销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？

销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？一般业务见到客户问的比拟多的一些问题：1、请问你对我们公司了解吗听说过我们公司吗？一般业务问了这个问题之后，不论客户的答复是知道还是不知道，都会把公司的情况给客户介绍一遍。2、请问你店里现在一个月销售多少台，销量好的是哪个品牌，这个品牌一个月能销售多少台，一般都是销售什么价位的？一连串的提问，业务机械的提问，客户机械的答复，的确有点像审问客户。3、请问你们公司与现在的供货商合作了多少时间了，他们是不是经常下来拜访，你觉得跟他们合作的怎么样，是不是特别称心呢？业务提问这个问题，有点自杀式，客户可以借助这句话说出现在合作的供货商的很多好处不论是真的还是假的，如果是真的，表明客户跟现在的供货商合作的很好，为什么还要选择新的供货商呢。如果是假的，即使有合作的时机，客户也会提出较高的要求。需要业务花费精力分辨真假。4、如果我们公司能够以更低的价格更好的效劳或者和现在类似的产品和销售计划，你有没有跟我们合作的打算呢？这个问题可能只会遇到客户的敷衍，价格低不等于卖的好，而且还没有开始合作呢，就先把自己陷入价格战里去了。问这个问题，可能客户会说，你把产品拿来给我看看吧，或者可以考虑一下，是否能合作，还是未知数。5、你们公司目前的采用什么支付方式，你们有没有关于新品推广或者活动推广的预算呢？对于这个问题，客户的答复肯定是对自己有利的。而且就算是假的，也会说的和真的一样，让业务收集到假的信息，影响后期的合作。当然类似于这样的问题还有很多，对于这样的问题，很多业务在提问的时候，都会自我感觉良好的。因为这样的问题的确能收集到他们想要的客户信息整体销量，目前合作对象，付款方式等等。但是，对于回答下列问题的客户来说，这些问题，已经不知道答复了多少遍了，只不过是把他们知道的内容再复习一遍，反正每个业务来了都会问的。而对他们有用的信息，却没有收集到企业文化也是每个业务都要讲的，恐怕客户早就听烦了。如果业务不能把有用的信息传达给客户，则客户的反映就是：给我一份你们的产品介绍吧;或者有需要的时候，我可以打 给你;或者我考虑下吧;。其实，不要觉得客户很过分，业务初次去拜访客户，对于客户来说是陌生人，有谁愿意给一个陌生人说真话呢？即使是二次拜访或者三次拜访，只要没有合作，业务和客户之间就是陌生的，所以，业务要想以提问的方式打碎客户建立的防火墙;，在提问之前，一定要有预先的准备和铺垫。这就要求业务不能在介绍公司文化的时候，直接进入产品介绍这个环节，但这又是一个很多业务最常犯的错误。如果一旦客户发现业务在推销他的产品，心里的防火墙;就会越建越高。我以前接触过的一个乡镇的老板说，他最烦业务来拜访，因为他觉得这是浪费他的时间。确实，在业务不能给客户有用的信息，就是在浪费客户的时间，也是在浪费自己的时间。甚至有些业务还喜欢长篇大论，觉得客户不跟他合作是因为自己讲的不够多或者不够好，客户还没有听明白，需要更仔细的讲解，等发现对于他的讲解客户压根不想听的时候，可能还会觉得这个客户不好处关系。记得在一本书上看到过唠叨的女人最丑陋;这句话，其实，对于客户来说唠叨的业务最烦人;，所以业务想请客吃饭，客户都会不给面子。对于这样的业务，我倡议去百度一下麦肯锡的电梯演讲;，就会知道长篇大论的危害了。如果麦肯锡的电梯演讲;是正确的，根据这里面时间的要求，业务要做到的是见到客户后，在短时间时间越短越好内完成自我介绍和公司企业文化介绍。对于喜欢说的销售人员来说，好似是有点难度，但这个短时间的阐述，恰好可以作为对客户提问的铺垫。接下来，我们看一个，我们目前对下面业务要求的关于提问前提问的一个例子：业务：老板你好，我是厂家或者代理的公司名字负责品牌手机的业务，我通常都会说，你可以叫我小秘或者秘密都可以，这次来拜访你，耽搁你的时间了，我能不能花30秒-60秒的时间介绍一下我们公司呢？一分钟的时间，客户会拒绝吗？如果客户不拒绝，业务就可以做企业文化的介绍了。业务：我们是一家的公司，目前在这里呢，已经与家销售门店合作，我们的目标是.关于我们怎么做到这一点的，我可以给你举个例子，就是离谈话的客户越近越好，但一定是真实的例子，最好带有照片或者电脑能够给客户展示最好。把成功的案例给客户讲解。这是这个客户的 ，我留给你，你对我们合作的计划有疑问，也可以像他提问提前给客户说声，让客户说服客户，会更有效果。当然，我们合作之后，能否到达这个客户的效果，还是未知的。不过，如果现在可以的话，我可以向你提几个简单的问题吗？在这里业务一定要注意的是，介绍了公司和案例之后，一定要提问，不要介绍产品，我前面已经提到过这是很多业务最容易犯得错误了。因为一旦介绍产品，客户的智商会瞬间提高，产生防卫的心理。这个时候，业务可以提问几个开放性、波及面广而且包括品牌，产品，和客户本人的问题。当然，这些问题都是提前安顿好的，而不是业务当时想起来的。在设计问题之前，业务还可以考虑下客户大略会给出什么样的答案。接下来，我们看几个问题的例子：1、老板，你现在对于选择的新品牌，主要有哪几方面的要求呢？客户的答复可能是品牌出名度，产品质量或者付款方式，售后处理速度等等，可以反映出，他现在合作客户的一些问题，业务需要引导客户发现。2、老板，你在这个行业呆了这么久，你认为这个行业和以前相比，发生了那些变化呢，你面对的顾客发生了那些变化呢。这个问题可以收集到客户对行业的看法，也可以知道，他面临的外部客户有什么样的要求，甚至客户还会提一些他对产品的要求，从侧面可以反映出，他的门店短少的产品。3、老板，我来拜访你之前，就听说很多厂家代理都愿意跟你合作，能给我说说，他们为什么都愿意跟你合作吗？这个问题可以适当的恭维下客户又不会显得拍马屁，让客户乐意答复。而且这个问题不但可以收集到现在客户跟其他竞品合作的状态，还可以收集到客户的个人爱好。4、如果是代理商，还可以提一个这样的问题：总，你建立了公司目前的业务团队，我能问下你，目前对你的团队，你最称心的是什么，最不称心的是什么？这个问题，可以收集到客户公司的一些公司的架构情况和工作流畅，以及客户现在存在可能已经发现或者没有发现的问题。也可以从测换察看到客户有没有大局观还是只局限于目前的发展。5、对于门店，也可以这么问，老板如果你现在能用3个或者5个词来形容你的店员或者顾客，你觉得是哪几个词啊？这个问题，外表是收集门店老板对自己的员工的要求和冀望，但通过答案，可以知道这个门店目前存在但老板可能解决不了或者不好解决的问题示例：店员离职等，如果是提问的是针对顾客的问题，那么可以收集到这个老板是不是了解目前市场的变化和终端的变化，了解这个客户有没有终端意识，为后期的合作做判断。通过这样的提问，就可以在短时间内对客户的一些观念，看法和兴趣有一定的了解。对于一些刚开始学提问的业务，可能会出现问完一个问题，问下一个问题的情况，其实这样的提问，也会让客户产生被审问;的感觉，所以，业务要练习客户回答下列问题的时候，要找出客户的关键词，我们还是以上面的第一个问题为例：客户的答复可能是：我觉得首先我一定会选择品牌手机来做，现在消费者的品牌意识都有提升，没有人再买三五码了。这时候，业务要抓住关键词品牌;。就可以接着提问：老板，你觉得在咱这个地方，什么样的才能算是品牌手机呢。客户肯定会有自己的品牌的见解，会谈到产品样式，质量，售后效劳时间，品牌形象，推广支持等。可能对于一些业务来说，不愿意和客户聊这些，怕客户提出比拟苛刻的要求，但这样的提问，可以防止直接陷入价格战中。再以第五个问题为例：在客户说的时候，业务可以接着问，你刚刚用到了;这个词，我能问你一下，为什么这么讲呢？或者在你刚刚说的时候，;这个词出现的频率听高的，能说一下你为什么关注这一方面吗？只要抓住了客户说的关键词，就可以顺着客户的话往下说，这样就会降低客户的防范心理，变成聊天的方式。销售人员都是一些自我意识比拟强的人，都会比拟喜欢说话，其实，业务人员面对的客户也是一些自我意识比拟强的人，他们也喜欢说话。但在探索客户的需求的时候，业务人员最好把说话的主动权交给客户，只有让客户多说，才能找到客户的需求，才有可能达成合作。销售初次拜访客户如何提问？技巧有哪些？