开盘前销售执行方案

二期开盘前销售执行方案由于本案预热时间短， 在项目开盘前对市场及客户的反应情况无 法做到透彻了解， 因此，利用市场反馈意见指导本案销售策略的思路 在实施上受到一定限制，并且客户的蓄集量也不足，因此，在开盘前 的销售执行上要步步为营， 稳扎稳打， 在现有的条件下创造最有利的 销售环境，化被动为主动，尽可能地用最短时间、最快速度使1#、2#楼销售去化，并为 3#、 4#、 5#楼做客户蓄水。销售执行形式：以开盘时折扣优惠 +活动再优惠 +售卡的 形式，直接采用大订的方式，确定客源，引爆开盘的同时， 蓄积 3#、 4#、5#楼的客源。一、销售步调及时间划分 原则上开盘前之销售工作分三步走， 每一个阶段作为后续销售工作的 铺垫和服务，最终引爆开盘热销局面。1、预约阶段（ 4月 8日前）2、公开认购阶段（ 4月 15日至开盘前）3、开盘期 5月 16日二、销售策略执行细案（一）、预约摸底目的：1、通过预约手续初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面 积、不同朝向产品的喜好程度。2、利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用 具体操作：1、销售人员对来客进行详细的项目介绍，在与客户的沟通中了解 客户对某种产品的接受和意向程度，由销售人员自行作初步登 记。2、有意识地向客户引导，选择中间户型的在价格方面会比两端头 的优惠很多，以此拉开客户层，把不利的户型尽快去化。3、对客户不作任何形式的登记和许诺。（二）、公开认购形式：1、直接采取大订的形式，与客户签署购房意向书，明确客户意向， 并有相应的优惠举措。2、售卡：世纪精英钻石卡 说明：此卡在制作上表现精良，它只有在 1#、 2#号没选上满意的物 业时，可以购买此卡，享受 3#、4#、5#楼开盘时的优惠，并以卡号 前后顺序，具有优先选房权。发放数量：世纪精英钻石卡 200 张。发放时间： 4月 15日起，钻石卡标有顺序号，所有在 1#、2#楼无法 购买到心怡物业时，可购买此钻石卡，先买先得。卡的购买及价值： 世纪精英钻石卡每张收 10000 元订金，开盘购房时 可抵 20000 元，订金可以退还。卡的使用期限：如客户在一组团 1#、 2#楼无法买到心仪的产品，则2 / 7可以买卡保留至3#、4#、5#楼公开时使用，届时并享有优先选房权, 对于没有买到所认购房型的客户，可退卡，公司如数退还订金，不能 转交它人使用 二期一组团1#、2#楼购房操作流程:好户型预销控内部关系户购买优先安排1、看准户型选房号（销控跟踪）2、客户资料登记表填写、签认购意 向书，交钱认购。3、现场财务开盖有财务公盖的收 款收据。4、在1#、2#号楼公开时选不到合 适的房子时，可在售楼部直接买 卡，以购卡的先后顺序享有3#、 4#、5#楼公开时优先选房权。5、认购金20000元6、在优惠期限内（4月15-18日） 来订房的客户，由售楼部开出一 式两份优惠券，客户留一份，售 楼部留一份，客户凭此券在开盘_签合同时享有购房总价相应的_1、开惠时，客户到售楼部签订合同 时，出示优惠券，并给予总价优 惠。2、开盘时，举行掷骰子优惠游戏活 动。骰子做得大大的，点数设2、 2、3、3、4、5六个点数，最高注：1、以上限时订购及掷骰子活动的宗旨就是充分利用人们的趋 利心里，设定时间，在有限的时间内有效，以造成紧迫感， 促使客户尽快下决心订房。2、认购与售卡相结合的目的就是尽可能地留住潜在的客户， 尽快去化 1#、2#楼的同时，为 3#、4#、5#楼蓄积客源，直 接留住准客户。3、认购及售卡的合法性问题，由瞿董出面与当地房管局、工 商作关系。附：项目规划改变及元宵节客户登记事件初步解决对策1、 原则上不对项目规划变动向客户作刻意的解释，以顺推为主。2、 在正式内部订购前，将关系户及元宵节钉子户问题先摆平。3、钉子户的解决：划出部分楼层户数，让钉子户在规定的时间内优先选房，如果在售楼部划出的楼层中选不到满意的户型时，可告知其购卡，保留后面的购房优先权。4、在项目规划变动前，即沙盘模型未调整时，选择 1#、3#楼 15 层以上的客户，提前通知其来看房，更换房子，并告知相应的 售卡信息。5、销售代表要充分保持耐心和专业服务，尽可能地把项目的优惠 信息传达给客户， 并有意识地引导客户向 1#、3#户型中间选择。销控安排 ：总则：用系数表的方式表示1、 原则上对 1#楼不销控，层高、位置及采光的影响， 使 1#楼的销 售难度相对会大一些，所以力求在最短时间、最快速度去化。 需要销控时，选择两端头东南、西南朝向进行部分销控。2、 对 2#楼高层进行部分销控。 2#楼的销控以位置为主，即楼层和 朝向两要素进行控制。 层高在 12 层以上、东南、西南两端头朝 向进行控制，端头房子与中间房子形成一定的价差，以分流客 户阶层。端头与中间的价差形成在 300元/ 平方3、以层高 10层作为标准层， 标准层以下的， 价格往下减，这样起 价就会低，有利于后面的提价空间。4、建议均价 2600元/平方，楼层垂直价差 10 层以上一层价差为 50元/平方； 10层以下一层价差为 30元/ 平方。5、具体销控房号为:出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 “x。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。6 / 7