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终端动销管理模型及动作分解销量二终端数*流转率*品种数。终端掩盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，那么终端 动销越简单实现。然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销成为企业和经销商遇 到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。产品要实现动俏需要精耕细作市场，做市场就是让人活动起来，让终端活跃起来，否那么就 是做仓库。产品积压在仓库，自然不会有销量。销量怎么来？产品掩盖一家终端和掩盖一万 家终端店的动销效果必定大不相同。然而有了终端掩盖率，经销商还需要掌控终端，需要对 产品的流转率有精准测算。在终端掌控率和动销率解决之后，就要考虑多品种、多品项的推 动，这是按部就班的过程。那么，毕竟是哪些因素影响着终端动销呢？三大因素，影响终端动销影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、访问率。占有率多按区域计算，某一品牌的 占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动俏就越简单。 在这三个因素中，尤以访问率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也盼望能在凉爽舒适的环 境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管 理和激励措施。业务员疏于终端访问，本品自不行避开地被竞品压制或掩盖。在你看不见的时候，竞品的 业务员已经破坏了陈设、海报、店招、POP等终端形象，遏制产品动销。失去了这些生动 化的陈设，再想要动销就难上加难。访问客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体 工具联络感情、维护客情也很必要。这三个因素的全然落地并不轻松，假如都能到达80% 以上，动销问题肯定能解决。“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣扬，市场政策也少，所以终端老板才不要货。” 当某一产品遭受动销困境，经销商常会听到自家业务员这样埋怨。这种状况正需要业务员的 强力推动，需要他们坚持四大原那么。四大原那么，要动销就要坚持首要原那么是“点线面”原那么。首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐 射一个区域，最终才能打造全国性品牌。其次是二八原那么。我们通常会认为80%的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商 超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80% 的销量和利润。第三是匹配原那么。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品消失在高档的场所，才能 彰显其身份。恒大冰泉消失动销问题，是其铺货在流通、便利店渠道造成的。此外，昆仑山 借助加多宝凉茶渠道销售，也有失“高端身份工最终是“蘑菇战略”原那么。全部的强势品牌都曾遵循这样的原那么，即首先选择和占据企业 最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占据企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射 全国。娃哈哈、康师傅、王老吉都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路途进展。 经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势掩盖区域，后逐步扩大业务范围。五大对策，解决动销难题影响产品动销的因素有许多，经销商需要解决终端掌控率、终端管理、即期产品、铺货时 间等问题。对策:终端进化，推力当首。经销商对终端的掌控程度是个逐步进化的过程。将产品 还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。常常访问终端老板，联络感情，维护客情。 与老板熟识程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。此时，目标店就进展成为客情店，也叫铁杆店。只是货铺终端，并不能保障产品动销，动 销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。随 后，在客情好的店里选择好的位置，诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品，并支 付终端店老板一些费用，对动销大有好处。铺货之后，应当考虑的是如何占据终端店老板的 库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店老板商量主推自己的产品，依据每月销售量, 赐予终端老板电视、话筒或其他嘉奖，从而保障终端推力。在经销商与终端老板关系FI益亲 密并占据其大量仓库和有利陈设位置之后，借其推力，将此终端进展成为经销商的专卖店， 此时动销必不在话下。对策二：终端管理，业务员负责。谁来为终端负责？ 一般状况下，业务员是终端店的挺直 负责人。此时，应当明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定访问频率、访问标准和 访问绩效。正常的访问频率应当维持在一天一次或者三天一次，长期不访问终端极易导致改换门庭。 访问标准那么是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深化终端，与老板面对面沟 通，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。在这个过程中，必需 设立终端检核系统。经销商可利用微信报岗、GPS定位，明确业务员有没有进店，进店做什么，业务员生动 化的标准效果和其每天推动的目标。这个系统要与业务员的工资标准挂钩，此时不应只是基 本工资加提成，而要加入多维考核标准。比方说开发终端店嘉奖，丢掉终端店扣罚；生动化 陈设按标准进行嘉奖，不达标那么扣罚。这些都需要系统化的管理，仅仅按销量考核员工，业 绩来得快，死得也快。对策三：正确处理即期产品。即期产品的管理问题也很重要。产品过期既不是厂家缘由也 不是动销不顺造成的，而是经销商管理导致的。此时应当将临期产品从不动销的地方调换到 流转动销快的地方搞促销，诸如商超、社区便利店。假如不准时处理过期产品，就会造成退 换货，增加本钱。对策四：把握最正确铺货时间。根据惯例，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产 品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的预备以及相关 服务。所以说，铺货需要区分淡旺季，在淡旺季中间时段铺货，既可以为旺季营销做足货源 预备，也可以避开时机延误。对策五：铺货率的三六法那么。生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率到达 30%,那么在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的进 展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在全部业务掩盖区域诸如城市、县城、乡镇均 到达&)%,动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。赊销也是影响动销的重要因素。赊销会占用经销商的大量资金，致使其不能很好地维护客 情关系，减小终端推力。此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热 忱。终端店老板将产品摆放在进门位置、惹眼位置、消费者便利拿的位置，并且多品项捆绑 销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商老板在终端的影响力，也是促 进动销的重要因素。六大看点，终端动销要记牢终端动销看什么最为客观和行之有效？简洁来说有六大看点。一看铺货率，除了要明晰本品的铺货状况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应 记录下竞品的价格带，适时调整本品价格。二看本品生动化，经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并用法生动化打 分表工具考核员工。三看货龄，看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品，库存是否合理， 有无断货或爆仓现象。四看客情，终端老板是否知晓业务员的姓名和访问周期，有无对业务员的埋怨或投诉，马 业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。五看服务质量，终端老板是否知晓送货员的 ，产品的送达时间、促销坎级，促销品有 无截留。六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应当关注的。动销是个系统，也是 个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能 让动销持续。