华燕无锡上海城开包豪斯国际中心营销策略64PPT

营 销 策 略 再 探营 销 策 略 再 探提呈：上海城开提呈：上海城开(无锡无锡)置业有限公司置业有限公司提于：提于：2010年年01月月31日日本次探讨围绕两大核心问题之于本项目的必然性之于本项目的必然性之于本项目的执行性之于本项目的执行性理念源于要求理念源于要求紧扣销售均价紧扣销售均价2200022000元元/m/m2 2的必达指标的必达指标 华燕华燕 创新提出项目营销的核心理念创新提出项目营销的核心理念非经验地标非经验地标- -包豪斯国际中心包豪斯国际中心 包豪斯包豪斯之于项目营销的必然性之于项目营销的必然性营销如何透彻执行营销如何透彻执行包豪斯包豪斯沟通索引无锡市场是否支撑无锡市场是否支撑包豪斯包豪斯理念理念无锡是否存在愿意为无锡是否存在愿意为包豪斯包豪斯埋单的客户埋单的客户项目是否具备支持项目是否具备支持包豪斯包豪斯理念的硬件条件理念的硬件条件如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯 进行项目整合定位进行项目整合定位如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯展开营销企划执行展开营销企划执行如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯设定软件条件确保销售成功设定软件条件确保销售成功上上 篇：篇：包豪斯包豪斯之于项目营销的必然性之于项目营销的必然性 1.1 无锡市场是否支撑无锡市场是否支撑包豪斯包豪斯理念？理念？ 1.2 无锡是否存在愿意为无锡是否存在愿意为包豪斯包豪斯埋单的客户？埋单的客户？ 1.3 项目是否具备支持项目是否具备支持包豪斯包豪斯理念的硬件条件？理念的硬件条件？ 1.4 包豪斯是否具备丰厚的立足土壤包豪斯是否具备丰厚的立足土壤&叫座又叫好的形象力、销售力？叫座又叫好的形象力、销售力？1.1 无锡市场是否支撑无锡市场是否支撑包豪斯包豪斯理念？理念？必然性1.11.1来自市场的支撑来自市场的支撑来自城市的启发u 无锡城市定位，无锡无锡城市定位，无锡=长三角创意产业中心长三角创意产业中心=中国工业设计名城中国工业设计名城 u 城市国际化程度上升，现有城市国际化程度上升，现有2222个国际建交城市，欧盟及北美占个国际建交城市，欧盟及北美占64%64%，日本占，日本占22%22%u 十一五规划中，至十一五规划中，至20102010年，创意产业年，创意产业GDPGDP总量目标应占到全市总量目标应占到全市GDPGDP总量的总量的9 9，达，达500500亿元亿元u 十一五期间，创意产业十一五期间，创意产业GDPGDP年均增长率不低于年均增长率不低于2020，至，至20102010年将提供年将提供2525万就业岗位万就业岗位 u 外企输出国来源，日本占外企输出国来源，日本占45%45%，欧盟占，欧盟占31%31%，美国占，美国占12%12%，韩国占，韩国占8%8%，其它国家占，其它国家占3%3%u 全市商住类土地成交逐年攀升。全市商住类土地成交逐年攀升。0909年量价双双居冠，高品质综合体未来竞争加剧年量价双双居冠，高品质综合体未来竞争加剧u 滨湖区滨湖区= =无锡无锡 创意产业集聚区创意产业集聚区 u 滨湖区滨湖区 五中心五中心 定位，注定区域成为城市未来发展的重要版块定位，注定区域成为城市未来发展的重要版块u 蠡园，国家级工业设计园，以创意产业为先导，成为城市现代服务业的战略主体蠡园，国家级工业设计园，以创意产业为先导，成为城市现代服务业的战略主体& &基地基地u 20072007年，区域内外资企业达年，区域内外资企业达146146家，外企输出国来源比例，欧盟家，外企输出国来源比例，欧盟 美国美国 日韩日韩u 至至20102010年，将引进具一定规模的工业设计及相关企业年，将引进具一定规模的工业设计及相关企业300300家，设计类人才家，设计类人才20002000名名必然性1.11.1来自市场的支撑来自市场的支撑来自区域的启发欧美欧美创意产业创意产业高品质高品质差异竞争差异竞争必然性1.11.1来自市场的支撑来自市场的支撑市场给予的关键启发1.2 无锡是否存在愿意为无锡是否存在愿意为包豪斯包豪斯埋单的客户？埋单的客户？u 全市写字楼客户来源，本地全市写字楼客户来源，本地75%75%，长三角，长三角17%17%，国内其它地区，国内其它地区5%5%，外资，外资3%3%u 三大商务集群三大商务集群市中心版块：投资自用比例接近市中心版块：投资自用比例接近( (投资投资: :自用自用=57:43)=57:43)蠡园版块：以自用为绝对主体蠡园版块：以自用为绝对主体( (投资投资: :自用自用=35:65)=35:65)太湖广场版块：以投资为绝对主体太湖广场版块：以投资为绝对主体( (投资投资: :自用自用=71:29)=71:29)u 服务式公寓主力高端客户，集中于外籍高级经理人服务式公寓主力高端客户，集中于外籍高级经理人& &港台及非本地高端商务人士港台及非本地高端商务人士& &海归海归创业人士，一致对产品品质创业人士，一致对产品品质& &舒适度提出较高要求，太湖广场版块表现突出舒适度提出较高要求，太湖广场版块表现突出必然性1.21.2来自客层的支撑来自客层的支撑来自城市的启发u 写字楼客户来源，本地写字楼客户来源，本地54%54%，长三角，长三角16%16%，国内其它地区，国内其它地区5%5%，外资，外资25%(25%(欧盟欧盟 美国美国 日韩日韩) )u 写字楼自用投资比例居全市之首，入住率写字楼自用投资比例居全市之首，入住率89%(89%(市中心市中心90%90%，太湖广场版块，太湖广场版块75%)75%)u 典型写字楼项目，入驻企业中创意产业类所占比重远远高于其它版块，形成区域特色典型写字楼项目，入驻企业中创意产业类所占比重远远高于其它版块，形成区域特色u 当前常驻外籍人士当前常驻外籍人士90009000人，其数量和房补足够支撑人，其数量和房补足够支撑2-32-3个高端酒店式公寓个高端酒店式公寓( (制造业房补制造业房补4-5K/4-5K/月，咨询业房补月，咨询业房补6-8K/6-8K/月，金融业房补月，金融业房补8-10K/8-10K/月，当前区域唯一酒店月，当前区域唯一酒店式公寓佳城国际的租金水平，一房式公寓佳城国际的租金水平，一房2-3K/2-3K/月，二房月，二房5-8K/5-8K/月月) )u 区域项目质素较低，难以满足客层需求，但入住率依然高企区域项目质素较低，难以满足客层需求，但入住率依然高企( (佳城国际入住率高达佳城国际入住率高达85%)85%)必然性1.21.2来自客层的支撑来自客层的支撑来自区域的启发国际化国际化高品质高品质产业聚集产业聚集供求落差供求落差必然性1.21.2来自客层的支撑来自客层的支撑客层给予的关键启发1.3 项目是否具备支持项目是否具备支持包豪斯包豪斯理念的硬件条件？理念的硬件条件？u 三大商务集群三大商务集群市中心：传统政治金融中心，价高量大市中心：传统政治金融中心，价高量大太湖广场版块：新行政中心，质高量大太湖广场版块：新行政中心，质高量大蠡园版块：依托设计产业园打造现代服务业中心，价低质中量少去化高蠡园版块：依托设计产业园打造现代服务业中心，价低质中量少去化高u 服务式公寓，集中在太湖广场版块服务式公寓，集中在太湖广场版块& &蠡园版块蠡园版块太湖广场版块：受益于政府南迁，价高质高太湖广场版块：受益于政府南迁，价高质高蠡园版块：受益于生态环境及国家级产业园区，价低质低蠡园版块：受益于生态环境及国家级产业园区，价低质低必然性1.31.3来自产品的支撑来自产品的支撑来自市场的启发u 生态优越，高层观湖；轨交远期规划，快捷道路交通，为打造高品质项目奠定基础生态优越，高层观湖；轨交远期规划，快捷道路交通，为打造高品质项目奠定基础u 地处蠡园工业设计园区，产业聚集效应不容忽视地处蠡园工业设计园区，产业聚集效应不容忽视u 紧邻高品质高价位高去化率的工业设计大厦，事实验证了华燕提出的紧邻高品质高价位高去化率的工业设计大厦，事实验证了华燕提出的 通过差异定位通过差异定位& &软硬品质打造，达成高价位销售指标软硬品质打造，达成高价位销售指标 操作思路的可执行性；同时，可形成联动效应操作思路的可执行性；同时，可形成联动效应u 集约型城市综合体规划，成功协同四位一体产品的互动集约型城市综合体规划，成功协同四位一体产品的互动& &互补效应，成为制胜关键互补效应，成为制胜关键u 高品质感的建筑立面高品质感的建筑立面& &造型，使项目具备迈进造型，使项目具备迈进 地标级建筑地标级建筑 准入门槛的条件准入门槛的条件u 区域未来主要竞争对象为区域未来主要竞争对象为 万达广场万达广场 ，同时须承受其它版块高品质综合体的分流效应。，同时须承受其它版块高品质综合体的分流效应。软硬件品质打造、差异化的定位软硬件品质打造、差异化的定位& &切实执行，成为取胜关键切实执行，成为取胜关键必然性1.31.3来自产品的支撑来自产品的支撑来自项目的启发地标级地标级产业效应产业效应高品质高品质差异化差异化国际化国际化必然性1.31.3来自产品的支撑来自产品的支撑产品给予的关键启发1.4 包豪斯是否具备丰厚的立足土壤包豪斯是否具备丰厚的立足土壤&叫座又叫好的形象力、销售力？叫座又叫好的形象力、销售力？u 19191919年，包豪斯的成立标志着现代设计的诞生，包豪斯被认为是全球设计类顶尖学府年，包豪斯的成立标志着现代设计的诞生，包豪斯被认为是全球设计类顶尖学府u 包豪斯的设计理论，使现代设计逐步由理想主义走向现实主义，即用理性的、科学的包豪斯的设计理论，使现代设计逐步由理想主义走向现实主义，即用理性的、科学的思想来代替艺术上的自我表现和浪漫主义思想来代替艺术上的自我表现和浪漫主义u 包豪斯，被称为没有国界的设计语言。时至今日，无论是在建筑学、美术学、工业设包豪斯，被称为没有国界的设计语言。时至今日，无论是在建筑学、美术学、工业设计，包豪斯在全球都占有主导地位计，包豪斯在全球都占有主导地位u 对于言必称对于言必称 包豪斯包豪斯 的中国设计界，其意义比世界上任何国家都要独特的中国设计界，其意义比世界上任何国家都要独特因为它是因为它是中国设计界在复杂纷繁的中国设计界在复杂纷繁的2020世纪时空中追求民生改善和世纪时空中追求民生改善和 现代化现代化 的自我实践指南针的自我实践指南针u 20102010年年1 1月月1212日，日，9090年：包豪斯道路年：包豪斯道路历史历史/ /遗泽遗泽/ /世界和中国文献展世界和中国文献展 在清华大学在清华大学美术学院美术馆开幕，成为国内设计界的盛会美术学院美术馆开幕，成为国内设计界的盛会必然性1.41.4来自包豪斯的支撑来自包豪斯的支撑来自全球的启发u 无锡城市定位指出，无锡无锡城市定位指出，无锡=长三角创意产业中心长三角创意产业中心=中国工业设计名城中国工业设计名城 u 在全力发展创意产业的指导思想下在全力发展创意产业的指导思想下无锡正在打造无锡正在打造1010个产业集聚区、个产业集聚区、4 4个创意产业人才培训基地个创意产业人才培训基地但，时至今日，无锡依然缺乏具备高记忆度但，时至今日，无锡依然缺乏具备高记忆度& &识别性的城市形象识别性的城市形象 精神领袖精神领袖 必然性1.41.4来自包豪斯的支撑来自包豪斯的支撑来自无锡的启发影响力影响力无锡无锡独有的生存土壤独有的生存土壤精神领袖缺失精神领袖缺失必然性1.41.4来自包豪斯的支撑来自包豪斯的支撑包豪斯给予的关键启发结合上述分析，可知结合上述分析，可知影响力影响力无锡无锡独有的独有的生存土壤生存土壤精神领袖精神领袖地标级地标级产业效应产业效应高品质高品质差异化差异化国际化国际化国际化国际化高品质高品质产业聚集产业聚集供求落差供求落差欧美欧美创意产业创意产业高品质高品质差异竞争差异竞争包豪斯国际中心市场支撑客群支撑产品支撑概念支撑包豪斯国际，是无锡城市给予的必赢机会亦是在未来高竞争环境下获得更大赢率的无二核心理念项目当前的硬件条件亦具备支撑的必要条件透彻且彻底的营销企划执行，将会为项目的叫好叫座创造充分条件必然性上 篇 理 性小结上 篇 理 性小结蜂窝是一个成长与扩张完美结合的结构。蜂窝的扩张是最精巧的，可承受巨大的外来压力，并予以分担接受抵消。蜂窝模型是基于消费者认知层次分析的品牌策略图谱权威基础功能利益符号情感利益典型客户个性包豪斯国际中心包豪斯，是设计世界的领袖包豪斯，是设计世界的领袖时代优越生活的时尚舞者时代优越生活的时尚舞者无锡城市的深刻呼唤无锡城市的深刻呼唤一个身份卓越，优势突出的一个身份卓越，优势突出的国际精英阶层国际精英阶层All in one城堡城堡一方保值增值的投资热土一方保值增值的投资热土包豪斯包豪斯无锡创意时代的精神领袖无锡创意时代的精神领袖90年的辉煌，让人纵横遐想年的辉煌，让人纵横遐想奢适的，自由的，美的奢适的，自由的，美的惊喜的，满足的，健康的惊喜的，满足的，健康的距离之上的层峰乐园距离之上的层峰乐园非经验非经验=创造无极限创造无极限想象力得以充分扩张的基地想象力得以充分扩张的基地创造力得以尽情发挥的阵营创造力得以尽情发挥的阵营无锡城市国际化进程先导者无锡城市国际化进程先导者优越生活的苛求者优越生活的苛求者&享受者享受者无锡无锡21世纪国际精英领航者世纪国际精英领航者包豪斯国际，将成为目标使用者国际精英阶层-心中的Super Castle成为市场上让人引颈相慕的层峰之巅当项目具备了这样的品牌号召力之后，购买者必将奔走相告趋之若鹜 必然性上 篇 感 性小结上 篇 感 性小结下下 篇：营销如何彻底执行篇：营销如何彻底执行包豪斯包豪斯 2.1 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯 进行项目整合定位？进行项目整合定位？ 2.2 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯展开营销企划执行？展开营销企划执行？ 2.3 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯设定软件条件确保销售成功？设定软件条件确保销售成功？2.1 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯 进行项目整合定位？进行项目整合定位？甲级写字楼甲级写字楼Grade A office皇冠假日酒店皇冠假日酒店Five-star Hotel酒店式公寓酒店式公寓Service Apartment 体验式配套商业体验式配套商业Commercial Center 联联 动动&整整 合合从需求出发，发现四者之间的联动整合关系，明确功能定位从需求出发，发现四者之间的联动整合关系，明确功能定位国际精英阶层，需求与生活习惯国际精英阶层，需求与生活习惯&身份相匹配的身份相匹配的品质硬件设施品质硬件设施&软件服务软件服务；需求；需求配套商业配套商业提供中提供中西餐、咖啡、简餐、酒吧、雪茄吧、健身养身西餐、咖啡、简餐、酒吧、雪茄吧、健身养身&美容场所、美容场所、24小时便利店、银行个人终端；常驻小时便利店、银行个人终端；常驻客源客源(购买购买+租住租住)为主，其短时来访的客户为主，其短时来访的客户&亲友，亲友，将为将为五星级酒店五星级酒店&配套商业配套商业输送客源输送客源创意类企业，对创意类企业，对办公空间的灵动性办公空间的灵动性&公共空间的公共空间的创意创意提出较高要求，对提出较高要求，对公共的交流公共的交流&展示空间展示空间存存在潜在需求；创意型人才对在潜在需求；创意型人才对配套商业配套商业提出的要求，提出的要求，除与公寓住客重叠的部分外，对舒缓交流空间存除与公寓住客重叠的部分外，对舒缓交流空间存在潜在需求；为在潜在需求；为其余三者其余三者输送客源输送客源洲际品牌，为洲际品牌，为项目整体项目整体提供高附加值提供高附加值&奠定品牌奠定品牌高度及力度；在吸纳酒店式公寓高度及力度；在吸纳酒店式公寓&甲级写字楼提甲级写字楼提供的客源的同时，为供的客源的同时，为酒店式公寓酒店式公寓&集中式商业集中式商业输输送客源；中餐厅外置，为送客源；中餐厅外置，为配套商业配套商业打造高品质主打造高品质主力店，酒店住客对集中式商业提出与公寓住客类力店，酒店住客对集中式商业提出与公寓住客类似的功能需求，并可能提出精品旅游购物需求似的功能需求，并可能提出精品旅游购物需求充分考虑充分考虑其余三者其余三者的商业配套功能需求，短时间的商业配套功能需求，短时间内以满足其余三者的需求为主；如招商成功，营内以满足其余三者的需求为主；如招商成功，营运中期，将成为运中期，将成为蠡园创意产业园蠡园创意产业园区域内区域内包豪斯包豪斯特色国际精英商业体的代名词；远期，有望成为特色国际精英商业体的代名词；远期，有望成为无锡市场无锡市场非经验地标非经验地标国际精英特色商业体国际精英特色商业体执行性2 . 12 . 1 整 合 定 位 执 行整 合 定 位 执 行甲级写字楼甲级写字楼Grade A office皇冠假日酒店皇冠假日酒店Five-star Hotel酒店式公寓酒店式公寓Service Apartment 集中式商业集中式商业Commercial Center 联联 动动&整整 合合从功能定位出发，结合从功能定位出发，结合包豪斯包豪斯核心理念，明确形象定位核心理念，明确形象定位空间的附加价值空间的附加价值以现代经典艺术为空间内涵的核心精神，充分整合以现代经典艺术为空间内涵的核心精神，充分整合建筑建筑&音乐音乐&绘画绘画&雕塑雕塑等艺术元等艺术元素，打造功能与美学完美结合的艺术空间素，打造功能与美学完美结合的艺术空间紧扣紧扣蠡蠡(园园/湖湖)&(包豪斯包豪斯)艺术艺术2大关键坐标，完美建树项目市场形象大关键坐标，完美建树项目市场形象形象的市场价值形象的市场价值执行性2 . 12 . 1 整 合 定 位 执 行整 合 定 位 执 行酒店式公寓酒店式公寓Service Apartment 酒店式公寓：定位执行酒店式公寓：定位执行国际精英阶层，需求与生活习惯国际精英阶层，需求与生活习惯&身份相匹配的身份相匹配的品质硬件设施品质硬件设施&软件服务软件服务；需求集中式商业提供；需求集中式商业提供中西餐、咖啡、简餐、酒吧、雪茄吧、健身养身中西餐、咖啡、简餐、酒吧、雪茄吧、健身养身&美容场所、美容场所、24小时便利店、银行个人终端；常小时便利店、银行个人终端；常驻客源驻客源(购买购买+租住租住)为主，其短时来访的客户为主，其短时来访的客户&亲亲友，将为五星级酒店友，将为五星级酒店&集中式商业输送客源集中式商业输送客源酒店式公寓酒店式公寓5-42层，层，52,000多平方米，多平方米，582户户u 取消独立的行政公馆概念和相应的面积段设置取消独立的行政公馆概念和相应的面积段设置u 装修标准定为装修标准定为2500-3500元元/平方米平方米u 40层设为样板层层设为样板层(整层装修整层装修)u 所有楼层租售并举，以租带售所有楼层租售并举，以租带售u 公共部分及室内装修请国际大师主笔公共部分及室内装修请国际大师主笔u 户型面积户型面积50-180平为主，不建议设过大户型平为主，不建议设过大户型执行性2 . 12 . 1 整 合 定 位 执 行整 合 定 位 执 行甲级写字楼甲级写字楼5-25层，层，31,000多平方米多平方米u 提供符合主题的菜单式装修方案提供符合主题的菜单式装修方案u 装修标准定为装修标准定为2000元元/平方米平方米u 25层设为样板层，其观景单元作层设为样板层，其观景单元作VIP签约室签约室u 所有楼层租售并举，以租带售，建议售后返租。所有楼层租售并举，以租带售，建议售后返租。u 公共部分装修请国际大师主笔公共部分装修请国际大师主笔u 单层面积单层面积1604.6平，建议分割为平，建议分割为6个单元。平均面积个单元。平均面积200-350之间之间甲级写字楼：定位执行甲级写字楼：定位执行执行性2 . 12 . 1 整 合 定 位 执 行整 合 定 位 执 行甲级写字楼甲级写字楼Grade A office创意类企业，对创意类企业，对办公空间的灵动性办公空间的灵动性&公共空间的公共空间的创意创意提出较高要求，对提出较高要求，对公共的交流公共的交流&展示空间展示空间存存在潜在需求在潜在需求；创意型人才对集中式商业提出的要；创意型人才对集中式商业提出的要求，除与公寓住客重叠的部分外，对舒缓交流空求，除与公寓住客重叠的部分外，对舒缓交流空间存在潜在需求；为其余三者输送客源间存在潜在需求；为其余三者输送客源体验式配套商业体验式配套商业Commercial Center 充分考虑充分考虑其余三者其余三者的商业配套功能需求，短时间的商业配套功能需求，短时间内以满足其余三者的需求为主，提供内以满足其余三者的需求为主，提供舒缓交流空舒缓交流空间、设计展示交流空间、中西餐、咖啡、简餐、间、设计展示交流空间、中西餐、咖啡、简餐、酒吧、雪茄吧、健身养身酒吧、雪茄吧、健身养身&美容场所、美容场所、24小时便小时便利店、银行个人终端等配套商业业态利店、银行个人终端等配套商业业态体验式配套商业：定位执行体验式配套商业：定位执行集中式商业集中式商业1-4层，层，11,000多平方米多平方米u 符合符合包豪斯包豪斯理念的外立面干挂石材理念的外立面干挂石材u 以完整主题对外招租以完整主题对外招租u 根据功能需求及使用习惯，结合根据功能需求及使用习惯，结合包豪斯包豪斯核心理念，以主核心理念，以主力店为轴心，设定每一层的主题业态力店为轴心，设定每一层的主题业态u 公共部分装修请国际大师主笔公共部分装修请国际大师主笔执行性2 . 12 . 1 整 合 定 位 执 行整 合 定 位 执 行2.2 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯展开营销企划执行？展开营销企划执行？重要考虑因素重要考虑因素u 各类物业形态之间的兼容性、协同效应及抗性，强调各物业之间的整合及协同各类物业形态之间的兼容性、协同效应及抗性，强调各物业之间的整合及协同营销策划，以便使其产生互动增值效应营销策划，以便使其产生互动增值效应u 复合性物业建设周期较长、盈亏平衡点较高、资金复合性物业建设周期较长、盈亏平衡点较高、资金“持续稳定持续稳定”回收的需要回收的需要u 以以经验经验型高成熟度的营销企划行为，支持型高成熟度的营销企划行为，支持非经验地标非经验地标概念的落地执行概念的落地执行重要执行原则重要执行原则u 整体高调入市，整体高调入市，2010.2-2011.3售前营销区间内，高主题性售前营销区间内，高主题性&延展性延展性&延续性的延续性的活动活动&话题营销为主，以领导型人群制造涟漪效应，展开渐进式造势行为话题营销为主，以领导型人群制造涟漪效应，展开渐进式造势行为u 商业主力店招商先行，为公寓商业主力店招商先行，为公寓&写字楼提升附加值，为正式公开销售提升人气写字楼提升附加值，为正式公开销售提升人气u 开盘，公寓先行，达成一定销售率后，根据客户累积开盘，公寓先行，达成一定销售率后，根据客户累积&市场动态，启动写字楼市场动态，启动写字楼执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行开盘整体形象预热& &底商主力店沟通与谈判同步不定期的战略同盟签约仪式& &媒体报导展示中心公开底商主力店意向达成主题活动& &话题营销，公寓VIPVIP认购公寓硬广售前阶段推广节点设定售前阶段推广节点设定2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3出地面2 2月3 3号春节执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行整体形象预热& &底商主力店沟通与谈判同步不定期的战略同盟签约仪式& &媒体报导各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解准备期准备期2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3阶段性任务完成销售道具、现场包装、形象硬广、售楼处营建、销售培训、活动准备u 特殊销售道具：环保材质双楼书、护照式VIP卡，3G彩信、互动多媒体样板房u 现场包装：工地围墙u 形象硬广：高炮(太湖大道市口&枢纽位置)诉求主题：无锡迎来包豪斯时代：非经验地标-包豪斯国际中心u 软文主题：强强联手，打造非经验地标非经验地标-包豪斯国际中心包豪斯国际中心u 展示中心营建(后详)执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解准备期准备期展示中心展示中心u 位置选择：毗邻项目基地u 建筑要求：面积4-500m2，挑高6m以上，临时建筑为宜，经典现代主义简约建筑，可回收环保材质为宜u 内部空间：一目了然且富于变化，于大气中彰显品质细节魅力，简约不简单，创造包豪斯式空间感受u 互动科技：配合沙盘，设计高参与感的互动声光电展示体验区，集中强化非经验地标的经验获知，参考良渚文化村博物馆互动设计u 软性环境：超前，环保，且选择极具包豪斯精神的软装元素，艺术装置与产品展示生动穿插u 销售服务：销售人员须具备绅士&淑女的行为仪态，配备精通英语的外籍销售人员，销售接待符合国际会所水准工业革命时期中国在沉睡，信息技术革命时期中国刚刚醒来，绿色革命中国正在引领全球执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解准备期准备期阶段性任务根据市场环境，择时公开。开展与创意产业高相关性的植入式主题活动u 形象硬广：高炮形象硬广：高炮(太湖大道市口太湖大道市口&枢纽位置、高速枢纽枢纽位置、高速枢纽)诉求主题：诉求主题：HELLO，BAUHAUS!非经验地标非经验地标-包豪斯国际中心包豪斯国际中心 体验中心盛大开幕体验中心盛大开幕u 软文：配合活动展开系列诉求软文：配合活动展开系列诉求活动推荐主题1：包豪斯90年(后详)活动推荐主题2：中国设计节中国设计节绿色中国绿色中国(后详后详)执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3展示中心公开各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解展示中心公开展示中心公开包豪斯包豪斯90年年主题介绍：2010年年1月月12日日-18日，由清华大学美术学院副院长杭日，由清华大学美术学院副院长杭间教授与汕头大学长江艺术与设计学院副院长靳埭强教授共同策间教授与汕头大学长江艺术与设计学院副院长靳埭强教授共同策划的，作为纪念包豪斯创立划的，作为纪念包豪斯创立90周年暨中国现代设计发展研究系列周年暨中国现代设计发展研究系列活动之一的活动之一的“90年：包豪斯道路年：包豪斯道路历史历史/遗泽遗泽/世界和中国文献世界和中国文献展展”在清华大学美术学院美术馆召开在清华大学美术学院美术馆召开执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解展示中心公开展示中心公开中国设计节中国设计节-绿色中国绿色中国主题介绍：中国设计节是中国影响最大、涵盖设计领域最全、中国设计节是中国影响最大、涵盖设计领域最全、国际化程度最高、专业化程度最强的设计节之一。参展机构都国际化程度最高、专业化程度最强的设计节之一。参展机构都是国内外顶级的设计公司、设计协会、专业院校和产业企业的是国内外顶级的设计公司、设计协会、专业院校和产业企业的设计部门。内容涵盖工业设计、服装设计、平面设计、用户体设计部门。内容涵盖工业设计、服装设计、平面设计、用户体验设计、界面设计、设计管理等多个领域验设计、界面设计、设计管理等多个领域(http:/www.ddfchina.org/ddfawards/design-festival-2009.html)植入植入2009年中国设计节年中国设计节主题活动主题活动绿色设计绿色设计产业升级产业升级执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解蓄水期蓄水期阶段性任务启动华燕在沪网络华燕在沪网络&金融平台金融平台公寓护照式VIP卡认购户外硬广&话题营销系列系列软文密集发表开展与创意产业高相关性的植入式主题活动针对性开展创意作品征集活动执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3底商主力店意向达成主题活动& &话题营销，公寓VIPVIP认购硬广主题传播u 传播平台：高炮高炮(太湖大道市口太湖大道市口&枢纽位置、高速枢纽、市中心市口地段枢纽位置、高速枢纽、市中心市口地段)u 诉求主题：包豪斯国际中心，领跑无锡豪峰时代包豪斯国际中心，领跑无锡豪峰时代软文话题营销u 传播平台： 3大类17大网站5大通路，每月1波密集展开u 第1波：起跑2010! 创想未来十年国际精英阶层奢享形态系列网络调查u 第2波：与非经验一起，体验惊艳u 第3波：创意无锡起跑2010! 无锡创意产业未来十年发展瞭望系列网络研讨u 第4波：包豪斯，创意无锡的精神归属u 第5波：解读包豪斯-包豪斯国际中心，领跑无锡豪峰时代各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解蓄水期蓄水期硬广硬广&软文软文执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解蓄水期蓄水期植入式主题活动植入式主题活动植入式主题活动推荐：与江南大学联手，展开跨界与融合跨界与融合-2010国际设计作品联展暨学术论国际设计作品联展暨学术论活动时间：2010年10月-12月主题介绍：2009年年10月月08日日-12，由江南大学、瑞士文化基金会联合主，由江南大学、瑞士文化基金会联合主办，中央美术学院、广州美术学院、同济大学、南京艺术学院协办，办，中央美术学院、广州美术学院、同济大学、南京艺术学院协办，江南大学承办的江南大学承办的跨界与融合跨界与融合-2009国际设计作品联展暨学术论国际设计作品联展暨学术论在无锡在无锡展开，并将于展开，并将于09年年10月月-2010年年6月间，在北京、上海、南京、广州月间，在北京、上海、南京、广州4市市展开巡展。内容涵盖：展开巡展。内容涵盖：CRISS&CROSS瑞士制造设计展；中瑞设计教瑞士制造设计展；中瑞设计教学合作项目学合作项目WUZU04-09回顾展；五校交流设计命题联展回顾展；五校交流设计命题联展(包括：产品包括：产品设计、环艺设计、视觉传达、设计、环艺设计、视觉传达、DESIS09)网站：网站：http:/ 销售硬广：户外高炮(太湖大道市口太湖大道市口&枢纽位置、高速枢纽、市中心市口地段枢纽位置、高速枢纽、市中心市口地段)诉求主题：在非经验地标，做无锡最惊艳的业主诉求主题：在非经验地标，做无锡最惊艳的业主u 渠道行销：针对华燕金融平台渠道行销：针对华燕金融平台&拥有拥有10万会员的华燕会，展开投资型置业行销活动万会员的华燕会，展开投资型置业行销活动执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3公寓硬广各阶段推广执行分解各阶段推广执行分解盛大开盘盛大开盘阶段性任务硬广宣告开盘信息；于展示中心，择日举办炫亮开盘暨我的包豪斯颁奖酒炫亮开盘暨我的包豪斯颁奖酒会会活动，一线媒体全面报导执行性2.22.2售前营销企划执行售前营销企划执行2010.22010.32010.42010.52010.62010.72010.82010.92010.102010.112010.122011.12011.22011.3开盘2.3 如何围绕如何围绕包豪斯包豪斯设定软件条件确保销售成功？设定软件条件确保销售成功？执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报u 酒店式公寓亦即产权式酒店，指将公寓的每一个单别出售给投资酒店式公寓亦即产权式酒店，指将公寓的每一个单别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报定的投资回报u 一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时段的免费居住权一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时段的免费居住权u 根据其用途，可以分为酒店式商务公寓和酒店式度假公寓根据其用途，可以分为酒店式商务公寓和酒店式度假公寓前者多建在经济比较活跃的地区，目标客户为商务人士前者多建在经济比较活跃的地区，目标客户为商务人士后者则建于景色优美的旅游区，主要消费群体为旅游度假者后者则建于景色优美的旅游区，主要消费群体为旅游度假者酒店式公寓的概念包租型 即业主将公寓交由酒店管理公司统一经营，酒店管理公即业主将公寓交由酒店管理公司统一经营，酒店管理公司每月付给业主固定金额作为投资回报，也可看作是支司每月付给业主固定金额作为投资回报，也可看作是支付给业主的酒店房屋租金付给业主的酒店房屋租金执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式一包租型投资及利益分配模式：投资及利益分配模式：执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报u 投资金额：投资金额：100100万元万元u 投资物业：投资物业：5050平方米精装酒店式公寓客房，平方米精装酒店式公寓客房，2 2万元万元/ /平方米平方米u 投资方式：一次性付清全部房款，并和酒店管理公司签订委托协议投资方式：一次性付清全部房款，并和酒店管理公司签订委托协议1010年年u 前前1010年收益：按照首付款的年收益：按照首付款的8%8%作为年度收益作为年度收益1010年则为年则为100100万元万元8%8%1010年年=80=80万元万元u 后后1010年收益：若续约，则年收益为首付款的年收益：若续约，则年收益为首付款的8.8%8.8%1010年则为年则为100100万元万元8.8%8.8%1010年年=88=88万元万元u 固定经营模式固定经营模式, , 购房附带委托经营协议书，业主无权协商和选择，便购房附带委托经营协议书，业主无权协商和选择，便于前期操作和统一经营管理于前期操作和统一经营管理u 用高额而稳定的回报吸引投资者，可以在促销和提高房价的同时，让用高额而稳定的回报吸引投资者，可以在促销和提高房价的同时，让更多的业主纳入酒店整体经营的范围，壮大酒店的实力，也减少了后更多的业主纳入酒店整体经营的范围，壮大酒店的实力，也减少了后期管理隐患期管理隐患u 财务结算便利，如经营管理得当酒店管理公司有较大利润空间财务结算便利，如经营管理得当酒店管理公司有较大利润空间u 签约期长而回报金额固定，联系货币贬值和通货膨胀因素，对管理方签约期长而回报金额固定，联系货币贬值和通货膨胀因素，对管理方后期经营有利后期经营有利执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报包租型经营模式的包租型经营模式的优点u 包租后形成固定支出成本，对经营方压力较大，有一定金融风险性包租后形成固定支出成本，对经营方压力较大，有一定金融风险性执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报包租型经营模式的包租型经营模式的缺点执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式二委托经营型业主将公寓委托给酒店管理公司统一经营管理，酒店管业主将公寓委托给酒店管理公司统一经营管理，酒店管理公司不承诺固定的回报率，双方按合同规定比例从酒理公司不承诺固定的回报率，双方按合同规定比例从酒店的经营利润提成店的经营利润提成u 面积：面积：5050平方米平方米 总价：总价：100100万元万元u 旺旺(4(4月月-10-10月月) )收益：标准房收益：标准房500500元元/ /天天36536580%80%70%70%500=102200500=102200u 淡季淡季(11(11月月-3-3月月) )收益：标准房收益：标准房300300元元/ /天天36536530%30%50%50%300=16425300=16425u 全年收益：全年收益：(102200+16425)(102200+16425)80%=9490080%=94900u 月平均收益：月平均收益：79087908执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报委托经营型投资及利益分配模式：投资及利益分配模式：u 没有固定的房租支出压力，经营成本从总收益中扣除，且房产已售没有固定的房租支出压力，经营成本从总收益中扣除，且房产已售出，把大部分投资和经营风险转嫁给业主出，把大部分投资和经营风险转嫁给业主执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报委托经营型经营模式的委托经营型经营模式的优点u 投资方式吸引力较小，易造成酒店管理区域内自住比例过多，难于经投资方式吸引力较小，易造成酒店管理区域内自住比例过多，难于经营管理和形成规模营管理和形成规模u 因业主无法有效监督酒店管理公司，利润的核算很难得到业主的认可因业主无法有效监督酒店管理公司，利润的核算很难得到业主的认可委托经营型经营模式的委托经营型经营模式的缺点执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式三代租管型即业主委托物业公司对其拥有的房屋进行代理租赁，并即业主委托物业公司对其拥有的房屋进行代理租赁，并提供酒店式服务，使业主能够轻轻松松获得良好的投资提供酒店式服务，使业主能够轻轻松松获得良好的投资回报。在代租管期间，业主需按规定交纳物业管理费和回报。在代租管期间，业主需按规定交纳物业管理费和本体维修基金，支付物业公司租赁佣金，同时享有与其本体维修基金，支付物业公司租赁佣金，同时享有与其他业主相同的权利他业主相同的权利收费项目收费项目按天租赁收费方式按天租赁收费方式按月租赁收费方式按月租赁收费方式备注备注租期在二周以内的，以按天租赁收费方式租期在二周以上(含二周)的，以按月租赁收费方式根据客户的实际情况调整1佣金10%的租金直接由租金中扣除8%的月租金/月佣金一次性向业主收取，最高不超过月租金的50%，最低收费是月租金的8%2代收租金服务费免5%的租金按业主需求，直接由租金中扣除3客房服务费(含房间清洁费、日常消耗的一次性用品)50元/天/间按租赁的实际天数，由租金中扣除50元/天/间根据租客需求按实际天数，由租客直接支付4水、电、电话费按实际支付按实际支付向租客收取5空置期清洁服务费50元/月50元/月按业主需求，按实际服务支付6家政维修服务费按实际支付按实际支付空置期向业主收取，租赁期向租客收取执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报代租管型投资及利益分配模式：投资及利益分配模式：u 管理方完全不承担经营风险，管理便捷，经营成本低管理方完全不承担经营风险，管理便捷，经营成本低u 租赁佣金及提供给公寓的附加服务收费收入可观租赁佣金及提供给公寓的附加服务收费收入可观执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报代租管型经营模式的代租管型经营模式的优点u 一星期以内的短时租赁业务可操作性不强一星期以内的短时租赁业务可操作性不强代租管型经营模式的代租管型经营模式的缺点执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式四包租和代租管混合型模式指在同一酒店式公寓的物业范围内，大多数业主把公寓指在同一酒店式公寓的物业范围内，大多数业主把公寓以包租形式交由酒店管理公司统一经营，少部分业主委以包租形式交由酒店管理公司统一经营，少部分业主委托物业或酒店管理公司对其拥有的房屋进行代理租赁。托物业或酒店管理公司对其拥有的房屋进行代理租赁。两种形式共存在同一物业中，形成一种互补的关系两种形式共存在同一物业中，形成一种互补的关系u 经营方式灵活，两种模式形成互补，业主有更多的选择空间经营方式灵活，两种模式形成互补，业主有更多的选择空间执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报包租和代租管混合型模式的包租和代租管混合型模式的优点u 由于对两种模式的顾客服务标准不同，可能会带来一些经营管理的难题由于对两种模式的顾客服务标准不同，可能会带来一些经营管理的难题包租和代租管混合型模式的包租和代租管混合型模式的缺点执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式五委托经营和代租管混合型模式指在同一酒店式公寓的物业范围内，大多数业主将公寓指在同一酒店式公寓的物业范围内，大多数业主将公寓委托给酒店管理公司统一经营管理，获得经营利润的分委托给酒店管理公司统一经营管理，获得经营利润的分成，少部分业主委托物业或酒店管理公司对其拥有的房成，少部分业主委托物业或酒店管理公司对其拥有的房屋进行代理租赁。两种形式共存在同一物业中，形成一屋进行代理租赁。两种形式共存在同一物业中，形成一种互补的关系种互补的关系执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报u 经营方式灵活，两种模式形成互补，业主有更多的选择空间经营方式灵活，两种模式形成互补，业主有更多的选择空间委托经营和代租管混合型模式的委托经营和代租管混合型模式的优点u 由于对两种模式的顾客服务标准不同，可能会带来一些经营管理由于对两种模式的顾客服务标准不同，可能会带来一些经营管理上的难题上的难题委托经营和代租管混合型模式的委托经营和代租管混合型模式的缺点结合本项目特点结合本项目特点A、市场供求关系u 旅游度假景点，客源流动性大旅游度假景点，客源流动性大u 临工业开发中心，商务客流大临工业开发中心，商务客流大u 同一区域内此类租赁模式少，有市场需求量同一区域内此类租赁模式少，有市场需求量u 与周边酒店房价相比，租金较低，客户承受能力强与周边酒店房价相比，租金较低，客户承受能力强B、项目本身关系u 旅游度假景点，客源流动性大；旅游度假景点，客源流动性大；u 同一区域内此类租赁模式少，有市场需求量同一区域内此类租赁模式少，有市场需求量u 与周边酒店房价相比，租金较低，客户承受能力强与周边酒店房价相比，租金较低，客户承受能力强执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报物业管理模式及回报模式选取的依据u 按照市场和调查显示，每月固定的回报方式更能够让投资者所接受按照市场和调查显示，每月固定的回报方式更能够让投资者所接受u 同类产权式酒店的投资年回报率在同类产权式酒店的投资年回报率在8%8%左右左右u 我们所给出的建议回报率接近我们所给出的建议回报率接近8%8%u 既能与同业比较，又能基本满足业主每月费用的支付，对投资者产生既能与同业比较，又能基本满足业主每月费用的支付，对投资者产生一定的吸引力一定的吸引力执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报酒店式公寓的经营及利润分配模式建议执行性2.32.3给包豪斯的软性支撑给包豪斯的软性支撑关键词：附加值关键词：附加值服务服务抗跌性抗跌性回报回报根据以上各种分析我们建议采用根据以上各种分析我们建议采用委托经营和代租管混合型模式管理及经营模式建议The End & 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