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目 录第一章 执行总结11.1公司简介11.2项目背景11.3技术及产品21.4市场与竞争分析41.5公司战略51.6营销策略51.7管理体系61.8公司财务71.9风险分析与规避8第二章 项目背景92.1锚杆支护现状92.2我国锚杆支护技术落后92.3国内外可回收锚杆的缺陷102.4可回收锚杆的发展趋势11第三章 项目产品与技术133.1项目简介133.2核心技术143.3技术创新153.4核心产品163.5配套产品193.6产品优势203.7产品对比223.8产品研发方向24第四章 市场与竞争分析264.1市场特征概述264.2市场调查264.3市场环境分析274.4应对策略334.5竞争优势344.6市场容量分析354.7市场前景预测分析35第五章 公司战略385.1战略目标385.2总体战略385.3发展战略39第六章 市场营销426.1市场细分426.2销售目标436.3产品策略436.4价格策略476.5促销策略486.6渠道策略506.7销售服务体系526.8年度营销费用预算53第七章 生产管理557.1生产要求557.2厂址选择557.3厂区规划577.4生产工艺流程587.5项目管理60第八章 公司管理618.1公司性质618.2公司简介618.3公司标志618.4组织机构628.5公司管理638.6人力资源管理648.7企业文化708.8创新机制71第九章 投资分析729.1股本结构及规模729.2资金的来源与运用729.3投资收益及风险分析739.4投资净现值749.5投资回收期759.6内含报酬率759.7项目敏感性分析759.8盈亏平衡分析769.9投资回报77第十章 财务分析7810.1主要财务假设7810.2成本费用预计7810.3期间费用预计7810.4单位售价预定7910.5收入预计7910.6利润预计8010.7预计现金流量8110.8预计资产负债8110.9财务指标分析8310.10盈利模式分析8310.11发展能力分析84第十一章 风险预测与规避8511.1公司各阶段风险权重8511.2技术研发风险及规避8511.3市场营销风险及规避8611.4管理风险及规避8611.5人才风险及规避8711.6财务风险预测及规避87第十二章 风险资本退出8912.1风险资本的退出方式8912.2撤出时间89第十三章 法律事务申明9113.1知识产权9113.2员工关系9113.3合作双方权益91附 录92附录一 市场调查92附录二 财务附表98附录三 员工招聘及绩效考核方案109附录四 团队管理113附录五 主要参考文献119第一章 执行总结1.1 公司简介赛科迩矿业节能有限责任公司是一家专门从事锚杆等煤矿巷道支护系列产品的研究、设计、生产与销售的公司。公司选址为河南省焦作市高新技术开发区,公司以河南理工大学专业从事锚杆研究的资深专家研究队伍为技术依托，以全长可回收树脂金属锚杆创新技术为支撑，生产高品质、高性能、可回收的新型锚杆等煤矿巷道支护系列产品。公司采用现代化的经营理念，专业化研发、生产及销售，从而实现新型锚杆市场的开发及培育；产品以其“全长可回收”的优良特性不仅能使煤矿类企业“节资增效、增强市场竞争力”；而且能有效的提高我国煤矿生产的安全系数，为我国煤矿事业长期、安全、稳固发展提供坚实有力的保障，同时也将对我国可持续发展战略做出巨大贡献。1.2 项目背景 l 顶板事故频发煤矿的主要事故类型为顶板、瓦斯和运输事故。三类事故占事故总起数的82.94%和死亡总人数的81.58%。其中顶板事故的发生频率最高，占事故总起数的54.42%，同时95.6%的顶板事故是由于支护设施不完善而造成的。而锚杆支护是煤巷支护最经济实用的支护工具，目前我国95%以上的煤矿正在使用锚杆进行支护，而80%以上的煤矿则用到树脂锚杆进行支护。l 国家政策召唤“十一五”期间，煤矿建设坚持“整合为主、新建为辅”的原则，全面整合、改造小型煤矿，全面调控煤矿建设年度开工规模，新整合的煤矿公司生产效率大幅提高，煤巷掘进量也在逐年攀升，因此需要购进大量的煤矿支护工具，这对我们来说是一次难得的机遇；而且国家有关部门就当前煤矿安全形势出台有关规定，强令煤炭企业要从每吨煤中提取15元人民币用于煤矿安全治理，这也为我公司产品提供了可靠的资金硬性来源。同时在资源日益紧张的今天，节能减排已经成为时代主流，而我们的产品以其全长可回收的优良特性顺应了时代潮流。l 国内锚杆产业现状随着锚杆支护技术的发展，锚杆品种不断出现。主要有木锚杆、竹锚杆、涨壳式锚杆、水泥锚杆、管缝式锚杆等，但是他们都有自己的局限性；据中国煤炭信息网载，目前国内能够生产锚杆的企业也已达上千家。但是，这些企业中专门从事锚杆生产的仅有100多家，并且规模都不大，大多数生产企业只是将锚杆作为他们生产的众多矿业设备中的一种。如今整个市场上没有任何一家企业生产的锚杆能产生很大的知名度和影响力。l 国外技术封锁目前在锚杆支护领域最发达的当属澳大利亚、美国以及英国，发达国家不断加大对锚杆支护技术的研究，研制出了许多性能优良的锚杆，特别是煤矿深度开采用的支护工具，但是国外对这类产品的出口征收重税，导致进入中国的锚杆价格过高而没有被大面积采用；同时，在技术保护上他们制定严格的政策，严禁技术外露。1.3 技术及产品 l 技术介绍： 首次 研发出脱壳式全长可回收的结构原理，实现杆体全长可回收，可以为煤炭企业节约支护费用70%以上； 首次 研制成功新型特配材料的混炼配方，制成阻燃和抗静电的双抗大比重材料，满足了煤炭洗选的要求； 首次 确定了锚固头的尺寸和棱齿角度与锚固强度的匹配参数，满足巷道支护的高强度需求，保证支护安全； 首次 确定了不同锚固长度下的螺旋角与推入阻力的匹配参数，以满足不同条件下的安装需要； 自主 研制成功本产品用的专用搅拌器和半自动回收机具，既减轻了工人的劳动强度又保证了回收率； 自主 研究出粘结力发生在锚固螺母附近的工作原理，最早实现将三种锚固失效情况减少到两种，提高支护安全系数；减少了安全隐患。l 产品简介 产品概念及功能本产品全称是“杆体全长可回收树脂金属锚杆”，由两米左右长的圆钢和塑料锚固套等组成，是煤炭开采巷道的支护工具；它主要用于煤炭巷道，插入巷道岩层，和岩层构成一个新的复合体，能够限制岩层脱离原体，增加岩层的粘聚性，增强岩层自身的承载能力，将巷道的围岩束缚在一起,使围岩自身支护自身，起到限制煤层坍塌，保障巷道安全的作用；配套的产品有专用搅拌器和半自动回收机具。该产品也可用于工程技术中对边坡、隧道、坝体等进行主动加固，保障施工安全。 主要产品：l 系列全长可回收树脂金属锚杆：提高巷道支护强度，保障巷道安全l 壳式锚固套：粘结岩层和杆体，实现锚杆杆体全长可回收l 专用模具：制造具有一定棱齿角度的锚固套，实现锚固强度与与棱齿角度的最佳匹配l 自动搅拌器：将锚杆插入钻孔，夯实锚固剂，实现锚固强度的最大化l 半自动回收机具：用于回收回采巷道及废弃巷道的锚杆，减少工人劳动强度，提高生产效率和回收率 所获荣誉：l 2005年获得“九五、十五”煤炭工业优秀科技成果奖l 2006获得河南省科技进步二等奖l 2008年获得国家技术市场协会所颁发的“金桥奖”l 2009年获得中国煤炭工业协会科技进步三等奖1.4 市场与竞争分析l 市场前景及经济效益 煤矿开采是在数百米的地下进行，井下开掘了大量的巷道，以河南为例，每年地下巷道的开掘量大致为50万米左右。其中80%以上的巷道需要锚杆支护，每米巷道所有的锚杆数量与巷道断面大小、围岩性质、巷道埋藏深度等因素有关，一般每米巷道锚杆数量1520根不等，通常每米巷道锚杆用量大致在18 根左右，河南省每年需要耗用锚杆为：5080%18=720万根。全国每年开掘量大致为1780万米，耗用锚杆为：178080%18=25632万根。同时每根锚杆的价格与锚杆类型、钢材用量有关，一般单根锚的价格在1732元之间，平均在25元左右。河南全省每年锚杆消耗的材料费用大致为2亿元左右，全国每年锚杆消耗的材料费用大致在20亿元左右。而我公司所生产的全场可回收性树脂金属锚杆的回收复用率达到70%，假如有20%的煤矿公司采用我公司的锚杆，将节省材料费用：256322570%20%=89712万元。l 目标市场 锚杆市场主要有国内的煤矿企事业单位、其它金属矿产企业、铁路公路隧道修筑工程队、护坡护堤以及其它建筑公司。当前我们产品的典型客户是煤矿行业，因为该行业中的煤矿企业对锚杆的需求量最大，新型锚杆优惠的价格、优良的性能更能引起他们的兴趣与关注。当新型锚杆在市场上逐渐成熟后，我们会将产品延伸到建筑公司（路基）、护坡工程等其它市场。 l 竞争优势分析 技术及性能优势在技术上，我公司产品拥有国内领先的技术成果，同时具有设备可回收、体积小、重量轻、技术壁垒高、受环境影响小且工艺简单、锚固效果好、灵活性、适应性强，操作更方便等诸多优点。 渠道优势河南理工大学采矿工程已有百年历史，为社会培养了大批煤矿建设的高级专门人才，我们的校友很多都是煤矿企业的领军人物，只要我们以校友的名义同他们搞好关系同时加强对公司品牌的经营，公司将会拥有一个稳定的客户群。 研发优势我们公司以河南理工大学先进的锚杆制造技术为技术依托，以我校资深的锚杆研究领域的专家教授为技术领头人，建立一支集产学研与一体的专业研发团队，以适应锚杆行业产品更新换代快的竞争环境。1.5 公司战略为了实现我公司的终级战略目标，我公司将在公司不同的发展阶段采取不同的战略：不断加大科研及销售资金投入，稳扎稳打，走出省内，走向全国，做未来中国矿业支护行业的领军者开发新产品，设立办事处，逐步建立完善的销售网络，从纵向和横向开拓省外市场稳定初期市场，收回初起投资，扩大生产规模，准备开拓省外市场力主宣传，挤占省内市场，建立品牌，积累资产年之后）中后期（第4-5年）中前期（第3年）初期（第1-2年）图1-1 公司阶段发展战略简图1.6 营销策略公司将初期目标市场定位于焦作、郑州、平顶山三市的各大、中、小型煤矿企业市场，进而向省内周边市场扩张，中期进军省外市场，后期走向全国市场，为了达到这一宏伟目标，我公司将采取“4PS”营销组合策略，另外公司为了成功的进入特定市场，更考虑到一些特定的因素，将辅助以政治力量策略。 产品策略：将产品整体概念和客户需求导向理念相结合，针对客户需求，提供核心产品、形式产品、延伸产品三个层面上都满足客户要求的产品，赢得客户信赖； 价格策略：公司初期采用价格渗透策略。中后期将根据市场供求与竞争状况进行适时调整，价格浮动控制在10%15%； 渠道策略：我们的校友很多都是煤矿企业的领军人物，借助于百年校庆的东风，我们将与这些煤矿企业建立战略联盟，走战略联盟和整合性营销渠道相结合的渠道策略； 促销策略：针对目标顾客的确定性，我公司决定以人员推销为主，采取以公共关系促销、人员促销和广告促销相结合的策略，以保证阶段销售目标的实现； 政治策略：由于我公司产品可回收的独特优势与政府倡导的节能环保政策是相吻合的，我们可以此为契机打造政府心中的标杆企业，从而借助于政治力量减少我们开拓市场的阻力。1.7 管理体系 组织体系：本公司采用直线职能制管理方式。在公司初期采用简单的直线职能制管理方式，中后期伴随着公司的成长，组织结构也会作出相应的调整，公司组织结构保持一定的弹性； 人力资源管理：人力资源部门将根据公司人员需求及岗位要求，协同各部门制定公司初期的岗位设置与人员配置。公司下设五个部门，实行董事会领导下的总经理负责制，帮助企业获得持久并不可复制的竞争优势； 激励体制：在人员的激励方面，我们将始终坚持多元化、多样化、动态化的灵活激励政策，随时把握市场的要求和公司的实际，让人员激励体系紧跟发展要求。目前我们的激励措施主要有：员工持股、增加带薪休息日、不定期免费旅游奖励等； 生产管理：公司选址为河南省焦作市高新技术开发区,公司初期占地4500, 从原材料采购到生产完成的批量（400根）生产周期为一小时，在生产过程中使用5S管理和看板管理等先进的生产管理模式； 创新机制：创新是一个企业发展壮大的源头活水，为了保证企业的快速稳步发展我们将从理论创新、技术创新、文化创新以及制度创新等四个方面着手打造公司独特的创新机制。1.8 公司财务 股本结构：公司的注册资本为900万元人民币，其中专有技术的无形资产价值为300万元，社会集资包括银河之星创业团队入股和河南理工大学资金入股100万元，公司计划引入2-3家风险投资共计500万元共同入股，以便于筹资和降低财务方面的风险。 财务预测：公司的投资净现值为1564.83万元，内含报酬率达56.33%；资金的回收期大约是1.65年（按动态资本回收计算）。符合风险投资方关于资本回收期的要求；公司的净利润从第一年的38.52万元增长到第五年的1180.34万元，增幅较大；第一年不分红，第二年开始按30%的比例分配股利。同时采用灵活的股权分配政策，稳定风险投资机构的信心。1.9 风险分析与规避 技术风险：针对技术研发风险，同时面临其他锚杆研发商家的挑战，我们通过申请专利、增大资金及技术投入以及加强同其他厂家研发技术的交流来规避； 市场风险：针对市场竞争以及营销的风险，我们通过加大宣传力度、完善产品质量管理体系来扩大市场规模，同时加强公司文化对公司职员的熏陶以及培养职员的危机意识和竞争意识； 管理风险：针对管理风险，我们将会建立完善的管理制度来约束每一位员工，同时加强对管理风险的预测和监控能力，保证把管理风险降到最低； 人才风险：针对人才风险，我们将高薪聘请高级工程师以及营销界精英人士来网络人才，同时在以高校为人才培养基地的同时将加强对公司员工的培训，从各个环节以不同方式吸纳和提升人才； 财务风险：针对财务风险，公司将聘用有经验的资本运作的人才，细化企业信用和应收账款的管理。合理地进行利润分配和债务偿还，保证投资者和债权方的利益；同时公司决定采取收取定金的方式，以降低公司的坏账率。第二章 项目背景2.1 锚杆支护现状 煤矿开采是在数百米的地下进行，井下开掘了大量的巷道，绝大部分巷道需要锚杆支护，以平煤集团为例，80的巷道采用锚杆支护。锚杆是当代煤矿巷道支护的最基本的组成部分,它主要由一个抗拉强度高的杆体组成，将它一端插入采煤巷道的岩层中，一端固定在煤层上，使煤层和岩层连接成一体，起到防止煤层坍塌，保障巷道安全的作用。它具有以下特点：表2-1 锚杆支护技术的特点锚杆支护特性能在地层开挖后，立即提供支护抗力，有利于保护地层的固有强度，提高施工过程的安全性；提高地层软弱结构面、潜在滑移面的抗剪强度，改善地层的力学性能、应力态，使其向有利于稳定的方向发展锚杆的作用部位、方向、结构参数、密度和施工时机可以根据需要方便地设定和调整，能以最小的支护抗力获得最佳的稳定效果；锚杆支护能简化回采工序，为回采工作面的快速推进、实现高产高效创造有利条件；与传统金属支架相比，它的支护效果好，安全系数高，能够降低工人劳动强度，减少巷道维护费用，巷道支护成本较低；锚杆支护技术是巷道支护中的先进技术，也是当今世界巷道支护技术的主要发展趋势。随着煤炭行业的迅速发展，煤矿对锚杆需求量也越来越大，权威数据显示，我国每年对锚杆的需求量不少于2亿套。现阶段，锚杆支护已成为当今世界上煤矿回采巷道最主要的支护形式，随着社会向“节约、可持续”方向的发展，可回收类的锚杆支护技术必将成为未来巷道支护的的发展研究趋势。2.2 我国锚杆支护技术落后但是，我国的锚杆支护技术存在很多的不足，不能完全满足巷道支护的强度需求，况且国内锚杆企业规模小，技术落后，竞争力不强，无法满足市场需要，煤炭公司每年要浪费大笔资金在安全问题上。表2-2 我国锚杆支护技术与发达国家的差距我 国 锚 杆 支 护 技 术 与 发 达 国 家 的 差 距杆体材料研究方面锚杆机具方面产业分布方面 高强度、大拉伸量钢材技术不及澳大利亚 可回收类材料的研究落后，发展缓慢 机械化程度比较低 掘锚一体化的综掘设备还远不善 锚杆产业分散， 锚杆质量不一， 各地区锚杆支护技术的发展水平相差很大因此无论从降低巷道支护费用的角度讲，还是从改善割煤帮支护效果来讲，试验研究可回收树脂金属锚杆都是十分必要的。2.3 国内外可回收锚杆的缺陷我国在可回收锚杆方面的研究有38项专利，生产了胀壳式、自钻式等可回收锚杆，如图：图2-1 我国研发的可回收锚杆类型但是，在实际应用中，很多产品的锚固力较低，达不到高强度的需求，经不起实践的考验；另一部分产品的可回收价值较低，不具备可回收的价值，因此很多产品都已放弃专利权。例如：麻花头可回收树脂锚杆（ZL9320654，96年弃权）；螺纹钢锚固头可回收树脂锚杆（ZL94220237，98年弃权）等。国外在可回收锚杆方面曾研发制造了两段组合式镦头锚杆、塑料胀壳式可回收锚杆等，但因其锚固力有限、安装不便、加工工艺复杂、成本高、可回收价值少等原因而被淘汰。表2-3 国内外可回收锚杆的缺陷国内可回收锚杆的缺陷难以回收、重复利用；难以提前回收，影响采煤机割煤，割煤产生火花；抗剪能力低，适应不同环境的能力差；国外可回收锚杆的缺陷生产成本高，耗费大量资金；加工工艺复杂，降低生产效率；安装不方便，加长作业时间；锚固力有限，不能满足支护需求；面对锚杆支护行业的一系列问题，赛科迩矿业节能有限责任公司以创新技术为前提，专门从事锚杆生产，高品质高性能的产品，能使公司从同类锚杆生产厂家中脱颖而出，加上专业化研发、专业化生产、专业化销售，公司大有机会成为市场上的明日之星。从而打造内外业一体化发展的新型支护公司，从而提高煤巷支护行业整体的国际竞争力。2.4 可回收锚杆的发展趋势2.4.1 国家政策支持：“十一五”期间，煤矿建设坚持“整合为主、新建为辅”的原则，全面整合、改造小型煤矿，全面调控煤矿建设年度开工规模。以建设大中型煤矿为主，优先建设煤电联营和煤转化一体化项目，严格控制小型煤矿建设。在国家政策的召唤下，许多煤巷支护不完善的小煤窑被整合或者勒令停工，新整合的煤矿公司生产效率大幅提高，煤巷掘进量也在逐年攀升，因此需要购进大量煤矿支护工具，这对我们来说是一次难得的机遇。2.4.2 巷道支护的未来趋势：煤矿的主要事故类型为顶板、瓦斯和运输事故。其中顶板支护事故的发生频率最高，占事故总起数的54.42%。2009年湖北省煤矿事故频发，全年内全省煤矿发生各类死亡事故53起，其中顶板事故38起，死亡53人，特别是8月份在半个月时间里，全省就发生了10起煤矿死亡事故，死亡14人。究其原因，煤矿巷道支护设施的不完善是煤矿顶板坍塌事故频发的最大元凶，因此加大支护力度，研发高强度的煤巷支护工具迫在眉睫，使用高强度锚杆支护技术是巷道支护的未来趋势。2.4.3 应用逐渐广泛：可回收锚杆的应用领域和规模将不断扩大，锚杆锚固技术除了在地下工程、边坡工程、结构抗浮工程、深基坑工程继续保持着良好的发展势态之外,还将在重力坝加固工程、桥梁路基工程以及抗倾覆、抗地震工程中的地层锚固方面有了长足的发展。图2-2 可回收锚杆的应用趋势2.4.4 节资增效的必然选择：河南全省每年锚杆消耗的材料费用大致为2亿元左右，全国每年锚杆消耗的材料费用大致在20亿元左右。以平煤集团为例，80的巷道采用锚杆支护，每年锚杆消耗的材料费用为：21(万米/年)8018（根/米）25（元/根）7560万元/年。平六矿每年煤巷开掘量1.8万米左右，每年帮锚杆用量23.04万套，每根锚杆按25元计算，价值576万元。锚杆按70的复用率计算，锚杆每回收复用一次，可节约的材料费用为：57670=403.2万元。针对我国锚杆支护技术落后的现状以及可回收锚杆的应用趋势，河南理工大学的孙玉宁教授及其研发团队潜心巷道支护技术的研究，总结各类可回收锚杆的优缺点，吸取经验教训，通过不断的实验和巷道试用，最早研制成功了“全长可回收树脂金属锚杆”，而这项技术正是我们公司的支撑技术之一。第三章 项目产品与技术3.1 项目简介l 项目名称：“杆体全长可回收树脂金属锚杆”； 产品专利号为：200420117860 ；l 产品简介：本产品由圆钢杆体、特配锚固套、托盘等构成，具有支护煤炭巷道、防止巷道坍塌、保障巷道安全等功能，是煤炭开采巷道的支护产品；l 本项目的研究目的：旨在降低煤炭的生产成本，为煤炭企业节资增效、增强市场竞争力；l 本项目主要研究内容：主要研究内容研制高强度可回收锚杆满足-类各种回采巷道两帮、顶板的要求研发系列塑料模具使全长可回收树脂锚杆具有更广泛的适应性，满足不同围岩条件下的需要配置混炼新型特配材料满足选煤工艺的需要，使遗留件中不含金属研究锚杆防锈技术除采用喷吐防锈层方法外，尝试使用电化学防锈等技术研制锚杆回收拆除机具提高锚杆的回收效率，降低回收劳动强度表3-1 项目研究主要内容l 项目的技术研发：“杆体全长可回收树脂金属锚杆”，是以河南理工大学为主研制的一种新型可回收树脂锚杆，具有河南理工大学的地矿特色，其结构原理属国内外独创，解决了以往可回收锚杆存在的缺陷，并且在煤矿IIII类回采巷道两帮获得了成功。l 项目所获荣誉：1) 2004获得河南省科技进步二等奖；2) 2005年获得“九五、十五”煤炭工业优秀科技成果奖；3) 2008年获得国家技术市场协会所颁发的“金桥奖”；4) 2009年获得中国煤炭工业协会科技进步三等奖。3.2 核心技术 河南理工大学的孙玉宁教授及其研发团队常年从事巷道支护技术的研究，针对我国可回收锚杆存在的问题，孙教授潜心研究，最早研制成功了“全长可回收树脂金属锚杆”，其核心技术有三大方面：3.2.1 配套系列模具的制造技术；“全长可回收树脂金属锚杆”的杆体可以全长回收，煤体内不留杆件金属，不影响采煤机割煤。其主要技术在于其端部有一个薄壁异形塑料套，需要研发系列塑料模具，使之适应变化多端的井下不同类型的围岩条件。不同规格的锚固套需要不同的模具，模具的制造需要考虑锚杆的长度、锚固头的棱齿角度等，配套系列模具的制造技术是本产品的核心技术之一。 图3-1：部分规格的模具3.2.2 锚固头的棱齿角度与强度等参数的匹配技术；锚固管套上的棱齿，主要作用是挤实锚固剂，直接关系到锚固质量的好坏。角度过小或过大都会产生不良后果，影响产品质量。对于不同的巷道类型和围岩条件，需要不同的的锚固强度和棱齿角度，对此我们采用“试错法”等一系列技术，自主研究获得了一套独有的匹配参数，并且研制出了一系列向匹配的模具，以满足不同条件下的支护需求。 图3-2 棱齿角度与强度的匹配（4-棱齿角度）3.3.3 锚固套的新型特配材料的混炼配方；为满足煤炭洗选要求，对于锚固套所用材料，我们做了大量的塑料配比试验，通过向塑料中添加大比重材料，以此改变塑料的特性，如强度、容重等，最终研制成独有的新型双抗（阻燃、抗静电）特配材料。图3-3：由特配材料制造的锚固套其中，加入了3%的铁粉等大比重材料，能够使锚固头在煤炭洗选时从选煤系统中选出，从而利于采煤机割煤。3.3 技术创新 本项目在技术上有结构原理创新和专用材料创新两个创新点，多项技术在国内处于领先地位，其中全长可回收的结构原理在国内属于独创，配套模具的制造、棱齿角度的参数和新型特配材料的混炼配方这三大核心技术在国内处于领先水平。 首次 研发出脱壳式全长可回收的结构原理，实现杆体全长可回收，可以为煤炭企业节约支护费用70%以上； 首次 研制成新型特配材料的混炼配方，制成阻燃和抗静电的双抗大比重材料，满足煤炭洗选的要求； 首次 确定锚固头的尺寸和棱齿角度与强度的匹配参数，满足巷道支护的的高强度需求，保证支护安全； 首次 确定不同锚固长度下的螺旋角与推入阻力的匹配参数，满足不同条件下的安装需要； 自主 研制成功本产品用的专用搅拌器和半自动回收机具，既减轻了工人的劳动强度又保证了回收率； 自主 研究出粘结力发生在锚固螺母附近的工作原理，最早实现将三种锚固失效情况减少到两种，提高支护安全系数；3.4 核心产品本公司生产的主要产品是“杆体全长可回收树脂金属锚杆”，附属产品有配套的专用搅拌器和自动回收机具，深度开采用的三维锚索等。3.4.1 结构原理脱壳式全长可回收的结构原理本产品由杆体、锚固套、锚固螺母三部分组成，锚固套与锚固螺母通过特制的粘结剂组合成一体，组成壳式锚固头，杆体穿过锚固套，与锚固螺母通过丝扣连接，形成脱壳式结构。图 3-4 脱壳式全长可回收的结构原理1-锚固螺母，2-锚固套，3-杆体，4-锚固刺，5-挡圈，6-螺纹，7-锚尾焊接螺母，8-壳式锚固头,9-锚杆组合图3.4.2 产品特性“杆体全长可回收树脂金属锚杆”具有可重复利用性，具有以下三大特性：表3-2 产品的三大特性产品三大特性回收价值在70%以上锚杆的杆体全长可回收，煤体内不留杆件金属，不仅有利于采煤机割煤，而且节能环保，为煤炭企业节资增效锚固力在70KN以上采用树脂锚固剂，可以满足帮锚杆的需要，其锚固性能优于普通树脂金属锚杆遗留件不含金属所采用的塑料件是新型双抗（阻燃、抗静电）大容重材料，遗留件可在被选煤系统中选出3.4.3 产品结构组成本产品主要由两部分组成，锚固头和圆钢杆体，关键部分是锚固头，锚固头由新型特配材料组成，杆体由Q235钢材加工而成，二者通过螺纹连接组合在一起，如图3-5：123图3-5：杆体全长可回收锚杆结构示意图（安装后效果）1锚固头、2杆体、3托盘 锚固头结构锚固头由锥状堵头、特制螺母和特配塑料锚固套组合而成，塑料锚固管套外表面加工有一定数目的棱齿，如图3-6。图3-6：锚固头结构示意图1-堵头、2-特制螺母、3-特配塑料套、4-棱齿 杆体结构杆体由普通圆钢加工而成，见图3-7。两端螺纹分别用于连接锚固头的特制螺母和固定托盘的普通螺母。杆体上焊接一个普通螺母，用于和回收机具配合，拧出杆体。螺纹焊接螺母螺纹 图3-7：杆体结构（可回收部分）安装时，首先钻孔排灰，将树脂药卷放入，然后用普通锚杆钻机，把事先组装好的可回收锚杆连同树脂药卷一起推至钻孔底部，用力推进钻机，持续搅拌片刻即可。这一过程中，锥状堵头起刺破锚固剂塑料包装的作用；锚固套管上的左螺旋棱齿使锚固剂搅拌均匀并挤实。3.4.4 产品功能及样图“杆体全长可回收树脂金属锚杆”具有高强度、节能环保、可回收等显著特性，主要用于煤炭巷道的支护，目前，该产品主要用在-回采巷道的两帮，随着本公司的技术研发，会将同类产品推广应用到-回采巷道的两帮，及-回采巷道的顶板。在公司发展的中后期，本产品同样会被推广应用到其他工程技术中，比如土建、路建、隧道工程、地下工程、边坡工程、桥梁路基工程等。 顶板用全长可回收锚杆 帮用全长可回收锚杆 帮用全长可回收锚杆图3-8：部分锚杆产品样图3.5 配套产品本锚杆的打眼机具与普通锚杆通用，但在安装和回收方面需要一些专用机具，以减轻工人的劳动强度和保证回收率，主要包括：专用搅拌器和半自动回收机具。该回收机具也获得了国家专利。3.5.1 专用搅拌器研制专用搅拌器与普通搅拌器略有不同。考虑到本锚杆结构的特殊性，即杆体上有一个焊接螺母，本搅拌器直接卡住焊接螺母，这样搅拌器与锚杆的联结方式变得十分方便，联结与解除联结只需插和抽两个动作，见图3-9。图3-9 专用搅拌器3.5.2 专用回收机具研制锚杆在服务期内，锚杆钻孔要发生变形，塌孔和弯孔是常见的两种变形方式，少数锚杆若用人力来回收，难度较大，例如个别锚杆单根回收时间达20分钟以上，工人的劳动强度很大。所以，研制半自动回收机具是很必要的。 回收锚杆时需要给锚杆施加反相扭矩和外抽力，现有风动工具：“风动扳手”可以给锚杆施加反向扭矩，但不能给锚杆提供外抽力。半自动回收机具，要求能够给锚杆同时提供反向扭矩和外抽力。我们用现行风动扳手作为动力机构，在该动力机构上联结一个联结装置，该联结装置能够与杆体上的焊接螺母快速联结和快速分离，并能在风动扳手的转动过程中，给锚杆杆体提供轴向拉力，见图3-10。 半自动回收机具的联结装置 半自动回收机具图3-10 半自动回收机具3.6 产品优势 3.6.1 节能环保，可回收利用本产品的锚固头采用特配塑料，杆体采用Q235钢，其成本较低，可以回收利用，有节能环保的作用，并且本产品有70%的复用率，可以大大降低巷道支护费用。3.6.2 锚固强度大，锚固效果好本产品采用树脂锚固剂，锚固力在70KN以上，可以满足帮锚杆的需要，顶用锚杆的锚固力可达100KN，其锚固性能优于普通端锚树脂金属锚杆，能够满足不同环境下的支护需求。3.6.3 锚固段锚固失效情况减少，安全性更高锚固段的锚固失效有三种情况，对于普通可回收树脂端锚锚杆和普通树脂端锚锚杆三种失效的情况都可能会发生，对于本锚杆只能是第一和第三种情况，失效的情况种类减少，能更好地保障巷道支护安全。3.6.4 有利于相邻工作面小煤柱巷道的维护。回采巷道报废后，顶板难以充分垮落，小煤柱不能受到冒落矸石的侧压保护，同时顶板的悬臂压力又作用在小煤柱上，拆除外帮锚杆和顶板锚杆以及锚索索具，使直接顶充分冒落，这对相邻区段小煤柱的巷道的维护是有利的。如图所示： 图3-11 直接顶充分冒落对采区煤柱的保护作用3.6.5 有利于综采工作面采煤 大多煤矿在回采时采用爆破法来拆除锚杆，这样容易引发事故，如果，在回采巷道两帮采用可回收锚杆，在采煤机割煤之前回收内帮的锚杆，就可以保障安全，利于采煤机采煤。如图所示:图3-12 综采工作面 mian面zzzuo作面3.6.6 有利于消除“瓦斯罐”问题，提高安全系数普通的可回收锚杆因为不能回收顶板用锚杆，在巷道报废后容易在工作面端头产生“瓦斯罐”，从而影响临近巷道的安全。 图3-13 瓦斯罐形成示意图如果采用本产品，回收巷道顶板和两帮的锚杆，同时拆除顶板锚索的索具（索具拆除工具已有），就可以消除工作面两端头的瓦斯罐，提高安全系数。3.7 产品对比 3.7.1 国内外主要锚杆的缺点国内外在可回收锚杆方面，生产了塑料胀壳式可回收锚杆、两段组合式镦头锚杆、空心水泥卷可拆卸锚杆、实心水泥卷可拆卸锚杆、麻花头式可回收树脂锚杆、两段式可回收锚杆等产品。这些可回收锚杆在锚固力、锚固效果、适应环境等方面存在很多的缺陷，并且可回收的价值小，带来的效益少，有的不能与现代的树脂金属锚杆（用树脂锚固剂）及其快速安装技术相配套，有的遗留件是金属，割煤时产生火花，卡别刮板运输机，并且引发了很多巷道支护的安全事故，大部分产品都已经被淘汰。如表3-3。表3-3 国内外主要锚杆的缺点国内外主要锚杆的缺点塑料胀壳式可回收锚杆锚固力有限、安装不便不能与现代的树脂金属锚杆（用树脂锚固剂）及其快速安装技术相配套两段组合式镦头锚杆锚杆的加工工艺复杂，成本高仅有组合部的一端能够实现回收复用水泥卷可拆卸锚杆只适合小型煤矿，不能满足高强度支护麻花头式可回收树脂锚杆遗留在煤体的部件是杆件金属成本高于普通树脂金属锚杆，必须采用高强度钢材制作两段式可回收锚杆遗留件是金属，影响采煤机割煤割煤时产生火花，卡别刮板运输机3.7.2 本产品的优势对比 技术优势“全长可回收树脂金属锚杆”，是以河南理工大学为主研制一种新型可回收树脂锚杆，其结构原理属国内外独创，解决了以往可回收锚杆存在的缺陷，在煤矿IIII类回采巷道两帮获得了成功。具有以下技术优势：l 全长可回收的结构优势l 特配材料的混炼配方优势l 配套模具的加工制造优势l 棱齿角度的参数匹配优势l 河南理工大学的技术研发机构 在实践可行性方面我们在平煤六矿，通过模拟实验、现场实验、拉拔测试等方法，对锚固参数和锚固效果进行了实验，并且取得了初步的成功，证明本产品可以达到实践需求，能够满足巷道支护的安全需要。 在安全性方面根据力学模拟实验和实地试验，本产品的结构原理使得它的安全系数明显高于普通可回收锚杆，能够减少锚固失效情况，使原来的三种失效情况减少到两种，提高了安全系数。 在效益方面以平煤六矿为例：平六矿每年煤巷开掘量1.8万米左右，帮锚杆的间排距700700，每米煤巷帮锚杆用量12.8根左右，六矿每年帮锚杆用量23.04万套，每根锚杆按25元计算，价值576万元。锚杆按70的复用率计算。锚杆每回收复用一次，可节约的材料费用为：57670=403.2万元。我们公司所生产的产品有以下诸多方面的优势，如下表所示:表3-4 本产品优势对比表全长可回收树脂金属锚杆其他可回收锚杆锚固强度70KN100KN50KN以下可回收价值70% 以上30% 左右经济效益平煤六矿每年节约400多万经济效益小间接效益可消除“瓦斯罐”，有利于采煤机割煤。间接效益小甚至没有失效情况两 种三 种安装使用安装方便、使用简单安装不便适应环境能适应多种复杂的巷道环境适应环境单一实践可行性已在平煤六矿等试验成功遗留件是金属遗留件不是金属，可以选出割煤时产生火花采前回收，利于割煤、运输卡别刮板运输机3.8 产品研发方向 研发IVV类回采巷道两帮用“全长可回收树脂金属锚杆”回采巷道两帮锚杆与顶板锚杆的安装方式不同，要满足IVV类回采巷道帮锚杆要求，首先，需要加大锚固长度；其次，还要求工人能够推入；再者保证树脂锚固剂能够充分挤实。下一步研究的技术路线是在“试错法”大量试验的基础上，研发系列齐全的塑料模具，为不同巷道围岩条件提供经济可靠的帮用“全长可回收锚杆”。 研发高强度“顶板用可回收树脂金属锚杆”“顶板用可回收树脂金属锚杆”研发的关键技术有三个方面：第一，异形加长螺母（自带剪切销和不带剪切销）的设计及其熔模模具的制作；第二，剪切销剪切力的标定与校准；第三，焊接工艺研究和铁丝螺旋角的确定（薄壁钢管上焊接铁丝）。 研发齐全的特配塑料，满足不同的选煤工艺类型根据不同的选煤工艺，研发不同的特配塑料，使其具有阻燃和抗静电的同时，要求比重合适、形状合理，这样树脂包裹的塑料才能和煤中的矸石一同被选出。 研发煤炭深度开采用的三维锚索为满足煤炭深度开采， 本公司正在研制一种新型的三维锚索，此种锚索能够满足高强度支护的需求，保障深度开采的安全性。 研究廉价有效的防锈技术 煤矿井下的空气潮湿，某些巷道还有淋水，要想使锚杆复用，必须解决锚杆的防锈问题，否则回收的锚杆将不能复用。第四章 市场与竞争分析4.1 市场特征概述杆体全长可回收树脂金属锚杆的实际消费者是煤炭等矿业企业，使用者和购买决策者是企业安全人员和生产管理者，实际购买者是生产部门。市场特征呈现为购买使用一体化。煤矿锚杆支护市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。企业首先根据矿井类型和围岩条件选择产品的种类及规格，同时会受使用习惯、品牌偏好等因素的影响。目前市面上很多锚杆重量大、牢固性不好、价格高、易受环境影响，很难满足市场需求。而我们公司生产的全长可回收树脂金属锚杆，具有可回收、体积小、重量轻、受环境影响小、锚固强度大、适应性强、使用寿命长等众多优点，大大缩短了资源的更新周期，提高了资源利用率，并且属于国家环保节能项目的一部分，正好填补了这部分的市场空缺。4.2 市场调查 在前期我们通过对用户电话采访、实地深度访谈和小型实地问卷调查、网络信息搜寻等调查方式，对市场特征、用户企业、购买动机、频率及选择情况、购买决策的影响因素以及可回收树脂金属锚杆的优劣势等方面进行调查分析。简要内容如下（详见附表一）：l 锚杆市场需求现状调查发现，锚杆市场是发展变化的市场，随着国家经济的高速发展，煤炭的需求量在大幅增长，国家安监局对煤矿安全生产的要求也越来越高，许多煤矿的重建工作已经迫在眉睫，在建设过程中需要大量的锚杆作支护。每米巷道所用的锚杆数量与巷道断面大小、围岩性质、巷道埋藏深度等因素有关，一般每米巷道锚杆数量1420根不等，通常每米巷道锚杆用量大致在18 根左右；全国每年巷道的平均开掘量为4932千米，平均每年使用锚杆4932000（米/年）8018（根/米）=8442.08万根，而且全国各类矿业建设工程也将刺激着锚杆市场，从而将为锚杆行业带来巨大的市场需求。l 锚杆供应企业生产状况据煤炭信息网载，目前国内能够生产锚杆的企业已达上千家，但国内专业化生产锚杆的企业有一百余家，且规模都不大。目前国内锚杆企业主要依托传统技术，而我公司主要依托新型技术，市场竞争强度小。l 客户消费特点通过问卷调查发现，78%的客户对传统锚杆不满；79.2%的公司乐于采用新技术制作的锚杆；81.4%的客户表示会优先和合作过的公司合作。大部分客户在锚杆强度和锚杆再利用上希望有所提高。在调查中我们总结出客户的普遍特点：注重锚杆质量和利用率、锚杆生产企业实力、重视支护安全状况与价格因素、对所用品牌有较高的忠诚度。4.3 市场环境分析4.3.1 宏观环境分析l 政府政策 据企业所得税法中的最新调整，经国务院批准的高新技术产业开发区的企业，经有关部门认定为高新技术企业的，可按减14%的税率征收企业所得税，经国务院批准的高新技术产业开发区新办的高新技术企业，自投产之日起免征所得税两年。 煤炭工业发展“十一五”规划提出以煤炭整合、有序开发为重点，完善体制、创新机制，强化管理、保障安全；改小建大、优化结构，依靠科技、促进升级，深度加工、洁净利用；节约资源、保护环境，构建与社会主义市场经济体制相适应的新型煤炭工业体系； 资源节约与环保中明确指出“环境保护与可持续性发展一直是我们努力的目标,分析在目前以市场经济为主导的经济模式下,环境保护与政府政策的联系”。总之，我们的产品为全长可回收性树脂金属锚杆，可再次回收利用，符合国家可持续发展以及节能降耗的战略，贯彻了加强资源回收再利用技术，提高能源利用效率和资源回收利用率的思想。l 经济环境 随着社会经济的发展，人们对日常生活用品以及一些工业用品的需求越来越大，而这些产品有很大一部分是通过煤炭液化而生产的，在煤炭液化的过程中通过选择不同的催化剂而加以调节，既可以生产油品，又可以根据市场需要加以调节，生产上百种高附加值、价格高、市场紧缺的化工产品。 我国工业的快速发展也对煤炭的供应提出了挑战，这些因素直接导致了煤炭资源开采力度的加大；因此，被探明的煤炭资源越来越多，开采量也在逐年加大。 作为煤矿支护的主力军锚杆支护，它是巷道支护中的先进技术，也是当今世界巷道支护技术的主要发展趋势。近年来，随着锚杆支护技术在煤炭行业的推广应用，对锚杆的需求量还会增长； 据不完全统计：每年用于巷道维护、综采工作面切眼、撤架巷道、硐室及窄煤柱支护的锚杆应不少于2亿套，如此大的市场需求对我们公司来讲是个很大的机遇。l 技术环境 全长可回收树脂金属锚杆，是以河南理工大学为主研制的一种新型可回收树脂锚杆，其结构原理属国内外独创。它的杆体可以全长回收，煤体内不留杆件金属，不影响采煤机割煤。解决了以往可回收锚杆存在的缺陷，在煤矿IIII类回采巷道两帮获得了成功。 传统锚杆制作工艺大多简单的焊接，没什么技术含量，并且属于一次性消费品。河南理工大学能源学院自2001年以来，长期进行可回收锚杆的研究工作，取得了很好的研究成果。2004年成功申报“全系列全长可回收树脂锚杆研究与开发河南省重大科技攻关计划项目（项目编号0422020100），该项目2008年成功结项，经国内专家技术鉴定为国际领先水平。 在研究实验过程中，我们在平煤集团六矿、八矿、十二矿进行了广泛的工业性试验，帮用锚杆的锚固力达到60KN以上，顶用锚杆的锚固力达到100KN以上，锚杆的回收复用率达到了70%。取得了良好的经济效益和社会效益。平煤集团二矿在应用过程中多次反映，该可回收锚杆成本比普通锚杆低、锚固效果好，大大降低了该矿煤巷支护成本。同时可回收树脂金属锚杆的先进生产技术也正好填补了国内空白，打破了锚杆行业面临的技术瓶颈。4.3.2 微观环境分析l 消费者分析我公司的消费者主要为各大矿业企业，多以煤矿为主。而这些矿业企业都是国有企业，并由当地政府部门成立的矿务局直接管辖，而政府主要职责更注重于履行社会责任和维护社会安定，因此政府部门在选择接受该服务时，相对于其他影响消费者购买动机的因素，更侧重考虑的是社会责任的履行和经济效益的节省。政府部门属于习惯性和理智型相交叉的消费群体，因此我公司在制定营销策略的时候将会量体裁衣，充分发挥我们技术创新、节约资源的优势，迎合政府部门的需求。l 竞争对手分析 锚杆制造业在中国起步比较晚，大约是上个世纪90年代。然而随着中国现代化步伐的加快和煤炭企业的振兴，锚杆市场越来越大。国内能够生产锚杆的企业约有上千家。但是，这些企业中专门从事锚杆生产并不多，大多数生产企业只是将锚杆作为他们生产的众多矿井设备中的一种。据中国煤炭信息网载，目前国内专业化生产锚杆的企业有一百余家，但规模都不大。在我们前期的调查中，据业内人士介绍，如今整个市场上没有任何一家企业生产的锚杆能产生很大的知名度和影响力。 目前市场上生产锚杆的企业还不多，且专业性、高科技型的生产企业更不多。公司的主要竞争对手有：a. 衡水佳利矿山设计有限公司b. 成都现代万通锚固技术有限公司c. 山东济宁葛亭矿机厂d. 济宁市中煤工矿凿岩设备分公司e. 淮南市金德实业有限公司f龙岩市瑞丰设备有限公司经过对主要竞争对手产品技术的详细分析，得出与我们公司产品的优势对比情况如下表：表4-1 产品市场反馈信息表优 点缺 点树脂锚杆 凝结固化快，粘结强度高 安全可靠 使用操作方便 适用范围广 价格过高 过多消耗矿产资源可切割锚杆 其成本低、重量轻 使用方便 易剪切 强度低 抗拉变形能力低 适应能力差 钢管钢丝绳锚杆 环境适应强 锚固强度大 安装简便，不用辅助锚固材料 对水、油脂、温度适应强 不易剪断，难以回收，过多浪费矿产资源 工艺复杂 没有针对“瓦斯罐”问题提出解决方案可回收树脂金属锚杆 锚杆的杆体全长可回收 结构简单，使用方便，锚固段锚固失效情况减小，安全系数高 锚固强度大，锚固小姑好，抗腐蚀能力强，使用寿命长，环境适应性强 利于综采工作面采煤 有利于消除“瓦斯罐”问题 可塑性有待提高 对高技术人才要求高 对市场不了解，管理经验少，初期开拓市场有难度根据我们对以上各个公司的邮件采访、网上跟踪调查和综合分析得知这些生产锚杆的厂家生产能力比较强，而且有一定的发展区域，在其区域内有一定的品牌忠诚度和市场占有率。但他们的专业生产能力低；同时技术也相对落后，存在问题较多，难以满足需要；公司发展也十分缓慢。此外，一些非专业生产锚杆的企业以及一些小企业也将构成公司的低端竞争对手。，但是他们不能形成大规模的批量生产，生产成本很高，形不成规模效益，在市场竞争激烈的今天，它们不可能长时间的存活，因此被我们这样具有强大竞争力的公司取代是不可避免的。我们公司以创新技术为前提，且专门从事锚杆生产，高品质高性能的产品能使公司从同类锚杆生产厂家中脱颖而出，加上专业化研发、专业化生产、专业化销售，公司将成为锚杆市场上的明日之星。l 销售商及资源供应商 销售商分析：主要指经销商和代理商，竞争对手的产品主要由各地经销商销售，我公司产品主要是厂家直销和代理商销售，我公司通过代理商销售产品主要途径是利用代理商的本土化经营优势，降低运营成本，提高竞争优势。赢得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素；同时多品牌销售商的销售重心偏移和销售成本变化会对竞争产生明显的不利影响。 原材料供应商分析：全长可回收树脂金属锚杆的原材料有圆钢、塑料锚固套以及配套的螺母等，圆钢及螺母来源丰富，我们可以根据价格和交通条件灵活的选择；而塑料锚固套的选择具有一定的局限性，因为专业生产这种锚固套的生产商较少，同时采购商也较少，互相讨价还价能力有限，当公司发展到一定规模时，我们将通过前向一体化的方式把供应塑料锚固套的某些公司的兼并成公司的一部分，减低公司运营成本，建立稳定的供货渠道，从根本上消除受制于人的不利局面。另外，公司还采购产品回收后的杆体。l 替代风险分析
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