项目开始前的方法

汇源管理咨询-调查研究-项目开始前（10月8-10日）1、初步了解对方情况Jim和项目经理尹博士的突然被召，Jim需要了解面临的对象和德隆的关系，谁付钱，对方要在哪些方面需要被咨询。1。是成长的问题，在哪些方面发展2。是防守的问题3。是节约成本4。是改善/提高经营管理2、尽量初步理解面临的目标企业和所知的行业的联系进一步了解目标企业面临的问题，努力理清面临的咨询问题是什么。参照已有的行业报告试图找到汇公司可能面临的问题。分几个层次：1。战略问题，在哪些方面/领域发展，达到什么样的目标2。如何达到这些目标，JV,MA,growth3。什么样的组织4。什么样的激励机制3、了解面临的谈话目标对象和构思如何进行达成目的的会谈策略仔细的聆听决策者需求，准备一份介绍公司和对该行业了解的简要报告，通过报告使对方建立信心。4、会谈中需要谈及的内容对方的需求介绍，自己准备好的的报告介绍，决定咨询的初步内容。分阶段，先解决方向和组织和激励机制。咨询项目的组织形式，关键点双方共同参与、多沟通。5、在签订合同前的初步程序起草项目建议书，报德隆通过，交汇源通过，与德隆签订合同、保密协议。6、合同签订前的调查研究财务问题1、50亿目标是否可以达到？资金有保证，设备利用率不高，自己自然发展有困难，可能需求并购问题2、产品组合，是否要突生主要产品问题3、设备利用率低的影响朱总是否有考虑？现有设备生产能力30亿没问题，可一年四季生产问题4、今年的投资方向、投资决策程序是什么？问题5、财务总监的职务是否充分发挥作用？能作些什么？内部管理问题6、销售、利润的情况怎样？如果有问题在什么地方？比如成本？问题7、如果你是汇源老总，你最关心的是什么？最需解决的问题是什么？如果设计由一个现代化的机构，朱总会采用吗？分散权力到各个部门的权利威胁。问题8、财务人员到位情况？员工待遇于同行相比怎样？招聘的标准谁来决定？生产问题1、组织管理结构怎样？总厂：六个厂（六个大车间）康美、利乐、屋顶、瓶装、纸箱、果酱生产总部相当于总厂，只管六个厂，对外部的厂只搜集生产数据。外部的厂由所在大区管理。外部厂的产品80%销售在本区，不全的产品有总厂提供。总厂的产品占全部产品的70%以上。原料采购包材有国际营业部负责。包材一年要用12彳乙o问题2、制定生产计划的接口？现状：根据现有库存、发货量来制定生产计划。造成的问题：库存不合理、包材采购积压、断货生产调度会（每月一次），增加信息沟通问题2、SKU上市的流程市场-研发-中试-试上市-工艺标准问题3、档案、信息管理问题4、和竞争对手相比成本是否具有优势？是否有一套成本分析？劳动力低占产品成本1%投资成本低问题5、生产上的优势？品种全，可以调整不同市场的需求但需要清理产品门户销售问题1、销售体系的组织结构？你认为需要怎样改善？销售总部的部门：市场、销售管理、包装设计、客户服务；对接部门：生产、研发销售激励机制的需求，很希望有一套适合汇源的激励机制问题2、更大改进的地方？人员数量、素质的改进，一套完善的激励机制，公司从战略上进行指导。问题3、从战略上进行考虑销售额增长点是什么？1 .市场战略，现有市场的巩固，二级市场、三级市场开发和细分2 .人才战略，后勤保证3 .产品策略，消费者为导向，现有产品整合169SKU,市场需求-研发-测试4 .品牌策略，更好深植与消费者，提及率-美善-偏好，如何利用品牌价值进行延伸。人力资源问题1、组织机构、部门？问题2、地区招人的策略？问题3、人力资源考核到哪一级？问题4、人力资源部的业务市场问题1、进入汇源后，战略走向是什么？产品：巩固果汁，进入解渴型产品（茶、低果汁）品牌：母品牌特性：100%果汁独特性品牌延伸：找到联系渠道：餐饮，商超主要，延伸到更多组合问题2、30-40亿目标是否可以达到？障碍是什么？解渴型饮品面临的竞争，渠道也有问题问题3、是否有做消费者研究？委托广告公司作品牌形象调研，专门市场调研小组；PMI?定量研究：重点在口味测试（BCG的研究成果可以给汇源）；现在买数据比较贵，果汁行业的买主不多。问题4、北京办公室规模？14业务人员+3后勤+5对外问题5、职责是什么？宣传与广告公司合作，以产品/消费者分类问题6、各个地区的市场部与总部市场部的关系？现在比较松散，在销售人员中成长有孤独感，以后会向中央控制过渡，但现在人员和平台不到位问题7、总体形象/节目总部做？区域市场部做广告、促销？问题8、汇报体系？向总裁，横向有RD,销售总部问题9、考核体系没有硬性指标，比如市场分额；激励机制：基本工资加浮动问题10、决策判断加反馈问题11、汇源的品牌延伸潜力大不大？与其它产品操作上有一定差异，这方面汇源的经验不是太多，需要在操作上给与指导问题12、项目开始后，希望在哪些方面多看点？汇源的数据支持，研究方法销售结构-产品，价格，利润销售体系问题13、汇源最大的竞争对手是谁？都乐，康师傅和统一在解渴市场（如购并大湖等果汁产品公司），区域市场的对手。未来一二年内，可能有喘息的机会，整合需要时间，营销的障碍比生产障碍大