海信电视营销策划方案

海信智能电视营销策划方案前言：新技术的不断涌现加快了彩电产品的更新速度，对彩电行业带来两方面的影响：一方面，更新加速扩大了需求空间，突出电视机向消费电子演变的特性，彩电由耐用消费品向消费电子转变；另一方面，影响厂商竞争格局。 随着新技术和新功能的增加， 更好满足消费者的需求成为电视机竞争的核心方向，对新技术的战略布局、产品力和市场应变能力都将进考验各个厂家对于市场的把握能力，影响到厂家的发展。智能电视也将逐渐走入市场、智能电视成高端市场热点 引领智能时代新趋势、网融合给智能互联网电视的发展铺平了道路。一、背景海信集团是特大型电子信息产业集团公司， 成立于 1969 年。 海信坚持 “技术立企、稳健经营 ”的发展战略，以优化产业结构为基础、技术创新为动力、资本运营为杠杆，持续健康发展。进入 21 世纪，海信以强大的研发实力为后盾，以优秀的国际化经营管理团队为支撑，加快了产业扩张的速度，形成了多媒体、家电、通信、 IT 智能系统、现代家居和服务等产业版块。海信电视则为海信的支柱产业。 2012 年 9 月 18 日，海信在青岛发布了 UHD 超高清智能电视，包含 50 英寸、 65 英寸和 84 英寸三个尺寸段， 物理分辨率达到 38402160，像素 800 万以上，是传统 FHD 全高清电视 200 万像素的 4 倍，是人眼分辨率的两倍， UHD超高清电视的问世，是平板显示技术的重大突破。同时，海信UHD 超高清智能电视，搭载海信为电视深度定制的海安操作系统和全新的 vision 用户界面，操作流畅、简单易用；支持语音、手势、人脸识别等智能化交互方式，云服务平台进一步升级，聚合了丰富的智能业务； 海信的显示技术优势与智能电视专业化优势相结合，形成差异化优势，给消费者带来更完美的体验。 9 月 18 日，海信在青岛发布了 UHD 超高清智能电视，包含 50 英寸、 65 英寸和 84 英寸三个尺寸段，物理分辨率达到 3840 2160，像素 800 万以上，是传统 FHD 全高清电视 200 万像素的 4 倍，是人眼分辨率的两倍， UHD 超高清电视的问世，是平板显示技术的重大突破。二、 市场分析随着中国经济的发展， 人们经济水平的不断提高。 消费者对于智能液晶电视的需求将不断提高。 因此，各家电生产厂家必定将对这一新兴市场的巨大潜力进行一番争夺。一方面由于宏观经济环境的限制， 消费者将会减少在彩电方面的支出。另一方面，国家出台“家电下乡”政策，家电下乡产品的低价格将促进彩电的销售。海信 UHD 智能电视的出现， 以其特殊优势有望在市场上迅速占领市场。海信作为国内一路产品制造商， 具有很强的行业竞争力， 但处于同样市场地位的对手有海尔、格力、美的、长虹等知名企业，国外有知名品牌西门子、松下、LG、三星等占据高端市场，而且正在向低端扩展。在同等价位上的比较，海信处于劣势地位。在各大卖场来看，各品牌之间竞争比较激烈。二、海信的SWOT 分析优势11、海信是中国家电企业知名品牌之一。2、2005年6月，我国第一块自主知识产权的、产业化的数字视频媒体处理芯片在海信诞生，此举打破了国外垄断的历史。也使海信成为国产电视机企业中最具竞争力的企业之一。3、海信在 80年代就成功打入非洲市场并在那里具有很强的竞争优势。4、海信有一个专门的部门在和外部企业联合开发LED 背光模组。5、海信也在开发平板电视所需图像处理芯片。劣势1、和日韩企业相比，海信的整体规模相对小得多，规模经济不够大。2、海信还没有自己的液晶显示面板。3、海信的芯片技术和日韩企业相比还有很大差距。4、海信电视机软件和日韩企业相比也有不小差距。5、经验不足在做电视这个行业时间不是很悠久，如国产品牌长虹，竣工制造，而且单做电视机，品牌专业性很高6、市场有限 主要针对的是城市的中端客户群， 而像农村、 大城市的的部门客户群几乎就被忽略掉了，市场受限制。机会1、有自己的芯片和软件。2、在非洲国家有分厂。3、整体制造水平较高。4、中国及新型经济体的飞速发展使得市场广大。5、在欧洲有分厂。6 、网络制式的改变。现在的中国电视市场与网络提供商的关系非常密切，而中国的运营商必然会对中端的市场有着更多的帮助。7、GDP增长。随着中国人民的生活水平的提高，以及收入的提高。大家对中流电视的选择已经不再是很在意、 很重视。所以对于是否选择飞利浦还是国产电视已经不能轻言断定， 所以这就成为了重要的机遇， 是否能先下手为强和选择正确的路线就成为了关键因素威胁1、日韩企业的电视机已经占据了高档市场。2、国内电视机销量增长幅度小。3、人民币对美元汇率。4、日韩政府对中国企业的态度。5、国内物价上涨。四、 产品的定位（一）市场细分据调查有 80%的已购买或者打算购买液晶电视的消费者多数集中在 25岁到50岁之间，并且多为男性购买。 中高收入和高学历人群均为产品的主要消费群体2据资料显示大部分月收入超过 1500元至 3000元的消费者更愿意购买 4000-5000元的高档电视。 而其中又有一部分属于高学历、 高职位人群。 刚刚结婚和结婚后多年的爱人，可以以此来表达自己的爱，增加感情，缓解压力。（二）目标市场选择目标消费群：主要选择为 20岁到 50岁之间的成熟男性， 收入在白领阶层的年轻人和商务人士。（三）市场定位海信智能电视作为高端消费品， 价格方面较高， 所以主要定位在白领以上阶层的消费群体和新婚的年轻人。三、海信电视的竞争环境2013 年 12 月全国家电市场分区域电视产品品牌零售量占有率统计（摘自百度文库 )海信电视在内地各地零售量居首位（一）竞争主要力量行业在竞争对手、新加入者的威胁、 供应商和顾客的讨价还价能力及替代品的威胁之中，这些影响行业竞争的主要力量在于争取有利位置。1、在市场竞争中处于优势地位目前在电视机市场众多企业都积极展开战略上的转型或是想方设法使产品3被销售的更多， 企业之间的竞争也达到了异常激烈的程度。 此行业内主要的竞争对手有：索尼、三星、长虹、海尔、 TCL 等。现在电视企业众多，而企业之间的排名则变化莫测， 以上几个企业是一定时期之内海信的主要竞争对手， 除了这些尚有许多竞争力特强的企业，如松下、东芝、日立、 LG 、飞利浦、创维、厦华、康佳等电视机制造企业，在此仅以上面几家企业做分析。三星、夏普、索尼是电视机行业当中价格最昂贵的三款品牌。除了自身品牌价值以外， 更主要的是液晶面板材料都是原装进口，三星更是包括了背光源。 我们的主要竞争对手是 LG 在外资品牌当中，松下主要做等离子电视，液晶智能电视市场份额很少，东芝、先锋电视所佩戴的功能和外观和我们相差很大， LG 的主要优势在于外观，电视做成无边框，十分的时尚，而且一般配有不闪式 3D，相对来说外观是属于窄边框的。 3D网络智能电视一应俱全。如今，电视机已经是一种很平常的家用电器， 尽管它已经是一种平常的消费品但是中国国内尚有不可忽视的市场， 在未来一段时期内中国国内及一些发展中国家对其的需求会持续下去，而发达国家则是对高档电视机的需求会继续下去。索尼、三星代表的是相对高档的电子产品， 所以到目前为止高端市场仍是被这些企业所垄断，国内电视机厂商只是在中低市场占据优势。和中国的企业相比，日本和韩国的企业（高端电视机企业主要是日本和韩国的）通常是高技术的代表， 它们基本都掌握核心技术， 因而它们的产品大多是最先进的也是成本较低的，但同时它们又都能获得高额利润 品牌价值高是一，技术先进更是必不可少的。在国内这些企业都会建一些合资企业或是独资企业来生产电视机， 而最关键的芯片则是在国外完成制造之后送往中国装进电视机内。 通过这些措施它们更加进一步降低了成本从而获得了更多的利润在中国国内建厂以来可以避开关税，二来可以降低付给工人的成本。2、新加入者的威胁在如今竞争异常的电视机市场中， 新加入者大致可以分为两种： 一种是规模小竞争力不强的企业， 它们往往只会存在于发展中国家的小区域内， 针对的市场也很有限；另一类则是规模较大相当有竞争力的大企业， 它们往往是跨国公司或是国内排名前列的大企业。3、供应商的讨价还价能力电视机制造中的原材料以及关键零部件供应也都越来越广泛， 各企业与原料及零部件供应企业都保持了较好的合作关系。日本和韩国的电视机制造企业在供应商的选择上都有较大主动权， 毕竟他们都是原材料和关键零部件供应企业的最大也最有实力的买家。中国的家电企业在和本国原材料的供应商的协商中有较大的主动权， 但是在电视机关键零部件 （一般是视频解码芯片） 的供应中总是比日韩企业落后这也是一个短期内难以改变的事实， 在零部件供应企业看来向中国企业交付稍微落后的零件似乎是可以理解的但其实是一种歧视的态度。海信电视机在此方面有较强的竞争力：在原材料供应上海信有具有较大的话语权，而关键的视频解码芯片则完全实现了自主知识产权， 这在国内同行中是最独特的。4、客户的讨价还价能力4电视机市场趋于饱和， 各生产企业都出现了产能过剩的情况， 每年的生产量也远远高于需求量， 各企业的存货也成为了它们不小的负担， 竞争达到了空前的激烈程度。各电视机企业为了吸引更多消费者的注意， 实现较大的销售量， 它们纷纷以降价的竞争手段来获取更大的销售量。目前销售企业在和电视机企业的销售协议中有很大的话语权， 销售巨头因其垄断性的地位而在交易中占据优势地位， 制造企业的利润在很大程度上被销售企业分享掉很多。5、替代产品的威胁就目前及未来很长一段时间来说电视机还会存在于人们的视线当中， 也会发挥很大的传播作用。在发达国家以外的国家电视机普遍是最重要的传播媒介。现在威胁到它的产品主要是电脑由于互联网的普及电脑的巨大作用早已被人们所接受，电视的功能只是电脑功能的一部分， 所以电脑是它的一个很大的威胁。其它各种形式 “电视机” 也对传统的电视机构成了一定的威胁， 如现在手机中普遍嵌入了电视软件，而即将启用的“ 3G”则更像是一场革命。（二）竞争反映总况以下是海信、索尼、三星、海尔、反应情况。公司过去和现 目前的战略在的目标海信在数字时做大做强平板电视，代，能够战胜顶继续开发视频和图像处理级品牌。抓住平芯片，开发新的软件。不板化转型机会，放弃 PDP。做中国平板电视第一企业。索尼继续占据计划放弃其不断亏损高端市场，着力的全球背投电视业务，发进入中低端市展重点转向其两大平板技场。术领域 液晶显示器（LCD ）和全彩色发光二极管（ OLED ），与韩国三星电子加强在液晶显示器业务方面的合作。TCL 等六家电视机企业的竞争对当前地位的可能的满意程度战略变动或战略改变海信关注国外日后海市场，尤其是欧美、信可能也会澳洲和非洲市场。做自己的面板；可能和国外企业合作开发和生产芯片。索尼着力扭转放弃背高销售量地收益的 投，发动价格局面，热切关注中 攻势。国市场。5三星强攻中国缩减显像管电视和液无论在中国还大量推高端电视市场，晶背投电视生产比重，着是在世界，三星均出超大屏幕将自己打造成重开展高清平板电视的技取得了骄人的成的电视机产为“数字时代的术研发 ”的发展；扩大液晶绩，销售量一度超品。领导公司 ”，追面板生产，着力发展过索尼。继续占领赶索尼。OLED 。各大市场。海尔成为高端进军平板电视领域，海尔已经是中运用自平板电视机市以“3A产品、 3C 融合、三国家电第一品牌，主知识产权场的主导品牌；全服务 ”为支撑，技术差异其平板电视的销售的内部数字成为中国平板化。也有很大优势。芯片软件实电视第一品牌。行差异化战略。TCL继续保持加大液晶电视、等离其彩电在全球子电视的投入；提出了数及中国区市场字电视 “新四化 ”的产品战占有率第一，争略；取在两年之内冲刺全球平板电视销量冠军。目前 TCL 是保持或中国最有竞争力的缩减背投电电视机企业之一，视机业务，出并一度领先三星的击液晶电视销量。机和数字电视。（三）环境监测与预测1、国际环境从国际调查机构数据显示，“全球彩电总销量”及“平板产能”两项指标，全球彩电已形成金字塔“三大阵营”“塔尖”第一阵营是三星、索尼、TCL、飞利浦、 LG，全球彩电总销量保持在 1000万台以上，以液晶电视为主的平板电视产能在 600 万台以上。“塔身”第二阵营以三洋、创维、海信等为主，年销量在300-800 万台之间，平板电视产能为100万台。“塔底”第三阵营则是二三线品牌和新进入品牌，其销量及产能力都居于弱势地位由此可看到海信处在“塔身”的第二阵营，他的主要竞争对手是长虹、三洋、创维等。2、经济环境目前影响家电产业和海信电视机产业的经济因素主要有原材料价格上涨、 人民币对外币汇率升值及中国总体的经济大环境。近几年来国内的通胀压力增大， 各种原材料的价格均有不同程度的增加， 金属和塑料都有不小的增长幅度。 这自然而然地影响到电视机的销售原材料价格的增长直接引起了产品价格的增长，从而对消费者产生了很大的影响。人民币对外币的汇率增加对海信电视机来说也是毕业不小的冲击， 海信的电视机在亚非国家很受欢迎， 出口量在总的销售量中占据了不小的份额。 人民币对外币的汇率增加必然削弱了海信电视机的竞争力。6中国经济在 90年代后一直保持较高的增长速度， 经济实力不断增强， 国内生产总值一直保持较大规模。 在未来很长时间内也会继续保持如此高的增长速度， 因此总体的经济环境对海信电视机来说是有益的。3.人口环境国家统计局发布数据显示，2011年末，中国大陆人口总量为13.47亿人，比2002年增加 6000多万人，年均增长率为 0.53%。从人口自然增长率看，我国呈现逐年下降的趋势，由 2002年的 6.45降至 2011年的 4.79，下降了 1.66个千分点。 同时，人口增长的绝对数量在逐年减少， 年增加人口由 2002年的 826万人减少至 644万人。我国大陆人口占世界人口的比重继续下降， 由2002年的 20.3%降至2011年的 19.5%。人口生育继续稳定在较低水平。 2011年我国人口出生率为 11.93，全年出生人口为 1604万人，出生率比 2002年下降了 0.93个千分点。 2002-2011年我国平均每年出生人口为 1603万人。4、政治环境对于新世纪来说，低耗能和环保材料的使用是必然的趋势，也是必须的要求。电视机制造企业也都必须更加注重环保材料的使用，这也是企业生存发展的必要条件。节能已经是世界上最热议的话题之一，电视机在全世界的数量庞大，所以它们的耗能也是不可忽视的，低耗能的产品是以后的主流。在非洲国家，人们对电视机的需求会有不小的增加，这些家的人民对电视机的消费肯定会随着经济的发展而增加， 但是这些国家普遍存在着政局动荡的隐患，且有些国家一直处于不断的战争之中，这些对海信来说则是不利的了。欧美国家都是成熟的市场，但它们也都制定相当高的产品标准，这对海信来说既是机遇又是挑战。亚美国家则都是尚有潜力的市场， 毕竟这些国家大多是发展中国家。 中国在刚刚加入 WTO 的那几年，中国电视厂商，不但未被国际著名的洋品牌吞噬，反而抢得六成的中国市场份额。 主要是因为国产电视制造商稳步提高质量， 设计多变的外型及有着灵活的价格优势。但国内厂商技术研发实力与国外厂商相差悬殊，短期难在核心技术上有较大突破； 而一味依靠吸收国外先进技术以进行组装生产内含隐忧。 这些年中国的市场被进一步开放， 关税的逐年降低使得国产电视价格上的优势不再由从前那么明显， 而技术实力上的差距则更为突出， 所以是的我国电视厂商的市场占有率下跌，仅三星、夏普、索尼三款洋品牌就吞噬了 30% 以上的市场占有率。严重挤占了其他电视的生存空间。在这个情况下，海信电视的市场占有率却在逐年提升，我想还是因为海信更注重功能与外观上的研发， 有着自己的特点， 并没有一味的模仿。 但海信必须这样继续下去才能为自己赢得更多的生存空间。5、社会环境现在电视机已经是人们日常生活中的最平常的家电产品之一， 无论是何种群体的人都会对其有需求的。在家庭中，儿童是一个对电视绝对喜爱的群体， 他们喜欢收看各种形式的儿童节目，这也是没有太多消极影响的方式之一。电视中的娱乐节目是人们比较看重的内容之一， 同时及时的信息都会对现代人产生很大的吸引力。76、技术环境随着我国推广的电信网、 计算机网和有线电视网三大网络三网融合的逐渐展开，三网融合的技术更加成熟和稳定， 三网融合的试点工作进行的非常顺利， 互联网电视的普及已经成为可能。 随着三网融合在全国的逐渐推广， 互联网电视成为未来彩电市场的主流已经无可争议。 内容更丰富、互动娱乐性更强的智能电视成为彩电行业的发展新契机。 相较于传统电视， 智能电视具备开放式操作系统与芯片，拥有开放式应用平台， 可实现双向人机交互功能， 能通过自主安装应用程序实现新功能或增值服务，并可借助三网接入、 3C融合等满足多样化和个性化需求。理想的智能电视可以实现无限内容无限应用， 并通过特定的创新设计和用户关怀，依托最新的半导体、芯片和软件技术，从而具有进化、思维和融合等人文特征。智能电视成高端市场热点 引领智能时代新趋势智能电视作为彩电行业高端新产品， 技术仍在持续发展， 而高成本导致价格高居不下，成为阻碍智能电视快速发展的重要原因。目前智能电视价格与普通 LED 液晶电视价格相比，倍率在 1.5 1.7之间。成为显像发展的方向，智能电视也将逐渐走入市场当今的电视机已经出现了不少新技术的运用， 它们对电视机的影响也是深远的。从传统的 CRT，到今天的背投、等离子以及液晶技术，电视机屏幕已经经过了如此多的转变，而现在这些技术均有所运用，最新的 OLED则又会带来一场革命性的转变。未来的电视机将不仅仅是电视机， 而且也会附带更多功能， 现在就有一些企业对电视机进行了不小的改动，使其具有智能功能，这也是以后必然的要求。四、定价策略1、比较定价策略商品的常规定价方法就是参考替代商品价格来定价的比较定价法。海信电视充分参照同级竞争品牌夏普，三星等，以及国内二、三线品牌，以品牌优势及绝对价格优势来淘汰本已生存艰难的品牌，从而进一步抢夺市场份额。2、差别定价策略为了不流失顾客，尽可能更多地占领市场，联想采用差别化定价策略。 海信电视多个型号产品的价格在低、 高端定价之间， 充分抢占着每一块市场。 观察个品牌的电视， 一样的功能却有不一样的定价， 这些差异的背后是定价的技巧 不同的价格可以满足不同消费群体，同时满足不同偏好与自我认为最佳的价值。3、模糊定价策略把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售， 或是把高价商品隐藏在模糊的销售组合或规则中。 大多数消费者购买了电视之后都会再去买电视相关的配件等物品，需要花费一些时间和经历。如果把配套商品一并销售，大部分消费者都是很乐意接受的。 而商家在这种模糊的定价中可以赚取丰厚的利润。等于是同时销售了多样商品，或是把高利润商品隐藏在众多物品当中。4、网上促销定价策略8借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉， 因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略， 向用户说明如在本网站直接发订单的话， 可享受百分之几的优惠5、定制生产定价策略根据企业定制生产的能力， 利用网络技术和互联网条件， 帮助客户选择适合自己的产品或者设计。6、低价策略根据公司现状， 在产品引入期内， 以低价吸引比较大的客户， 待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。分销策略海信的多元化分销体系：海信在中国不断发展并建立起包括全国经销商、省级分销商，省级直控分销商、 众多直销合作伙伴和专卖店等在内的多层次立体式的分销体系。同时，进一步向三、四级城市拓展联想的销售网络和品牌知名度，并积极加强同各运营商的良好合作关系。（ 1）“直供”的通路模式。飞利浦不通过代理商中间环节，直接将货供给电视大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等这些新生的终端卖场。 这种渠道能保证利润最大化。（ 2）代理模式 :中国区域差异极大，采用该种模式，代理商能根据区域特征，采取具体措施，能使飞利浦达到更好的销售。（ 3）电子商务模式 :充分利用互联网对产品进行销售。（ 4）家电下乡 ：伴随着家电下乡政策的刺激 ,国内彩电厂商也纷纷在平板电视领域大举发力。但在互联网电视市场中，家电下乡还没有全面落实到实际营销中。在这种形势下，设定几款家电下乡的产品，一举打入农村市场。（ 5）以旧换新 ：伴随着以旧换新政策的刺激 ,在互联网电视销售中锁定想更换电视的人群，将其引入海信的销售网点中。（ 6） KTV 包装 ：当前 KTV 中的电视只能点歌和看电影，并且数量有限，无法很好的满足消费者的需求，互联网电视本身具有 KTV 的功能，而且资料比较完善，还有其他一些高端的网络信息，在 KTV 市场中，互联网电视将会有很大的发展潜力，因此，在 2014 年，应着手进攻 KTV 市场。五、海信电视机促销方案（一）广告策略1、广告预算由于我们公司规模巨大， 此次策划营销的时间段比较长， 广告涉及范围和媒体领域比较广，所我们我们公司的广告预算是 1000万人民币。2、广告信息强调我们产品的质量优越，性能优异。3、广告媒介渠道我国互联网络信息中心的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选9择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的 50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示愿意的占 36.0%，与半年前的 31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，佳能选择网络广告作为广告投放的重点。对于网络广告， 网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、 巨型广告，在技术上还可以用动画、 flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、 收看、试玩、调查等，公司选择在新浪等大型门户网站上大篇幅的登广告， 此外还可以通过搜索关键字提高自己的知名度。根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。 CNNIC 的最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面， 排在前五位的分别为有奖促销活动（ 67.9%）、公益性活动（ 51.2%）、娱乐活动（ 42.9%）、新闻信息（ 41.5%）、商品信息（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、 针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系。（二）人员促销海信电视每一阶段都会在各大超市及大卖场举行促销活动，有“满千返百”“以旧换新”“特价签售”等等，届时，公司会招聘一定的促销人员在各个点活动前进行撒网式的大规模宣传工作，等活动开始后，同时安排人员在卖场入口处进行宣传及引导顾客，在展台处还有通过培训的销售人员在场为消费者现场解读产品，答疑解惑。（三）公共关系海信公司和各大超市在活动前协定签合同，把重点活动点推出产品二展，活动期间公司负责人也和卖场课长相互合作，尽量把活动做的尽善尽美，把货源备足，售后方面也和子公司商量完备；电视、网络等媒介也相应要做好活动的宣传工作，确保活动的顺利进。品牌促销策略海信针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，从而减少了横向的关联效应，而增加的新产品与原有产品的纵向效应，从而拉动了相应的关注群体。网络促销策略根据报告显示，截止至 2009年 6月，我国网民的规模已经位居世界首位，并且按照现在网络的普及范围的加大，我国网民的数量还会上涨。这说明，互联网在中国的发展趋势很强劲，谁占有了网络谁就占有了中国电视的未来市场。（四）销售促进在活动期间，公司对促销员进行销售量激励，达到公司的销售目标后，公司会对每个点组长及促销员以销售量的一定百分比进行人员激励，以此激发促销人员的销售激情；同时在各点相应进行适当的产品优惠策略，促进消费者的冲动性购买。（五）销售渠道渠道分类的方式是（ 1）区域代理商：通过和各大卖场的负责人签订合同，在其卖场里进行一定时间的促销活动，把一部分的销售任务交给卖场，10增加销售渠道；（ 2）授权代理商：与公司签订协议，在一定时期内销售海信电视的单位或个人。分销渠道组合策略主要是，运用密集型和选择型分销组合策略。密集型：对经销商不加限制，越多越好，尽可能扩大产品销售网络，使本企业的产品形成一种连锁效应，使消费者不论在哪个城市或哪个大型商场都能看到本企业的品牌和产品，不管在哪里都能买到本企业的产品，这样不仅方便了消费者购买，也提高了产品的市场占有率。选择型：这种选择同样能使企业获得足够的市场覆盖面，达到一定的市场占有率，通过对分销商的有效控制和管理，更有利于企业形象的建立，有利于名牌产品的诞生。这种分销策略可能会损失部分暂时利益，但从企业战略的眼光出发，这种损失是值得的，通过企业形象的建立，将来会获得更大的利益。运用这两种分销策略使企业具有一定的市场占有率，然后把海信品牌的信誉作为一定准则，提高企业形象，把企业推向全世界。四、营销目标海信在电视行业已有多年历史，再加上其自身的其他产品强大品牌优势，这些都可以为海信的营销打下良好的基础。利用卖场可以进行一些促销活动。1、特惠有一套： 凡是购买海信电视加其任意一款产品（单价满 1000 元）赠送微波炉或者折叠自行车一辆2、二维码特拍：拍下制定电视机的二维码购买海信电视机直降3003 、来就送：凡购买海信电视赠送高清机顶盒和高清射频线根据市场调查，对一个卖场来讲（苏宁乐购仕）卖电视员工大约有20个，没人目标月销售100台，所以一个卖场一个月大约可以卖掉2000台电视机，而市场上的品牌大约有15种，所以平均每个品牌的电视月销售大约130台。而电视型号又有很多，一款新品月销售可达80台左右，且对市场分析，像国产品牌，创维、外资品牌三星、索尼、夏普电视占有率比较高。如南京卖场有20个，所以一个月总销量M=130*20=3380，平均电视机每台单价 3500 ， 那 三 个 月 销 售 额 Y=3500*3380*3=3549 万 ， 市 场 占 有 率Q=130/3380=3.8%在三个月内根据市场上电视总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到 3.8%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。六、服务建立（客户支持服务）1、顾客忠诚战略在企业经营中，谁都希望客户比现在更加忠诚。但不幸的是客户通常总是没有多少理由要对提供一种产品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的情况下，如果客户得到的服务不足以克服价格上的差异，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不可能的。珍视与客户的关系为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客11户的联系。高层管理人员必须花费大量时间，拜访单个或成组的客户，和他们进行交流。培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。通常采取满意度调查、客户研讨会、呼叫中心和其它方式，使公司决策时能考虑客户的声音。鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。单个客户经理不可能提供客户所需的一切服务。另外，这种狭窄的联系使企业易于受信息失真的攻击，并产生不准确的判断。这种关系同时还是十分脆弱的，当联系发生变化（比如人员变动），会为竞争者敞开大门。因此，企业应与客户建立多层联系。除客户经理与客户的接触，还应有行政总裁、财务经理、公关人员等与客户多方面的联系。满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作。如果客户想要某一特定产品，你就要想办法去生产；如果客户需要以某种方式交货，你就要增加这种能力。更多地为客户着想 有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品，而不是因为该产品具有广阔的市场前景。适当牺牲一定的利益，可以赢来长久的客户忠诚。不要仅理解客户的需要， 更要理解客户的价值 客户经理应该非常清楚特定客户对他来说有多大价值，什么样的服务是恰当的。当决定投资于某一特定客户时，涉及的不仅是对当前相互关系，还有未来发展潜力的估计。2、实行实时沟通提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。3、顾客关系的再造争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于企业的信任感。六、具体活动安排1 、五一假期促销活动：促销活动方案：五一假期展销智能电视活动时间： 2014 年 4月 28日 2014年 5月4日目的：不仅可以让消费者充分了解智能电视的性能，还可以使消费者知道康佳互联网电视的特色。促进企业的销售（获得顾客好感），增加康佳在彩电市场的销售份额。活动形式：1、现场演示互联网电视的各项功能，吸引消费者眼球。122、打折消费：针对部分产品进行优惠打折销售。3、赠送优惠券：凡消费满5000元以上的消费者均能获得优惠券，带动顾客消费。4、发放传单：在传单上列出具体优惠活动，扩展目标顾客。活动宣传口号：康乐人生，佳品纷呈。宣传费用预算：10,000 元2、十一黄金周促销活动：促销活动方案：黄金周城市与乡村同行活动时间： 2014 年 10月 1日 2014年 10月 10日目的：将海信互联网智能电视在城市流行的同时，一举打入农村市场。活动形式：分别在市区与乡村边缘搭建一个临时舞台，主持本次营销过程，以演3 ：以歌唱、才艺展示、与群众互动的形式展销海信智能电视，并加入多项小型活动，参与有奖等方式来吸引群众，提高销售量。4 ：城市宣传，强调海信互联网智能电视的高端与时尚，采用打折优惠策略。乡村宣传则强调家庭休闲、娱乐，采用家电下乡政策。活动宣传口号：海信世界，时尚与传统的交融场地布置：搭建临时舞台，背景布幔，连接音响及互联网智能电视，舞台上设置彩灯及活动道具。费用预算：媒介费用：20,000 元户外布置：35,000 元现场布置：3,000 元其他宣传：2,000 元总计： 60,000 元4、圣诞元旦双节促销活动：促销活动方案：圣诞元旦双节海信互联网智能高清液晶畅享2014网络年活动时间： 2014年 12月 24日 2014 年 1月 3日目的：进一步推进海信产品的销售，为2014 年向互联网电视市场继续进军打下良好基础。活动形式： 1、产品定出最优惠价格；2、进行有奖销售，备有高档DVD、豪华大礼包等厚礼；3、针对圣诞、元旦，贴心送上圣诞帽、圣诞树、新春对联、壁纸等喜庆的祝贺。活动宣传口号：奔网络小康，迎时尚佳年费用预算：礼品费用：15,000 元装饰费用：10,000 元奖品费用： 10,000 元其他宣传： 5,000 元总计： 40,000 元七、策划方案控制1通常做法(1) 每月或季度详细检查目标的达到程度。(2) 高层管理者要对目标进行重新分析，找出未达到的项目和原因。(3) 实施营销效果的具体评价方案有经营理念、整体组织、信息流通渠道的畅通情况、战略导向和工作效率。1广告活动的效果预测的监控(1) 广告主题测试的方法13(2) 广告创意测试的方法(3) 广告文案测试的方法(4) 广告作品效果测试的方法(5)方法发布监测3. 广告效果的预测(1)广告主题测试(2)广告创意测试(3)广告文案测试(4)广告作品测试4.广告效果的监控(1)广告媒介发布的监控(2)广告效果的测定5.应急计划（ 1） . 根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。（ 2） . 根据市场反映的信息做出相应的改变 .八、效果评估1 、海信作为品牌中的姣姣者，以其良好的口碑形象在广大消费者中留下了良好的品牌形象，在这方面也给电视的销售加分不少。2 、由于海信电视广告的产品形态比其他媒体广告形态更加丰富和多元化，并且在传播效果上具有层次、互动的特点，因此，以广告产品为基本对象电视广告效果评估指标也呈现出多样化和层次化的结构特点。3 、海信电视以便宜的价格、智能的款机、大量的赠品以及针对上班族的优惠措施吸引更多的消费者。4 、海信做了系列的宣传，大范围的高度强化冲击使得众多消费者对此次的促销有很大程度的了解。5 、海信推出智能电视，符合了当今的流行趋势。七、总结公司还需要根据实际的实施效果在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信在这个营销策划书的指导下，海信电视的产品和形象推广会取得良好的效果14