高鑫麓城地下停车位营销方案(共6页)

精选优质文档-倾情为你奉上高鑫麓城小区地下停车位营销方案一、项目分析1、项目优势据统计，停放在小区周边的业户自有车近400部，另外还有近150部车无位置可停（未计算小区内临时停车及租车位情况）。项目区域内共有地下车位规划近1100个。正常的供给需求十分明显。从入住率来看，业主入住达到95%左右，还将会有一定数量业主会跟随趋势购置车辆；从持车业主来看，如与本项目车位配比率，这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。2、项目劣势销售需求钝化，地上停车地方过多，并且消费成本较低。而一期地下车库位于住宅楼下，交通通达性较差，可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。解决办法：通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购买欲望。地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。解决办法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。3、小结 小区持车业主比例高，车位的销售存在很大机会，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。二、营销策略（一）销售地下车位的策略流程1、规范泊车（地下车位常规销售前一个月）： 违章停车在小区周围比较明显，通过物业管理手段以及交警规避地上违章停车现象。 尽可能取消临时停放或提高临时停放价格，所有地面车位实行定位、月租停放。 延续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对部分有意见车主可考虑善待处理。 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理。 园区外停车受到查处。由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购买地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。2、优先与优惠政策(地下车位常规销售前15天)与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购买权利，同时会享受减免一年物业费的优惠政策。3、调整促销宣传手法（地下车位常规销售前一个星期）因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车之一家”团购促销主题，在小区内开始发布地下车位销售的通知，并开始接受咨询和预订（晋城银行车位贷专用销售资料；把车描述为第一人称的生命体，在此次活动中，车用期盼的眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子，买车位的事请让我作主，让我说话。最终，车打动了车主。最后描绘出现一个美好的画卷：车停放在车位上，幸福地，而其他无车位的车正遭受）。4、大规模的销售宣传（地下车位常规销售前三天）三日后小区内地下车位开始销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购买将买不到车位。5、提价动作（滞销期来临时）由于东部版块车位和周边楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛。（二）业主温馨提醒销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优惠政策（赠洗车卡、免物业费等），你是否购买地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业主购买。（三）投资概念的注入针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。（四）小结从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求；从心理上制造紧张气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购买有保障车位；另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。三、销售周期1、销售周期分段第一期 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期四、优惠政策1、限时购买，在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡或物业费等优惠政策。2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。五、营销推广（一）预热期 关系车位登记通知。门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报（花讯）。临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。（二）强销期1、电话拜访 售楼员针对所有业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间有优先购买权，还可享受优惠政策。2、人员拜访 打不通电话者，进行上门拜访直接销售。（三）后续期1、短信群发 （满足错过强销期的客户）。2、车位销售提价，造成紧张气氛。六、预期销售目标 首期推出车位约400个，价格9-10万 一、预期2017年6月完成销售首期车位总量的80%（320个）-90%（360个），销售金额约3200-3600万 二、推售策略 1）基本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。 2）销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买； 三、启动时间及目标拆分 1）启动时间：1月01日发售（最好就近选择周末） 2）年度目标拆分 a.目标预期推断的原则： 集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。 b.依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分： 按照1月01日启动日计算 3)卖点组合 1.私家车增长，车位需求增加；2.车位投资，地产投资新宠； 3.自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分； 4. 有车位的住宅比较容易转让，且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。 5. 从长远来看，买车位比租车位划算： 以一个标准车位为例，售价10万元，50年使用权，假设车位月租金是300元/月，租用30年的总费用是10.8万元，接近购买车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只300元/月。 4）推广及蓄客手段：短信、电话通知； a.销售代表电话通知住宅业主； b.针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息；c.彩页广告：对车位销售进行公开宣传 d.售楼部内场展示：易拉宝、宣传折页（在推广处接待客户时发放）； 集中释放信息。 e.暖场活动：通过活动发布车位对外发售的消息。 5）优惠促销：前100名买家优惠3000元，第101-150名买家优惠2000元，第151-200名买家优惠1000元。 6）营销节奏铺排 1、1月中下旬通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位认购时间，在销售处现场接待客户时发放车位DM单页。 2、1月01日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位认购的价格及优惠政策，并通过销售处内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。 3、1月01号集中推售（业主活动），充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。 4、2月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。 7）.车位营销所需物料支持 1.介绍项目车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的发展前景。（1月01日前到位） 2.需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。分别放置在小区入口及销售处。 3.车位编号及分布图。 4.车位销售所需认购书及合同。（1月01日前到位） 8)可能产生问题的预估 1.确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，50年使用年限问题，能否办理独立产权）？ 土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样50年，独立产权。2. 是否仅限本项目业主购买？一个业主能否购买两个以上（含两个）车位？ 3. 能否办理按揭业务？ 4. 若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。这样就涉及到两个问题： a、产权和经营权是否分离？ b、业主将经营权交给谁？有多少收益？ 可交与物业公司，根据市物价局规定收取 5.物管费收取标准？车位管理费 元每月，租赁费案根据市物价局规定收取七、多种方式：晋城银行车位贷 一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如晋城银行车位贷分期付款，建议与物业费优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。车位贷为零抵押、零担保纯信用贷款而非信用卡分期，审批通过后款项直接打到开发商指定账户，同时产品在借鉴同类型产品的优势和特点后予以创新，赋予了车位贷产品全新的活力，为开发商快速去化车位、快速回款提供了一个完美的选择。 我们可晋城银行开展贷款购买车位的整体营销活动，从而为业主购买车位增加按揭渠道，进而实现按揭支付与一次性付款同时推进，为实现车位集中批量规模化销售，提供了人气与资金支持。（详见附件）附件：1、 车位贷产品2、 车位贷执行方案3、 车位贷优势分析4、 业主要求及所需资料清单5、 开发商要求及所需资料清单6、 车位贷答客户专心-专注-专业