教学课件PPT商务谈判概述

第十章 商务谈判概述本章学习内容：本章学习内容：1.谈判与商务谈判谈判与商务谈判2. 商务谈判的基本内容和类型商务谈判的基本内容和类型3. 商务谈判的过程商务谈判的过程4. 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式本章学习目标：本章学习目标：1.明确谈判和商务谈判的概念、特征；明确谈判和商务谈判的概念、特征；2.初步了解商务谈判的基本内容和类型；初步了解商务谈判的基本内容和类型；3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。熟悉商务谈判的过程与成功模式。第一节 谈判与商务谈判 一、谈判与商务谈判的概念一、谈判与商务谈判的概念二、商务谈判的特性二、商务谈判的特性【案例【案例】 “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲孩子向母亲提出要求。提出要求。 “可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在都在90分以上，我就给你买。分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出母亲也向孩子提出要求。要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气考试以后天气变了，今年就没法穿了。变了，今年就没法穿了。” “这倒是：这倒是：” “我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗你现在就给我买好吗?” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。最后，母亲同意星期天带他上街去买。一、谈判与商务谈判的概念一、谈判与商务谈判的概念 （一）（一） 谈判谈判 1.谈判的概念谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.2.谈判特点谈判特点（1 1）谈判是一项目的性很强的活动。）谈判是一项目的性很强的活动。（2 2）谈判是谈判各方）谈判是谈判各方“给予给予”与与“接受接受”兼而有兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。服的过程。（3 3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。（4 4）谈判是）谈判是“互惠互利互惠互利”的。的。思考：谈判的结果一般有几种？思考：谈判的结果一般有几种？ 你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。案例案例：两小孩分水果：两小孩分水果 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 请分析四种结果如何表现。请分析四种结果如何表现。 【案例分析】香港主权的丧失与恢复香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。（二）商务谈判（二）商务谈判 1.什么是商务？什么是商务？ 商品的交易行为。商品的交易行为。 主要包括以下四类活动：主要包括以下四类活动： (1)直接的商品交易活动，如商品的批发、零售等。直接的商品交易活动，如商品的批发、零售等。 (2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工、整理等。加工、整理等。 (3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。信托、租赁等。 (4)具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、提供商具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、提供商品信息、咨询、广告等服务。品信息、咨询、广告等服务。2.商务谈判商务谈判 谈判的一种，是指不同利益主体之间，以经济谈判的一种，是指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 包括：包括： （1）货物买卖谈判）货物买卖谈判 （2）工程承包谈判）工程承包谈判 （3）技术转让谈判）技术转让谈判 （4）融资谈判）融资谈判2.商务谈判的特征商务谈判的特征（1）交易对象的广泛性和不确定性）交易对象的广泛性和不确定性（2）商务谈判以获取经济利益为目的）商务谈判以获取经济利益为目的（3）商务谈判以价值谈判为核心）商务谈判以价值谈判为核心（4）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性（5）商务谈判具有）商务谈判具有“临界点临界点” 即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。求不能满足，谈判目标也就不能实现。图：图： 谈判特征示意图谈判特征示意图图中的图中的A、B为谈判的双方。为谈判的双方。 a+m+b谈判的总体利益；谈判的总体利益；aA方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；bB方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；mA、B双方经过磋商、积极争取得到的利益。双方经过磋商、积极争取得到的利益。A方的利益界限是方的利益界限是aAa+m； B方的利益界限是方的利益界限是bBb+m。AaBbm【案例分析】图拉德的生意【案例分析】图拉德的生意 图德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油图德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。生意。20世纪世纪60年代中期的一天，他偶然从朋友处得知年代中期的一天，他偶然从朋友处得知阿根廷即将在市场上购买阿根廷即将在市场上购买2 000万美元的丁烷气体，他立万美元的丁烷气体，他立刻决定去那里，看是否能拿到这份合同。刻决定去那里，看是否能拿到这份合同。 当他到达阿根延时，在石油方面既无老关系，也无经当他到达阿根延时，在石油方面既无老关系，也无经验可言。而他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和验可言。而他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和壳牌石油公司。壳牌石油公司。 在进行了细致的调查以后，他得知阿根廷牛肉供应过在进行了细致的调查以后，他得知阿根廷牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉，但苦于找不到买主。于剩，正想不顾一切地卖掉牛肉，但苦于找不到买主。于是，他与阿根廷政府进行谈判：是，他与阿根廷政府进行谈判：“如果你们向我买如果你们向我买2 000万万 美元的丁烷气体，我一定向你们购买美元的丁烷气体，我一定向你们购买2 000万美元的牛万美元的牛肉。肉。”阿根廷政府欣然同意，他以买牛肉为条件，争取阿根廷政府欣然同意，他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。当时，西班牙有一家主要的造到了阿根廷政府的合同。当时，西班牙有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭。它是西班牙政府所面临的船厂因缺少订货而濒于关闭。它是西班牙政府所面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。一个政治上棘手而又特别敏感的问题。 图德拉随即飞往西班牙，他与西班牙人谈判：图德拉随即飞往西班牙，他与西班牙人谈判：“如如果你们向我买果你们向我买2 000万美元的牛肉，我就在你们造船厂万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价订购一艘造价2 000万美元的超级油轮。万美元的超级油轮。”西班牙人不西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传话给阿根廷，要将图德拉胜欣喜，通过他们的大使传话给阿根廷，要将图德拉的的2 000万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉还必须万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉还必须找到丁烷气体的销售商，他选择了美国费城的太阳石找到丁烷气体的销售商，他选择了美国费城的太阳石油公司。因为，太阳石油公司正为缺少运油的油轮犯油公司。因为，太阳石油公司正为缺少运油的油轮犯愁，他对他们说：愁，他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造如果你们租用我正在西班牙建造的价值的价值2 000万美元的超级油轮，我将向你们购买万美元的超级油轮，我将向你们购买2 000万美元的丁烷气体。万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了。就太阳石油公司同意了。就这样，一个玻璃制造商成功地做成了这样，一个玻璃制造商成功地做成了2 000万美元的石万美元的石油交易。油交易。 思考：从此案例中得到什么启示？体现了商务谈判思考：从此案例中得到什么启示？体现了商务谈判的什么特征？的什么特征？第二节第二节 商务谈判的基本内容和类型商务谈判的基本内容和类型一、商务谈判的基本内容一、商务谈判的基本内容二、商务谈判的基本类型二、商务谈判的基本类型一、商务谈判的基本内容一、商务谈判的基本内容（一）合同之外的商务谈判（一）合同之外的商务谈判 1.谈判时间的谈判谈判时间的谈判 2.谈判地点的谈判谈判地点的谈判 3.谈判议程的谈判谈判议程的谈判 4.其他事宜的谈判其他事宜的谈判（1）谈判参加人员的确定）谈判参加人员的确定 （2）谈判活动的相关规定）谈判活动的相关规定 （3）谈判场所的布置的谈判）谈判场所的布置的谈判 （二）合同之内的商务谈判（二）合同之内的商务谈判1.商品的品质、数量和包装商品的品质、数量和包装1）商品的品质）商品的品质品质品质是指商品的内在质量和外观形态是指商品的内在质量和外观形态 表示方法：表示方法：（1）凭样品买卖）凭样品买卖 样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样凭样品买卖品买卖”。 （2）凭规格、等级或标准的买卖）凭规格、等级或标准的买卖 规格规格是指品质的一些主要指标。是指品质的一些主要指标。 等级等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。 标准标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件。质鉴定的文件。 （3）凭品名或商标的买卖）凭品名或商标的买卖 品名品名是商品的名称是商品的名称 商标商标是商品的标记是商品的标记 （4）凭说明书的买卖）凭说明书的买卖 大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为或照片，即为凭说明书的买卖凭说明书的买卖。 2）商品的数量 商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量 （1）商品的计量单位 计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定 。 （2）商品重量的计算 毛重商品本身加包装物重量之和 净重是商品本身的重量 按实际皮重计算 皮重的计算方法 按约定皮重或抽检皮重计算 3）商品的包装）商品的包装 商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。于商品的特点和买方的要求。 谈判中主要应当明确以下一些问题：谈判中主要应当明确以下一些问题： （1）包装材料。即采用何种物质对商品进行包）包装材料。即采用何种物质对商品进行包装装 （2）包装形式。即如何对商品进行包装）包装形式。即如何对商品进行包装 （3）包装费用）包装费用。 2.价格和付款方式价格和付款方式1）价格）价格 价格由单价和总值构成 总值是单价与数量的乘积。 产品单价计量单位 计价货币 单位金额 价格术语 2）付款方式付款方式 （1）预付款和最终付款）预付款和最终付款 预付款预付款 指买方在订货时预先付给对方的款项指买方在订货时预先付给对方的款项 最终付款最终付款指买方在产品制造完成并经检验合乎指买方在产品制造完成并经检验合乎合合 同确定的标准后所做的付款同确定的标准后所做的付款 （2）支付金额和支付货币）支付金额和支付货币 支付金额：支付金额：一般是指合同规定的总金额一般是指合同规定的总金额 支付货币：支付货币：在国内贸易中统一规定使用人民币在国内贸易中统一规定使用人民币 在国际贸易中由双方商定在国际贸易中由双方商定 （3）支付方式）支付方式 包括支付时间、支付地点和支付方法包括支付时间、支付地点和支付方法 3.商品的运输和交接商品的运输和交接1）运输方式 包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输和联合运输等 应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及应负的责任。 2）交货时间 在考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素基础上决定装运时间或交货时间。 3）交货地点 明确具体 4.索赔、仲裁和不可抗力索赔、仲裁和不可抗力 1）索赔）索赔 索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。求。 通常涉及以下问题：通常涉及以下问题： （1）索赔依据。即在什么情况下可以提出索）索赔依据。即在什么情况下可以提出索赔要求。赔要求。 （2）索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么）索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么时间内提出索赔要求才为有效。时间内提出索赔要求才为有效。 （3）索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违）索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违约金和赔约金和赔 偿金。偿金。 2）仲裁 仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行裁决。 仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁效力仲 裁3）不可抗力）不可抗力 不可抗力不可抗力是指在合同签定后，由于发生了当事人是指在合同签定后，由于发生了当事人所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性意外事件，以至于影响到合同顺利履行、甚至导致意外事件，以至于影响到合同顺利履行、甚至导致合同完全不能履行。合同完全不能履行。 自然力量自然力量 社会力量社会力量 谈判要解决的问题是：谈判要解决的问题是： （1）不可抗力事件的范围）不可抗力事件的范围 （2）不可抗力事件的后果）不可抗力事件的后果 （3）出证机构及事件通知）出证机构及事件通知 原因二、商务谈判的基本类型二、商务谈判的基本类型 （一）按谈判人数分（一）按谈判人数分 1.一人谈判一人谈判 2.小组谈判小组谈判 小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须采用小组谈判的形式。采用小组谈判的形式。（二）按谈判方向分（二）按谈判方向分 1.逐项谈判逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。 2.循环谈判循环谈判 循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。谈妥为止。（三）按谈判内容分（三）按谈判内容分1.工程项目谈判工程项目谈判2.技术贸易谈判技术贸易谈判3.机器设备谈判机器设备谈判4.产品交易谈判产品交易谈判（四）按谈判地点分（四）按谈判地点分1.主座谈判主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。自己做主人的情况下组织的谈判。 主座谈判的特点：主座谈判的特点：（1）谈判底气足）谈判底气足（2）以礼压客）以礼压客（3）内外线谈判）内外线谈判2.客座谈判客座谈判（1）语言过关）语言过关（2）客随主便）客随主便（3）易坐冷板凳）易坐冷板凳 第三节第三节 商务谈判的过程商务谈判的过程 一、开局阶段一、开局阶段 谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。容之前的阶段。 主要工作：建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。主要工作：建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。 二、摸底阶段二、摸底阶段 在正式谈判开始以后，报价之前，谈判双方通过交在正式谈判开始以后，报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。 三、报价阶段三、报价阶段 谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。的阶段。 四、磋商阶段四、磋商阶段 谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段。 五、成交阶段五、成交阶段 谈判双方经过反复磋商，对各项交易条件已达成一致的意见，拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。 六、签约阶段六、签约阶段 谈判双方用准确规范的文字表述谈判成果，并经双方有正当权限的代表依法签字，形成具有法律效力的合同文件的阶段。 七、谈判活动流程图七、谈判活动流程图第四节 商务谈判的成功模式一、商务谈判的价值判断标准一、商务谈判的价值判断标准二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式一、商务谈判的价值判断标准一、商务谈判的价值判断标准（一）要看商务谈判目标实现程度（一）要看商务谈判目标实现程度（二）要看谈判的效率如何（二）要看谈判的效率如何 谈判成本的衡量计算：谈判成本的衡量计算：（1）为了达成协议所做出的所有让步之和。）为了达成协议所做出的所有让步之和。（2）为洽谈而耗费的各种资源之和。）为洽谈而耗费的各种资源之和。（3）机会成本。）机会成本。（三）要看谈判后的人际关系如何（三）要看谈判后的人际关系如何 理想的谈判应标准：通过谈判双方的需求都得到满理想的谈判应标准：通过谈判双方的需求都得到满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。展和加强。【案例分析【案例分析】 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值295美元美元的零件坏了，约翰逊公司希望的零件坏了，约翰逊公司希望A公司能给免费调换一个零件。公司能给免费调换一个零件。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究寻找证据。双方为的，并特别召集了几名高级工程师来研究寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从年时间，约翰逊公司再未从A公司买过一个零公司买过一个零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。公司发生业务交往。 思考：该案例中的谈判是一次成功的谈判吗？从此案例中得思考：该案例中的谈判是一次成功的谈判吗？从此案例中得到什么启示？到什么启示？二、商务谈判成功模式二、商务谈判成功模式 谈判的成功模式谈判的成功模式主要由以下五个部分所组成。主要由以下五个部分所组成。制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系单项选择题单项选择题 1在商务谈判中，谈判双方以在商务谈判中，谈判双方以( )为谈判的核心。为谈判的核心。 A需求需求 B利益利益 C价格价格 D价值价值 2商务谈判客观存在的基础和动力是商务谈判客观存在的基础和动力是( )。 A目标目标 B关系关系 C合作合作 D需要需要 3商务谈判最为基本的要素不包括商务谈判最为基本的要素不包括( )。 A谈判主体谈判主体 B谈判时间谈判时间 C谈判客体谈判客体 D谈判背景谈判背景 4在商务谈判中，要想做到说服对方，应当在商务谈判中，要想做到说服对方，应当( )。 A在必要时采取强硬手段在必要时采取强硬手段 B使对方明白己方从谈判中使对方明白己方从谈判中获利很小获利很小 C使对方明白其从谈判中获利很大使对方明白其从谈判中获利很大 D寻找双方利益的寻找双方利益的一致性一致性 5商务谈判追求的主要目的是商务谈判追求的主要目的是( )。 A让对方接受自己的观点让对方接受自己的观点 B让对方接受自己的行为让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果平等的谈判结果 D互惠的经济利益互惠的经济利益 案例分析案例分析 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟，非常喜欢。景的老式座钟，非常喜欢。 妻子说：妻子说： “这个座钟是不是你见过的最漂亮的这个座钟是不是你见过的最漂亮的一个一个?把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧定不错吧?”丈夫答道：丈夫答道：“的确不错的确不错!我也正想找个类我也正想找个类似的钟放在家里，不知道多少钱似的钟放在家里，不知道多少钱?”研究之后，他们研究之后，他们决定要在古董店里找寻那种座钟，并且商定只能接决定要在古董店里找寻那种座钟，并且商定只能接受受500元以内的价钱。元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到了那种座钟，妻子兴奋地的橱窗里看到了那种座钟，妻子兴奋地 叫了起来：叫了起来：“就是这种座钟就是这种座钟!没错，就是这种座钟没错，就是这种座钟!”丈夫说：丈夫说：记住，我们绝对不能超出记住，我们绝对不能超出500元的预算。元的预算。” 他们走近那个座钟。他们走近那个座钟。“哦哦!”妻子说道，妻子说道，“座钟上的标价座钟上的标价是是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元元的预算，记得吗的预算，记得吗?”“我记得，我记得，”丈夫说，丈夫说，“不过还是试一不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有个我注意到你们有个座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。些旧了。”之后，又说：之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗准备好了吗?”他停了一下以增加效果，他停了一下以增加效果，“你听着你听着250元。元。”那个座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：那个座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，卖了，那个座钟是你的了。那个座钟是你的了。” 那个丈夫的第一反应是什么呢那个丈夫的第一反应是什么呢?得意洋洋得意洋洋?-“我真的很棒我真的很棒!不但得到了优惠，还得到了我想要的不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。东西。”不不!绝不绝不!他的最初反应必然是：他的最初反应必然是：“我真蠢我真蠢!我该对那个家伙出价我该对那个家伙出价150元才对元才对!”你也知道他的第你也知道他的第二反应：二反应：“这个座钟怎么这么便宜这个座钟怎么这么便宜?一定是有什么一定是有什么问题问题!” 然而，他还是把那个座钟放在了客厅里，看起来然而，他还是把那个座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到座钟的声响。这种情形持续了无因为他们没有听到座钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压的毛病。度并且都有了高血压的毛病。 问题：这对夫妻以远低于预期的价格购得座钟，问题：这对夫妻以远低于预期的价格购得座钟，为什么却始终感到不安，以至于健康受到了严重的为什么却始终感到不安，以至于健康受到了严重的影响影响? 案例二 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： (1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? (2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? (3)如何调整谈判人员?