物流服务营销解决方案

项目五：执行与控制项目五：执行与控制知识目标知识目标了解招投标的含义和程序。了解招投标的含义和程序。熟悉物流项目招投标程序和策略以及物流项目管理的基本内容。熟悉物流项目招投标程序和策略以及物流项目管理的基本内容。掌握物流项目的设计与操作掌握物流项目的设计与操作了解物流营销计划，掌握营销方案实施要点了解物流营销计划，掌握营销方案实施要点熟悉物流企业营销组织结构的演变以及市场营销的计划编制。熟悉物流企业营销组织结构的演变以及市场营销的计划编制。掌握物流企业市场营销控制的手段。掌握物流企业市场营销控制的手段。能力目标能力目标能初步进行物流项目的招投标活动，能初步设计物流服务营销能初步进行物流项目的招投标活动，能初步设计物流服务营销解决方案。解决方案。能根据营销方案的实施要点进行执行能根据营销方案的实施要点进行执行能编制和运用营销计划进行管理，进行组织结构设计，学会利能编制和运用营销计划进行管理，进行组织结构设计，学会利用各种控制手段对物流企业的营销活动进行有效控制。用各种控制手段对物流企业的营销活动进行有效控制。任务一：物流项目招投标任务一：物流项目招投标任务二：物流解决方案任务二：物流解决方案任务三：方案实施任务三：方案实施任务四：组织与控制任务四：组织与控制任务一：物流项目招投标任务一：物流项目招投标 （一）招投标的涵义和原则（一）招投标的涵义和原则招投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程招投标是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。所采用的一种交易方式。原则原则公开、公平、公正和诚实信用公开、公平、公正和诚实信用招标、投标、开标、评标、中标、签约招标、投标、开标、评标、中标、签约 一、一、招招投投标标概概述述 （二）招投标的程序（二）招投标的程序招标分为公开招标和邀请招标投标文件通常分为：商务文件、技术文件、价格文件 开标应当按照招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行 评标委员会由招标人的代表及其聘请的专家组成，总人数一般为5人以上单数，其中受聘的专家不得少于2/3。 v其他采购程序其他采购程序v符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判方式采购：1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4）不能事先计算出价格总额的。v符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用单一来源方式采购：1）只能从唯一供应商处采购的；2）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；3）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当遵循采购法规定的原则，在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。v采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采用询价方式采购。（二）物流项目投标步骤（二）物流项目投标步骤项目是一种旨在创造某种独特产品或服务的临时性的努力。项目具有如下特性：1）项目具有明确的目标 ； 2）项目由一系列相互关联的任务构成的 ；3）项目具有时间性；4）项目具有不确定性 ；5）项目组织的临时性和开放性。 （一）项目与物流项目（一）项目与物流项目 参加资格预审、组织投标小组、购买标书及有关资料、制定编标工作计划、投标方针的确定、市场调查、研究标书和现场调查、参加标前会议、投标文件的编制、投标文件的签署、加封、送出。 （三）物流项目投标书编制（三）物流项目投标书编制3）低价亏损策略。在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提）低价亏损策略。在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出报价的策略。通常采用这种策略是在市场竞争激烈，投标方又急于打入该出报价的策略。通常采用这种策略是在市场竞争激烈，投标方又急于打入该市场，甚至独占该市场的情况下。使用这种策略投标需注意，这种策略需在市场，甚至独占该市场的情况下。使用这种策略投标需注意，这种策略需在招标方是按照最低价来确定中标单位的情况下使用。这种报价策略属于正当招标方是按照最低价来确定中标单位的情况下使用。这种报价策略属于正当商业竞争行为。商业竞争行为。 1）赢利策略。在报价中以较大的利润为投标目标的策略，通常）赢利策略。在报价中以较大的利润为投标目标的策略，通常在市场上任务多，投标单位对该物流项目拥有技术上的垄断优势、在市场上任务多，投标单位对该物流项目拥有技术上的垄断优势、工期短、竞争对手少时予以采用。工期短、竞争对手少时予以采用。2）微利保本策略。这是在项目成本、利润税及风险费用三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润的一种策略，通常在物流服务服务商任务不饱满，物流服务供大于求，竞争对手强以及项目需求方按最低标价定标时采用。6）附加优惠策略。通常在得知招标方资金较紧张时使用此策略，可附带地向招标方提出相应优惠条件来增大中标机会，如提出减免预付款甚至垫资实施项目等。当然，这种策略只有在投标方资金雄厚下才考虑采用。4）冒险投标策略。在报价中不考虑风险费用，如果无）冒险投标策略。在报价中不考虑风险费用，如果无风险发生，则报价成功，如果有风险发生，则要承担较风险发生，则报价成功，如果有风险发生，则要承担较大的风险损失，其损失要靠以后长期经营来挽回。大的风险损失，其损失要靠以后长期经营来挽回。 5）缩短工期策略。这种策略通常是通过先进的项目运作方案、科学的项目组织管理或优化设计来缩短工期。当投标工期是关键因素时，招标方在评标中会将由于缩短工期所带来的预期受益定量考虑，从而加大中标机会。 任务二：物流解决方案任务二：物流解决方案 一、一、物物流流项项目目设设 计计 在筹划物流服务方案的整个过程中，具体的设计是所有在筹划物流服务方案的整个过程中，具体的设计是所有环节的中心，是赢得顾客的关键所在。环节的中心，是赢得顾客的关键所在。 一般一般分析分析框架框架 一般一般设计设计过程过程 分析框架一般由四部分组成：分析、记录当分析框架一般由四部分组成：分析、记录当前形势前形势 问题表；分析问题及其核心因素；问题表；分析问题及其核心因素；形成评价并记录备选行动方案；选择、实施形成评价并记录备选行动方案；选择、实施并记录被选行动方案。并记录被选行动方案。 设计过程一般包括调研、分析和确定设计过程一般包括调研、分析和确定三个阶段，每个阶段都有相应的工作三个阶段，每个阶段都有相应的工作任务。任务。 物流服务解决方案物流服务解决方案1234 通常，一个综合物流解决方案由以下子系统组成：仓储管理系统、配送管理系统、运输管理系统、贷代管理系统、报关管理系统、采购管理系统、结算管理系统、合同管理系统、客户关系管理系统、数据交换系统。每一个子系统都有自身的结构与内容。 仓储管理信息系统，就可以对所有的包括不同地域、不同属性、不同规格、不同成本的仓库资源，实现集中管理。采用条码、射频等先进的物流技术设备，对出入仓货物实现联机登录、存量检索、容积计算、仓位分配、损毁登记、简单加工、盘点报告、租期报警和自动仓租计算等仓储信息管理。支持包租散租等各种租仓计划，支持平仓和立体仓库等不同的仓库格局，并可向客户提供远程的仓库状态查询、帐单查询、和图形化的仓储状态查询。 v运输管理信息系统可以对所有运输工具，包括自有车辆和协作车辆的以及临时的车辆实行实时调度管理，提供对货物的分析，配载的计算，以及最佳运输路线的选择。支持全球定位（GPS）和地理图形系统（GIS），实现车辆的运行监控、车辆调度、成本控制和单车核算。并提供网上车辆以及货物的跟踪查询。货代管理信息系统可以完成代理货物托运、接取送达、订舱配载、多式联运等多项业务需求，支持航空、铁路、公路和船务运输代理业务。配合物流的其他环节，实现物流的全程化管理，实现门对门，一票到底的物流服务。 v结算管理信息系统可以对企业所有的物流服务项目实现合同价格一条龙管理，包括多种模式的仓租费用、运输费用、装卸费用、配送费用、货代费用、报关费用、三检费用、行政费用、办公费用等费用的计算，根据规范的合同文本、货币标准、收费标准自动产生结算凭证，为客户以及物流企业（仓储、配送中心、运输等企业）的自动结算提供完整的结算方案。v中远物流公司提供门到门的一揽子项目物流解决方案，工作范围从生产厂工厂接货一直到工地现场交货卸车，其中包含整个物流项目的管理和策划、内河运输、沿海运输、远洋运输、空运、清关、超大件运输、驳船转运、自备码头的管理和装卸操作等等，具体如下： v 项目方案设计v 现场道路考察，包括道路、桥梁承载能力的验算 v 专业的和高素质的人员v 中远可靠的各种船舶，尤其是集装箱船和重吊船v 选择全球其他可靠和船舶承运人v 货物在港口装卸的监督v 货物时时跟踪和报告v 工地现场的专门项目组织机构v 报检、报关服务v 中国最大的大件运输车队和经验最丰富的技术人员v 集装箱、一般货物的公路运输v 超重、超限货物的公路运输服务v 驳船转运和滚装滚卸技术v 自备码头的管理和装卸作业v 工地现场卸车v 运输全过程的质量管理和控制v 完工报告制度二、二、物物流流项项目目操操作作 物流项目操作一般包括物流项目确立、物流项目计划、物物流项目操作一般包括物流项目确立、物流项目计划、物流项目跟踪、物流项目控制及物流项目终止流项目跟踪、物流项目控制及物流项目终止5个过程。个过程。（一）物流项目确立（一）物流项目确立（二）物流项目计划（二）物流项目计划（三）物流项目跟踪（三）物流项目跟踪（四）物流项目控制（四）物流项目控制（五）物流项目终止（五）物流项目终止物流项目计划内容包括工作计划，人员组织计划，设备采购及其他资源供应计划，进度报告计划，跟踪控制计划，财务计划，应急及支持计划。物流项目的计划一般会经过以下几个过程：1）定义产品。2）确定任务。3）建立逻辑关系图。4）为任务分配时间、资源。5）确定项目组成员可支配的时间。6）计划汇总。项目进展报告 项目里程碑 进度控制 质量控制 费用控制 按照物流项目终止的原因可以分为正常终止和非正常终止；按照项目终止程度又可分为完成终止和未完成终止；按照项目的完成结果分为成功终止和失败终止；按照终止时的状态可以分为绝对式终止、附加式终止、集成式终止和自灭式终止。 三、三、物物流流项项目目管管理理物流项目管理是通过物流项目组织的努力，运用系统理论物流项目管理是通过物流项目组织的努力，运用系统理论和方法对物流项目及其资源进行计划、组织、协调和控制，和方法对物流项目及其资源进行计划、组织、协调和控制，以实现物流项目的特定目标的管理方法体系。以实现物流项目的特定目标的管理方法体系。（一）项目范围管理（一）项目范围管理 （二）项目进度管理（二）项目进度管理 （三）项目费用管理（三）项目费用管理 （四）项目质量管理（四）项目质量管理 （五）项目人力资源管理（五）项目人力资源管理 任务三：方案实施任务三：方案实施 物流企业营销计划是物流企业为物流营销活动物流企业营销计划是物流企业为物流营销活动目标所制定的一系列对未来营销活动的安排和目标所制定的一系列对未来营销活动的安排和打算。打算。 计划包括目标和实现目标的手段两方面内容计划包括目标和实现目标的手段两方面内容 （一）物流营销战略计划（一）物流营销战略计划一、一、营销营销计划计划 含义含义 二、二、营销营销计划计划构成构成要素要素 （二）物流营销作业计划（二）物流营销作业计划 1）计划概要；2）当前市场营销状况；3）威胁与机会；4）营销目标；5）营销策略；6）行动方案；7）预计损益表；8）控制 制定营销计划常见的10种错误物流企业营销计划 v（一）营销预算的含义（一）营销预算的含义v营销预算是物流企业综合预算的重要内容，是企业投入市场营销活动的资金使用计划。v（二）影响营销预算的因素（二）影响营销预算的因素v服务产品因素、竞争因素、策略因素和其他因素。v（三）营销预算的内容（三）营销预算的内容v营销预算的内容主要有固定费用和变动费用。 v（四）营销预算的方法（四）营销预算的方法v营销预算编制的方法有销售百分比法、竞争均势法、目标任务法。三、编制营销预算三、编制营销预算目标时间地点参与人员具体内容安排领导小组项目分解一. 活动目的和意义 二. 活动原则 三. 活动主题 四. 活动时间 五. 活动区域 六. 活动内容与操作细则 七. 媒介支持 八. 目标销量及促销资源支持 九. 宣传推进计划表 十. 活动操作要点 十一. 结算要求 任务四：组织与控制任务四：组织与控制 二、营销组织模式物流企业的营销组织模式也有下几种基本的组织模式：职能式组织模式；地区式组织模式；产品式组织模式；市场式组织（又称顾客式组织）模式；事业部式组织模式。一、建立营销组织的原则1）组织与环境相适应的原则。2）目标原则。3）责、权、利相统一原则。4）统一领导原则。5）精简原则。6）灵活性原则。7）效率原则。8）注重人才发现与培养。 一、营销控制的含义一、营销控制的含义营销控制是对物流企业营销活动的实际过程进行检查，通过考察实际情况与编定计划的偏差，分析原因，采取措施，保证营销目标实现。 二、物流企业营销控制的基本程序二、物流企业营销控制的基本程序（一）确定目标；（二）选择控制方法；（三）设定标（一）确定目标；（二）选择控制方法；（三）设定标准；（四）明确责任；（五）信息沟通；（六）纠正偏准；（四）明确责任；（五）信息沟通；（六）纠正偏差；（七）评价效果差；（七）评价效果（一）年度计划控制（一）年度计划控制一般通过制定标准、绩效测量、因果分析和改正行动4个步骤来完成，其主要内容是对营业额、市场占有率、营销费用率、顾客态度等进行的控制。（二）盈利性控制（二）盈利性控制盈利性控制的主要环节是进行盈利能力分析。主要是用销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、物流服务周转率等指标来衡量。（三）战略控制（三）战略控制战略控制是指在年度计划控制、利润控制以外的带有企业全局性营销活动意义的控制。其控制的主要手段是市场营销审计或市场营销稽核。三、物流企业营销控制方法三、物流企业营销控制方法