以附件形式提供以下材料：营业执照复印件 经营场地产权或租赁证明复印件法人代表XX复印件公司平面示意图税务登记证复印件能反映公司现有经营场地情况的全套照片（5张以上）。银行资信证明复印件若为二级点，以上7、8两项调整为提供：公司简介 营业执照复印件附录J： 产品经销XX产品经销XX发放编号：经诸城汽车厂批准贵公司取得诸城汽车厂工厂经营产品的经销资格，销售区域限定：有效期：自 至特此通知北汽福田汽车股份诸城汽车厂年 月 日备注：附录K：分销渠道业务启动/调整/终止通知销售分知字2004第 号类别：报告 申请 通报 通知 纪要 计划会签：各相关部门、科室、市场部：经公司审查批准，以下经销单位可以我厂建立车辆销售合作关系，望相关市场部见此通知后，与时与之签定相应的产品买卖合同与销售合作协议，以便各相关单位能顺利与之启动相关业务。开始合作单位如下：序号市场部经销单位合作方式经营车型经销区域有效期备注先款后车先车后款（月末结清）先款后车先车后款（月末结清先款后车先车后款（月末结清以下经销单位已与我厂终止车辆销售合作关系，望相关市场部与相关单位与时终止与其的相关业务合作，并敦促其与时来我厂办理相关清户手续。终止合作单位如下：序号市场部经销单位备 注特此通知！诸城汽车厂销售公司200 年 月日批示：批 准审 定审 核编 制市场管理部主送：各相关部门、科室抄报：销售公司经理层批复日期： 年 月 日 发文日期： 年 月 日附录L：产品买卖合同合同编号：签订地点：签订时间：年月日供方：北汽福田汽车股份诸城汽车厂需方：一、产品名称、品牌、规格型号、数量、金额：产品名称品牌规格型号数量(台)意向单价(元)金额(元)备注具体价格以供方提供的当期有效价格表为准合 计二、质量要求标准、供方质量负责条件和期段：1、按GB-7258与经市技术监督局备案之供方的企业产品标准执行；2、按供方一体化经营产品服务控制程序FTGA34执行。3、按供货当期供方有效服务政策的规定执行。三、交货地点、方式：北汽福田汽车股份诸城汽车厂交货。交货方式： 需方自提，须签定自提协议； 供方送车，费用由需方承担；运输方式： 人工送车 半挂车 其它四、运输费用负担：1、运费由需方承担，并按供货时供方有效价格表计算运费，该价格表作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力；2、根据需方提供的转路证明，产生的费用由需方承担；3、车辆到岸后，卸车事宜由乙方负责。五、风险承担：风险自实际交付之日起由供方转移至需方，供方负责交货前货物风险；需方负责交货后车辆的安全、保养、维护。代办托运，需方自提货物的，自货物装车发运起与运输中的风险均由需方承担；供方有偿送货的由供方承担交货前货物装车发运起与运输中的风险。六、验收标准、方法与提出异议期限：1、需方按照供方提供的企业产品标准验收车辆；2、需方自交货之日起15日内提出书面异议；3、需委托第三方特别验收的，验收费用由需方支付。七、随车配件、备品工具数量与供应办法：随车配件、备品工具与技术资料随车交付，按随车清单执行。八、合作与付款方式： 经销：带款提货，供方收到货款后发车；标的物所有权自交货时由供方转移给需方； 代销：每辆车须自售给用户之日起五日内全额付款给供方；标的物所有权在需方未付款前属供方所有； 其它：九、结算方式： 银行汇票； 180天内有效银行承兑汇票： 其它十、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件，担保合同与本合同具有同等法律效力。（详见担保书）十一、违约责任： 1、按照中华人民共和国合同法执行。2、如需方未与时付款，每拖延一天按应付金额的3支付滞纳金.十二、解决纠纷方式： 供方所在地基层法院处理；十三、其它约定事项：1、付后的车辆在需方期间，除因车辆本身原因所造成的损失外，均由需方承担交付后造成的损失。2、如需方违约或出现中华人民共和国合同法第68条第一款之情形，供方有权单方终止合同。3、如有价格变动，以供方书面通知为准。4、本合同第一条中约定的标的型号、数量为双方意向，具体执行时以经需方每月提报的，供方确认的需求计划为准。十四、本合同经供需双方签字并盖章后方生效。十五、本合同有效期自年月日至年月日供方单位名称（章）：北汽福田汽车股份诸城汽车厂单位地址：山东省诸城市密州路西首法定代表人：安庆衡委托代理人：电话：0536-6125001 开户行：诸城市农行密州办传真：0536-6126919 帐号：449301040000045邮政编码：262200 税号：370782869746386需方单位名称（章）：单位地址：法定代表人：委托代理人：电话：开户行：传真：帐号：邮政编码：税号：附录M：销售合作协议编号：甲方：北汽福田汽车股份诸城汽车厂乙方：甲乙双方本着平等互利、协商一致的原则，在签定产品买卖合同的基础上，同意建立销售合作伙伴关系，就甲方产品授权乙方在指定区域内经销的事宜经双方友好协商，达成以下销售代理协议：一、经营产品名称：福田公司诸城汽车厂单四 双缸 多缸平板 轻型 中型产品线；二、经营区域：省市三、销量目标：1、在协议期内，乙方确保完成第一条指定产品的销量台，完成进度如下：时间单缸双缸平板轻型中型其它合计第一季度第二季度第三季度第四季度合计2、本协议到期后，乙方在协议规定期限内，达到或超过本协议规定的销售数量(开票数)，甲方将根据销售数量按甲方2004年商务政策中的年度销量返利政策中相应标准给乙方返利；3、乙方在规定期限内(按季度计算)，未达到双方协议规定的销售数量(开票数)的80%，甲方有权对乙方提出整改意见，调整乙方的经销权限；四、库存量为确保实现甲乙双方确定的年度销量目标，乙方应确保以下产品的最低库存量，其中：1、乙方车辆产品库存量(指乙方自身零售所需的库存和保证其它二级网点需求的储备库存之和)不低于台，其中单缸台，双缸台，平板台，轻型台，中型台；2、二级网点：不低于台， ，分销区域；不低于台， ，分销区域；不低于台， ，分销区域；不低于台， ，分销区域；不低于台， ，分销区域；不低于台， ，分销区域；五、甲方的权利和义务1、权利：1.1监督乙方的市场开拓与市场管理，并根据乙方的运行情况提出建议；1.2要求乙方按照甲方规定的标准进行销售展场、服务设施建设；1.3监督、指导乙方与其二级网点的管理；1.4处罚经销区域内违反诸城汽车厂市场纪律和市场规范的行为，甲方可直接从乙方车款中扣除罚款金额，直至终止本协议；1.5在乙方所在地区单独进行广告宣传与开展产品促销活动；1.6在乙方所在地区另选经销商经销乙方未经销的其它产品线。2、义务：2.1甲方有义务维护乙方的区域销售权益；2.2按照乙方的市场需求提供协议规定范围内质量合格的产品，并不断为乙方提供更好的产品，来增加乙方的销量；2.3指导乙方制定市场开拓方案；2.4向乙方提供广告宣传资料，与乙方共同制定营销广告方案；2.5为了乙方更好地销售甲方产品，为乙方培训业务人员，并向乙方提供必要的相关培训与资料；2.6向乙方提供必要的金融支持。2.7有对顾客促销方面协助乙方的义务。2.8商务政策、产品价格、促销政策等变化时，与时通知乙方；2.9在乙方销售区域内，帮助乙方调整产品品种结构；六、乙方权利和义务1、权利：1.1乙方享有本协议规定区域内规定产品销售权；1.2在经销甲方产品的有效期内，乙方可享受商务政策中有关规定的政策；1.3乙方享有管理考核销售区域内二级网点的权利；1.4乙方在经销甲方的产品期间，遇到下列情况之一时，可向甲方寻求帮助： 遇到竞争对手在价格、促销、新产品、政策等方面的竞争压力； 市场环境发生变化，乙方自己不能抉择怎样应对时； 在空白市场的开发方面遇到困难时； 在车辆服务方面遇到困难时。2、义务：2.1乙方只能在双方协定区域范围内经销双方签定的甲方车辆产品；2.2乙方积极推广甲方的产品，并提供以下条件：销售场地大棚场地三包配件万元维修场地促销人员名资金投入万元维修人员名广告投入广告 次广告 次广告 次广告 次保证资金封闭运行，不挪做他用；2.3遵守甲方的各项政策规定；未经过甲方允许，乙方不得擅自开发二级网点；2.4乙方在销售甲方产品的过程中，遵守甲方商务政策中的相关规定，按照双方签定的产品买卖合同的要求与时向甲方付款，保证不拖欠甲方的货款。2.5积极主动宣传推广甲方产品，提高甲方产品与企业的市场知名度，销售区域内的二级网点有权享受乙方的广告促销宣传。2.6维护福田公司品牌形象，做好销售区域内消费者投诉、产品质量问题和有关部门监督检查的配合工作；2.7积极参加福田公司组织的相关会议和培训；2.8建立用户档案，并建立用户回访制度；2.9主动维护市场秩序，当出现违反诸城汽车厂商务政策和市场纪律时，由乙方（含二级网点）向甲方直接负责，承担由此产生的处罚；2.10乙方具有自行处理超期车的能力，销售区域内产生的超期车由乙方负责处理；2.11按照甲方商务政策规定的返利时间或按照约定，向二级网点同步、足额返利；2.12与时向甲方反馈销售信息和有关竞争品牌的其他市场情况；2.13对甲方要求保密的材料和文件必须保密；2.14乙方必须具有人以上汽车驾送人员，以保证为二级网点与时供货；2.16乙方应制定年度利润计划，在保证甲方销量的同时，努力完成自己的利润计划，指标如下：产品线单四双缸多缸平板轻型工程中型工程其他合计销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润销量利润1月2月3月4月5月6月