如何解决卖场问题--提升销售业绩

如何解决卖场问题提升销售业绩一、 重视、珍惜每一位顾客 ，要对每一位顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌 取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。 可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。二、 开门营业时，门口附近 若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的 顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。三、 接待顾客时，销售人员 不要受顾客控制（例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊， 当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。）要有自己的思路来引导顾客， 要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐， 然后说明自己推荐的理由。四、顾客看中一件衣服时，不要就拿 这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣 服出来了, 再问顾客拿条裤子配 起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客 试穿。这样才能为高单打下 基础。五、顾客在试衣时，很多销 售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客 聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。六、当顾客试穿第一套和第 二套时，销售人员往往都说一些统观的话（好看，这件也适合你，你穿这件也很不 错），没有说出两套之间在身上的区别，让两套进行对比，通过对比来说明两套能更加全 面展示顾客的气质。七、在促成顾客过程中，往 往出现两个销售人员抢着说话，一个没说 完，另一个已接下说， 这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对 搭配（80%+20% ,避免对顾 客夹击。要互补互助 ，更全面保成交、保高单，同时防止对客人的疏忽。八、在顾客试完衣服而没有 购买，而我们只有眼吧吧的看着顾客离去，没有记下顾客联系方式的时候。请记住 能从顾客身上得到的 的多少能反映出我们 营的法宝，也反映出的电话号码。这是我们最后 都没有地方可报。顾客资料 完善的顾客资料，是永续经不管顾客有没有购买，我们都要留下顾客 回报。否则真的要失败。以后想“报仇” 的经营的好坏，也决定我们的业绩。建立 销售人员对这个顾客的了解程度。九、 在无客时，销售人员往 往喜欢围在卖场中央的货柜聊天，无所事 事，卖场出现区域性客都觉得气氛很压抑，赶快真空。特别是销售人 员都穿着黑色的工作服，让本想进来的顾逃离。在无客时，销 售人员一定要营造店内忙碌的景象，要去做以下事情: 1、整理并熟悉卖场 货品，及时补充卖场断缺货品。2、清洁店内小范围 卫生。3、 试穿、搭配、炒 任务一样去穿。一定 品的色、码、价、洗搭配过程中，不要为了完成 特点，熟悉货号、了解此货 的意见，吸收别人的观点，作卖场气氛，来吸引顾客进来。在试穿和 要讨论货品的款式特点，面料特点，搭配 水、保养、库存。多开口讨论，发表自己自己的搭配能训练两人配合的默契 程度。每人每天至少试穿 410套搭配。只要坚持，何愁 力不能提高。贵在坚持！ ！4、总结当日的销售 5、电话联络顾客售6、 去记货号，记顾 的。打个比方，有人 吗？而且，在你形容 合我？信任度已大打 可能已等的不及了。色”。多加试穿，多 加的不是工作量，而问题，找出解决方法。检查昨日的问题是 后追踪和关心顾客衣着。客名字。很多销售人员认为这两项工作不 说她是你的朋友，喜欢你，了解你，但她 什么款什么款时，客人对你的推荐早有疑 折扣。还有在你形容货品时，你的助手还 记货号死记硬背可没有用，了解组成货号 搭配，多找优点卖点，多爱它一点，当你 是销量时，你就成功了。做为一名的销售作自己的孩子，难道答案肯定不知道，只你不了解自己的孩子吗？难道你不想让自 有做了才知道结果。否已改正。是非常重要，这绝对是错误 却记不住你的名字，你相信 惑，货品都不了解，还说适 不知道你要那一件时，顾客 的款号，面料，颜色“三原感到“每日30组搭配表”增 人员，每件货品都要把它当己的孩子有一个好的归宿吗？十、 销售人员在卖场不能随 便着装，一定要穿出自己的特点，展示出 公司品牌的风格，向 顾客传递有关服装的 最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一 个小时，在销售时，一定要 穿什么卖什么。十一、 当销售时碰到喜欢特别的顾 客，不要欺骗顾客说货品就一件 ，把自己的后路给断了。 虽然第一次得逞，但以后的金山就永远不属于你了。店铺的销售管理人员，如能在接待顾客时做 到以上几点的话，我相信，没有理由会提升不了店 铺的销售业绩.我感觉这个问题需要从两方面来看:于服装销售行业而言，至销售业绩。如果是由于外部 场调研报告，然后通过分析 店，或者尽量选择适合当地1、外部原因：销售业绩 不好，那么首先需要做一下市场调研，对少需要考察客流量、 原因造成销售业绩低 申请促销降价政策或 消费水平的价位产品消费能力、购买比和附近其它竞争品牌的 ,那么可以给上层管理部门一份详细的市 调换所销售服装的品种（比方说做成打折 ）。2、内部原因：关注一下 店内员工的绩效考核制度，分析是由什么 原因引起的工作效率低、积极性低，如果是销 售提成制度所引起员工收入下降而造成的 消极怠工，那么前面所提的 市 场调研就可以成为 和老板沟通调整的依据，如果是由于员工 效率低下而造成的销量下滑， 那 么就需要内部重新修改考核制度了（收入水平对于一线直销 人员的工作积极性往往有比 较大 的影响，还有就 是工作环境及内部人事关系 ）。3、总结：市场调研是先 导条件，顺便了解一下附近竞争品牌的内 部考核和薪金制度，然后 内部调整，大方面可 以修改规章制度，小方面可以找顽固分子 谈话，让你的员工知道你的 想法和工作目标，奖罚分明。如何提升卖场终端业绩2007年11月20日温尔思家纺从事一线销售这售，其实做销售做到 提升都是空谈。在日 招待介绍，可是业绩 省成本，灯光能不打 结果陷入了恶性循环 呢？分析如下：1、商品：最重要 别的专卖店好卖的商 结合当地的目标客户 系列的产品，有一定2、陈列：好的陈 床品的不同来变化， 点以及价格签的摆放3、布局：专卖店 展区，促销展区的商 色较艳丽的产品陈列 因为豪华多套件多为 浅入深了解我们产品么多年，经常碰到经销 最后，大家都明白一个 常工作中，我见过太多 却得不到很好的提升， 就不打开了，店堂就更 ,最终导致门店经营不商问我一个相同的问题 道理，就是在做终端， 的店长从早到晚兢兢业 在周而复始的工作中渐 冷清，业绩就更滑坡了 善。那么要从那些方面,就是如何提升专卖店 终端销售业绩不好，其 业，对每个进店顾客， 渐失去了热情，有些为 ,下面的导购员也无心 入手才能做好专卖店的的就是商品组合，要根 品不一定到你这里也好 和实际消费习惯组合好 的价格梯度，加大产品列是最好的导购，要将 清洁度，美观度，可视 ,宣传品的摆放都是需重要是保持通畅，要根品区分，要懂得利用各 在店堂的外部，这样可 贵重，放在店堂的里面的结构，增加客户购买据专卖店在当地市场的卖，要懂得根据专卖店商品后，紧跟上的就是的区别性。合理的价格床品生动化，靠的就是度，可取度，特别是饱要注意的细节。据顾客的动线，来布局展区的优势进行互补。以增加顾客的关注度。,可以凸显其尊贵。这的几率。还需要根据季定位，来组织自己的商 的定位不同来进行货品 制订相应的价格带，最 带，也是提升业绩的保陈列技巧。陈列方法要 满度是床品最需要体现自己的卖场。主展区，一般我们会把价位较低 而豪华多套件多在内部 样的产品带过渡，让客节来布置卖场，让卖场的销他的 热情了节 恋栈, 销售品， 分流。 好同障。根据 的特辅助 和颜 展示， 户有 能吸引顾客，更能留住顾客4、促销：一般促销的 目的有：？让消费者试 用新产品或既有产品的 策略；？促使消费者续购策略；？维持消费者 长期的品牌忠诚度策略；一定时间提 高消费者购买频率及购 买数量策 略；清除库存 策略；促使顾客光临现 场策略。促销不是灵丹 妙药，无法解决所有问 题，更 不能做没有主题的促 销。促销活动要有创意 及率先推出，目标要明 确，需要在货品、人力、专 卖店进行谨慎的规划。做活动的时候一定要 造势，做出氛围。活动 后一定要对活动进行评 估。5、人力：导购人员的 稳定，也是一个品牌专 卖的实力体现之一，也 能提高在消费者心中的可信赖度。好的导购员是成功的专卖店的第因素。建立良好的激励和保障体制，最大可能激励导购员的服务热情和提供保障，才能出现最好的销售局面。一个好的导购员必须要熟悉知识；了解产品的卖点和了解消费者的需求,协助消费者找到满足其需求的商品。现在消费者购买的不只是产品,更多的是考虑服务。6、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞即将缺货商品，iWj库存商品，并根据分析制订相应的库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好,专卖店销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的专卖店盈利,很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存,就是没有做好库存管理的原因。只要在日常的经营中，把以上的6点落实到每个环节，不断提升自己，生意自然就会好起来, 你说呢?如何迅速提升品牌单店的销售业绩？、品牌1、定位要清晰，适合什么性格、什么职业、什么年龄，要让具体的目标客群 一眼识穿“这就是适合我的” 感觉。2、营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、江湖定 位、竞争对手、行业情况、目品牌怎么会有信心呢给店长，这是非常不二、产品不熟悉的导购人员，顾客对 分的培训，将销售压力放任 的事情。调整争取、断码货品记录等，什么货品放哪、还有哪几码、了与其他门店争货源，不惜忽标客群等等，一个对自己品牌都没信心和 ?调查中发现许多代理商未给导购人员充 负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重1、缺货是“销售杀手”，库存定期清点、销售预测、货品 无论如何，必须保证 货品的齐全和质量，你必须能够清晰知道 哪几种颜色、存货量 剩多少、适合怎样的顾客，如某品牌店为悠总部：目前顾客 确定了哪几款，什么时间会过来看，请总 部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案 例，黑了点，但成绩是有目共睹的。还有 ，商场促销时人流一般会骤增，不要等、靠商场或总部会逼你拿货，全体店员自己要有“多争取货品就可多卖”的这种觉悟，提前向总部要求货品支持。2、清晰的货品风格非常重要，他可以帮助顾客清晰自己所需，成功、成熟品 牌的商品风格统一，系列分明，主题化。很容易形成回头客及忠诚顾客。3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干，也保持了商品的新鲜 ，自然吸引顾客。4、全体销售人员都要有这种觉悟：本 地区、本商场的主要客流特色是怎样的，适合那些价格、风格、号码 的货品，同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差，因此总结销售 经验予以调整很重要，而总部也要特别注意到这个问题。5、款多量少的产品策略顾客可选择性 强，又很少会积货，当然，前提是你的 设计力量 够强。6、产品所谓的限量版、纪念版或主题化、系列化都好，主要的是让顾客觉得可适合他的某一方面的需要，如送礼需要体现他的尊贵，海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。二、陈列1、货品陈列要注意定期更新、保持新 鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“一天换正 挂、二天换陈列、三天换卖场 ”，有的一周、二周一次，不但给顾客新 鲜感，也锻炼员工搭 配能力，同时门店不会有“停滞”之感；摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服 饰比软塌更能吸引顾客。挂件不宜单挂或同款超过3件。2、陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品； 通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。四、人员1、注意全体成员综合素质的提升，成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的上话，特别是高端定位品牌和商 品，股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的，成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物，店长 是教练，把店员训练成店长，而非管家婆；成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点，如同那个广告语所说：“我们都是绅士淑女，我们服务的都是绅士淑女”，既然入了销售这 个行,就要和你的顾客站在同一线上。2、营业员是门店最大的财富，店长要争取总部的支持（福利、培训、便利等 ），一切只为了销售服务，而 一切销售都是经由导购员之手完成的。要 善于发现、培养、挽留导购 人员。3、注意让全体员工保持战斗力和感染力，那种发自内心的微笑和服务的意愿，语言表达不出来，但顾客可 以真切的感受得到。店长要以身作则，从自己做起。4、注意培养一个学习型的销售团队，总部培训店长、店长培训店员、店员相互学习、店长与其他品牌店长经验及陈列等，定期成长，而非猜疑、拆互换培训、推荐服务/销售类书籍、网站， 多参观其他品牌、门店销售 通过店务会进行内外优秀经验共同总结提 升。应相互促进、共同学习 台，记住要整合而非零合。5、建立一个好的销售流程，让你门店所有人都有事可干，除了顾客上门的接待销售时间外，其他时间要用 商品维护、销售报表 凄惨景象，聊天，目 吓的跑出去，老天， 范流程表，店长门可流程规划他们做事，卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、分析、商品/竞品/行业知识学习等 等，想想那些冷清门面导购 人员的 光呆滞、表情麻木，服务技巧僵化，难得顾客进门，看到你这样又得低收入也就算了，还这么无聊地浪费生命，KFC的洗手间里面有张规以找时间去学习一下。6、商场如果做的不对或者不到位的地方，不要怕和他们起冲突或提意见，最 终决定你 们关系的是品牌的销 售情况，其他都可以谈。五、环境1、注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受 。每天要用手擦拭是否有 灰尘痕迹，不要把水桶、扫把置放于试衣间内，禁止把纸箱、塑料袋等放在营业场所，更 不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。2、拿模特身上衣服给顾客试穿时要用布包裹模特身体，这是对顾客和模特的尊重，也显示品牌的专业性。3、新货上柜、理货时门口拉张临时封条，即不会让顾客为店内的纸箱、塑料 袋烦恼，也显示你的专业性。4、灯光、空调、背景音乐，许多东西可能和商场有关，会滞后一点时间，但为了不影响销售，店长必须第一时间将这些事情解决，不要因为商场没空维修、反正没什么顾客、换灯太贵等原因而无 动于衷，这些都只是借口，当本来想购物的顾客可能会因为太热或太吵而立即离开。六、服务1、把顾客当朋友，让他信任你，推销自己比推销产品重要；比如，顾客来过一次，第 二次来店即可准确叫 出他的名字或姓氏，回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离。还有某 品牌刚从瑞典学到的：“你好，我是小陈”来替代“欢迎光临”，显然，当顾客叫：“小陈， 你过来一下”比“小 姐，这件让我看下”来的亲近多了。2、有感染力的招呼、发自内心的微笑、跪地帮顾客试穿等细节，会给顾客温馨、亲切及尊贵的感受；无疑 让商品升值，对销售促进也有帮助；3、许多门店连来店水都没有，成熟的品牌不但提供来店水，提供商品免费维护等，更有夏季提供冰水，顾 客喜欢喝咖啡、红茶、花茶只要营业员登记一次，当顾客再次光临时，他就可以享受这个特 别待遇了，一、二块钱一杯饮料，不知道收买了多少人心。4、服务意识比销售专业更重要，服务意识和微笑可以弥补专业的不足，因为 许多顾客比我们还了解，但专业的商品知识弥补不了服务的不足。5、给顾客留点时间和,察言观色，记住距离产生美，不应过近或过远，太近了顾客享受不到自己欣赏 挑选的快感，太远了又享受不到你的热情服务，这个“度”要通过经验进行总结，并要切 每个店员都要做到。6、位置不佳的品牌要增加引导系统， 可除了争取商场广告资源支持外，还可 考虑其他 途径，如“开三声” 即可以引起顾客注意、提高品牌知名度， 还可以提升全体士气。 七、 促销1、钓鱼不如养鱼，所以持续地扩大VIP基数是每个品牌都在做的事情，市场上不缺少你的准VIP客户，关键是谁做了，做到什么程度。如某品牌执行的“三三三” VIP忠诚计划，商品销售出去后，三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后再次提醒，保持和顾客的沟通联系，会 让你旧的不去，新的还来。2、争取向商场争取一些资源，如商场 VIP资料DM邮寄、商场广播、外围POP历次 促销广告版位、代招 人、代培训等等。这些资源不用白不用，而能用到多少就是店长的本事了，所以对品牌而 已，除了地区经理要重点和商场做好关系外，店长也必须承担起品牌与商场之间沟通桥梁的作用。VIP卡升级、顾客生日礼、 鼓励顾客多试穿、多看，这 、陪同消费者及其同伴聊天3、增加顾客来店频率可通过商品定期 维护、知识培训、 品上市礼、换季礼等 方式来实现。延长顾客滞店时间，可尽量 可能令许多顾客一次 性购买多件商品，给顾客提供茶水、杂志 等同样有此效果。4、销售增长策略：平日的顾客关系维 护，会让门店销售在关键的临门一脚大 有助益。如当月销售任务无法 完成时，忠实顾客的一声令下，可能会带来许多平时从未来店购物的潜在顾客共同捧场， 名品的DM单也是顾客特别是外地顾客增加购买机会的一大平台。5、要保证不伤害品牌形象的前提下进行促销，必须和正价店分开，设立促销 专场，货 品最好以过季、断码、往年的货品为主，价格一次降到低，不要在货品、价格方面和正价 店纠缠不清，那很容 易形成“自相残杀”的局面。6、不要轻易或高频率地进行促销，他会使你的品牌价值短期内暴跌，让你在 很长一段时间内无法恢复元气 。即使是你真的已经库满为患，也只能针对性或区域性、阶段性的进 行促销，而且要言出 必行，限7天特卖就是7天，绝对不要发生“应顾客需求再延 3天”的事 件。