银行保险专业化销售流程之三22页

12银行保险专业化销售方向盘销售前准备销售前准备PREPARE目标客户选择目标客户选择TARGET CHOOSE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程专业化销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3.接触接触u网点接触u客户接触客户客户经理经理接触接触分类分类销售前准备销售前准备PREPARE目标客户选择目标客户选择TARGETCHOOSE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVESERVE1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程专业化销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究43.13.1接触接触网点接触网点接触彼此认识留下良好印象了解对方需求争取培训、网点培训争取与柜员认识了解网点以往销售情况了解重点销售人员为下一次拜访创造机会 拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。53.13.1接触接触网点接触网点接触网点主要负责人（主任或行长）先正后副最好由副行长引见其他人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究63.13.1接触接触网点接触网点接触周一、周五不宜上午刚上班、下午将下班不宜不了解银行作息时间不宜73.13.1接触接触网点接触网点接触 自信自信 倾听倾听是是 亲切亲切 随机应变随机应变 急于求成急于求成 海阔天空海阔天空否：否：忘记赞美忘记赞美 过于专注过于专注 批评同业批评同业83.13.1接触接触网点接触网点接触直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控 性强性强介绍法：介绍法： 有中间人铺垫，拒绝较少有中间人铺垫，拒绝较少 93.13.1接触接触网点接触网点接触X主任（行长），您好，我是平安保险公司银保部XXX，这是我的名片。（递送名片）X主任，是这样的，我们公司与行里一直都有合作，以前负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了（视具体情况，若为新开网点则可以说：您的网点刚开始代理我们的产品），所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务，如果有前期客户有问题，可以及时打电话给我。我想把工作做得更好一些，所以今天特地来拜访您，一方面把我的想法给您汇报一下，另一方面也想请您对我的工作给予指导。 （接下来一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究103.13.1接触接触网点接触网点接触X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要 好一些？现在销售谁要做得多一些？113.13.1接触接触网点接触网点接触万能和投连初始费用高分红与万能存的时间长产品太麻烦，没有时间销售95511回访造成契撤分红、万能、投连之间的比较已经与某公司合作销售手续费不高产品不好销售存款压力大服务存在问题千禧红客户对分红收益的不满万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究123.13.1接触接触网点接触网点接触收场白要为下次拜访创造机会收场白要为下次拜访创造机会举例：认识柜员：1、X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上的同事怎么样？2、“X主任，您看，我第一次来贵网点，想找个机会与大家认识一下，能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。”3、X主任，和您聊天真学到了不少的东西，今后我可要经常向您讨教哦，明天我再过来，想和大家认识一下，您看可以吗？133.13.1接触接触网点接触网点接触举例：培训、网点布置：1、X主任，您这么理解我们，真是感谢，我想找个大家不太忙的时间，我把我们的产品再做个介绍，您觉得怎么样？2、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平安的产品），大家可能对平安的险种都不太了解了，您看咱们是不是安排一个时间，我给大家讲讲？3、X主任，感谢您给我们提供的建议，我今天回去向公司反馈一下，明天我过来，再带些资料过来。4、X主任，今天我就不打扰您了，我刚才看到外面的产品折页没有了，我明天会再拿一些过来。5、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平安的产品），客户对平安的险种都不太了解了，您看咱们是放一个X展架还是海报，也宣传宣传，怎么样？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14建立客户的信任度收集资料与发现事实激发兴趣与购买欲望 3.23.2接触接触客户接触客户接触15客户在取号或等待办理业务时客户主动询问业务时客户办理业务时约访客户来银行进行产品讲解时3.23.2接触接触客户接触客户接触16询问法：自然接触客户，不会引起客户反感。赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善，变尴尬为自然介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，以约客户来银行做进一步说明为目的。3.23.2接触接触客户接触客户接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时客户在取号或等待办理业务时如果存取2万以下，请到ATM上操作，如果是大额的请在这里等候，这是我行代理的最新的理财产品你先看一下，如果感兴趣，再来找我。递送宣传单（介绍法）看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法）参考话术一：参考话术一：要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。18一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品？大堂经理：A您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法） 客户主动询问业务时客户主动询问业务时参考话术二：参考话术二：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。19参考话术三：参考话术三：客户办理业务时客户办理业务时一客户到柜员处办理转存业务？柜员：A你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧！ （介绍法） B您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益随息 的产品吧! （介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20参考话术四：参考话术四：电话约访客户电话约访客户一客户还有一个月到期，理财经理电话约访(前提是理财经理与客户非常熟）理财经理：A“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有 新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这 么有投资眼光的客户错过了这次的机会！” B“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象 您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？” 要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。21接触时避免出现的错误接触时避免出现的错误q过于功利主义，急于求成q海阔天空不着边际，忘记正题 q话太多，说个不停q为人太“实在”，忘了认同与赞美q不专心听，急于要谈保险q做事太认真，谈保险就忘了其它q仪容不整，礼仪不周万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22课堂演练课堂演练请每组选派两名学员抽取演练题目,模拟不同角色和客户。要求：自然导入，引入正题即可停止切忌：功利心太强，以倾听为主，少说多听。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究