中小企业优劣势分析

精选优质文档-倾情为你奉上毕业论文题目：试论温州米奇娜鞋业营销渠道优化策略学 生：马世武 学 号： 院 （系）：管理学院 专 业：市场营销 指导教师：苗志娟 200 1 年 05 月 22 日浅谈中小型企业的营销战略摘 要本文通过对中小企业的内涵及特征的阐述，根据中小的特征，其既具有管理费用较低、满足市场特定需求、内部激励相容的优势。同时又存在着抗风险能力较低、资金不足、人才缺乏的劣势。从我国中小企业发展的特点出发，根据中小型自身的特点和目标市场的不同，为中小型企业的营销战略提出建设性意见从宏观上讲中小企业应关社会经济，关注人文自然，更应该关注政府政策及法律法规法规，改变自己的营销策略，营销计划方针，可以借助政府的引导来发展发展，充分利用市场外部环境，推动促进中小企业发展的社会服务体系建设。微观上中小企业应准确定位市场和产品、提升自身管理水平、加强人才队伍建设！根据自己特点为自己选择一条适合自己营销战略道路。关键词：中小型企业 营销战略 营销环境 战略模式 Showing small and medium-sized enterprise Marketing strategyABSTRACTBased on the connotation and characteristics of small and medium-sized enterprises of small and medium-sized enterprises expounded according to features and its has both the management cost is low and meet market demand, internal incentive compatibility particular advantage. At the same time there are relatively low, the ability to resist risk underfunded, lack of human resource disadvantages. From the development of small and medium-sized enterprises in China, according to the characteristics of small and medium-sized its characteristics and the different target market for small and medium enterprises, the marketing strategy put forward a constructive suggestion - from on macroscopic speak small and medium-sized enterprises should close social economy, paying attention to the humanities nature, and more should focus on government policies and laws and regulations regulation change their marketing strategy, marketing planning policy, can use the governments guide to development, make full use of market development external environment, the development of small and medium-sized enterprises, promote the social service system construction. The microscopic small and medium-sized enterprises should be accurate positioning markets and products, to improve their management level, strengthening the construction of the talents ranks! According to their own characteristics to choose for themselves a suitable for their marketing strategy road. Keywords: Small and medium-sized enterprise marketing strategy and marketing strategy of marketing environment strategy mode 目 录摘要IabsyracII目录III 1中小型企业的内涵及特征12中小企业的优劣势分析12.1中小型企业的优势分析12.2中小型企业的劣势分析2市场营销战略模式选择44案例分析5 4.1公司概况及存在问题554.3外部环境分析（宏观）64.4内部环境分析(微观) 7585.1选择正确的销售渠道，增强企的竞争能力95.2.选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力95.3.采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力95.4.选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力10参考文献12专心-专注-专业1、中小企业的内涵及特征 中小企业在理论上就是中型和小型规模的企业，其特征通常表现为：企业资产规模不大、销售额不大、从业人员不多、管理跨度较小。不同国家针对不同时期经济发展的特点，对中小企业进行了具体的界定。界定通常从质的标准和量的标准两个角度进行。在质的标准方面，主要是从企业资本来源、企业治理结构、企业目标、企业的形式等方面进行的。在量的标准方面，选取的指标主要有企业人数、企业资本额和年营业额等。 就我国而言，中小企业的界定先后经过几次调整。根据2002年6月颁布的中华人民共和国中小企业促进法规定，中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。2003年2月关于印发中小企业标准暂行规定的通知（国经贸中小企2003143号）中规定，中小企业标准暂行规定结合行业特点对、建筑业、运输和邮政业、批发和零售业、住宿和餐饮业制定了中小企业的具体量化标准。自此，我国企业类型的确认以国家统计部门的法定统计数据为依据。中小企业发展不仅会增强活力、增加国民收入，而且能创造更多的就业岗位，促进社会稳定和进步。众多国家的发展经验表明，发展中小企业是解决许多经济和社会问题的重要切入点。近年来，我国中小企业发展迅速，并在国民经济中发挥着日益重要的作用，但仍面临许多困难和挑战。推动我国中小企业的发展，应在分析其优劣势的基础上寻求发展对策 2、中小企业优劣势分析 2.1中小企业的优势 1、管理费用较低不同规模企业长期并存的现象说明，企业对最优规模的要求是不同的。美国经济学家科斯从企业管理费用与交易费用的关系角度认为，企业边界取决于企业和市场的均衡，即企业的边际管理费用等于边际交易费用。尽管企业规模的扩大有利于降低外部交易费用，但随之而来的是内部管理费用递增，因而企业的最优规模不一定就是大规模。这为中小企业的存在与发展提供了依据。相比大企业，中小企业规模不大，组织结构简单，管理内容相对较少，管理难度相对较低，从而管理费用也相对较低，这就使得中小企业在管理费用方面具有较强的竞争优势。 2、经营机动灵活企业内部信息传递因企业规模不同而要求不同。相对大企业，中小企业管理跨度较小，职能部门较少，内部信息对称程度较高，因而决策链短，协调简单，信息上下传递速度快、失真度低，在企业快速决策和准确决策方面具有自身的优势。此外，中小企业所需投入较少，进入门槛较低，资本和技术构成较低，因而产品生产及投放市场时间短、见效快，产品转型成本低，适应新环境较为容易，在生产经营上具有很大的弹性。 3、满足市场特定需求。 随着经济社会的发展，人们生活水平不断提高，需求多样化明显，市场日益细分。中小企业能凭借其在技术、资源方面的特有优势，按特定顾客群的需求提供具有针对性的商品和服务，满足市场化的特定需求。在技术革命的推动下，专业化分工日益细化，产业链不断延伸，中小企业能够发挥其在某一领域的技术与经验优势，承接其他企业零配件的生产或为其他企业提供服务，从而发挥其生产经营特定商品的优势，与其他企业形成互惠共生关系。 4、内部激励相容企业内部激励相容主要是指企业中经营者追求自身利益的行为与实现所有者利益最大化的目标相吻合。在企业所有权与经营权分离的情况下，所有者和经营者之间目标是不一致的，由此产生了委托-代理问题。其中，所有者是委托人，经营者是代理人。由于信息不对称，所有者难以掌握经营者的所有信息并进行有效监督，因而经营者有通过损害所有者利益来增加自身利益的动机。中小企业的所有者和经营者多是合为一体的，因而所有者与经营者的目标没有偏差，不存在内部激励相容问题。即使在所有权与经营权分离的中小企业，由于内部信息量较少，所有者监督经营者的效率远比大企业要高。可见，在内部激励相容方面，中小企业是有优势的。 2.2中小企业的劣势 1、抗风险能力较低。 随着市场经济的发展，在大多数领域形成了买方市场，市场竞争日益激烈。中小企业在利用经济资源、获取市场信息、争取外部支持等方面明显比大企业逊色。同时，中小企业生产经营领域的技术、资本等进入壁垒较少，竞争主体多，大量中小企业的存在使其之间的竞争也日益激烈。因而，在市场出现剧烈动荡的时候，在危机出现的时候，受到冲击最重的往往是中小企业。抗风险能力较低的劣势使得中小企业，尤其是创办时间不长的中小企业失败率较高。 2、资金不足 中小企业在贷款方面，由于资本实力较弱，符合银行偏好的抵押物或质押物不足，使得中小企业信用等级普遍偏低，取得银行贷款困难较大。与大企业相比，中小企业贷款规模不大，银行对中小企业贷款缺乏规模经济效应，单位经营成本相对较高，这无疑降低了银行向中小企业提供融资的积极性。此外，中小企业不惜通过损害自身信用来获取短期利益，存在欠息、逃债、赖债、恶意偷税欠税等行为，从而影响了中小企业的整体信用形象，进一步加重了中小企业的融资难度。 3、人才缺乏 中小企业人数较少，实力较弱，社会影响力较小，相比大企业缺乏吸引高素质人才的优势，造成员工素质较低，管理和技术人才匮乏。大量中小企业属于家族式企业，企业决策、管理等重要岗位通常都由企业主及其家族成员，或是关系密切人占据，企业用人的封闭性特征较为明显，外部人才遭到一定程度的排斥。其结果是，独断决策、经验管理较普遍，管理、民主管理、战略管理较缺乏。随着企业的发展，人才缺乏带来的中小企业经营管理水平不高、业务能力不强等问题凸现出来3、中小型企业的营销战略分析3.1中小企业的营销战略内容 企业战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以企业战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容: 1、市场细分战略市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。 2、目标市场选择与市场定位发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。 3、市场营销组合战略(1).产品策略。中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。 （2）.定价策略由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。 （3）.分销渠道策略中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。 3.2、中小企业的营销战略模式选择 中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型: 1、市场补缺者战略随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。 2、无品牌战略。随着经济的发展科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自主权小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。 3、专精战略企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。 4、案例分析 ：北京广丰嘉林应该如何制定营销战略4.1、公司概况及存在问题北京广丰嘉林贸易有限注册在北京朝阳区，注册资金500万元，主要是以代理德国舍弗勒旗下的三个品牌FAG，INA LUK的轴承为住，以代理国外其他个别机电设备品牌为辅的中小型代理商公司。公司成立于2008年。目前员工为20人以下。公司员工流动性频繁。公司刚成立客户资源主要是靠朋友介绍，寥寥无几的几个客户来维持公司的运营。09年-10年两年内开发了一些客户，目前主要是给部分钢厂的的部分项目供应舍弗勒旗下FAG、INA、LUK三品牌的轴承。2010年年度总销售额刚刚突破2000万。公司的工作流程，主要是：搜集信息 、 对信息分析处理、 解析 、 询价 、 报价 、 跟单、 下订单 采购 、 收购、 产品验证 、 发货 、 追款 、 售后服务、这样的流程和大的生产型企业比较起肯定是再简单不过了。同样，通过在公司的半年工作，也会发现公司存在的众多问题：l 问题一：对产品不能有明确的认识，受行业的束缚，把是市场只停留在钢厂，按区域来划分把市场只局限在北京市区域。缺乏对市场的了解。l 问题二：公司员工流动量大，固定的员工基本上是老板自己一人，缺乏企业文化方面的建设，l 问题三：缺乏完整的管理体系和绩效考核制度。l 问题四：缺乏对团队的建设缺乏对员工产品技术方面的培训和销售技巧的培训。l 问题五：部门之间分工不明确，组织结构框架混乱。l 问题六：在想获得更多利益的同时不愿做过多的投资，挣起赔不起。l 问题七：公司决策者不能站在长远的战略意义上来看待企业的发展。l 问题八：所有的营销活动主要是以营销决策层的主管思想来断定。4.2、战略模式方针北京广丰嘉林贸易有限公司为自己制定市场营销战略的时候首先要做的是对公司外部环境和内部市场环境进行微观和宏观上的分析，短期和长期的分析。我们不能被动地接受环境的影响。营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析，对公司的现状和公司目前存在的问题要有充分认识，其次还要分析公司在未来发展的道路上，会出现一些什么样的问题，透过目前的状况对未来发展状况做出明确的判断。通过目前存在的问题，我们该制定怎么样的营销战略计划，每一环节该制定什么样的营销策划方案，从提出问题、看到问题、分析问题、解决问题。要给自己定一个适合自己自身状况的战略目标。决策层领导必须熟悉自己公司的内部环境的同时也要对外部市场环境也得有充分的了解，不能凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境。所以，公司必须紧密地结合自身情况，整合内部和外部资源，分层次、分步骤来制定战略。 4.3外部环境分析（宏观）1、 社会与经济 制定战略的时候，需要思考在哪里竞争的问题，所以很有必要研究竞争地域的状况。每个不同的国家、城市都有其独一无二的社会特征，而每个地域的历史背景和发展轨迹决定了其生活习俗、消费行为。比如，中国的南方和华东沿海是一个“成熟消费带”，消费者经济充裕，相信广告，并懂得比较产品的性价比；而华中、华西的湖南、湖北、四川等地则受“楚文化”影响，属于“追随型消费带”，互相攀比、摆阔爱面子，在“享乐文化”的特质下，他们的消费缺乏理性成分；“豪爽型消费”是华北、东北人的特征，他们注重实用和身份面子的消费，口碑效应如果运用得当，则很容易在这个区域打开局面。实际上，企业的性质和能力决定了其竞争的区域，随着经济全球化的浪潮逐渐蔓延到所有企业当中，市场对企业的分析能力提出了更高的要求。 在经济环境的层面上，企业应当分析该地域的经济体制、经济形式和经济政策，了解人均收入水平、GDP和消费层次，这样有利于企业做好产品（服务）的定位和定价，更有效地制定推广战术。例如，对于一个知名度不高的散装糖果来说，春节是其高峰，它在内地二级城市的超市里每斤糖果卖8元，但是到沿海一级城市如上海，一斤高达22元仍出现断货现象，原因是它参加了节日之前的展销会，正确的定位并选对了推广方式，效果自然天壤之别。 2、人文与自然 从宏观中看微观，用微观引导宏观，是一个卓越商业领袖所应具备的素质，这也是他们成功的主要原因。掌握了一个地域的社会经济状况后，企业应分析其人口的增长情况、年龄结构、教育程度、家庭情况、消费行为偏好、宗教信仰等等要素。 每个独特的地域都有其与众不同的特点，每个国家、城市也都有自己的自然景象和生态特征，他们有各自的发展规划和方向，所以每个企业在选择市场的时候，要特别注意自己的战略要与这些要素相匹配。比如新建一个钢铁制造厂，选择日本作为基地显然是巧妇难为无米之炊，能源的短缺会增加配送成本；选择渡假圣地新加坡大肆推广皮草也是不切实际的行为，因为新加坡常年气温平均介乎2435摄氏度之间，气候温暖、温差极小，而且新加坡人比较爱护动物、抗拒皮草，显然不能作为重点市场去开拓。 3、法律与政策 商业活动有时候是受政府行为所影响的，这种影响甚至有可能起到决定生死的作用，所以企业应该时刻留意这些政策的变换，即时地调整自己的战术和策略。企业应当关注的资讯包括国家政治时事、商业法律、市场机制、金融体制、劳动法规等等，而这些要素通常具有动态性、强制性和不可控性的特点，一般来说，者无法摆脱和控制市场政策和法律法规的影响，也难以准确无误地预见政策未来的变化，只能主动地适应它，随机应变，而且还应该设立预警机制，追踪不断变化的环境，及时改变战略。企业在这个系统机制的基础上制定出来的战略会更贴合市场，更合法地开展自己的业务，企业公众形象也会因此而逐渐4.4、内部环境分析（微观） 1、 产品（服务）任何一个企业都是通过产品（服务）以实现盈利的目的，但没有一个企业能靠同一个产品（服务）取得长期竞争优势，因为产品（服务）均有其生命周期，一般来说，他们会经历四个阶段：推广期、增长期、成熟期和衰退期一个产品（服务）的额和利润会在成熟期达到最高峰，之后便会走下坡路，根据产品同质化和价格趋同理论来分析，以便更好地制定阶段性的战略。 在分析产品（服务）的时候，要考虑到每一个细节，因为只要竞争对手比你多想到一点，你的竞争优势就会稍逊一筹，条件允许的话，还必须做市场和顾客调查。北京广丰嘉林虽然是中间商性质的企业，我们以买舍弗勒旗下的FAG、INA、LUK三品牌轴承为主，但我们必须要有厂家所想之想，想我们的上家对产品会做出什么样的思考。我想在舍弗勒的营销战略策划中他们也肯定会做出对以下问题的思考： 1） 在同类产品中，我们的产品（服务）有哪些与众不同的核心价值（独特卖点）？2） 在客户心目中，我们产品（服务）的优点和缺点在哪里？ 我们必须清楚，取长弊端！3） 相对于竞争对手来说，同样要明白我们的优势和劣势，我们的研发能力，不应该拿鸡蛋去碰石头！4） 产品（服务）的性价比是否有竞争力？ 我们的价格比别人高或是低的原因在那里？5） 产品（服务）的让渡价值相比同类有何优势？ 6） 我们的产品（服务）在哪个区域那个时间段最好？为什么？ 7） 我们的产品（服务）在哪个区域那个时间段最糟？为什么？ 8） 我们的方式与产品（服务）的定位能否有机结合？ 2、管理以上问题其实也是一个中间商企业应该所想的，在对产品做出分析思考之后，我们也必须要要对我们的公司的整个管理体系做出思考认真的思考。一个企业要想有较强的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。 1)培养创新的营销文化 培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与公司生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与公司同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义，建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。2）人力资源管理战略的成功执行是通过资源价值的最大化来实现的，组织的任何行为都离不开人的因素，分析资源的现状，构建有效的组织结构并制定高效的激励机制，会使企业在调兵遣将方面运筹帷幄，选对人，才能做对事。组织由人组成，在资源方面企业应该思考下列问题： 问题一：部门是否设置与战略相对接的阶段性目标并给予定期总结反馈？ 问题二：组织结构框架是否合理有效，各职能部门、各职位是否明确自己的职责？ 问题三：内部和部门之间的沟通是否顺畅，汇报对象和工作流程是否清晰？ 问题四：员工是否都能人尽其才、才尽其用？ 问题五：员工的工作动力、创造力和潜能是否被完全激发？ 问题六：是否有积极的奖惩制度，并允许“合理的不公平”的现象存在问题七：绩效对改善工作有何推动作用？ 、问题八：人才的挑选与淘汰是以什么为原则的？ 3)日常管理制度(1) 绩效考核制度变过去传统单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。(3)通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为; (4)通过业务管理制度的建立， 规范业务流经济信息程和个人业务行为;(5)通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。3.塑造优秀的营销组织团队 对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌形象，制定和实施的营销计划。相类似我们这样的中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高公司营销人员的素质和能力水平。 5、北京广丰嘉林市场营销战略的选择北京广丰嘉林要想在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。 5.1、运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力 当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断对产品技术的提高，甚至开发新产品。在我们缺乏独立研制产品的条件下，没能力自己研发的情况下。我们也得为当前我们的产品实施策略，作为一个代理商性质的公司，我们不可以单单只做一种产品，一个品牌，我们完全可以代几个品牌，根据市场需求我们合理调节。再就是我们的服务，售前、售中、售后，我们能不能做到让客户特别满意，虽然我们这样中小企业与大企业相比远远无法抗衡。但我们还的找一些能和他的产品相抗衡的产品来给我们以缓冲！5.2.选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力 在目前的环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去;另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。个人观点认为生意就在于倒腾，厂家找代理商，代理商可以找零售商，以此类推。北京广丰嘉林没必要非得死守在钢厂，等着某个个项目出炉，浪费过多的时间，即便是有项目，但未必就选择你做为供应商，完全可以从下做起，发展几个可以的批发和零售商，让他们再找最终用户，当然也不能放弃，原来的客户，对钢厂项目的跟踪还的继续！同时也没必要把市场制定格在北京区域范围，完全可以向迈出一些，慢慢扩大市场范围。5.3.采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力 国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。北京广丰嘉林不一定非得采取降价策略，一味的降价，可以说是一种恶心的竞争，我们完全可以根据市场产品的短缺来控制价格，任何产品都有淡季和旺季，相如钢铁业，我们完全可以在淡季的时候囤积，旺季的时候售出，一个成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。 但必须的根据市场的不同变化而制定，灵活应用，随机应变。5.4.选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力 产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商结 论我国中小企业的发展很快,但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略,企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想,不重视市场营销战略的制定,重战术而轻战略。中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算管理。对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说,市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营,竞争的态势和格局,制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。 致 谢写作这篇论文的时候，也是我的大学生涯即将结束的时候。在论文的写作过程中，我意识到自己在大学四年中所取得的进步。这种进步不仅仅体现在知识的积累和增加上，更体现在人格的完善、修养的提高、思维方式的转变等更加重要的方面上。我由此也深深地意识到应该以一颗感恩之心来面对毕业前的这段时光。我要感谢我的母校陕西科技大学，是她引导我不断成长，以积极的态度面对生活。我要感谢所有给过我教诲和关爱的老师。四年来他们总是在关键的时刻给予我支持和帮助，并以他们的人格魅力感染和影响着我。在论文成稿之际，特别感谢我的指导导师张巍老师，这篇论文在他的悉心指导下完成的，这篇论文从选题、研究内容和方法的制定到最后的修改定稿也都离不开导师的指导，特别是在修改过程中，老师多次帮助我修订文中出现的错误。导师严谨的治学态度、广博的知识和诲人不倦的耐心让我终生受益。我要特别感谢管理学院市场营销专业的各位老师，在平时的教学过程中，他们对工作认真负责的态度值得我们每一个大学生学习。最后，感谢我的朋友们，他们不但给予了我很大的帮助和鼓励，在论文的撰写和最后的修订中还给予了我最切实的帮助。再次感谢所有支持和帮助过我的人。参 考 文 献1吴健安市场营销学M.高等教育出版社，2004:66-78.2菲利普科特勒.科特勒营销新论.中信出版社，2002：17-25. 3罗杰 A.凯琳，罗伯特 A.彼得森战略营销（第8版中译本）M东北财经大学出版社，2000：48-55. 4唐纳德R.莱曼.产品管理.北京大学出版社，2006：102-130.5本M恩尼斯.营销学经典权威论文集 （第8版中译本）M东北财经大学出版社，2000：32-47. 6孙健.海尔的企业战略.企业管理出版社，2002:90-109 .7胡泳.竞争战略与核心能力.海南出版社，2002：63-90.8迈克尔波特.竞争战略.华夏出版社，2002：83-98. 9 庄贵军营销渠道管理M北京：北京大学出版社，2004：134-137