某公司运营计划书

运营计划书运营计划书市场分析定 位设定目标营销战略组织架构运营管理绩效考核本计划书针对xx公司现状及未来发展进行规划、统筹、管理、运营，需全公司人员参与配合，制定执行，具体事宜依实际情况而调整。1. 市场分析11国情分析12行业分析 1.21产品 1.22定价分析 1.23方案分析 1.24决策分析13决策分析 1.31成本分析 1.311产品 1.312人工 1.313差旅费 1.314设备设施 1.315赠品 1.316广告 1.32利润分析 1.33定价分析2定位 21公司定位 2.11企业文化 2.12价值观 2.13使命感 2.14规划 22品牌定位 2.21品牌文化 2.22品牌线路 2.23品牌项目 2.24品牌核心 2.25品牌定价 2.26折扣 23产品定位 2.31产品种类 2.32项目分类 2.33操作流程及注意事项 2.34技术 2.341仪器加产品 2.342反射区按摩 2.343液态针灸 2.344饮食疗法 2.35销售话术 24渠道定位 2.41线上宣传 2.411网站 2.412媒体 2.413电话营销 2.414微销 2.42线下宣传 2.421DM杂志 2.422连锁机构 2.423经销商 2.424单店 25人员定位 2.51助理 2.52销售部长 2.53组长 2.54组员3设定目标 31任务 3.11全年任务 3.12半年任务 3.13月度任务 32目标 3.21全年目标 3.211部门目标 3.22季度目标 3.23月度目标3.231售前3.2311店家数量 3.2312首批进货 3.232售后（根据每个组及个人分到的区域店面均化目标） 3.2321新店首批进货活动出货3.2322单次活动产值 3.2323会议营销产值 老店行程出货及回款 3.2324促销活动产值 3.2325后期回款（电话回访订货或押方案，千万不要让店家主动打电话来订货，而是我们主动打电话了解店家库存及时补货及时出方案吃单。） 3.233转介绍数量及首批进货4营销战略 41合作方式 4.11代理 4.12加盟 4.13试销 42活动方案 4.21节日及季节方案 4.22业绩方案 4.23人头方案 4.24店内项目带动方案 4.25牺牲性方案（引导店家） 43赠品 4.31赠品价值及文化 4.32成本 4.33颜色、款式、实用性 44销售话术 4.41开店话术 4.42品牌话术 4.43前期铺垫话术 4.44现场销售话术 4.45后期跟踪话术 45战略部署 4.51选店试行 4.52重心定向 4.53归类管理 4.54核心维护 4.55发展规划5组织架构 51架构 52公司规章制度 53岗位职责 54福利待遇 5.41保底 5.42底薪 5.43提成 5.44年终奖 5.45月奖 5.46旅游 5.47学习 5.48差旅补助 5.49生日补助 5.410工龄工资 5.411大事慰问 5.412保险 5.413食宿6运营管理 61收益来源 6.11首批进货 6.111省级代理 6.112市级代理 6.113加盟商 6.114会销收款 6.115试营分成 6.116招商会 6.117转介绍方案 612回款 6.121首次出货 6.122下店促销 6.123后期返单 613转介绍 62运作流程 621会议决策 622招聘 623分工 624订计划 625行程安排 626下店 627回访 628督查 63管理模式 631日常事务管理 6311考勤6312目标6313总结和计划6314时间及行程管理6315客户档案管理6316远程管理（重复播放） 6.3161电话回访 6.3162备忘录6317会议管理 6.3171晨会 6.3172夕会 6.3173周会 6.3174月度会议 6.3175季度会议 6.3176年会 632人员管理 6321人事管理 63211招聘 63212培训 632121岗前 632122在岗 63213用人流程 63214回访跟进 6322礼仪礼节、仪容仪表 6323专业技能 63231专业知识 63232培训能力 63233手法 63234销售技巧 6324绩效管理 63241行为规范 63242数据管理 632421日报业绩 632422排名表 632423月度报表 632424年度报表7绩效与考核 71成本 711月度成本 7111物资 7112人员成本 7113广告 7114房租水电 7115差旅费 7116管理费 7117产品 712季度成本 713年度成本 72产值 721月度产值7211店的数量 7212单店产值 7213回款7214增长值 722年度产值 73利润 731前期利润 732利润增长点 733成本控制点 74投资 741短线投资 742长远投资 75考核 751区域店面考核 752部门考核 753年度考核 754月度考核 755月度业绩评估 756专业技能考核 757岗位评定综合考核 758无记名投票考核 759意见箱1、 市场分析11国情分析根据目前中国市场的动态可以得出几个论点：首先是中国人的体质问题，中国的输液普及率达到73.2%，而欧美国家的输液普及率不到13.5%，日本的输液普及率21%，相对而言中国位居世界第一，可见在滥用抗生素，及寒凉液体对体温的影响是非常之大的，加上中国最近50年的经济在腾飞，同时医院的病人数量也在腾飞，长时间处于此种情况下导致中国人的体质出现了一系列的问题和疾病。所以健康产业是现在及未来发展的必然趋势。12行业分析1.21产品目前从国内的行业规划上来看正处于调整状态，逐渐把化妆品市场转向医疗的管辖领域，对于专利的报批、审核等流程逐步完善和严格起来，加大对市场的淘汰冲击力，无疑这样的洗牌会给行业的品牌带来潜在的机会。谁先把握住趋势谁就会赚得彭满钵满。1.22定价分析市场定价应根据同行业同品牌的市场估值，再结合不同店面的低、中、高三类顾客消费水平进行分析评估，最后按照金字塔式消费模式界定为三个群体，20%高端顾客，50%中端顾客，30%低端顾客，店面几乎被20%的顾客养活，而80%里面的顾客可以提高店面氛围，炒作人气，而80%里面有50%的顾客可以通过提高普及率来开发此部分顾客的消费潜力，针对性的进行疗程搭配和定价才能保证利益最大化，赚取最高利润的同时能提高店面对产品的普及率是经营的王道。只有保证了市场占有率才能实现你的品牌在店面达到取代店面原有畅销品牌的占有率，整个过程称为取代盈利。1.23方案分析最好的方案来自由市场，来自于顾客，因为我们与商家都在做同一件事情，就是找到顾客需求和解决需求的过程。而此过程中为了做出更好的方案，我们需要知己知彼，才能得出最好的对策。对顾客的消费水平、消费习惯、自身状况做了详细的分析后再结合店面和公司销售人员的机制调整后，制定相应的加盟方案、活动方案。无论任何行云流水的方案也离不开需求论，我们必须先学会站在客户的角度考虑问题，商家、美容师、顾客、公司销售人员、管理人员等都是我们的客户，他们的需求点是什么？如何提高他们的需求？如何解决他们的需求？这一切都不能违背一个原则就是需求论。好的机制决定好的结果，只要与自己核心利益有关系的事情就一定会出结果。1.24决策分析通过以上分析可以得出以下几点：走健康理疗路线，而不是保养路线；走中高端路线，不走低端市场；了解需求，解决需求。13决策分析1.31成本分析在做营销或者决策之前首先要对整个生产力链条和利润链条做一份详细的分析和预估，保证在运营的过程中不会因后续资金链断裂而导致企业无法进行。1.311产品产品的市场定价原则零售价1折不能超过产品成本，为了均化生产力的利益最大化，只有通过调整产品多元化达到间接调价的目的，无形中提高产品质量的同时还能加大出货，提高利润点。1.312人工人力成本根据公司利润点来决定，原则人力成本不能超过40%，超过40%属于不正常的现象，此部分由底薪和提成部分构成，要做到健康的发展必须维持底线低，产值高的原则，也就是底薪不得过高，提成本身是从产值里产生的，可以适当高一些也不伤大雅。在底薪低的情况下只要能提高员工的生活品质，如住宿条件和用餐条件，便能稳定员工。不能论资排辈养庸才，把底薪订得很高，这样对企业的规划及后期发展过程中遇到困难再做调整是很被动的，几乎没有延伸的空间，最终会导致风险系数增加。1.313差旅费差旅费的标准依据行程和区域进行控制和节约，尽量做到整片或整条线性的划分区域或安排行程，这样便能节省时间，同时节省开销。同时为了提高公司形象，建议配车团队作战，节省开销的同时可以增加公司影响力，还能提高产值。建议新店开发以电话沟通好有意向再下市场，铺垫人员铺垫过程就等着做活动，不用中途回来又去店里来回耽搁时间，浪费费用。1.314设备设施所有物料及仪器库房统一管理，备货及时。出现借调或区域借用的行为，库房及时责令相关责任人员在规定的时间内追回设备。实行1对1的管控，避免设备浪费，造成库存量增加。1.315赠品所有赠品的采购及定价将事先加入产品定价的成本部分，产品定价时应优先考虑赠品部分成本，赠品将根据季节变化进行调整，成本控制根据购买金额进行控制。炒作原则为高出进货价50倍进行宣传炒作。1.316广告广告成本通常控制在营业款项的1%，宣传以DM杂志及电话、网站、微信等形式进行，化妆品行业招商已为常态，重复的多样化招商给客户与客户之间形成了很好的关系纽带，无疑这是最好的转介绍突破点，公司可以不惜成本加大对此块的宣传，甚至可以运用直销模式进行宣传。1.32利润分析除去所有的成本才能考虑利润点的来源及利润空间的增长值。传统是以缩减成本为经营之道，可真正的缩减成本不一定是绝对的，必要环节将会考虑对企业有利的投资部分，加大投资比例。1.33定价分析考虑到以上所有分析后，将决策出合理的市场定价，消费项目价格订制在4680一个档，7980一个档，前两个档位中低端店面及中低端顾客消费群，虽然客单价不高，但可以提高产品普及率和提高市场份额；2万一个档，5万一个档，后面两个档位从消费心理分析不应做零散数据，相对数据越简单更能体现出消费金额小的感觉，对前者使用紧凑定价法体现少的感觉，后者针对有消费实力的客户使用简易法反而能体现出少的感觉。针对高端店面的高消费顾客更容易套更大的单，可以说成调一个部位2万或一个部位5万，简而言之10万、20万的单就顺理成章。反而定价数字太多会难于计算和造成数据庞大让顾客感觉消费了很多。定价不是自己说的算，也可以自己说的算。只需科学订制即可。借用范冰冰的一句话，范冰冰张狂的美，她说了一句话：“我希望全天下的女人都不要问衣服和保养品为什么那么贵，价格是市场决定的，当你把自己想得很不值钱时，你会发现所有的东西都很贵。”2定位定位是市场营销公司在做决策时必须关注的一件事情，因为它将决定于董事会大佬们做出的决定是错误还是正确的，能够清晰定位就能顺应市场发展而动，如果没有清晰的定位就意味着乱来，正所谓做营销的人最可怕的就是思路不清晰，而思路不清晰的原因就在于定位不准确，导致后续出现的一切努力终将白费。举例来说定位就好比定性，位置定得好，后面所发生的一切事情都能围绕着起点很好的发展下去。好比趋势一说，随大流，成大事就是这样的道理，不管在任何时候，你的定位能顺应市场变化而动，那么它就是正确的，如果不能顺应市场，只能说明眼光出了问题。21公司定位2.11企业文化（CooperateCulture）xx实业有限公司的企业文化由xx组成，xx的诠释：2.12价值观经营哲学：BusinessPhilosophy:顾客导向Customer-Oriented员工为本People-Based快速反应QuickResponse品质保证QualityAssurance2.13使命感ARYANA是由ARYA和YANA组成ARYA和YANA分别是金刚经音译名的最前和最后一个单词ARYA是尊贵的意思YANA是道的意思就是尊贵之道2.14规划企业蓝图将带动员工人生规划，作为企业领头人在企业发展的过程中会涉及到现在和未来所发生的事情，不只是对现在工作事宜进行管理，同时还要能够兼并未来所发生的事情，进行钙化和预防，提前做出补救措施，这样方能在企业面临危险时也能化险为夷。否则就称不上一个健康的企业和科学的管理。有了企业的大帆使得企业正常运营，员工的生涯规划是人力资源部门和销售部门必先考虑的事情，着重与对企业员工进行培养、发挥才能让每一个人贡献出自己的强项，为企业创造价值。具体事宜包含晋级、考核等人力部分。22品牌定位ARYANA进口高端抗衰品牌，转型带有理疗性质的效用；斯维爱：进口私密护理。2.21品牌文化ARYANA美国CEBio公司成立于1997年3月,位于美国南部田纳西州大孟菲斯地区的Olive Branch市，密西西比河东岸，是美国FEDEX联邦快递的国际总部，空运量超过香港全球第一，保障我们的产品第一时间到达。拥有世界顶尖的生物信息实验室，基因测序研究所，5.96英亩的标准化工厂，50000平方尺GMP标准生产基地。拥有120余名跨国科学家成功开发出近百项国际专利技术，现已成为生物抗衰、保健领域首屈一指的顶级权威品牌.ARYANA天然活腺平衡素的优势1.来自墨西哥野生洋芋提取物，具有高纯度、高品质、高效用“3高”优势2.原瓶美国进口，是唯一通过美国FDA，中国CFDA等多重资质认证3.含天然黄体素的化妆品4.是唯一一款在国外可以开处方，可以食用的天然产品5.是唯一一个每1/4茶匙含有21毫克天然荷尔蒙平衡素的产品6.是美国国家内分泌及营养专家唯一联名推荐的奢品等级的兼备，治疗作用的全天然皮肤滋养品。2.22品牌线路ARYANA顶级抗衰品牌。 斯维爱：尖端权威私密养护 一线品牌的品质，三线品牌的折扣。2.23品牌项目皮肤身材：神经系统：生殖系统：骨骼系统：心脑血管：泌尿系统：2.24品牌核心自体荷尔蒙诱导技术美国TB技术萃取运用最平衡，最安全的提取方式保持成分的活性和安全使其发挥更佳功效液晶态形成技术脂质体介导技术仿生活性吸收技术2.25品牌定价ARYANA:3580元/瓶 半年套2万元/6瓶 5万元/12瓶斯维爱:基础套2980元/套 19800元/半年套 48800元/年套2.26折扣全国统一零售价的3.5折供货23产品定位2.31产品种类1平衡荷尔蒙 调解内分泌（自体荷尔蒙疗法）2.疏通经络 化结通脉（液晶态技术）3.提高免疫力 改善睡眠(技术手法）4.延缓衰老 改善更年期（特色成分）2.32项目分类面部、肩颈、腹龄、背部、臀部、胸部、玉臂、腿部、头部皮肤粗糙，松弛，皱纹，长斑长痘，长胡须，多汗毛，肥胖（腹部脂肪堆积）或消瘦潮热，出虚汗，失眠健忘，记忆力下降，情绪不稳定，烦躁易怒月经不调，不孕不育，阴道干涩，瘙痒异味，性欲减退，性冷淡，乳房肿块，乳腺癌，子宫肌瘤，子宫癌，子宫内膜异位，更年期，提前绝经缺乏无力，骨质疏松，严重时出现骨痛，关节及肌肉疼痛，腰背肩痛，易骨折等心慌，胸闷，头晕头痛，高血压，心脏病，冠心病，糖尿病，脑血栓，脑淤血尿频，尿急，尿失禁，尿不尽2.33操作流程及注意事项普通护理：早晚清洁后，均匀涂抹于乳房、下腹部、大腿内侧等（淋巴循环丰富区）、连用3周，停用1周，依次循环。家居护理：早晚清洁后，取适量均匀涂抹于面部，颈部，腹部，腹股沟，腋下，胸部等淋巴循环丰富区，连用3周，停用1周，依次循环 注意事项:1.大量喝水帮助毒素排出，在此过程中小便次数增多，颜色和气味加重都是正常现象2.操作后6小时内不要洗澡3.睡眠会加深，少数人或会比较兴奋4.第二天操作部位局部有疼痛感，继续操作第二次即可改善5.一个星期后有微微起皮的现象，是新陈代谢加快的结果6.出现瘙痒，红疹，体内湿气重，可配合运用刮痧或拔罐的方法解决7.经期，孕期，哺乳期不用8.月经干净2天后才可以使用9.产后4个月内，流产一个月内不用10.热浴后使用效果加倍2.34技术2.341仪器加产品身体理疗仪+ARYANA2.342反射区按摩原始疗法2.343COCO细胞活剂促进线粒体产生能量2.344饮食疗法查阅实用营养学,此书为中国营养师健康考级类医学专业书籍2.35销售话术COCO细胞活剂二战结束后，美国西部居住着一批神奇的犹太人，他们的勇敢、智慧、聪明。健康是全人类都耳有所闻的，为什么同是人类，而犹太人具备了这些与平常人不一样的特质呢？接下来给大家揭晓大自然的神奇奥秘。 原来犹太族人的世代都在拥有和享受着一种来自植物与酒精浓缩物合为一体的生物制剂，这种生物制剂就是现今流行于欧美的coco细胞活剂，它的神奇之处在于活化细胞、促进细胞的代谢。我们整个人体是由不同细胞构成的，我们身体的每一个细胞内都有一种微小的细胞器，存在于人体的每一个细胞内，叫做线粒体。它是我们人体的发电厂，让食物中的营养物质和呼吸进身体内的氧发生反应，释放能量。供全身各器官和组织进行使用和消耗，随着年龄的增长，线粒体的数量逐渐减少，没有了它们，脂肪的代谢效率就会下降。 过多的线粒体减少导致代谢下降，可能会导致致命的结果。过多的脂肪不单单会利用我们身上的空余部分，填满我们体内的内一个腔室，肠子外面堆满了黄色的脂肪。杀过鸡的人都知道，和附在鸡体内的鸡油一样，黄色的脂肪，我们体内堆积的多余的脂肪有进入体内各个腔室的办法，甚至可以进入血管。血管壁上的沉积物使得血管内径变小，心脏必须更努力的工作，使血液在更窄的血管里流动。情况最糟的时候，血管会被完全阻塞，而一旦脂肪堵住了供给心脏自身的动脉，结果将会危及生命。此时，心肌将会缺氧、缺营养，致使其心跳过速，心脏病发作，最终伴有相关的并发症。人体内的其他系统都离不开心脏和血管，所以并发症开始蔓延，最终导致一去医院，就有了一大堆治不完的病，故此心脏病是世界人类最大的健康杀手。 人到40岁以后的心脑血管疾病的复发时段，这个时候的人们更容易患脑梗，脑供血不足、高血管、冠心病、动脉硬化等等。这一切的根源都是线粒体的数量下降导致的，线粒体减少，会导致体温下降、体质变差，最终快速变老，人生终年的到来，让自己步入了僵化状态，这是人类最凄凉的阶段，糟糕的岁月将陪伴我们直到离开。 其实面对即将发生的一切，不知大家有没有做好心理准备去接受这一切，但值得庆幸的是，犹太人为什么能拥有和常人不同的体质和智商，正因为他们使用COCO细胞活剂的同时，细胞内的线粒体得到很好的活化，复制的作用，大大增强了人体各大系统的不同功能，让整个机体的代谢恢复到最初正常的状态，每天让好的细胞得到再生，坏掉的细胞得到排泄和清理，整个人体处于非常良好的状态，最终我们便可以比常人的体质更好，更健康。 人体内的旅行仿佛是那么复杂，而有了COCO细胞活剂的存在让它变得轻松愉快起来，每一个热爱生命，渴求健康的人都值得拥有COCO细胞活剂。选择它就是选择幸福！24渠道定位渠道形同人体内的血管，它决定了我们的生存动向。渠道的建设需要线上和线下及时调整和完善才能保证渠道运行畅通，针对经销商及厂商的运营和传统的流通模式有很大的差距，更具特色的地方便是血液的来源，这里所指的血液便是我们的客户。补充人体血液单独靠输送补给远远满足不了自身的需求，只有让自体造血功能提高，血细胞不断再生才能保持血液的新鲜和生生不息。所以针对经销商运作渠道最好的方式便是客户介绍客户才能让企业做到生生不息，源远流长。2.41线上宣传2.411网站网站的建设只需做到一点就足以，大气。具体细节完全可以外包，我方只需审核提交即可。2.412媒体媒体的宣传渠道可以考虑当地妇联，后勤部门，通过课程、检测、体验、套卡的形式逐步采用水煮青蛙的方式进行销售，更容易成交。2.413电话营销电话营销一定要讲求技巧，针对开发人员膜拜客户不能超过3次电话，3次未成交的直接放置状态，可以把更多的时间和精力用在其它客户身上，只有这样才能提高工作效率。针对销售经理售后部分则比较广义，电话回访、维护、跟进等店务远程管理过程中会有事务上的、人员上的、活动上的一切沟通环节，甚至会涉及到个人隐私，闲聊等话题，相对而言会涉及到方方面面的内容，但不管什么内容，核心价值便是深入掌握信息，取得商家黏性，采取必要措施去管理跟进店面，放大产品在店面的销量，最终促成公司回款补货。无论是任何形式的电话营销，要想做到有效快捷，前提做好电话前的计划主题及电话过程中的重点内容记录，每一次电话有序的进行，有条理的跟进和记录才能更加科学有效的进行远程管理。提高企业产值。2.414微销微信营销部分待后续市场稳定，人员成熟后方可进行。整套体系可由广州朋友提供专业策划及运作。市场案例已获得不菲的战绩，可优化和嫁接。2.42线下宣传线下推广更直观也更容易普及，对此环节进行一系列的轰炸活动都离不开利益核心点，只要不偏离此轨迹，就能随时调控及把握市场。2.421DM杂志从事化妆品行业10年以上的从业人员对DM杂志应该并不陌生，因为业内的相关杂志编辑部门并不多见，往往都会收集到所有90%以上的店面资源。每一个编辑发行机构手上都会拥有一大批业内的信息资源，公司可以考虑作为黄页使用。 2.422连锁机构连锁店的宣传以提高品牌知名度和稳定客源为核心进行推广。2.423经销商经销商的核心价值就是利润最大化，只要能解决他们顾客的需求就解决了合作的需求，分析店面和顾客是保证搞定经销商最好的方式。2.424单店针对单店的宣传拓展化妆品行业目前存活下来的方式除了业务拓展就是统一招商，激励的竞争导致这两种模式目前都在走下坡路，新店开发的成本是维护老店的成本的5倍，所以为了更好的推广品牌，维护企业利益，最可取的办法便是做好售后服务。做好售后服务首先是提升公司管理团队的远程管理能力，其次便是销售团队的专业技能和销售能力，目前专业技能技术不是公司强项，所以考虑技术领域采取外包或运用自己的产品嫁接到店家的技术，弥补自身不足的同时，把更大的经历花费在销售技能领域，加强内部人员对高端抗衰产品的学习，运用医学常识，提高行业专业销售水平，打造一支高端团队。只有运用现代医学技术，通俗化于销售环节，这样才能大大提高销售团队综合销售水平。同时运用远程管理，加大对回款补货的管理跟进力度。通过以上调整真正解决企业实质问题，最终才能推广品牌，提高企业产值。25人员定位化妆品厂家及品牌运营商常用的组织架构系统比较广为人知，决策层，高层，中层管理层，一线员工，这样的架构已经视为常态，被行业内众多人士熟知。然而结合企业现状，最为有效的架构便是分部，分区，分生产线的方式才能在走稳的基础上走得更远。分部将明确责任，避免多头管理；分区便于管理，降低人力成本；分生产线可以扩大市场占有率，把无形的资产延伸到更大的市场。未来的发展针对分区部分可以更多的考虑到自投自销，鼓励创业者联盟，把重心投入到教育事业，不断输送销售型人才，运用直销模式增加市场占有率。2.51售后经理售后人员主要负责远程管理和培训工作，不断的培养人才，不断的强化专业，这样才能保证售后管理工作的有效性。2.52销售部长负责小团队的组编、培养、监督、管理，同时也是为企业后续培养接班人做准备工作。分部门的好处一方面可以加大竞争优势，另一方面可以同时为人员流失做好充分的准备，避免企业出现瘫痪的现象。2.53组长每个部门里设计一个或两个组长更有利于分工合作，逐渐培养出更多新人，避免独裁导致企业人才萎缩。2.54组员对美导的要求和标准：形象气质过硬，尽量招结过婚的，赚钱欲望比较强的，行业内经营丰富的待遇高点也不防。培养型和可造型：卫校毕业和其他行业销售底子比较好的均可。3设定目标31任务3.11全年任务 1000万3.12半年任务 500万3.13月度任务 83万32目标3.21全年目标 2000万3.211部门目标 1000万3.22季度目标 250万3.23月度目标 83万3.231售前3.2311店家数量 8家店3.2312首批进货 20万3.232售后（根据每个组及个人分到的区域店面均化目标）3.2321新店首批进货活动出货20万3.2322单次活动产值 3.2323会议营销产值 老店行程出货及回款 15万X4=60万 3.2324促销活动产值 3.2325后期回款（电话回访订货或押方案，千万不要让店家主动打电话来订货，而是我们主动打电话了解店家库存及时补货及时出方案吃单。）3.233转介绍数量及首批进货 10万4营销战略41合作方式 4.11代理 2.5折供货 4.12加盟 3.5折供货 4.13试销 带货促销最低不能低于3.5折,可以5:5分成或4:6分均可.42活动方案 4.21节日及季节方案 4.22业绩方案 买满多少送多少 4.23人头方案 提高试做普及率,体验卡式销售 4.24店内项目带动方案 4.25牺牲性方案（引导店家把自身项目套进来做方案）43赠品4.31赠品价值及文化4.32成本控制原则不能超过总价值的10%4.33颜色、款式、实用性必须大气,手感很重要,做到物以稀为贵,尽量往进口方向考虑赠品，精致易携带的礼品，而且是在国内不易弄到手的一些招财进宝，辟邪之类的。44销售话术项目销售话术项目前期引导话术： （引导意识）A：姐，您气色这么好，平时是怎么保养的啊？B：哎，我也没怎么保养，就是注意一下饮食和锻炼喽。A：那您平时对养身一定很有研究了？B：一般了，还不是有空就去一些会所之类的，或者周末也锻炼一下。A：姐，您平时喜欢去会所还是喜欢去养生馆呢？你感觉有哪些不一样的呢？B：我平时都去一些会所比较多，养生馆也去，感觉有专业的也有不太专业的。A：(根据顾客对专业服务、收费标准等的评价进行针对性先了解，后讲解) 姐，您知道人的身体为什么会出现亚健康吗？B：不知道。A：亚健康一般是因为习惯不良造成的，如饮食和生活习惯不规律，还有平时的作息时间得不到良好的调节，导致身体免疫力下降，职业病的困扰便随之打乱了我们的生活，这些都是造成亚健康的一大杀手，最终导致我们的身体产生疼痛乃至于病变。B：哦，是啊，我工作久了一会脖子疼一会腰胀的。A：是啊，姐，我看报纸和电视上都在说现在亚健康影响人类的不只是健康，还有他们的生活工作都受到严重的干扰，据报道只要是上了12岁以上的肩颈都有问题，上了30岁以上的80%的腰椎都有问题，严重的还会压迫神经，最终导致脑供血不足，更严重的甚至有因为身体肌肉和关节疼痛导致有癌变的，所以留住健康就留住生命，留住生命就留住快乐，为了快乐，以后您要好好配合我呦，我也会时常关心您的，以后给您打电话您可不能不接呦！B：你这家伙什么都知道。A：姐，我当然知道了，我们可是通过北京中医学院专家教授特别培训的，我还知道您平时哪里不舒服是什么情况引起的，是哪条经络不通我都知道呀！B：是吗？那你告诉我。A：姐，您这么能干这么善良的人平时不只是对朋友和家人好，对自己应该也很好的了，您平时应该花了不少钱和时间去做养生吧？B：是花了不少，但是总是会反反复复的。A：姐，您说的很对，您的这种情况一方面是因为您平时太忙，一方面是因为您没有找到一个最专业最合适您的地方，因为之前的习惯和您的一些选择让您经受了这么多的痛苦，以后您就放心在我们这里按时来做，回去好好配合我们，相信您一定会变得又精神有漂亮的，到时候，您把身边的朋友也一起带过来让她们变的和你一样精神一样漂亮，她们不知道有多感谢您呢!B：好，我倒是希望这样。A：姐，您知道您平时脖子疼，腰疼是哪些方面的问题吗？B：不知道啊！A：姐，我们人体主要由脂肪、肌肉、经络、血液和各肌能的穴位反射区组成，比如您平时长期保持一个动作，时间久了就会感觉酸胀，再久一点就会产生疼痛，有时严重了整晚都无法入睡，这些都是因为您长期保持一个动作导致肌肉劳损，产生硬化，此时的血液循环和经络都不畅通，最终产生淋巴堵塞，循环不通，卡在那里肯定就会疼了。B：那这种情况怎么办嘛，不可能一痛就做一痛就做吧？A：姐，您不用担心，我们这儿好多顾客都和您一样，现在她们都得到了不同程度的改善，有些都很高兴说她们现在比十年前的精神还要好，身体好了、睡眠质量也好了，生活也快乐了。B：有这么神奇啊？A：是啊，姐，一方面是要您坚持来做治疗，另一方面您回去注意合理调节，工作时间不要过于疲倦，凡是不能过度，您一定能很快恢复您的健康和青春的。B：那你看我现在的状况怎么样嘛？A：您看您人也漂亮，身材也这么好，只要把身体调理好了，不就更完美了吗？其实您的状况也很好的，接下来我们一步一步来帮助您做调理，最终帮您解除职业病对您的困扰，您就慢慢享受吧！等您越来越漂亮，越来越健康了，别忘了感谢我就行了！B：那要怎么感谢你啊小朋友？A：哈哈，那您给我介绍几个和您一样漂亮的朋友过来喽。B：好的A：姐，您要好好配合我把您的健康找回来，往国防身体靠拢啊!所以养生一定要有正确的方法，才能给您带来方便和实效。B：那你快告诉我如何做吧！A：我想了解一下您平时的工作性质和生活习惯。B：我在XXX上班（行政、销售、管理、个体）A：（根据顾客的工作性质分析她平时的习惯，现代人少不了在办公桌旁，电脑旁，麻将桌旁和车上，只要长期习惯不良，职业病的困扰肯定存在） 姐，那您平时还是蛮辛苦的呀，我建议您平时坚持锻炼，一定抽时间来我们这里做调养，因为您知道生命在于运动，您也知道保养胜于治疗，千万不要等到生病了再去治病，那样给 我们消耗的是更多的时间和金钱最重要的是带来的病痛将让我们对所有事情都提不起神了。B：其它方面还要注意什么呢？A：养生真正讲究的是由内养外，内养外护，您的精气神都取决于您的各脏腑、肌肉、血液和经络之间的通常与常青。1）平和质此类人胖瘦匀称、健壮有力、目光有神、精力充沛。其养生原则是协调阴阳，畅通气血，促进代谢。在饮食上没有品种的禁忌2）痰湿质此类人多腰腹部肥满，肢体沉重倦怠调养应以疏肝理气为主，饮食上宜食具有健胃，行气，活血之物，如陈皮，玫瑰花，茉莉花，山楂等3）阳虚质此类人怕冷，肢体不温，经常感到背部和膝关节以下寒冷。阳虚质的人应以温补脾肾、运动健身为主，宜食温热食物，比如荔枝，龙眼、羊肉等4）气虚质此类人四肢倦怠，肌肉松软，不喜运动，气虚者应以补益脾肺为主，更要慎避风邪。饮食上宜食性质平和，偏温之物，如山药，龙眼肉，莲子等5）阴虚质多为瘦小或瘦长体形的人，此类人怕热、手足心热、皮肤偏干或偏油。养生原则是养阴降火、镇静安神，以饮食调理、心神调养为主。饮食上，不宜吃温燥、辛辣、香浓的食物。宜食清润之物，如葡萄、梨、苦瓜、黄瓜等。6）湿热质此类人肤色多偏黄，有“浊”而不清爽之感。调养应以健脾祛湿、疏肝利胆为主。饮食上宜食清淡祛湿之物，如冬瓜、苦瓜、绿豆、薏米、海带等。7）阳热质此类人体格壮实、面色红润、声高气粗。调养应以生津养阴为主。饮食上宜多食水果蔬菜，尤其是黄瓜、苦瓜、西瓜、梨、苹果、冰糖等。B：养生这么有学问啊？哪里能做的这么专业哦？A：是啊！人最痛苦的就是不了解自己，最可怕的是不了解自己的身体，其实在我们这里就是最专业的了，确实和市面上的不一样。B：那有什么不一样呢？A：我们的专业理论是依北京中医学院标准授课，保证科学，合理，有些人认为养生都是一样，反正就是做做保养，做做理疗，其实不然，专业的技术给到您的是效果和安全，不专业的确实会为您的身体带来副作用，细到一个穴位是否正确都很重要的，姐，来我给您摸一摸，按一按，看看您的其它方面哪里还有问题。B：好啊，好啊，你给我摸一摸。A：您感觉这里疼吗？这里是胀还是麻还是疼呢？B：疼、胀。A：（根据不同的反应去分析顾客存在的问题，有硬块、有淤结、有颗粒、粘连、有肿胀，具体了解顾客平时的习惯动作和发生的时间长短，以及做了哪些治疗和最近反应）（刺激欲望）项目试做及成交话术（一定要强调做之前和做之后的强烈对比，让顾客说出感受，多提问，多赞美，多鼓励）A：姐，您试试看，您看力度合适吗？我们采用的力度是身体正常能接受的力度，您感觉舒服吧？B：嗯，还行，力度有点重了。A：姐，像您这种情况已经产生粘连，如果力度轻了，几乎没有效果，中医里面说的痛则不通，通则不痛，过段时间您再来时就好多了。B：哦，是这样呀！A：姐，您对我做的效果满意吗？我一会给您做好了，您看还有哪里不舒服的地方我再给您按按吧！B：嗯，你给我多按按XX或者一会按完后再给我按按XX。A：那我先给您按按左边，一会您自己对比一下，让您有意外的惊喜。（做完后让顾客活动活动，活动之前疼痛的地方） 姐，是不是感觉比刚才舒服多了？您看您现在的气色都比刚才好看多了。B：是吗？是感觉舒服多了 （塑造危机感）A：姐，您刚才的那几个痛的部位是不是感觉轻松多了？我在帮您调整过来的同时，您回去一定要配合我，不要长时间保持一个动作，记住不要坐在电脑桌和麻将桌太久了，不然这样好点又发好点又发的话，以后就危险了，一旦形成颗粒状或产生增深后就算给您治好了，也很难保证以后不会复发呀！B：还会复发啊？A：是啊，姐，职业病在治疗过程中很多人就是不坚持，这样的反复将形成真性病变，您现在是假性状态，如果再不注意保养，以后会时不时的产生疼痛、复发，那将是最让人头痛的事情。B：是啊，我都烦死了，稍微一不注意休息又发了，你说怎么办嘛？A：姐，您放心吧，只要您这次好好来做治疗，回去适当的休息，以后好了后期来做做巩固，反复发作的问题就不存在了，在家再注意一下锻炼，相信您会更加轻松的，我们这里是能给您快乐和健康的地方，而且您经常来玩，我也可以看到您的变化啊，以后您就越来越年轻了。B：好，以后就经常来看你。A：姐，您只要坚持做，第一个月是治疗期，第二个月是巩固期，第三个月是恢复期，这三个阶段过了，您整个人完全焕然一新，轻松的很啊！这三个阶段过去后，后期只要来做好保养，找回您十年前的青春模样绝对不是神话，一定可以变为事实的。B：就你会说，我倒是想啊！A：姐，您看我给您做好了，全身都轻松多了吧？您看我给您做的这么好，您满意吗？B：可以，这个多少钱一疗程啊？贵吗？A：不贵，姐，我告诉您个秘密，今天我看您做的反映非常好，非常明显，很少有顾客有您这么好的反映的，只要做一疗程出来您会看到更明显的效果了，您一定会很满意的，最重要的是您变漂亮了，身体轻松了，回去您会偷着乐哪，身边的朋友也不知有多羡慕您哪B：我今天没带这么多钱。A：姐，您放心吧，我给您先把档案填了，我们这儿有刷卡机，您可以刷卡的。（记住，客户在付款时，所有人一定要多赞美顾客，多鼓励，因为付账时的心情是最纠结的）项目横向拉动：A：姐，您看您最近脖子是不是感觉舒服多了，比以前感觉明显有了很大的变化，恭喜您了姐，恭喜您又漂亮了，又精神了，恭喜您解除了疼痛的困扰。B：谢谢你啊！A：姐，您不用谢我，我还要感谢您配合我配合得这么好哪，姐，您看您现在身体越来越好了，但是一定要注意内调外养哦！俗话说：人是养出来的。相由心生的道理也是如此，您如果脏腑功能不好，它会明显的反射到您的脸上，比如脾胃不好，脸色会发黄，肾功能不好，面色会发黑等等。B：是吗？那你给我看看我哪儿不好啊？A：姐，其实您看上去很漂亮很自信，但是女人只要结完婚生完小孩后都会有一些遗留在体内的一些潜藏性问题，比如女人的卵巢，肾功能，乳腺都会因为年龄的增长或生活等原因带来很多不便，所以我们一定要注重深层的保养、修复和治疗，身体机能好了，面色红润了，没有斑点，没有包黑脸，神采飞扬！B：是啊！我倒是希望这样啊！A：姐，您看您好不容易把（脖子，颈椎，腰椎都治好了）如果不注意后期的巩固，那就前功尽弃了。B：那怎么办呢？A：您最近感觉恢复得怎么样了？B：还行。A：来，让我来给您试做一下（乳腺，肾部，卵巢。）让您再一次感受到我们为您带来的神奇效果和快乐！B：这么神奇啊？A：姐，您放心吧，您看您的养生项目做得这么好，我们今天就来给您做XXX项目，一样给您带来更好的效果，相信您一定会更完美，更健康，更快乐的，来，您先躺下，我来给您做吧。（后期学会不断用之前做出来的好的效果来做铺垫去鼓动顾客做横向项目的开发，适当约别的养生师做的好的项目顾客和新开发的顾客碰头，多聊效果，聊感受，这样顾客帮我们做宣传胜过我们说的一切。）45战略部署4.51选店试行-先做老店试行方案4.52重心定向-连锁、经销商4.53归类管理-远程4.54核心维护-A类店家重点盯防。4.55发展规划-扩大市场、提高生产力、普及教育5组织架构51架构总经理-运营总监-（开发老总、销售部长、教育总监、后勤）-品牌经理（队长）-督导52公司规章制度第一部分 人力政策一、员工入职须知（一）、公司提倡诚实正直的用人原则，对求职者提供的资料有审查的权利，每位求职者务必保证所提供资料真实有效。如有虚假，公司将立即与员工解除劳动合同；公司实行亲属回避制度，凡在公司有亲属关系的员工应当如实申报，凡亲属关系员工不能在同一个部门工作。员工入职前必须解除与原单位的劳动关系，承诺其与原单位发生的任何纠纷，均与公司无任何关系。（二）、员工下市场前必须参加教育部的岗前培训，培训合格后由人力部开具通知单，员工凭通知单到指定部门报到。所有新入职员工都必须有通知单才能上岗，财务部凭人力部开具的通知单核算工资。（三）、员工下市场前必须办理好履历表、身份证复印件、劳动合同,交人力部存档。二、员工录用标准、入职手续办理（一）、公平竞争、择优录用。（二）、聘用条件:遵守国家法律、法规和社会公德，具有一定文化素质和专业技能，身心健康，年满18周岁的公民。（三）、以下情况均被视为不符合聘用条件：1、曾经被本公司劝退者及自动离职者。2、体检不合格者。3、有欺骗、隐瞒个人情况者。4、患有精神病或传染病者，酗酒吸毒者。5、在外兼职人员。（四）、新员工入职手续办理1、员工办理入职手续后方能交由教育部参加岗前培训，办理入职手续需交纳一寸相片2张，身份证（户口簿）复印件1份，并将身份证（户口簿）原件交人力资源部验证。2、工作服为公司统一配发，一年发两次。工服费用一次性交300元，后续不再付费。（五）关于新员工入职流程：流程排列接待人步骤新员工报到1部门长检查有无通知单、培训合格证、老师点评、身份证复印件2部门长在公司员工档案中做好登记（指姓名、出生年月、学历、入店时间、身份证号码、家庭住址、个人电话、家庭电话）3部门长介绍公司基本情况，并带其参观介绍公司设施设备（指公司营业时间、市场品牌影响、公司员工数、公司客户服务情况、展示客户满意度、公司文化。4部门长询问需不需要安排入住公司宿舍？5部门长简单讲解公司的管理制度（上下班时间、工作纪律、着装要求、服务礼仪要求），并叮嘱员工上下班时间不要带过多贵重物品，以免丢失。6 部门长亲自带员工到达安排好的宿舍，帮助员工做好整理，并带员工吃第一顿晚餐（或亲自到宿舍和新员工一起烹调）。同时与员工聊聊家常，了解员工的基本个性和相关信息。新员工第一天工作安排1部门长9:00前安排一个员工办公桌给新员工，同时发放一本笔记本和一支笔给新员工，利于培训学习。2部门长在晨会上，部门长专门安排一个迎接新员工的仪式，为新员工亲自带上工牌，并请新员工做自我介绍，同时安排一名组长（业务组长）指定为新员工的师傅，要求其带领新员工了解及熟悉公司业务操作。3部门长晨会后，部门长根据公司规章制度给新员工讲解员工岗位职责，同时跟员工讲解一下一天的工作流程。新员工下市场第一个月的工作计划第1-3天：学习公司规章制度并进行考试。第3-4天：学习服务流程，加深员工对市场的了解。第5-15天：学习专业知识的巩固与复习、基本仪器的操作规范。安排固定组员带领。第15-30天：安排出差行程，附上同行人员及注意事项。第31天：部门长对新员工专业下店内容进行考核。表格化考核，划勾通过。新员工下市场第一个月的业务带动计划第1-3天：安排新员工跟随师傅服务店家，了解店家的接待流程、了解如何与客户沟通、了解店家的服务需求。第4天：部门长利用下班前后20分钟时间，询问新员工下市场后的情况，了解新员工的思想及动态、了解新员工内心的想法、了解新员工的困难，并一一与其沟通辅导；第5天：部门长亲自安排一个店家给新员工，让其