浙江核新同花顺网络信息股份有限公司营销策略研究

北京理工大学珠海学院2020届本科生毕业论文浙江核新同花顺网络信息股份有限公司营销策略研究浙江核新同花顺网络信息股份有限公司营销策略研究摘 要随着互联网金融的发展，我国全民理财时代的到来，互联网金融信息服务行业应声发展壮大。我国互联网金融信息服务行业虽然不比发达国家发展快，但行业间竞争空前激烈，尤其是行业寡头之间的竞争。只有吸引更多客户使用其产品才能让公司在激烈的行业竞争中存活和发展。本文将通过文献资料法、观察法和问卷调查法，首先对浙江核新同花顺网络信息股份有限公司的宏观环境进行分析，然后通过波特五力模型分析其行业环境，再结合态势分析以及目标市场营销理论，对同花顺在产品、价格、渠道、促销方面的市场营销组合策略进行分析，从而发现同花顺营销策略的现存问题，并提出相应的改进建议。关键词：宏观环境；态势分析；目标市场营销；营销策略Research of Marketing Strategy of Zhejiang Hithink Flush Information Network Co., Ltd.AbstractWith the development of Internet finance and the advent of the era of nationwide wealth management in China, the Internet financial information service industry has grown rapidly. Although Chinas Internet financial information service industry is not developing faster than developed countries, competition among industries is unprecedentedly fierce, especially among industry oligarchs. Only by attracting more customers to use its products can the company survive and develop in the fierce industry competition. This paper will firstly analyze the macro environment of Zhejiang Hexin Tonghuashun Network Information Co., Ltd. through the literature method, observation method and questionnaire survey method, and then analyze its industry environment through the Porter Five Forces model, and then combine situation analysis and target market The marketing theory analyzes the Flush Flush marketing mix strategy in terms of products, prices, channels, and promotions, so as to find out the existing problems of the Flush Flush marketing strategy and put forward corresponding suggestions for improvement.Keywords: Macro environment, SWOT, STP, Marketing Strategy目 录一、 绪论1（一） 研究背景1（二） 研究目的1（三） 研究意义1（四） 研究框架2（五） 研究方法21. 文献资料法22. 观察法33. 问卷调查法3二、 浙江核新同花顺网络信息股份有限公司概况4三、 宏观环境分析5（一） 政治环境51. 政府政策52. 产业发展规划5（二） 经济环境61. 经济发展水平62. 行业发展水平6（三） 社会环境71. 价值观念72. 投资观念7（四） 科技环境81. 互联网技术、通讯技术、智能手机的发展82. 计算机技术、云计算技术的发展8四、 SWOT分析91. 优势92. 劣势93. 机会94. 威胁9五、 波特五力分析11（一） 行业内现有竞争者11（二） 潜在进入者的威胁12（三） 替代产品的威胁12（四） 购买人的议价能力13（五） 供应商的议价能力13六、 STP市场定位分析14（一） 市场细分141. 职业划分142. 家庭生命周期划分15（二） 市场选择16（三） 市场定位161. 按职业细分162. 按家庭生命周期细分16七、 问卷分析与结果17（一） 概况分析17（二） 产品分析18（三） 价格分析19（四） 渠道分析20（五） 促销分析21八、 营销策略分析23（一） 产品策略23（二） 价格策略25（三） 渠道策略26（四） 促销策略26九、 改进建议28（一） 产品策略281. 加强免费信息的质量管理282. 加强产品管理，采用产品组合策略283. 补充：研发新产品，并采用包装策略29（二） 价格策略291. 调整产品定价292. 构建产品组合，使用产品组合定价策略293. 补充： 采用地区定价策略和差别定价策略30（三） 渠道策略301. 开拓多个互联网平台分销渠道302. 采用垂直渠道策略，构建经销商代销网络303. 补充：采用水平渠道策略31（四） 促销策略311. 开拓多个广告投放渠道推动推广效果312. 利用公共关系，发挥公共关系策略的效果313. 采用销售促进策略314. 补充： 发展线下推广，采用人员推销策略32十、 结论33（一） 结论33（二） 总结34参考文献35谢辞36一、 绪论（一） 研究背景自互联网金融兴起以来，随着金融市场的不断发展，消费者开始重视互联网金融信息服务，全面准确的信息和实用的分析工具产品往往成为了消费者选择这家企业的重要因素。浙江核新同花顺网络信息股份有限公司（以下简称同花顺）作为一家以销售金融分析工具为商品的企业，金融信息的质量和分析工具的实用性对消费者来说就显得尤为重要。另一方面，人们的收入越来越高，参与金融投资的资金也越来越多，在经历过多个互联网金融信息服务商的服务后，就会自然的把他们所提供的服务进行对比，同花顺虽然是行业里的一个寡头，但也会同时受到大智慧、东方财富等行业巨头的压力与威胁。伴随着同花顺的产品推广效果差和产品收费过高的问题出现，同花顺必须直面现存的营销策略问题，通过提高产品推广效果和调整现有营销策略来留住现有顾客，以免被竞争对手打败。（二） 研究目的我选择这个论文题目除了想用所学知识为同花顺提高营销质量出谋划策，也希望能够为国内互联网金融信息服务行业提供借鉴，而同花顺虽然作为行业的寡头之一，公司本身还是存在一些急需解决的问题，再加上我本人也是股民，对金融有着浓厚的兴趣，因此我选择浙江核新同花顺网络信息股份有限公司作为我毕业论文的研究对象。（三） 研究意义世界金融正以空前的速度发展，金融信息服务对投资者的辅助作用也日益显现，尤其是对刚入门、需要大量辅助信息的新手投资者而言更为重要，一些优秀的互联网金融信息服务产品需要被消费者知道并认可。本研究为同花顺提高产品营销质量提供实质性的建议，对公司的发展有着重要的意义，也为互联网金融信息服务行业在营销策略这方面提供借鉴。（四） 研究框架本文由六大部分组成，首先会对浙江核新同花顺网络信息股份有限公司的宏观环境和行业环境进行分析，然后对公司进行目标市场营销分析，最后通过营销策略分析从中发现公司在营销策略中存在的问题并提出改进的建议。图11 研究框架（五） 研究方法1. 文献资料法通过在网络与图书馆查阅关于同花顺营销策略方面的国内外文献，收集同花顺的宏观环境、行业环境、企业现状与发展的资料，再对其进行宏观环境分析、态势分析、波特五力模型分析和目标市场营销理论分析，从而了解同花顺的发展现状和现有营销策略方面的现状。362. 观察法通过亲自下载同花顺手机应用来观察其产品组成和分析其其中的营销策略，进而了解同花顺的产品推广方式。在2018年年底至2019年6月期间亲身体验购买其产品，观察其售前、售中、售后存在什么问题。通过观察法，来感受同花顺现有的营销策略的现状，针对观察所得到的问题加以分析，提出改正建议。3. 问卷调查法 通过设计问卷，采取随机抽样的方法，在2019年10月发布到各种网络平台如微信、微博、贴吧等，让不同的群体填写问卷，一个月的时间里回收到500份问卷，最后把问卷调查反馈回来的信息进行筛选归类分析，用更贴近用户的角度发现出企业营销策略上存在的问题，再根据理论找出相应的解决方案和建议。二、 浙江核新同花顺网络信息股份有限公司概况浙江核新同花顺网络信息股份有限公司成立于1994年。是一家专业的互联网金融数据服务商，是专业从事金融大数据处理、金融信息云服务的高新技术企业。是国内第一家互联网金融信息服务行业上市公司，同时也是国家规划布局内的重点软件企业、国家信息化试点工程单位。同花顺的主要业务是为国内外的各类客户提供软件产品、金融数据服务、智能推广服务,为个人投资者提供金融资讯、投资分析工具、智能投顾与基金销售等服务。曾获 “国家规划布局内重点软件企业”、“中国证券市场20年最具影响力机构”等30余项荣誉及资质。 1997年，浙江核新同花顺网络信息股份有限公司开发出了受到市场广泛认可的国内首套证券网上行情分析系统，该系统在2001年被80以上的证券公司采用。2003年，启用“同花顺”服务品牌，从此，“同花顺”诞生了。通过十几年的积极发展，同花顺已经吸引了5000万注册用户，每日的在线活跃用户能达到800万。同花顺的网上交易系统覆盖率达到了85%以上，也就是说全国107家证券公司中已经覆盖了95家。图21 同花顺发展历程资料来源：同花顺官网三、 宏观环境分析（一） 政治环境1. 政府政策政府早在2010年就在国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定中提出要大力发展创新信息类技术产业，提高信息技术服务能力在软件功能、网络增值服务等方面的应用。另一方面，我国对于金融的管制制度也有逐步放缓趋势。2. 产业发展规划在产业发展规划中的浙江省“十二五”金融业发展规划和软件和信息技术服务业“十二五”发展规划两个文件提出，未来要重点发展“中小企业金融服务中心”和“民间财富管理中心”、要将生产经营的发展与当今的数字信息技术服务相结合。“互联网+”的概念，在2015年3月5日的政府报告中首次提出，“互联网+”提倡通过推进云计算、大数据、移动互联网等来带动现代制造业发展，同时促进互联网金融、电子商务和工业互联网的健康发展，进而通过提高互联网企业技术水平更好地开拓国际市场。2015年，“互联网+”行动计划由李克强总理提出，这个计划预示着互联网在中国经济新常态的背景下，将极大地促进产业结构转型升级。另一方面，全面提升金融服务水平、加强金融根底设施建设和深度拓展对金融服务业的服务种类也在国家十二五发展规划布局中。以上政府政策以及产业发展规划的推出，不仅为互联网金融信息服务行业的公司提供了良好的政策环境，而且还给金融信息服务行业的发展带来了良好机会。（二） 经济环境1. 经济发展水平据统计，2018年全年国内生产总值为900309亿元，同比增长6.6%。其中，全国服务业生产指数同比增长7.7%，保持较快增速。其中，信息传输、软件和信息技术服务业增长37.0%。2018年全年人均国内生产总值为64644元，同比增长6.1%。全年国民总收入896915亿元，同比增长6.6%。国内生产总值的逐年递增，加上第三产业占国内生产总值的比重越来越大，这充分显现出我国服务业的发展速度越来越快。2. 行业发展水平腾讯研究院在2018年发布的“中国互联网+指数报告”中指出，我国2017年全年数字经济创造的市场价值高达26.70万亿元，同比增长17.24%，几乎占据了我国GDP总量的三分之一。互联网是推动“互联网+”发展的基础和前提，应用到了各个领域和行业。在工业互联网时代的条件下，几乎所有的传统行业都被重新整合或改造，金融业更是改头换面、焕发出新的时代光彩。在互联网的作用下，围墙设置和信息不对称的传统漏洞被逐渐弥补，这使得用户需求个性化与柔性化、去中心化成为金融业发展的目标趋势，互联网金融信息服务行业作为消费者与金融机构的桥梁，发挥着举足轻重的作用。图31 2014-2018年国内生产总值及其增长速度资料来源：国家统计局 2019年图32 2014-2018年三次产业增加值占国内生产总值的比重资料来源：国家统计局 2019年（三） 社会环境1. 价值观念自从2013年6月，蚂蚁金服推出余额宝，广泛地启蒙了大众百姓的理财观念，越来越少的人们会把积蓄存入银行，而转向金融投资领域，互联网金融信息服务行业由此步入人民大众的生活。随着世界经济的逐步向好，人民生活水平和消费水平的提高，越来越多的人们选择进行金融投资。2. 投资观念2018年末，银行间市场存款类金融机构持有债券余额43.43万亿元，持债占比57.4%，同比下降0.7%；而非法人机构投资者持债规模21.86万亿元，持债占比28.9%，同比提高0.6%。数据显示，2018年，债券市场共发行各类债券43.6万亿元，同比增长6.8%。其中，银行间债券市场发行债券37.8万亿元，同比增长2.9%。截至2018年12月末，债券市场托管余额为86.4万亿元，其中银行间债券市场托管余额为75.7万亿元。此外，银行间市场成交量也在增加。2018年，债券市场现券交易量156.7万亿元，同比增长44.6%。其中，银行间债券市场现券交易量为150.7万亿元，日均成交6029亿元，同比增长47.2%；交易所债券市场现券交易量5.9万亿元，日均成交244亿元，同比增长7.1%。可见，在互联网金融的大时代背景下，人民的存款越来越少了，而金融资产越来越多了。（四） 科技环境1. 互联网技术、通讯技术、智能手机的发展倚靠智能手机和互联网技术、通讯技术的进步，投资者已经实现了在手机买卖金融资产，线上金融资产交易平台为广大投资者带来极大的便利。在互联网时代，互联网企业、电商平台等线上平台能够快速收集和掌握大量个人或组织的数据和信息，这就丰富了传统的以银行为主的金融数据和信息。得益于大数据，互联网金融数据具有规模性、复杂性、时效性和低密度的特征，使投资者在手机上就可以查阅投资标的的各类信息和用于参考的历史信息。2. 计算机技术、云计算技术的发展倚靠计算机技术和云计算技术的进步，在金融投资领域诞生出了新的投资分析方法领域量化分析。利用量化分析数理建模的原理，投资者能透过量化分析做出更加精准的交易判断，减少亏损率，提高赚钱效应。互联网金融服务业也能把量化分析工具包装成产品，提供给投资者购买。四、 SWOT分析1. 优势（1）作为国内第一家互联网金融信息服务行业上市公司，资源经验丰富资金雄厚。（2）“同花顺”品牌家喻户晓，拥有品牌优势。（3）公司具有中国最为齐全的产品线，科学技术先进。（4）公司与全国85以上的券商长期合作，第三方平台吸引力充足。（5）公司信奉“免费经济学”商业模式，吸引了大批用户在使用。（6）公司与上证信息公司签订了长期合同，金融信息来源有长久保证。（7）公司曾荣获多个奖项，受到国家和行业的认可。2. 劣势（1）公司重研发轻营销，主动营销力度不足。（2）需要经常加班而导致员工呆不长久，因此错失了很多人才。（3）公司经常因不当行为遭证监会处罚，近几年口碑下降迅速。（4）部门众多，工作流程较麻烦，工作效率低。（5）公司收入来源单一，较依赖产品销售。3. 机会（1）国民理财观念逐步深入，余额宝打响全民理财第一枪。（2）世界经济形势向好，国内投资环境有所改善。（3）国民收入水平和消费水平的提高，潜在消费者（投资者）不断增加。（4）在“互联网+”计划内，拥有国家政策的支持。（5）5G时代即将来临，将会对互联网金融再次革新。4. 威胁（1）金融业特别是互联网金融信息服务方面竞争激烈。（2）金融自媒体愈演愈烈，甚至一个金融信息公众号就能发展成为自媒体。（3）营销效果随金融行情波动而波动，具有一定的风险和不确定性。（4）各大券商已经开始着手建设属于自己的金融信息平台表41 同花顺态势分析优势(S)劣势(W)1.资源、经验丰富，资金雄厚1.主动营销力度不足2.拥有品牌优势2.工作制度易流失人才3.科学技术先进3.经常因不当行为遭证监会处罚4.合作券商众多4.工作效率低5.成功的商业模式5.收入来源单一6.金融信息来源有长久保证7.受到国家和行业的认可机会(O)威胁(T)1.国民理财观念逐步深入1.同行竞争激烈2.国内投资环境有所改善2.金融自媒体愈演愈烈3.潜在投资者不断增加3.随金融行情波动而波动4.国家政策的支持4.各大券商开始建设自己的金融信息平台5.5G时代即将来临五、 波特五力分析（一） 行业内现有竞争者由于投资软件功能有趋同化的趋势，加之国内的投资软件产品数量繁多，互联网金融信息服务行业的竞争逐渐加剧。互联网金融信息服务行业是一个垄断竞争市场的行业，其中，同花顺、大智慧和东方财富网三大巨头就占据了整个行业市场份额的一半以上。同花顺以33%的份额占据市场第一位，大智慧和东方财富则占据市场份额的15%和11%。剩下的市场份额由万德股票、牛股王、益盟操盘手、优顾炒股、金太阳等企业产品占据。互联网金融信息服务市场仍处在行业发展周期的发展阶段，即使是占据垄断地位的三大巨头之一，也要承受由其他两个巨头和金融市场行情带来的压力。整个行业巨头与巨头之间、其他小品牌之间的竞争相当激烈。图51 互联网金融信息服务软件市场份额资料来源：龚健 2016年（二） 潜在进入者的威胁互联网金融信息服务归属于增值电信业务的范畴。想要经营增值电信业务必须要有经营的场所、设施和相关人员，并且具备必要的相关技术方案和可行性研究报告；全国内经营的公司还需要支付注册资本1000万元人民币以上且最近三年内不能有过重大违法行为。达到以上条件的公司还需提交全网证和地网证到工信部和交通信息管理局进行审批，审批通过后方可取得规定的电信业务经营许可证。 值得注意的是，增值电信业务经营许可证的办理难度不在于申请流程中，而在于申请材料数量繁多，办理周期长且手续繁琐，更关键是对公司的经营资质要求很高。综上所述，要开立一家互联网金融信息服务类的公司具有较高的行业准入壁垒。（三） 替代产品的威胁相比于传统银行服务，互联网金融以其高效性、低成本、信息透明等优点使投资者可以随时使用手机网络等方式随时随地了解互联网金融公司提供的产品服务，并且能确保用户顺利获取信息，从而减少了信息不对称情况；另一方面，相比于传统银行服务，用户在互联网金融平台上操作更便捷、流程更简单，大大提高了业务运行的效率。此外，计算机及智能手机的普及更是降低了人力成本，因此在服务与成本方面，互联网金融更优于传统银行。另一方面，倚靠互联网技术和通讯技术的进步，自媒体概念悄悄兴起，自媒体又称“个人媒体”，是指私人传播者以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的群体传递信息的新媒体的总称。随着国民理财观念的深入，一些金融自媒体也逐渐来到人们的视野，大部分的金融自媒体都能向关注者提供免费的精选金融信息服务，从而省去了投资者自身筛选信息的时间和精力；规模较大的金融自媒体能够提供金融咨询服务，投资者付费或否，都可以获得该金融自媒体给出的投资建议。这些金融自媒体虽然没有稳定的支付和服务体系，但其提供精选的金融信息的能力会对互联网金融服务公司产生一定的冲击。综上所述，互联网金融以更人性化的服务与操作、更低廉的成本、更透明的信息和更便捷的渠道更胜传统金融业一筹。即使有金融自媒体的存在，由于自媒体还不具备一个成熟的体系，对互联网金融服务公司的替代效应有限，所以就目前看来，互联网金融信息服务行业仍具有广阔前景且短期内难以被其他替代产品所替代。（四） 购买人的议价能力互联网金融服务软件以其高效性、低成本、信息透明的特征吸引了众多投资者用户。事实上，互联网金融交易平台上一般大部分用户都属于单笔交易资金数量较小的俗称散户的业余投资者。业余投资者往往不能够成熟地运用或根本不了解金融操作手段，他们甚至不知道从哪里获取精确及时的金融财经信息，所以大部分业余投资者或者准投资者往往不会拒绝一个充满各类精确及时的金融财经信息的互联网金融信息服务平台。因此，相对于大部分投资者而言，他们的议价能力是有限的。（五） 供应商的议价能力对于一个互联网金融信息服务平台来说，是没有供应商这个说法的，原因在于金融信息大多来自于新闻媒体，报刊文章等，其中的金融信息已经被公开，互联网金融信息服务平台通常只需要将这些海量的金融信息加入自身研发的系统里挑选出精选的金融信息后便可推送给客户，即使部分文章需要转载费用也不需要消耗太多的成本。另一方面，互联网金融平台推出的增值服务产品也无需供应商的参与，这些增值服务产品均是电子服务产品，其产品大部分都是企业通过自身的科技实力开发出来的量化投资工具，并没有供应商参与其中。综上所诉，供应商几乎没有任何议价能力。六、 STP市场定位分析（一） 市场细分1. 职业划分从职业的角度可以把同花顺的细分市场划分为学生、业余投资者、职业投资者三种。对于学生来说，学生并不一定会实盘投资，他们大部分会利用互联网金融软件进行模拟交易操作来锻炼自己的投资技能，另一方面，学生还未步入社会，获取行情的渠道有限，对互联网金融信息服务的需求可能比业余投资者甚至职业投资者还要高，但是他们所需求的金融信息与投资者所需求的金融信息不一样，学生主要需求的金融信息是有关投资技巧养成的信息和入门实操类的金融信息。对于业余投资者来说，他们本身已有自己的一份正职工作，出于改善生活质量等原因需要进行投资来增值资产。针对业余投资者来说，他们由于有工作的原因，没有很多时间精力去获取和阅读金融资讯信息，因此他们对互联网金融服务公司每天整理出来的精选的金融简讯信息具有一定程度的需求。对于职业投资者来说，他们本身的工作就是利用公司的资金账户进行投资，帮助公司获取投资利得，提高公司总资产。针对职业投资者来说，他们有足够的时间和资源获取和阅读各类金融资讯信息。正因为他们倚靠公司的支持，他们对互联网金融公司提供的金融信息需求不大。表61 按职业划分的金融信息需求类别职业需求类别学生投资技巧养成类、入门实操类金融信息业余投资者每日整理精选的简讯类金融信息职业投资者无2. 家庭生命周期划分从家庭生命周期的角度可以把同花顺的细分市场划分为形成期家庭、成长期家庭、成熟期家庭、衰老期家庭四种。形成期家庭指夫妻双方结婚但却未生子的时期，家庭里的准父母亲一般年龄在25到35岁之间，这个时期的家庭由于结婚、购房、购车等必要支出使家庭面临较大压力。但却因为准父母亲还年轻，能经得起失败和挫折，因此家庭财务方面可以激进一些，承受较高的投资风险。较高的投资风险对应着股票、期货等金融资产投资，由于期货投资门槛较高，大部分家庭都会选择股票投资，因此形成期家庭对金融信息的需求倾向于股票类金融信息。成长期家庭指孩子出生到其毕业的时期，家庭中父母亲的年龄一般在30到55岁左右。由于家庭成员的增加，生活支出和教育支出等刚性支出快速增加。其中的教育金，也就是学费，由于没有缓交的时间和金额的特点，父母亲们选择投资产品时，往往综合考虑风险承受能力、投资时间长短以及宏观经济形势和市场状况。因此成长期家庭对金融信息的需求倾向于宏观经济类金融信息。成熟期家庭指孩子踏入社会到夫妻退休的时期，家庭中父母亲的年龄一般在50到65岁，由于家庭成员和刚性支出的减少，加之事业发展与收入达到巅峰，因此家庭储蓄由于收入的增加和支出的降低从而达到最巅峰。开始估算退休后基本养老金的金额，如果养老金不足以支付退休后的理想生活质量，就得再确定将使用什么方法赚取资金从而实现自己理想的退休后的生活目标质量。这时期对金融信息的需求已经没有前两个时期这么强烈，甚至已经凑足养老金的家庭已经停止理财活动。因此成熟期家庭对金融信息的需求倾向逐渐减少。衰老期家庭指从夫妻退休到丧偶的时期，家庭中父母亲的年龄一般在65到90岁或以上，这时期的家庭主要收入只有养老金和转移性收入，大部分情况下的支出会大于收入，这个时期是慢慢消耗退休金的一个时期。这个时期的大部分家庭已经停止储蓄外的一切投资活动，因此衰老期家庭再无对金融信息的需求。表62 按家庭生命周期划分的金融信息需求类别家庭生命周期需求类别形成期家庭股票类金融信息成长期家庭宏观经济类金融信息成熟期家庭逐渐减少金融信息需求衰老期家庭无（二） 市场选择针对细分市场，发现公司应该集中在下列市场当中：目标人群是以职业划分的学生和业余投资者；以家庭生命周期划分的形成期家庭和成长期家庭。（三） 市场定位同花顺的市场定位可以在三个方面进行定位。1. 按职业细分学生需要的是投资技巧养成类、入门实操类金融信息，所以同花顺对其定位的产品应该是资讯类的增值服务产品；业余投资者需要的是每日整理精选的简讯类金融信息，所以同花顺对其定位的产品应该是资讯类、盯盘类、指标类的增值服务产品。2. 按家庭生命周期细分形成期家庭需要的是股票类金融信息，所以同花顺对其定位的产品应该是资讯类、盯盘类、指标类的增值服务产品；成长期家庭需要的是宏观经济金融信息，所以同花顺对其定位的产品应该是资讯类、投顾类的增值服务产品。表 6-3 目标市场选择定位市场细分市场选择市场定位产品选择职业学生投资技巧养成类、入门实操类金融信息资讯类产品业余投资者每日整理精选的简讯类金融信息资讯类、盯盘类、指标类产品家庭生命周期形成期家庭股票类金融信息资讯类、盯盘类、指标类产品成长期家庭宏观经济金融信息资讯类、投顾类产品七、 问卷分析与结果本部分包括概况分析、产品分析、价格分析、渠道分析、促销分析。（一） 概况分析本次问卷调查共收到500份问卷回馈。其中，有效问卷的数量为389份，问卷有效率为77.8%，存在111份无效问卷。在回收的样本中，使用过同花顺软件的样本占比为77.8%，未使用的占比22.2%。对于同花顺推送的基础免费信息，感觉满意的用户占比为46.79%，感觉不满意的用户占比为47.56%；而对于同花顺的增值服务产品，了解的用户占比为86.12%，不了解的用户占比为13.88%。其中，购买过同花顺的增值服务产品的用户占比为40.9%，没有购买过同花顺的增值服务产品的用户占比为59.1%。从以上数据可以看出，填写问卷的大多数人都使用过同花顺的软件，但对于其推送的基础免费信息却褒贬不一。其次，大多数人都了解过同花顺的增值服务产品但超过一半的人不会购买其产品。表7-1 概况分析问题选项次数有效百分比你有使用过同花顺软件吗？有38977.8%无11122.2%你是否满意同花顺推送的基础免费信息？很不满意9924.45%不满意8622.11%一般225.66%满意6316.2%很满意11930.59%你是否了解同花顺的增值服务产品？了解33586.12%不了解5413.88%你是否购买过同花顺的增值服务产品？是13740.9%否19859.1%（二） 产品分析在回收的样本中，同花顺资讯类与投顾类增值服务产品分别占比为41.61%和43.8%略多于其他分类产品的购买量，其中，产品体验的感觉满意的占比为40.15%，不满意的占比为32.12%。有占比为64.48%的用户希望同花顺推出比单卖更实惠的组合套餐产品，但却有占比为87.46% 用户不希望同花顺在原基础上开发出更实用的增值服务产品。对于同花顺软件的页面布局与色彩搭配，有77.37%的用户感觉满意，有5.65%的用户则感觉不满意。 从以上数据可以看出，用户对同花顺的各类增值服务产品的需求比较平衡，但稍微偏爱资讯类与投顾类的产品，但给予用户的体验却只能勉强让大部分用户满意。大部分用户都希望同花顺推出组合套餐产品，绝大部分用户都不期待同花顺会有新产品面世。其次，绝大多数用户对同花顺软件的页面布局与色彩搭配都感到满意说明同花顺的包装策略做得很成功。表7-2 产品分析问题选项次数有效百分比你购买过同花顺哪类增值服务产品？资讯类5741.61%优先类4734.31%投顾类6043.8%指标类4532.85%盯盘类3424.82%产品体验是否满意？很不满意139.49%不满意3122.63%一般3827.74%满意4029.2%很满意1510.95%你是否希望同花顺推出比单卖更实惠的组合套餐产品？是21664.48%否11935.52%你是否希望同花顺在原基础上开发出更实用的增值服务产品？是4212.54%否29387.46%你是否满意同花顺软件的页面布局与色彩搭配？很不满意102.57%不满意123.08%一般6616.97%满意14236.5%很满意15940.87%（三） 价格分析在回收的样本中，认为同花顺的增值服务产品定价合理的用户占比为14.33%，认为不合理用户则占比为85.67%，过半数的用户认为提高折扣发生的频率和推出产品组合套餐定价能改善同花顺的产品定价。从以上数据可以看出，绝大多数用户认为同花顺的增值服务产品定价是不合理的，这里存在着高昂的增值服务费与同花顺自身的“免费经济学”运营模式相冲突的问题。许多用户相比之下都认为同花顺的增值服务产品定价存在过高。其次，过半数的用户能接受通过提高折扣发生的频率和推出产品组合套餐定价来弥补产品价格的问题。 表7-3 价格分析问题选项次数有效百分比你是否觉得同花顺的增值服务产品定价合理？是4814.33%否28785.67%你认为同花顺应做出怎样的改善才能使定价合理？取消以“8”结尾的定价策略9533.1%提高折扣价格发生的频率14450.17%按地区（省份）制定不同的定价8730.31%按新老用户制定不同的定价9533.1%新推出的产品采用较低的尝鲜价12844.6%推出产品组合套餐定价14650.87%其他6121.25%（四） 渠道分析在回收的样本中，只有占比为3.58%的用户希望同花顺坚持只在自家平台销售其增值服务产品，大部分用户都希望在线上电商平台、线下经销商或代理商和与同花顺有合作的券商平台上也能购买到同花顺的增值服务产品。从这项数据中可以看出，大部分用户都觉得同花顺不应该坚持在自家平台独占其产品，大部分用户都乐于在其他平台或其他方式购买同花顺的增值服务产品。表7-4 渠道分析问题选项次数有效百分比针对同花顺只在自家平台销售其增值服务产品的现状，你更希望能在哪些渠道购买其产品？线上淘宝、天猫等电商平台12537.31%线下经销商或代理商10932.54%与同花顺有合作的券商平台8324.78%其他互联网金融信息平台61.79%坚持在同花顺自家平台购买123.58%（五） 促销分析在回收的样本中，同花顺用户通过手机APP获取到同花顺的增值服务产品信息的占比为52.24%，从官网上获取的用户占比为31.94%。占比为51.42%的用户不满意同花顺在其软件和网站上的广告，只有占比为24.68%的用户感到满意。大部分用户都认为同花顺的广告应该更好的阐述其产品，占比为51.93%的用户则认为应该增加广告出现的频率。其次，占比为90.45%的用户认为同花顺不应该多派员工进行其增值服务产品的推销（上门、地推等）。从以上数据可以看出，同花顺在手机APP里的广告投放得要比官网好，但是同花顺的广告质量却欠佳，欠佳的原因在于同花顺的广告并没有详细的阐述广告中的产品和广告出现的频率过低。其次，绝大部分用户都不喜欢上门或地推的促销方式。再次，大部分用户都支持同花顺能举办更多的公共关系活动，其中过半数的用户认为应该多赞助校园金融类社团活动。表7-5 促销分析问题选项次数有效百分比你从哪里获取到同花顺的增值服务产品信息？同花顺官网10731.94%手机APP17552.24%其他5315.82%你是否满意同花顺在其软件和网站上的广告？很不满意6616.97%不满意13434.45%一般9323.91%满意6616.97%很满意307.71%你认为同花顺的广告应该如何进行调整？增加广告出现频率20251.93%做出更好的广告页面设计16943.44%能更好的阐述广告中的产品25465.3%其他9624.68%你是否觉得同花顺应该多派员工进行其增值服务产品的推销（上门、地推等）？是329.55%否30390.45%你希望同花顺能多举办怎样的公共关系活动？加大力度举办校园模拟炒股大赛18246.79%出席大型公益慈善类活动12933.16%赞助校园金融类社团活动20853.47%其他9323.91%八、 营销策略分析（一） 产品策略产品策略的关键在于将产品自有的功能进行全面的开发和维护、保留并不断发掘产品所特有的卖点，然后将这一特殊的卖点完整的呈现给消费者。因此，对于同花顺来说，其核心产品分为两个方面，一是免费的基本互联网金融信息，二是需要付费的增值服务产品。同花顺长期实施“免费经济学”的业务模式，所以在同花顺的软件中，会有大量的免费互联网金融信息可以浏览，而且还会运用大数据技术根据用户浏览过的金融产品，如股票、债券、基金等在首页来进行智能推送。此外，还设有专门的金融资讯板块，用户能在金融资讯的板块里浏览到一些金融要闻。板块内部还设有“724全球实时财经简报”的功能，可供用户查看实时的金融简讯。同花顺的增值服务产品位于决策工具的页面里面，其付费增值服务产品繁多，功能多样，价格不一，每种增值服务都有相应的一个页面进行介绍，方便用户查阅。用户可以通过支付相应费用来解锁付费增值服务的功能来加强同花顺软件平台的体验。目前，同花顺的付费增值服务产品包括同花顺VIP、股价预警（短信）、避险宝、大盘早知道、知识付费、手机超级Level2、AI机构探测器、云参数、AI分时顶底、打板黄金眼、手机短线宝、神奇电波、涨停助手、研报严选、涨价概念、手机高级诊股、手财经典、手财至尊、深度看盘、操盘总纲、金融大师、财富先锋至尊版、大研究内参版、港股智能盯盘、美股实时行情、Level2云端版。其中，金融大师、财富先锋至尊版、大研究内参版为高端服务。表81 同花顺付费增值服务产品及其简介产品类别产品名称产品简介产品价格资讯类知识付费解锁付费文章、Live、投资课程按具体产品收费避险宝监控利空消息、规避风险168元/季研报严选研报脱水、热点挖掘、专业选股18元/篇涨价概念关注原材料价格、匹配高同步率个股168元/季大研究内参版运用消息面挖掘选股19800元/年深度看盘深度解剖市场机会、把握热点风口298元/月指标类大盘早知道透视大盘杠杆与境外资金动向78元/月手机超级Level2解锁多档委托数据、把握资金动向68元/年手机短线宝超跌赚反弹、把握短线机会518元/季神奇电波红波买入、绿波观望288元/季AI分时顶底实时提醒分时高低点、提供交易参考188元/季打板黄金眼实时监控涨停所需资金98元/月云参数判断多空形势、选股择时更精确98元/月盯盘类AI机构探测器监控个股背后资金、诊断个股活跃度168元/月股价预警（短信）个股异动监控、短信程序全方位提醒12元/年涨停助手挖掘涨停潜力股、诊断个股短期实力268元/季港股智能盯盘行情交易快人一步50元/月手机高级诊股综合诊股、全方面了解个股实力243元/季金融大师AI大数据监控资金动向80000元/年投顾类Level2云端版一站式选股择时工具280元/年操盘总纲提供详细的操盘计划298元/篇财富先锋至尊版提供一站式高端投资服务体系32800元/年手财经典狙击热点、高低点提醒、专属投顾服务6498元/年手财至尊紧跟财富热点、提供VIP投资战略9800元/年优先类美股实时行情VIP网络线路、行情更快更稳定998元/年同花顺VIP网络线路更快更稳定、提升手机炒股体验18元/月资料来源：同花顺手机软件目前同花顺在产品策略方面存在以下问题：1.免费的基本互联网金融信息质量不佳同花顺虽然每天都有众多免费的基本互联网金融信息推送给用户，但这些互联网金融信息的质量不佳，他们大多数来源于一些知名的金融新闻网站和一些知名的金融自媒体出品的短视频，同花顺在此中间仅仅是一个金融信息的搬运工。这就使得用户收到的金融信息推送鱼龙混杂，十分影响同花顺软件平台的体验。2.付费增值服务产品相似度高同花顺虽然推出的付费增值服务繁多，但是其实大部分的增值服务产品相似度极高，从而造成产品与产品之前的重复程度变高。就拿手机超级Level2、云参数和Level2云端版三个付费增值服务产品来说，实际上，Level2云端版就是手机超级Level2和云参数的一个不完全合体产品，三者之前相似度极高。像这样的相似度极高的付费增值服务产品会导致产品重复程度变高，从而干扰用户进行产品选择。3.付费增值服务产品不易被理解 同花顺虽然每一种付费增值服务产品都有其独占的一个页面介绍，但这并不代表每一个用户能清楚了解其产品。就比如神奇电波这款付费增值服务产品，其介绍页面一直围绕“红波买入、绿波观望”的操作方法进行介绍，对其其中的原理却丝毫不曾提及，这款产品的产品名称本来就能以被用户理解，在介绍的页面也不告知其运用的原理或理论，这就让用户产生质疑心理，影响产品销售。（二） 价格策略价格策略是指企业为了吸引顾客、实现市场营销，通过对顾客需求的估量和成本分析指定的策略。而对于同花顺来说，其价格策略具有心理定价策略和折扣定价策略两种。同花顺的心理定价策略是指在同花顺的付费增值服务产品中，大多数都是以一个吉祥的数字作为售价来进行销售，如168等，充分利用阿拉伯数字“8”与汉语“发”字读音相近来充分使用心理定价策略。同花顺在另一方面还采用了折扣定价策略，但这一策略使用频率不定，一般情况下随行情变化而产生折扣。当市场行情向好或进入牛市外，同花顺的个别付费增值服务产品便会进行不同程度的折扣，其余行情如市场低迷或波动较小时将会和发售时的价格持平。由于市场行情处在风险，同花顺的付费增值服务产品一般情况下很少出现价格折扣。表82同花顺付费增值服务产品类别及其价格区间产品类别产品价格区间资讯类56-1650元/月指标类5.67-172.67元/月盯盘类1-6666.67元/月投顾类23.3-2733.3元/月优先类18-83.167元/月资料来源：同花顺手机软件目前同花顺在价格策略方面存在着高昂的增值服务费与同花顺自身的“免费经济学”运营模式相冲突的问题。在同花顺发展过程中，得益于自身的“免费经济学”的运营模式，用大量的免费的基本互联网金融信息吸引了大批用户，才有了现在同花顺庞大的用户基础。但在另一方面，付费增值服务产品的高价格却让一部分忠实用户望而怯步，先排除金融大师、财富先锋至尊版、大研究内参版这三个高端服务，在此其中，最贵的付费增值服务产品为9800元一年的手财至尊，平均下来每天需要将近30元的增值服务消费是会让用户失望的，因为购买增值服务的大多为个人投资者，个人投资者具有参与交易金额小的特点，他们是不会牺牲自己少量的本金去换取高昂的增值服务的。（三） 渠道策略渠道是流通环节的必经过程。同花顺市场营销渠道策略主要采用基于互联网的直接式渠道策略。直接式销售渠道是指同花顺产品从生产到销售省去任何的中间环节，直接输送到消费者，即采用产销合一的经营方式。及时了解市场、销售及时、减少中间费用、控制价格便利、有利于提供服务等是直接式销售渠道所具备的优点。而同花顺的这种采用了直接式销售渠道是基于互联网的销售渠道，同花顺的付费增值服务产品一直只在同花顺自己的线上平台上销售，从不找线下或是网络代销商参与。但由于同花顺公司自身财力雄厚，同时具有相当的市场营销技术和较强的管理能力且经验丰富，加上其付费增值服务产品技术性较高，所以比较适合采用基于互联网的直接式渠道策略。目前同花顺在渠道策略方面存在着销售渠道单一的问题。当今倚靠互联网技术的迅速进步，电商平台的发展空前迅猛，2018年天猫双十一购物狂欢节仅仅一天的时间成交额达2135亿，物流订单量多达10亿。而同花顺却依然在坚持单一的直接式渠道策略，坚持在自己的第一方软件平台上销售，这就大大制约了同花顺的付费增值服务产品营销效果，使得其付费增值服务产品覆盖范围有限，从而造成产品销量有限。（四） 促销策略促销策略包括人员推销、广告、公关关系和销售促进，对于竞争激烈的互联网金融信息服务行业来说，同花顺的广告策略和公共关系策略就显得尤其重要。同花顺投放的广告主要在两个方面，一方面在同花顺网站上以网幅广告为主、左右漂浮广告为辅的广告投放方式，这种网幅广告和左右漂浮广告的组合投放方式在网页上十分醒目，用户凡是打开同花顺的网站就必定会留意到同花顺的广告。另一方面就是投放在同花顺软件上的广告，包括打开应用前的5秒钟的弹窗广告和股票市场指标中间穿插的小尺寸广告，这种软件上的广告投放方式良好，用户每次使用同花顺软件必定会看到5秒钟的弹窗广告，在浏览股票指标信息时也能看到相应的增值服务广告。同花顺的公共关系主要使用在其软件里面的炒股大赛里，例如同花顺每年都会举办一些校园模拟炒股比赛，一方面让更多的年轻人接触金融领域，一方面宣传自己的企业，提升企业形象，还可以在比赛中挖掘金融人才，引进到公司。目前同花顺在促销策略方面存在以下问题：1.广告投放渠道单一影响推广效果同花顺虽然在自身的软件网站平台上都投放了醒目的广告，但是渠道依然局限在第一方的平台上，而且有的广告还投放在了不恰当的地方，如网站上的左右漂浮广告曾被网友指责挡住了其正在看的某些经济指数；还有软件打开前的5秒钟的弹窗广告，由于同花顺所要销售的产品并不是实物产品，因此，一个虚拟产品的广告5秒钟是不足以让用户充分理解的，甚至连广告内容都尚未看完。总之，从根本上来说依然是同花顺的广告投放渠道单一的问题，有限的网站和软件平台上投放的广告制约着其推广效果。2.公共关系策略使用方向单一同花顺目前的公共关系就只有在其软件里定时举办的模拟炒股比赛，而且同花顺举办的模拟炒股比赛也没有做很多的宣传，这对于一家实力雄厚的大企业来说，公共关系上的活动似乎相对其他企业来说较少，公共关系上的活动举办得少容易流失潜在客户，而且让用户更难发现到其增值服务产品。图81 同花顺营销策略九、 改进建议（一） 产品策略1. 加强免费信息的质量管理同花顺应该加强对免费的基本互联网金融信息的质量管理，一方面，要提高第三方来源的互联网金融信息的筛选精度，排除掉一些准确性和及时性较差的金融新闻网站的信息，防止把谣言或不良信息推送给用户；还要排除掉一些娱乐性高的自媒体短视频金融节目，提高同花顺软件平台的整体专业性。另一方面，同花顺应该自主创造由同花顺冠名的互联网金融信息并主动推送给用户阅读。这样不仅能提高同花顺的品牌效应和竞争力，还能增强用户对同花顺的品牌认知，如果原创的金融信息能获得用户好评还能提高企业声誉，让用户更放心的阅读同花顺推送的免费的基本互联网金融信息。2. 加强产品管理，采用产品组合策略同花顺应该加强对付费增值服务的产品管理。一方面，要减少付费增值服务产品的产品相似度和重复程度，同花顺的付费增值服务产品按功能分类主要分为选股择时、解锁指标、实时监控、诊股工具和投资顾问服务五种，那么就可以将有交集的产品进行功能削减或功能合并，通过减少付费增值服务产品的产品相似度和重复程度来重新调整产品结构，有利于用户的产品购买选择。另一方面，同花顺还应该丰富介绍付费增值服务产品的页面，在介绍一个付费增值服务产品时不能光介绍产品的运用，还应该介绍该产品的使用原理或理论，如神奇电波采用的是以量化分析结果作为参考的指标等。此外，产品名字方面也要有所调整，要做到简洁易懂，照顾新用户或投资者。此外，建议同花顺采用产品组合策略，将一