财务管理在营销中的应用

财务管理在营销中的应用如果把企业比做一个人的话，财务管理就是人体的血管，它引导着企业的血液-资金始终沿着正确的方向流动， 从而保证整个机体的健康，成为进一 步发展的基础和保证。资金是企业的血液。人体要靠血液在全身循环流动，为全身的器官提供营 养；企业生产经营的各个环节，也必须有一定的资金作保证，才能维持正常的 运行。所以说，资金筹集是企业经营的起点，企业筹集资金的渠道主要有：1、银行借款；2、股票和债券；3、结算中吸收的资金（商业信用）；4企业资本积 累;5、引进资本。在现在的生产经营中，经营者们懂得灵活运用商业信用以取代货币交易， 从而降低生产和进货成本，创造令人惊羡的业绩。然而，它也不可避免地带来 了三角债、债务危机等问题，呆帐随时可能侵蚀 老本的时代已悄然来临、面对如此的现实环境，企业经营者变得患得患失，多卖怕收不回货款， 有限制地赊销，它能减少呆坏帐，可又担心会失去市场。即要确保经营成果， 又要避免蒙受呆坏帐损失，就成为每个企业不容逃避的课题。一、重视应收帐款的管理，降低 持有应收帐款的成本。应收帐款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务，应向购货单位收 取的款项。它之所以能够存在主要是因为市场竞争等因素，企业不得不部分或全部以信用形式进行业务往来。企业之间信用程度的高低，决定了应收帐款数 额的高低。适当地放宽信用政策，并持有一些应收帐款，虽然在一定程度上可以促进 企业销售规模的扩大，这种持有也会发生一定的代价即持有成本。1、管理成本：指从应收帐款发生到收回，期间的所有的与应收帐款管理 系统运行有关的费用。包括：制定信用政策的费用，对客户信用状况调查的费 用以及信息收集的费用，应收帐款记录与监管的费用，应收帐款正常收回的费 用，应收帐款催收的费用，其他与应收帐款有关的费用，等等。2、机会成本，企业一旦发生应收帐款，也就意味着有一笔资金被其他企 业无偿占用，企业也就丧失了投资于其他项目赚取收益的机会， 于是便产生了 机会成本。3、坏帐损失：与以上两种成本比较而言，这种成本有可能是最大的一种 应收帐款持有成本。努力降低企业的坏帐损失是企业应收帐款管理的主要任 务。应收帐款虽然具有强于存货的流动性，但毕竟不能直接用于对外支付行 为，因此应收帐款的管理中应该加强流动性管理， 促使应收帐款能够尽快收回， 实现向现金的及时和足额转换。另外，应收帐款要保持在一定的合理的规模上， 以便能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的 持有成本，而且应收帐款发 生之后应及时催收以免形成坏帐损失。 最后强化日常管理，减少和防范死帐坏 帐的发生。措施包括应收帐款追踪分析，应收帐款帐龄分析，应收帐款收现率 分析和应收帐款坏帐准备制度。二、尽量现款现货，降低赊销风险赊销就是把货先给经销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重 的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。赊销原因有三类：1、 销售经理人急于销货；2、 销售人员迫于销售任务的压力；3、当事人心太软。一是经不起客户的软磨硬缠，二是销售经理人面对销售 人员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通 过。“赊销”栽种时倒也轻松，但日后结出的果实却十有八九尝起来很苦。1、经销商以欠款相要挟，强迫你和他进行不平等交易，让你欲罢不能。2、销售款难以如数按时兑现。3、经销商倒债走人。4、销售人员在回收现金环 节上舞弊。A、挪用货款后，拆东墙补西墙；B、在赊销时少记销货金额， 但开具足额的应收款项向客户收款；C、销售人员携款潜逃，少数心数不正 的销售人员把用现金结算的欠款不及时上缴财务部，用于自己的个人消费 或当公司的分配政策等触动了某些销售人员利益时，带着收来的欠款不辞 而别。避免赊销，就是坚定不移地奉行现款现货的原则， 并为有效地付清实施创 造条件。A、尽力启动消费者市场，让越来越多的消费者指名购买，让自己所 推广的品牌成为畅销的强势品牌。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己 把市场做起来。B、给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是 现款现货本身，他们关心的是隐藏在背后的利益。在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性，把赊欠风险降 到最低限度。A、实施客户资信调查，确定客户的信用限度，超过限度时就不 再销售给对方，货款的回收就不至于拖延太久，倒债的损失也可以控制在一个 限度；B、建立客户管理卡（企业已建立、各销售单位应自己建立）；C、销售 人员销售前的防御措施：一是辩别经销商是否靠得住，二是清楚表明付款条件， 三是一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易 承诺。四是变强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来。D、建立完善的回收款制度保障。如规定每月回款率，最长欠款期，等等。三、准确评定客户的资信程度和信用等级用“5C”评价法评价客户的资信程度即信用品质（chacacte。，偿付能力(capacity)，资本(capital)，经济状况(conditions),抵押品(collateral)。根据几年来的情况，分别找出信用好和信用坏的两类顾客进行风险排队，并确定各有关客户的信用等级，分别采取不同的信用政策，包括拒绝或接受客户定单， 以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等。四、促使欠款客户迅速付款收钱首先是为了资金流动和企业生存，即不断的资金收入和支出（现金流），维持企业的生存，促使企业不断发展壮大，如果你在商场中，仅仅知道 去收钱，那么你还只是半路出家的商人。最重要是你必须学会怎样收钱：1、学会使用适当的筹码：使用筹码是一切商务识别的秘密武器，它能促使 欠款的客户迅速付款。在任何时候、任何地方和赖帐的家伙打交道都是件麻烦 的事情，特别是与个人做生意，下列几条经验值得借鉴：A、使用谈判筹码，宜早不宜迟。顾客赖帐，经常会留下一些不良纪录，你不要忽略这些记录，如果你从其他供应商那里得知有位顾客经常拖欠货款，千万不要自欺欺人地认为他在你那里会轻易改变这种陋习。B、你使用的筹码必须是自己的筹码。C、让人尴尬也是一种筹码，有时一个简单的威胁-你要向公众宣布一位客户 的赖帐，比一切法律通知书还有效。2、识别欠款借口，从客户手里催回现金：欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必 须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。A、“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”B、“我从未见过这项产品的发票。”C、“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”D、“支票已经在邮寄途中。”E、“我们遇到了严重的现金周转问题F、“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。G、“我们对发票有争议。”H、“我们对这项产品有争议。”I、“我们仍在等候批准。”J、“我们公司在90天内付清。”K、“在付款之前，我们需要付运证明