北京理工大学22春《销售管理》在线作业三及答案参考16

北京理工大学22春销售管理在线作业三及答案参考1. 产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行任务的一种( )设计。A.利润B.组织结构C.销售额D.销售量参考答案：B2. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A3. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B4. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE7. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B8. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A9. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 销售定额的分配方法主要有( )以及客户分配法和销售人员分配法等。A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法参考答案：ACD11. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B13. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE14. 住宅区的景观设计的原则的基本要求是要满足人们的生活、休憩和娱乐的需要。( )A.正确B.错误参考答案：A15. 直销在中国的兴起纯属偶然。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE18. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。( )A.正确B.错误参考答案：B21. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A22. 直销监管仅限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B24. 零售商往往需要对供应商进行定期评估和考核，以确定是否继续合作。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D28. 销售区域需要调整的几个方面包括( )。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠参考答案：ACD29. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D30. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD33. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD35. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A37. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B38. 销售活动中常用的分析方法包括( )。A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法参考答案：ABCD39. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B40. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A41. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC42. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B43. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD44. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A45. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A46. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B47. 从消费对象的有形性或有形程度看，消费品可分为有形物品和无形服务。( )A.错误B.正确参考答案：A48. 销售预测的基本原则有以下哪些?( )A.类推原则B.相关原则C.概率推断原则D.惯性原则E.主观臆测原则参考答案：ABCDE49. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B50. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A53. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE54. 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。( )A.正确B.错误参考答案：A55. 评估营销渠道结构的标准有( )。A.经济性B.控制性C.适应性D.灵活性E.方便性参考答案：ABC56. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD58. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B59. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE60. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B