会销圈：会议营销：让产品走向收单前台

会议营销：让产品走向收单前台几乎没有哪个行业比保健品会销从业人员觉得更委屈。保健品会销对顾客的服务真算得上掏心掏肺：给顾客捶肩揉背， 亲热地喊着干爸干妈不说，甚至还给顾客洗脚，让顾客感动得热泪盈 眶；国内转遍了，又去国外旅游，每年大大小小的旅游也是一笔不菲 的开销。可是保健品会销行业的社会公众形象却一直欠佳： 虽不至于 被规入“骗子”之列，却也免不了有“忽悠”之嫌。也几乎没有哪个行业比保健品会销在营销流程和技巧上更费思 量：从收单、体验到上会和服务，每一个环节的每个细节，甚至说哪 一句话，都费尽心思地设计和琢磨。可是会销现在面临的最大难题却是： 在第一个“收单”环节，就 被卡住了。业内人士无奈地感叹：不怕顾客来了不买，就怕他不来。收不到单，后面再多的招数，无人接招就成了空招！保健品会销行业，为什么会出现如此大的反差？甚至有人悲 观的认为，保健品会销经历10多年的发展，是不是已经接近尾声？ 事实果真如此吗？顾客的需求不断地“被替代”“保健品会销行业的反差，在第一个收单环节就能找到答 案。”朱太来分析认为，顾客的需求不断地“被替代”，是保健品会 销与顾客没有建立互信的原因之一。分析保健品会销收单的发展历程，大致有如下几种方法:一、健康讲座。保健品会销发展的初期，当时的社会环境下， 健康知识普遍缺乏，公众对健康教育的渴求非常强烈，尤其是对大医 院的专家教授，更是崇拜有加。所以当时的保健品会销大多采用聘请 大医院的专家名医讲课的形式，来收单邀请顾客，也取得了很好的效 果。可是时间一长，顾客发现，每一次健康讲座都变成了产品销售会， 专家教授也成了产品的代言人，慢慢地顾客失去了对健康讲座的信 任，于是收单的效果也越来越弱。二、礼品赠送。健康讲座不灵以后，会销又采用赠送礼品的 方式作为收单的方法。这一方法刚开始也取得很好的效果。老年人有的是时间，有免费礼品的诱惑，当然就很容易被吸引。 可是时间长了以后，老年人发现：这世上没有免费的午餐，礼品赠送 还是变成了产品销售会。慢慢的老年人又提高警惕，不再轻易被诱惑。三、旅游收单。旅游收单分为免费旅游和收费旅游两种。这 是近几年才兴起的会销收单方式，对会销这几年的发展起到强心针的 作用。随着经济的发展，老年人的需求也得到提升，过去满足于吃穿 不愁，现在也追求生活品质了，旅游是对他们很具有吸引力的一种需 求。可是有些免费旅游把老年人拉出去象征性地走马观花，就直接拉入会场，展开强烈营销攻势。这让老年人又有一种被忽悠的感觉。有 些旅游是老年人购买了大额的产品后得到的赠送， 时间一长，老年人 回过神来发现：这其实是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收单 的诱惑又越来越难。现在每天在老年人晨练的公园，经常是一字排开，十多家保健品公司推出免费旅游， 可是老年人就是不买账！很多从业人员无奈地叹息：现在的老人家变得越来越精明了！当然了，另外还有很多各种各样的收单方式这些形式各异的收单方式都有一个共同的特点： 那就是以老 年人当下的需求作为卖点，然后被转化成对产品的需求。也就是俗话 所说的“挂羊头卖狗肉”。打个比方：老年人原本是被 A吸引来，最 后他们得到的无一例外却是B （产品）。也就是说他们的需求不断地 “被替代”。而且在这替代的过程中，有些公司急功近利，完全不顾及老 年人对“A”的需求，就制造强烈的会场气氛，猛烈地攻单，把老年 人弄得晕头转向，于是投诉不断。有些公司则采取和风细雨式的服务， 先尽量满足老年人对A的需求，然后再追加对B的需求，以赠值服务 打动顾客，从而实现产品的销售。这样的替代方式，多少还能够被顾 客接受，获得一些信任。顾客新的需求一一回归健康本位旅游收单也不灵光了，接下来该怎么办？是继续“忽悠” 顾客，寻求新的容易被替代的需求，还是回归健康本位，明明白白地 让健康产品从幕后走向前台？笔者认为，该是让主角“产品”挑大梁 的时候了。分析过去收单的模式，自然也有它们存在的社会背景。 保健 品发展初期，很多人的健康意识还不强，对健康不那么重视，对健康 产品的需求并不强烈。而且当时很多的健康产品卖的也是一种概念，是需要教育引导才能完成销售的一个过程所以需要以一个顾客能够接受的需求，将他们吸引到一个会销空间中，接受健康教育，从而最 终接受健康的产品。所以尽管会销非议众多，但它发挥的健康教育的 社会功能，却是得到政府相关部门认可的。但是，随着经济的发展，社会环境也发生了变化：人们的健 康意识逐渐增强，健康产品也走进了越来越多的家庭，健康，已经成 为很多人的第一需求！而富裕起来的人们也正在遭受着各种慢性病的 困扰。糖尿病人，面对着美食不敢下箸，在小康社会下过着忍饥挨饿 的生活；心脑血管疾病患者，就像被安装了一颗定时炸弹，稍有不慎， 就会有生命之忧；便秘患者，体内的毒素更是会加剧各种慢性病 据统计，我国目前各种慢性病人群多达2.6亿人，如果得不到有效地 防范，将会出现“井喷”趋势，给社会和家庭带来巨大的危害。面对这样一个面广量大的、渴望健康的人群，我们的健康产品还有必 要羞答答地躲在后台吗？毫无疑问，顾客下一个新的需求热点将回归 健康本位，尤其以慢性病防控最为重要。如何寻求“苹果”级的产品笔者认为：会议营销也被称为服务营销，而服务是无止境的， 服务本身也没有错。保健品会销目前遇到的难题，原因不是这种营销 模式出现问题，而是长期以来，从业人士过度地重视营销技巧的琢磨， 忽视了对真正满足顾客需求的产品的研究。 甚至有业内人士认为，卖 什么产品不重要，关键看员工的销售能力。这无疑于本末倒置。带来 的两个最直接的后果：与顾客的需求越来越脱节，带来销售难；员工的服务付出在成交中占的比例越多，员工的流失率也就越大。看看产品的概念：产品是指能够提供给市场，被人们使用和 消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可 以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指 整体产品提供给购买者的直接利益和效用； 形式产品是指产品在市场 上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装 等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益， 包括运送、 安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。对照保健品会销行业的现状，整个行业过于重视产品的第三 个层次即“延伸产品”的开发，忽视了 “核心产品”的重要性。IT行业的苹果公司再度闪亮崛起足以印证“核心产品”的魅力，单 是其轻薄的特点就吸引了无数的消费者。那保健品会销企业如何寻找 到保健品行业里的“苹果”级产品呢？那一定是能够满足和引领消 费者当下健康需求的产品。首先：慢性病防控是当前的健康热点。慢性病主要包括心脑 血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤、慢性呼吸系统疾病等4类疾病。卫生部部长陈竺呼吁，被称为现代医学“三大法宝”的药片、疫苗、手 术刀已难以承担防控慢性病及其风险因素流行与蔓延的重任。慢性病 属于生活方式疾病，必须通过生活方式的改变，尤其是饮食上的革命， 才能控制慢性病的发病。其次，保健食品必须回归其食品的功能，参与到消费者饮食结构的改变中去。过去保健食品的思路，大多是与药竞争，宣传和强化的都是像药一样的治病功能。其实随着人们健康意识的增强，人们 慢慢意识到，药疗不如食疗，而且长期服用药物会有巨大的副作用。 很多的疾病都与人们饮食过于精细，结构不均衡有关，消费者需要的 不是像药品一样的保健品，而是真正能够改变他们饮食结构的功能性 食品。第三、回归大自热，保证食品的安全，取粗、取天然，也是 消费者对健康产品需求的热点趋势。现代化的生活给予人们极大的物 质享受，同时也存在一些弊端，如空气污染、生态恶化、化学物质、 重金属污染等。三聚富胺伤害了幼儿，塑化剂会导致女性不孕，最近 又出现云南的铭废硝引发周边出现癌症村欧、美等国家的保健食品在上世纪就出 现回归大天然的高潮。以天然植物为原料，富含膳食纤维、低脂肪、 低胆固醇、低糖、低热量，满足人们取粗、取自然需求的健康食品， 将越来越受到消费者的青睐。第四、要有明显的见效反应。好的健康食品一定要让消费者 真切地感受到健康在随时发生着变化。而好的健康产品都是通过综合 调理身体的代谢平衡，来恢复身体的各种机能，达到防治慢性病的效 果。所以身体的健康变化一般最快表现在胃肠道（通便排毒），然后 表现在血糖、血脂、血压等指标的变化上。有满足上述四种需求的健康产品，让它们直接走向收单体验 的前台，再加上会议营销的服务优势，顾客还有什么拒绝的理由呢？（摘自www. huixiaoquan. com,转载请注明出处）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 U.。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝， 攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽 忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责 攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诚善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。 臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。