二手车市场的相关概念发展模式现状

第一章 二手车市场的相关概念31.1、二手车市场的相关概念31.1.1二手车市场的概念31.1.2二手车交易流程41.1.3二手车交易市场形式61.1.4二手车交易市场功能81.1.5二手车交易市场的盈利模式91.1.6二手车交易市场和经营主体的设立条件及程序91.2、二手车市场发展环境分析121.2.1二手车市场政策环境分析12第二章 国外二手车市场交易规则及发展模式分析172.1国外二手车市场交易规则分析172.1.1国外二手车市场发展规模分析172.1.2国外二手车市场交易特点分析182.2国外二手车市场的发展模式分析212.2.1美国二手车交易市场发展模式分析212.2.2日本二手车交易市场发展模式分析312.2.3国外二手车交易市场活跃原因与经验借鉴37第三章 中国二手车交易行业发展现状及 市场调研分析403.1我国二手车行业发展历程403.2我国二手车行业发展现状423.2.1国内二手车行业特点423.3我国汽车行业市场分析453.3.1 我国汽车行业产销量分析453.3.2 我国二手车交易分析483.4中国二手车行业业态分析533.4.1二手车交易市场发展分析533.4.2 二手车行业网站发展分析603.5二手车行业发展预测及前景分析643.5.1国外二手车行业现状分析643.5.2国外行业现状对发展国内二手车市场的借鉴意义673.5.3国内二手车企业发展趋向分析693.5.4二手车交易业态发展趋向703.5.5中国二手车市场重点企业经营状况分析72第一章 二手车市场的相关概念1.1、二手车市场的相关概念1.1.1二手车市场的概念二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。1.1.2二手车交易流程旧机动车交易市场交易流程：一、挑选车辆二、交易咨询1.咨询有关过户的所有业务；2.根据行驶证、新车主的身份证填表。三、复印1.复印行驶证、单位代码证或身份证等；2.评估、开票有关材料；3.复印车管所所需材料。四、车辆登记根据新旧车主的有效证件进行车辆登记。五、评估对旧机动车进行公正评估，出具评估结论书。六、合同备案出具：1.行驶证原件或机动车登记证书原件；2.交易双方的身份证原件或单位组织机构代码证原件；3.代理人的身份证原件；4.挂靠单位的私车提交机动车登记证书复印件壹份。七、办理交易手续根据交易车辆有效证照和评估结论书等相关材料开票。八、价格认证对所交易的旧机动车进行价格认证。九、收款根据发票金额收款。十、车管所驻场受理点根据机动车转移登记申请表(正面，背面)、机动车登记业务流程记录单(正面)、单位代码证或身份证、行驶证、机动车登记证、本市场交易专用发票（第三联）、机动车交易专用凭证（第二联）、委托书办理车辆转入、转出、过户的档案变更及验车等。十一、购置证办公室根据已过户的行驶证、本市场的交易专用发票（第二联）、机动车交易专用凭证（第三联）、新旧车主的身份证及车辆购置附加费凭证异动申请表、核（补、换）发车辆购置附加费凭证申请表办理车辆购置证变更手续。十二、养路费稽征所根据已过户的行驶证、购置证及本市场的交易发票（第二联复印件）、身份证或单位介绍信办理养路费过户或迁出手续。十三、交通局营运部门根据已过户的行驶证、购置证及车辆保险单办理营运证过户手续。 1.1.3二手车交易市场形式随着二手车市场逐步兴起，其交易形式渐渐走向正轨并不断向多元化方向发展。目前，国内二手车交易主要有这样几种形式：汽车交易市场：二手车集贸中心“国内汽车市场在发展初期，很少有二手车业务。”中国汽车工程学会高级资深汽车营销师刘庆钧说。随着汽车工业的发展，汽车消费需求不断增加，原有的新车交易市场普遍增加了旧车交易和置换业务。同时，一些旧车交易市场也增加了新车交易大厅和品牌专卖店的集群，由置换业务拉动汽车消费和交易量。 拍卖会：二手车交易新形式 眼下，参加拍卖会竞拍已经成为二手车消费者充分认可的方式。一些消费者反映，拍卖成交价格相对二手车市场价格还是比较合理的。 汽车市场具备二手车交易功能后，国内汽车拍卖公司开始看好二手车拍卖业务，纷纷进入汽车交易市场，并大胆进行各种渠道和车源的授权委托拍卖活动。“自2003年以来美国美翰二手车拍卖公司、日本二手车拍卖公司均以各种合作方式执着地向中国二手车市场渗透和发展。”刘庆钧说。 品牌专卖：二手车进入4S店 目前，一些4S店也开展二手车业务。有的在店内很明显的位置，标明从事二手车交易活动；有的则在自己的新车展示厅内，开辟二手车展区。此种经营有以下几个优点：提供二手车贷款业务、贷款保险业务，也可以办理车辆置换，以旧换新等，大大方便了消费者。交易安全，服务质量相对也比较好。与以前购买的二手车不同，品牌二手车不仅车况良好、保证是在5年使用期内的准新车，且具有和品牌相同品质的售后服务。缺点是车辆的品牌型号局限性比较大，加之价位相对偏高，势必会影响交易的成功率。 零散交易：自发性市场有待规范 在二手车交易市场的周边地区，也有一些自发形成的交易市场。有的卖家直接在自己的车上张贴出售广告，这样可以直接与买家对话。由于缺少市场管理部门的监管，虽然交易相对方便快捷，但缺乏安全性。 品牌化：二手车交易发展趋势 与新车销售一样，二手车交易同样需要“品牌化”。业内专家认为，这主要是指品牌经营公司，即一个可以让消费者放心交易的品牌服务机构。 北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖指出，目前车市中从事二手车经营的公司99%是经纪公司，购、销、存一体的经营公司非常少，甚至很难找到。规范二手车经营，给消费者一个放心、满意的交易环境，需要发展更多的一体经营公司。 1.1.4二手车交易市场功能二手车交易市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代销、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装饰、售后服务，以及为客户提供过户、转籍、上牌、保险等服务。此外，二手车交易市场还应严格按国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。 1.1.5二手车交易市场的盈利模式1、场地租赁；2、验车费：车辆合法性检查（车管所档案查验或联网登录查验）；3、服务收入：交易费（开票）；4、评估鉴定服务收入：市场专业二手车评估机构；5、检测线：拓号、照相；6、办理过户服务；7、交易信息平台服务收入：网络信息交流服务费、LED展示屏等；8、购销差价；9、寄售佣金；10、市场管理服务收入：物业、广宣、印务、户外等；11、拍卖：定期举办拍卖会；12、二手车展会；13、二手车从业人员上岗培训及资格证培训；14、二手车质押贷款；15、二手车抵押贷款；1.1.6二手车交易市场和经营主体的设立条件及程序1.1.6.1二手车交易市场和经营主体的设立条件设立二手车交易市场应符合下列条件和规定：（一）二手车交易市场的设立应当符合当地城市商业网点规划。省会城市在原有二手车交易市场的基础上每新增汽车30万辆以上方可规划增加1家二手车交易市场；地级城市在原有二手车交易市场的基础上每新增汽车20万辆以上方可规划增加1家二手车交易市场。（二）应具备进入交易市场的买卖双方提供二手车展示、鉴定评估、交易过户、转籍登记、纳税、交易结算、查询车辆档案、查验车辆法定证明及凭证等功能，具有经销、评估、拍卖、保险、银行等机构进驻条件，达到“一站式”服务。（三）二手车交易市场经营面积应不低于20000，交易大厅面积不少于1000，注册资金200万元以上，有20家以上经营商户；租用土地须签订合法租赁合同，租期不少于10年。（四）场区布局合理，设有车辆和人员专用出入口、车辆展销区、专用试车场地、车辆检测功能和维修车间，配备必要的防火、防盗、监控等安全防护设施，场区各种标识齐全明显。（五）设置客户专用停车场，不得占用道路和公共场所进行维护、小修作业和停车。（六）二手车交易市场应设在城市外围靠近公路干线或主要道路的适宜位置，不易引起交通拥堵，交通便捷，通达性好，辐射范围广。（七）建立二手车交易管理系统。包括车辆入库、库存、出库管理、报表、数据传输等，实现二手车交易流程全方位的电子化管理。（八）建立二手车交易服务管理系统。包括交易车辆信息及价格发布平台、消费者查询系统、交易流程控制系统等。（九）建立二手车交易市场管理系统。主要包括驻场商户管理、人力资源管理、员工绩效考核系统等。（十）建立二手车交易治安管理信息系统，包括客户交易信息治安管理、安全防范、违法犯罪信息登记录入系统等。（十一）符合其他法律、法规和政策的有关规定。1.1.6.2二手车交易市场和经营主体的设立程序1、由设立二手车交易场所的申请人到当地工商部门办理企业名称预先核准登记通知书； 2、由申请人提交书面申请和企业名称预先核准登记通知书到当地县级商务主管部门，由县级商务主管部门提出初审意见，报地级商务主管部门； 3、地级商务主管部门根据县级商务主管部门提出的初审意见，对申请设立二手车交易市场、二手车经销企业的符合本地区网点发展规划的给予书面答复，并报上级商务主管部门审批备案。 4、经审查同意设立二手车交易市场、二手车经销企业的申请人持批文到当地工商部门办理注册登记；并在各自的经营范围内从事经营活动，不得超范围经营。1.2、二手车市场发展环境分析1.2.1二手车市场政策环境分析自2000年以来，随着二手车市场的扩大，政府不断制定新的法规条例，以规范二手车的市场交易。这是我们公司发展壮大的行动指南。1.2.1.1 关于旧货和旧机动车增值税政策的通知为促进旧车的流通，财政部、国家税务总局2002年发出关于旧货和旧机动车增值税政策的通知，二手车经营单位按照4%的征收率减半征收增值税，消费者免交二手车交易4%的增值税。长期以来，国家在二手车交易过程中征收的税较多，这是阻碍国内二手车市场发展的原因之一。按规定，原先消费者在出售一辆旧车时要交纳4%的增值税和2.5%的过户费，经销商要交纳4%的增值税。即买卖一辆10万元的旧车，消费者要交6500元的税，经销商要交4000元的税。消费者、经销商普遍认为买卖二手车的税费太多、太高。有关部门对旧机动车增值税做了新的规定：纳税人销售自己使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车、游艇，售价超过原值的，按照4%的征收率减半征收增值税；售价未超过原值的，免征增值税。旧机动车经营单位销售旧机动车、摩托车、游艇，按照4%的征收率减半征收增值税。1.2.1.2 旧机动车鉴定估价师培训教材目前我国二手车市场存在着以下问题： 一是评估体系不健全。在二手车交易中价格的评估是很重要的环节。为了做好二手车的评估工作，1999年原国内贸易局生产资料流通司与武汉工业大学编写了旧机动车鉴定估价师培训教材，与劳动和社会保障部培训就业司联合下发了关于开展旧机动车鉴定估价师资格鉴定工作的通知，对机动车鉴定估价从业人员进行了资格鉴定，经过培训并取得资格的估价师约2000人，但是估价的标准全国不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。二是二手车售后服务问题多。目前我国二手车的售后服务还没有建立信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，特别是与发达国家相比差距较大。 1.2.1.3 二手车流通暂行管理办法2003年12月，国家商务部出台二手车流通暂行管理办法，就其文本内容广泛征求意见，待修订后酝酿出台，将取代1998年出台的旧机动车交易管理办法。办法规定，二手车交易市场注册资金不低于500万元，固定的交易场所面积不低于1万平方米；二手车经营公司注册资金不低于500万元，固定经营面积不低于2000平方米。另外，首次明确地将“二手车”定义为“从办理完机动车注册登记手续到报废年限一年之前进行所有权变更的汽车”，取代了“旧机动车”的提法，与国际惯例接轨。1.2.1.4 二手车流通管理办法2005年10月，商务部、公安部、工商总局、税务总局日前联合发布了二手车流通管理办法。办法共五章三十七条，除总则和附则外，分别对设立条件和经营主体、行为规范、监督与管理作了规定。办法具有以下特点：-打破垄断格局，引入竞争机制，实现经营主体多样化。为进一步增强汽车市场活力，办法明确规定，符合相关条件的汽车品牌经销商等经营主体均可依法申请从事二手车经营。-从维护人民生命和财产安全，保障消费者的合法权益出发，进一步规范经营行为。一是增加二手车交易的透明度，经销企业不得隐瞒车辆的有关真实情况，保证车辆来源的合法性和车辆的性能质量达到国家有关规定；二是提高服务质量和水平，承诺相应的质量保证和售后服务；三是规范经纪机构的经营行为，通过二手车经纪机构进行二手车交易的，应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票。-实施二手车交易统一发票，促进二手车流通规范化。办法规定二手车经销企业、拍卖企业、二手车交易市场经营者，应当按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，作为二手车转移登记的凭据。-加强二手车鉴定评估业务的管理。一是建立和完善了二手车鉴定评估机构准入制度，规定设立二手车鉴定评估机构必须具有相应的资质，并经省级商务主管部门核准；二是要求评估机构依据国家法律法规开展二手车鉴定评估业务，出具车辆鉴定评估报告，并对鉴定评估报告中车辆技术状况负法律责任；三是进一步强调除属国有资产的二手车外，二手车鉴定评估应按照买卖双方自愿的原则，不得强行评估的规定。-强化二手车信息建设。办法对建立和完善二手车档案制度和信息报送、公布制度作了相应规定。我国二手车流通市场形成了一定规模，但作为新车流通的延伸，发展较为滞后，交易主体和交易市场功能单一，交易方式落后，交易行为不规范，鉴定评估随意性大，缺乏完善的市场信息网络系统等，使二手车流通发展滞后已成为制约汽车市场发展的瓶颈。1.2.1.5 二手车评估标准目前国内二手车评估现状非常混乱，没有一套完整的、系统的评估方法和手段，评估过于注重对价格的估算，评估师更多的时候是凭借个人的经验，而不是一套客观的流程而对车辆进行估价。针对此一情况，二手车评估标准的出台也呼之欲出。标准规定，消费者从二手车经营公司购买车辆不仅要签订规范的合同文本，还将得到该公司出具的二手车技术说明书，详细记录车辆的技术状况等级、正常车辆技术状况分数、技术状况缺陷描述，一律实行量化标准。如果消费者对说明书存在异议，可以再找独立的第三方二手车鉴定评估机构进行评估，并得到按照规范流程操作的评估报告。值得注意的是，按照评估标准和流程，特别要求二手车经营公司、拍卖公司、经纪公司如实披露车辆存在的缺陷和质量问题，其中“事故车鉴定”成为重要鉴定内容。1.2.1.6南阳市二手车流通行业“十二五”发展规划 2011年7月南阳市政府发布了南阳市二手车流通行业“十二五”发展规划，规划提出到2015年，全市二手车交易量达到3万辆；二手车交易市场发展到8家(含现有的5家)，拟在中心城区白河南和卧龙区王村乡各新发展1家，县属区域新发展1家；重点培育2家年交易5000辆以上，经营规范、功能完善的大型二手车交易市场；适当发展二手车经销、二手车拍卖和二手车经纪等新型经营模式；加快二手车交易市场之间的联合、整合和重组，开辟二手车集中交易有形市场，进行规模化经营，促进行业向新旧车一体化方向发展；新建二手车交易市场原则上选址在郊区，设在靠近城市公路干线或主要道路的适宜位置，避免引起交通拥堵。同时，应符合国家关于易燃易爆物品管理的相关规定，不得在加油站、危险化学品仓库等易燃易爆场所安全距离内选址，不得生产或储存易燃易爆等危险品；新建二手车交易市场要按照二手车交易市场升级改造规范的要求，具备固定的经营场所、专业技术人员和配套设施，能够为客户代办二手车鉴定评估、转移登记、保险、纳税等相关手续及提供售后服务，具有二类以上汽车维修资质；二手车鉴定评估机构应当遵循“客观、真实、公正、公开和自愿”原则，依法开展二手车鉴定评估业务，并按照规定格式出具规范的车辆鉴定评估报告，对评估报告内容的真实性和完整性承担相应的法律责任。第二章 国外二手车市场交易规则及发展模式分析2.1国外二手车市场交易规则分析2.1.1国外二手车市场发展规模分析在欧美日汽车大国，80%的新司机或第一次买车的消费者，第一辆车一定去选二手车。在德国，202万购买自己的第一辆车的公民中，新车只有25万辆，占12.4，二手车177万辆，占87.6。也就是说，二手车是新用户汽车消费的首选车，二手车交易是启动新车消费的有效途径。据统计，目前美国、德国、瑞士、日本等国二手车销量分别是新车销量的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍。美国二手车交易市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证。此外，美国的二手车商还很注重售后服务。它已经建立起了一套很完善的旧车认证 、置换、拍卖、收购和销售体制。在日本，二手车被称为U-Car或“中古车”。它的二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车及交易市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的交易网，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。而拍卖会是日本二手车流通的一个重要方式，日本的二手车没有统一的认证标准，最主要的是几个较大的二手车公司的第三方认证标准，如Gulliver公司的监价标准、AUCNET公司的AIS等。瑞士的二手车评估系统称做优诺泰斯评估系统，该系统由二手车协会制定，任何二手车的估价都由这一套科学的评估系统来确定。二手车的销售价格首先经过技术检测部门的技术人员进行测定，列出测试清单，然后对此车估价，销售商根据二手车的估价和原销售价格，最终确定二手车的实际销价。2.1.2国外二手车市场交易特点分析交易量大，已形成规模效应。发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。据不完全统计，日本二手车年销量已连续6年超过其新车的销量，德国和美国二手车年销量已是其新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为812年，而汽车更新周期平均不到4年，可见二手车市场有相当的空间可回旋，其中的作用是显而易见的。价格较低，平衡市场供求量。在发达国家已成为“汽车社会”的今天，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，但不同层次的消费者对轿车的需求亦不同。部分中产阶级及以上的消费者买车以新车为主，他们注重的是车辆的可靠性而非价格，一般至多用上四五年，在车辆的可靠性开始下降、意外故障逐渐增多时，他们就要换车了；而多数中产阶级以下的消费者则以买二手车为主，主要出于使用成本较低的考虑。二手车的价格一般只有新车的一半左右，而且这类车再使用2到4年性能仍然可靠，使用后的价值损失远比购新车小得多。这样的二手车用过后可能再次卖掉，这时车价只有新车的2030，主要流向收入低或者没有收入的学生手中。另外还有一些较旧的车价格更低，仅有新车价的510，购买这种二手车，虽然要花费一定维修费用，但总体上使用成本最低，很划算。因此，在发达国家，二手车的总供应量略大于总需求量，二手车价格相对较低，以平衡市场供求量。 体制机构健全，促进市场健康发展。在发达国家的二手车市场，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制，健全了二手车拍卖批发机构。各国政府纷纷制订了有关二手车贸易的相关法规，以保护消费者的权益。而各种评估机构公正、高效的运作，使发达国家二手车市场价格趋于长期稳定状态。消费者不必担心车辆价值不稳而带来的损失。二手车的价值对汽车的保值以及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新旧车市场的健康发展发挥了促进作用。2.1.3国外二手车市场交易规则分析日本 二手车一切修复历史都要如实告知车主日本的二手车交易需要填写由“自动车公正交易协会”统一印制的汽车状况记录。除了对厂牌、车型、首次登记日期、车牌、车辆的用途进行登记以外，还要对车的行驶里程作特别记录。如果车辆曾更换过里程表，那么要将现在的里程数和更换前的里程数分别登记。除此以外，还要对车辆的修复历史和不符合安全标准需要修复的隐患做详细记录。车的修复历史是指车的事故历史，任何修过的地方都要附有车辆状况评价书，所有被修复的部位要全部公开。另外，每一辆二手车都可以在全国享受一年或2.5万公里的售后维修服务；买车人如果有任何不满意，也可以在出货的10天以内或500公里以内退货。韩国 二手车交易实行拍卖韩国的二手车统一由车行收购进行整修，经销公司通过每周两次的拍卖会向车行竞买整修后的车，再卖给消费者。一辆车会有三个交易价格：第一个是卖车人和车行之间的初始价格；第二个是车经过整修后，经销公司向车行买车的竞拍价格；最后一个是买车人最终购买该车的成交价格。一般来说，初始价格乘以一个利润系数，大致就是车的最后成交价格了，这里面的差价除去整修的费用就是车行和经销公司的利润，可以作为买车人的出价的参考。墨西哥 旧车要检验250个关键部位墨西哥的旧车经营者必须对所购车辆250多个以上的关键部位进行严格的机械性能检测和检修。签订合同时必须对保质期、保修条件、违约处罚等进行具体规定。美国 3天之内无条件退车在美国已经开始出现网上销售旧汽车的服务。网站对旧车的质量经过综合检测，消费者可享有一定限制的质量保证期；消费者可自己选取取车地点，在发出订购指令后48小时内在指定的经销商处试车。如果准消费者不打算购买该车，其在试车前交纳的300元押金将全额退还。如果消费者对已购旧车表示不满，那么在确保旧车未遭损坏而行车又未满300英里或购车不足3天的情况下，购车款可全额退还给消费者。2.2国外二手车市场的发展模式分析2.2.1美国二手车交易市场发展模式分析美国作为全球第一大汽车强国，近年来新车销售量一直在1500万辆以上，即便是在困难重重的2009年，新车销售量也在l 000万辆以上。但实际上，与二手车市场的销售量相比，新车销售量并不是其汽车销售的主力军。据统计，美国二手车销售量是新车销售量的35倍左右。所以，起源于新车市场的美国二手汽车市场，如今已逐步展成熟，成为一个综合的、竞争激烈的市场.2.2.1.1美国二手车市场发展历程美国由于汽车工业发展水平高，汽车贸易起步早，使得车辆的更新率较高。因此，美国二手车的贸易也相应起步较早。如今，在美国二手车贸易的发展已较为成熟，相关政策法规也已较健全和完善，办理手续简便快捷，售后服务较完善，整个市场管理十分规范。美国从80年中期开始，新车与二手车相比较，新车销量呈下降趋势，二手车销量在逐年上升。据美国汽车零售商500强销售情况统计，有106家二手车销量超过新车的销量。19861996年的500强零售商二手车的平均销量和增长率变化如图1所示。美国二手车的销售量增加，使汽车经销商包括一些非汽车经营企业都看好二手车行业。因为，二手车销售给经销商所带来的效益是非常具有诱惑力的。据统计，无论是平均售价增长率，还是销售平均利润率，相对于新车，二手车都具有相当大的优势，具体情况如表1所示。这是二手车经销商的一个直接收益。除此之外，美国二手车市场还有不可忽视的间接收益，即二手车售出之后对于汽车后市场的拉动作用。在这个能够容纳高达几百万从业人员的巨大市场中，仅汽车维修业的利润率就高达27。而二手车的最终收益中，维修占据了很大一部分，此外，还有汽车信息查询、汽车美容、汽车租赁、汽车保险等一系列由此而衍生出来的服务，这些汽车后市场相关服务又会反过来对二手车市场的繁荣起到积极作用，从而形成了二手车市场与相关后市场服务体系有机结合、互相促进的良性循环。所以，至上世纪90年代，美国二手车市场已经发展成一个年销售额高达500亿美元的产业，其中还未包括二手车销售带来的维修、保养、美容、租赁和保险等业务收入，具体情况如表2所示。此外，由于近几年来美国经济持续低迷导致对新车的需求下降、二手车利润率较高致使汽车经销商将重心移向二手车交易等因素影响，可以预见在将来的若干年内，美国二手车市场将进一步扩大。2.2.1.2 美国二手车市场模式特点成熟完善的汽车市场体制，是二手车交易量保持稳定的可靠保障，已有数十年发展历史和经验的美国二手车市场当然也不例外。纵观美国二手车市场，如图2所示，其模式总体上呈现这样的特点：(1)数以百万计的二手车通过B2B完成交易；(2)经销商之间的年交易量超过2 300万；(3)超过4 300万的成交量是经销商与消费者直接进行交易；(4)私人交易量占市场总交易量的l3。除此之外，美国二手车市场模式还有其他一些特点。完善的标准法规体系、多样的交易方式、合理的价格评估制度和质量认证制度、优质的售后服务和使用环境，为美国二手车交易量多年来维持较高水平奠定了坚实的基础。2.2.1.2.1完善的标准法规体系一个成熟有序的汽车市场背后，必然需要一个完善的标准法规体系。实际上，自从1922年开始，美国就开始制定二手车估价标准体系，确立了二手车指导价格。在新车方面，20世纪80年代末美国商业部制定了汽车保用法，也就是著名的“柠檬法”；90年代，美国各州制定了本州的柠檬法。柠檬法使美国汽车公司在19831990年间，为他们不合格的汽车质量向消费者支付了10亿美元的退款。因此，汽车公司提高了对汽车质量的重视程度，纷纷采用先进的技术手段进行全程的质量管理。结果新车质量大为提高，而二手车的质量就此建立在较好的基础之上。值得一提的是，纽约州为了保护二手车消费者的合法权益，还特别制定了一项二手车柠檬法。该法对于纽约州所有的二手车经销商都有约束力，其规定内容主要就是，如果消费者购买的二手车符合这样的条件：由纽约州旧车经纪人购入或拥有；二手车在使用1 800 km之后，或出厂2年后被转卖；售价在l 500美元以上。那么二手车累计出现4次故障或者累计停用30天，保修期内可以申请退款或换车。各种二手车在柠檬法中规定的保修期如表3所示。可以说，二手车柠檬法使消费者在享受到二手车售后服务的同时，获得了更为完善的法律保护。2.2.1.2.2多样的交易方式美国二手车市场在交易形式上比较多样，如表4所示，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二手车行、二手车拍卖行、二手车C2C交易等。其中，特别是二手车品牌车行，近年来在美国等二手车贸易成熟的国家发展得尤为迅速，这些国家中的很多二手车贸易公司通过建立二手车特许经营体系，树立了公司的品牌，大大推进了二手车贸易发展的步伐。值得一提的是，二手车拍卖在过去的20多年中发展迅速，从20世纪80年代仅占经销商收入的102005年的33，是二手车交易形式中发展最为迅速的一种。而二手车拍卖的模式也从最初的现场拍卖，发展到如今的卫星拍卖和网络拍卖等，如图3所示。特别是近年来，随着网络经济的兴起，网上拍卖以其方便和快捷吸引了越来越多原本以传统的拍卖方式进行交易的经销商。因此，为了给汽车经销商提供网上交易的平台，拓展二手车网上拍卖业务，近年来美国各大二手车拍卖公司纷纷开设专门的网站，比如Manheim公司、ADESA公司和Bmadcasting拍卖公司等。此外，还有一些网站公司也积极向二手车拍卖领域进军。与传统的二手车拍卖方式相比较，二手车网上拍卖打破了时间和地域的限制，使待售二手车的信息可以即时更新；而远程的拍卖系统使得经销商或者个人可以足不出户，参与二手车竞价。更为重要的是，网上拍卖是通过虚拟的二手车交易平台进行的，在很大程度上减少了资本投入及运营成本。此外，网上拍卖还极大加快了二手车的流通速度。据统计，传统的拍卖方式下，二手车在拍卖场的平均停泊时间约为8周；而网上拍卖可以使停泊时间缩短到数天，这无形中又为交易商节省了一笔不小的费用，从而使得交易双方受益。2.2.1.2.3合理的价格评估制度和质量认证制度根据美国汽车经销商协会关于购买二手车的调查报告显示，在诸多因素中，最让购买者担心的一是在价格上受到欺骗，二是买到了以次充好的车。因此，美国在二手车市场上通过建立合理的价格评估制度和质量认证制度来使消费者消除其购买疑虑。对于价格，美国建立了完善的二手车评估市场。简单来说，就是由公认的二手车参考价格加上技术状态的鉴定来决定，除了原车的价格和使用时间、公里数等以外，日后的使用寿命和维修成本也是重要的因素所以，使用时间和公里数基本一样的两部二手车，很可能原来售价高的反而要卖得便宜。比如，近年来汽油价格持续上涨，比较省油的日本二手车就普遍比美国二手车卖得稍贵些。公认的参考价格主要是由行业协会、大公司等权威机构定期发布各种车型的车价信息范闱提供。美国汽车经销商协会二手车价格指南就是较为权威的一种；二手车交易巨头Manheim公司以全球最大的汽车批发市场平均3 000余万笔交易数据为依据，每天更新制定的二手车价格指数也是主要参考价格之一；号称买卖二手车“圣经”的凯利蓝皮书为美国55的二手车购买者提供了有用的参考。所以，大多数二手车交易双方在交易前都会查阅这些相关材料，这样就不用担心成交价格会很离谱。至于如何防止以次充好，美国也主要采用了社会化认证的办法解决。目前，美国已经形成了几家权威的二手车车况认证机构，其设立的遍布全国的分支机构工作人员会根据顾客的需要详细检测二手车、到车辆管理局查阅有关事故等情况的记录，最后会向顾客提供一份详细的车况检测报告，并收取一定的费用。比如，CARMARx公司会对经销的二手车进行检测，给出详细的车况报告，并可代客整修。值得提出的是，近几年来，认证二手车CPO在美国越来越体现出其优越的竞争力。这是一种最早由汽车制造厂家推出的通过严格检测、具有一定质保期的二手车，一般是较新款(通常在5年之内)的二手车。CPO从出现到目前不过经历了短短二十几年时间，虽然其问世之初因较高的售价而并不被人看好，但经过若干年发展，在恰当的市场条件、厂家的大力推介、销售商的热情参与及消费者的关注下，CPO在美国汽车销售市场上业绩越来越好。如图4所示，CP0的周转期比一般二手车短，而其平均售价又比一般二手车有可观的提升。因此，CPO极有可能在未来几年继续得到迅速的发展并最终成为二手车的主流之选。2.2.1.2.4优质的售后服务和使用环境美国二手车交易的发达，政策配套完备也是一个重要的方面。与国内整车厂家通常2年或6万km左右的保修不同，美国汽车整车厂家对于销售汽车的发动机等主要部件，通常提供5年以上、至少10万km的保修，高级豪华汽车的时间则更长，公里数也更多。比如，宝马等整车厂家就达到7年、16万km左右的保修，而且明确规定即使更换车主，没有用完的保修照样生效。也就是说，买下一辆开了4年、8万km的宝马汽车的车主，可以继续享受剩余的3年、8万km保修。此外，像沃尔沃等某些汽车整车厂家在若干年内不仅保修发动机等主要部件，连车易损件也免费保修，还有多达45次的免费保养服务。如果是通过品牌车行售出的二手车，一般承诺在一段时间或一定行驶里程内可以享受到与新车相同的售后服务待遇，保修期过后，车主仍可按照车行提供的“保修菜单”继续量身订购保修项目。另外，在美国购买新车只要一次交纳8左右的消费税，而二手车则只需要交付一定比例的税金(通常由卖主承担)，之后每年交纳200美元左右的车牌税，其他诸如购置税、养路费等诸多国内司空见惯的使用负担在美国是不存在的。二手车过户也十分方便，只要到车辆管理局就可以简单完成所有流程。在填好表格并交纳相关费用后，如果没有拖欠税费或是未处理完毕事故、违章等问题，大约l0多天后新车主就会收到邮寄来的新车主证。当然，不少经销商也会提供这种代为过户的一站式服务。2.2.1.3 美国二手车市场对国内的启示国内在2005年颁布二手车流通管理办法之后，降低了二手车市场进入的门槛，因此出现了很长。在行业层面，有必要出台有利二手车市场发展的政策法规，比如制定规范的二手车质量鉴定评估标准，为消费者提供积极的消费环境，引导整个市场步人良性发展的道路。在企业层面，整车企业可以努力开展CPO业务，延伸服务链，提高客户忠诚度；而经销商则可以进一步提升二手车置换业务，改变坐等客户上门换车的被动置换阶段。2.2.2日本二手车交易市场发展模式分析 日本是汽车拥有量较大的国家之一 , 新车与二手车之比约为 3 : 2 , 20世纪 60年代就开始了二手车的市场流通, 其市场规范且规模大, 具有一整套网络化流通体系, 积累了丰富的二手车营销经验, 日本二手车流通模式在全球也颇具特色。2.2.2.1日本二手车市场发展历程日本的二手车市场发展总共经过三个阶段：第一阶段是战后到60年代，第二阶段是60年代到90年代，第三阶段是从90年代至今。据了解，自1992年二手车交易量超过新车销售量后，至今仍不断增长。现在日本的二手车市场已经成为整个汽车销售市场的重要组成部分。它不仅交易量大、覆盖面广、营销网络强大，而且交易形式也是多种多样的。2.2.2.2 日本二手车市场模式及特点2.2.2.2.1 日本二手车市场模式 日本传统的二手车流通主要由专业二手车商承担, 二手车商同时从事二手车的销售和收购业务, 多数在自家店进行零售。传统二手车流通形式具有渠道短, 单车销售利润高的特点, 但由于流通主体是中小零售商, 其资金和库存都十分有限, 因此, 二手车经营规模比较小, 品种的可选择性不大。随着新车市场竞争激烈, 加上二手车利润丰厚,大企业纷纷进入二手车流通领域, 大型二手车超级市场也应运而生, 流通主体趋于多元化, 有原传统意义上的中小二手车商、二手车专业收购商、大型拍卖公司等。新车商几乎都兼营二手车业务, 如 4S店通过品牌二手车业务提高消费者的品牌忠诚度, 拉动和促进汽车厂商的新车销售, 并在一定程度上增加利润。消费者购买二手车渠道也多, 颇具代表性的形式有以下几种 (如图 1)。 (一) 消费者-新车商、二手车商 + 拍卖会-消费者的流通形式 通常, 新车商又叫新车经销商, 是指专门从事新车销售的企业, 一般拥有一家或多家零售店铺。新车商旗下的零售店铺又分系列店和独立店。系列店, 是指汽车厂商伞下的专门从事本企业内品牌系列新车销售的零售商店, 如 4S店。独立店, 则是指完全独立于汽车厂商,不分厂家和品牌的新车专业零售商店。二手车商是指专门从事与二手车相关业务的企业, 包括二手车的销售和收购业务, 一般也有一家或多家零售店铺。在这种流通形式里, 新车系列店在销售新车的同时进行以旧换新的二手车置换, 顾客可以把旧车卖给新车行, 补缴差额后取得新车。新车行和二手车行则对以比较低的价格买下的旧车进行进一步整新和再销售。二手车的收购与零售等业务, 由于新车商的加入使得二手车流通改变了过去的仅由专业二手车商长期垄断市场的格局。并且, 新车商与二手车商他们采用了置换和拍卖会两个渠道, 特别是通过拍卖市场能够组织大量的高品质二手车货源, 因此, 极大地丰富了二手车品种, 提高了消费者的商品可选择性。 (二) 消费者新车商或二手车商拍卖会新车商或二手车商消费者的流通形式 在这种流通形式里, 新车商和二手车商将从各店铺置换或购进的车辆参加拍卖会, 通过拍卖市场销售给其他的新车商或二手车商。其特点是新车商和二手车商都不从事二手车的零售业务。 (三) 消费者二手车专业收购商拍卖会新车商或二手车商消费者的流通形式 专业二手车收购商, 是指从事专业收购二手车辆的商店, 不做车辆的零售。这种流通形式比较单纯, 一般是将从顾客手里购进的车辆通过拍卖市场进行拍卖。2.2.2.2.2日本二手车市场模式特点(一) 品牌二手车置换率高日本汽车厂商几乎都做二手车业务, 他们基于新车销售店有效地利用 4S网络优势进行品牌二手车置换, 长期的品牌保证和专业的价值评估技术能够为置换客户提供全方位的配套服务。品牌二手车是汽车厂商直接向经销商授权, 并使用统一的店铺名称标识和商标等从事二手车经营活动。因此, 相对于传统二手车经营主体而言, 更加规范, 并还能够提供相应的一定期限的售后保障。此外, 品牌二手车置换成本低,可加快车辆更新速度。日本消费者对品牌的认知度很高, 多数人购买新车时选择在同一汽车厂商, 并乐意以旧换新购进新车, 甚至同一品牌的车。品牌二手车的实际置换率很高, 购买新车时的品牌二手车置换比率占到47%, 直接将车辆卖给二手车行的占 22 %, 也有近10%是在熟人或朋友等个体之间交易。 由于 置换解决了新车的价格与消费能力的矛盾, 在购买新车的同时快速变现旧车, 交易手续简单方便, 因此, 有效地满足了消费者需要。(二) 价值评估体系完善二手车的流通自有信息不对称、价格弹性大、市场信用度低的特点, 二手车的营销也较一般商品复杂。二手车每台的情况都可能不一样, 不仅有品牌、款式、行走里程、出厂年数, 而且还有内外车况以及大小修理等多种因素, 尤其是电视拍卖会具有不能接触商品实物, 仅是凭借拍卖商提供的信息进行交易的特点, 因此, 对每一台车辆的准确鉴定和价值评估显得十分重要。日本二手车流通市场之所以高度规范和社会信用度高, 电视拍卖会等流通形式之所以成功, 不仅是因为引进了计算机系统和先进的信息技术, 真正支撑他的是健全的市场运营机制, 完善的二手车价值评估及管理体系是日本二手车流通成功的主要因素。二手车不仅每一台的车况不同, 而且, 由于消费结构上各地存在明显不同, 地域购买力水平的差异以及新车市场的变化都给二手车市场带来很大的影响,其价格敏感且波动大。价格制订的过高或过低都可能给企业带来损失, 因此, 二手车的鉴定检查和价值评估不仅要有科学性, 而且价格的制订还要求专业评价师具有一定的市场预见性。企业均建立了具体而详细的检查和评估、定价等一系列标准体系和制度, 拥有专业评价师, 每台车的检查和价值评估以及价格制订严格按照标准和程序进行。对置换或收购进来的每台车, 首先由车行专业评价师进行严格和全面的检查, 按照程序从生产厂家、车种、行走里程、出厂年数, 到车辆的外伤、内部装配及使用状况, 甚至旧车来源的合法性等基本情况全面进行检查鉴定, 将每台车的实际状况记录到检查票 , 并配有适当照片和示意图, 接着, 将这些信息资料发送到经营总部, 然后, 由总部评定师根据车行的基本信息, 结合市场信息进一步对车辆进行综合分类评级, 如车辆内部分为 5档次, 车辆外部满分为 100分等, 最后, 综合制定价格并再反馈给各车行。由于二手车流通行业内各企业或商家始终坚持以建立顾客信赖的价格为指导思想, 自觉地建立和不断完善车辆价值评估体系, 信息的公开和价格制订的高度透明, 以及大批接受过专业学习和严格考核的专业评价师等, 为二手车流通市场赢得了消费者和社会的极大信任。(三) 流通全面实现网络化连锁经营是日本二手车流通组织的主要经营形式,其中又以加盟连锁的特许经营型为最多。新车商和二手车商, 以及专业二手车收购商在全国各大城市和城镇都建有连锁店, 连锁店少则数十百家, 多则上千家, 经营二手车业务的店铺遍布日本全国, 包括农村市场。二手车连锁经营商业模式具有单店规模较小, 店铺多的特点, 加之拍卖会实行的是会车员制度, 因此, 分布在各地的店铺自然形成一个个购销网络, 有新车商的连锁店, 有二手车商的连锁店, 还有专业二手车收购商的连锁店。连锁店的库存信息在各会员组织内全面公开, 会员之间实行信息共享, 因此, 形成了一个个以组织运营二手车流通的拍卖商为核心, 由一大批新车商、二手车商、专业二手车收购商等连锁机构组成的全国性的二手车流通网络化经销体系和信息网络。拍卖会场不需要摆放现车也不需要一定的库存,会员可以及时了解最新二手车信息, 并可根据所在地区的顾客需求在全国的会员店库存中进行车辆调剂,异地交易和服务, 随时满足消费者的需求。发达的网络化流通体系使各地会员店的库存车辆周转很快, 平均在库周转时间均低于 2个月, 极大地降低了二手车经销商风险和流通成本。此外, 许多二手车企业建网站公开车辆信息, 直接面向消费者提供诸如电话、邮件等的交易库存查寻,在线申请车检和评估服务, 消费者可以直接获取网上信息, 在线进行二手车的选择、购买和销售, 如消费者二手车专业收购商消费者, 以及消费者拍卖市场消费者的流通形式, 甚至有的开通了二手车寻呼业务, 使得消费者买卖二手车极为方便。2.2.2.2日本二手车市场对国内的启示日本拥有成功的网络化二手车商业流通模式和丰富的市场营销经验, 并且, 二手车流通产业链十分完善, 不仅在销售、配件销售及其售后服务、金融等纵深方向发展, 而且, 朝着横向发展, 如与加油站、修车行、洗车行等汽车相关 群体 结为会员关系,进行如二手车收购代理等业务上的合作和共享信息。我国的二手车市场管理机制与操作手段都较落后, 象置换等新型业务远远滞后于国际水平, 满足不了日益快速发展的需要。随着新车市场的低迷, 加之二手车市场进入门槛低, 未来我国二手车市场的竞争必然激烈, 探讨与研究适合我国国情的二手车流通模式将是我们今后的课题。2.2.3国外二手车交易市场活跃原因与经验借鉴在国外发达国家，二手车市场已经建立的十分完善，法律制度也很健全，这不仅有利于二手车市场的发展，还是对消费者权益的一个保障。我国二手车市场还是起步阶段，我们可以借鉴发达国家成熟的二手车市场制度，使我国的二手车市场发展的更快。要借鉴发达国家二手车市场的优点，就要先弄清自己的不足点在哪里。针对这个问题，笔者做了一个市场调研，具体数据如下：从上面的图标中我们可以清楚的看到，我国二手车市场在售后服务和评估标准两个方面还是很薄弱的。而在发达国家，这两点他们已经做的比较的成熟，所以这两方面也正是我们要借鉴的地方。首先是二手车的售后问题，目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务。而二手车的售后服务还没有建立，二手车售后服务的缺失已在一定程度上影响了消费者购买二手车的信心。而在发达国家，二手车实行规范化的售后服务标准。在日本每辆二手车可以在全国享受1年或2.5万公里的售后维修服务；买车人如果不满意，可以在车辆售出的10天或500公里以内退车。在美国，通用公司也规定车龄7年以内的二手车有12年的全美质量保证，与新车无异。完善、安心的售后服务才能给消费者一个好的环境和信心去购买二手车，也只有做到这点，才能较快的推动二手车市场的快速发展。而日本和美国的例子更好的说明了这一点。所以，我们应该好好借鉴他们在这方面制度和好的方法，尽可能的将我国二手车市场的售后问题完善。其次就是二手车的评估标准，任何一个人买车，最关心的无疑是质量问题，这是最好二手车市场的首要条件。在发达国家的二手车市场，一般均形成一套比较完善的收购和销售体制。各种评估机构公正、高效的运作，使消费者不必担心车辆价值估价是否合理。它们能够实现二手车交易信息的透明化，与评估监管体系较为健全有着密切的关系。各式各样的评估协会、二手车协会在促进二手车行业健康发展中起到了举足轻重的作用。早在1966年，日本就成立了财团法人“日本汽车评估协会”，该协会对规范二手车的评估行为起到了重要作用。二手车经销商要想获得二手车的评估资格，必须通过日本汽车评估协会的审查。二手车销售店内要有通过评估协会组织的技能考试专业评估师。评估师的资格有效期为3年，通过进修可以获得资格晋升。瑞士的二手车评估系统由二手车协会制定，任何二手车的估价都由这一套系统来确定。二手车首先经技术检测部门进行测定，技术人员列出测试清单，然后对车辆进行估价，销售商根据这一估价和车辆的原销售价格，最终确定二手车的实际售价。很好的借鉴发达国家在以上两方面模式，对我国二手车市场将来的发展会有很大的帮助。第三章 中国二手车交易行业发展现状及 市场调研分析3.1我国二手车行业发展历程我国二手车市场是社会主义市场经济发展的产物，而且随着市场化程度不断提高显现出巨大的发展潜力。回顾我国二手车市场发展历程，大体上可分为四个阶段：第一阶段为1985年以前我国处于计划经济时期，国家对汽车生产、分配和消费实行计划管理，产量和保有量很低，党、政、军机关、国有企业、事业单位为消费主体。因此，消费主体单一，在车辆的使用上基本上是从新车开始一直使用到报废，二手车交易极少，市场化交易方式尚未形成。第二阶段为1985年至1992年国家经济体制由计划经济向有计划的商品经济过渡，作为身份和地位的象征，一部分先富裕起来的人们将目光转向了汽车消费，二手车流通需求开始出现，二手车交易量呈缓慢上升趋势。第三阶段为1993年至1998年党的十四届三中全会通过了中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定，以市场为导向的经济体制改革的步伐加快，人民生活水平得到较大幅度提高，社会购买力大大增强，汽车消费已成为高收入阶层的消费时尚。与此同时，由于二手车的高额经营利润，吸引了大批企业进入二手车流通行业，极大地激发了二手车市场活力。为了加强二手车流通管理，规范二手车交易行为，1998年原国家内贸部制定颁布了旧机动车交易管理办法（内贸机字1998第33号），从此我国的二手车市场有了第一个法规性文件并一直沿用至今。旧机动车交易管理办法的颁发进一步规范和促进了二手车流通行业的发展，初步实现了由分散交易向集中交易、无序交易向有序交易转变。第四阶段为1998年以后在国家扩大内需，刺激消费的政策鼓励下，汽车需求量逐年增加，使得汽车产量和保有量呈快速增长趋势。据国家统计局有关数据显示，截止到2003年底，全国汽车保有量估算为2400余万辆，其中私人汽车保有量达1242.8万辆，约占全国汽车保有量的51.8%；而卡车保有量近800万辆。全国二手车交易市场共有400多家，据中国联合会对全国141家旧机动车交易中心统计，2003年共交易二手车87.9万辆，同比增长20.23%，交易额309.72亿元。据估算，全国二手交易量约占当年新车销量的30%。全国二手车交易市场的分布情况为：约30%位于省会城市，41.5%为地级城市，28.5%为县级；据估算，各级交易市场交易量分别占总交易量的65%、32%、3%。全国约8000人从事二手车交易管理工作，40000余人从事二手车经营活