医药公司年度营销计划书(45页)(正式版)

四环医药科技股份有限公司2003年度营销计划北京理实佳讯管理顾问有限公司二零零贰年一月郑重声明理实佳讯公司出具的文本文件仅限于本公司和 受托客户所持有，不得外传，翻版必究。法律顾问：中伦律师事务所 王清友律师目录目录2第一章营销计划制定细目 4第二章 2002年营销计划6前言 6第一节四环公司2003年度营销目标 71.1四环公司2003年度主要经营目标 71.2产品获利计划 8第二节四环公司2003年度销售目标 92.1全国销售目标 92.1.1 大区部门别销售目标 9产品别销售目标 102.1.2.1 华素片年度区域目标分解 12销售部销售目标 142.2.1.1 东北区销售目标 142.2.1.1.1 区域销售目标 142.2.1.1.2 东北区销售人员销售目标 152.2.2.1 华北区销售目标 172.221.1 区域销售目标 172.221.1 华北区销售人员销售目标 18第三节四环公司2003年度营销活动方案 203.1年度广告计划 203.2年度市场拓展计划 22销售部各销售区域市场拓展计划 233.2.1.1 东北区市场拓展计划 233.2.1.2 华北区市场拓展计划 253.3经销商年度发展计划 263.4经销商年度训练辅导计划 273.5经销商年度促销计划 283.6最终用户年度促销计划 293.7销售人员年度促销计划 303.8市场部产品展示会计划 313.9市场部产品上市计划 323.10市场部公关活动计划 333.11销售人员培训计划 34第四节四环公司2003年度营销预算 354.1营销费用预算 35销售部门销售费用预算汇总 37销售部销售费用预算 374.1.3 各销售区域年度销售费用预算 384.1.4 市场部营销费用预算 404.2四环公司2003年度营销人力资源计划 41第一章营销计划制定细目需要经过公司营销部门的全体本年度营销计划是营销部根据四环医药公司的市场战略制定的，指导公司市场运作的规划性文件，努力必须完成的市场目标，以下是关于制定市场营销计划的相关细目，作为市场部制定全年营销计划的参考 0-1目前营销状况0-2期望的对应方式0-3假设前提1，2003年度营销目标1- 1量的目标1-1-1公司主要年度经营指标1-1-2年度产品别销售收入及成长率1-1-3年度区域市场拓展目标1-1-4年度新产品发展目标1-1-5年度渠道拓展目标1- 2质的指标1-2-1在局部产品和地区建立市场优势地位1-2-2在现有渠道基础上健全通路体系1-2-3建立有效的市场服务体系1-2-4建立整合营销体系2, 年度销售指标2- 1销售指标2- 1-1相关产品12- 1-1-1区域指标2- 1-1-2人员指标2- 1-1-3 分销指标2- 1-2相关产品22- 1-2-1区域指标2- 1-2-2 人员指标2- 1-2-3分销指标3, 年度营销活动方案3- 1年度广告计划3- 2新产品上市方案3- 3经销商管理方案3- 4消费者年度促销方案3- 5经销商年度促销方案3- 6销售人员年度促销方案3- 7大型展示会方案3- 8公关活动方案3-9销售人员培训方案4, 年度营销预算4- 1销售部营销费用预算4- 1-1产品别营销费用预算4- 1-2区域别营销费用预算4- 1-3人员别营销费用预算4- 1-4时间别营销费用预算4- 1-5年度模拟损益表4- 2市场部营销费用预算4- 3营销人力资源计划以上条目仅作为参考，公司可根据具体的实际情况进行删改第二章2002年营销计划刖言2003辞旧迎新之际，四环公司在全体员工的共同努力下，即将告别虽充满艰辛曲折但又硕果累累的2002年，迎来更加光明的年。面对新的一年，我们豪情万丈、希望满怀！在新的一年里，我们将走向充满挑战的市场拓展道路。为此，我们制定营销策略，编订了较为完善、科学的销售管理体系和服 务体系。同时，为了使公司的经营目标和策略能够得到切实的贯彻和落实，我们编订了这份全年营销计划，对全年的市场和销售目标 作了较为明确的规划和安排。它全面规划了明年我们要实现的主要经营目标，并且落实到具体的销售区域、产品线、营销人员，同时 对明年的主要营销活动、营销费用和营销人员作了相应的各项计划，是一份全面具体、操作性强的年度营销计划。2003年营销计划是我们全体营销人员明年全年行动的方向和目标，当然也是对我们全体营销人员考核和激励的依据。希望我们 能够以计划为指引，充分发挥自己的聪明才智，认真执行计划的每一个细节，为全面完成2003年营销计划做出自己的贡献！第一节 四环公司2003年度营销目标1.1四环公司2003年度主要经营目标四环公司2003年度主要经营目标项目单位必保计划力争备注主要目标利润总额万元辅助指标销售量销售收入万元毛利润万元销售费用万元管理费用万元财务费用万元毛利销售费用率%毛利管理费用率%毛利财务费用率%资金占用额万元1.2产品获利计划四环公司2003年度产品获利计划（必保目标）产品系列销售量（箱）销售单价 不含税 （元/箱）单位生产 成本（元/箱）销售收入（万兀）销售收入 贝献比例销售收入 增长率销售成本（万兀）单位毛利（元/箱）毛利润（万兀）毛利润贡献比例销售毛 利率（%华素片%孚琪博苏新产 品合计四环公司2002年度产品获利计划（力争目标）产品系列销售量（箱）销售单价 不含税 （元/箱）单位生产 成本（元/ 箱）销售收入（万兀）销售收入贡献比例销售收入增长率销售成本（万兀）单位毛利（元/箱）毛利润（万元）毛利润贡献比例销售毛利 率（%新产品合计第二节 四环公司2003年度销售目标2.1全国销售目标大区部门别销售目标2003年度大区部门别销售目标部门一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售部550270.5290139.7575301.71415711.9华南大区;-华东大区-部门四月五月六月:季度部门销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售部1330703.51700906.32720916.957502526.7华南大区50321006411070.7260166.7华东大区300141300141部门七月八月九月二季度部门销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售部:1760P 971.61850992.819301040.255403004.6华南大区11070.7630322.3860451.21600844.2华东大区400188300141700329十月十月十二月四季度部门，销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售部157012771285623.9:960464.538152365.4华南大区800414.8310166.7 3020.11140601.6华东大区30014140018810047800376部门年度合计销售量（箱）销售额（万兀）销售部165208608.6华南大区30201625.7华东大区2000940全国合计2154011174.3产品别销售目标2003年度产品别销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）华素片产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）产品系列七月八月九月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万兀）合计2.121华素片年度区域目标分解华素片 产品各区年度目标分解（按销售量）区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋华东区钟静波博苏 产品各区年度目标分解（按销售收入）区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋230-3010814410813218018016284421200华东区合计221销售部销售目标2.2.1.1 东北区销售目标2.2.1.1.1 区域销售目标东北区2003年度销售目标产品系列月二月月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万兀）产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万兀）产品系列七月八月九月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）20产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）0r合计221.1.2 东北区销售人员销售目标东北 区2003年度人员销售目标销售人员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）初英杰3018:503070:421501901业务员53531062012销售人员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）:初英杰7042P 70426036200120业务员销售人员A月A月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）初英杰120721207211066350210业务员3018P 30P 18402410060销售人员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）初英杰40244024201210060业务员1061061063018销售人员年度合计销售量（箱）销售额（万兀）:初英杰800480业务员200160护栏1000450区域合计222.1.1 区域销售目标华北区2003年度销售目标产品系 列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万兀）产品系四月五月六月二季度列销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）产品系 列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）产品系 列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）P销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万兀）222.1.1 华北区销售人员销售目标华北区2003年度人员销售目标销售人 员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万 元）销售人 员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万 元）销售人七月八月九月三季度员销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万 元）销售人 员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万兀）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万 元）销售人 员年度合计销售量（箱）销售额（万兀）区域合 计第三节 四环公司2003年度营销活动方案3.1年度广告计划市场部2003年度广告计划媒体一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报纸医药报杂志口腔111223V/VV/3直邮产品目录促销方案网络专业网站 -免费资源产品鉴定户外广告北京上海其它3.2年度市场拓展计划2003年度市场拓展计划f时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏新客户数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量数量销售量经销商数量销售量新客户数量销售量合计321销售部各销售区域市场拓展计划321.1 东北区市场拓展计划2003年度东北区市场拓展计划区域负责人:时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量666666666666销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量321.2 华北区市场拓展计划2003年度 华北区市场拓展计划区域负责人:时间内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月老客户数量44676:677744销售量50501001201001201501501208050新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量3.3经销商年度发展计划经销商发展计划区域负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华东区华中区西南区华南区鲁西区鲁东区3.4经销商年度训练辅导计划经销商辅导计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,产品知识培训徐兆辉2,销售技巧培训日常交流3,时间区域管理培训日常交流4,服务技巧培训日常交流5,财务管理6,市场拓展训练7,销售策略8,销售人员管理9,经营理念10,年度经销商峰会3.5经销商年度促销计划经销商促销计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,产销联席会议2,产品推广会3,经销商激励政策4,经销商销售竞赛5，经销商训练辅导6,产品目录宣传手册发放7，经销商沟通拜访8,赠品3.6最终用户年度促销计划最终用户2003年度促销计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,促销赠品2,媒体广告3,直邮广告4,产品发布、展示会5,行业研讨会6,销售奖励7,技术维修服务8,领导走访1C3.7销售人员年度促销计划销售人员2003年度促销计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,销售技巧训练2,产品研讨会3,销售激励政策4,销售竞赛5,销售人员手册制作6，促销品制作7,成功案例发布8,销售研讨会9,销售总结表扬会3.8市场部产品展示会计划市场部产品展示会计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,展示会目标2,邀请对象及人数3,展示会时间4，展示主题5，展示口号6，展小地点及场地布置7,展示人员训练3,宣传资料制作9,赠品10,预计达成效果3.9市场部产品上市计划市场咅B 产品 市场上市计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，新产品价格制定2，产品目录制作3，促销品制作4，宣传训练资料5，销售人员训练6，新产品发布会7，销售竞赛8，直邮广告制作寄发9，服务手册制作10,新产品广告计划11，经销商促销计划12,最终用户促销计划3.10市场部公关活动计划市场部公关活动计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,政府主管部门2,相关行业协会3,供应商4，经销商5,最终用户6,业内竞争对手7，银行/工商/税务等3.11销售人员培训计划销售人员2003年度培训计划实施项目负责人进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1,产品知识2,销售技巧3,时间及区域管理4,商务礼仪5,商务谈判6,客户开发与管理7,市场营销管理8,销售渠道管理9,销售业务管理10,销售人员管理11，微机培训12,合同法规4.1营销费用预算第四节四环公司2003年度营销预算2003年度营销预算费用类别负责人月份年度合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月市场费用广告费用公关费用促销费用市场研究推广费用合计销售费 用销售提成运输、包装、装卸费 用安装费办事处办公费合计管理费用办公费咨询费差旅费6万6万6万6万6万6万6万6万6万6万6万6 万72 万招待费3万2万2万5万3万3万3万3万5万3万2 万4 万38 万薪金3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万3.75 万45 万保险、福利等折旧费其他40004000400040004000400040004000|4000400C|500050005 万合计15.15 万14.15 万14.15 万16.15 万14.15 万15.15 万15.15 万14.15 万17.15 万14.15 万14.25 万16.25 万180 万年度合计394350295240558900803400864200158965089971014098001487700 1291900 10450006601501130 万销售部门销售费用预算汇总各部门年度销售费用目标分解区域负责人人 数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售 部周建中11500500200070006000300070006000200030007000600051000五大 区五人23272002770027800279002850027800278002780027700277002770028900335000市场 部郝海峰475006500650065006500650065006500650065006500750080000信息中心420001600160016001600160016001600160016001600200020000王晓 沛总 监合计660106235078310691706901064510694706871064510659106875070210816920注：销售费用包含：差旅费和补助全部销售费用总数为：10000.00，销售部部和市场部办公费用为：10000.00，以上合计为：00.00销售部销售费用预算2003年度销售部销售费用预算单位：元时间 内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计差旅费1500500200070006000300070006000200030007000600051000补助其他招待费4000500200030001000050003000100003000300030001000056500合计550010004000100001600080001000016000500060001000016000107500各销售区域年度销售费用预算销售部区域年度销售费用目标区域负责 人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北 区刘训洋229002900290029003000290029002900290029002900300035000山东 区徐兆 辉633003300340034003400330033003300330033003300340040000合计2327700277002780027900285002780027800278002770027700277002890033500市场部营销费用预算市场部2003年度营销预算实施项目负责人月份年度合计1月2月3月4月5月6月7月8