果酸饮料项目商业计划书

果酸饮料项目商业计划书目 录一、 执行概要4二、项目介绍6（一）项目内容6（二）项目依托公司6（三）相关专利7（四）合作方式8三、生产技术及产品9（一）果醋9（二）保健果醋饮料12（三）醋酸饮料13（四）保健食醋14四、市场分析15（一）行业情况15（二）相关行业情况19（三）目标市场21（四）需求分析21五、竞争和风险分析23（一）竞争环境23（二）竞争对手23（三）竞争趋势24（四）风险因素25六. SWOT分析27（一）优势分析27（二）弱势分析27(三)机会27（四）威胁27七、营销方案28（一）概述营销计划28（二）4P策略分析29（三）销售管理及队伍31八、项目实施32九、项目投资价值分析33（一）基本数据33（二）项目的投资估算34（四）不确定性分析38十、项目的经济评价指标41十一、组织与管理42（一）公司股权结构42（二）公司管理42（三）经营团队42十二、退出方式44（一）上市的方式44（二）股权转让的方式45（三）利润分配的方式45（四）定期收益的方式45十三、结论46声 明47一、 执行概要本项目是利用玉米、大米、小麦、高粱、糯米、红薯、水果等含有淀粉、糖分的作物为原料或直接利用白酒、酒精以及蒸过酒的下角料酒糟液为原料，采用专利设备“自动酿醋机”为主要设备，进行系列保健食醋、果醋和醋酸饮料产品的开发生产，该系列产品涉及食醋及其衍生产品制造生产领域。利用该技术设备生产的食醋目前已通过国家轻工局食品质量监督检测，各项指标均优于国家标准，并且填补了国内一项空白。该技术设备的问世,为食醋及其系列醋酸保健饮料的开发生产开辟了一条新途径,同时也解决了农民家庭玉米、小麦、大米等粮食积压过多,价值低廉以及果农残次水果难以销售、浪费严重等问题,提高了产品利用率,市场前景和经济效益可观。本项目涉及的产品分别属于食醋及其衍生产品制造行业和保健饮品制造行业。截止到2000年，全国从事食醋及其衍生产品制造生产的企业已经超过65家，全行业销售收入总值6.36亿元，净利润达到了0.39亿元。另外截止到2000年底，全国保健饮品生产厂家63家，总资产规模已达到62.86亿元，完成销售收入超过76亿元，比上年增长11.85%，继续保持着高速发展的势头；全行业实现净利润为4.77亿元，资产净利率和权益净利率分别达到7.59%和14.63%。本项目生产的产品主要可以归为四种：果醋、果醋饮料、醋酸饮料和保健食醋。果醋和保健食醋可以广泛为家庭选用，以占领一部分食醋市场的份额。果醋饮料和醋酸饮料由于有保健和防病健体的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特点，因此将更受广大城市人们的喜爱。目前我国食用醋的年产量为250万吨，保健饮料的年产量130亿瓶。如果本项目涉及的食用醋和保健饮料产品均能在其相关产业占有一定份额，则其市场需求将比较可观。改项目的依托公司为郑州市海洋科技实业有限公司，该公司希望本项目涉及的专利产品和系列生产技术可以以技术转让的方式进行转让，其它形式的转让、合作，均可面议。该项目的实施依托现有公司，由该公司为客户生产果醋产品并可以负责产品的营销。由于本项目的产品属于新产品，市场上较为少见，并且从产品的生命周期来看，则处于引入期。考虑到在项目实施初期资源比较有限，在营销策略上可采取集中营销方式，能够在几个不同的细分市场中占有比较大的份额。本项目总投资2,077.00万元，其中无形资产投资727万元。经过测算，本项目静态投资回收期为2.82年；财务净现值为2,899.32万元；财务内部收益率为65.59%；盈亏平衡点销售收入为796.68万元。综上分析，我们认为，如果此项目能够实施得当，投资将有较为合理的回报。二、项目介绍（一）项目内容本项目是利用玉米、大米、小麦、高粱、糯米、红薯、水果等含有淀粉、糖分的作物为原料或直接利用白酒、酒精以及蒸过酒的下角料酒糟液为原料，利用专利设备“自动酿醋机”为主要设备，进行系列保健食醋、果醋和醋酸饮料产品的开发生产，该系列产品涉及食醋及其衍生产品制造生产领域。利用该技术设备生产的食醋目前已通过国家轻工局食品质量监督检测，各项指标均优于国家标准，并且填补了国内一项空白。该技术设备的问世,为食醋及其系列醋酸保健饮料的开发生产开辟了一条新途径,同时也解决了农民家庭玉米、小麦、大米等粮食积压过多,价值低廉以及果农残次水果难以销售、浪费严重等问题,提高了产品利用率,市场前景和经济效益可观。（二）项目依托公司1.公司名称郑州市海洋科技实业有限公司2.成立时间郑州市海洋科技实业有限公司成立于1987年6月。3.主营业务公司主要经营化工、食品、机械、电子、新产品、新技术开发、转让、培训、技术服务。4.主要产品生产的主要产品有：酿酒、酿醋新设备、大、中、小酒精生产设备、复合增香型高产酒曲、酸性蛋白酶、醋酸菌种、优质酱油曲精、智能型自动语音报警电话、多用途环保电磁灶、汽油切割机、易燃易爆及毒性气体泄露报警器、水流鸟鸣仿真大自然动感画、纯天然多彩珍珠及梦幻五彩连饮料、水蛭养殖与加工等。5.公司简介公司成立于87年6月。主要经营化工、食品、机械、电子、新产品、新技术开发、转让、培训、技术服务。电子商务/互联网业务。生产的主要产品有：酿酒、酿醋新设备、大、中、小酒精生产设备、复合增香型高产酒曲、酸性蛋白酶、醋酸菌种、优质酱油曲精、智能型自动语音报警电话、多用途环保电磁灶、汽油切割机、易燃易爆及毒性气体泄露报警器、水流鸟鸣仿真大自然动感画、纯天然多彩珍珠及梦幻五彩连饮料、养殖与加工等。经过十几年的风风雨雨,以及不断努力拼搏,开拓进取,使我们的企业不断发展状大。现公司拥有数名专兼职科研开发的高级工程师、工程师等科研技术人员。公司设有技术开发部、市场开发部、企业策化部、工艺制品厂、综合实验厂等部门。在全体员工共同努力及各级领导的信任支持下,公司已迅速发展状大,已成为集科、工、贸一体的现代化高科技企业。（三）相关专利本项目能够得以实施，要依托专利设备自动酿醋机进行生产，因此现将自动酿醋机做以介绍。1.专利名称自动酿醋机2.专利发明人介绍专利发明人、专利权人张洪涛先生，男,经济师,郑州市海洋科技实业有限公司经理,兼任郑州市技术市场协会理事。3.专利状态信息该专利号ZL00266174.8，专利申请日2000年12月26日。该专利目前尚未转让。4.专利发明背景目前用于食醋生产的酿醋机械以其产量高，自动化程度强而广泛用于大，中型食醋生产企业中，但由于该酿醋机械结构复杂，成本高，对于一些小型酿醋企业，尤其是对于一些个体企业，由于设备投资大而无能力建厂进行生产。于是专利发明人根据目前市场的现状设计发明了本专利产品，使其结构简单、成本低廉，使用效果优越。5.专利产品介绍本实用新型包括一罐体，在所述罐体的中部自下而上间隔的设置有一带有漏料口的隔板和一过滤网；在位于所述隔板和过滤网之间的罐体壁上设置有多个开口；在罐体的顶壁设置有排气口，在罐体的底部设置有一出料口，该出料口与一泵体的进口相连接，该泵的出口通过一管道与设置在罐体内胺上部的喷淋旋转管相连通。为实现自动控制生产和方便醋的灌装，在罐体内腔中设置有一温度传感器，所述温度传感器通过一导线与温度时间控制装置相连接，在所迷管道上白下而上设置有一水龙头和一阀门。6.专利产品特点（1） 通过在罐体的中部自下而上间隔的设置有一带有漏料口的隔扳和一过滤网；在位于所迷隔板和过滤网之间的罐体登上设置有多个开口，和在罐体的顶壁设置有排气口，以及在罐体的底部设置有一出料口，该出料口与一泵体的进口相连接，该泵的出口通过一管道与设置在罐体内腔上部的喷淋旋转管相连通，从而简化了设备结构，降低了成本。（2） 采用该技术设备比传统酿醋经济效益提高40以上。传统工艺需要大量的发酵池或发酵缸以及稻糠谷壳作透气物进行作坊式生产,需要反复手工操作,劳动强度大,生产周期长,从制曲到出醋一般需要一个月左右,细菌感染机会多,并且产量很低。采用该技术设备不需稻糠谷壳,一次性育种即可长期生产,全自动控制发酵,家庭妇女即可操作,24小时即可出产品,周期短,无细菌感染,并且可达如下出醋率：每吨粮食或白酒可产香醋10吨，每吨酒精可产香醋20吨,每吨下角料酒糟水可产香醋或醋酸饮料1吨。每公斤香醋成本仅合0.12元,且酸度可以增加到10度。如利用粮食、水果作原料,所产醋糟为高蛋白糖化精饲料，可实现无饲料成本搞养殖业直接喂猪、鸡、鱼、兔等。（四）合作方式本项目涉及的专利产品和系列生产技术可以以技术转让的方式进行转让，其它形式的转让、合作，均可面议。三、生产技术及产品（一）果醋1.简介果醋（苹果醋、葡萄醋、山楂醋）是采用现代发酵工程技术，以苹果、葡萄、山楂（或以苹果酒、葡萄酒、山楂酒）为原料生产的兼具调味品和饮料功能的新型健康食品。其中山楂醋中含有丰富人体必需的钾、锌等微量元素和维生素，并含有可促使心血管扩张、冠状动脉血流量增加，产生降压效果的三萜类和黄酮成分。果汁通过发酵产生的葡萄糖酸对肠道内双歧杆菌的生存增殖效果显著。利用水果资源生产果醋是今后调味品行业的发展方向，同时果醋类饮料目前正日益被市场所接受。2.参数指标总酸（以醋酸计）：3.5%；还原糖（以葡萄糖计）：1%；不挥发酸：0.7%；卫生指标：符合GB27190-81食酸卫生标准。可酿造果醋的果实有：苹果、菠萝、山楂、梨、葡萄、桔子、枣、桃、草莓、黑加仑、杏、胡萝卜等。3.工艺流程水果清洗打浆果酶剂处理过滤去渣糖化处理调整糖度杀菌酒精发酵醋酸菌种醋酸发酵精滤调配水、黄原胶、蜂蜜、甜蜜素均质装瓶杀菌冷却成品。4.传统工艺操作方法（1） 果品处理：先剔除虫果及腐烂部分，然后洗净放入木制或不锈钢用具中捣碎或打浆。（2） （拌料：在捣碎的果料中掺入麸皮，用量以手握原料能从指缝中挤出水为宜。再在拌好的原料中加入总量为3%的麸曲，搅拌均匀后堆成高1.01.5m的馒头形。（3） 发酵：每日倒料12次，温度控制在35左右。温度低时，可用棚膜覆盖保温。约经1015天原料发出醋香味，温度同时下降时，装入陶瓷缸，加盖后熟。（4） 淋醋：后熟1周后，加入与料同重的水，浸泡45小时，然后淋醋。5. 固态发酵果醋技术各种低档果、残次落果、果品加工后剩下的果皮、果屑、果心等，用固态发酵法生产果醋。其产品色泽黑褐有光泽、质地浓稠、酸味醇厚、鲜美微甜、卫生、理化指标均能达到国家规定标准。 （1） 制苗种：用麸皮100公斤，醋用发酵剂150克加水拌和，温度（75%）以手握时指缝有水而不滴水为宜。再用浅盒装料，放入菌种室。室温 30，品温保持在3035，每两小时翻拌一次，使物料充分接触空气，在物料发出醋香味，呈黄色块状后阴干备用。 （2） 配料：在果料内加入适量的麸皮，用于吸收多余的水分，使原料 疏松加速醋化过程。麸皮加入量的多少，以手握掺料从指缝间能挤出水分 而不滴水为宜。 （3） 接菌发酵：100公斤原料加入3公斤醋用菌种和3公斤麸曲。（总量按原料重量的6%）。堆入高1.5米，宽2米，长3.5米（可按物料量 多少定池容积），上用塑料薄膜覆盖，每日翻料12次，料温控制在36 度左右，不宜超过40，经3天糖化，6天酒化，810天醋化，待原 料发出醋香味，且无生涩味时，醋坯成熟。 （4） 淋醋：淋醋时可用淋醋缸，在缸的下面钻一个直径为2厘米的孔， 安上长1020厘米的竹筒，筒口塞以清洁的纱布。缸底悬空，置一竹筛， 筛上铺12层洁净的麻袋片，醋坯倒在麻袋片上，按1公斤醋坯加1公 斤清洁凉水的比例，倒入凉水，浸泡4小时后，取掉塞口的纱布，醋就从 筒口流出。头次淋的醋为头醋，二次淋的醋为二醋，三次淋的醋为尾水醋，将尾水醋倒入醋坯洒头醋，根据市场需要调配成甲醋、乙醋。经100高温灭菌后验质。即成成品醋。 （5） 杀菌贮藏 果醋淋出装瓶后，在6070下杀菌10分钟，即可贮藏。）以上为传统工艺发酵生产,而利用国家专利产品-自动快速高产酿醋机生产,只需以下工艺即可：水果清洗打浆果酶剂处理过滤去渣糖化处理调整糖度杀菌酒精发酵自动酿醋机24小时醋酸发酵精滤调配装瓶杀菌冷却成品。n 苹果醋、山渣醋苹果醋、山渣醋兼有食醋和苹果、山渣的保健功能，由于苹果、山渣含不挥发性有机酸多，增加了食醋中不挥发性有机酸的比例，使食醋的酸味比较柔和；苹果、山渣的营养和风味成分进入食醋，增强了食醋的营养，改善了食醋的风味。工艺流程： 苹果清洗破碎榨汁接种 发酵粗滤 酸化过滤陈酿 （苹果醋饮料）苹果醋灭菌灌装封口精过滤调配澄清 山渣清洗破碎一次浸提粗滤二次浸提粗滤A BC滤渣加糖酒发酵 A B C 组份混合醋酸发酵（山渣醋饮料）山渣醋灭菌灌装封口精过滤调 配澄清过滤n 草莓糯米醋草莓是一种营养丰富，色、香、味俱佳的水果。Vc的含量比苹果高7倍，而且含有丰富的矿物质（钙、磷、铁）。糯米有较高的营养价值，尤其含有赖氨酸和苏氨酸。用糯米和 草莓制成的草莓糯米醋，不仅增加了食醋的风味，而且提高了营养价值。工艺流程：糯米浸泡蒸米淋冷糖化酒化醋酸发酵 草莓去杂清洗灭酶榨汁过滤 草莓糯米醋灭菌灌装封口精过滤澄清配料 草莓糯米醋饮料灭菌灌装封口 n 柿醋柿子是一种营养丰富的水果，由于其富含Vc、芦丁、单宁、胆碱、黄酮等；所以经研究确认柿醋具有降血脂、降胆固醇、软化血管、抗肿瘤、增加皮肤血液循环美容护肤等作用，长期以来由于柿子一直没有很好的常规加工产品，所以利用率有限。柿子醋的面世，将为柿子的深加工提供一个新领域。工艺流程：柿子清洗软化打浆酒精发酵发酵检测 碎米或玉米麸皮 蒸料酒精发酵 发酵检测 浆渣分离柿子醋灭菌灌装封口精过滤醋分离醋酸发酵 柿醋饮料灭菌灌装封口 （二）保健果醋饮料果醋饮料是以果醋为基料，配以鲜榨果汁，科学调配出可直接饮用的饮料，它入口微酸，留口香甜，深受消费者的推崇和喜爱。保健果醋饮料可分别用橙、桔、猕猴桃、葡萄等水果汁经生物工程技术制作出富含多种氨基酸、维生素、有机酸的新型保健营养浓缩果醋饮料。该项技术先进、工艺成熟。n 其特点：味道酸甜、具鲜果特有的芳香，不同水果果醋呈现不同色泽，冲饮方便。n 其功效：防肥胖，促进体内新陈代谢、提高钙质摄取能力，促进人体毒素排出、防止脂肪、胆固醇在体内积累，预防心血管疾病，清洁血液、清除疲劳及肌肉酸疼、消除便秘、清洁胃肠道等功能。（三）醋酸饮料新型功能性醋酸饮料心欣醋宝。 1.配料构成心欣醋宝的主要配料为：大米醋、果汁、蜜蜂、中药材（银杏叶、枸杞、山楂）提取物。大米醋是以大米为原料经生物发酵而成，大米醋中含有许多对人体有益的营养成份，如含有合成蛋白质的基本物质18种游离氨基酸，含有的糖类物质如葡萄糖果、果糖、麦芽糖等是人体活动的重要能源，人体不可缺少的维生素B1、维生素B2、维生素 C等，含有丰富的无机盐如钾、钠、钙、铁、锌、铜、磷等都是人体生长发育、生殖和抗衰老的生理过程或代谢中不可缺少的成份。果汁主要以苹果汁为主。蜂蜜主要以槐花蜜为主。银杏叶、枸杞、山楂三种中药材的提取物,主要成分为黄酮、内脂、 甙类、 胡萝卜素等，这三种提取物具有改善缺血心肌的血液循环、清除氧自由基、抗血小板活化因子作用。同时能提高抗癌化疗效果，具有抗血栓、改善微循环、降低血液粘稠度、并改善大脑代谢、保护大脑免受缺氧损害等作用，这三种中药提取物的原料是按中医科学执行严格筛选与配比的，不可随意改变。2.服用好处（1）降低胆固醇、降低血脂、防治心脑血管疾病。这是因为米醋中的尼克酸和维生素C都是胆固醇的克星；中药材中的有效成份可以防止氧自由基对细胞膜的损害、扩张血管、改善血液循环、有效降低血脂、保护心脑血管等。中国西安医科大学药学院的动物实验报告证明：心欣醋宝可以降低高血脂症及鼠血清总胆固醇和甘油三脂，提示心欣醋宝具有降血脂作用，有利于防治高血脂症。（2）延缓衰老、美容养颜。随着年龄的增长，人体中过氧化脂质（亦称人体的锈）会不断增加，致使细胞的功能不能正常发挥，使人体衰老。当体内过氧化脂质过多时，会和体内的物质结合，生成具有毒性的过氧物质，如果这种现象出现在皮肤上，会使皮肤的新陈代谢能力减退，张力和弹性降低，皱纹增多，实验证明，米醋对过氧化脂质的活性不仅有抑制作用，而且还有减少其生成的功能，此外，米醋中的醋酸、乳酸、氨基酸、甘油和醛类等化合物，对皮肤有柔和的刺激作用，能使血管扩张，增强皮肤血液循环，使皮肤光润。另外，三种中药材的有效成份可以通过改善人的心脑血管和血液循环系统来延缓人体衰老，美国医药学会在1997年发表了“银杏叶提取物对老年痴呆症的有效性已通过临床实验获得确认”的文章。（3）开胃、解酒。食醋中含有挥发性物质和氨基酸，能刺激大脑神经中枢，使消化器官分泌大量的消化液，从而使消化功能增强。食醋中含有多种成份，这些成份相互配合，使食醋成为一种天然的“醒酒剂”。另外，果汁与蜂蜜中也含有大量对人体和皮肤有益的物质。心欣醋宝除了有以上主要三点外，还有调节体酸碱平衡抗疲劳，改善便秘，改善睡眠、保护肝脏等好处。（四）保健食醋陈康牌系列调味醋采用上等大米，优质地下水，运用全封闭液态深层发酵技术精酿而成，灌装前要经过瞬时高温亚灭菌，卫生标准高，无污染，无任何有害添加物，瓶子采用符合国际标准的PET材料，不易破损，瓶盖可以方便地控制流量。陈康香醋香味纯正，适合调凉菜；饺子醋酸、辣、香，适合蘸饺子，调面条；直饮醋中有名贵中草药，深受消费者欢迎。四、市场分析（一） 行业情况本项目产品的生产属于食醋及其衍生产品制造行业和保健饮品制造行业。1、食醋及其衍生产品制造行业近年来我国国内食醋及其衍生产品制造行业的产出增长明显，由此带动了该行业的市场需求明显增加。截止到2000年，全国从事食醋及其衍生产品制造生产的企业已经超过65家，全行业职工人数7，899人，全行业销售收入总值6.36亿元，资产利润率4.11%，净利润达到了0.39亿元。该行业仅是食品制造大行业中的一个小行业分支，就能达到如此的销售收入水平和利润水平已十分可观。因此若此项目产品能被较好的开发并占领市场，其前景将是不可限量的。图4.1 1998年-2000年我国食醋及其衍生产品制造业销售收入比较图4.2 1998年2000年我国食醋及其衍生产品制造业行业发展情况我们认为，我国食醋及其衍生产品制造行业今后的发展是可以预计的，但行业规范和市场秩序的建立和完善需要有一个过程和一定的时间。在此过程中，科学技术的发展将在推动市场进步和加速行业建立规范化运行方面起到很大的作用。因为科技是第一生产力，在食醋及其衍生产品制造领域里，科技必然是渗透到新工艺、新材料、新技术中的，使产品不断地更新换代，不断进步。我国的食醋品种比较单一，主要是粮食醋，大多以大米、糯米、高粱、薯干、麸皮等淀粉类为原料，经过淀粉液化、糖化、酒精发酵、醋酸发酵等一系列复杂的工艺酿造而成，生产周期长，原料利用率低，还耗用大量的粮食。而果醋以果为主，不但风味独特，而且含有丰富的维生素、矿物质及较多的氨基酸和各种有机酸，对人体健康更有益处。因此，发展果醋生产具有明显的社会效益和经济效益。首先，我国水果资源丰富，这几年出现了果农卖果难的局面，南方的柑橘、北方的苹果、梨生产地仅几角钱1公斤。由于盲目发展葡萄酒基地，葡萄也出现了过剩，主要原因是我国水果产业化水平低，同时，果农自栽、自管、自销，分散经营，缺乏市场分析和预测，造成资源过剩。因此，充分利用葡萄等水果资源，开发葡萄醋等果醋生产，以果代粮，既符合国家的产业政策，又部分解决了鲜果的销路问题。利用残次落果和葡萄酒加工的皮渣等下脚料，通过发酵制醋，更具经济效益。虽然葡萄醋与葡萄酒相比价格低、利润小，但醋是人们日常生活离不开的调味品，如果能打开市场，销量会很大。 其次，中国是世界上制醋最古老的国家，开发“果醋”是继承和发扬古老文化的举措。果醋保存了水果、果酒、食醋的多重营养，开发新一代的融营养、调味、保健功能为一体的果醋，无疑对促进国人健康具有一定作用，也符合人们对食品从温饱型转向营养、保健型的需求。再次，开发果醋产品具有巨大的市场潜力。据统计，我国目前市场上的传统醋、保健醋、果醋其总产量为人均091千克年，而日本人均为788千克年；美国人均为651千克年。我国人均年消费量仅为日本的19，美国的17。在上海、深圳、海口、广州等沿海开放城市，由于西餐菜肴和海鲜调料的需求，果醋紧俏，这些地区的超市货架上的“果醋”寥若晨星，因此市场需要填补空白。进入90年代，发达国家如美国推出苹果醋，法国推出葡萄酒醋，英国则推出啤酒醋。作为传统的健康食品醋，其需求量与日俱增。近来果醋尤受广大消费者青睐，究其原因，大家一致公认果醋是绿色食品，现代美容医学和功能食品专家的研究成果表明：果醋能美容，妇女饮果醋蜂蜜能使肌肤洁净、身体健美，还能防粉刺。此外，果醋中所含丰富的钾离子能促进体内造成高血压的钠离子排泄，而使血压降低，防止动脉硬化和冠心病。美国佛蒙特州人长期以来喜欢饮用玫瑰果醋和蜂蜜、山楂混合制成的佛蒙特饮料，因此该州长寿者众多，此外果醋果味浓郁、酸甜适口、口感极佳。本报告介绍葡萄、苹果、梨、弥猴桃、山楂或混合果汁通过最新生物工程技术酿制果醋工艺技术的可行性，原料来源各地可因地制宜。2、保健饮品制造行业2000年饮品行业有企业3000多家，完成各种饮品生产1300万吨。其中，全部国有及年产品销售收入在500万元以上的非国有工业企业为780家，从业人员13.7万人，资产总额492.1亿元，全年产品销售收入371.56亿元，利润总额17.57亿元。同时该行业出口规模不断扩大，1999年出口额为3.33亿美元，比1995年增长26%。在前10大类饮品产量中，保健饮品以2.9%的份额居第七位，其实现销售收入占整个饮品行业的18.3%，居第四位。根据该行业的发展目标，在今后该行业将保持7%左右的发展速度，预计到2010将达到24003000万吨的年产量，人均年消费量将达到20公斤左右。在饮品行业中，保健饮品制造业近两年来连续保持以两位的发展速度增长，大大高于同期GDP的发展速度。据国家统计局发布的数据资料显示，截止到2000年底，全国保健饮品生产厂家63家，从业人员为1.83万，总资产规模已达到62.86亿元，完成销售收入超过76亿元，比上年增长11.85%，继续保持着高速发展的势头；全行业实现净利润为4.77亿元，资产净利率和权益净利率分别达到7.59%和14.63%，大大高于其他行业，显示该行业投资报酬率很高，行业发展前景非常好。从政策角度来看，该行业是与人民生活相关的行业，一直受到政策的鼓励，为该行业的发展给予了各种便利，吸引了大量外资的进入，在很大程度上更是促进了该行业在设备、技术、营销及管理等方面的发展，缩小了我国与国际同行水平的差距，促进了我国饮品行业的快速发展。从全国范围来看，保健饮品制造业中收入最高的地区是江苏省，其所占份额已超过一半，达到近三分之二的水平。其中徐州以65.56%的份额稳居第一，其后依次是东莞（8.47%）、天津（4.71%）、阳江（3.99%）、上海（3.41%）、梧州（1.99%）、达州（1.92%）、桂林（1.21%）、广州（1.04%）和孝感（0.93%）。图4.3 我国保健饮品在饮品行业中的比重图图4.4 我国保健饮品行业19982000年的发展图图4.5 2000年我国保健饮品主要分布地区图（二） 相关行业情况由于本项目主要涉及用水果为原料制造生产系列食醋、果醋、醋酸饮料等产品，因此其发展和我国水果加工产业的发展是息息相关的。我国是水果生产大国，利用水果发展果酒业有着很好的发展前景，以各种水果为原料酿造的果酒，酒度低，酒质温和爽口，果香味浓，营养价值高，基本保持了水果中的天然营养成分，并且富含人体所需的各种氨基酸，多种维生素及矿物质，是所有酒品中最具发展前途的酒种。大力提倡发展果酒生产，不仅可减少粮食消耗，改善酒类消费结构、满足消费者需求、有益于国民健康，而且可充分有效地促进坡地资源的开发利用，增加水果产区人民的收入而使其脱贫致富，避免出现果农卖果难的状况为此，我国制定了酿酒行业“四大转变”的产业政策，即高度酒向低度酒转变、粮食酒向果酒转变、蒸馏酒向酿造酒转变、普通酒向优质酒转变。近几年随着我国经济的发展，人民生活水平和质量的提高以及人们消费观念和饮酒习惯的改变，酒类消费的大宗品种正由粮食类向果酒和啤酒方向转变，国内果酒尤其是干型果酒的消费量在逐年提高，现年销售量近30万吨。国内果酒生产厂家已由几十家增加到近百家，但同时也出现了许多问题：一是国内果酒消费量越来越大，但国内生产的果酒绝大部分为葡萄酒，而我国适应酿造葡萄酒的鲜葡萄产量有限，原料短缺严重由于地理环境，气候条件及栽培技术等限制，葡萄原料短缺的矛盾难以在近期解决，原料价格越来越高，葡萄酒价格也随之抬高（实际上中档葡萄酒现已达到每瓶40元以上），与我国经济发展状况和人民的收入水平不相适应这种局面使我国的果酒生产难以良性发展，使果酒生产难以成为我国食品行业在未来一段时期新的经济增长点。二是我国营养丰富的水果种类繁多且产量大，根据2001年中国厦门国际果蔬会议提供的资料表明，中国的果蔬面积2000年达到867万公顷，占全世界总面积的18%，产量6237万吨，占全世界总产量的13%，尤其是萍果、梨和猕猴桃的产量位居世界首位；另据国家农业部优质农产品中心统计，我国猕猴桃2001年的面积达到87.34万亩，产量33.67万吨，因此中国发展果酒业有充分资源保证。但目前只有少数及少量用来酿造果酒，果农卖鲜果难的问题仍较严重地存在着。三是我国生产的非葡萄类果酒只有非全汁甜型和非全汁半甜型两种，而这两种低档型果酒的市场竞争力较差、其消费量无法进一步扩大由于我国果酒生产存在以上问题，我国近两年出现了葡萄酒销售量逐年提高的趋势，而价格也越来越高，进口量成年数倍地增大的局面。随着我国经济和栽培种植技术的发展，我国开发利用水果资源成绩斐然果树种植面积在逐年扩大，鲜果产量年年提高。最近几年出现了果农卖鲜果难的局面这并非鲜果过剩，而是由于我国水果深加工水平低，深加工产品不对路，深加工规模小，水果产业化程度低，没有形成种植、鲜销、深加工一条龙良性运转的产业化体系。为了提高果农的积极性，发展我国果酒生产并使其成为我国食品行业支柱产业，发展我国民族自己的果酒工业，充分利用我国的水果资源，发展以我国种植面广、产量大、营养丰富的水果为原料来酿造果酒尤其是干型果酒势在必行现在国内一些企业开发的猕猴桃酒、杨梅酒、柰李酒、波罗酒、苹果酒、刺梨酒等，都是水果资源利用的典范。猕猴桃既是美味的水果、又营养丰富，含有丰富的维生素C、维生素B类、碳水化学物、蛋白质、脂肪、钙、铁、磷、硒等营养物质因其维生素含量为其它水果的数倍至数十倍，猕猴桃有“水果之王”的美誉，鲜果及其深加工产品都深受国内外消费者青睐，尤其是猕猴桃酒的特殊香气成份和酒体中维生素的高含量，据测验每升酒中含有维生素C250480mg，比葡萄酒高出数十倍，根据医学研究证明具有很好的保健作用所以有人说：改变和调整我国国民的饮高度白酒的习惯，“国人喝果酒，健康我们的民族”。我国现有的猕猴桃栽培面积达到80多万亩，年产量达到30多万吨，加上丰富的野生资源，已经成为世界猕猴桃生产大国，发展猕猴桃产业有充足的原材料保证，彻底改变我国水果栽种业高速发展与深加工业滞后的矛盾，也为丰富我国酒类产品品种，带动果农卖鲜果难问题的解决，最终带动水果加工业的发展。（三）目标市场本项目生产的产品主要可以归为四种：果醋、果醋饮料、醋酸饮料和保健食醋。果醋和保健食醋可以广泛为家庭选用，以占领一部分食醋市场的份额；也可用于餐饮业。果醋饮料和醋酸饮料由于有保健和防病健体的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特点，因此将更受广大城市人们的喜爱。（四）需求分析目前我国食用醋的年产量为250万吨，保健饮料的年产量130亿瓶。如果本项目涉及的食用醋和保健饮料产品均能在其相关产业占有一定份额，则其市场需求将比较可观。另外由于保健食醋主要用于调凉菜、蘸饺子、调面条等，使用量会比果醋少，因此其市场渗透率比果醋略低。我们以目前我国食用醋、保健饮料的年产量数据为基数，以此预测今后本项目涉及的各类产品的潜在年需求量（见下表）：表4.1 果醋的年需求量预测表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年产量（万吨）250250250250250市场渗透率（%）11.31.51.51.5潜在总需求量（万吨）2.53.33.83.83.8实际销售量（万吨）22.5333表4.2 保健食醋的年需求量预测表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年产量（万吨）250250250250250市场渗透率（%）0.10.30.50.50.5潜在总需求量（万吨）0.250.751.251.251.25实际销售量（万吨）0.20.50.80.80.8表4.3 果醋饮料的年需求量预测表第1年第2年第3年第4年第5年保健饮料的年产量（亿瓶）130130130130130市场渗透率（%）0.10.30.50.50.5潜在总需求量（万瓶）13003900650065006500实际销售量（万瓶）10002000300030003000表4.4 醋酸饮料的年需求量预测表第1年第2年第3年第4年第5年保健饮料的年产量（亿瓶）130130130130130市场渗透率（%）0.10.30.50.50.5潜在总需求量（万瓶）13003900650065006500实际销售量（万瓶）10002000300030003000本专利产品设计生产规模为年产果醋3万吨、保健食醋0.8万吨、果醋饮料、醋酸饮料各3000万瓶，并且以一次性投资建设作为财务匡算和专利价值评定的基础。由上表可知，本专利产品进入市场后，随着市场的逐渐认同，其潜在市场需求量在不断增加，届时企业可考虑二次融资，以扩大生产规模，进一步占有市场份额。五、竞争和风险分析（一）竞争环境一般来说，市场的竞争环境可以分为四种形式，即完全垄断、寡头竞争、垄断竞争和完全竞争。本项目产品的主要特征是营养价值高、制作方便、原料易得。目前市场上与本项目产品功能类似的食用醋产品主要有九九龄维他醋和太平牌降脂醋，均采用粮食为原料，但存在着浪费资源，生产复杂、营养价值不高的缺点。由此可知，在市场上本专利产品将会面临多种产品与其竞争的局面，根据市场的特征判断，该市场属于垄断竞争市场（见图5.1）。价格 P 需求曲线DD SG企业平均成本曲线ACE0Q1产量 Q图4.1 垄断竞争市场模型图说明：市场价G高于平均成本价E，面积S=（G-E）*Q1即为垄断竞争市场企业的利润（二）竞争对手与本项目产品功能类似的产品主要有：n 九九龄维他醋九九龄维他醋是在中国营养学会理事长顾景范教授指导下，采用中国人民解放军第150医院郭先科教授研制的专利工艺，由洛阳九九龄醋集团精心生产的新一代专利保健产品。九九龄维他醋依据祖国传统医学与现代生命科学理论，以营养丰富的豫西小米、高效生物活性酶为原料，在传统工艺的基础上，采用现代高科技生物工程技术酿造而成的新一代纯天然保健食品。含有人体必须的氨基酸，多种有机酸和维生素C（以维生素C含量最高）以及微量元素，具有调节血脂降低血压、润肠通便、防癌抗癌的功效。作为现代的醋类保健品，九九龄维他醋与传统醋有显著不同，主要区别在：1、 独特的制造工艺：本品采用国家专利技术、现代生物工程技术生产，克服了传统酿造工艺中将大量营养成份及抗癌因子破坏掉的弱点。2、 独特的营养成份：内含专利成份L-AA以及20多种氨基酸，10余种有机酸和维生素，微量元素等成份，尤其富含维他命C（250mg/100ml以上）。3、 独特的保健功能：本品经多年用户信息反馈以动物和人体试验，并经国家卫生部审核认定，具有显著的调节血脂、防癌抗癌的功效。九九龄维他醋开创醋类保健食品之先行，它将给人们带来一种“餐餐美味，天天保健”的崭新保健时尚。n 太平牌降脂醋太平牌降脂醋采用老陈醋的传统工艺，以优质的高粱、大麦、豌豆、玉米为主要原料，添加纯天然高营养的薏米、红枣、麦芽、苦芥、蜂蜜等可食可药的滋补品，经科学精酿而成。此醋调味与保健为一体，富含多种氨基酸、维生素、及微量元素，人体必需的氨基酸含量=450ml/100ml，早晚用15-20ml，可充分享受到食醋固有的好处。由上可知，虽然各类九九龄维他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋已经占有一定的市场份额，但是本专利产品营养价值高、制作方便、原料易得的优点将使其对各类九九龄维他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋形成一定的替代，市场前景广阔。（三）竞争趋势根据对市场上同类企业技术和产品的调查，本专利产品在降低生产成本、增强营养价值等关键技术上具有明显的进步性和独占性，因此估计进入市场初期竞争压力不大。当其他厂商为获取超额利润在技术开发上取得新的进步或者国外竞争产品进入我国市场后，竞争压力将迅速增加。（四）风险因素项目的潜在风险主要包括以下几项：1、技术风险本项目涉及的产品为一种全自动酿醋机和系列果醋产品，其生产技术比较简单，技术壁垒较低，因此可能会面临在进入市场后的较短时间内市场上出现相似产品的局面。相应对策：加强产品的技术保密工作，逐步提高产品的技术含量。2、生产/管理风险在生产过程中可能遇到因生产线故障及其他原因引起的产品质量、产量波动。在公司内部管理上，因为存在购买原材料，而且项目对技术人员和外部资金的依赖性较大，所以诸如成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定性，将为公司的运营带来风险。相应对策：建立严格的生产管理系统，密切关注原材料市场，加强人力资源管理和资金投资管理，保证生产的波动最小化。3、财务风险在公司自有资金不足的情况下，公司新项目的开展和业务的扩大有赖于外部资金的大量投入，特别是公司未来发展到一定规模以后能否及时获得后续资金的支持，将直接关系到公司的扩张与成长。吸引外部资金，如向银行贷款有可能面临利率上升风险。此外，进口原材料还有汇率方面的风险。相应对策：生产公司拥有自主知识产权的果醋生产技术，而且本项目产品有着广阔的市场前景，对投资者具有巨大的吸引力，为融资奠定了良好的基础。同时公司还可以通过外汇市场上的相应操作减少汇率风险。4、市场风险影响产品消费总量的主要因素有宏观经济走势、需求行业的经济效益、替代产品的出现等；影响产品价格的主要因素有原料价格、行业竞争情况等。结合此项目，具体来说，主要的市场风险可能来源于主要需求行业效益下滑，导致市场总体需求量的下降。相应对策：加强市场的前期辅导和市场营销力度，使有关企业尽快认识本产品的技术优胜和经济效益，在形成一定的客户源后，根据能源工业政策方向努力开拓新的需求市场，另外对现有技术进行进一步改进和升级，开发多种系列产品，以保证合理的市场份额。六. SWOT分析（一）优势分析1、 政策优势：目前开发食品的保健功能已经成为制醋行业的发展方向之一，因此本项目必然可以获得国家政府政策上的支持。2、 技术优势：本项目技术指标符合国家标准，有数项技术甚至接近国际标准，在同类产品中技术领先。3、 成本优势：专利产品的大部分原材料均可在国内采购，大大节约了生产成本。当然成本优势还必然使产品具有价格优势。（二）弱势分析因为项目产品中含有填补国内空白的领先技术，大多数目标用户还不了解，有些主管部门还要指定或推荐使用其他同类产品，加上项目产品的知名度尚未形成，因此在市场推广初期需要较大的投入。另外虽然项目主办方可能拥有一定的客户来源，但要在全国普及该产品，还必须建立一个大型营销网络。(三)机会鉴于近年来食醋产品的生产企业经济效益好转，生产保健产品的意识加强，预计目标用户对该产品有较高的需求。特别是食醋的生产企业近年来正处于产品更新换代时期，为本产品带来了发展良机。（四）威胁同类产品生产厂商可以通过价格优惠与原有客户续签供销合同，以维持市场份额；专利技术公开后，必然会有更多厂商按照这种思路研制更先进的技术，技术经济寿命可能会因此缩短；国外先进产品或技术将更多地涌入国内市场，造成对本项目的冲击。七、营销方案（一）概述营销计划该项目的实施依托现有公司，由该公司为客户生产果醋产品并可以负责产品的营销。由于本项目的产品属于新产品，市场上较为少见，并且从产品的生命周期来看，则处于引入期。考虑到在项目实施初期资源比较有限，在营销策略上可采取集中营销方式，能够在几个不同的细分市场中占有比较大的份额。公司营销组合市 场无差异营销细分市 场1公司营销组合1公司营销组合2细分市 场2公司营销组合3细分市 场3细分市 场1差异营销细分市 场2公司营销组合细分市 场3 集中营销（二）4P策略分析4P策略是指企业营销战略表现在产品（Product）、价格（Price）、分销地点（Place）和促销（Promotion）四个方面的具体手段。1、产品定位策略首先应确定本项目产品的整体概念，即本项目产品不仅仅是有形的产品实体果醋及其衍生产品，还包括产品能够带给使用者的绿色健康、方便食用的质量保证和经济效益，而且后者能给使用者带来更大的心理满足。另外项目企业还应通过有形产品为使用者提供诸如配方介绍、功能介绍等方面的服务，这些附加利益能够满足使用者更高层次的需求。2、价格定位策略在营销理论中，新产品进入市场初期有两类定价策略：撇脂和渗透，而新产品定价的难点就在于无法确定使用者对于新产品价值的理解，撇脂定价可能难以被消费者接受。鉴于本产品的先进性、独特性和项目初期的投入规模并不是特别高，我们建议本产品采用低价渗透定价策略。另外由于本项目产品是以广大居民为市场，其使用者对产品价格的敏感程度较高，因此低价符合产品本身适合大众消费的形象特点，可以吸引更多的消费者购买。当然本项目产品今后可以采用各种组合或差别定价策略，如不同档次的产品根据使用范围的宽广确定围绕领袖价格的类型组合定价，或在不同区域的市场或采用差别定价等，总之根据市场情况制定灵活多变的定价策略，不仅能保证项目企业的经济效益，而且可以提高对市场变化的适应能力。3、分销渠道策略按照现代营销学的解释，一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。一个产品在选择分销渠道时应因地制宜、实事求是地按照该产品本身的生命周期、产品特点、所处的市场环境以及主要竞争对手的情况做出合理的选择。根据产品特点和有关市场的情况，我们建议从两条渠道开拓本项目产品的销售市场：（1）与大型超市建立伙伴关系。本项目产品作为一种日用食品，可以通过超市进行销售。当其食用效果被认可以后，超市可以将其作为一种日常食用的保健产品向广大居民进行推荐，本项目产品的食用健康、价格合理等优势与超市成熟的信誉、完善规范的管理等因素的强强联合将有助于开发本产品，提高市场认知程度。（2）建立有效的企业客户、企业代理商客户的销售体系。本项目产品主要面向广大消费者，应以直接销售的方式为主，减少中间代理环节。因此建议在各个城市建立以销售公司为中心的“仓储式直销网点”，在保证设施齐全、产品储备充足的条件下，配备具有成熟的营销经验的销售人员，形成在该地区较强的产品批发与零售能力。同时该销售网点还应保证将用户反馈信息及时传递回项目企业总部，以促进技术的革新和产品质量控制体系的完善。当然这种仓储式直销网点不可能遍及大多数城市，因此在有一定市场潜力的地区建议征聘少数地区独家代理商。代理商的选择应保证其在业内的知名度和获取终端用户动态信息的能力，最好直接从事日常食品业务的承揽。本项目公司应对代理商的销售量、资金信誉、用户中的形象、地位等进行全方位的动态考核和及时通报，从经济效益的角度提高代理商的积极性。4、促销组合策略现代促销，是企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，激发消费者的购买欲望，进而做出购买决策的活动。促销的本质作用则是沟通信息、赢得信任、诱导需求、促进购买与消费。一个有效、合理地促销策略就是对各种促销方式（见表7.1）的合理组合，即对促销形式进行搭配、调整，形成一套针对选定目标市场的促销策略。根据本项目产品的特点、目标用户情况，我们建议人员推销、公共关系和服务促销三种方式应占较大比例。其中人员推销和服务促销主要是为了建立长期的业务关系，保证用户在食用、指导等售后服务方面得到妥善安排，并将用户对企业和产品的有关意见及时反映到技术部门和管理部门，形成双向的信息沟通。这种方式不仅要促进用户的重复购买，而且要在用户的同行中形成良好的口碑，带动新的用户形成。当然这种方式存在成本较高、对销售人员要求严格等问题。公共关系方面可以通过新闻媒介，借助其权威性和广泛性让更多潜在用户了解本项目产品的特点；可以通过向各地非商业性组织、团体赠送产品的介绍说明、建立公开的信息互动机制等方式，使这些部门在其关系单位推荐使用本项目产品；可以通过与伙伴关系企业共同组织公益活动、倡导性公关广告等方式树立两个企业的整体形象。当然通过赠送商务礼品广告、适时组织或参加有关主管部门的研讨会、新产品展示会也是低成本促销的重要方式。另外在广告促销方面，应减少成本较高的电视、报刊广告，而利用专业网站、行业协会统计信息网站等在互联网上进行项目产品的宣传和推广；在营业推广方面，以对代理商和销售人员的折扣鼓励或红利提成为主要方式。表7.1 各种促销方式的比较促销方式优 点缺 点 人员推销直接面对顾客，有利于交流和沟通，便于解答顾客提出的各种问题，促成及时成交成本高，对推销人员的素质要求高 广 告辐射面广，可根据产品特点和消费者情况灵活地选择广告媒体，并可多次重复宣传信息量有限，说服力较小。消费者对产品的反馈情况不易掌握，购买行为滞后 营业推广刺激强烈迅速，吸引力大，能起到改变消费者购买习惯的作用刺激时间较短，有时会导致消费者的顾虑和不信任，产生逆反心理公共关系易获得公众信任，建立企业和产品的形象和信誉见效缓慢，须经常推动服务促销有利于解除用户的后顾之忧，及时反馈产品信息需等到用户购买、使用后才能见到效果（三）销售管理及队伍情报系统营销团队市场部经理CI系统公关系统销售系统市场部经理直接领导营销团队，制定公司整体营销策略；CI系统负责公司CI系统的建立与运行发展；八、项目实施该项目实施的条件是包括以下几个方面：（一）生产设备：预处理机组、酒精发酵机组、醋酸发酵机组、过滤机组、蒸料处理机组、陈酿机组、调和机组、灌装封口机组(500ML计)、水处理设备、专利自动酿醋机。（二）原材料：水果等。（三）生产厂房：包括生产厂房，检验厂房，办公场地，流水线，电源照明，要求清洁无污染。（四）仓库：成品库与原料库分开。（五）管理和生产人员若干：包括工人，专职质量检验人员。该产品的生产不需要进行土建，对生产环境的要求就是卫生环保，符合食品的生产条件，没有其他的配套设施的要求，生产厂房可考虑租用建造在交通和运输便利地方的通用厂房。 九、项目投资价值分析（一）基本数据在以下的分析中，我们假定整个经济运行环境不会产生很大的波动，国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态。在财务分析方面，按我国现有会计准则和会计制度执行。本分析中，固定资产采用直线法摊销,开办费在开始盈利的当期一次性进入成本；当年应收账款在下一年收回；当年应付账款在下一年偿还。根据我们的综合判断，本项目的收益年限取5年。基本财务数据：1、 与分析相关的一些比率：项目取值第1年第2年第3年第4年第5年应收账款比率25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%应付账款比率25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%坏账准备率5.00%5.00%5.00%5.00%5.00%销售费用率10.00%10.00%8.00%8.00%8.00%管理费用率5.00%5.00%5.00%5.00%5.00%银行贷款利率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%销售税金税率10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%所得税税率33.00%33.00%33.00%33.00%33.00%折现率15.00%15.00%15.00%15.00%15.00%2、产品价格、成本及销售量预测：专利产品产品单价材料费人工费预计销售量（万吨、瓶）第1年第2年第3年第4年第5年果醋800.00元/吨250.00元/吨60.00元/吨22.5333保健食醋800.00元/吨250.00元/吨60.00元/吨0.20.50.80.80.8果醋饮料1.35元/瓶0.55元/瓶0.20元/瓶1,0002,0003,0003,0003,000醋酸饮料1.