销售管理基础(共64页)

精选优质文档-倾情为你奉上1 人力资源的概念 掌握人力资源的概念、人力资源状况分析、人力资源的作用、现代人力资源发展的基本趋势掌握人力资源的概念、人力资源状况分析、人力资源的作用、现代人力资源发展的基本趋势讲练结合第四章 零售企业定位和业态选择第一节 零售企业市场定位的特点定位（positioning）是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特色的商店形象（image）。定位强调的是在顾客心目中的形象，而不是在零售管理者心目中的形象，这一点是非常重要的。形象代表了消费者和其他人对某个零售商的认知。一家零售商可能被认为是富于创新的或保守的、专业化的或经营广泛商品的、折扣导向的或高档的。成功建立形象的关键是消费者按照零售商希望的方式认知零售商。没有任何一家商店可以向所有人提供所有商品。便利店，尽管位置优越，不足的是商品品种不够多，价格偏高；而大型综合超市或仓储式商店，商品种类丰富而且价格便宜，但缺少相应的服务；而精品店（高级专卖店）能提供良好的服务、高档的环境，但商品种类有限，且价格不菲。由此可见，定位就意味着有所放弃，有所牺牲，鱼与熊掌不能兼得。一、市场细分零售市场细分（retail market segment）就是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买过程的细分子市场。通过市场细分，企业能向目标子市场提供独特的产品、服务及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。不同的消费者由于年龄、性别、收入、家庭人口、居住地区、生活习惯等因素的影响有着不同的欲望和需要。这些不同的欲望和需要是企业据以进行市场细分的因素，也叫做“细分变数”。这些变数所概括的消费者群的欲望和需要的差异，是细分零售市场的基础。细分零售市场所依据的变数可分为四大类：地理变数、人口变数、心理变数和行为变数。以上四大类细分变数，在市场细分的实际运用上，要根据消费者需要差异综合运用。需要差异大的产品，运用较多的变数；需求差异小的产品，可以运用较少的变数。凡是需要差异大、市场竞争激烈的产品，往往要经过多次细分，才能从中筛选出符合本企业条件的分市场或子市场，以此作为企业的目标市场。二、市场定位必须体现各个方面的经济关系，1、零售企业市场定位必须以人气为前提条件2、零售企业市场定位必须以交通状况为先决条件3、零售企业市场定位必须遵循集聚效应的原则4、零售企业市场定位必须特色经营5、零售企业定位必须坚持科学发展观 掌握定位、零售市场细分、零售企业市、场定位的特点等内容。2 零售企业的区域定位 掌握零售企业区域定位的依据、城市选择、区域选择、区位选择等内容。零售企业区域定位的依据城市选择、区域选择、区位选择讲练结合第二节 零售企业的区域定位区域性集中布局战略 这是指在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒性优势，以达到规模效应目的。这种网点布局一是可以降低连锁企业的广告费用。在一个区域内开店越多，广告费用越低。二是可以提高形象上的相乘效果。在同一个地区开设多家店铺，会很容易树立该零售商的形象，提高知名度。三是节省人力、物力、财力，提高管理效率。总部管理人员可以在各个店铺之间合理分配时间，不必担心由此所带来的不便和往来费用，在同样的时间内增加巡回次数，对每家店铺的指导时间增加，便于对各店铺的管理。四是可以提高商品的配送效益。为了使各店铺的存货降至最低，通常要求配送中心必须采取多种类、小数量、多批量的配送方式。这样在同一地区店铺越多，分摊到各店铺的运输费用也越低。一、 零售企业区域定位的依据1、 规模不同，选址的条件不同。2、 业态不同，选址的条件不同。3、 业种不同，选址的条件不同。4、 经营目标不同，选址的条件不同。物流配送辐射范围内的推进战略 零售商在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径向外扩张。这种战略与上面所述的集中布局战略有些近似，但更注重配送中心的服务能力，以求充分发挥出配送潜力。配送中心的辐射范围一般以配送车辆每小时60-80公里的速度，在一个工作日（12小时/24小时）内可以往返配送中心的距离来测算。零售商在配送中心的辐射范围内不断开设新店，可以合理规划运输路线，统一采购，集中配送，在削减车辆台数的情况下，也能集中资源按时配送。对店铺而言，可以尽量缩短订货到送货的时间，提高送货效率，防止缺货，提高商品的新鲜度。这种布局战略对要求商品配送快捷高效的零售业态如标准超市、便利店等尤为适用。二、 城市选择1、 不同城市有不同的投资成本。2、 不同城市市场机会不同，关系到市场竞争的激烈程度和可能发展的空间。3、 不同城市经济发展水平不同，关系到业态的选择。4、 不同城市规模不同，直接影响到零售企业的发展规模。三、 区域选择1、 人口密集的住宅区2、 大量人口流动频繁的闹市区3、 便于产生发展潜力的开发区4、 针对特殊供应对象的特定区四、区位选择掌握零售企业区域定位的依据、城市选择、区域选择、区位选择等内容 3 业态的选择掌握零售业态的发展、零售业态划分的依据、零售业态的创新和选择零售业态的发展、零售业态划分的依据零售业态的创新和选择讲练结合第三节 业态的选择一、零售业态与零售业种和发展 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业态的主要特征：第一，它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式能让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式；第二，这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在；第三，目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。要准确理解零售业态的概念，还要将之与零售业种概念区分开来。零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。那时候，商店规模狭小，经营品种有限，人们进一家店仅能买一种商品。这种商店的存在是与当时手工业作坊的生产方式、消费需求的单一化和偶然化、商业资本的小规模条件相适应的。零售业态商店与零售业种商店的区别在于：l 目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。l 核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。l 经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。二、零售业态的内在组成要素和划分的依据在零售竞争中，许多零售商竞相采取不同的零售策略组合以加强企业形象，避免陷入与竞争者过于雷同的境地，从而使零售经营形式多样化。零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。由于各因素选择余地大，组合变化多，这就使现代零售业态的经营内容精彩缤纷，即使同一业态的零售商店也表现出不同的经营特色。零售业态的划分主要根据以下几个要素：1、 商品的品种和结构2、 规模与区位3、 经营形式和售货方式4、 组织形式和管理模式四、 零售业态的创新和选择事实上，纯粹的网络商店由于目前种种条件尚未成熟而发展有限，而真正发展迅速的是传统商业企业涉足电子商务，在网上开设网络商店。因为传统零售商店具有信誉优势、物流配送优势、管理优势和顾客优势，比纯粹的网络商店更容易找到赢利的机会，更容易突破现有条件的局限性在网上开展经营活动。同时，传统的零售商店存在诸多缺陷，例如营业时间有限制，商店的商圈有一定范围，店铺陈列的商品品种有局限等等，而网络商店则可以克服这些缺陷，可以24小时不停地营业，服务范围可以拓宽到全球任何一个可以上网的地方，网络上陈列的商品也可以成几十上百倍的增加。因此，传统商店完全可以利用网络扩展自己的业务，目前，国内已经有许多商家在这方面做了尝试，相信不久的将来传统的有店铺零售商将借助这一工具使业务有一个突飞猛进的发展。掌握零售业态的发展、零售业态划分的依据、零售业态的创新和选择4 零售企业的规模定位通过本节的学习，掌握零售企业规模的概念、商业规模分类、处理好规模、销售额和效益的关系掌握零售企业规模的概念、商业规模分类处理好规模、销售额和效益的关系讲练结合第四节 零售企业的规模定位一、 零售企业规模的概念零售企业的规模，是指在一定时期或一定范围内商业企业经营要素积累的程度而构成的商品经营和服务的能力。a) 商业规模分类1、 商业产生规模2、 商业组织化程度3、 商业公司规模4、 零售企业规模商业企业的规模是商业经营要素的集聚程度和组合方式，主要取决于以下几个条件：1、 区域定位2、 业态选择3、 竞争对手4、 企业实力5、 保本销售额保本销售额=费用总额/毛利率每平方米保本销售额=保本销售额/营业面积三处理好规模、销售额和效率的关系1、 规模与效益：具体表现为营业面积与销售额的关系，在其他条件不变的情况下，面积越大，销售额也就随着增加。2、 经营业品种与规模的关系：即零售企业经营的商品品种与营业面积之间的关系。3、 顾客流量与规模的关系：一般情况下，营业面积越大，客流量越大，但它们之间并不完全成正比关系。4、 人流与规模的关系：任何规模的零售企业都要以一定的人流为支撑，而规模的大小又成为人流的凝聚力。通过本节的学习，掌握零售企业规模的概念、商业规模分类、处理好规模、销售额和效益的关系等内容5 商品定位掌握商品定位的概念、商品定位的依据、商品结构分类、商品定位的概念、商品定位的依据商品结构分类讲授第五节商品定位一、商品定位的概念1、零售商店归根结底是为消费者提供购物的场所，任何一项零售经营策略的实施，无非是吸引顾客以满意的方式购买到称心如意的商品。如果离开了商品这一关键因素，即使是更优良的服务、更好的地址和购物环境、更低成本的运作也是枉然。因此，商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应。零售商通过商品来确立自己竞争优势的主要方式有：l 商品范围更广，种类更多，更具选择性，能满足一站式购物需要；l 商品质量更可靠；l 在相近质量基础上，商品的售价更低；l 商品更新率高，更具时尚性和新颖性；l 开发出独特的自有品牌商品。2服务顾客进入一家商店，除了希望能购买到称心如意的商品外，还希望得到令人满意的服务，尤其在各家商店经营的商品相差无几的情况下，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。纵观那些颇有建树的零售商，无不在服务方面有口皆碑。诺顿公司赢得零售业服务典范的称号，并不在于其服务标新立异，而在于其真正将顾客服务做到了无微不至的地步，这些服务并非旁人想不到，而诺顿公司长期如一日地做到了。于是，诺顿公司就建立了超越竞争对手的服务优势。零售商一旦赢得了一种服务上的声誉，那么他就能够长久地保持这种优势，因为对竞争对手来说，建立一种可与之相匹敌的声誉是很困难的。即使Buliders Square公司就在Home Deport附近开设了一家商店，而且提供稍微多一些的花色品种和稍微低一点的价格，然而忠诚的顾客会继续在Home Depot商店购物，因为他们相信Home Depot提供的专业服务才是一流的。二、商品定位的依据1、按消费者的消费收入定位2、不同区域零售商店的商品定位3、按照不同地区经济发展水平对商品定位三、商品结构分类（一）、按商品用途分类1、生活必需品2、服务性商品3、发展性商品4、享受性商品或称为奢侈品（二）按商品特性分类1、奢侈消费品2、耐用消费品3、日用消费品4、快速消费品（三）按商品价值分类：商档消费品、中档消费品、低档消费品掌握商品定位的概念、商品定位的依据、商品结构分类等内容6 商圈划定掌握商圈结构、商圈划定的依据、商圈理论的创新和发展掌握商圈结构、商圈划定的依据商圈理论的创新和发展讲授第五章 商圈与城市商业网点规划第一节 商圈划定一、商圈构成及影响因素商圈（trading area）也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，就是零售商吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。商店的商圈一般由以下三部分组成：l 一、基础商圈：主要商圈（primary trading area），这是最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常商店的55%-70%的顾客来自主要商圈。l 二、边缘商圈：次要商圈（secondary trading area），位于主要商圈之外、顾客密度较稀的区域，约包括商店15%-25%的顾客；l 三、异地商圈：边际商圈（fringe trading area），指位于次要商圈以外的区域，在此商圈内顾客分布最稀，商店吸引力较弱，规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客。二、商圈划定的依据商圈划定是零售企业选择店址、确定经营业态和经营规模的前提条件。明确经营范围和服务对象，不仅关系到自身的生存和发展，也关系到社会商业结构的综合平衡，适时适地满足消费需求，促进社会健康有序发展。商圈的大小取决于下列基本条件：1、 区位特点2、 业态选择3、 经营品种影响商圈形成的因素：影响商圈形成的因素是多方面的，可以归纳为企业外部环境因素和内部因素。主要有：l 商店规模。l 经营商品的种类。l 商店经营水平及信誉。l 促销策略。l 家庭与人口因素。l 竞争对手的位置。l 交通状况。三、商圈理论的创新和发展（一）、制约商圈的条件已发生重大变化（二）、现代商圈类型1、开放式 2、层次式 3、交互式（三）、现代商圈的基本理论1、集聚理论2、规模理论3、层次理论4、碰撞理论5、开放性理论掌握商圈结构、商圈划定的依据、商圈理论的创新和发展等内容。7 商业形态掌握商业形态的内涵、商业形态的分类、商业形态的发展掌握商业形态的内涵、商业形态的分类商业形态的发展讲授第二节 商业形态一、商业形态的内涵商业形态是指商业企业为了产生群体效应而在城市某一空间集聚的模式和集聚的程度。优点：1、 方便群众购买2、 防止市场垄断3、 相互补充4、 便于管理5、 扩大商圈范围二、商业形态的分类商业形态的发展程度，包括集聚的规模、业态的构成和经营的特色，不仅标志着一个城市的城市化水平，也是城市的竞争力所在。现代城市不仅表现为生产能力，还突出表现为流通力，即流通的规模、结构所形成的组织销售商品和提供服务的能力，而商业形态正是这种流通力的具体表现。商业形态的分类：1、 原始的商业形态2、 发展的商业形态3、 高级的商业形态4、 中央国际商务区5、 工厂直销中心三、商业形态的发展商业形态作为城市商业的形象和流通力标志，随着城市化的进程在不断地创新、发展，并推动着从传统的工业城市向以第三产业为主体的商业城市转变。商业形态的创新和发展呈现以下特征：1、 大型化2、 集群化3、 总部化4、 郊区化掌握商业形态的内涵、商业形态的分类、商业形态的发展等内容。8城市商业网点规划掌握城市商业网点规划的目的、城市商业网点规划的原则、城市商业网点规划的重点、制定城市商业网点规划应注意处理好各种关系掌握城市商业网点规划的目的、城市商业网点规划的原则城市商业网点规划的重点、制定城市商业网点规划应注意处理好各种关系讲授第三节 城市商业网点规划 城市商业网点规划是指对城市商业发展的一、规模、结构和布局进行宏观指导和引导，以达到促进城市社会和经济协调发展的目的。现代的商业是城市存在的经济基础，直接关系到城市的生活环境和形象，是城市竞争能力的重要表现。一、城市商业网点规划的目的1、保护商业资源，合理开发，有效利用2、转变商业管理职能，规范政府管理行为3、发挥城市优势，突出特色经营4、完善商业功能，营造更佳的宜居环境和投资环境5、发挥流通产业的先导作用，落实商业科学发展观二、城市商业网点规划的原则1、商业网点规划要与城市规划相结合2、商业网点规划与当地经济发展水平相结合3、商业网点规划要与结构调整和布局优化相结合4、大型商业设施建设与中小商店的生存发展相结合5、规划的调控功能与市场机制的基础作用相结合三、城市商业网点规划的重点城市商业网点规划的目标是控制总量、策划增量、调整存量、提高质量的关健。（P101）1、 规划范围2、 规划指标3、 规划重点四、制定城市商业网点规划应注意处理好各种关系城市商业网点规划是一项系统工程，问题复杂，涉及到面广，不仅关系到商业的生存与发展，也是城市存在的基础和形象工程。1、 城与市的关系2、 商与业的关系3、 商业中心与社区商业的关系4、 主导业态与基础业态的关系5、 一般商业与特色商业的关系6、 规模与效益的关系7、 开发与经营的关系8、 规划与设计的关系9、 主体与配套的关系10、 商品与服务的关系掌握城市商业网点规划的目的、城市商业网点规划的原则、城市商业网点规划的重点、制定城市商业网点规划应注意处理好各种关系等内容。9 零售业国际化的发展掌握零售业国际化的历程、当代国际零售业的特点、零售业国际化的动机、零售业国际化的推动和拉动要素掌握零售业国际化的历程、当代国际零售业的特点、零售业国际化的动机、零售业国际化的推动和拉动要素讲授第六章 国际遇零售业第一节 零售业国际化的发展一、 零售业国际化的历程零售商扩张的路径主要有两种选择，一种是滚动发展战略，另一种是收购兼并战略。两种战略各有利弊，需要根据企业自身的实际情况灵活运用。多元化扩张多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链（商品供应链是指商品从最初的原材料供应到生产加工再到批发零售，最后到达消费者手中的整个过程）前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。例如麦当劳和肯德基快餐店均建立自己的原料生产基地。这种选择往往出于以下考虑：一是企业的供货方不可靠，货源成为制约企业快速发展的瓶颈，企业涉足供货领域可以获得稳定可靠的货源；二是供货成本太高，企业涉足供货领域可以有效地降低供货成本，从而稳定其商品价格；三是现在利用的供货商利润丰厚，这意味着它所经营的领域属于十分值得进入的产业。目前，一个值得注意的现象是，许多国内外大型零售企业纷纷投资建立自己的加工厂生产自有品牌商品，这种商业资本向工业资本的渗透正成为一种流行趋势。二、当代国际零售业的特点1、消费需求的多元化推动国际零售业市场的进一步细分。2、大型零售商利用新技术革命的成果正在形成新的竞争优势。3、消费日趋同质性推动国际零售业竞争更加激烈。三、零售业国际化的动机1、全球经济一体化2、需求国际化3、全球化生活方式的出现4、母国市场饱和限制5、以专有技术保持零售业态的竞争优势6、获取跨国经营中的先发效应四、零售业国际化的推动和拉动要素1、向国外市场扩张的推动要素（P111）2、进入市场的拉动要素（P111）掌握零售业国际化的历程、当代国际零售业的特点、零售业国际化的动机、零售业国际化的推动和拉动要素10 零售业国际化的理论模型掌握所有权优势理论、内部化理论、区位因素理论、综合优势理论掌握所有权优势理论、内部化理论综合优势理论讲授第二节 零售业国际化的理论模型一、 所有权优势理论（一）、所有权优势理论的基本观点 海默的研究以美国企业对外直接投资金为背景，发现对外直接投资的企业正是汽车、石油、化工等制造业部门中具有独特优势的企业，对外直接投资能够生产出东道国企业无法生产的高技术产品，从而借以控制东道国市场，谋取高额垄断利润。 垄断优势：技术优势、产品优势、规模经济优势、市场优势和投入优势。（二）所有权优势在零售企业跨国经营中的具体体现1、零售企业规模经济优势2、零售企业技术优势3、零售企业产品优势或消费者认同优势4、零售企业市场优势和投入优势二、 内部化理论（一）、内部化理论的基本观点（二）、内部化理论在零售企业跨国经营中的运作1、刘明各种类型的跨国零售企业形成的基础2、解释跨国零售企业的全球并购现象三、区位因素理论1、小岛清的比较区位优势理论2、邓宁的区位优势理论四、综合优势理论综合优势对零售企业跨国经营的意义在于：当今国际零售企业能够从事跨国经营活动并能够取得成功，绝大多数是由于零售企业本身不仅拥有所有权优势和内部化优势，而且拥有东道的种种区位优势。掌握所有权优势理论、内部化理论、区位因素理论、综合优势理论等内容。11 零售业国际化的战略模式掌握全球整体化战略、区域适应性战略、战略模式的比较、掌握全球整体化战略、区域适应性战略战略模式的比较讲授第四节 零售业国际化的战略模式 基于不同的自身条件和战略导向，在具体的零售跨国经营中，有两种基本战略。其一，全球整体化战略。期望扩大使用企业的专有技术，获取租金和规模经济效益。其二，区域适应性战略。需要适应当地市场环境，进行本土化转换，以更好地满足当地消费者的需要。一、 全球整体化战略全球整体化战略，是指在国际化扩张中采用标准化的零售业态和管理模式。其管理模式的主要特征和内容有：1、 普遍采取连锁和专志形式2、 标准化程式度很高3、 以中间商品牌纵向融合产业链4、 形成有效的物流供应链5、 高度集权化的管理控制二、区域适应性战略区域适应性战略是指采用基本相同的经营模式对外扩张，同是着国适应地区市场环境，以满足消费者需求。其特点：1、 以大型零售商场为主2、 适应性的营销管理3、 简明的物流供应链4、 分权化的管理控制5、 注重对当地文化的适应二、 战略模式的比较基本战略的比较全球整体统一的经营模式适应当地环境的适当差异化模式定义中小型连锁商店大型零售商场经营管理全球标准化管理区域适应性管理经营特色单一品牌标准化服务策略低成本/低价格和差异化相结合的机制控制方式集权式管理控制分权式管理控制扩张进程标准化复制快速扩张适应性发展阶段扩张期望效益规模经济，快速扩张规模经济，学习适应型学习掌握全球整体化战略、区域适应性战略、战略模式的比较等内容。 12 零售业国际化经营中的问题学习掌握零售业国际化经营中的问题、中国零售业的对外开放、零售业对外开放的影响、掌握零售业国际化经营中的问题中国零售业的对外开放、零售业对外开放的影响、讲授第五节 零售业国际化经营中的问题 随着国际化趋势越来越明显，大量的企业投身于国际化的潮流当中，伴随着对着一个领域的深入研究，零售业跨国经营所遇到的问题也越来越被人们重视。1、 文化差异2、 本供应商和配送网络的建设3、 品牌影响小4、 低估本地竞争的激烈程度和反应强度5、 融合难题目6、 当地文化价值的地协调7、 雇佣当地员工的费用第五节 中国零售业的对外开放一、 零售业对外开放的基本历程（P123）二、 零售业对外开放的影响（一）、积极影响1、有利于提高我国零售业的营销管理水平2、有利于提高国内零售业的技术含量3、有利于我国零售业转变服务观念4、有利于促进国内零售业的规模化，实现规模经济5、有利于改、变我国零售业传统的商业布局和商品购销体系6、有利于推动供应链发展优化7、有利于提高我国零售业的国际竞争力（二）冲击和压力1、主力业态选择和市场定位的压力2、规模优势和价格优势的压力3、信息化优势的压力4、形象与理念优势的压力5、促使中国零售业市场竞争更加激烈6、影响商业就业人数和充分就业政策学习掌握零售业国际化经营中的问题、中国零售业的对外开放、零售业对外开放的影响等内容。13 中国零售业的国际化道路学习掌握中国零售业国际化的必要性、中国零售业国际化的可行性、中国零售业国际化的战略与实施、掌握中国零售业国际化的必要性、中国零售业国际化的可行性中国零售业国际化的战略与实施讲授第六节 中国零售业的国际化道路一、中国零售业国际化的必要性1、国际化是经济全球化的内在要求2、国内竞争国际化迫使零售企业国际化3、国际市场尤其是发展中国家市场的无限商机诱使零售企业国际化4、国际化是零售企业长远发展的需要5、国际化推动我国零售商业的跨国经营二、中国零售业国际化的可行性1、加入世界贸易组织为中国企业国际化扫除了障碍2、一批零售企业已具备了国际化的实力3、我国的零售企业可以在一定程度上发挥比较优势4、随着新兴工业化国家和发展中国家经济的发展，其消费观念正在发生变化。5、我国近年来制造业的发展在全球已初步具有竞争力三、中国零售业国际化的战略与实施（一）、战略目标1、发展对外投资金2、转移经营能力3、到境外利用国外资源4、拓展市场空间5、提升整体绩效水平（二）、战略定位：（三）、战略重点（四）、战略方针（五）战略实施1、树立国际化的观念2、做好周密的市场研究3、实行本土化策略4、建立灵繁的信息系统5、造就强大的核心竞争力6、培育世界级的服务品牌7、培养高素质的国际化人才学习掌握中国零售业国际化的必要性、中国零售业国际化的可行性、中国零售业国际化的战略与实施等内容。14 电子商务的发展销售业务会计记录销售业务会计记录讲练结合复习产品生产业务的核算引入新课：工业企业生产过程：供应生产销售，销售是生产的最终目的。销售过程取得多少收入？为了发生销售耗费多少费用呢？讲授新课第四节 销售和利润的确认一、销售确认记录的内容1、销售过程：确认营业收入、结转营业成本、计算应交营业税金及附加、支付各项销售费用、确定销售业务成果、与购买方结算价款。2、收入的确认：经济利益很可能流入从而导致企业资产增加或者负债减少、且经济利益的流入额能够可靠的计量。收入确认的同时要结转相关的成本费用二、销售业务会计记录（一）账户设置1、主营业务收入（损益类）：销售商品、提供劳务所取得的收入2、主营业务成本（损益类）：销售商品、提供劳务结转的成本3、营业税金及附加（损益类）：经营活动发生的消费税、营业税、城建税、资源税和教育费附加4、销售费用（损益类）：销售商品和材料、提供劳务过程中发生的各项费用，包括保险费、包装费、展览费、广告费和运输费等。5、其他业务收入（损益类）：销售材料、出租包装物、出租固定资产，出租无形资产等实现的收入6、其他业务成本（损益类）：销售材料的成本、出租包装物的成本、出租固定资产的折旧额，出租无形资产的摊销额7、应收账款（资产类）8、预收账款资产类）（二）账务处理例题讲解：【例4-25】【例4-34】三、课堂练习四、课堂小结熟练掌握产品销售业务的账务处理20 利润的确认记录要求学生掌握利润的构成、计算、利润及利润分配的账务处理。利润的计算利润及利润分配的账务处理讲练结合复习产品销售业务的核算引入新课：工业企业生产过程：供应生产销售，销售是生产的最终目的，经过生产，到底获利情况怎样呢？是盈利还是亏损？讲授新课三、利润及利润分配的确认记录1利润：企业在一定会计期间的经营成果，2利润的计算：营业利润营业收入营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用资产减值损失+投资收入其中：营业收入包括主营业务收入和其他业务收入 营业成本包括主营业务成本和其他业务成本利润总额营业利润+营业外收入-营业外支出净利润利润总额所得税费用净利润分配的程序：弥补以前年度亏损，提取法定盈余公积，任意盈余公积、向投资者分配利润（一） 账户设置1.本年利润（所有者权益类）2.所得税费用（损益类）3.利润分配（所有者权益类）4.应付股利（负债类）5.投资收益（损益类）6.营业外收入（损益类）7.营业外支出（损益类）8.盈余公积（所有者权益类）（二）账务处理1.书本例题讲解【例4-35】至【例4-43】2.练习题练习册P41 实训四课堂小结：掌握企业利润及利润分配的账务处理自编习题21 习题课通过习题课，复习巩固产品销售业务、利润及利润分配业务的账务处理产品销售业务的账务处理利润及利润分配业务的账务处理练习为主，辅以讲解自编习题：企业基本经济业务分录练习题熟练掌握产品销售业务、利润及利润分配业务的账务处理22 财产清查23 原始凭证24 记账凭证25 习题课26 会计账簿27 账簿的登记P96：3-528 资产负债表的编制。29 利润表的编制30 账务处理程序（一）习题集P107 131账务处理程序（二）掌握综合指数的编制方法及其计算、分析方法；掌握平均指数的计算原理和方法，学会运用这两种指数分析问题。综合指数的编制与运用；平均指数的编制与运用同上讲练结合第二节 总指数的编制一、 综合指数的编制数量指标指数的编制：同度量因素的选择：同度量因素时期的选择指数的计算与分析举例示范说明学生训练质量指标指数的编制：同度量因素的选择：同度量因素时期的选择指数的计算与分析举例示范说明学生训练P107：1、2期末复习期末考试期末考试通过期末考试，检验学生本学期对本课程的掌握程度。期末考试（后附题目） 专心-专注-专业