某保险公司项目策划书

./2新建文件夹/./n 更多资料请访问.(.)./2新建文件夹/./n 更多资料请访问.(.)更多企业学院：./Shop/中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料./Shop/40.shtml总经理、高层管理49套讲座+16388份资料./Shop/38.shtml中层管理学院46套讲座+6020份资料./Shop/39.shtml国学智慧、易经46套讲座./Shop/41.shtml人力资源学院56套讲座+27123份资料./Shop/44.shtml各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料./Shop/49.shtml员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料./Shop/42.shtml工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料./Shop/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtml“工商银行杯”大学生创业设计大赛山海保险XX公司创业设计书策划人：大学威海分校商学院 “山海韵Insurance”创业团队团队成员：武阳 晏敏 孟美玲 贞燕 晓燕指导老师：商学院 清华负责人联系方式：负责人：853258428 .策划时间：2011年5月7日摘要随着我国经济高速发展和科学技术的不断进步，人民的生活水平不断提高，相应的大学生的硬件设备也在不断进化，一些高档电子设备更是层出不穷。在我国各大高校中，像笔记本、手机、mp3、mp4等高档电子设备对于大学生来说几乎是大学里必备的工具；甚至在一些一线城市的高校中，大型家用电器也已不再鲜见，频频走进学生的生活，宿舍更朝向家庭式发展。而且随着各大高校的扩招，大学生的数量更是不断增加，对于大学生来说，如何使自身的个人财产得到保障也成为了大家谈论的话题，但是目前我国还没有出现专门针对大学生的财产保险公司。我们即针对财产保险在学生市场的这片空白，已成立保险公司的方式，进行以大学生个人财产保险和宿舍财产保险为主要险种的一系列保险产品的专门开发。致力于开辟保险业在大学校园中的保险市场，改变我国保险险种匮乏以与保险市场不完善的现状，通过此以达到刺激我国保险业发展，为保险业得发展注入新的鲜血。同时，开辟学生市场，一旦占据有利市场优势，将会形成一种半垄断式的经营模式，市场前景广阔，潜在利润很高。 本公司通过对未来学生发展方向、学生市场潜力、保险市场、保险营销环境、保险营销现状、目标市场和市场需求以与市场的分析，经过以保险精算、融资分析、投资分析、营业费用预算、销售预算、现金流量表盈亏分析等为主的一系列财务分析，最后通过调查投资市场、保险经营市场对我们所要面对的风险进行分析和管理，并制定了一套退出策略。本公司特制定了本策划书，以供指导本公司的经营方向。目录摘要- 2 -第一章执行总结- 4 -1.1创意背景- 4 -1.2目标市场- 5 -1.3竞争优势和劣势- 5 -1.4公司概述- 5 -1.5团队概述- 6 -第二章市场分析- 7 -2.1保险市场分析- 7 -2.2保险消费分析- 8 -2.3需求分析- 10 -2.4竞争分析- 10 -第三章公司概述- 12 -3.1公司宗旨- 12 -3.2公司文化- 13 -3.3发展战略- 13 -3.4产品介绍- 14 -第四章组织管理体系- 19 -4.1组织机构- 19 -4.2人力资源组织- 20 -4.3部门职责- 20 -4.4管理模式- 21 -第五章投资策略- 22 -5.1项目融资策略- 22 -5.2公司投资策略- 24 -第六章营销战略- 24 -6.1营销目标- 24 -6.2营销现状分析- 24 -6.3营销环境分析- 25 -6.4营销策略- 26 -第七章财务分析- 30 -7.1营业费用预算- 30 -7.2销售预算- 32 -7.3现金流量表- 34 -7.4盈亏分析- 35 -第八章风险分析- 36 -8.1机遇- 36 -8.2风险与策略- 37 -第九章退出策略- 39 -附录- 39 -第一章 执行总结1.1创意背景随着我国经济的发展，对外开放程度的不断扩大，我国加入 WTO后，保险市场对、对外进一步放开，大量的外资保险机构涌入我国，对我国的资保险公司也产生了相当大的影响。如何面对这些挑战，弥补在发展中存在的不足，跨越影响产业进一步发展的障碍，是我国保险企业，特别是财产保险企业现在的首要任务。不同行业，不同区域，不同的人群对保险的需求程度是不同的，这就要求保险企业有针对性的研究不同人群的保险需求与收入水平，开发出适合不同行业特征，不同地区发展水平，不同人群需求与经济承受能力的保险产品，做到人无我有、人有我优、人优我新。随着我国经济高速发展和科学技术的不断进步，人民的生活水平不断提高，相应的大学生的硬件设备也在不断进化，一些高档电子设备更是层出不穷。在我国各大高校中，像笔记本、手机、mp3、mp4等高档电子设备对于大学生来说几乎是大学里必备的工具；甚至在一些一线城市的高校中，大型家用电器也已不再鲜见，频频走进学生的生活，宿舍更朝向家庭式发展。而且随着各大高校的扩招，大学生的数量更是不断增加，对于大学生来说，如何使自身的个人财产得到保障也成为了大家谈论的话题，但是目前我国还没有出现专门针对大学生的财产保险公司。财产保险在学生市场属于新生产品，对于学生这一特殊群体，学生市场也是一个特殊的市场，异于普通市场，具有一定程度的垄断性。学生市场潜力很大，是个亟待把握的机遇。本公司即针对财产保险在学生市场的这片空白，专门开发出了以大学生个人财产保险和宿舍财产保险为主要险种的一系列保险产品。据了解目前财产保险还没有涉与到学生市场，尚还是一片空白，此类大学生财产保险具有一定的开创性。而学生人身意外伤害险已在学生市场初具规模，并且占据一定的市场份额，在一所学校中，几乎都会有一个固定的保险公司与其合作，以学校为团体购买集体人身意外伤害险。本公司在后期扩大业务时，将会把此种合作模式纳入公司规划中去。1.2目标市场对于大学生这个特殊群体，对财产保险进行市场专门化，针对学生市场进行专门化管理和营销。财产保险在学生市场中具有很大的市场潜力和发展前景，随着经济的发展和科学技术的进步，以与学生人口在总人口所占的比例越来越大和保险意识的觉醒，学生市场的潜力将会充分被挖掘出来。而对于第一个进入学生市场的本公司来说，将会具有很大的市场优势，即使在未来学生市场被众多竞争者瓜分的时候也会占据很大市场份额。1.3竞争优势和劣势部条件公司优势（S）公司劣势（W）（1）将会依托于中国平安财产保险公司， 具有很大的借鉴优势和资金优势； （2）具有优秀的管理人才，和有强硬的专业知识的专业人才； （3）产品专门针对学生市场而设置，能够最大限度的占据市场份额。（1）创业者缺乏经验； （2）管理基础工作薄弱； （3）组织结构尚不完善； （4）尚未在学生市场建立健全信誉体系，品牌认知度差。外部条件市场机会（O）市场威胁（T）（1）财产保险业正在经历着一场深刻的变革和转型，我们可以借助此次转型的契机，开发专门针对学生的新险种； （2）学生保险意识的逐渐觉醒，对于财产保险的需求越来越大； （3）还未有保险公司专门针对学生市场进行财产保险的营销。（1）由于学生具有不可估量的潜力，引起许多知名保险公司的关注； （2）随着我国更深层次的改革开放，外资保险公司进入我们保险业，使得国的保险业的竞争变得越加激烈。1.4公司概述公司名称：山海保险XX公司公司主营业务：大学生财产保险公司地点：省威海市文化西路180号公司主要机构框架：经理财务部技术部保险营销部培训部公关部展业一部展业三部展业二部人事部其他职能部门1.5团队概述本团队针对不同管理机构，选拔了不同人才，充分发挥专业优势。性别年龄学历专业毕业院校联系方式负责部门武阳男20本科金融学大学威海分校经理 统筹负责公司事务孟美玲女20本科人力资源管理大学威海分校人事部 培训部 贞燕女20本科市场营销大学威海分校保险营销部 晏敏女21本科会计学大学威海分校财务部 投资策划部晓燕女20本科日语大学威海分校技术部 公关部第二章 市场分析2.1保险市场分析（1）1979 年，我国恢复国保险业务后，保险业迅速发展。同年，我国保费年增长量超过百亿元。到 2003 年，全国保费收入达到3880.4 亿元，同比增长27.1%。其中，财产险保费收入 869.4 亿元,同比增长 11.7%。保险密度为 287.44 元，保险深度为 3.33%。保险公司总资产达到 9122.8 亿元，同比增长 41.5%。保险业呈现出蓬勃发展的良好局面。（2）自1998年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案，保监会将在、和新设立4个派出机构。（3）加入世贸组织以来，中国保险市场不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织2周年之际，中国保监会宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加，在开放较早的，外资保险公司的市场份额达到12%左右。2.2保险消费分析2.2.1保险消费特征基于保险商品自身的特点，保险消费也有着不同于其它消费行为的特点。保险消费的主要特征保险消费的前提是存在危险的保险消费的结果客观不确定性保险消费具有个人性格（1）保险消费的前提是存在危险：保险作为处理风险的一种方法，存在危险是保险成立的条件，因此，保险消费的前提是消费者有潜在危险。（2）保险消费的结果具有客观不确定性：保险是事后补偿经济损失，保险合同履行的结果取决于合同规定的事件是否发生，以与造成危险损失的程度。（3）保险消费具有个人性：在投保过程中，投保人与学生之间存在信息不对称的问题，投保人个人的禀性、行为将极影响到保险标的发生损失的可能性和严重性，直接影响保险消费的结果。 2.2.2保险消费心理（1）求平安的心理现实生活中，各种危险是客观存在的，例如，各种突发的事件可能导致财产的损失；生活、工作中的意外事故可能会影响学生的身体健康；生活、工作中的过失可能导致大额的赔偿等等。灾害事故一旦发生，就会影响人们的正常生活。这使人们担忧这些不确定性事件造成的后果，自然而然产生了防备灾害的安全需要，从而产生了保险需要，以求得到物质上的补偿和精神上的安慰，寻求安全感。这就是求平安的心理。（2）运气、侥幸心理一部分人认为危险可能发生，凭借运气心理，他们指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果一段时间后，没有保险事故发生，便自认为预防灾害是杞人忧天，这时候侥幸心理就会占上风，这类人的投保动机不稳定。一部分人认为危险的发生是很不确定的事件，不一定会发生在自己的身上，产生了侥幸的心理。运气心理不能持久地促进保险消费，侥幸心理则对保险消费有着阻碍作用。（3）从众心理从众心理是想要与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保，他们往往并不清楚保险的涵和意义，由从众心理导致的保险消费往往是盲目的，是不持久的。（4）储蓄、投资心理随着保险业的发展，保险险种不断丰富，部分险种具有储蓄或投资的功能。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类的保险，在求得安全保障的同时进行储蓄或投资。这种心理对于保险消费有促进作用。（5）自私取利心理受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。自私取利的保险消费者把保险当成了牟利的手段，他们或超额投保或隐瞒投保条件，故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。如一些人故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”，这种心理虽然促使了部分的保险消费，但是这种消费行为是不利于保险业发展的。（6）比较选择心理与其它消费行为一样，消费者在进行保险消费时也有比较选择的心理。保险消费者根据能够获得的市场信息，对各种保险商品与可能的替代品进行比较，选择对他们而言效益最大的商品。大学生消费者保险消费心理调查分析，以宿舍为单位进行调查。分析结果如下： 由图中可以看出在大学生消费者群体中，普遍的保险消费心理是求平安心理，这在一定程度上说明了本公司将财产保险打入学生市场是非常可行的。随着大学生保险意识的增强，其在保险方面的需求也会越来越大，学生市场潜力很大。2.3需求分析保险业在经济中的地位与价值日趋显著2003年保费收入占GDP比重达到3.33，根据权威专家预测到 2025 年将达到 12%。同时，财产保险将成为国家保障体系中最重要的支柱，保险的市场需求将迅速增长。在未来 5至 10 年中，有三大因素对中国中国大学生保险需求产生重大影响：（1）全面建设小康社会发展目标对保险需求的影响。高速的经济发展，消费结构、消费方式的变化，家长学生保险意识增强。（2）构建和谐社会对保险需求的影响。构建和谐社会，当然包括和谐校园，提高大学生的生活质量，而社会保险，尤其是宿舍财产和大学生的切身利益息息相关。（3）经济总量增加与其引起的消费结构变化对保险需求的影响，高校产业化的发展，为大学生买保险提供了前提条件。2.4竞争分析2.3.1竞争优势 （1）本公司将会依托于中国平安财产保险公司，从另一方面来讲，中国平安财产保险公司将会成为我公司最坚实后方力量，本公司具有很大的资金优势。而且中国平安财产保险公司进入保险行业已有二十多年，相应的营销和投资渠道已经比较成熟，对我公司来说具有很大的借鉴优势；（2）本公司总部将会开设在大学威海分校旁，大学威海分校是我国教育部直属重点综合性大学、国家“211工程”和“985工程”重点建设的高水平大学，而且开设有优秀的保险专业和管理专业，具有很大的人才资源优势；（3）本公司主营产品专门针对学生市场而设置，能够最大限度的满足学生对于保险的各类需求。而且随着大学生保险意识的逐渐觉醒，他们对于保险业得认识也会逐步深入，相应的对于保险的需求会越来越大，财产保险业在学生市场的潜力异常巨大；（4）据调查了解，目前还未有保险公司专门针对学生市场进行财产保险的营销，这对于我公司来说是很大的优势。因为还未有保险公司进入学生市场，本公司在学生市场的发展压力将会减少很多，在前期基本上没有竞争对手，能够很快占领学生市场，占据有利的市场份额。2.3.2竞争力量分析 行业竞争力量模型：根据此模型来看，本公司所要面对的竞争对手主要就是其他保险公司，保险公司都是保险市场的主要竞争主体。替代品主要是业务围快速扩大和品种不断丰富的银行、证券、股票市场；同时，随着保险竞争主体的增多，保险宣传力度的加大，学生保险意识的加强，购买保险越加理性。截至 2005 年底，我国共有保险公司 82 家，集团 6 家，资产管理公司 5 家，保险法人机构 93 家，其中中资保险公司 42 家，外资保险公司 40 家，全国保险营销员 147 万人，初步形成了国有控股（集团）公司、股份制公司、政策性公司、专业性公司、外资保险公司等多种组织形式、多种所有制成分并存，公平竞争、共同发展的市场格局。潜在竞争者加入网点也多，便于人们购买。保险公司全部（所有的保险消费者） 约 77,银行保险银行储户，以个人为主 约 21。综合上面的分析，可以得到以下几点结论，对我公司保险营销模式的创新具有十分积极的参考作用：（1）中国学生保险需求非常大，保险市场规模巨大，并且有广阔的发展前景。在相当长的一段时间之，保险公司都是保险市场的主要竞争主体。同时，巨大的保险需求和市场潜力决定了中国保险市场具有很多的市场机会，目标市场的选择余地很大，最关键的是选择或者创新合适有效的营销模式。（2）保险公司的主要竞争对手是银行保险（银行代理的保险），我公司也是如此。就山海保险而言，主要是较大的几家保险公司，如太平洋财产保险和后起之秀泰康财产保险、新华财产保险、太平财产保险等。其次是几大国有银行和经营较好的几家商业银行。在目前保险公司看似强大，实际管理粗放混乱，所以，如何改进现有代理人队伍的管理模式和完善现有营销模式与渠道是增强竞争实力的主要途径。本公司在前期没有竞争对手，在后期发展中会遇到其他保险公司对本公司已占据市场的大势冲击。对于新进入者得冲击，只会在本公司扩展业务的时候遇到，其他保险公司会很快开发学生财产保险险种与我公司抢夺学生市场。综上，本公司在前期竞争压力会很小，在前期遇到的最大的竞争力量就是买方的讨价还价和对保险新险种的不信任，对此我们将加大宣传力度，加快营销队伍的建设。在后期本公司的竞争压力将会逐渐加大，既有其他保险公司的竞争，也有替代品的威胁，但是我公司已占据有利市场，所以在一定程度上来讲本公司仍然占据很大的优势。第三章 公司概述3.1公司宗旨 全心全意为学生服务，打造学生财产的避风港。一切以消费者权益为前提，不断开拓创新。本着为学生财产负责到底的态度，以达到降低或者避免学生财产损失的目的。3.2公司文化针对我公司服务型公司的性质，公司企业文化中另一个重点就是服务观念，把“勤为外勤、全员为客户”的大服务观念烙印在每一位员工的心中。业务员要主动寻找提高服务质量的突破口，不断改进工作方法和服务态度，以笑脸和技能获得了顾客认可与满意。不囿常规，积极进取是我们的特点。创新、踏实、拼搏、奋进是我们公司作为将感性认识与理性分析融合一体的企业文化。充满活力和创造力的人才结构是公司成功的关键，我们将会针对新的需求，开发出更加符合消费者的险种，从大程度上降低学生财产损失。3.3发展战略(1)初期战略 本公司的主营业务由于是新产生的财产保险品种，而且将要进入的市场也是还未被开辟的学生市场。本公司初期战略的主要方向是建立一个学生市场网络，此时期本公司会投入大额资金致力于建立完善的市场反馈和调查网络。本公司将会与中国平安财产保险公司进行合作，本公司将会依托于中国平安财产保险公司，借助中国平安财产保险公司已比较成熟的经营模式和市场机制，将本公司的财产保险产品投入学生市场。本公司初期战略以实际保险产品投入市场进行调查市场需求度和市场潜力为主要目的，此阶段的时间为一年。在一年本公司将会完成宿舍公共财产责任险的开发，以与开始财产组合险的开发。并占据威海市四所高校的大学生市场和完善市场反馈机制。(2)中期战略 以威海市大学生市场为本公司开发新的保险险种的市场调查基地，不断对威海市大学生市场进行改进和完善，逐步将大学生财产组合险投入市场，并针对大学生市场的需求开始大学生财产综合保险、大学生就业保险的开发。大学生财产综合保险将会涵盖大学生在校期间购买的大部分险种，如人身意外伤害险、医疗保险、大学生个人财产保险等。大学生就业保险主要针对毕业生就业的需求而开发的险种，满足大学生的就业需求。本公司实施中期战略并完成的时间规划为三年，在此期间本公司将会不断完善财产保险险种，开发更适合大学生购买的险种。以威海大学生市场为跳板，不断向、的大学生市场渗透，初步占领二地的大学生市场，并在二地高校建立分部。建立健全与各大高校的合作模式，进行稳定长期合作。(3)终极战略 本公司的终极战略是先占领省的大学生市场，进而不断向全国大学生市场渗透。加快对新的险种的开发，使之更符合大学生的需求，完善保险业市场，以此促进我国保险业的发展。本公司在长期发展中将会建立独特的经营模式和投资模式，并逐步改变依托于中国平安财产保险公司的现状。3.4产品介绍3.4.1普通大学生个人财产保险简介（1） 产品定义：大学生个人财产保险主要是针对住校学生在住校期间凡被保险人（学生）自有的财产，存放于特定围的特定财产，在约定期限由于保险单上所载明的原因造成财产损失的，本公司依照保险单上所载明的条款约定负责赔偿。（2）保险标的：本公司的学生个人财产保险主要针对学生在校期间使用较多，和其自身息息相关的用品进行承保，承保总保险金额需在500元以上，否则不予承保。具体产品有：普通用品：1、家用电器、学习、文体、娱乐用品2、衣着用品、床上用品特殊用品：交通工具（详见附录3）（3）保险金额的确定：由于学生用品较为驳杂，而且相应的普通用品和特殊用品使用方式和次数也不尽一样，对于保险金额的确定本公司将会采用分项总保险金额制进行核算总保险金额，也就是投保人需要做分项投保。投保人按照本公司提供的投保单，分项列明投保财产名称与保险金额，本公司将会根据不同个人财产所适用的保险费率，分别计算不同类别个人财产的保险金额，最后计算保险单的总保险金额。发生保险事故时，本公司将按每个保险项目的保险金额进行赔偿，不能混同。如保险条款上规定，保险财产为：学习、文体、娱乐用品；服装、床上用品、家用电器（如电饭锅、吹风机）等；交通工具；属于被保险人代他人保管，或与他人所共有的上述财产。这说明，投保人投保时，应将欲投保上述财产，按上述4个项目分门别类，对号入座，按财产的实际价值确定保险金额，如确定项保险金额为1万元；项为1000元；项为500元；项为200元，则保险总金额为11700元。发生保险事故时，本公司将按每个保险项目的保险金额进行赔偿，不能混同，这叫分项赔偿。（4）保险责任围:保险责任为由于下列原因（详见附录3）在宿舍（特殊用品专指在校园）造成保险标的的损失，本公司依照大学生财产保险条款约定负责赔偿。（5）保险费率的确定：由于本公司主营的财产保险业务在学生市场上属于首次出现，该产品尚处于不断完善的过程中，所以对于费率的确定本公司决定采用观察法并参考家庭财产保险费率模式。考虑到学生市场的特殊性，学生没有固定经济来源以与学校有统一的假期，所以费率保险期限采用学期制。对于学生在校期间的特殊性，学生财产都会附加盗窃险。具体费率制定如下：项目纯费率附加费率（盗窃险）总费率保险期限普通用品0.5225一学期（第一学期一般为9月次年1月、第二学期一般为3月8月）具体以学生所在学校校历为准特殊用品13.54.5一学期（第一学期一般为9月次年1月、第二学期一般为3月9月）具体以学生所在学校校历为准其中纯费率的计算公式为：财产保险的纯费率=损失频率损失金额附加费率的计算公式为：附加保险费率业务开支总金额保险单位数（6）保险费的确定：保险费的计算公式为 保险费= 保险金额费率保险期3.4.2普通大学生宿舍财产保险简介（1）产品定义：大学生宿舍财产保险主要是针对学生以宿舍为个体进行个人财产的投保。其本质上与大学生个人财产保险没有区别，但是如果购买宿舍财产保险，本公司将会附赠宿舍公共财产责任险（正在开发中）。（2）保险标的：大学生宿舍财产险与大学生个人财产险的保险标的基本一样，但其附带的大学生宿舍公共财产责任险主要是指宿舍与投保人具有保险利益的公共财物（如饮水机、电视机、空调、床等硬件设备）。保险利益是指当公共财产受到损坏时，被保险人对其负有赔偿责任，则其赔偿责任将由本公司承担。除附带的责任险外的财产险的保险标的与个人财产险完全一样。（3）保险金额的确定：本公司仍然采用分项总保险金额制进行核算总保险金额，但是对于附赠的宿舍公共财产责任险本公司将采用一种折算制度，对于与投保人投保的宿舍财产险的保险金额相等的公共财产责任险保险金额部分我们将不再收取保费，超过的部分依照宿舍公共财产责任险的保险条款收取保费。如大学威海分校的402宿舍对此保险进行投保，宿舍财产保险总保险金额20000元，宿舍公共财产责任险总保险金额25000元。对此本公司将会收取宿舍财产险保险金额20000元的保费，而对于宿舍财产责任险的保险金额20000元的部分不收取保费，超过20000元的部分，依照宿舍公共财产责任险的保险条款收取保险费，即对公共财产险保险金额5000元征收保险费。保险费组成为20000元的宿舍财产险+5000元的宿舍公共财产责任险，但是我们承保的对于宿舍财产保险保险金额为20000元，而宿舍公共财产责任险为25000元。（4）保险责任围:保险责任为由于下列原因（详见附录3）在宿舍（特殊用品专指在校园）造成保险标的的损失，本公司将会依照宿舍财产保险条款约定负责赔偿。（5）保险费率的确定：由于本公司的宿舍财产保险业务在学生市场上属于首次出现，该产品尚处于不断完善的过程中，所以对于费率的确定本公司决定采用观察法并参考家庭财产保险费率模式。考虑到学生市场的特殊性，学生没有固定经济来源以与学校有统一的假期，所以费率保险期限采用学期制。对于学生在校期间的特殊性，学生财产都会附加盗窃险。具体费率制定如下：项目总费率（已含盗窃险）保险期限普通用品1.95一学期（第一学期一般为9月次年1月、第二学期一般为3月8月）具体以学生所在学校校历为准特殊用品3.85一学期（第一学期一般为9月次年1月、第二学期一般为3月9月）具体以学生所在学校校历为准（6）保险费的确定：保险费的计算公式为 保险费= 宿舍财产险保险金额财产险费率保险期+责任险超过部分保险金额责任险费率保险期其中财产险费率依照宿舍财产险条款约定执行，责任险费率依照宿舍公共财产责任险条款约定执行。3.4.3产品开发策略针对日益变化的学生市场，我公司制定了一系列针对市场需求，满足学生各类需求的产品开发计划。本公司将会通过出售个人财产保险和宿舍财产保险，了解大学生财产保险的意向，并设立客户回馈机制，以此更好的把握市场需求方向。开发出更符合学生需求的保险险种，提高财产保险需求水平，提高对学生财产的保障，以最大限度的降低或者避免学生的财产损失。产品开发计划概述：（1） 加快宿舍公共财产责任险的开发，逐步完善其机制。在其完善过程中，本公司将会逐步扩大责任险的保险责任围，而不是单单局限于公共财产一项，本公司将会在一年后将公众责任保险完善，随后逐渐扩大责任围，以满足学生市场的需求。（2） 加快学生宿舍综合财产保险的开发，此险种的开发本公司将会与学生人身意外伤害险、医疗保险相结合，开发出更加符合学生切身需求的保险险种，力求一步到位，为广学解决办理保险手续繁杂的麻烦。（3） 大学生就业保险的开发。本公司针对学生市场特殊性，以与学生市场需求的多样性，将会展开对大学生就业保险的一系列调查以与险种的开发。对此险种我们将会借鉴一部分寿险的经营模式，力求满足学生这一消费群体的消费需求，完善本公司的财产保险险种。（4） 本公司由于主营专门针对学生的财产保险，在保险业发展史上尚属于首次出现，对于学生市场的把握还未形成一套完善的机制。本公司关于学生的宿舍财产保险模式和家庭财产保险模式具有一定的相似性，所以拟采取借鉴家庭财产保险模式进行财产保险险种的开发和完善。3.4.4保险理赔当保险标的发生保险事故后，被保险人应立即以口头或函电方式通知本公司，本公司在接到出险通知后，会立即派出人前去查勘现场，并由理赔人员填写“出现登记簿”，对受损标的进行检验。随后由理赔人员对被保险人提交的材料进行审核，审核通过后以与确定损失原因后，符合本公司保险围的，经具体计算应赔数额，予以赔偿。 理赔程序概述：出险通知损失检验审核各项单证核定损失程度和数额，赔付结案核实损失原因本公司将严格按照保险理赔条款对被保险人进行赔偿，保险理赔条款见附录3。本公司的具体理赔流程图如下：第四章 组织管理体系4.1组织机构 本公司是一个独立的公司，但是在前期将会和中国平安保险公司进行合作，构建一种依托于中国平安财产保险公司的合作模式。在此期间，本公司将会作为中国平安财产保险公司的子公司出现在保险市场上。本公司在不断发展过程中，将会逐渐完成脱离中国平安财产保险公司的过程。我公司的公司结构是直线职能型，在经理下又设人事部、营销部、财务部、技术部、公关部等职能部门，直线领导机构和人员在自己的职责围有一定的决定权和对所属下级的指挥权，并对自己部门的工作负全部责任。4.2人力资源组织我公司的主营业务针对的是在校大学生财产保险问题，这个主题迎合了现代市场竞争对公司专业化和创新性的要求。但是，只拥有一个具有广阔发展前景的项目规划对公司的发展是万万不够的，还要有一支积极敬业的工作团队来践行这个规划，为公司的发展增砖添瓦。如何处理公司中平级间、上下级间人员的工作合作关系，如何在公司中形成一种通力合作的互助氛围，如何对管理层以与关键员工进行奖惩，如何对员工进行合理配置来发挥出他们对组织的最大综合效用，如何对员工绩效进行公正评定，如何对员工进行激励使他们更大程度地发挥对组织的责任感与忠诚度，这就取决于如何在公司中组织和管理人力资源。4.3部门职责经理：统筹负责公司事务，对公司的经营效果负责。具有较强的市场预测和分析能力，负责制定年度工作计划，组织制定各部门工作标准，对各部门经理的任命有推荐权，定期组织对员工的思想道德、业务能力进行综合考核，进行财务状况分析，监督财务管理，协调各部门的合作，起统筹全局作用。人事部：负责人力资源的统筹管理，例如：为空缺岗位招聘合适的人才并进行上岗培训，对员工进行定期考察和审核，制定薪酬福利制度，负责公司的日常行政管理工作，负责研究公司的基本管理制度和各部门的权职关系。销售部：掌握市场发展方向，灵活应变市场环境变化，制定并落实销售计划，进行渠道规划管理，不断完善销售系统支撑体系，对销售情况进行实时控制，确保达成销售目标和产品结构调整，在部门预算围做到销售组织优化、销售作业规化，达到年度经营目标。财务部：与时了解、审核公司原材料、设备、产品的进出情况，并建立明细帐和明细核算，了解经济合同履约情况，催促经办人员与时办理结算和出入库手续，进行应收应付款项的清算；负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支的预算或成本标准。 制定和管理税收政策方案与程序；建立健全公司部核算的组织、指导和数据管理体系，以与核算和财务管理的规章制度； 组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降低成本、增收节支、提高效益。技术部：本公司技术部主要进行信息技术和保险事故鉴定技术管理。信息技术以追踪当前先进的信息化技术应用于我公司的业务需求为宗旨。通过信息技术在公司各个部门间建立一个强大的信息网络，方便各部门、各地区间的业务联系，提高工作效率；建立数据管理制度、设备管理制度，保证公司信息系统稳定运行。保险事故鉴定技术管理负责专业鉴定人才的培养包括法律专业人才的培训，力求没一个员工具有高超鉴定技术和评定能力。公关部：为公司建立良好的公众关系，提高公司知名度，树立良好企业形象，并通过媒介作用为我公司保险产品进行宣传，激发消费者购买欲望，为有效销售铺垫道路；与银行等金融机构建立良好的合作关系，为公司的稳定与发展打下坚实的资金基础。4.4管理模式本公司针对现有公司管理模式进行借鉴和改进，制定了以“科学化、精益化、人文化”为主要目标的人员管理规划。充分利用现代管理技术，对员工进行科学化管理，提高员工个人素质。针对不同的地区和险种，选拔优秀人才，成立专门的小组，进行精益化管理和经营公司业务。我公司充分发动所有员工的积极性，关心员工基础生活，坚持以人为本，力求建立一个以“科学管理、精益求精、以人为本”为宗旨的管理机制。（1）人力资源规划：根据我公司的发展战略规划和外部环境分析，我们分别确立了短期（一年以）、中期、长期（五年以上）的人员计划，来分析和满足公司未来对我公司各部门人员的需求，从质和量两方面对人员需求做了明确的定位。除此之外，还确定了一系列的晋升规划、培训开发规划、人员调配规划、工资规划来对我公司的人力资源规划方案进行补充。（2）人力资源配置：对员工进行深入了解和考察，了解他们的岗位愿望和工作能力，为岗位配置合格、优秀的人才，充分发挥每个员工的工作优势以达到综合效用的最大化；发挥岗位流动性的积极效果，给员工晋升和在部门间流动的机会，更好的激发他们的工作热情。（3）选拔任用制度：在招聘和选拔过程中本公司坚持不唯学历、不唯资历、不唯身份、不唯背景的原则，选择有能力、有创新性的新型人才；在晋升中，要实行公开选拔、竞争择优的方法，做到能者上、庸者下，为员工创立公平的发展环境。（4）人员培训：对员工进行周期性培训，提高他们对岗位的适应能力，使员工能不断更新知识和技能，邀请专业学者或者教授对员工进行专门培训，投入大量资金开展培训计划。并实行培训奖励机制，对于好学勤奋的员工给予物质奖励，以激励员工的学习热情。 （5）绩效考评体系：我公司绩效考评体系的考察主要针对的是公司员工的工作水平和工作态度，对不同岗位的员工也要区别使用客观考评和主观考评，例如对我公司营销部人员宜根据任务难度、任务紧迫度、协作精神、努力程度等标准进行主观考评，但是对公司办公室文员的常规性活动应采取客观考评。我公司用0-100分的分数区间作为考评尺度，对不同部门计分使用不同的权重以示公平。考评实施程序一般分为自评、互评、上级考评、考评沟通等四个步骤。考评结束后考评人员要与员工进行沟通，通报并协商考评结果，得到最终考评成绩。（6）薪酬福利体系：我公司实行“以效定酬、固定与浮动工资结合”的薪酬管理体系，把职位分为后勤员工、普通员工、高级员工、部门主管、部门经理、副总经理和总经理7个职级，每个职级对应不同的薪酬并设立薪金围。员工在满足一定条件的情况下能得到底薪，在此基础上根据其工作表现和绩效考评成绩发放浮动工资。以我公司的保险销售人员为例，在达到每月出勤率但并未实现销售计划的情况下，可以有得到600元底薪，在完成每月销售计划后根据完成情况发放提成。对工作表现突出的员工在年终通过发放奖金对其进行激励。除了薪酬体系外，我公司还通过福利来激发员工的工作热情：公司会为正式员工购买的法定的社会统筹保险福利，包括：养老金、医疗保险、失业保险金和工伤；公司为正式员工提供工作午餐补贴；公司在年终时组织表现突出的员工进行公费旅游；在年终大会时颁发各种奖项和奖品，从精神和物质上激励员工。第五章 投资策略5.1项目融资策略（1）政府基金每年政府都会为刚毕业想创业的大学生提供一定金额的创业基金。其优势在于利用政府资金不用担心投资方的信用问题，而且，政府的投资一般都是免费的，进而降低或免除了筹资成本。争取通过申请政府基金筹资10万。（2）合伙融资合伙创业不但可以有效筹集到资金，还可以充分发挥人才的作用，并且有利于对各种资源的利用和整合，能尽快形成生产能力，降低创业风险，合伙投资可以有效解决创业初期资金不足的问题。创业人员预计出资分配如下：武阳出资20万，晏敏出资15万，贞燕出资25万，孟美玲出资20万，晓燕出资10万。（3）风险投资通过这一项目的可行性和创新性，以与市场对该服务产品的需求度，吸引其他投资者对公司的投资。希望争取中国平安财产保险公司对本公司的项目进行风险投资，拟公司第一期向外吸引风险投资200万（2011.5-2012.5），第二期吸引投资100万（2012.5-2013.5）。（4）银行贷款政府为鼓励大学生创业，给大学生提供了很多创业优惠措施，提供优惠的创业贷款利率。公司可凭借自身项目的优势和偿还能力，向银行申请贷款，公司拟申请资金50万。项目建设总共筹集资金450万。5.2公司投资策略（1）投资国家大型基础建设项目，如：国家水电站，铁路工程.这类投资渠道回报率超高，风险小，有利于公司的扩大发展，这类投资周期过长，降低了公司的资金流动性，不利于公司新业务的开发。（2）投资银行的大额协议存款，大型实力强大的公司企业和国家的债券。这类投资方向虽然风险小，但是利率低，1年期定存利率为2.25%，债券收益率也仅在2.6%左右。需要在较长一段时间里才能获得一定的利润，也可促进公司的快速发展。（3）投资于不动产、PE等新的投资渠道。如投资商业性房地产、煤炭、汽车等行业，这类投资虽然比一般的银行债券、股票等风险高，但是投资回报率却很高，能够为公司争取更多的利润，促进公司业务的不断扩大。（4）借助于本公司所依托的中国平安财产保险公司进行投资，利用其已经成熟的投资渠道和借鉴其完善的资金管理模式对公司资金进行综合管理。第六章 营销战略6.1营销目标本公司营销目标分为初期、中期、后期三个阶段，初期本公司以占领威海市、市和市三地的学生市场为主要目标，并在三地形成完整的市场反馈机制和初步完成市场营销网络的建设，完善本公司的投资渠道，不断开发本公司特有的投资特色。中期本公司以向周边地区发展，并逐步占领省各大高校学生市场，形成一个全省的营销网络。后期本公司将会把矛头指向全国大学生市场，逐步完成大学生保险品种的开发，完善学生保险市场。6.2营销现状分析（一）保险业发展水平低且区域不均衡我国保险业的发展还呈现出区域不平衡的特征。保费收入、保险密度、保险深度最高的地区分别是、；上述指标最低的则是；上述保险密度是指全国人口平均保费额，保险深度是指保费占国生产总值的百分化。(二)保险市场不合理寡头垄断特征明显从中国目前保险市场情况分析，虽然经营主体不断增多，初步形成了竞争的格局，但是少数几家保险公司寡头垄断市场的特征仍十分明显。这种不合理的寡头垄断严重影响了我国保险公司的发展，也不利于保险市场的竞争。各保险公司应努力转换经营机制，真正独立经营，公平竞争，共同促进我国保险市场的繁荣。（三）保险产品高度集中且相似率高尽管目前我国保险市场上销售的人身险和财产险险种都在一百种以上，但是却高度集中在几大类险种上。人身险保费收入主要来自寿险，而医疗险保费收入极少；财产险主要集中在机动车辆险，发达国家保险市场占比较高的信用保证保险、责任险在我国产险市场所占比例甚少。各保险公司未能很好地按照市场细分的原则明确自身定位，没有形成鲜明的经营特色。（四）保险营销渠道不完善且创新不足1.个人代理人素质不高，行为不规2.专业代理公司发展缓慢3.保险经纪公司比例太低4.其他渠道还有待发展创新6.3营销环境分析营销环境是保险公司开展营销活动的基础与条件，营销环境分析对于公司的业务开展以与市场营销体制的建立都是必要的。（一）人口因素保险市场是由具有购买欲望与购买能力的人所构成的，因此，人口规模和人口构成等因素，就形成了保险企业营销活动的人口环境。随着各大高校的不断扩招，大学生所占我国人口比例进一步增大，大学生人口规模不断扩大，这也预示着大学生市场潜力巨大，对本公司的发展很有利。（二）经济因素从财产险市场的社会经济环境来看：我国国民经济稳步增长，经济水平持续快速提高，给我国保险业发展提供了良好的外部环境。同时我国居民家庭人均收入和消费水平都不断上升，特别是90年代以后，增长很快。居民收入的增加一方面有利于公民消费需要从低层次的生理需要向更高层次的安全需要转化，另一方面有利于将消费者的保险需要转化为有购买能力的保险需求。（三）社会文化因素保险消费心理很大程度上受到了社会文化的影响。首先，受勤俭节约思想的影响，许多人对生活必需品之外的消费往往是精打细算的。其次，受传统家庭伦理观念的影响，许多人把抚养子女、赡养父母看作是家庭部必须履行的责任，不愿外界寻求保险保障。再次，普遍存在的从众心理使人们力求与外界保持一致。最后，封建迷信的思想使得一些人一方面忌讳考虑未来的危险，存在侥幸心理；（四）行业发展因素我国保险业发展速度很快。平安集团的董事长兼 CEO 马明哲博士预计，未来 5 年，我国保险业将以每年 20%-30%的速度增长，至 2025 年，我国保费收入将占世界的 5%。自“十五”以来，保险业务收入年均增长 25.29%，是我国国民经济中发展最快的行业之一。（五）外资竞争者因素随着我国保险市场的不断开放，可以预见，外资在华经营机构的数目将不断增多，且将逐步进入我国各地保险市场以与我国保险市场的各个领域。外资保险公司的介入，将不断加剧我国保险市场的竞争。同时，外资保险公司的介入也会带来发达国家营销管理方面的经验以与新的技术和服务，也有利于国民保险意识的提高，调动公众投保的积极性，激发保险消费需求。6.4营销策略本公司的营销策略选择是由保险营销的特点、营销的现状以与保险公司的外部环境共同决定的，同时还借鉴了其他保险公司保险营销的经验。特制定以下策略：一、 服务策略随着社会的发展，服务已逐步取代产品质量和价格，成为市场竞争的新焦点。当前，我国保险业的服务水平和质量还相对落后，以服务赢得竞争的意识淡薄。因而，我们山海保险在加强客户管理，进行服务创新上应认真探索和研究。创新服务观念，树立以“客户为中心”的经营意识实施企业流程重组，创新服务体制创新服务手段，满足新的经营模式对服务能力的要求服务策略（一）创新服务观念，树立以“客户为中心”的经营意识本公司不再局限于“劝说客户购买保险”，而是通过与客户的不断交流，全面了解客户的需求，从而决定如何为客户制定保险计划和提供服务。在此基础上的服务，不同于传统服务。传统的服务往往是被动的，如果客户没问题，服务就不会展开。而“以客户为中心”经营模式下的服务是主动的，要主动积极与客户联络，提供服务，争取客户的下一次投保，与客户建立长期的双赢互惠关系。本公司将全面提高客服水平，通过与客户的不断交流，全面了解客户的需求，从而决定如何为客户制定保险计划和提供服务。（二）创新服务手段，满足新的经营模式对服务能力的要求随着高校学生经济状况的改善，客户对服务的需求和期望也越来越高，这就需要保险公司通过服务手段的创新来提升服务能力，从而最大限度满足客户需求。在国外，许多保险公司已着手探索和实践通过运用信息技术向客户提供多样化服务。因此，山海保险会借鉴和学习国外先进的经营模式，创新服务手段，满足新的经营模式对服务能力的要求。（三）实施企业流程重组，创新服务体制“以客户为中心”的经营模式不仅对保险公司的服务能力提出了新要求，同时也对如何管理服务过程提出了新的要求。以“客户为中心”的经营模式并非表现在设置一个服务中心，而是要求公司的整个业务运作皆围绕如何向客户提供服务，尤其是围绕服务流程来进行，并对人员分工，岗位、部门设置等进行重新组合，使组织为服务流程而定，而不是流程为组织而定。本公司将会设置一个职位专案经理，以求达到简化相关程序，提高保险效率的目的。（四）实现服务创新的几点具体思路1.实现由为客户提供满意服务向培养客户忠诚度的转变，保险公司任何经营活动都应以有利于公司的可持续生存和发展为目的。2.通过服务为客户创造价值，以培养客户的忠诚度，也就是说，要不断满足乃至创造客户的需求，与客户建立长期的双赢互惠关系。3.使服务成为保险产品的一部分，服务工作是在人与人之间进行的。要通过服务为客户创造价值，最终必须通过具体的人和基层组织来实现。4.利用信息化手段提高服务质量、效率和决策水平。一是要引进客户关系管理(CRM)系统，建立完善的数字化的客户档案、客户服务数据库和服务记录，了解客户真实需求，向顾客提供针对性强的甚至个性化的产品。二是利用 Internet 技术实现部分客户服务工作的自动化，以降低服务成本。二、产品策略我国保险业经过改革开放 20年的发展，取得了辉煌的成就，随着保险市场的逐步成熟，保险业的发展却逐步趋缓，其中的原因是多方面的，但与保险产品单一、旧有极大的关系。在人们消费观念、消费结构、消费方式、消费容发生巨大变化的今天，保险业如何通过调整自身结构来满足人们日益增长的保险需求，是国保险公司必须面对的迫切问题。促进保险业的发展，调整优化险种结构、开发出有市场潜力和市场吸引力的保险产品刻不容缓。 1.生命周期理论 每个险种都有其生命周期，即有一个从引入、成长、成熟到衰退的过程。任何险种的生命期都是有限的，随着社会经济条件的发展变化，旧的险种终究会被新的险种所代替，这个险种的周期变化规律成了险种创新的立足点。大学生财产保险是以大学生个人财产保险和宿舍财产保险为主要险种的一系列保险产品，生命周期理论中产品的成熟期比其他险种的相对较长，市场竞争优势比较明显。2. 险种在市场上面临的竞争将成为险种创新的动力源泉。从目前我国保险市场的险种来看，险种的供给远远不能满足市场的需要，险种滞后已严重阻碍了保险市场的发展。随着保险市场竞争的日趋激烈、供给主体的增多，客户对险种有了更多的比较、选择和鉴别的机会，迫使并促进险种的创新。财产保险在学生市场属于新生力量，对于学生这一特殊群体，学生市场潜力很大，是个很好的亟待把握的机遇。3险种开发要适应电子商务的发展 21 世纪的社会是信息化社会，互联网将彻底改变人们的生活方式，重塑、商业和服务。本公司将充分利用信息技术，全面运用电子商务营销模式，建立一套遍与各个的Internet营销模式。 三、定价策略随着保险费率管制的开放，保险公司根据市场不同的需求，对保险产品进行差别定价，将是未来的主要的利润增长点。本公司即采用差别定价方法，对同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格；针对不同的投保人群，对保险产品作适应性调整，分别索取不同的价格。四、营销渠道策略（一）保险直销策略（1）直销队伍选用大学校园里的同学作为销售人员，成立专门的销售队伍，招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生，按劳所得，锻炼他们的能力，同时，利用他们在学校中的关系，减少财产保险的销售阻力（2）广告推销1、提示广告在电视，广播，上作宣传以与在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注了解纠正错误认识学习模仿购买的目的。直接深入高校校园，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。在社会上举行保险活动日之类的活