13日西安华南城时代广场整体营销思路

华南城时代广场整体营销思路 招商五部 2015年2月13日第一部分 项目分析一、 项目概况 华南时代广场，项目占地面积约56亩，建筑面积约26万平米，由三层地下室、四层裙楼及四栋塔楼组成。地下一层为商业、汽车库及设备用房，地下二层为汽车库、设备用房和酒店后勤配套，地下三层为汽车库及设备用房；塔楼有四栋，一栋二十三层酒店、一栋二十三层写字楼、两栋二十八层公寓。华南时代广场沿南北向呈长方形，南侧A座为二十三层的写字楼，北侧D座为二十三层的酒店，西侧B座和C座分别为两栋二十八层的公寓。 二、 项目综合分析及建议：本项目目前处于“三无”状态第一、 无人气、项目周边常住居民少，而且前期五金机电城B区商户入驻率过低；第二、 无配套，项目周边市政及交通服务设施不完善；第三、 无特点、目前的项目业态规划，仿照市区成熟商圈的经营业态，无自 身特点。另外，在港务区内，还有很多项目在建设和规划中，可以预见将来的同质化产品将会出现很多，竞争将更加激烈。根据项目自身特点及市场情况现提出以下建议：1、 由于本项目集中商业规模不大，建议在以后的业态规划中，放弃传统的商场和购物中心模式。应考虑主题商场，将某一类或几类业态做大，做好。突出经营业态的特点。吸引本区域以外的消费群体，2、 与周边项目一定要实行差异化经营，避免同质化竞争。我们可以从目前的消费群体中，只针对一部分消费群体，进行服务。从而达到差异化的目的，凸显项目的自身特点。并与我们二号馆的经营业态实现差异化。3、作为商业项目，最终目的是要成功运营开业，并实现商业价值最大话，因此，针对本项目应，招商先行，销售跟进的策略，即先对主力店进行招商，待主力商家确定后再启动销售，从而实现商业价值最大化。 4、目前，整个西安房地产市场不景气，有近1000万方的商业体量有待消化，我们项目产品组成多元化，传统的销售模式，已经不能适应市场的需要。因此，建议采用坐销与行销相结合的方式。扩大销售渠道。（具体行销方案另行制定） 第二部分 项目市场的定位一、 项目定位，以儿童和青少年成长为主题，创造一个以儿童为主线的少儿成长体验广场，业态包括，儿童职业体验、儿童娱乐、儿童用品、儿童主题餐厅等业态（与华盛奥特莱斯实现差异化经营）二、 业态规划详见业态规划图（附件一）说明：以上业态可根据招商情况进行调整。第三部，分项目招商 根据目前的项目情况，现在的招商工作重点应放在主力业态的招商上一、主力店业态及面积主力店业态面积所处区域备注儿童主题商场25000平米集中商业电影院3000平米集中商业超市7000平米地下一层说明：集中商业分为自持部分与非自持部分。自持部分用于主力店的招商，非自持部分用于销售。二、与商户合作方式 根据项目情况可采用一下主要合作方式： 1，联营方式：根据其经营种类，确定利润分成方式，按其销售额进行分成联营。 联营方式，由于我方不是具体经营者所以建议不易过多采用，可针对儿童主题商场可以考虑。2，租赁方式：对于大部分商户可实行租赁经营。3，租金价格水平可跟据市场情况另行确定。三，主力店招商计划，阶段预计所需时间工作内容所需支持及配合备注接触期3个月（2015年3月-6月）接触客户，了解客户的意向项目简介及宣传资料沟通期2个月（2015年7月-2015年9月）1、了解主力业态的具体需求，2、邀请客户考察项目，3、明确双方的各自需求。4，达成初步意向1、工程图纸的修改。2、出台初步的招商优惠政策谈判期2个月（2015年10月-11月）对谈判合作条款进行修改、协商。制定相应的条件。签约期1个月（2015年12月）达成意向签约举办签约仪式、新闻发布会。四、其他非主力店的招商可根据销售情况进行。第四部分 项目销售一、项目整体销售策略。1、先商后住策略：商业产品率先入市，在降低销售风险，保证资金快速回笼的 基础上尽量提高项目形象,且保证启动期成功立势与回现目标；2、销商结合策略：自持物业的主力招商先行与销售物业的销售跟进互相借力，相互促进；3，销售推盘策略，首先为集中商业，其次精装公寓、写字楼，再次酒店、最后为独立商铺。二、由于本项目产品组合较为丰富，应根据产品不得的不同，采用不同的策略与方法：产品计划销售时间可销售面积销售主要策略及方法备注集中商业（非自持部分）2015年12月-2016年61.4万平米（自持2.5万平米）1，将商业铺位划小，每铺10-20平方。降低单铺销售总价2.实行返租5年，前三年房租在购房时一次返还，后两年按年返。尽量切割小面积商铺，适当提高单价，但总价仍在市场接受范围内精品公寓及写字楼2016年3月10月7.6万平米1提供精装和毛坯供客户选择。2，推出酒店式公寓及写字楼管理服务概念，与知名酒店管理公司合作。（如维也纳酒店）3，全程托管服务，为客户提供，代理租售。经营等增值服务。先期以低价入市，回避市场风险，然后根据市场反应，择机分期逐步提高价格，以实现项目收益最大化目标。酒店2016年10月-2017年53.9万平米1引入知名酒店管理公司（如维也纳酒店）2，将酒店房间产权进行销售给客户后，由酒店管理公司进行返租。采取出售产权、以及返租形式给与客户以相对固定收益，成为良好的投资产品；独立商业2017年6月-2017年12月1.75万平米1推出地铁物业现铺销售2，与集中商业同步开业运营。3，全程托管服务。为客户提供，代理租售。经营等增值服务。说明：1，以上销售实计划与策略可根据市场实际变化进行调整三、销售收入预测产品可销售面积（单位：平方米）销售单价（单位：元）销售总额（单位：亿元）备注集中商业1.4万11000元1.54酒店3.9万8000元3.12公寓4.6万6500元2.99写字楼3万7000元2.1独立商铺1.75万14000元2.45合计14.65万8327（均价）12.2按实际销售面积完成80%计算，完成销售额为：9.76亿元.四、综合建议1、放慢时代广场的开发速度及节奏；目前华南城前期剩余货量巨大，应集中精力消化目前的剩余货量，加之整个西安整个房地产行业处于低谷，对时代广场来讲风险较大。2、 目前整个房地产市场都不太景气，给我们的招商还有销售工作带来还多困难，单靠以前的招商销售模式，已经不能完成目前的工作，因此建议：采用行销模式，来拓展销售渠道，促进快速销售。分别建立销使部，市场拓展部。说明： A、销使 在西安人流量大的区域设销售点进行现场宣传，并派发DM单页广告，执行扫街宣传工作；执行临时设立的大型商业活动的现场进行宣传。（设立区域康复路、西高新，大明宫，经济开发区，等临时可根据销售和人流情况增加和调整地点）B、市场拓展 通过寻找当地一些社会资源广泛有一定影响力的人士加入从而达到销售，譬如保险行业人士、行政事业单位人士等等。除核心人外，其余人员 可 兼职 通过我 公司在广泛的社会资源寻找其他销售人员进行销售兼职，达到销售目的C,以上模式不仅可在时代广场中运用，也可运用与其他项目。 3、由于项目距离市区较远，建议在西安市区建立一个接待中心。便于客户了解项目。 第五部 时代广场人员配制建议根据项目情况结合市场需要，时代广场（招商五部）人员配制提出如下建议：一、 时代广场人员组织架构图、招商总监1人招商经理1人案场销售经理1人销使经理1人市场拓展经理1人招商主管2招商专员4人销售主管1人置业顾问6人销使组长4销使12人兼职业务经理若干兼职业务顾问若干经理助理1人12 二、 主要岗位功能介绍序号岗位或部门主要职责备注1招商总监全面负责项目的招商销售管理工作。2招商经理负责商户的引进，各类招商协议的起草及签约，协助商户的进驻开业等3案场销售经理负责案场的销售工作，负责行销人员所带客户的分配及安排接待。4销使经理主要负责场外销售点的拓客，及新的销售点的开发，为案场提供客源。5市场拓展主要通过人际和社会关系，达到拓客目的、为案场提供优质的客源。附件一