“互联网+汽车”的营销策略分析

“互联网 + 汽配”的营销策略分析作者： 陈庆盛 张慧浓摘 要 随着李克强总理在十二届全国人大政府报告中提出了“互联网 +”行动计划，“互联网 +” 概念提升到了一个前所未有的高度。淘宝、滴滴打车、美团外卖等“互联网 +”的产物成为人们日常活动的 重要组成部分。诞生于“互联网 +”时代的嗖嗖汽配，在汽配行业迅速扩张，成为汽配行业的采购神器，但 其一直没有一套系统的营销策略，这次对嗖嗖汽配的营销策略的探讨就显得很有必要。本文采用SWO盼析法对嗖嗖汽配所处的市场环境进行系统的分析，并对其发展中存在的问题、成功的经验等进行总结，最后 提出嗖嗖汽配具体的营销组合策略。 ?关键词 “互联网” + 嗖嗖汽配 营销策略 SWOT?一、引言 ?嗖嗖汽配是中国第一个汽车配件行业B2B在线直销和交易的撮合式平台。嗖嗖汽配不同于其他汽车配件电子商务平台，是致力于结合最新移动互联网技术和创新的撮合交易式汽车配件网。涵盖国产汽车 配件和进口汽车配件，为汽修厂及时、准确地找到适合、有保障、价格优惠的配件；为汽配供应商提供海 量的汽修厂需求，订单上门，及时抢单，实时沟通，达成交易。在互联网020的新时期，给汽配商提供了汽车配件生意怎么做的实际方案。本文通过对嗖嗖汽配自上线以来的市场环境和营销策略进行分析，找出平台现在存在的问题，利用市场营销学家罗伯特？劳特伯恩教授提出的 4C营销理论，结合嗖嗖汽配实际中存在的问题，为其设计了一套 4C营销策略，为决策者决策提供参考。？二、嗖嗖汽配的市场环境分析 ?SW0分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司 内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。本文就利用SW0分析法对嗖嗖汽配在市场上的内部环境与外部环境进行分析，总结嗖嗖汽配外部环境的机会与威胁，内部环境的优势与劣势。?（一）机会 ? 首先，随着中国经济与技术的不断发展，人们的生活质量不断提高，中国汽车保有量也随之不断增长， 汽配市场发展前景可观。 汽车的寿命一般是几年左右， 近年来大量车辆进入了需要维修养护的时期， 对配件的需求量将不断上升。其次，目前中国汽车配件市场不规范，汽配采购难，配件以次充优、配件信息出现严重的不对称 问题，汽配供应商生意大不如前，利润下滑、尾货难卖、资金难收，汽修厂被配件采购难、配件辨别难等 问题困扰，寻找不到所需的汽车配件，所购汽车配件质量不过关的事件时有发生。 ?最后，第十二届全国人民代表大会政府工作报告中， 李克强总理提出了 “互联网 +”行动计划，“互 联网 +”上升为国家经济的发展计划，预计国家政府将陆续出台相关优惠政策，而嗖嗖汽配正是“互联网+”时代的产物，这一新兴产物将会受到社会人士和行业内人士的高度关注与重视。 ?（二）威胁 ? 随着中国汽车保有量的迅猛增长，汽车后市场迎来了“春天”，生机勃勃、活力四射。据权威机 构的一组数据显示，我国汽配流通市场规模接近 5000 亿元，市场中的经销商数量大约 35 万家，占整个经 销商规模的 70%。以此估算，全国汽配经销商数量接近50 万家。如此诱人的行业发展前景，吸引了大批的电商进军汽配行业。近几年，京东、阿里巴巴等知名电子商务公司纷纷涌进汽配行业，诸多以汽配为主营 业务的电商崛地而起，途虎养车、亿配联、 E 配娘、诸葛修车、汽配铺、汽配云、淘淘汽配、中国汽配网、 全球汽配网等迅速诞生。 ?（三）优势 ?首先，嗖嗖汽配是一家年轻的创业型公司，目前有4个部门一一技术部、业务部、市场部、人事行政部。虽然目前公司规模不大，员工数量不多，但应有的职能部门都有，各职能部门之间也能够紧密相 连，为公司的业务运转提供强有力的保障。 ?其次，嗖嗖汽配拥有一支年轻的、充满活力与干劲的员工队伍，这是其发展的坚强后盾。拥有资 深的管理层为公司发展掌舵，各部门拥有出色的管理者，如技术部的总监、市场部的产品与运营经理，公 司的副经理和老板都是有经验的资深人物。 ?最后，嗖嗖汽配有独创的汽配交易模式，采取汽修厂发布求购邀约，汽配店在线抢单回应的汽车 配件模式，打破了汽配采购信息不对称的僵局。嗖嗖汽配精准的配件品牌匹配以及汽配圈匹配，让买卖双 方进行精确的对接，节省寻找配件的时间。同时，一个订单可供三个卖家抢单，暗下竞价，买家可以货比 三家，卖家可以通过提高服务质量来赢取更多客源。 ?四）劣势 ?2015 年，嗖嗖汽配平台才投入使用，知名度低。除了广州、深圳、佛山、韶关等业务员走过的地 方留下了嗖嗖汽配的痕迹，其他地方知道嗖嗖汽配的人不多。宣传力度不够，缺乏知名度。网络功能上订 单系统还不够完善，需要后台技术不断更新。卖家汽配供应商结构不完善、品牌不全；聊天功能里缺少语 音功能；缺少物流配送服务。嗖嗖汽配侧重线下的业务员上门宣传的方式以及客户关系的维护，线上的宣 传与运营就只是通过微信公众号和企业QQ来宣传和维护客户关系，没有一套完整的运营体系。百度百科、百度知道、百度文库、微博、论坛、贴吧等推广渠道尚未开通与使用。 ?三、嗖嗖汽配的市场营销策略 ?（一）线上与线下的推广活动同步进行 ?嗖嗖汽配线上的推广渠道主要有微信公众号、营销QQ同时还会在各网站进行搜索引擎推广、软文推广、媒体报道等；线下主要是业务部的实地推广活动，通过上门拜访用户，让用户知道、了解以及使 用嗖嗖汽配平台进行汽车配件采购。 ?（二）开展“红包雨”战略 ?平台刚上线在推广以及连接买卖双方的沟通交易上遇到了困难。由于平台刚上线，缺乏知名度， 卖家厂商对嗖嗖汽配不够重视，出现买家用户发单没人回应，卖家不抢单或者是抢单后不跟买家客户沟通 的现象。针对上述问题，为了更好地提高用户对嗖嗖汽配的关注度以及使用率，转变用户的传统思维以及 行为习惯，嗖嗖汽配借助微信红包的浪潮，开展“红包雨”战略。通过红包雨战略，改善了平台买卖双方 沟通不畅的信息对接问题，促成了买卖双方之间的交易。（三）参加全国汽配展，打破汽配传统经营模式?嗖嗖汽配通过参加全国第 78 届汽配展， 在卖家端迅速扩大知名度， 为开拓广州地区外的城市做好 宣传工作。在全国第 78 届汽车配件展览中，嗖嗖汽配以时尚、性感、娱乐为主题开展 3 天的展览工作，打 破传统汽配展以实物汽车零部件展现为主的习惯。通过一系列活动，如美女模特走秀、性感钢管网、摇摆 美女、现场互动、摇一摇等，吸引人流，成为整个汽配展的焦点。借助此次汽配展的营销推广，嗖嗖汽配 微信公众号吸引了两千多位粉丝的关注，为开拓之后的市场做好了宣传。?（四）举办互动活动，增加用户对嗖嗖汽配的依赖度 ? 嗖嗖汽配是一个互联网产物，不直接参与买卖双方的交易活动，只提供服务。为了增加与用户的 互动性，提高用户对嗖嗖汽配的依赖度，嗖嗖汽配定期举办用户活动。春节前，嗖嗖汽配举办了“最美采 购员和最美接单员” 微信投票活动， 活动转发投票次数达到上万次。凭借嗖嗖用户的口碑传播与人际力量， 嗖嗖汽配粉丝再度上升。 ?（五）建立客户服务中心，保障买家和卖家的利益 ?嗖嗖汽配非常注重用户的反馈与建议，嗖嗖汽配与汽配供应商举办了几场共赢发展的研讨会，通 过用户在使用嗖嗖汽配时的最真实感受与在汽配行业中积累的多年经验，提出对嗖嗖汽配的改进建议以及 发展道路，让用户参与到嗖嗖汽配的功能开发以及发展战略中来。用户在使用嗖嗖汽配平台进行汽车配件 采购的过程中，遇到与供应商协调后仍没法解决的问题时，就可以寻求嗖嗖汽配客户服务中心的帮助，让 嗖嗖汽配客服介入处理。客服会了解双方出现的问题以及协商的情况，再进行核实，协助双方解决问题。 若在此过程中，发现供应商违反平台规则，则会对卖家进行教育，若再次违反，则会受到嗖嗖汽配对其的 相应处罚，从而更好地保护买家的利益。 ?四、嗖嗖汽配营销策略中存在的问题 ?（一）嗖嗖汽配缺少支付功能 ?嗖嗖汽配主要集中精力解决汽车配件采购信息不对称的问题，忽略了开发支付功能。这一支付功 能的缺失给买卖双方间的交易造成了障碍，交易信任成本提高。同时，买卖双方会私下加微信，利用微信 支付完成转账付款，造成一部分客户直接私下联系卖家，脱离了平台。为了提高平台买卖双方的信任度， 促成更多用户在平台上交易，提高用户对平台的依赖度，开发支付功能势在必行。 ?（二）嗖嗖汽配的物流配送体系成短板 ?由于汽配行业的特殊性，汽修厂采购的配件基本都是急件，需要当天送达或次日送达。但目前嗖 嗖汽配没有物流配送体系，物流方面还是买卖双方进行沟通协商。目前，嗖嗖汽配平台上的配送主要依靠 第三方物流公司完成，对第三方物流的配送时间、费用、质量、服务等方面无法控制，因此很多供应商还 是会选择自己到汽配城拿货或者就近购买，这也成为嗖嗖汽配订单量未能迅速增长的原因之一。因此，接 下来嗖嗖汽配需要完善物流配送体系，整合物流配送功能，更好地为用户提供全面的服务。 ?（三）嗖嗖汽配微信公众号缺乏管理 ?微信公众号对于嗖嗖汽配来说是十分重要的推广渠道。买方用户登录平台是通过微信公众号进入的，每个用户都会关注嗖嗖汽配的微信公众号，是嗖嗖汽配与客户交流、维护关系的重要渠道。但嗖嗖汽 配的微信公众号功能不完善，只有简单的客服在线功能、使用手册、登录入口以及推送信息，没能充分利 用微信公众号对粉丝或用户进行二次营销或提高用户对微信公众号的关注与使用频率。 ?（四）嗖嗖汽配运营渠道狭窄 ?作为“互联网 +”时代的产物，没能充分利用互联网的传播力量来提高平台的曝光率与知名度，让 更多目标客户知道平台的存在与功能，吸引潜在客户的注册。平台目前更多的是通过业务员上门拜访的传 统方式来宣传平台，寻找新客户与留存老用户，是一种高成本、低效率的运营方式。嗖嗖汽配要想持续地 发展，在“互联网 +”时代站稳脚跟，必须减弱对线下推广的依赖，加速开拓互联网推广渠道，加快运营体 系的建立。 ?五、嗖嗖汽配的 4C 营销组合策略 ?4C 是指 Customer （顾客）、Cost （成本）、Convenience （便利）和 Communication （沟通）四 个英文字母的缩写，嗖嗖汽配从消费者出发，主动了解顾客的需求，为了满足顾客需求并表示出所愿意支 付的成本，嗖嗖汽配设计了下面的营销策略： ?（一）顾客策略 ?嗖嗖汽配非常重视对网站界面的设计，力求使其简单易懂，操作方便。只有了解了顾客的需求， 才能提供让顾客满意的产品和服务。嗖嗖汽配的目的是让汽修厂快速找到想要购买的配件，因此发布界面 也不会复杂，一切从简，让用户快速填写所需配件信息，发布订单。从配件类型、品牌车型、配件名称都 是选用选项原则，无需输入文字。完成订单和发布仅需 1 分钟。此外，在用户发布订单时，可根据配件的 紧急情况，选择就近汽配圈发布采购需求，满足不同用户的需求。 ?人性化的客户服务体系。嗖嗖汽配即将上线的新版本增加了支付功能和订单跟踪功能。鉴于平台 买卖双方的用户互不相识，直接交易成本高，为此嗖嗖汽配平台将为用户提供担保服务，减少买卖双方的 交易信用成本，减少交易风险。同时，买家用户还能实时跟踪订单信息，保证交易的稳妥。此外，平台还 设有熟客功能， 用户可以自由管理自己的客户关系。 买家用户可以收藏服务好、 品质好的供应商成为熟客， 之后可以指定发单给熟客或者一对一发单给熟客，建立老客户关系。卖家用户可以通过良好的服务，让买 家收藏，以此积累更多的客户，获得更多的订单，获取更高的利润。 ?（二）成本策略 ?嗖嗖汽配能迅速在汽配城和汽修厂传播，与其实施的免费策略密不可分。嗖嗖汽配刚上线，面临 着市场上强大的竞争者， 嗖嗖汽配对卖家用户采用免费入驻平台和前 50 单免费抢单的策略， 通过免费来吸 引用户注册并联手平台为用户服务。买家汽修厂也是免费注册和免费发单的，不收取任何的费用，为采购 者提供免费的采购渠道，解决采购方面的难题。嗖嗖汽配未来的两种盈利模式分析，第一种是卖家抢单收 费。卖家用户每次抢单时都会扣去 2 个“嗖豆”，也就是相当于 2 元抢一个订单。但是积少成多，每个订 单有 3个供应商抢单，假如一天发单 1000单，就会有 3000 次抢单行为，抢单收入就有 6000 元。而且互联 网的力量巨大，嗖嗖汽配平台也是针对全国的，可预测到可观的抢单收费。第二种是广告收入，嗖嗖汽配 卖方登录页面有一个焦点位，用于用户以及外围商家在平台上投放广告。同时，嗖嗖汽配的微信公众号粉 丝多，可开通广告投放平台，增加广告收入。 （三）沟通策略 ?第一，微信公众号：嗖嗖汽配主要通过微信公众号进行用户营销和内容营销，通过微信公众号的 自定义菜单还有每个月的 4 篇推送信息来进行用户沟通以及关系维护。 ?第二，营销QQ嗖嗖汽配会利用营销 QQ对目标用户群进行信息采集，然后添加成为好友。通过 对用户发送平台介绍或活动介绍来吸引潜在用户注册，发展新客户，提高平台知名度。?第三，网络媒体：知名媒体 36氪和广东卫视曾对嗖嗖汽配进行报道，介绍、分析了嗖嗖汽配目前 的操作模式。 借助权威媒体的知名度以及美誉度， 嗖嗖汽配让更多的用户知道了自己的存在， 达到了传播、 宣传的效果。 ?第四，搜索引擎：优化 SEO推广，通过引擎搜索来吸引用户，找到嗖嗖汽配。？（四）方便策略 ? 利用即将上线的新版本增加支付服务，买卖双方的交易支付可以通过平台完成，同时也是一个担 保服务，有了平台的担保，卖家就不用担心货物寄出去货款收不回，或者烂账、记账问题；同时买家也不 用担心付款后卖家不发货、质量以及售后等问题的发生，增加了买卖双方的交易便捷性以及可信性。买卖 双方也可以利用第三方支付工具，如微信支付、支付宝支付、网银等支付方式支付。?六、结束语 ?通过对嗖嗖汽配的营销策略研究与分析可以看出，嗖嗖汽配的交易模式是独创的，本质上与市面 上的其他汽配平台不一样，可以断定其模式与发展方向是正确的；同时，从嗖嗖汽配目前的市场分析可以 看出，汽车后市场的队伍是庞大的，嗖嗖汽配具有发展潜力与发展的空间。但嗖嗖汽配想在汽配后市场发展下去，并引导汽车后市场的发展，就要加快运营体系的建设，通过运营手段被更多的汽配用户知道，提高其在汽配后市场的知名度。后期要完善平台的物流配送功能以及供应商品牌结构，给用户提供更好的采 购体验。同时，企业管理者和员工也要共同努力，不断提升自身技能，创造一片新的辉煌，这样才能不断 把公司带向更加广阔的蓝海。？（作者单位为广东工业大学华立学院）？参考文献？1 吴博峰.互联网+瞄准汽车后市场痛点N.中国消费者报，2016-01-14 （003） .?2 徐争荣.“互联网+”时代传统行业的创新与机遇分析J.互联网天地，2015（ 05）： 1-5.?3 李海舰，田跃新，李文杰.互联网思维与传统企业再造J.中国工业经济，2014（ 10）:135-146.?4 吴明杨.淘宝网营销策略研究D.吉林大学，2013.