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陈勤伟主讲陈勤伟主讲货品运作认识货品理解货品调教货品认识货品 货品基础知识（楦型、款号、色系等） 货品基本设计风格、流行趋势 货品卖点、搭配 货品上市安排理解货品 货品主题 货品路线：款多均量 货品定位：分重点主款、基本款、形象款 货品特点、货品结构调教货品调教货品有效组织货源有效运作货品货品分析1、货源组织九大点1、新品上市2 、日常货品3、节假日货品4、货品促销1、进销存分析2、动销率分析3、销售排名4、销售配发比 5、色彩规格比1、如何有效组织货源 整盘货品概念 基本款和形象款概念 货品替代概念 多店的货品结构 可根据各店面积与所在商业区消费特征 备货概念 以销定存 销售增长概念 鞋类商品销售周期 抓两头、关注中间2、新品上市货品运作信息收集定款定量上市安排重点陈列及时充足货源新品上市订货思路新品上市销售趋势图销售新上市7-10天15-20天30天以上时间3、日常货品运作 衡量店铺货品运作合理于否关键在于： 在确保销售的前提下优化库存 一批次的货就尺码而言，有一个生命周期：一批次的货就尺码而言，有一个生命周期： 全码全码开始断码开始断码严重断码严重断码清仓货品清仓货品全全 码码如果因为配货不足或人为的补货不及时而导 致销售机会的流失，是最不可原谅的也是最不允许发生的。 这时，必须达到最基本的要求：货架上的货品必须是全码计算方式 公式 上货量+日均销售量*周转天数-现有库存-在途货品= 补货量 新开店（50平方米店为例） 例：货柜按15组高柜+2组中岛=17组 黄金陈列高柜为12组+2组中岛柜=14组*每组黄金陈列为3层=42层黄金陈列面 黄金陈列层每层按1.5米计算、最上层为形象层、基本陈列数为8到10个SKU、中间层为销售黄金层、基本陈列数为12到15个SKU、中间二层和中间层相同 总计每货架40SKU*15组货架=600个SKU*5=3000双首单量+2组中岛每组8个SKU*2*5=80双+3000双首单量=3800双为首单总上货量+预计单品销售期数个数量=总新店计划上货量 4、节假日货品运作节前节中节后库存调整补充货源现场跟进如何备货？节前备货 如何备货？ 历史销售资料了解 确定销售目标 确定货品销售均价 计算销售量（总）=2/3 确定补货量：节日销售量-（现有库存-铺 场量） 单款补货量确定（重点抓销售前十大款， 且补货 量是其它款的23倍）注意要点 若店铺无历史资料对比，一般节日的销售是平常3倍左右； 节日销售除把握前十大款以外，对滞销款来言也是一个消化库存的最好时机重点款、活动款、销售前十大排名款货源是否充足店铺补货是否及时单款进、销、存合理性等节中现场跟进节后促销必要性促销方式促销评估促销评估5、货品促销促销必要性随着市场竞争的日趋白热化，各大品牌对促销重视也越来越高，都纷纷拿出一系列的促销手段去吸引消者的眼球，因此一项好的促销方案能提升业绩的同时提高品牌影响力，而对于一线市场应积极响应公司的方案并及时反馈一线信息。促销方式送礼优惠式直接让利式其它方式常见的促销方式：买满X元送礼品买满X元+Y元送礼品（买188元+1元送时尚运动挎包） 此种促销方式要求礼品要物超所值，具有很强的吸引力，能让消费者产生为礼品而购物的欲望。送礼优惠直接让利全场X元起、全场X折部份款直接让利（原价X、现价X）正价货品满200元立减50元买一件打X折、买两件打X折、买三件打Y折，刺激消费，促进附加推销其它方式 除了上述送礼优惠和直接让利方式外，在店铺中我们 通常会以不同的目的而产生不同的方式如： 教师节：针对目标消费群进行推广 五.四青年节：针对青年节做一些推广活动 VIP顾客：凡是VIP贵宾即可享受某些优惠活动等 此类活动方式通常对店铺的业绩无太大的推动作用，但它表达了对社会的关注及回报，同时有助于稳定部分消费群体和提升品牌形象。促销评估促销评估活动效果跟进和评估销售指标制定活动效果跟进和评估数据收集文字评估市场一线及店铺反馈 反馈渠道：每周信息反馈表销售指标制定一项完整的促销方案在明确促销各环节同时，需制定相应的销售指标，这也是理性考核活动是否成功的一大因素。案例某店准备在教师节开展“全场8折”活动,该店进货折率0.48折,活动开展前销售额为3000元,问该店活动期间需做多少销售额？ 解:X=3000*0.48 /(1-0.48-0.2) =1440/0.32 =4500元即:该店需在原有基础上提升50%才能保住活动前的利润,但在目前环境下一个活动需提升50%较难,因此在考虑或建议活动时要根据店铺实际情况而定。货品分析分析目的分析方法促进销售优化库存进销存分析动销率分析销售排名销售配发比色彩规格比店铺进、销、存分析进、销、存分析是目前店铺使用最多的分析，它包含的项目有： 进量：读出10或15天向公司补的货品（应包括在途货品） 销量：读出10或15天销售的货品（应不包括促销货品） 库存：实际库存+在途库存 日均销量：销售量/销售期数 预计可销期:（库存-铺场量）/日均销量 需补量：日均销量*周转天数-（单款库存量-单款进货量） 以上进销存数据可以6位码明细读数，也可将其汇总为类别 比例进行进销存的比较，但必须确保各店库存的准备性。 动销率分析动销率的分析反映货品在店铺中的动销情况，尤其是新品上市时。 例1：某店11009货号谢款一周销售为8双，该款库存35双，那么动销率是多少？ X=8/（8+35） =18.6%虽然此款动销率18.6%，但由于该鞋款是主款，需确保充足的货源，因此衡量动销率的高低需结合货品本身因素。 例2：假设某店1006和1015两款均为主款， 1006销售和库存为：30双，65双； 1015销售和库存为：18双，30双，根据店铺反馈 1006销售非常好，但实际上从动销率来分析， 这是一种错觉！ 1006款动销率=30/（30+65）=31.5% 1015款动销率=18/（18+30）=37.5%销售前十大排名和滞销款前十大排名销售前十大排名和滞销款前十大排名销售前十大排名： 店铺通常选取销售前十大排名款，要重点把握该类款货源；同时可参考片区（或系统）销售排名进行货源组织。滞销款前十大排名： 店铺应找出滞销原因，如价位、款式、陈列、导购主推等，再进行促销建议。信息的收集和反馈信息种类信息管理信息保密信息种类公司信息 途径有三：电子商务网论坛 向客户经理反馈信息 书面传真市场信息大区、店铺之间的信息互动公司信息产品信息活动信息其他市场信息 同类品牌活动信息反馈： 活动形式 活动效果 礼品内容、礼品价值等 同类品牌货品动态信息反馈： 上市信息 货品推广信息 区域信息反馈信息管理: 传递信息及时、反馈信息有效 建立信息档案、运用信息灵活信息保密
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