客户服务技巧培训教案

客户服务培训课程培训对象：万联运营管理中心客服代表培训对象：万联运营管理中心客服代表培训时间：天培训时间：天培训目的：培训目的：树立客服代表的职业规划使客服代表具备强烈的客户服务意识如何做一个专业的客服代表培训大纲：培训大纲：客服服务意识及理念客服服务意识及理念客服技巧的运用客服技巧的运用销售技巧和练习销售技巧和练习认真思考培训中的每一个问题。认真思考培训中的每一个问题。记录下对于培训的理解和有益的思路。记录下对于培训的理解和有益的思路。积极参与讨论和演习。积极参与讨论和演习。不要急于去寻找答案，注重思考的过程。不要急于去寻找答案，注重思考的过程。培训中请不要做与培训无关的事情。培训中请不要做与培训无关的事情。那那 么么 现现 在在 就就 开开 始始 吧！吧！第一部分：概念第一部分：概念客户服务工作目的：客户服务工作目的： 建立建立 培育培育 维系维系建立：建立良好和谐的客服关系。建立：建立良好和谐的客服关系。培育：挖掘潜在客户，培育新增用户。培育：挖掘潜在客户，培育新增用户。维系：与老客户进一步做好客服关系维系：与老客户进一步做好客服关系的维的维 护和加深。护和加深。最终目的：最终目的： 提升客户满意度提升客户满意度）获得一个新客户比留信一个老客户花费更大；）不满的客户比满意的客户拥有更多的朋友；）客户不总是对的，但不同的处理方式将会产生不同的后果；）对向你投诉的人表示感谢，他给了你弥补的机会；）任何时候，想要让你的客户信任你，你就必需先信任你的客户，并反他当做自已的朋友；）在市场经济的环境下，客户有绝对的选择权；）如果你不去照顾你的客户，那么很快会有别人来照顾你的客户。输入客户的需求、输出客户的满意态度决定一切为什么要有正确的态度为什么要有正确的态度 工作的能动性和主动性来自于对于工作的态度是否专业，具备专业的态度是客服代表上岗的必要条件。我们所带给用户的是一个专业的客服代表，而不是一个正在学习如何去做的客服代表。正确的态度正确的态度自信的自信的忠诚的忠诚的专业的专业的善解人意的善解人意的善于倾听的善于倾听的 良好的沟通技巧快速解决问题的能力专业的技术能力强烈的客户服务意识原意不断学习进取 良好的沟通技巧快速解决问题的能力专业的技术能力强烈的客户服务意识原意不断学习进取 具有超强的管理能力和领导能力态度、热情和活力态度、热情和活力、积极、乐观的态度对您重要吗？为什么？、有什么方法能使您积极、乐观地面对您的客户？、您认为什么时候是改变您的态度的最佳时机？导致我们损失客户的因素是：导致我们损失客户的因素是：死亡 搬家 有了新的朋友 因为竞争的原因 因为对于提供的产品不满意 因为一个或数个客户代表的冷漠态度 、以上有哪几项是我们可以努力改变的？、我们可以通过怎样的努力来避免？、我们到底需要怎样的服务？导致客户有挫败感的五大因素：导致客户有挫败感的五大因素：难于交流不足的专业知识太具攻击性提供的服务不是客户想要的过度承诺客户服务的工作目标：客户服务的工作目标：令用户满意纠正误会巩固关系客户需要你去：倾听客户要你： 负责任 带他们一起走过问题 带他们一起找解决办法客户希望你记住： 不是你在帮他们的忙，而是他们在帮你的忙！得到专业而且友好的服务感到受欢迎知道你非常重视的在倾听被记住、被熟识被认可有问必答训练有素获得完整明确的信息对你的能力有信心得到的比预期值高演习一演习一、由客服代表自行设置脚本。、要求案例中出现个难点。、学员自行选择角色扮演：客服、用户、解说。、客服代表要表现出专业的态度，以及热情的服务态度。、用户要尽量给出真实的感觉，以及情绪的连贯性。、解说人员需要先向大家解说案例的大纲，然后分析客服代表如何处理，以及优势宣传。、小组互评，取长补短。第二部分：客服技巧第二部分：客服技巧善于和客户交往的人的特征：善于和客户交往的人的特征：能非常认真的倾听每一个人的要求和建议。能非常认真的倾听每一个人的要求和建议。沟通和交流时总能表现出主动的积极。沟通和交流时总能表现出主动的积极。视野广阔，能提出不同的建议。视野广阔，能提出不同的建议。对于问题考虑周全、深入。对于问题考虑周全、深入。具有一定的想象力和创造力。具有一定的想象力和创造力。为人正直、无私。为人正直、无私。对于承诺负责。对于承诺负责。测试一下你的倾听能力：测试一下你的倾听能力：几乎都是分几乎都是分偶尔是的分偶尔是的分很少会有分很少会有分 请看到题目后将你自已第一感受的对应请看到题目后将你自已第一感受的对应分数记下！分数记下！态度：态度： 、我避免将我的问候语说得太快；、我避免将我的问候语说得太快； 、我喜欢听别人说话；、我喜欢听别人说话； 、我会鼓励别人说话；、我会鼓励别人说话； 、当遇到我不喜欢的人我也认真听；、当遇到我不喜欢的人我也认真听； 、无论说话者是老人、小孩、男士（女士）我都认真听；、无论说话者是老人、小孩、男士（女士）我都认真听； 、无论说话者是否认识我都认真听；、无论说话者是否认识我都认真听；行为：行为： 、你是否避免目中无人；、你是否避免目中无人； 、你是否注视说话者；、你是否注视说话者； 、你是否用微笑、点头等来表示倾听和鼓励他人；、你是否用微笑、点头等来表示倾听和鼓励他人；、你是否深入考虑说话者为什么那样说；、你是否深入考虑说话者为什么那样说；、你是否试着指出说话者为什么那样说；、你是否试着指出说话者为什么那样说；、每次交流我都尽量使我的声音和态度听起来友好。、每次交流我都尽量使我的声音和态度听起来友好。看一看你是多少分的？看一看你是多少分的？分 你确实是一个很好的听众，而且你除了耐心倾听还能给倾诉者提供一些有建议性的意见。分 你可能很认真倾听了，但或许偶尔会略过你自已不感兴趣的东西或对有些话听完以后马上就又忘记了。分 或许你的倾听还需要进一步加强了。因为很可能有一个重要的信息会在无意间被你丢失了。聆听的目的：聆听的目的：听出客户背后的听出客户背后的感情、需求、含义感情、需求、含义 忽视地听忽视地听 假装在听假装在听 有选择地听有选择地听 全神贯注地听全神贯注地听 同理心地听同理心地听聆听的技巧：聆听的技巧：每一个电话都是一个新的开始；保持积极的心态；保持宽容的心态；全神贯注；注意对方讲的内容和方式；避免打断对方，避免抢话；避免虚假反应；在回答一个复杂问题前，可以暂停几秒钟；做适当的笔记；捕捉任何有用的信息和用户的潜在需求。你听到了什么？你听到了什么？一个关于倾听的小测试： 我今年月份就注册了一个传奇的帐号，开始玩了个月觉得不错，后来因为工作忙我就和我弟弟一起练，他个月后就把这个帐号练到级了，之后我们就被盗号了。在传奇这个游戏里面玩到级也不算容易，而且我和我弟弟对这个游戏都有了非常深厚的感情。帐号丢了以后我们非常难过，我弟弟问过很多人都没有办法。我最近正好有空，我想试试能不能再找回这个帐号，你们密码丢了再找有没有时间限制？像我这样过了个月还能找吗？问题：问题：用户想要表达什么？（复选，请按次序逻列）、询问密码被盗多久时间内还可找回？、如何才能找回密码？、用户对于这个帐号有非常深厚的感情。、用户是月份注册，月份丢失的帐号。、用户是由个人一起将这个帐号练到级的。用心不专、聆听不充分、一般是因为不够专心或都对此表示不感兴趣；急于表示意见；有抗拒心理，观点或理解的角度不同；太过专业、艰涩难懂，无法理解；不够真诚。电话铃响一声内接听问候来电者电话铃响一声内接听问候来电者礼貌、热情、有专业素养有准备的开始如果你这时正在闹情绪，请尽力冷静下来。在你接听来电之前，面带微笑。明确客户为什么要打电话过来。问候的三要素问候的三要素问候来电者问候来电者自报姓名自报姓名表示原意服务表示原意服务开始语：开始语： 上午好（中午好、下午好、晚上上午好（中午好、下午好、晚上好、节日好），请问有什么可以帮好、节日好），请问有什么可以帮您的？您的？ 带语音报号系统的，可省去带语音报号系统的，可省去“自报姓名自报姓名”。 在接听电话在接听电话的第一时间，的第一时间，让用户听到你让用户听到你的微笑！的微笑！ 通过规范的问候语及专业的声音会让用户在第一时间产生良好的感觉。并会给之后的咨询启到一个好的作用。 态度是否热情 发音是否标准 阐述是否清晰 语汇是否专业 人们同用和自已相同方式交流的人谈话人们同用和自已相同方式交流的人谈话时会感到更加轻松；时会感到更加轻松；营造一个舒适的谈话氛围；营造一个舒适的谈话氛围；使客户更容易接受我们的观点。使客户更容易接受我们的观点。 类型 语速 语调 内容量 视觉型 较快 较高 很多 听觉型 适中 不定 多 思维型 较慢 低沉 适中使用过重的鼻音；使用过重的鼻音；声音过于低沉；声音过于低沉；音量过大或过轻；音量过大或过轻；声音黯淡无光；声音黯淡无光； （声音的感染力）（声音的感染力）有口头禅或口语。有口头禅或口语。、由客服代表自行设置脚本。、学员自行选择角色扮演：客服、用户、解说。、客服代表要表现出专业的态度，以及热情的服务态度。、解说员需要在演习结束后分析客服代表是如何处理，以及优势宣传。 任何电话都需要尽量早的称呼用户，需要称呼的不仅仅是“先生、小姐”，而是要完整的称呼“*先生、*小姐。正确记录用户的姓名；准确记录用户电话号码并做到核对或重复；对于复杂的问题需做到一遍复述（不是重复）；记录与用户通话时反映的问题、沟通的几个重要涉及问题点。开放性：一般使用在提问的开始。如开场白之类的。 如：请问您需要反映什么问题？封闭性：提问后回答只有“是、否”二种。如果得到的回答是否定的，需跟一个开放性的问题。（结束语使用较多，用的机会结束通话。） 如：请问您是否当着物流人员的面清点货品？复合性：答案有多种，需要用户详细考虑后才能回答，但用户必需对多个答案有详细的了解。 如：当您开机后打开导航，系统给了您怎么样的提示？、当用户已抢占了主动权时，不宜再使用开放性的问题。可以用封闭性的问题来做一个转折；、不可连续三次或三次以上使用封闭式问题；、对于复合性的问题需要先为答案做好铺垫，并确定用户在回答前对问题非常明确。）以小组为团队互相讨论设定一个名词；）将这个名词写在规定的纸张上交给培训老师；）小组人员流轮向对方小组提问，仅以封闭式问题来询问对方，并猜测对方可能写下的名词是什么；）每小组提问一次后交换提问权；）提出无效问题，扣除本次提问权，对方小组可不作答。总是先征得用户同意和让他等待；解释你为什么要离线；必须在用户同意的情况下才按“”；回到线上时必需要先感谢用户；在告诉他任何问题前，做说明你刚才离线的工作内容怎了；如果等待时间较长，需间隔上线与于家回应。最具有说服力的词语： 你、你的、爱、钱 发现、新的、担保 免费、容易、节约 帮助、证实、结果 安全、保障、可靠 共同点：对方受益或双方受益反面：你懂我的意思吗？正面：请问我解释的清楚吗？反面：我会告诉你的。正面：请让我详细解释一下好吗？反面：麻烦您久等了。正面：感谢您久等了。反面：我想您没听懂我的意思。正面：可能是我说的不够清楚，我的意思是反面：这张包月卡是元。正面：只要元，您就能享受到个月的免费上网时间。（而且是没有时间段限制的） 尽量将所有的利益点放在用户这里。倾听倾听理解理解表示歉意表示歉意不去证明错误产生在谁的问题上不去证明错误产生在谁的问题上让客户选择处理的方案让客户选择处理的方案立即进行解决，或表示会立即解决立即进行解决，或表示会立即解决改进工作中不足之处改进工作中不足之处跟踪、确认客户最终满意跟踪、确认客户最终满意放慢说话的速度放慢说话的速度降低说话的音量降低说话的音量对任何误会表示遣憾对任何误会表示遣憾记下投诉内容的具体情况记下投诉内容的具体情况专业聆听，并提出一些较为理性的问题专业聆听，并提出一些较为理性的问题重复客户反映的问题（而不是情绪），使谈话尽量重复客户反映的问题（而不是情绪），使谈话尽量只围绕问题本身只围绕问题本身及时告诉客户解决的方案，在行为上给客户承诺及时告诉客户解决的方案，在行为上给客户承诺履行承诺，跟踪确认履行承诺，跟踪确认、保证与用户的思想同步。、在用户表示不满的时候不可以打断或抢话。、在回答用户任何问题前，必需先要对用户表示安慰。、让用户始终知道你非常理解他的心情。对用户表示理解，安抚用户心情。解释为什么要拒绝用户。（铺垫）正式拒绝用户。给用户一个有效的建议。、请说出本次培训的心得及最大的获益点。、请对本次培训中的不足提出建议。