休闲书吧创办项目商业计划书

. . . 休闲书吧创办项目商业计划书前 言 在过去,大学生是一群号称有知识、有能力的时代宝贝儿 ,但是事过境迁,年年扩招, 毕业生的迅速增加,社会需求基本上保持再扩招前的水平,而用人单位大多希望是要有几年工作经验的成手,毕业生就业压力越来越大。面对这种形势,选择自主就业既可以为自己寻找出路,又是为社会减轻就业压力。对于大学生,创业比直接就业更能学到本领,创业在领导力,公信力,决断力等等方面要求都比较高,所以说,创业比直接就业更有前途。有的人一辈子在工厂打工,一生也就是这么平平淡淡的过去了,自主创业对个人的能力,资源等方面要求较高,对大学毕业生来说,既是一种挑战,也获得极大的发展空间,这是就业不能比拟的。创业不像在单位,有机制约束,对个人来说有很大的自由空间,不会束缚自我,可以自由发挥,实现自我价值,得到社会认可。 在竟争激烈的市场经济中,做什么生意好呢?相信谁都想做投资少、见效快、多赚钱的行业。而开书店就有这些优势,开书店有着一种诗意的生活方式,既能干自己喜欢的事情又能吃饱肚子。自己也喜欢看书,也希望喜欢书的朋友能在书店找到开启梦想之门的钥匙,想在轻松的氛围里结交和看见一群想知道各种新鲜事儿的一群人,一起聊天儿,一起读书。惬意又安适,温馨又美好同构筑的梦想,简单,温馨,何乐而不为了。 在种种因素下,越来越多的大学生选择了自主创业,开辟自己的新天地,当然创业并不是那么容易的事情,刚开始可能会走很多弯路,甚至是错路。但是我相信：坚持是王道,只要肯钻研,不放弃,总会离那片天越来越近.概要提示 某是以一个全新的面貌进入某区书店市场。为了推动书店市场的发展。我为某策划了一系列科学进入某某区书店市场的工作。首先我对某要进入某某区书店市场的优劣势、外部环境对造成的机会威胁进行了分析,掌握了书店将要如何吸消费者的信息,为进入某某区书店市场奠定了基础。其次是目标市场战略,我们采用年龄、追求的利益作为细分标准将某某区书店市场的市场细分为9个子市场,通过市场评估选择出有较大盈利性的子市场同时筛选出6个子市场,接着我再采用目标市场营销策略得出某可以进入的3个目标市场,最终确定我的市场定位为青年书店市场。最后是4P组合营销策略,其中又分为产品策划,包括产品的整体概念、产品组合、店名策略、开业策划；价格策划包括定价目标的选择、定价的方法、定价策略策划新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略；分销渠道包括分销渠道长度结构策划、分销渠道宽度结构策划、进货渠道策划策划；促销策划包括广告策划、推销策划、营业推广策划及公共关系。从而打造出最适合某的营销策略,可以使某在准备进入某某区书店市场更好的进行发展,从而也降低了某书店以全新的面貌进入某市某区书店市场的风险。正 文一、环境分析一宏观环境 1.人口环境 据第六次全国人口普查显示,某区常住人口为100万人,成为百万人口大区。某区常住人口中,男性人口为50.63万人,占50.63%；女性人口为49.37万人,占49.37%。总人口性别比以女性为100,男性对女性的比例为102.57。0-14岁的人口为9.1万人,占总人口的9.1%；15-64岁的人口为82.64万人,占总人口的82.64%；65岁及以上的人口为8.26万人,占总人口的8.26%。某区常住人口中,具有大学指大专以上文化程度的27.74万人；具有高中含中专文化程度的21.38万人；具有初中文化程度的29.68万人；具有小学文化程度的15.86万人以上各种受教育程度的人包括各类学校的毕业生、肄业生和在校生,由此可见 ,各种层次的人都有,消费者市场非常可观,这对我开书店来说,也是一个有着巨大的潜力的市场等待着我去开发。 图1-1-1 某某区人口图 2.经济环境 20XX,某区实现地区生产总值701.3亿元,同比增长9.1%。从数据中我们可以得出,经济迅猛增长,消费者的购买水平是足够的,当人们的物质生活得到满足后,文化生活的追求就会更高,而最直接的满足文化需求方式就是读书。所以消费者会很享受沉浸在精神文化的世界中。图书市场将有更大的成长机会。我的某书店自然有机会分得更大的市场份额与营业收入。同时,人们法律意识的提高与购买能力的增强将提高消费者购书的正版意识,削弱盗版的威胁。所以我相信消费者会非常乐意的来我的书店的。 3.政治法律环境 随着高等院校逐年扩招,实质上是某某区教育产业的一项政策,这必将教育图书市场的扩大,这是某书店的一个较重要的发展机会,并且某沙区出了优惠政策鼓励大学生创业 ,计划每年新增高校毕业生创办微型企业1000户。预计到十二五末,我市高校毕业生创办的微企将达到5000户,吸纳2万名以上高校毕业生就业。 大学生从毕业学年起即可申请小额担保贷款,并按规定享受财政贴息政策。全市小额担保贷款借款期限也由1年放宽到2年,担保基金投放比例从1:5提高到1:10,贷款额度也从不超过10万元提高到不超过15万元。这简直不好太不过了。这一政策促使了书店的发展也鼓励了自身创业,是对书店和自身发展都有利的一面。是一个不错的机会,我应好好把握。 4.社会文化环境 某区自周朝巴国属地起,已有3000余年的历史。是一个历史味浓厚的地方。某区是某市的科教文化中心,文化底蕴深厚,教育资源密集,某区教育资源密集。拥有高校19所,电大职大10所,中小学87所,民族教育学校1所,特殊教育学校1所,幼儿园195所。全区教育人口近30万人,科技教育工作者8万余人。 对爱书人来说,莎士比亚不是文学,而是一种生活方式。伍迪艾伦午夜巴黎中,所有人都热爱莎士比亚书店。某人还是很爱读书,也许你要说,某根本就没有那么好的小书店！那么,必须告诉你,这不是真的！因为某书店就会是这样我相信, 不管是普通青年、文艺青年还是二X青年,关于书店,你总会有那么点美好的记忆。将会在我的书店中留下,去感受历史文人的点滴,在书中憧憬美好的未来,在书中学到渊博的知识,沉浸在精神文化中。社会要求人们不断的学习,不断给自己充电,完善自己的文化结构。终生学习已经成为了这个社会的时代特征,成为一种社会文化、社会习俗。可见个人终身学习意识的增强成为某书店很重要的发展机会。 二微观环境 1.某书店 现在的都市人喜欢追求高品质的生活。对文化知识的渴求随着社会的进步也越来越急切。作为一个大学生自主创业营造的书店,某书店将会是一个文化氛围较浓的书店,它将集网络、图书、音乐等元素于一体,提供给顾客一种舒适的享受,既让消费者可以享受到古典的高雅气氛、又可以阅读图书的宁静,跟随时代的步伐,成为都市生活的一种新的休闲时尚的消费。店铺的装修设计也会偏向欧式风格。书店中间会是一个宽敞的大厅,摆放着最近的一些新书和明信片,小玩意等等,书店四周被一排排书架划分成若干大小不等的阅读区域,每个区域都会摆放书桌和台灯,客人可以自由的在书架上取书阅读,没有人会来打扰。当你渴了饿了,店里提供咖啡,饮料,点心等食物供顾客享受。相信在这样的舒适环境中会吸引不少的消费者。 2.供应商 在众多的供应商选择中,最后选择与,世纪鸿泰文化发展,以及阿里爸爸葫芦兄弟这三个进行密切合作。坚持我们提供知识,以应对变化的世界的出版理念,以高端优质的容服务,多样化的容展现形式,为读者提供高品质阅读与视听容,满足大众多样化的知识与文化需求。出版的图书涵盖财经、人文社科、时尚、生活等领域。近几年来,在财经类图书零售市场始终名列前茅,总体市场占有率排名连年攀升,成为有较强市场地位的。所以将会是主要的合作对象。而世纪鸿泰文化发展,致立于一站式的图书采购服务平台,主要从事图书馆装备包括中小学图书馆,社会图书馆,社区书屋,农家书屋等超大规模,品种全,类别全,库存大配货率高,多种折扣,任意选择,满足各种配货需求,所以是备用的供应商。而阿里爸爸葫芦兄弟是采购原版书籍,特色书籍以及科普书籍等比较专业的书籍。在某书店里。你想看的基本都会有。加上自主创业,这三个供应平台会给予特殊的批发价格。 3.消费者 随这某某区经济的消费水平提高,消费者所追求的生活品质也逐渐提高。闲暇时间喜欢躺在沙发上安静的体会书中的乐趣,喜欢安静,喜欢读书,喜欢旅行的朋友就会喜欢某书店这种格调的。某书店就是要营造这样惬意的气氛,吸引众多的消费者。根据消费者的心理需求,在营业基本保证的情况下,我也会举办一些主题活动来吸引消费者,比如电影,纪录片,文学等主题活动。希望给更多热爱着电影或是文字的人开放精神交流空间。也会举办交流会作者读书会等结识更多兴趣相投的朋友,让消费者也互相结识认识,这里也可以当作一个结交朋友的地方,让原本的书店变得 更加丰富有趣。这对我的某书店吸引更多的顾客群,也对我在自主创业这条路结交更多朋友打开人脉有着重要影响。 4.竞争者 虽然说某也有许多书店了,竞争压力非常大,有像新华书店和西西弗这样非常出名的书店,但我相信,这只是暂时的,它们好的地方我会像它们学习。新华书店虽然家喻户晓,但是书的价格居高不下,打折少,数目也不见的比其他的全。而西西弗书店西西弗书店是一个可以买书、看书、喝咖啡的地方。现在很多这种模式运营的书店,很多人喜欢找一个下午坐下来边喝东西边看书,但是书店客人进进出出,书店比较小,客人一多就会有种摩肩接踵的赶脚,拥挤的真的是不舒服,所以特别吵又是在商场里面,很难让人静下心来看书。一些畅销书摆在最显眼的位置,总的来说书的种类也不多。所以我将会让我的某书店跟随潮流,顺应时代,发展它们没有的优势,吸取它们的经验教训,让他们的劣势变为我的优势,对价格方面,位置,格调方面进行调整。这对我来说是一个巨大的挑战,但也是给我巨大的动力 5.公众 相信许多某人喜欢看某时尚频道的生活麻辣烫。所以和他们剧组建立合作关系,为他们免费提供场地进行拍摄,在节目播出时。打上字母感某书店赞助写上书店的具体位置和好好就可以了。还将邀请某的新女报的主编来某书店参观,拍摄照片,希望她在吃喝玩乐的版块中提点一下某书店。而在某书店我们也将大力宣传新女报,建立长久的合作关系。并和人人爱某的官博博主建立关系在微博和微信中为某书店宣传。相信某书店的知名度会大幅度的提高。三SWOT分析优势S劣势某书店书籍种类齐全 某书店价格有更多的优惠； 某书店环境更加舒适格调更加别致 某书店举办丰富的主题活动。 初次创业经营书店缺乏经验； 某书店创店初期知名度不高,可能影响销售量的快速增长。机会威胁所处位置人流量多, 经济飞速发展,社会购买力不断增强； 政府大力支持,享有各种优惠政策； 历史文化造就了某消费者喜欢看书,喜欢阅读历史； 区位优势明显,齐备水陆空交通条件。创业初期资金有限； 某某拥有好几个出名的书店,竞争压力大； 某消费者不易接受新店念旧；媒体公众运用不当,对氏集团有潜在的威胁。表1-3-1 SWOT分析表 综上所述,我通过环境分析,得出优势大于劣势,机会大于威胁,认为某在某某区书店市场中有很大的发展空间,所以要把握机会,但也存在一定的风险。 二、 目标市场战略一市场细分 经过前期的分析调查,我发现每个年龄阶段消费者对书籍的阅读的需求都有不同程度的需求；因为他们的生活方式不同,让他们的消费观念存在明显的差异,所以每个年龄阶段的消费者所追求的利益也有所不同,所以我将消费者的年龄和追求的利益作为细分标准,并采用二元细分法将某鞋类市场初步分为12个细分市场。如下图所示：消费者年龄老124中568青91012消磨时间结识朋友学习知识 追求的利益 消费者图2-1-1 二元细分书店市场二具体的细分市场 1.老年追求消磨时间的市场 2.老年追求结识朋友的市场 3.老年追求学习知识的市场 4.中年追求消磨时间的市场 5.中年追求结识朋友的市场 6.中年追求学习知识的市场 7.青年追求消磨时间的市场 8.青年追求结识朋友的市场 9.青年追求学习知识的市场三目标市场的选择 1.评估细分市场 评估老年消费者市场 随着年龄的增长,老年人心理生理的变化必然导致产生各种不同于其他年龄群体的特殊需求满足其需求的生活活动模式随之发生变化。老年群体逐渐从劳动职业生活活动中退出,越到高龄型这一点表现越明显,依靠年金保险社会救济我个人等作为自己的收入从而导致消费受到一定的限制。 精神文化生活活动的容发生明显的变化。首先重视学习和接受教育的活动显著减少,老年人学习的主要目的是为了满足自己的兴趣和爱好,增进社会交往,其次,家庭生活活动成为活动的主要容。生活活动空间明显缩小。所以老年消费者不会喜欢阅读,某某区人口相对较少,所以某书店放弃老年消费市场。 评估中年消费者市场 中年人的身心都已经发展成熟,对于自己做的选择有着全面的思考和把握。而中年人又是撑起家庭的支柱。上有老人下有孩子,所以在消费上会更多地考虑商品的性价比是否能说服自己去购买。老年人是消费群体里面的主力军,所以正确把控中年人的消费心理,对于打开市场、做好企业是非常重要的。而中年群体工作稳定,收入稳定,喜欢健康的生活方式,在有压力之余, 在闲暇时间更希望通过精神寄托比如读书来放松自己,某某区人口相对来说比较可观,所以某书店可以进入中年市场。评估青年消费者市场 青年是一个购买力巨大的消费群体,对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体,青年年具有追求时尚潮流、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特 活跃和繁荣消费市场,无疑具有十分重要的意义。在整个消费市场中具有特殊的地位。青年消费是某某区消费领域的重要组成部分。 更由于青年的消费需求广泛,容丰富。进入青年中、后期,青年人的社交活动日趋频繁,与异性交往 增多,对能够满足社交需要的消费品有旺盛的需求,电影、 文艺小说、旅游及各种休闲物品等。 较强的独立购买能力青年期,人的感知能力、抽象思维能力、判断力以及对环境的适应能力均已到达了新的高度,自我意识的发展日臻完善,逐渐摆脱了对家长的依赖,在整个家庭消费中,青年的消费选择和决策所起的作用也越来越大,家长们也往往主动与他们 商量,然后再作出购买决策。参加工作后,青年有了稳定的收入来源,再加上没有任何经济 负担,这为青年进行自主消费、满足自身各种不同需求提供了重要的物质基础。在某书店基本能够让青年消费者满足。所以青年消费群体是一个巨大的潜力市场,某书店可以进入青年消费市场。 评估消磨时间的消费市场 在看似熟悉而陌生的城市,难免一个人过生活,每天面对着重复的工作和学习,难得有一两天可以休息,但是却发现生活顿时失去了方向,感觉空虚,一个人怎么打发时间？怎么让自己不在孤寂,让一整天变得丰满起来！那就可以选择看书,看书不仅能够打发时间,更能在书中得到精神上的满足,给自己买本书吧,或者来书店消磨时间,在一个人的时候,来书店喝杯茶,泡个咖啡,躺在书店看本自己喜欢的书！醉在历史文人的世界里,让自己的精神得以休息洗礼,让无聊变得充实,让时间的每时每刻都泡在知识的海洋里。对了,当然,你也可以发呆,或是上网,店里还有桌面游戏可以玩,而这些,也是统统免费！某书店某种意义上的存在就是为了让有些消费者打发时间,所以是可行的。 评估结识朋友的消费市场 也许书店在传统意义上来说并不是一个适合艳遇的地方,但这里不同。也许你们看上同一本书,也许你们对同一个旅行目的地感兴趣,在咖啡香和茶香的萦绕中,邂逅不就这么自然而然地来了吗？这里经常举办活动这里参加,读书会,主题活动,在精神交流世界中,结交志趣相投的朋友,你们一起畅谈,探讨,美好而又有情趣。也能更多的吸引消费者朋友的朋友,关系一层一层下去,介绍更过的朋友过来,自然而然拉动更多的人流量,也提高书店的知名度,人生中,多一个朋友多一条路。所以这个消费市场是可行的。 评估学习知识消费市场 假期中书店是众多学生的好去处,大批学生在这里写作业、阅读或购书,学习气氛浓郁。且假期书店人流增加两三倍。由于假期学生客流的增多,书店重点列了学生所需的书籍,同时扩大休闲区的面积,以满足广大学生的需求。在书店写作业乐趣多,现在许多学生都选择去书店完成自己的假期作业。 在家里有电脑、有电视等诱惑人,但在书店就没有,在这里做作业效率很高。另一位同学则认为,几个同学约好一起来做作业,可以一起讨论、互相解答,而书店有丰富的教辅书籍,也便于随时查阅资料完成作业。除此之外,有句古话叫做活到老学到老,学无止境,不管是青年和老年都会有想要了解的东西,都会有想去探索的东西。所以某书店进入学习消费市场是可行的。 综上所述,我经过对细分市场的详细评估后,决定删除老年的整个的消费者市场,留下的备选目标市场有6个。 2.目标市场选择模式市场专业化 在目标市场选择时有五种可供考虑的模式,我采用的是市场专业化模式。首先,某书店是一个才开的书店,追随潮流,大胆创新,与时俱进,吸引喜欢接受新生事务的消费者,这个书店也更想娱乐休闲的场所,那青年消费群体完全符合,中年消费群体的消费时间相对来说比较少,放弃中年市场,采用选市场专业化模式；其次,这种模式只针对青年消费市场,从某种意义上来说,它能满足消费者群的个性化需求,增加销售额；然后,这种模式里的每个细分市场都具有良好的盈利潜力和结构吸引力,能够吸引更多的消费者；最后,由于这是由几个不同的细分市场组成,可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场盈利不佳,某书店可继续在其他细分市场赢得胜利。因此,选择此模式,不仅可以为某书店在一定程度上减少营销风险,还有助于提高书店的形象以及市场占有率。 我经过对书店细分市场的资料收集、整理、分析和评估,发现青年消费市场更加可观与有潜力。所以,我们着重进入以下3个市场： 综上所述,氏集团的目标市场是： 4、青年追求打法时间的消费市场 5、青年追求结识朋友的消费市场 6、青年追求学习的消费市场三市场定位 不同的消费者生活方式不同,看待事情的角度不同,当然想法也会不同,所 以对书籍所追求的利益不同。青年市场从年龄上划分,主要面向15到35岁的年轻人,这部分主要是学生和上班族,有的还在生活中成长,有的要准备步入社会,有的已经步入社会,他们都需要休闲娱乐放松,他们都拥有梦想,也许现在他们是迷惘通过读书却能够消遣也能够充实自己的心灵,所以我们选择的定位指标是书店的书籍种类,职业的不同来绘制市场定位图 某 书屋书屋 高端书籍 文博考研书店 新世纪建筑 外文书店 希望科技书店 某 书屋 学生 上班族 新华书店 西西弗书店 東川书店 普通书籍图4-1-1市场定位图 就学生的高端书籍来说中学生：像文博考研书店书籍非常丰富,外文书店有许多英文原版书籍但是书店太小。小学生其正处于成长阶段,还需要大量的知识,在平时繁重的课程中,从小接受良好的教育,很多从小开始学英语,所以会很愿意选择原版书籍来看,为以后做好铺垫,寻找自己的未来。正在树立自己的世界观、人生观、价值观,从而帮助自己,确立未来的热身目标。大学生：为了英语考级和有些要考研,也开阔眼界,也正处于为进入社会做准备的阶段,会积极参加各种社会实践。也会读某些跟自己专业相关的书籍,为以后就业做好铺垫。正在确立自己的世界观、人生观、价值观。正在判断自身目标的可行性,希望需找到一份坚定梦想的信念。而选择读专业性和一些原版书籍来读。再加上在某这样休闲娱乐,舒适惬意的场所,相信很愿意来这里丰富自己。所以学生进入高端书籍的这个市场是可行的。 就学生的普通书籍来说:新华书店虽然很出名,但是去过的人都知道哪里环境太差很闷热,书的价格高昂不打折。而東川书店主要针对中小学生卖辅导书为主,面向的人群太狭窄了。我的中小学生都会有比较崇拜的人,会有追星的行为,所以会看某些娱乐杂志,是一种娱乐方式,让自己也跟随潮流。有些学生从小受到良好的熏,培养自己的文学知识,也有看一些小说的丰富自己的情操,难能可贵会选择文学类书籍,还有的学生从小就对许多东西感兴趣所以会看许多科普类的书籍让自己开阔眼界,还有的来书店学习有着良好的学习氛围,还可以和小伙伴一起讨论,既学习了,也体验到了其中的乐趣。至于大学生:大学生像这类的普通书籍基本都会看,因为他们的兴趣爱好更加的广泛,不仅在课堂上学到知识,也会到书店选择来了解这个世界,所以我的书店的胜算是更大的,这个市场非常可观,进入普通书籍的这个市场是可行的的。 就上班族的高端书籍来说,对于新世纪建筑书店,中法图连锁法律书店,希望科技书店,这些书店完全是专业级,已经深入人心,消费者要买专业书籍也会到这样的地方买书看书等,竞争压力相当大毫无利润可言。对于上班族这些人已经步入社会,已经有了自己的职业,自己的梦想和人生目标,也正在追逐自己的目标,当然也有了自己稳定的工作和经济,但是时间却不是特别充裕,对专业性和职业性的知识不会选择来书店看,这样只会更加耽搁他们的时间,他们在工作之余已经特别累了,也不太喜欢来书店看这么枯燥无味的书。所以不进入上班族高端书籍的这类市场。 就上班族的普通书籍来说,西西弗书店虽然是很好,面向的人群广,但是书店自从搬家了,在地下商场之后,环境氛围很不好,特别的吵加上搬家后很多人不知道位置,流失了许多顾客,是在走下坡路,。上班族平时的压力比较大,所以会选择一些放松压力的生活方式,比如到书店看杂志,并且书店的环境安静舒服,也能结交更多的朋友,一起谈谈话,打开自己的关系层,像其他的杂书根据他们的口味不同,他们会喜欢不同类型的普通书籍,毕竟进入了社会,对生活的要求也有所不同,通过看一些休闲类的书籍来让生活变得更加的丰富。所以竞争者少,进入上班族普通书籍这块市场是可行的。 某书店是一个全新的书店,所以定位应该非常谨慎。面对的消费者是所有的青年。对于上班族高端书籍这块市场来说比较狭隘和局限性,并且成本过高,不利于盈利。而上班族的普通书籍市场和学生类的普通书籍和高端书籍市场能在控制围,潜力巨大,让他们成为某书店的忠实顾客,在某某区书店市场占领一定的地位。 综上所述,某书店的市场有三个,上班族高端书籍类市场,学生高端书籍市场和学生普通书籍市场。三、4P组合策划一产品策划 1.产品整体概念策划 免费送货上门 换购 参与活动策划 某书店要进入某某区市场就必须得有创意,这个创意要向消费者提供整体效用,满足消费者的整体需求。而产品整体概念由核心产品、形式产品和延伸产品三个层次构成。我在上次的市场定位的基础上特地设计了核心产品、形式产品和延伸产品。产品整体概念图如下图所示。主题活动 电影 音乐 咖啡饮品 糕点 艺术品展讨论组 读书会文化用品 消磨时间 看书 延伸产品 形式产品核心产品 图3-1-1 产品整体概念图核心产品 核心产品是消费者来书店时书籍所追求的利益,让消费者在书店看书和消磨时间是某书店能提供的最核心利益,书店符合各种消费者的需求。 形式产品 形式产品是书店在市场上出售时的物质形态,所以我将主要是通过书店的特色、创意 、环境、这三个方面的特征来表现出来的。我为某书店定位的青年打发时间市场,青年结交朋友市场和青年学习市场,所以我特别根据中青年消费者所追求的利益特征来进行书店的发展。为了书店更好的发展以及在某某区书店市场打响自己的名声,我具体将从书店的书籍种类,书籍的价格。书店开展主题比如电影,音乐,读书会,讨论组,活动这三个方面来让某书店成为与众不同的书店。 a音乐和艺术展览 将会有音乐cd专区,店有背景音乐,淡然有了背景音乐当然不能少了艺术品的文化熏,所以还有艺术品展览,在楼道进行展览营造舒适的环境供消费者享受下图 图 3-1-2 艺术品展览构想图 图 3-1-3音乐专区构想图 b.主题活动 主题活动有许多比如每一年的4月23日这一天是世界读书日,所以会举办这种活动,持续几天,因为读书有很多美好的回忆,其实书店的气氛,气息都是让我觉得很舒服的,有时候我觉得书哪怕不读,就那么看着一堆堆书摆在那都感觉很惬意！,在书店纸阅读不失为一种享受,除了这个还有好多主题可以比如那位文学大师的生日,比如举办你认为最美的诗,你最喜欢的书等主题活动,下图为世界读书日的图：图3-1-4 世界读书日主题活动构想图 C.文化用品 青年中有学生一大部分,当然一些青年也会需要,所以会设立一个小小的文化用品专区供有这方面需求的人们。左图是文化用品专区图 图3-1-5图3-1-5 文化用品专区构想图 D.咖啡屋休息室等 消费者如果累了可以选择来这里惬意的喝杯咖啡,渴了喝杯果汁,休息,饿了可以来这里吃点心,还有面食快餐等提供来打发时间的人同样可以来这里。下图为咖啡休息室。图3-1-6图3-1-6 咖啡休息室构想图延伸产品 消费者在购买商品时都希望得到一定的附加服务和利益,例如免费送货、质量保证、售后服务等,我将从以下几点为某书店制定延伸产品: a.免费送货上门在消费者购买了多本书之后之后,书本由于重量太大,不方便拿回家的情况,我们会提供免费送货上门的服务。当消费者要求我们 b.换购 在消费者购本身家里有许多值得珍藏的书本,比价有价值的图书,想要到店里来换购其他的书是可以的。在买了多本书,因为价格达到一定的程度,有些书因为有优惠活动,可以加价或者换购新书。 C.参与活动 消费者还可以参与主题活动的策划,免费送书给消费者。 2.产品组合策划 广度 项目 广度普通书籍高端书籍附加产品深度 青春小说,文学,艺术,动漫。娱乐时尚,旅游,电影里,地图,生活。婚恋性,育儿成长,保健心理健康,体育自我实现励志。 管理,经济,法律,政治军事哲学社会科学,古琴文化历史,少儿。转进,中小学校服,外语考试,教材,工具书,科普读物计算机网络,你也学,原版书文。科学技术。书垫 书签 本子 表3-1-7 产品组合表 我考虑到某书店是新开的书店而进入到某某区书店市场,对某某区消费者鞋子需求了解不够全面,想要在某某区书店市场站稳脚跟,所以我选取了消费者更能认同和熟知的书籍类型作为广为某书店制定了产品组合,以便更好的满足目标市场的需要,扩大销售,降低风险,提高经济效益以及实现利益的最大化。产品组合表如上图所示表3-1-7产品线广度：经过我在前面项目中的详细调查,发现大部分消费者由 于经济实力和生活观念的变化,都比较偏爱打发时间休闲娱乐,部分以学习知识为主,而选择糕点,咖啡饮品,艺术品展览则是为了更好让消费者更能体验到书店的人文气息,以及书店的精致度和那种浓浓的文化氛围的满足消费者的需求,所以我们公司为氏集团选择了普通书籍和专业书籍以及附加产品这三条产品线来迅速的打开某某区的书店市场,获得消费者的青睐。产品组合的深度：顾客的需求存在着差异,所以我将会让某书店的生产线的深度做到足够,以便满足不同目标顾客的不同需求、引起更多顾客的来书店消费和购买的欲望。 3.店名策划 品牌名称：某 品牌logo图3-1-8店名构想图 c.品牌寓意： 这个店名有两个含义,第一层含义：原本的两个字为亿和夕,亿：代表着回忆,前来看书的人们都阅读者书里作者的回忆,去感受作者去感受书中带给我的精神享受让我们在书店留下美好的回忆,再一个就是前来看书的的人到书店这么舒适的环境前来看书所消磨得时间所留下的美好回忆。而夕字代表着夕阳也就是日落的时候,日落的景象非常的唯美和奇妙,我的书屋就代表着这轮夕阳,落日的余辉普照绿色的,供人们前来观赏这美丽的景象,也象征着生命力和希望。还有一层含义是谐音,艺息,前来书屋看书的人我想都有这浓厚的人文艺术气息,有着不错的欣赏品位,我的书屋的环境的氛围也是这样人文气息比较浓厚。息也代表休息,人们想要在一个舒适健康的环境里休息。而我的标志也设计成这样看起来环保健康舒服的感觉,而取某作为我的书店的名字。 4.开业策划 开业时间-2016年世界读书日4月23日 今年在4月23日这一天,通过上微博,我知道了这一天是世界读书日。 图3-1-9书店上市时间图他的最初的创意来自于国际出版商协会。1995年正式确定每年4月23日为世界图书与日,设立目的是推动更多的人去阅读和写作,希望所有人都能尊重和感为人类文明做出过巨大贡献的文学、文化、科学、思想大师们,保护知识产权。每年的这一天,世界100多个国家都会举办各种各样的庆祝和图书宣传活动 。我想通过在这一天上市,我的某将会吸引众多顾客,况且在这一天,微博上会有许多的名人和一些媒体微博号将会对这一天进行宣扬,让更多的人去读书,肯定也有本生就知道这一天是读书日,到时候会有许多活动也吸引众多消费者来我的书屋,所以将在2016年4月23日这一天上市,不仅有客流量,书店的知名度也会大大的提高,是一个非常不错的日子。上市地点的选择-某市某三峡广场自由康都b座24-6 某某区有众多的地方可供我选择,而我却选择开在某三峡广场这个风水宝地。具体位置在某三峡广场自由康都b座24-6这里的商场：新世纪、重百、嘉茂、王府井,地下商场,手机数码：锦阳,赛博数码城,超市：家乐福、永辉、新世纪,书店：新华书店、西西弗书店。好吃的：阿坤龟苓膏和苕皮；磁器口麻花、毛血旺,哪里也有某电影院和UME电影院,要玩可以轻轨去附近的瓷器口古镇和歌、白公馆、渣滓洞,那附近有南开中学,某大学,师大学,并且在某区有大学城,大学城有15所大学,这些大学生乘坐轻轨一号线从2出口出来就是三峡广场,一来到这里,吃喝玩乐应有尽有,基本上满足,哪里虽然也有两个知名度非常高的书店,但是有的消费者也会尝试新的书店,去感受新的环境来我这里。这里也是一个商业中心,我相信会吸引许多顾客前来。图3-1-10上市地点图二价格策划 1.定价目标策划利润定价目标 每个企业从事生产经营活动的最终目标就是获取利益。某书店当然也要盈利,但是在盈利的同时是让他们来我的书店是一个享受。所以我将采用利润定价目标策划,并从以下方面来分析:某 某是一个不出名的书店,经验不足,并且有强大的两个竞争者,为了能够长久的生存下去,也为了让书店壮大,让喜欢这个新书店的消费者不失望,让他们有一种寄托,必将把利润问题放在首位,保证在盈利的情况下将市场不断扩大。下图是未来的某图3-2-1图3-2-1 某构想图商品特点 近几年,随着科技的不断发展和人们消费观念的转变,书店不仅仅只是来看书的。王小波说过一句话一个人只拥有此生此世是不够的,他还应该拥有诗意的世界。书店就应该有这样的特色来让消费者来感受这样的诗意的世界。以充满个人品位特色的店面装饰、进书类型及召集方式吸引客人。比如,通过网络招徕客人,提高在书友中的知名度,创造独有的读友群、阅读圈子,微博豆瓣让书店得宜生存。我也将会开通有自己的微博,在豆瓣网上有自己的小站,每天更新,向书友介绍书店的新书、餐饮的特点、文化活动的时间等等。小书店店主们还是希望得到传统媒体的更多关注。 市场供求关系 某某人口众多,对精神和物质文化的需求都是很大的；但是,这里已经有了两个非常出名的书店,书店市场必定出现供大于求的情况,某书店也将做出自己的风格与特色,来吸引更多的消费者,才能实现利润定价目标,在这前提下才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。消费者心理 一般的消费心理有从众心理、求异心理、攀比心理、心理。对于书店市场来说,别人来这里看书或者觉得这里不错,我想这些心里在青年市场中都有。首先,从众心里：许多消费者想的都是差不多,看到别人到这里来休息或者安静的看书参与活动会选择来这里。求异心里：每个书店肯定都有自己的特色,正是想要追求特色的与众不同的喜欢新鲜事务的人会来这里。攀比心里,因为觉得要让自己显得更加的高端,又或者在朋友面前想要炫耀自己来这里。心里：真的想要获取知识学习查找资料开阔眼界来这里消费。根据我前期的调查分析,某某区的青年消费群体,经济实力稳定,需求量也很大；这些心里因素让他们有了来书店看书和消费额欲望。 2.定价方法策划成本导向法 在上面定位目标策划中已经有了利润,所以此次定价方法上,我将为某书店选择成本导向法。某书店在进入某某区书店市场后,要想获得可观的经济效益与稳定的市场,首先考虑的是成本问题,明确知道自己的成本是多少,才能书店里的一切给予合理定价。在保证书店的环境氛围的基础上,尽力将成本降到最低限度,以便获得更高的利润。这样做既会让书店获取利润,占据更多的消费者市场,又能使消费者在书店惬意的享受,是一个两全其美的办法。 3.定价策略策划新产品定价策划渗透定价前面定位的市场是青年这个市场,分为学生和上班族,虽然他们都有一定的购买能力,但相对某的另外两个书店,一个是新华书店,他的劣势在于价格偏高,导致流失了许多顾客,有些人只是为了来消遣时间,也就是娱乐娱乐,没必要过多的消费。另一个是西西弗书店,虽然他的价格相对可以了,但是由于建设在地下商场环境不是特别好,虽然他的其他方面做的好,却不能提供安静宜人的环境,那么消费者是不太会愿意来这里消费的,所以我将结合这两个书店的经验教训,采取渗透这个低价策略。既能够满足价低低也能够提供舒适安逸的环境供消费者前来消费。在保证盈利一定的情况下,我相信消费者经过一定的对比,会选择性价比更高的书店前来消费。这样既有人流量,又提高了书店的知名度,在短时间获得一定的利润,同时降低了风险。 折扣定价为了书店能够长期生存下去打开销路,提高市场占有率,某书店将采用不同的折扣来吸引消费者或中间商积极来书店消费和看书。 a.数量折扣消费者在逛街的时候看到书店有优惠都会有一定的冲动购买行为,而进行大量的购买。氏集团可以利用消费者的这种行为采取数量折扣的手段来刺激消费者大量购买,通过消费者购买商品的数量进行一定的折扣优惠,即购买5 图3-2-2VIP贵宾卡构想图 本9折,7本以上打8折等等,这样既能满足消费者的一些欲望,又可以增加书店的销量。另外,如果消费者一次性购买书屋消费150元以上可以给予VIP贵宾卡,拥有贵宾卡的会员以后在书店购买书和来书店消费用,平日里可以享受9.8折优惠,在生日当天,则可以享受8折优惠。VIP贵宾卡如图所示。 b.现金折扣为了书店的资金周转,可采用让消费者一次性付款满300时减50,满500减100,的现金折扣定价策略。从消费者的角度来说,消费者觉得有不同程度的优惠,能满足适应不同价位的消费者的需求,心理上是很高兴的,就会尽量买到这么多的价格。并且有可能还会超过许多,资金也慢慢的增加了,对书店来说是个不错的策略。 c.业务折扣对于经常往来光顾的消费者说,肯定要给予一定的优惠,而对于一些不常往来的消费者新来的给予少量的的优惠。如果消费者一次大量的的进行采购或者消费,将进行长期合作的关系,让消费者更加的爱上我的书屋,鼓励和刺激消费,扩大销售和人流量。所以采用业务折书店扣是可行的。 a.组合定价策略 由于氏集团是一家新开的书店,知名度不高,需要特定的方式促进销售,刺激消费者的购买欲望。我选择了组合定价策略。具体做法为消费者在看书的过程里想和饮品,只要一杯咖啡,但是如果给消费者有组合套餐,来比如一杯咖啡加上一个冰淇淋价格为30,本来原定价一杯咖啡是28元,一个冰淇淋是8元,如此以组合就少了6元,这样消费者会觉得有一种实惠的感觉,况且许多企业也采取这个方法,同时也能带动书店中的其他产品的销售。即使在不需要购买其他东西的时候也能到书店的店铺进行消费,增加书店的声誉。鞋子组合定价如右图所示。 b.尾数定价策略 我认为有尾数的价格更能让消费者对氏集团产生信任感,在消费者心理调查中也发现,消费者普遍认为尾数定价的价格较廉,更容易让消费者产生购买的欲望。像一些上市已久的书籍,或者一些过期的杂志,给予一定的折扣通过尾数定价的方法来让消费者消费,所以对于这些东西将采用尾数定价的策略。 c.整数定价策略 对于一些新上市的书籍,一些比较高端的书籍,我店将会耿直的去掉尾数进行整数来销售,同时在我的书店里有一些艺术品的东西和一些小玩意统统采用整数定价让消费者爱上在我的书店里的消费,让他们的心理满足感。同时在这个过程中无形的提高了书店的声望。三分销渠道策划 1.分销渠道长度和宽度结构策划零级渠道 根据前面的市场调查,我们发现某消费者最喜欢在网上购买书和来书店看书,这足以证明消费者对书的需求较大。而某书店是是才开的新书店,还面临着许多问题,一个是将直接把书从书店手里送到消费者手中,还有就是直接在店里消费其他的东西,再一个就是书店也可以通过我的微博微信官方进行订购书籍,这样可以免掉中间商的所有环节,从而减少了销售成本；并且书店是面对面的销售,有利于氏集团与消费者双方沟通信息,以便更好地满足消费者需求,。而采用这种零级分销渠道。独家分销某书店的声誉高资金不够丰富,经验不够,所以建立自己控制的渠道系统。在保证利益的同时也要考虑到顾客的需求,采用独家分销这一渠道。选择这种渠道让我这个新开的书店能够容易控制市场,价格低廉环境舒适的在某区将只有我这一家不存在相互竞争,对于长期生存下去也是一个保障 。前面也分析过,随着网络的盛行,信息时代的高速发展,对于青年这个特殊的消费群体喜欢接受新鲜事务而言,我这一家店将也只会在天猫上能够预订,通过天猫也将会发布一些书店将要举行的主题活动和邀请大家前来参加与参与活动的策划,也会发布信息招揽大家有什么特别的玩意和一些艺术品提供观赏和大家一起分享交流也让更多的朋友相聚和认识让大家结交朋友。 2.进货渠道通过前面的分析,我的进货渠道将会和,世纪鸿泰文化发展,以及阿里巴巴葫芦兄弟这三个进行密切合作。 对于高端书籍和原版书籍将通过世纪鸿泰文化发展进行采购,这是专业的批发公司,对于这些比较高端的书籍以及进口的原版书籍货源将会更加的充足,价格相对也会更加便宜,而我一直比较喜欢,也经常看他们出的书,出的大都是一些畅销的书籍,同时这些书籍也方便在我的书店的主题活动如交流会读书会进行讨论和分享。对于阿里巴巴葫芦兄弟进行采购的将会是一些比较特殊的书籍,难以在其他市面上看到的或者少有的书籍,以及一些二手的旧书籍。还有一个就是将通过召集前来我的书店的消费者提供,或者向他们收购某些书籍。四促销策划 1.广告策划 确定广告目标告知性广告 某书店是新开的书店,缺乏市场经验,而消费者对它的熟悉度也不够,所以某书店需要打开市场,提高品牌的知名度。所以要加大宣传力度,使消费者对它有一定的了解和定位；就长期来看,在各方面应该不断完善,拥有足够的文化底蕴,做到最好,融合在这个书屋,以便来劝说消费者购买产品；因此我们公司建议氏集团选择告知性广告和劝说性广告,并为此还专门设计了广告语。 a.告知性广告在广告中告知消费者某是一个集读书,旅行,摄影,电影,音乐,吃饭一体的全新书店,是针对青年这个特殊的群体进行的一个时尚潮流 ,也是休闲娱乐,社交于一体的场所,是一个在某区的全新的存在。广告也要做到给消费者留下独特的深刻印象,给消费者传递我的书屋有一种东洋美,来这里可以回往过去,又可以丰富自己的眼界,也让他们能记住这个新的书屋。 广告语：这是一个诗意的世界,你享有的他都有。广告媒体传单,互联网,海报 广告媒体多种多样,由于是小投资成本,像杂志和电视媒体这样大的平台成本太高不利于盈利所以选择传单,海报和互联网这样小投资大效果的平台进行宣传。a.传单 走过繁华的街市总能看到发传单的人,也总能看到许多路人匆匆接过传单,当然看到传单 一、 传单广告的优点 1、传单广告覆盖面比较广。而我开的书店的地址哪里有好几个超市,而超市的人流量比较大,如在超市门口派发,则基本可以到达超市覆盖的区域吸引众多顾客前来书店消费看书。 2、传单的针对性相对电视报纸广告,针对性要强些。针对青年消费市场则尽可能的发在青年手中,避免了不必要的浪费。 3、传单的告知作用明显。漫天散发的传单可很快地将书店的书籍信息比如新书上市,那些热销书籍,买卖赠促销、新店开等消息直观清新的传达给消费者,它放大和强化了报纸电视广告所传播的关信息。5、传单广告的成本低廉。相对于其它广告媒体,传单广告的宣传费用应该是最低的。所以发传单是个不错的选择。 b.海报 广告宣传海报,可以宣传书店的优势,突出某书店的特点,设计醒目的图案吸引消费者的需求,强调我的书店和其他书店的不同,刺激消费者前来消费,宣传海报广告还可以可以增加人们对书店的选择围,丰富人的生活,扩大消费,改变人的生活观念,提高人们的生活品质。 右图为某海报图图3-3-1图3-4-1 某海报构想图 C.互联网 互联网广告的优势所在： 传播围最广、交互性强、针对性强、感官冲击力强、服务个性化强、 实时、灵活、成本低。 随着互联网的普及,网民的受教育程度逐渐趋于分散,上网不再是高学历者的专利,显示出网络逐渐趋于大众化,与普通大众的生活联系日益密切,所有数据显示网络视频广告的消费群体是最为活跃的, 网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体,网络广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。实时、灵活、成本低。所以我将会选择在微信微博选择一些在某某有一定知名度的公众号来帮忙宣传,并且扫描二维码可以关注书店的实时动态,还有到贴吧去发帖邀请大家来,在豆瓣去发帖在讨论组帮忙宣传,还有就是官方天猫上发布一些信息进行大肆宣传。提高知名度。 2.推销策略柜台推销书店非常适合采用柜台推销。很多专卖店、大型百货和商场设立柜台推销,销售人员以定点、直接销售的方式将产品卖给顾客,同时顾客能够直观了了解,在柜台推销时选择那些比较热门的畅销书,和一些非常有价值值得一读的书,并在柜台展览那些艺术品和小玩意,在此之前,某书店对销售员进行一些相应的培训和实战,使他们能够熟练的掌握产品知识、销售技巧；在销售过程中,销售员更应该让顾客深刻了解某这个书屋,体会我们的服务,并以优质的服务态度获得顾客的肯定,从而得到自己的忠实客户。 3.营业推广针对消费者的营业推广方式向消费者做推广,主要是为了鼓励新老顾客来书店消费,其方法有： a.附送小礼品当消费者在某消费比较高时,可以送消费者一些小的赠品,比如一些创意的小玩意,且质量上乘的礼物。这样做不仅可以大大的刺激消费者的购买欲望,也能让消费者感到送的赠品并非廉价而是某用心选择的。喜欢上这些小礼品的消费者也只能通过这一种方式获得,既满足了消费者买的难得之物可贵的心理,也能为氏集团带来回头客。 b.优惠券 在消费者通过一定方式了解到的某后,在柜台、店门的宣传海报以及网络平台扫描微信二维码关注官方旗舰店后,都可随机获得10元纪念优惠券一。你可以消费任何10以下的东西和凭10元优惠卷在有效期换购其他的如饮品,小玩意等商品。通过这个优惠卷也可以参加某书店精心策划的活动,大家一起交流和探讨。下图为10元纪念优惠卷图3-4-2图3-4-2 10元纪念优惠卷4.公共关系策划 赞助活动 通过前面的分析,我的书店可以和某时尚频道建立良好的合作关系,请他们的剧组前来我的书店进行拍摄,我将为他们免费提供场地,到时候在播放的时候,打上场地的名字,书店的具体地址和书店的就可以了,这样大大的加大了消费者对书店的熟知度,相信会有消费者因为好奇前来书店消遣。公益服务 某是一个温暖的书屋,是一个幸福的大家庭,一、同时也是一个有人情味的书屋,我将会捐赠一些旧书和召集常来光顾的消费者把自己不要的图书捐给那些在山区的孩子,和一些中小学,丰富他们的知识,开阔他们的眼界,这样某书店也给公众留下了良好的映像和美誉度。合作 我将邀请新女报的编辑前来我的书店免费消费,前他拍摄一些书店的照片,到时候在近期将要发行的杂志加入进去,并提点以下我的书店地址,说说我的环境,让更多喜欢看书的朋友来我的书屋前来驻足消遣。预算表项目金额详细容店铺装修500